销售方案

时间:2021-09-23 16:41:36 营销策划书 我要投稿

【推荐】销售方案模板锦集八篇

  为了确保事情或工作有效开展,通常需要预先制定一份完整的方案,方案的内容和形式都要围绕着主题来展开,最终达到预期的效果和意义。那么问题来了,方案应该怎么写?以下是小编为大家整理的销售方案8篇,欢迎阅读与收藏。

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销售方案 篇1

  一、建立组织明确观念:

  1.公司名称:南陵县昌元印刷有限公司

  2.公司概况:南陵县昌元印刷有限公司始建于二00X年,经过几年的艰苦创业和不懈努力下于20xx年6月将入住南陵县工业园区籍山镇创业园,占地面积近1万平米,是南陵县规模最大也是唯一一家彩印包装印刷企业。

  3.公司营销观念:靠“诚实守信、客户第一、服务为本、质量为先”的经营理念,成为一家集设计、印刷、包装生产、礼品包装、书刊装帧、外贸印刷、精简装配套完善的专业性、综合性企业。

  4.公司宗旨:锐意进取,开拓创新,竭诚服务,让每一个顾客满意!

  5.公司目标:

  发展目标:树立企业品牌的个性化与人性化,打造品牌价值,实现业 内一流水准;

  价值目标:将企业内部价值观传递给每一位员工与顾客,使之成为品 牌形象的天然代言人;

  团队目标:树立完善团队的工作风范,对内平等,对外开放。

  事业共享:事业与员工、顾客共进,成绩与员工、顾客共享。

  二:市场探查与分析:

  南陵市场目前拥有小型印刷企业6家,分别为芜湖宏博印务有限公司、南陵县文教广告有限公司、南陵县城关印刷有限公司、南陵县金陵印刷有限公司、大阪城印刷厂、恒宇印务、友谊印刷厂。中小型广告公司有南陵视平线广告传媒有限公司、天盛广告有限公司、南陵家诚广告设计中心、创艺广告传媒有限公司、春谷广告、飞鸟广告、骆铃广告等。

  南陵中小型印刷企业均为单色印刷,无彩印。南陵各中小型广告公司所有彩印业务均发往芜湖、合肥、南京等地印刷。

  南陵县经济开发区现有企业总计195家,其中服装类21家、汽车零部件类19家、矿业电子类19家,设备制造类30家,食品类20家、家居建材类35家、其它类52家。

  南陵众多开发区企业所有彩印业务均由南陵广告公司或自发至外地印刷,其成本支出无奈增加。

  同时由于京福铁路在南陵设立分站,使得南陵当地的经济会有更大的发展,南陵的开发区企业会越来越多。企业多的同时,印刷事业,特别是彩印行业会有更大的市场。

  三:市场定位:

  公司现引进全新上海光华PZ5740五色胶印机一台、如郛对开双面单色印刷机一台、及四开单色小脚印刷机五台、戴式刀一台、申威达切纸机一台、上光机、圆盘胶装机、锁线机、模切机、对裱机等全系列配套设备20多台。

  公司是南陵当地第一家大型彩色印刷企业。 立足打造南陵第一印刷品牌。

  四:营销战略规划:

  市场是不停变化当中,企业在市场中发展犹如逆水行舟,不进则退。在第二家大型彩印企业没有进驻南陵之前我们必须利用这个时机抢先占据南陵市场,并稳固自己在南陵市场第一的位置。可以将销售划分为两个区域,一区域为开发区企业团队,二区域为广告公司团队。每团队设1名销售经理,2~~3名销售代表。同时销售部增加文员1名,为销售人员提供后勤保障、同时对销售人员进行资料汇总、报表汇总,并起监督。

销售方案 篇2

  一、群众鼓励法:受众面广,人人都有机会拿奖。

  每个职工在上个月成绩的基础上,每添加5万的放款,直接奖赏现金100元。并且是当场实现,不能比及月底,由于这个奖赏归于进程鼓励,比及月底再奖就失去了含义。

  门店建立之初,尤其是前三个月,金钱鼓励是最俗但也是最有效的鼓励方法。由于咱们刚刚集合在一起,互相都不是很熟悉,金钱鼓励既直接又简略,更简略被咱们承受。

  别的,新门店的搭档都是刚刚参加这个职业,前期金钱的投入很大,直接奖赏现金也能够帮忙一下经济严重但成绩好的搭档。

  并且,群众鼓励法受众面广,咱们都能拿到奖金,这也表现鼓励计划的基本原则:受众面广,人人都能参加,咱们都能拿奖。

  二、高手鼓励法:至高无上的荣誉。

  高手鼓励法首要是奖赏前三名或者是前五名的,这个鼓励计划首要的目的是奖赏那些为门店立下丰功伟绩的职工。不要直接奖赏金钱,要奖赏平等价值的礼物,并且要让职工自个去网上选,把连接发给门店司理直接付款。

  成绩能够做到门店前五名的职工,薪酬都不会低于10000元。直接奖赏现金含义不大,所以最佳是让职工自个选择礼物。

  别的,在信贷出售职业,假如你拿到的是现金奖赏,少不了请客吃饭,成果职工得到了奖金,却享用不到奖金的优点。我从前见过一个职工获得奖金800元,成果请客吃饭歌唱花了1200多,奖金花完不说,还倒贴了400多块。

  三、对于团队司理的奖赏。

  在新门店建立之初,咱们都晓得建立团队的前三个月团队司理通常都要花费许多钱,并且许多团队司理在招聘途径和招聘方式方面没有经验。所以自个主张,直接奖赏团队司理一个招聘网站三个月的使用权,通常的招聘网站三个月的费用大约1500左右。

  这样的奖赏,一方面处理了团队司理舍不得投入钱到招聘网站上,别的一方面能够疾速招聘。假如一个门店有三个团队司理,门店司理就奖赏三个招聘网站,如智联招聘,出息无忧,当地的人才网,58和赶集网等等,团队司理能够很快就能找到优异的人员。团队组成的疑问处理了,门店组成的疑问也处理了。

  不过,关于团队司理要有奖又罚,通常限期一个月就够了。假如门店司理奖赏团队司理三个月的使用权,但团队司理一个月还没招够10自个,那少一自个就罚200元。我想假如我是团队司理,我必定不愿意被罚款。

  在团队司理招聘出售人员的一起,也能够帮忙招聘后线的客服,那么对团队司理的鼓励计划就十分完美了。

  综上所述,这三个鼓励计划只适用于新门店建立前三个月。假如老门店成绩欠安,也能够连续做三个月。三个月今后就要更换新的鼓励计划,就不能简略的用金钱鼓励了。如提升鼓励,荣誉鼓励,信赖鼓励,授权鼓励等等,看字面的意思咱们就能了解这些鼓励计划怎么做,这儿不累述了。

销售方案 篇3

  我公司市场部的工作在领导的正确指导及部门员工的努力下将15年的工作划上一个满意的句话,为再接再厉,特做出市场部20xx年度工作计划和资料提纲。

  1市场部职能

  2市场部组织架构

  3市场部年度工作计划

  4市场部09年度销售工作计划

  实行精兵简政、优化销售组织架构

  实行严格培训、提升团队作战潜力

  科学市场调研、督促协助市场销售

  协调职能部门、树立良好企业文化

  把握市场机会、制定实施销售推广

  信息收集反愧及时修正销售方案

  一市场部职能:

  市场部直接对销售总经理负责,是企业的灵魂,其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要,是销售环节核心的组成部分,作为市场部,重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是:销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

  1.市场部作用:

  直接对总经理负责,协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

  督促销售部年度工作计划的进行事实。

  全面协调各部门工作职能。

  是企业的灵魂。

  2.市场部工作标准:准确性、及时性、协调性、规划力、计划性、执行力

  3市场部工作职能:

  制定年度、季度销售计划、协助销售部执行;协调各部门个性是研发生产部的协调工作;组织销售部进行系列培训;监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控、制定、督促、实施必要的销售推广;专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训;销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息,筛选整理构成方案上交相关部门

  二市场部工作计划

  1制定16年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定20xx年市场部和销售部工作任务和工作计划。

  2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场状况合理性、在市场精耕的前提下,精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

  3严格实行培训、提升团队作战潜力:

  集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识,构成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

  “从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训:销售人员职业道德培训、销售人员必备素质培训、应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)

  4科学市场调研、督促协助市场销售:

  市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此,市场部只有不断的了解市尝拜访市尝调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际状况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式,各区域经理务必按月完成

  5协调部门职能、树立良好企业文化:

  行政人事部:行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案,制定科学的人才竞争奖惩机制,考察各部人员工作状况,在市场部的推荐和科学的数字、事件、和市场状况下,不断为企业储备人才,挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

  研发部生产部:研发生产部门的职责是以市场需求为导向,透过市场需求,不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-20xx质量体系,向市场推出竞争力产品。因此,市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售状况信息,使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标,在不断调整自身产品不足之处的同时,并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

  销售部:销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴,不断的把企业的产品推向市尝同时向市场带给科学的前沿信息,而市场部在捕捉市场信息的前提下,结合企业实际状况,制定强有力的市场方案和销售策略,最有力的树立企业“灵魂”的作用。

  财务部:直接对总经理负责,如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”,那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”,它的职责是制定企业科学年度预算、结算,把屋企业的赢利,及时的为总经理带给合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际状况、市场的实际状况、客户的实际状况、制定合理的推广方案和费用,上交总经理或与财务部进行沟通,使之切实可行,使企业发展利益的最大化。

  市场留守、物流部:直接对销售部负责,他们的职责就是及时了解定单信息,并及时转交生产步,以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中,为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更就应推荐、指导、督促、协助他们的工作。

  6.把握市场机会、制定实施销售推广:

  7.信息收集反愧及时修正销售方案

销售方案 篇4

  一、市场定位与市场操作探讨

  M作为国内高端装饰五金品牌,其市场定位限制了市场操作的自主性。目前销售工作之所以开展一般,有如下原因:

  1、M品牌进入市场时间较短,由于前期操作手法与市场的结合度较低,导致目前市场反应平淡。像这样的高端品牌,没有一定的市场培育过程,在目前其他高端品牌在大中城市的市场布局已经较密集的情况下,客户接受的可能性相对较低,即便接受了,操作成功的可能性同样较低。在每个有销售潜力的区域,有那么几个高端品牌,就相对锁定了高端需求。在M进入市场之前,应当对所有的高端品牌及其市场操作进行深入分析,找准进入市场的钥匙,发现对手的不足,设计细密、严格的策略,才能取得一定成效。

  2、M品牌前期对经销商的销售政策可能缺乏针对性。我们开拓市场,需要知道谁是我们的客户,这些客户在什么情况下会选择我们的产品。也就是说必须要明白经销商的定位,可能当时在这方面做得比较粗放。任何品牌,没有良好的市场切入点很难切入市场,就算切入了,也没有销量。怎么确定市场切入点呢?那就必须充分考虑竞争对手的市场操作情况。对手是什么价位,我们是什么价位,通过价格比较、产品系列比较、品牌形象比较、市场政策比较、操作手法比较、销售的主动性比较等工作,确定出我们的市场操作优势与主要的市场操作着眼点,确定我们的目标对手,这样才能让经销商明白M究竟好在哪里,怎么在与竞争对手的战斗中取胜。

  3、销售人员的培训可能不到位。像邦派这样的企业,一直忽视产品培训,认为品牌化操作与产品或价格关系不大,对品牌认识比较肤浅。M品牌则注重对产品知识的培训,但培训工作是一个系统问题。包括了企业知识、行业知识、产品知识、销售策略、市场分析、销售技巧、公司销售政策等内容。而且培训完了要考核,考核完了销售人员要拿出自己的方案。看了方案,我们与销售人员进行有效的探讨,就知道他们到底掌握了多少东西,是否能有效地说服经销商与我们合作,问题在什么地方等等。探讨好了,销售人员表现达标了,才可能让他们下市场。

  4、M品牌系列产品,属于我们所说的即时性消费品。消费者可能终生就用那么两三次。对于产品的了解,当然少之又少。这种情况下,谁的作用大呢?当然是中间渠道了。所以说像M这样的高档点的品牌,在开发市场之前,必须有一整套面对中间商的东西,用它来说服、引导经销商,并帮助经销商引导工程客户,要求店面导购人员,引导木工与设计师,引导包工头,引导并渗透开发商等群体。M品牌在这些方面的工作应该做得不够,所以单纯地依靠销售人员的单纯又没有任何冲击力的说明,当然经销商不买账。因为他们要知道怎么用我们的东西赚钱啊。你这么高的价钱,又没有非常好的市场推动策略,怎么能卖起来呢?经销商面对厂家的产品时,第一反应就是这个东西在当地能不能卖?能卖多少?如果没有一套足够完善的系统,没有强大的说服性力量,没有让经销商改变自身看法的东西,经销商怎么会接受产品呢?就算是冲着销售人员的积极努力勉强做了,如果没有销量,那一切还不是白搭!

  二、目前市场操作重点

  上面我们大体分析了一下M前期市场操作的不足。作为高端五金产品,只能靠零售与工程走量,靠对产品配套属性的深入挖掘,充分运用当地的市场资源走量。市场操作的重点分别是:形象必须高档次,有深度,有内涵;店面大小合适,足以体现品牌良好形象;店面人员服饰统一而且与店面形象非常协调;向经销商提供非常有效的《市场操作手册》、《专卖店经营手册》、《导购培训手册》、《价格管理手册》等资料;对经销体系成员进行必要的培训引导;对经销商进行准确定位;对如何与经销商合作建立阶段性评估与支持体系,引导经销商将好尚好作为自己的主推产品;选择样板市场与样板工程进行适度支持,先让部分经销商发展起来;对销售人员进行更多的激励、更多的培训,更多的交流互动;定期对市场操作进行精确分析,确定每一阶段的工作重点;设计品牌成长与区域销量增长的结构曲线,为高端品牌形象的确立打下基础,找到区域销量增长的引擎。

  1、形象建立

  目前对经销商的形象建立应当有统一要求。并且这一要求应当具体、规范、严格。以形象塑造品牌力。

  2、网点选择与布局

  网点的准确选择与布局同样重要。目前最好选取经济基础较好、市场开发相对容易的区域,如山东、江苏、浙江、湖南、湖北、四川等地的重点城市开展市场拓展布局。

  3、系列资料不可小视

  经销商各人情况不同。即便很有品牌思路,也需要适应M的品牌操作体系。因此作为我们,应当通过系列资料的专业、规范、缜密来打动经销商,让他们看到不一样的品牌。加上M的造势活动与销售人员的专业性,对争取经销商应当会有良好的效果。

  4、销售人员培训十分重要

  根据M的产品与品牌实际,需要设计完善的培训资料。正如我们上面所说,作为即时性消费品,中间商所知甚多,才能明白怎么引导最终客户。而销售人员的高度专业性是公司高度专业的体现。如果M品牌不是以完美的姿态呈现给经销商,怎么体现品牌高度呢?怎么表现品牌价值感呢?销售人员非常专业,足以给经销商充分的信心,足以让他明白公司将怎样渗透市场,确立品牌,帮他赚钱。

  三、近期销售工作规划

  (A)年度内工作目标与工作重点

  1、从7月到12月,新销售网点达到35家以上;

  2、对每一家客户的专卖形象进行确认,必须达标;

  3、对网点销售方法进行说明,引导经销商按照品牌思维销售产品;

  4、与经销商签订合同,规范合作事宜,说明合作愿景;

  5、定期对竞争对手的市场操作进行分析,拿出分析结论;

  6、对销售人员进行严格培训与严格管理,设计各项管理制度,提高工作绩效;

  7、协助销售人员确定重要客户,保证成交;

  8、对公司销售政策的市场适应性进行衡量并在充分探讨后及时调整

  (B)人员确定与任务确定

  1、拟保持七名销售区域经理,对其每月的工作目标与任务目标分别进行设计,务求在严格管理的情况下,确有成效。

  2、销售人员的报表管理体系与工作绩效管理体系逐步细化,管理精细化,避免工作的盲目性,时间规划的浪漫性,销售开展的无序性。

  (C)完成年度任务的前提条件

  1、设计精确的价格体系,与竞争对手的价格形成一定区分。利用部分产品来走量,走量产品的价格应具有一定优势。对工程操作与店面零售分别设计严格的价格区间。

  2、建立经销商管理制度与评估制度,建立并完善销售人员工作报表体系与工作衡量体系,建立销售人员管理制度。

  3、对市场保持足够敏感,建立与经销商的沟通制度,定期与重要经销商面对面进行探讨,使其在受到重视的同时加强合作并深入了解市场。

  4、深入分析行业内高端品牌的成功之处,并加以适当参考,订立我们的游戏规则前必须确保市场操作的长远性。

  5、对重要工程与重点经销商的扶持要具体化,保证其成功,逐步确立普通经销商的发展参照系,建立并强化经销信心。

  (D)年度内工作效果预估

  由于M品牌今年时间有限,且各项工作的改良与细化需逐步进行,因此年内工作成效的主要体现应当是网点的显著增加。产品销售额年度内不可能有太大突破。假定到年底共有网点50家左右,明年再增加80家就可能比较现实。本年度的50家,每家月均销量到今年十月后能达到5万元就很不错了。因为每家成交的早晚不同,仅仅装修可能都要费较长时间。本年的年度任务就是建立公司销售系统,扩充销售网点。明年可将工作重点确定为在深入挖掘网点潜力的基础上,继续开发新网点。相信只要大家下足功夫,尽职尽责,销售工作必定会有较大突破。

销售方案 篇5

  一、背景及目的:

  为充分发挥全体人员的作用,积极开拓客源市场,提高本茶楼的竞争力,增加经营业绩,协调好与客户之间的关系,特制定本营销激励办法。

  二、各岗位具体考核方案:

  1、营销部员工的营销:设立底薪,根据由其预定的客户消费记提奖励基金。

  A、底薪1000:此底薪要求每月客户定座达到60桌客人消费方可享受全额,如未达到按完成比例发放底薪。

  B、提成奖金:根据预定客户在本店消费的2%计提销售提成,本提成不设上限和下限。

  2、其他员工营销提成(本类包括除总经理、副总经理及营销人员以外的一切鱼府及茶楼与员工):

  A、预定消费提成:如有客人向服务人员预定前来消费的,根据其消费金额的2.5%计提销售提成。

  B、特别推荐菜品提成:餐厅和茶楼定期将滞销产品和特别新推产品经公司批准后作为特别推荐产品,点特别推荐的产品根据规定的数量给予推荐提成。

  C、餐厅和茶楼互推奖励:推荐餐厅客人到茶楼消费成功的一次给予奖励5元;推荐茶楼客人到餐厅消费的一次奖励10元。

  3、预存消费提成奖励:如员工能联系到任何单位预存金

  额来本餐厅消费,根据其预存金额可给予一次性提成1.5%。

  三、提成的统计及核对:

  A、提成的统计:茶楼吧台当值收银负责预定本的管理和登记,所有人员接到预定电话后第一时间到吧台登记,收银员进行登记确认后方可进行提成结算。

  B、提成的确认原则:a、预定客人从打电话后15分钟后抵店的客人方可计提,15分钟以内抵店的一律不予计提。b、销售提成只按预定电话确认的计提,如客人预定抵店在餐厅或茶楼消费后再决定再茶楼或餐厅消费的按互推消费计算。

销售方案 篇6

  关于销售培训,无论在全球500强企业,还是国内的中小企业,一些公司把讲座当销售培训方案,导致只“培”不“训”。还有一些企业“培”与“训”互动,阶段性绩效提升效果虽好,但与受训者综合能力提升后的薪资、地位不吻合,人事动荡现象屡见不鲜。

  笔者游走其间,听到了如下的声音:

  销售团队在抱怨,搞销售培训这帮人讲得有滋有味,怎么用起来就变味;

  决策者在抱怨,投了那么多人力、财力、物力、时间,不见几个进步,长进的还都跳槽了,气死我了;销售培训方案经理在抱怨,我们怎么像“救火队员”,没急事我们就是摆设,搞次销售培训方案像唱大戏,听几声销售人员喝彩就卷铺盖完事。

  销售培训方案:破茧抽丝,剖骨究因

  这些表象背后隐藏着什么?

  第一,一位优秀的销售培训师先要是资深咨询师,如果销售培训师没有到受训人员工作现场亲身体验,聆听销售人员提出的问题和自己发现销售团队的潜在需求,企业决策者、受训者的期望与课程定位南辕北辙、舍本逐末现象屡见不鲜。

  第二,销售培训预热工作不到位,销售培训的时间,地点、人员、目的、课件、要求,如果没有提前若干时间到达销售人员手中,明确要求预习思考,那么,临阵磨枪现象不会少,销售培训方案现场互动效果难免会看到人心惶惶,顾左右而言他。

  第三,销售培训方案全程缺少实操场景布置、销售培训方案科目无模拟演练,互动讨论,实操考核。销售培训结束后,受训者实际操作中难免执行偏差,众人怨声载道,销售培训方案结果竹篮打水的结局十有八九。

  第四,受训者受教育程度、工作履历、性格差异会导致思维方式不一致,互动讨论时扯皮内耗。一些简单实用的营销思维工具,如鱼骨图、5W1H、PDCA、ABC分类法受训者不掌握,会缺少团体思维平台,导致彼此间思路接轨耗时费力。

  第五,受训者对接受知识与实操过程的“半衰期”缺少把握,销售培训thldl.org.cn方案的导入期、成长期、成熟期、衰退期每个阶段没有针对销售培训策略、配套方案,销售培训方案最终结果在所难免会事倍功半。

  第六,伴随销售培训方案后绩效提升情况产生,销售人员综合能力增长和与之配套的薪资、职位、工作环境的缺阶梯、少系统、不匹配,那么,鸡飞蛋打、人员流失是板上钉钉的事。

  销售培训方案初级阶段

  ——“培”“训”分拆,梯次渗透

  不谋全局者,不足以谋一域。

  作为销售培训师,销售培训方案的前期准备工作做到了庖丁解牛,销售培训方案的现场才会游刃有余,销售培训方案结束后受训者才会悉心回味,用心实施。其间,销售培训方案方案的系统化设计至关重要,笔者归纳了几个环环相扣的环节,屡试不爽,尝试着抛砖引玉如下:

  销售培训方案第一环:预热到位

  销售培训方案实施前期,先做咨询体验到位、销售培训方案纲要传播预热到位。在销售人员的工作现场眼观、耳听、笔记,用心体会出的教案提早与企业决策者、员工领袖沟通,及早送达每个人手中,让大家预习到位,这样会收到“春种一粒粟,秋收万颗子”的效果。

  销售培训方案第二环:策划到位

  销售培训方案筹备时间,要做销售培训方案场景布置与糖果、饮料配备。如企业内训,最好大家共同动手、自由发挥,营造一个舒适的销售培训方案氛围,此间,销售培训师也可初步观察出每个销售人员的组织能力、执行能力,以及整体团队协同能力。

  此环节可放大实施,也可成为专项的销售培训方案,题目叫“我们共同的家”活动,通过自由分组,竞标设计方案与实施,此环节可考量每个人(临时团队)对公司的向心力、个人公德心。

  销售培训方案第三环:“破冰”到位

  销售培训方案伊始,用随机分组与“破冰”游戏开局。通过抽签的方式将全员打乱分组,自行选举负责人,起队名、选队歌、定本队格言。这样,很快会看到全员竞合状态。

  小组成员彼此介绍自己的细化履历、人生目标给伙伴听,有利受训者彼此间深度认知。

  在壳牌公司的10余人客户关系销售培训方案中,此环节历时1天方会结束,缘何如此?该公司的一位职业经理告诉笔者:“哪一次销售不是先搞定人再搞定事的,合作伙伴的家庭、事业、人员、特长、专业……没有细腻了解,厂商双赢从何谈起。”

  显然,“关系”作为第一生产力,这些看起来非正式沟通,隐藏着深度正式行为。

  销售培训方案第四环:督导到位

  在分组销售培训方案时,民选或指定现场督导人员,负责细化评估受训人员全程表现,与小奖(礼)品对应激励,多会营造出其乐融融的场景。

  因为,一场销售培训方案,每个受训者的仪容仪表、语言表达能力、文笔能力、思维能力、组织管理能力、公共关系能力、策划能力、财务能力等每天的单项表现与综合得分,会让受训者明晰自我,及时调整自身受训状态。

  销售培训方案第五环:案例到位

  销售培训方案中,概念阐述首先以对应案例故事讲解起步,更有利将销售培训方案诉求到位,为受训者现场理解与后期执行铺平道路。

  精彩的实例描述,有助于提升受训者的注意力,激发思考、分析能力,为下一个销售培训方案环节作好铺垫。

  销售培训方案第六环:分析到位

  紧扣第五环,分组用“头脑风暴”方式开始讨论我们设计的问题,如:

  *客户档案记录应有哪些项?如何搜集信息,偏重分类?如何精确应用于服务,形成深度客情?(头脑风暴20min,由小组代表按ABC偏重分类论述。)

  *每组其他讨论结果。(头脑风暴10min,由小组代表按ABC偏重分类论述。)

  每组讨论结果按ABC偏重分类,现场记录在众人面前,选一组的论述书写或投影在众人面前,让其他组分别发表评估意见。

  此时多可看到“群策群力”攻坚或“自由搏击”争论的场景,教学相长,愈争愈明的场景体现颇佳。

  这个环节会让每个人的IQ、EQ成长更迅速些,也是观察出“员工领袖”的好机会,销售培训师把握好火候,调整好大家情绪即可。

  销售培训方案第七环:行动到位

  接上一环节,全员对顾客档案管理和使用的讨论思路,归纳和总结在众人面前,用模拟实操来检验未来执行正确性,毋庸置疑会规避潜在隐患,每人(组)的执行效果由他人(组)评估,其中优劣全员点评、现场整改,让销售培训师认可的细节得到大家的重复确认,加深每个人认知。

  销售培训方案第八环:引申到位

  课程即将结束时,布置一些能够发散思维的作业,予以课后考评,可激发受训者深度思维。

  如:××有哪些进取精神值得我们汲取?他从产品、顾客群等方面他都体味到了哪些商机?您是否有更好的适用公司的营销策略?(奖励方式:本论述前3名,销售培训方案期间,分别安排担任公司总经理1分钟。)

  销售培训方案第九环:反馈到位

  课程收尾,销售培训方案课程全员的需求程度、理解程度、对销售培训方案的满意度可以细化后通过问卷反馈给销售培训师和企业决策层,以求下次销售培训方案目的性更强。

  提醒一点,销售培训方案全程有高潮和低谷,间隙时间适当地用一些奖品激励优秀人员、励志格言或故事激励个人内心、拓展游戏加强团队协同能力,无疑会起到良好润滑剂作用。

  小结销售培训方案初级阶段,纵观一场的“培”与“训”全程,是渐进性对每个受训者的观察力、注意力、记忆力、思考力、想象力、分析力、执行力按梯次管理和考量的历程。一名出色的销售培训师,将整体节奏把握好,现场效果自然会好。

  销售培训方案中级阶段

  ——系统扶助、精益成长

  不谋万世者,不足以谋一时。

  销售培训方案是执行的导火索,执行力是企业核心竞争力的保护伞,笔者观察受训者回归工作岗位后的表现,喜忧参半,自律者,多会将销售培训方案内容融会贯通到工作中去;惰性者,一暴十寒现象并不少见。

  笔者数年跟踪,销售培训方案作为无形产品,同样存在导入期、成长期、成熟期、衰退期规律,不同阶段需要不同策略予以针对维护,销售销售培训方案成果方可常青,个人“五步修炼法”可以帮助您建立单人系统扶助体系、帮助每个人精益成长。

  第一步“拆分互动销售培训方案法”,有利于将每个人销售基础夯实。

  黛安芬,作为内衣业全球领导品牌,各级职员销售销售培训方案,首先将产品在大家手中按结构拆分为肩带、背袱、旁中、罩杯、脊心多个部位,共同讨论出每个部位的“顾客利益点”,将产品不同位置的面料细分出棉、丝、粘胶纤维、莫代尔、毛、氨纶、锦纶、超细纤维等多个部分,解析出每个结构中每种面料的“顾客受益点”,然后对产品卖点做出条理归纳。

  这种其大无外、其小无内的分析结果,会深植每个员工内心,使公司产品销售力常年领先。

  第二步“强化复制记忆法”,有利于销售人员尽快发挥自身能力。

  CAV音响,作为家庭影院领军品牌,习惯将业绩最佳的销售人员全程服务的口语讲解,文字记录下来,结合音响操作手法,归纳出最易产生绩效的行为举止,迅速复制到销售全员,管理层逐一考核全员模拟效果。

  这种强化复制最优销售行为的方式,终端杀伤力由此产生。

  当一场课堂销售培训方案结束后,受训者自律要求,自我提升开始,成长期随之到来。

  第三步“自我考量提升法”有利于让每个销售人员学会归因于内,锁定目标成长。

  孔子“每日三省吾身”,所以成圣人,笔者也看到许多成长良好的销售人员,在上级指导下,每天盘点当日自身工作时的客流量、自身成交量、销售均价、同期对比、目标达成百分比、在团队中绩效整体占比和排名,分类采集。凭数据分析,反思服务顾客时的言谈举止,来提升自己的发展空间。

  手机有录音功能的销售人员,多会将自己服务顾客时的话语录下来,事后将自己的讲解细节、语音、语速、语气回放自析,让个人每天进步一点点。

  此阶段,公司以现场服务录音为主题,组织最佳服务讲解奖评选活动,做侧面激励,帮助全员服务,天天进步,会事半功倍。

  成长期后随之迎来的,是受训者对知识掌握和执行成熟期的到来,当一门销售技能掌握娴熟的时候,往往是厌倦的阶段,如何较长时间维护该时期,把正确的事情重复做对,是个人与团队共赢的重要课题。

  第四步“录像分段剖析法”是长期维护销售培训方案成果的方式。

  国际太极拳比赛,第一得主多系龙的传人,近年,外国人获冠亚军开始展现,缘何如此?原来,老外在中国向名师学习好要领后,将其手、眼、身、法、步细节全程摄录,回去后分节、分式反复模仿演练。国际大赛中,裁判不得不评高分。

  自管理学中泰罗制开始,录像回放、细节调整,是人们提升自我、完善整体的重要手段,结合企业激励措施,培养更优秀的销售人员,此环节不可或缺。

  事物发展规律,衰退期难免会到来,是索取该阶段残余价值,还是让其枯木逢春,再创佳绩,策略极为重要。

  第五步“对对红捆绑成长法”,让衰退变前进,让个人成长变团队成长。

  IBM有“长板凳”计划,上下级层面可以跨部门形成导师与学生关系,互助成长,企业对此布局深度认同。

  笔者近年尝试将一优一弱两个销售职员编组目标考核,最小的学习型组织、最袖珍的指挥系统多会随之产生。捆绑期间,弱者接受优者销售培训方案,部分销售提成划拨给优者为辅导费用,多会看到优者尽心辅导、弱者尽力成长的氛围。

  此环节一举两得,既培养了销售人员,企业后备管理梯队也随之产生。

  小结销售培训方案中级阶段,所述“五步修炼”套路,不怕千招会,就怕一招熟。理性判断,由心而发。娴熟一式,至关重要,切切!!!

  销售培训方案高级阶段

  ——管教一体、知行合一

  谋事在心,成事在人。

  作为销售培训师,如果不能帮助企业决策者先做到未病先防,再既病防变,销售培训方案全程望、闻、问、切时先有整体观念,而后辨证论治,自身的可持续发展也要打个大大的问号。

  受训者在实操过程中每个时期的心理反馈、绩效反馈,销售培训师定时跟进、沟通,而后归因于内的思考,不断精益自己的销售培训方案科目质量,更符合销售全员需求,这是销售培训师与企业同胜的模式。

  作为销售培训师,协同各部门可持续性成长,让销售培训方案计划与企业整体运作同步,是销售培训师的使命。

  在决策者的领导下,建立“外圆内方”的部门间关系至关重要,根据企业发展阶段,销售培训方案与人力资源部门协同,让员工能力成长、绩效表现与薪资、地位成长成正比,大家会乐得其所。

  与各部门协同,选拔兼职销售培训师,放大销售培训方案效果,这是销售培训师的职责。

  “培养下级就是培养自己的未来,下级的失败是上级的耻辱”。不断将此概念深植部门主管脑海,会在每个人内心都装上对下级言传身教的驱动力,为决策者完善企业各部门管教一体、知行合一的架构做好铺垫,这是销售培训师的义务。

  这样,销售培训方案作为企业整体运作的子系统,与其他子系统运作会高度吻合,受训职员在企业可持续性发挥作用、人生有永续价值。

  综述以上,作为销售培训师,企业绩效所系、成长相托,需要使命带动行动。

  作为一名销售培训师,初级使命是训练每个职员“专注本职,每句话都为利润服务,每个行为都为绩效产生”的综合能力;

  作为一名销售培训师,中级使命是建立公司“未病先防、既病防变”的销售培训方案体系;

  作为一名销售培训师,终极使命是与各部门协同,完善公司上下级间“管教一体”的格局,考量每个销售人员“知行合一”的素质,建立与个人能力对等的待遇层级。

  这样,企业销售培训方案才会无处不在,才会有战略化定位、系统化执行,销售培训方案才会无愧为公司绩效保护伞、个人成长之源泉。

销售方案 篇7

  为加强管理,提高销售水平,挖掘市场潜力,扩大销售业务,全面完成销售目标任务,根据福人集团有限责任公司中纤板销售工作精神和工作部署,中纤板地区经销商特制定以下销售企划方案。

  一、销售地点和销售对象

  中纤板地区经销商销售地点为省市,自有资金600万元,在市村镇拥有约3000平方米的仓库,共有员工XX人,具有较高文化,口才较好,熟悉电脑,能够全面做好中纤板的销货、配货、送货和售后服务工作。中纤板地区经销商销售地点地处闽浙赣三省交界处,共有门厂约200多家,是中纤板地区经销商主要销售对象,销售量每年约2万方。根据市场调查,现有中纤板经销商五家,丰林、丽人为一人代理,现有品牌及每立方到货价:丰林约1960元、吉象约1940元、永林约1940元、东盾约1930元,大亚约1980元,结款方式为月结,各经销商中纤板每立方销售价:丰林约在20xx元,吉象、永林约在1980元,东盾约在1970元,大亚约在20xx元。相比于这五家经销商,中纤板地区经销商拥有资金、场地、人员上的优势,能够比这五家经销商取得更好的销售业绩。

  二、创新经营方式

  中纤板地区经销商要始终积极拓展中纤板销售业务,保证中纤板销售业务增长,创造良好经济效益。在经营方式上着重抓好以下3项工作:

  1、做好市场分析工作。要销售中纤板,必须做好市场分析工作,要广泛收集200多家门厂的市场信息,知道中纤板市场在什么地方,有那些门厂需要使用福人集团的中纤板,那些门厂已经在使用,那些门厂还没有使用,可以进行开发,在此基础上制订销售工作计划,按销售工作计划开展工作,确保取得销售实际成效。

  2、拓展销售市场。要销售中纤板,必须要有市场,这市场就是客户,拓展销售市场,就是争取客户的工作。从市场分析得知,中纤板地区经销商的客户主要是200多家门厂,为此,要把销售工作重点放在争取这200多家门厂上。要做到每月联系10家门厂,争取每月增加一家门厂。在拓展销售市场时,要搞好目标市场定位,区分大门厂与一般门厂,分别对待,加强对大门厂的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。在抓住大门厂的同时,适当兼顾一般门厂,努力做到西瓜、芝麻一起抓,为福人集团争取更多的门厂,促进福人集团中纤板销售持续快速发展。

  3、加强沟通与联系。在拓展销售市场中,中纤板地区经销商要为门厂提供优质服务,凡是门厂需要中纤板地区经销商解决和帮助的问题,中纤板地区经销商都要在第一时间给予解决和帮助,做到真诚合作,给门厂留下好印象,使门厂客户需要进中纤板时,第一个想到的便是中纤板地区经销商。要先友后单,与门厂发展良好的友谊,处处为门厂着想,把门厂当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。要讲究诚信,对门厂不能有隐瞒和欺骗,答应门厂的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。通过加强沟通与联系,与门厂建立良好的合作关系,保持中纤板地区经销商中纤板的持续销售。

  三、加强经营管理

  1、锲而不舍,永不放弃拓展市场。拓展市场是一项很辛劳艰苦的工作,需要有锲而不舍、永不放弃的精神。中纤板地区经销商要以顽强的毅力、不屈的精神跑市场,深入到市场的角角落落,走访每一个门厂,向门厂介绍福人集团中纤板的基本情况,介绍福人集团中纤板的特征与优势,努力取得门厂的信任。同时,认真听取门厂的意见,解答门厂提出的问题,与门厂建立互信,努力把福人集团中纤板销售出去。

  2、开展促销,努力增加中纤板销量。促销活动对增加中纤板销量起到积极主要作用,中纤板地区经销商要针对竞争激烈中纤板市场,加强对门厂购货心理的了解,想办法,定方案,积极开展促销活动。在促销活动中,制定工作措施和激励方案,落实到实际工作中,增强员工的工作积极性,确保促销活动取得良好的成绩,为完成销售目标任务发挥重要作用。

  3、做好门厂工作,巩固扩大销售市场。销售中纤板关键在于有众多的门厂,既要有老门厂,更要有新门厂。中纤板地区经销商要努力做好新老门厂工作,巩固扩大中纤板销售市场。对待老门厂,要保持与他们的良好个人关系,为他们提供周到细致的售后服务,力争取得他们的满意。在平时有时间多走访,了解他们使用福人集团中纤板情况,寻找新的销售机会。碰到节假日,打个电话、发个短信表示问候,增强他们对福人集团的好感,进一步维护合作关系。要利用老门厂介绍新门厂,用老门厂的事例打动新门厂,以此证明福人集团足可以信赖,中纤板足可以放心使用。要通过始终重视做好新老门厂工作,确保福人集团中纤板销量得到逐年增长。

  以上为福人集团有限责任公司中纤板地区经销商销售企划方案,相信有福人集团有限责任公司的坚强正确领导,有中纤板地区经销商的辛勤工作和优良服务,福人集团中纤板一定能够在地区打开销路,并取得良好销售业绩,促进福人集团有限责任公司健康、持续、快速发展。

销售方案 篇8

  药店是指零售药品的门市。中医史上第一家官办的药店诞生于宋神宗熙宁九年(公元1076年),是大名鼎鼎的改革家王安石批准创建的。

  药店个人销售方案

  面对竞争激烈的医药市场,对于医药售行业,要有自己明确的目标,这就需要拥有自已独特的营销策略,在营销方式,人员素质,产品质量,企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。

  一、营销方式

  1.奖励回馈

  购买一定金额的药品,会有小礼品赠送,可根据金额多少的不同,划分礼品的等级不同,礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡,由本药店提供的专家组进行定期检查,这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品,又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。

  2.会员制度

  在药店买药的人都有成为会员的机会,其实也就是顾客信息的.整合,了解顾客的特征,从而了解其需求,根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡,如老年卡,年轻人的女性卡、男性卡,学生卡,儿童卡等,和他们说明持有不同类型的卡,优惠政策也会不同,通过这种分类,再在社会上做好公关活动。

  (1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座;

  (2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。

  (3)对于男性也是针对男性的特点,及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。

  (4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助,又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要,尤其是长身体开发智力的时候。

  (5)对于儿童这里,就要经常搞一些亲子活动。

  当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的,是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的,其实这些活动要和厂家共同来举行,是最好

  的,可以降低我们的成本,又可以通过我们的药店销售更多的药品,又提高药品及药店的知名度及社会影响力,一举两得是需要厂家与药店更好的合作。

  3.公益活动

  一个企业的社会影响力,公益活动是必不可少的,也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子,陪他们做游戏,给他们讲故事,与他们一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天,给奶奶梳梳头,和爷爷下下棋。不必经常,但要在一些特殊的日子,如儿童节,重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

  4.送药上门

  (1)对于保健器材等庞大的器械。

  (2)购买达到要求金额。

  (3)没有达到金额的也可送货上门,但要有误工费。

  5.价格策略

  价格要看具体的情况,对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样,也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的,也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低,依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然,价签也要标价明确,黄钻价多少要写清楚,普通价多少,两个价钱就够了,不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

  6.套餐组合

  哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好,比如感冒症状的发烧、咳嗽 流鼻涕、打喷嚏等,可能吃消炎药,治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的,就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病,就可以把这些药集中起来进行优惠销售。

  7.广告推广

  不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上,费用又高,又局限,作为一个有实力的连锁药店,自己的品牌更重要,可以通过一些公益性的讲座及活动,利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。

  其实这些营销方式也都是互相联系,好的营销方式就会有促进销售,其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告,而这些广告又会给药店带来知名度,这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。

  8.网站的维护

  需要一名网销人员来做好网站布局设计,内容发布,药店宣传等工作内容

  9.关注季节变化

  有很多事季节高发病,就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分,及根据上边的活动来销售药品。

  10.24小时售药

  晚上即22点之后销售人员可不必太多,三个足够。两个最好。

  二、人员素质

  1.专业知识的掌握

  医药知识的掌握,因为大多数来买药的顾客,更多的是对销售人员的一些咨询与信赖,这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。

  2.销售技巧的掌握

  洞察顾客的心理,提供给他们需要的产品,人性化的服务。

  3.良好的自身素质

  具有亲和力,性格乐观开朗,喜欢与人沟通,勤劳刻苦,积极向上,自信,具有学习的能力。

  三、产品质量

  这是很重要的,储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准;审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定;了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括:药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项;还要检查好封口。把握好质量这关,当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类,一般药品都分为西药中成药,其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类;中草药类;保健品类等

  四、企业管理

  1.分工明确,制度严格。明确公司的各项制度,各尽其职,工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次,及负责的区域。

  2.销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目,每月都有固定的业绩任务,把销售人员分成若干小组,每小组都有一个组长,这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。

  3.财务分工负责。3人即可,其中要有一名财务主管,这些财务人员即要做好收银的工作,又要做好与厂家的结款,及员工的工资管理。

  4.采购要做好进货渠道安全,药品质量安全,做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计,随时保证不积压、不断货、不过期。

  5.在药店内的各个位置都安装好摄像头,确保安全,又方便管理。

  大家持之以恒的决心,认真实施的态度,严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持,当然有很多还需要在实践中吸取经验,不断完善与进步!

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