商务谈判策划书

商务谈判策划书

　　时间一溜烟儿的走了，工作已经告一段落了，为了迎接新的工作目标，立即行动起来写一份策划书吧。写策划书需要注意哪些问题呢？下面是小编为大家整理的商务谈判策划书，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

商务谈判策划书1

　　一、谈判背景

　　1、谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游（火车）毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周（11月5日-11月6日）在我院办公室进行谈判。

　　2、谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班

　　乙方：福州市中国旅行社

　　3、双方优劣势分析

　　双方优、劣势分析

　　甲方优势：

　　1、此次旅行人员较多并集中

　　2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

　　乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。

　　甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。

　　乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。

　　二、具体内容

　　（一）谈判目标

　　尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游（火车）的毕业旅行。

　　（二）目标设定

　　1、价格要求390元/成人；400元/成人（周末价）

　　2、住宿要求二星级酒店（双人标准间）

　　3、餐饮要求2早餐4正餐（四桌十一人），早餐:蛋、馒头、包子、稀饭（择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟）正餐：八菜三汤

　　4、交通费用旅行社承担

　　5、服务要求旅行相应必备品

　　6、含：费用包含景点门票（含竹筏费用），地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险

　　（三）组建谈判小组

　　1、谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

　　2、确定谈判小组人员分工名单。

　　主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。

　　副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。

　　成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。

　　成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

　　成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

　　（四）谈判进程的确定

　　11月5日第一阶段（摸底阶段）上午9：00—11：30

　　第二阶（报价阶段）下午15：00—17：00

　　11月6日第三阶段（讨价还价阶段）上午9：00—11：30

　　第四阶段（让步成交阶段）下午15、：00—17：00

　　（五）谈判议程：

　　（1）双方进场

　　（2）介绍本次会议安排与与会人员

　　（3）正式进入谈判

　　（4）达成协议

　　（5）签订合同

　　（6)预付定金(45%）

　　（7）握手祝贺谈判成功。

　　（六）制定谈判策略

　　摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。

　　报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的`价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。

　　讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。

　　成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判；提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。

　　提醒：

　　a)突出优势。

　　b)底线界清。

　　c)了解对手。

　　d)随机应变。

　　e)埋下契机。

　　（七）谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室

　　（八）准备谈判资料

　　乙方公司介绍：

　　中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅（集团）公司（以下简称“中国中旅”），是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。

　　在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅（集团）公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。

　　中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。

　　中旅的牌子：由"ChinaTravelService"的首写字母"CTS"及"中旅"组成，"C"字画出椭圆形，象征地球；"T"和"S"组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为"耳闻、目睹、走天下"，极具亲和力。

　　旅游相关资料：

　　线路名称：武夷山两晚三日游（火车）

　　线路ID：99

　　价格：490元/成人；500元/成人（周末价）

　　线路报价：498元/成人；508元/成人（周末价）

　　所需时日：三天两晚游

　　发团时间：天天发团

　　行程安排：

　　第一天：

　　福州乘xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。（餐自理）抵达后入住酒店。<晚餐自理>

　　第二天：

　　早餐后游览天游——云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶；中餐后游览九曲溪竹筏漂流（全程9公里水路，漂流时间90分钟左右）：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演（自理100元）<住武夷山>

　　第三天：

　　早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景（坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡）、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后（14：49分）乘N549次火车返福州，结束愉快行程。

　　线路景点：

　　云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁；九曲溪；一线天景区：虎啸八景（坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡）、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。

　　线路说明：

　　住：二星酒店双人标准间（单男单女现补房差，或是加床）；

　　餐：2早3正，正餐八菜一汤（火车上餐自理）；

　　行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用；

　　含：以上所列景点首道门票（含竹筏费用），地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽

　　备注事项：

　　（1）、出发时请携带好身份证原件，12周岁以下小孩带好户口簿原件。

　　（2）旅途中请注意个人卫生，爱护公共环境卫生。

　　（3）请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

　　（4）、以上行程在不减少景点的前提下，可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

　　（5）如遇不可抗拒因素，延误团队行程，超出费用由客人自理

　　（九)准备谈判合同文本(略）

　　（十)制定应急预案(略）

　　（十一）谈判的风险及效果预测：

　　谈判风险：

　　1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

　　2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

　　谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　　（十二）谈判成本预算

　　货币成本：交通费用40元时间成本：750元

　　（十三）谈判计划说明及附件

　　（十四）谈判合同(略)

商务谈判策划书2

　　组别：案例3乙组组长：苟亮

　　成员：张晗、张霞、何银盈

　　一、谈判主题

　　购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

　　二、谈判人员构成

　　总经理：张晗公司谈判全权代表

　　市场顾问：苟亮负责市场调研和销售

　　财务顾问：何银盈负责资金问题的决策

　　法律顾问：张霞负责法律问题

　　三、谈判背景介绍

　　卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司

　　背景

　　天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

　　四、谈判设计

　　(一)我方谈判类型

　　价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

　　(二)我方、对方，优劣势分析

　　我方

　　核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的`长期合作关系。

　　优势：

　　1、能够即期付款成交；

　　2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

　　劣势：

　　1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

　　2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

　　对方

　　核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。

　　因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

　　优势：

　　1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；

　　2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

　　3、清仓处理价格降低；

　　劣势：

　　1、电池已经停止生产，库存积压量大；

　　2、产品更新换代速度快；

　　3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

　　（三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标）

　　上线目标：

　　1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

　　2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

　　3、返修过程中产生的费用由厂家担负

　　底线目标：

　　1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

　　2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

　　3、返修过程中产生的费用由我方担负

　　可接受目标：

　　1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

　　2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

　　3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

　　(四)策略运用

　　1、开局

　　方案一：感情交流式开局策略

　　通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　　方案二：采取进攻式开局策略

　　营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

　　2、中期阶段：

　　策略一：软硬兼施策略

　　由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　　策略二：静观其变

　　让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

　　策略三：把握让步原则

　　明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

　　策略四：制造竞争

　　罗列与我方要合作的其他电池供应商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

　　使出杀手锏，给对方下最后通牒。

　　合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　3、最后谈判阶段：

　　策略一：把握底线

　　适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度

　　策略二：埋下契机

　　在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

　　策略三：最后通牒

　　明确最终谈判结果，给出强硬态度。

　　五、关于模拟谈判的补充说明：

　　（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

　　解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

　　（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

　　解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。

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