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商务谈判策划书 (15篇)
时光如流水般匆匆流动，一段时间的工作已经结束了，我们又将迎来新的希望，新的工作内容和目标，是时候认真思考策划书如何写了。策划书怎么写才更有新意呢？下面是小编帮大家整理的商务谈判策划书 ，欢迎阅读与收藏。
商务谈判策划书 1
一、我方背景
白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰。我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪。我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。
二、旅行社背景
改革开放以来，伴随着xx旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。
三、谈判主题
主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。
四、谈判团队人员构成
就我方谈判人员的构成，我们是选取了x名谈判人员进行这次的谈判。
主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的xxx。
辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，xx。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，xx。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，xx。
五、双方利益及优劣势分析
优势劣势：
我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限。
旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁。
谈判目标：
1、最理想的目标：xx元/人。
2、可接受目标：xx元/人。
3、最低目标：xx元/人。
六、谈判程序及策略
谈判议程：
1、我方到旅行社接触对方谈判人员。
2、介绍本次会议安排与人员。
3、正式进入谈判。
4、达成协议。
5、签订合同。
6、预付订金。
7、握手祝贺谈判成功。
七、谈判策略
开局谈判策略：
1、我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
2、若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的.话，要以“要价要高与目标”的原则开价。
谈判中期策略：
1、用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”
2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
谈判冲刺阶段策略：
在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
八、准备谈判材料
各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。
九、应急方案
1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
商务谈判策划书 2
一、谈判主题
埃穆特尔旅馆的销售问题
二、谈判地点
第一地点：埃穆特尔旅馆
第二地点：两地的中间点
三、谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表
数据分析师：分析相关数据
销售经理：负责销售问题
法律顾问：负责法律问题
四、谈判前准备
1、对方现状：埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。
2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法承担xx到xx万美元之间的搬迁费用。
3、预测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在xx万美元到xx美元之间。
4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有一定的权限来决定此次交易。
5、谈判的`最后期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元
2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要
3、对方有出售旅馆的意向
对方利益：
1、迁移旅馆位置，解决搬迁费用
2、找到合适的搬迁地点，另辟市场
3、赚取一定的销售余额，用于装修，保险费用等
我方优势：
1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地十分有名气的建筑商，支付能力可信赖
2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付所有款项
我方劣势：
1、工程要求时间紧迫，必须在最短时间内与对方达成协议
2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价
3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不合适不轻易搬迁。
对方优势：
1、地理位置优越，位于市中心地段
2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权
3、时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商
4、已找到两个合适的地点进行旅馆搬迁，价格合理可出售。
对方劣势：
1、旅馆经营现状不乐观，严重的收支不平 ，财务状况不佳。
2、急需转移市场，没有足够资金营运
3、旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值145万。
六、谈判目标
1、战略目标：双赢高效的与对方达成购买与销售协议一致
原因分析：让对方尽快转移位置，好让我方马上开展拆迁与工程承建
2、出价目标：
报价：
①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元
②付款期：按合同规定
③优惠待遇：在提前交房的前提下，给予我方百分之三的价格优惠
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好愉快的基础上，展开谈判工作。
方案二：采取进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方因为市场的原因现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内给予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关旅馆销售的具体款项：
1、借题发挥的`策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，给予对方心理肯定
2、中期阶段：
1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益
4、突出优势以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、打破僵局合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认并确定正式签订合同时间
八、准备谈判资料
相关谈判资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《中华人民共和国经济合同法》。
商务谈判策划书 3
(一)前言
为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
(二)谈判标题
1、主题：关于2014年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、谈判项目：2014年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：
甲方：广东省林业职业技术学校
乙方：广东华强制衣实业有限公司
4、双方主要简介：
我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
(三)双方背景分析
甲方(我方)：
广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的'生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的标准的员工宿舍楼六千多平方米，标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二十七届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
(四)策划案简明摘要
(一)谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二)谈判目标
目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币￥52000元赞助金(皆做以活动经费)
(三)赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
●特别回报：
1、以赞助企业名称全程冠名2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;
2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;
3、赞助企业可以使用“2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
●荣誉回报：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
●媒体宣传回报：
1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
●广告回报：
1、本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。
2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
●个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
(五)谈判议程及相关说明
(一)谈判议程
1 、确定议题A价格议题B回报议题
C讨价还价议题D细则议题
2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3 、谈判议程正式开始。
4 、中场休息。
5、达成协议。
(二)谈判地点及相关人员
地点：华强制衣实业有限公司会议室
时间：2008年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员：甲方(我方)
郑少伟(校长)
罗玉萍(副校长)
张大有(体育教研科科长)
刘凯(信财部主任)
陈建鸿(生园部主任)
潘露茜(校长助理)
(三)谈判过程中所运用的策略
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
(四)谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
(六)结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
商务谈判策划书 4
一、谈判主题
服装店与消费者就服装买卖谈判
二、谈判组成人员
店方：店员A1、老板A2
买方：女士B1、女士男朋友B2
三、谈判地点
服装店
四、谈判时间
夏季某天
五、谈判双方优劣势分析
店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。
店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。
买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。
买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。
六、谈判目标
让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。
七、各阶段谈判策略的准备
（一）初始阶段：
1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。
2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。
（二）谈判阶段：
3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。
4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。
5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。
6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。
7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。
八、僵局预测及备用策略
僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。
备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。
九、语言情景模拟
A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先随便看看。
A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）
B2：（微笑）谢谢，谢谢。
A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）
B1：呵呵，是吗。
B1：把那条牛仔短裙给我看看。
A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。
B1换上裙子到镜子前前后观望
A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。
A2：不信问问你男朋友。
B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。
B1：多少钱呀？
A1：120
B1：便宜点吧。
A1：这裙子特热销，都这个价。
B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）
A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。
B1：我当然想要了，便宜多少啊？
A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）
B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的`地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）
A1：110吧，这真是最低的了。
B1：还是很贵啊，等于没少的。
A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。
B1：50
A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。
B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）
A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！（借恻隐）
B1：那60吧，怎么样？
A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）
B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐）
A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）
A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！
B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）
A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。
B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！
A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！
A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！！（折中调和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！
B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。
A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。
A1、A2：走好，下次再来呀。
买卖做成，店方基本完成了谈判目标。
商务谈判策划书 5
一、摘要
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
二、背景介绍
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
三、调查采取的步骤和方法
调查的具体实施步骤如下：
1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格
2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：
（1）在互联网上搜取最新子信息
（2）找去各类书籍及报纸
采用方法：实地考察相结合的调研方法
四、调研情况介绍
1、市场规模及特色
（1）中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如【梅花】【天梭】【英纳格】等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌【飞亚达】【罗西尼】等都深受消费者欢迎。
（2）而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
（3）经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品
2、流行趋势
（1）目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达10万至30万元的【劳力士】都有其市场。
（2）至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。
（3）男用手表的自动机蕊将会成为主流。
（4）秒表功能的手表将大幅增加。
（5）不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎。
（6）卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情。
五、分析结论与建议
分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：
（1）中国手表市场销售前景看好。
（2）劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的。
综上提出以下几条建议：
（1）按照消费者需求生产不同款式的手表。
（2）市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可。
六、说明
由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明
七、谈判的方法及策略：
（一）开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的`心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
（二）中期阶段：
1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步。
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局。
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间。
八、谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局。或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
九：谈判预算费用
A、车费：5000
B、住宿费：7000C、饮食费：9000
D、电话费：20xxE、旅游礼品费用：3000
合计：26000
十、谈判议程：
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
商务谈判策划书 6
一、活动前言：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。
二、活动主旨：
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。
三、活动意义：
商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的.商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
（一）活动主题：薪火相传，商务新风
（二）活动时间：XX年04月09日—XX年05月27日
（三）活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室
（四）活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。
（五）主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系
（六）承办单位：湖北科技职业学院商务协会
（七）赞助单位：xxx、我爱竞赛网
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
（一）初赛阶段
1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、PPT进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判（10分钟）
（二）复赛阶段
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。
2、复赛要求： 每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟
内与对手进行现场商业谈判。
（三）决赛阶段
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于XX年05月15日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
（四）评比方式
1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
2、商务谈判大赛决赛操作方法：
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置
1、团体奖：
一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书，奖品；优秀团队，荣誉证书奖品。
2、个人奖：
最佳谈判手（2名）
（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。
七、活动时间进程：
（一）活动启动：XX年04月15日，向商务协会发参赛通知书，
XX年04月18日，召开发布会；
（二）宣传活动：XX年04月4日—XX年04月18日）
（五）初赛作品制作: XX年04月18日—XX年04月24日；
（六）初赛作品提交：文本版及电子版于XX年04月25日前提交；
（ 七）初赛比赛：XX年04月26日（星期四）：
（八）初赛结果公布：XX年04月27日；
（九）复赛前期准备：XX年04月27日—XX年05月08日；
（十）复赛阶段：XX年05月10日（星期三）；
（十一）复赛结果公布：XX年05月11日；
（十二）决赛准备阶段：XX年05月12日—XX年05月16日；
（十三）决赛时间：XX年04月17日（星期四）。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围。
经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；
通过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明：
（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
（三）本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。
十、评选人选
初赛：经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师
决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民
湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授
湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授
湖北科技职业学院副院长余信理副教授
经贸系商贸教研室主任李大洪副教授
商务谈判策划书 7
一谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表;
决策人：负责重大问题的决策;
技术顾问：负责技术问题;
法律顾问：负责法律问题。
1、寻求法律支持
其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼
1)对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利;另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。
2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3)与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
三双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益：
1维护企业声誉
2保持双方长期合作关系
3降低本次疫情中企业停产的损失
2对方利益：
1：维护双方长期合作关系;
2：要求我方尽早交货;
3：要求我方赔偿，弥补其损失。
3我方优劣势分析：
我方优势：
1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，
2对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售
3该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解
我方劣势：
1未按照合同约定按时交货
2对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利
3我方无法承担企业名誉受损的损失
四谈判目标：
战略目标：
以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系
原因分析：
1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作
3我方因尽量避免加重损失，
最高目标：
1用合理方式避免赔款
2保持其他合作约定
底线：
1维护企业声誉
2适量赔款
3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
4维护长期合作
五具体谈判程序及策略：
(一)开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的
方案二：
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠
(二)中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
1愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受
2对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
1.停工为不可抗力
2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失
3.对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性
2对对方对我方指责进行回应
两大问题：
不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌
(三)磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本原则：
1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏
并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
2我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
3依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
四成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此
我方可适时提出最后的'象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠
注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六应急预案
如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。
如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。
如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。
商务谈判策划书 8
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
主谈：xx，公司谈判全权代表；
决策人：xx，负责重大问题的决策；
技术顾问：xx，负责技术问题；
法律顾问：xx，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货；
2、维护双方长期合作关系；
3、要求对方赔偿，弥补我方损失。
对方利益：
解决赔偿问题，维持双方长期合作关系。
我方优势：
我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势：
1、法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。
对方优势：
1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定；
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。
对方劣势：
属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
四、谈判目标
1、战略目标
体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。
2、索赔目标
报价：
①赔款：450万美元；
②交货期：两月后，即11月；
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导；
④优惠待遇：在同等条件下优先供货；
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的.要求。
底线：
①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失；
②尽快交货远以减小我方损失；
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定。对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段
1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议。
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
商务谈判策划书 9
班级：11级国际贸易实务(2)班
组员：吴丽萍(11421212)陈春波(11421216)鲍晓芳(11421239)朱艺芹(11421248)
施乙烽(11421249)刘良燕(11421253)唐灵敏(11421256)何冰冰(11421263)
指导老师：邵宇
我方公司:H集团公司对方公司:G电器公司
关于H集团公司电器进入G百货具体事项的商务谈判
双方公司背景资料：
H集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。H集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
在经营发展中，H集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，H集团建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，H集团的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，
面向未来，H集团将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把H集团创建成为世界级的中国企业。
G电器公司是G股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的.合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。G电器公司遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。
一、谈判主题
H集团公司与G电器公司关于入场费、场地租金和支付方式等具体事项的谈判。
二、谈判团队人员组成
主谈：施乙烽，公司总监，维护我方利益，主持谈判进程;
副主谈：陈春波，刘良燕，助理，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;副主谈：何冰冰，市场销售，做好各项准备，解决市场调查问题，做好决策论证;副主谈：朱艺芹，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;副主谈：吴丽萍，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。副主谈：唐灵敏，鲍晓芳，助理，做好相关谈判工作的记录。
三、谈判内容
1、入场费(参考价：30-60万元)2、场地租金(参考价：每月350-550元)3、支付方式(参考值：30-60天回款一次)
四、谈判目的、谈判目标
谈判目的：双方取得合作，达到双赢。
谈判目标：为有步骤，有策略的协商，特制定三个层次的利益目标方案。商务谈判策划书校园。
五、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
与G电器公司达成合作关系，以最小的代价在入场费、场地租金和支付方式达成协议。
对方核心利益：
1、取的H集团产品的直销权，扩充G电器商场的产品内容，让消费者在商场内能够选购到更多家电，使顾客感受到在G电器商场购家电的方便和快捷。2、通过与H集团付给的入场费，场地租金，获得利润。
我方优势：
1、H集团是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。信誉度极高，实力雄厚。
2、在国内家电的地位一直居于前列，不断率先推出全新产品，迎合了消费者不断变化的消费心理。
3、产品种类较多，产品档次较多。
我方劣势：
1、若此次谈判不顺利，使得H集团电器入驻不及时，将会造成产品积压，将使市场占有率得不到很好控制，对H集团造成巨大经济损失。2、竞争对手多。对方优势：
1、是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。2、在时间和谈判上掌握着主动权，可以有时间与对方进行谈判和周旋，以达到我们的谈判目的。对方劣势：
1、遵循中高档的产品定位，产品价格过高，消费人群位于中高收入者，不利于产品推广。
2、电子商务的发展以及企业自建销售渠道，可能影响G电器公司的市场空间。
商务谈判策划书 10
一、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、谈判团队人员组成
主谈：ME，公司谈判全权代表；
决策人：XXX、XXX，负责重大问题的决策；
销售顾问：XXX，负责销售问题；
技术顾问：XXX，负责技术问题；
法律顾问：XXX，负责法律问题；
财务顾问：XXX，负责财务问题。
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势：
1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
我方劣势：
1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿。
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失。
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失。
对方优势：
1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定。
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例。
对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境。
四、谈判目标
1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系。
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系。
2、索赔目标：
目标：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导。
④优惠待遇：在同等条件下优先供货。
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求。
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失。
②尽快交货远以减小我方损失。
③对方与我方长期合作。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的`罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
（2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析。
对其进行反驳
2、中期阶段：
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
（4）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
（5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
商务谈判策划书 11
一、谈判双方背景
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。
乙方：成立于20xx年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：xx公司20xx年购进xx件服装，今年欲购买xx件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触。
二、谈判主题
乙方向甲方公司采购xx件服装，其中裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xx件。
二、甲方谈判团队人员组成
主谈：xx，市场部经理，公司谈判全权代表;决策人：xx，负责重大问题的决策;技术顾问：xx，负责技术问题;法律顾问：xx，负责法律问题。
乙方谈判团队人员组成：主谈：xx，采购经理，公司谈判全权代表;决策人：xx，负责重大问题的决策;技术顾问：xx，负责技术问题;法律顾问：xx，负责法律问题。
三、双方利益及优劣势分析
甲方：
优势：
产品质量有保证;
1、价格优势(从厂家直接进货);
2、货源充足;
3、售后服务周到(三月包换)
4、已经又一次合作，为此次合作奠定基础;
5、我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。
劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。
乙方：
优势：有多方供应商可供选择。
劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。
五、谈判目标
1、和平谈判;
2、最终价格：xx。
3、供货日期：签合同后一周之内。
4、采购量：裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xxx件。
六、谈判时间及地点
时间：20xx、x、x。
地点：图书馆。
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的'共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。
2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。
3)、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益;
4)、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
5)回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订
八、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任。
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
九、制定应急预案
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
商务谈判策划书 12
一、谈判主题
就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。
二、谈判背景
1、经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计20xx年全球铁矿石的需求量为16、3亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。
2、本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。
3、受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。
4、供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。
三、谈判团队人员组成（甲方：乙方：丙方：丁方：）
甲方：中国武钢集团有限公司
主谈：AAA，公司谈判全权代表；
决策人：BBB，负责重大问题的决策；
技术顾问：CCC，负责技术问题；
乙方：日本新日铁制铁社所
主谈：DDD，
公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；
技术顾问：FFF，负责技术问题；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司
主谈：GGG，
公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；
技术顾问：III，负责技术问题；
丁方：巴西矿业巨头淡水河谷
主谈：JJJ，
公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；
技术顾问：LLL，负责技术问题；
四、四方利益及优劣势分析
我方利益：
a、要求对方尽早交货。
b、维护双方长期合作关系。
c、确立长期稳定交易价格。
我方优势：
1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。
2、国际铁矿石供过于求。
我方劣势：a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。
b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。
c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失
d、按照铁矿石谈判原则首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果
日方利益：
a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。
日方优势：
b、日方参与世界各矿业公司部分股权。
c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。
日方劣势：
a、对于我方来说，无明显劣势。
供方利益：
a、尽量提高铁矿石价格。
b、夺得铁矿石长期定价权。
c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。
供方优势：a、寡头垄断世界出口市场。
b、世界需求日益增长，供给略显有限。
供方劣势：a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合
作协议将会对其造成巨大损失。
五、谈判目标
1、战略目标：
①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿
②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。
原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的`支持。
2、底线：
①至少签订2个会计周期以上的交易合同。
②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。
③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。
六、程序及具体策略
1、开局方案：
首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）
对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：
1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。
2、磋商阶段：
1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。
2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。
3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。
5）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
6）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方
行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、僵持阶段：
1）注意隐藏己方的弱点
2）转移话题，如：轻松幽默的笑话
3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
商务谈判策划书 13
一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司
对方：新型绿茶公司）
我方：
1、经营建材生意多年，积累了必须的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150－400万人民币以内。
4、期望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
对方：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%，高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚能降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率；同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有十分广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，到达合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成
主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；
副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；
决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；
文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；
法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取到最大利润额；
2、争取到最大份额股东利益；
3、建立长期友好关系。
对方利益：
争取到最大限额的投资。
我方优势：
1、拥有闲置资金；
2、有多方投资可供选取。
我方劣势：
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的状况也知之甚少
2、投资前景未明
对方优势：
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步构成。
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步构成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方期望的相应利润以及股份；
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未构成必须的品牌效益；
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体状况谈判决定，保险费用计入成本。
我方要求：
a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
b、要求年收益到达20%以上，并且期望对方能够用具体状况保证其能够实现；
c、要求对方对获得资金后的使用状况进行解释；
d、要求占有60%的股份；
e、要求安排必须的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
a、先期投资120万；
b、股份占有率为48%以上；
c、对方财务部门务必要有我方成员；
2、感情目标：透过此次合作，期望不仅仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系；
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：透过谈及双方合作后状况构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选取，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
b、层层推进，步步为营的.策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益。
d、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
e、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际状况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
a、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
b、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系
c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约职责
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，能够适时放下保险计入成本，并在适当时候甚至能够许诺对方我方能够带给厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但务必要求对方增加1%～2%的股份占有率或者要求对方增加5%～8%的利润额。
商务谈判策划书 14
一、谈判双方公司背景
（我方：xx网络集团；乙方：xx责任有限公司）
我方（甲方）：
xx网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceoxx、以及其它5名个人股东（大多数为xx网络董事和权益股东），创建了现在的xx网络集团，它与著名的xx网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：
同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司，于xx年x月成立并在xx证券交易所挂牌交易，股票代码xx。xx年xx位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
xx以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题
我方向乙方公司采购100台电脑
三、谈判团队人员组成
主谈：xx，公司谈判全权代表；
决策人：xx，负责重大问题的决策；
技术顾问：xx，负责技术问题；
法律顾问：xx，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑；
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
对方利益：
用最高的价格销售，增加利润。
我方优势：
1、有多方的电脑供应公司可供我方选择；
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。
我方劣势：
我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。
对方优势：
对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
对方劣势：
属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元；
②供应日期：一周内。
底线：
①以我方低线报价xx元；
②尽快完成采购后的运作。
六、程序及具体策略
1、开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的.模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段
（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段
（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议。
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
商务谈判策划书 15
一、基本框架：
1、对谈判对象的研究，
2、做好谈判可行性研究，
3、确定谈判的基本原则，
4、确定谈判的目标和策略
5、组建谈判的队伍。
6、模拟谈判，
7、确定好谈判地点
8、制定谈判日程和事项。
二、主场：西安驰信人力资源有限公司，
客场：西安某高校就读学生
谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，
谈判方式：单人谈判，“一对一”
谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。
三、前期准备工作：
1、公司以刷网或海报的'形式做市场推广，（上午9点）
2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，
3、预约（下午三点）
四、1询盘，2发盘3还盘，4接受，5签约
2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，
3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。
4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。
5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。
6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）
8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）
9、乙方考虑中，并且身上现金不够。
10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）
五、结束（售后跟踪）
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