销售方案

时间:2021-07-28 21:39:12 营销策划书 我要投稿

实用的销售方案模板六篇

  为有力保证事情或工作开展的水平质量,就不得不需要事先制定方案,方案是阐明具体行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的企划案。怎样写方案才更能起到其作用呢?以下是小编收集整理的销售方案6篇,仅供参考,欢迎大家阅读。

实用的销售方案模板六篇

销售方案 篇1

  团队:踏梦队

  口号:奇迹是用来创造的,极限是用来挑战的!

  队长:蒋小勇

  组员:朱运浩、陈泽奇、覃小敏、凌远英

  二、产品概况

  三、营销环境分析(1.客观环境分析;2.SWOT分析)

  四、营销设计(1.营销目标;2.营销策略)

  五、营销实施策略(1.产品和价格策略;2.渠道和促销策略)

  六、主要客户群

  七、总结

  想拥有一个真正属于自己的杯子吗?想把自己的靓照印在自己的杯子上做自己的明星吗?想把自己和伴侣的甜蜜回忆印在属于自己的情侣杯子上吗?想给朋友、情人、同学、家人一个意外的、与众不同的惊喜吗?现在,创意马克杯马上帮你实现!

  二、产品概况

  创意马克杯是家常杯子的一种,一般用于牛奶,咖啡,茶类热饮。西方一些国家也有用马克杯在工作休息时喝汤的习惯。杯身一般为标准圆柱形或类圆柱形并且杯身的一侧带有把手。把手形状通常为半环。通常材质为纯瓷,釉瓷,玻璃,不锈钢或塑料。也有少数马克杯由天然石制成,一般价格较高。创意马克杯造型丰富,色彩多样。下面主要介绍几种: 变色马克杯

  变色马克杯又称盎司彩杯,由同轴设置的外杯和内杯两部分构成,在两杯底端间辟设有一个内充有热敏变色挥发液体的夹层腔,在内杯的外侧壁上镂刻有与该层腔内通的艺术图形通道。当倒入热水时,夹层腔中的热敏液体会产生色泽变化并升逸于内杯图形通道中,使杯壁显现出美丽的图案。变色马克杯不但用起来方便,而且还能带给人们审美新体验,愉悦心情。

  魔法印象杯

  把图像通过电脑输入“打印机”打在一张转印纸上,再把它贴在你需要作画的杯子上,通过烤杯机进行低温加热转印处理,3分钟左右后,使颜料均匀地印在杯子上,便成了一张颜色鲜艳、图象清晰、个性化强的时尚用品,用于室内摆设、陈列之用,成为世界上独一无二的个性化马克杯了。

  神奇夜光杯

  夜光杯造型别致,风格独待,质地光洁,一触欲滴,色泽斑斓,宛如翡翠。尤其皓月映射,清澈的玉液透过薄如蛋壳的杯壁熠熠发光。可作为家居饰品,夜色下,夜光杯闪闪发光,犹如古朴之玉,为居室增添光彩。

  三、营销环境分析

  1.客观环境分析:目前市场上各种DIY礼品非常多,各种杯具也是五花八门,市场接近饱和。但是并没有像创意马克杯这样的产品,即可以满足当代年轻人自己动手的愿望,也可以满足消费者炫耀的虚荣心,还可以将其作为礼品赠送给朋友家人同学情侣,价格便宜又体现出自己的创意。因此创意马克杯可以占据这一块市场,有很大的发展机遇。

  2.SWOT分析

  优势(S):①创意马克杯造型新奇,色彩丰富,能够在很大程度上满足消费者的猎奇心理。②先进的设备和新奇的制作。③高效率的团队和产品的新奇性。④市场需求大于供应的状态。

  劣势(W):①可信度可能受到质疑②存在不被消费者接受的风险③定性因素存在不稳定因素。

  机会(O):①新兴的市场②存在很多的潜在客户

  威胁(T):①竞争对手随着时间的推移而增多②本产品应用方面可能存在有害化学物质

  综上分析,创意马克杯要开括市场必须做好宣传工作,并且保证产品的质量以及服务。 四:营销设计

  1.营销目标:对于一个企业来说,创造利润是最终目标。所以销售是非常重要的。因此为创意马克杯设计了两个目标暨销售目标和品牌推广目标。①销售主要目标是为创意马克杯拓宽销售网络,可以借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为客户提供方便快捷的网上售点。凭借互联网的各种形式多样的方式,向消费者传递各种有利的信息。其次也可借助旅游业的发展,将各地区的特色景点印贴在杯子上,作为纪念品来进行出售,创造创业马克杯旅游纪念品这一新兴市场。扩宽以强有力的广告宣传攻势顺利扩展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。2.品牌推广目标主要是建立产品的品牌形象,加强消费者对创意马克杯的印象,建立顾客的品牌知名度,为后续发展打下扎实的基础。

  2.营销战略:我们将以市场营销手段,以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品定位,突出创意马克杯的创新性、新奇性等特点,采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。将以新兴市场为主要突破点,并不断巩固原有的市场,创造新的成绩。

  五.营销实施策略

  1.产品和价格策略:从营销手法上,我们采用传统的4P营销方式,即产品(Product)、价格(Price)、地点或渠道(Place)、促销或传播(Promotion)为组合。形成产品的品牌,扩展市场。因为现在的创意马克杯处于初期阶段,应该以满足市场需求为主要目标,拓宽市场,提高销售业绩。产品价格主要定位于普遍消费者可以接受的平台上,价格在15以上。2.渠道和促销策略:通过旅游市场带动产品的销售,以城市主要特色景点为产品的图像从而带动销售。将产品定位为礼品,引起消费者的购买欲望。通过广告宣传的形式,提高产品知名度,销后适时推出诚征代理商广告。节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动,接触消费者。积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

  六.客户群体偏好产品推销

  在校学生、上班族-夜光杯、变色杯、魔法印象杯

  中老年人-变色杯

  七.总结

  对于不同年龄阶段、不同身份地位的消费者,所重点销售的产品也不同,在推销时应该具体情况具体分析。销售的同时要注意提高产品的知名度。

销售方案 篇2

  策划宗旨:用宣传勾起xx消费的文化情节。

  策划主题:驾驭百态生活,驰骋才子豪情!

  策划人:

  日期 :XX.07.19

  一.策划背景:

  随着经济社会的飞速发展,人们物质文化生活的不断提高,集于万千宠爱于一身的xx车,也不在局限在财富者用来炫耀奢侈的象征,而成为了一种文化符号,被更多的文化者所接受。而xx能否在这样的背景下完成由尊贵并向着厚重文化的华丽转身,主要取决于如何让更多的文化人产生强烈的购买欲。

  二.项目主题:

  驾驭百态生活,驰骋才子豪情。

  三.项目宗旨及目标:

  围绕xx车由有钱人向文化人消费阶层和消费观念的转换,使xx产生更广泛的消费市场,让xx车成为更多消费阶层的选择。

  目标定位分析:作为汽车产业的佼佼者,xx汽车之所以被有钱人所青睐,主要是因为xx车高端的消费定位所决定,而其他消费阶层对xx的消费观念也只能停留在羡慕、向往的局。近年来由于文化产业的飞速发展,许多高收入行业均诞生于此,所以文化行业也成了xx车胡主要消费对象。

  四.传播途径:

  广播。fm106.1 西安资讯广播

  五.实施程序:

  内容形式:语言独白和采访对话,搭配背景音乐。

  时间安排:每天下午 17:30—19:00西安资讯广播

  地点分布:西安

  内容要求:由于传播媒介为广播的特殊宣传方式,所以将宣传区域限隔在了西安市,且宣传主要以语言为主。而时间的安排上可以看出这是下班高峰期至吃饭时间段,由于下班时间人普遍会累,所以这样的宣传时间段则要求我们广告宣传语言要简单明了,语气温和,幽默诙谐,以及背景音乐的搭配也应以动情、优雅、舒心的节奏为主,这样才能使得听众喜欢并认真听取。

  六.主题内容:

  分为独白部分和对白部分两大类。

  独白部分(配和节奏轻松、舒畅、优雅的背景音乐开始)男声。

  感受清新典雅的美妙生活,畅游舒适自在的个人空间,每一个华丽转身都是科技文化的深情凝结。完美的曲线,搭载动人的激情步伐,勾勒出一幅幅绅士的魅力魂魄,精彩生活便由此开始!

  驰骋在无拘无束的旅程,每一条道路都将通往乐趣的心境,宽敞空间的每一处都将成为与家人分享快乐的新场所。

  逃离工作胡万千疲惫,打开欣喜无穷的生活激情,沉浸于安逸的温馨陪伴,自由驾驭个人风采,完美诠释尊贵与文化的生活衔接!

  百态生活随心驾驭,

  才子豪情由我点燃!

  xx——

  完美生活的符号。

  对白部分(可采用电话采访或街头采访等形式,目的为了让消费者听到群众对xx和文化之间衔接的看法,加深对xx的购买情节)

  采访目标分为三个对象。

  1.普通话.(让更多人清晰明了的了解xx车的特点)

  2.关中话.(为了更好的勾起人们的眷恋乡情胡消费情节)

  3.陕北方言(充分利用陕北方言诙谐幽默的语言特点,更重要的是陕北经济的崛起,陕北人应是xx消费的主要群体)

  七.效果预测:

  在人们下班以后,回家途中疲惫的状态下,听到这样舒心优雅的音乐,如此温柔深情的话语回荡其中,肯定会吸引听众认真听取。吃饭时,和家人一起分享对话里的幽默片段,并在茶余饭后津津乐道。这样的情况下,不管是朋友聚餐还是家人共饮,都是谈论事情的最佳时刻,而此时的xx宣传广告的播放,正理所应当的充当了人们谈论的话题,在潜移默化中已经在消费者心里增强了购买欲,而这样的消费情节正是我们广告宣传的目的和实现所在!

  策划方案完稿

  属性:策划方案初稿

  策划人:

销售方案 篇3

  为了提高酒店经济效益,激发全体员工的营销意识与竞争意识,本着激励与约束、效益与利益相结合的原则,特制定此营销方案。

  一、营销部9、10月任务及提成方案

  1、总则

  营销部员工的提成根据销售额完成情况实行上下浮动,上不封顶,下不保底,月末结算。

  2、考核办法

  (1)、酒店专职营销人员到店二个月之内不下任务,不设月基本考核指标,但销售额超过月考核指标时,则按下述方法提成。

  (2)、工作二个月以后,酒店定考核任务。考核任务分为部门考核任务与个人考核任务2块。营销部员工超额完成任务的提成,也分为部门提成与个人提成。当营销部超额完成部门考核量时,则所有营销部员工可以拿到部门提成,其分配方案为按销售额比例分配;当超额完成个人考核量时,则可以拿到个人提成。当两个考核量只超额完成其中一个考核时,则只能拿其中一项考核提成.。

  3、提成奖的发放办法:按当月累计消费额计算超额完成月考核数,(注:计算已付现和当月已到帐的消费额),提成奖随当月的工资一起发放,未到帐的挂帐消费部分则在到帐的当月计提。

  4、考核任务的计算

  (1)、月考核任务的计算:

  月考核任务为客房、餐饮各占50%营业额。具体计算为:

  a、由营销人员自行开发、维护并到账的旅行社,除去金桥、远景、赣之旅;

  b、营销人员个人签订的协议,维护并到账的;

  c、已离店的营销人员签订的协议,由现任营销人员跟踪、维护,以现任营销员个人预订并到账的(部门经理签字);

  d、通过个人营销招来的团队会议;

  e、营销员个人预订,现金消费的散客,(以部门经理签字为依据);

  f、维护别的营销人员签订的协议单位,客户自己上门消费的不计算。

  (2)、月基本考核任务的计算:

  在月考核任务的基础上,另加以下几点

  a、酒店已开发的金桥、远景、赣之旅旅行社,维护并到账

  b、老板同意签单,由营销部人员结账的;

  c、由已离店的营销人员签订的协议,营销部人员结账的;

  均计入月基本考核任务与部门月基本考核任务,但不计提成金额。接待时由部门协作,共同完成接待。

  特别说明:

  当有三次未接待客户者(餐厅未接待、客房未安排等)或一次由于负责维护人员工作失职遭受客户投诉者,则此单位不再计算本人的提成,由代维护者接替,以后所有销售额算入代维护者。如由于接待部门(餐厅、客房)的工作失误造成的投诉,则不在上述所列范围。

  5、营销员个人工资金及奖金的计算方法

  a、当个人完成月基本考核任务金额时,发放全额基本工资;

  b、当个人未完成月基本考核任务金额时,则扣基本工资工资200元;

  c、当超额完成月考核任务金额后,则可以享受个人提成奖金。

  6、营销部考核金额的统计与提成

  a、部门完成部门月基本考核任务,营销部所有员工不论是否完成其个人基本考核任务,都可以拿到全额基本工资。

  b、部门没有完成部门月基本考核任务,而个人完成了月基本考核任务,其本人可以拿到全额基本工资。

  c、部门月完成销售金额超过部门总任务,则部门可以按客房3%,餐厅2%比例计算部门效益奖。

  计算方法为:月考核任务分客房任务与餐饮任务二块,当月完成任务能否得提成奖,取决于是否完成客房任务。若总任务超额完成,客房任务也完成了,则可以计算提成奖;若总任务超额完成,餐饮任务末完成,客房超额完成任务,也可以计算提成奖;若总任务超额完成,餐饮任务超额完成,客房任务末完成,不可以计算提成奖;若客房、餐饮均超额完成任务,则超额部分按上述比例分客房与餐饮提成。

  部门提成的分配方案为:按部门所有员工销售额的比例来分配部门提成。

  例如:部门总任务为12万元,部门完成14万,超2万,其中客房1.2万,餐厅0.8万,则部门提供总额为:1.2*0.03+0.8*0.02=0.036+0.016万元=520元

  姓名 销售额 提成比例 提成金额

  A 6 6/14=42.86% 460*42.86%=197.16元

  B 8 8/14=57.14% 460*57.14%=262.84元

  二、全员营销

  以营销部为主导,其他部门配合。全酒店非专职销售人员以合格完成自己的本职工作为前提,在不影响部门工作的情况下,可以作为兼职营销员联系自己的客户,所有团队会议定单统一由营销部下单。

  一、酒店主管(领班)以上管理人员、总台人员、餐厅收银员、酒水员(总经理除外),营销额统计方法

  住宿

  a、通过个人营销招徕的团队会议住宿,可以计算营业额。

  b、门市散客、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计算。

  c、个人会议团队联系前,要事先预报总经理,不事先预报的,视为客户自己上门联系的会议团队,不计算提成。

  用餐

  a、通过个人营销工作招徕的团队会议用餐可以计算营业额。

  b、散客用餐、团体用餐、协议单位用餐、宴席用餐不计算营业额,客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

  d、会议团队联系前,要事先预报总经理,不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队,不计算提成。

  备注:

  1、一次住房8间以上的(含8间)为团队。

  2、一次住房5间以上(含5间),使用会议室或用餐的为会议。

  3、不住宿,只用会议室和用餐的不算会议团队,不计提成 。

  4、会议团队洽谈前,要先填“会议(团队)预报单”报总经理。

  6、会议团队未事先填写“会议(团队)预报单”的,视为客人自己上门,不计个人提成。

  二、客房部员工营销额统计方法

  住宿

  a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

  b、散客住宿可计算营业额(但要提前预订)。

  c、协议单位住宿不计算营业额,客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

  e、会议团队联系前,要事先预报总经理,不事先预报的视为客户自己上门联系用餐

  a、通过个人营销工作招徕的会议用餐可以计算营业额。

  b、团体宴席、零点用餐可计算营业额(但要提前预订)。

  c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

  三、餐饮部员工营销额统计方法

  用餐

  a、通过个人营销工作招徕的有住宿的会议用餐可以计算营业额。

  b、团体宴席、零点用餐可计算营业额(但要提前预订)。

  c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

  住宿

  a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

  b、散客住宿可计算营业额(但要提前预订)。

  c、协议单位住宿不计算营业额,客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

  d、客人在酒店用餐后要求订房的,餐厅工作人员应热情为客人订房,不算营业额。

  e、会议团队联系前,要事先预报总经理,不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队,不计算提成。

  四、其他部门(财务、综合办、工程保安)员工营销额统计方法

  住宿

  a、通过营销工作招徕的团队会议住宿可计算营业额。

  b、散客住宿可计算营业额(但要提前预订)。

  c、协议单位住宿不计算营业额,客户自己上门联系的会议团队不计算营业额。

  d、客人在酒店用餐后要求订房的,工作人员应热情为客人订房,不算营业额。

  e、会议团队联系前,要事先预报总经理,不事先预报的视为客户自己上门联系的会议团队,不计算提成。

  用餐

  a、通过个人营销工作招徕的会议用餐可以计算营业额。

  b、团体宴席、零点用餐可计算营业额(但要提前预订)。

  c、客户自己上门联系的会议团队用餐不计算营业额。

  五、统计方法

  1、客房部与餐饮部均要设立营销统计本。、

  2、对于各部门营销金额的统计应该在2日内找客房、餐饮部经理签字确认,超过时间可以不予确认。

  3、财务应根据各部门提交的营销金额核对是否现金到账,并签字认可。

  4、营销提成表应分别由客房经理、餐厅经理、财务经理、稽核、总经理、董事长签字后发放现金。

  5、以上提成额分别计入各部门的费用。

  六、提成比例及发放方法

  a、客房按2.5%提成,以实收净房费、会议费计算。餐饮按1.5%提成,含菜金、酒水、主食

  b、到账结算,一月一结,每月15号以后发放。

  此方案自20xx年8月份开始实施,已离店员工不再补发。

销售方案 篇4

  随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:除了在传统摊位制的建材市场购买建材外,他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销,在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤:

  第一步:建立小区推广队伍

  成立小区推广部,任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理,对整个城市进行楼盘动态调查,展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜,如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义,关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人,实行绩效管理制度。

  1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生,本科生一般不用,工作经验半年至一年为宜,而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多,有一定的人际交际能力,品德好。

  2、培训:在培训方面,先了解产品知识、性能及公司实力、服务,先入为主树立对公司及产品的信心,公司的产品就是好,服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念,营销技巧,纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程,以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈,让成绩突出的员工讲授经验,并有意安排做得不好的后进人员提问咨询,交流总结会多开有利鼓舞士气。

  3、打气:小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例:加强团队建设,如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段,鼓励小区推广人员的士气。

  4、激励:业绩最能证明业务人员能力的高低,制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上,实行多形式的报备制度,增强小区推广人员的信心,在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风,使小区推广取得实质性的效果。

  第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图

  将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。

  第三步:进行楼盘分类

  我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

  1、集资房

  特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

  2、商品房

  特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。

  3、拆迁户、出租楼盘

  特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。

  4、小别墅

  特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。

  将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

  第四步:评估开发价值,确定进驻方式

  在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:

  1、需投入多少人?进行多少天?

  2、前期的公关费是多少?

  3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

  4、预计销售收入有多少?

  经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

  目前而言,进驻小区的方式有:

  1、租用门面或车库,设立临时售点/展示区。

  2、与家装公司联合进驻

  3、与其它行业品牌联合进驻

  4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

  5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

  6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

  7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。

  8、人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。

  (一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:

  1集资房

  作为开发重点,集中资源开发,适宜租用门面,设临时专卖店。做好第一家样板房,注意保持与意见领袖的良好关系,利用业主之间的口碑宣传带动销售。

  2商品房

  ①对于大型小区,可租用门面,设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区,设临时专卖店的同时可派开发小组,在周六周日摆咨询台进行宣传。

  ②充分利用样板房带动效果,引导客户间进行口碑宣传。

  3拆迁户/出租楼盘

  ①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等,设临时点;

  ②对于装修档次低的小区,以人员散跑为主,将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

  4小别墅

  注重与家装公司的关系建立,这类业主多由设计师或装修公司采购。

  (二)不同时期的宣传方式

  1、初期:初期着重于开发商和售楼部的公关工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐,多与她们进行感情沟通,时久日长,可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出,为电话营销解决关键难题,初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。

  2、中期:是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)

  3、后期:后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解,而且从众心理较强,可利用小区先期购买的客户作为榜样,并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片,大力向新客户宣传推介

  第五步:进驻前的准备

  物料清单:

  1、展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。

  2、产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。

  3、帐篷、太阳伞:统一印刷企业CI形象,并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛。

  4、形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

  5、电视机、电脑、VCD:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。

  6、宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

  7、小礼品:赠送给业主。

  8、X架、KT板:内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。

  9、小区单张,是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口,人流量大的过道交叉路口,主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页,向消费者传递信息应直接,完整,因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等,适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话,免除消费者后顾之忧。

  第六步:正式进驻

  正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。

  (一)单独进驻

  场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

  在场场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

  (二)异业联盟,联合进驻

  为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。

  (三)与家装公司联合进驻

  对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

  第七步:接待与介绍产品

  1、工作人员必须统一着装,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。

  2、介绍产品要专业,点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点,不抵毁对方,不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

  3、避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚,不得误导消费者,心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

  4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失。

  5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。

  6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

  7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

  8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

  9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

  第八步:扫楼

  所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。

  1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。

  2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

  3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。”

  4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

  5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”

  6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。

  7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

  第九步:参观预约登记/确认

  对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。

  第十步:接送目标顾客至展厅参观

  接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。

  第十一步:展厅接待

  顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。

  第十二步:家装课堂

  与家装公司联合开展家装饰课堂,免费设计、讲授装饰的知识、流程,内容包括本产品的特点与装饰风格,住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

  第十三步:接受预订

  顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:

  1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。

  2、促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

  第十四步:团购

  团购就是集体购买,有些称为集采。

  团购分二种方式

  一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。

  二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9折。

  第十五步:小区回访

  根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

  对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。

  在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

  第十六步:口碑宣传

  在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

  同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

  另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播,第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟;然后在适时的在社区里面做些活动,当然主题需要深挖一哈,叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键,最好形成个小事件(良性的),最后就可以裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有,我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

  小区海报宣传只能作为辅助传播方式,你的产品定位中等偏上,在传播形象上也要符合产品定位,而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位,因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了,他作为辅助传播方式还可以,没人因为只看到海报就成为你的客户。

  所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式,然后深入该小区做细工作,力图拿下作样板小区。单点突破后,利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多,业主们也容易接受。

销售方案 篇5

  1、情感激励:公司归属感的激励,建立起员工对企业文化的认同;

  2、成就感激励:销售人员不但有薪资的追求,更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部,并给予一些特殊的奖励;

  3、现金激励:激励要不断地重复,更要及时进行。

  具体的激励方案如下:

  一、集体早会:作为一个销售团队,每周必须有一次集体的早会,而这个早会只有一个主题,那就是激励,在早会上可以采用的激励方式主要有:

  1、合唱励志歌曲(歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的):《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。

  2、团队游戏:抓住机遇等。

  3、爱的鼓励:一种有规律的鼓掌方式,爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。

  二、部门早会:部门的早会应作为每日的理性工作,而早会的主要内容就是激励、调动气氛,让员工尽快进入工作状态,部门早会的内容可以是以下几点:

  1、合唱励志歌曲(同上)

  2、团队游戏:参见附件《团队游戏》

  3、读励志文章:特别推荐读《世界上最伟大的'推销员》(又称《羊皮卷》)

  4、部门口号:每天早会作为最后一项内容,不断重复具有激励意义的部门口号,加深印象,增强团队凝聚力,另外一个作用就是心理暗示。

  三、培训:《拿出你的激情》

  四、PK:把竞赛范围引入日常销售工作中,在各个部门之间,在员工之间开展竞赛。

  五、成立精英俱乐部:把荣誉给予优秀员工,作为对员工的激励方式。

  六、物质奖励:奖励要及时,奖励要有新鲜感,奖励要有层次,每日小奖、每周大奖、周月重奖,日奖应以统计数据为颁奖依据,如有效电话量、客户拜访量、有效

  数据录入量等,周奖以签单金额、签单数为依据,周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工,颁奖是一定要配合爱的鼓励,让没得到奖励的员工得到一些刺激。 注:歌曲、文章、游戏、课件见附件,PK、精英俱乐部、和奖励见实施细则。

  销售团队活动方案二

  1、为员工安排的工作内容必须与其性格相匹配

  每个人都有自己的性格特质,分为多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质等等,简单点说吧,以免大家看着头大!比如,有的人安静,另一些人则活跃;一些人而相信自己能主宰环境,而另一些人则认为自己成功与否主要取决于环境的影响;一些人喜欢高风险的具有挑战性的工作,而另一些人则是风险规避者。

  员工的个性各不相同,他们从事的工作也应当有所区别。与员工个人相匹配的工作才能让员工感到满意、舒适。比如对于旅游公司员工来说,喜欢稳定、程序化工作的传统型员工适宜干会计、出纳员等工作,而充满自信、进取心强的员工则适宜让他们担任旅行社销售经理、外联经理等职务。一句话:因才施用!

  2、为每个员工设定具体而恰当的目标

  为员工设定一个明确的工作目标,通常会使员工创造出更高的绩效。目标会使员工产生压力,从而激励他们更加努力地工作。在员工取得阶段性成果的时候,管理者还应当把成果反馈给员工。反馈可以使员工知道自己的努力水平是否足够,是否需要更加努力,从而有益于他们在完成阶段性目标之后进一步提高他们的目标。

  经理提出的目标一定要是明确的。比如,“本月销售收入要比上月有所增长”这样的目标就不如“本月销售收入要比上月增长10%”这样的目标更有激励作用。同时,目标要具有挑战性,但同时又必须使员工认为这是可以达到的。实践表明,无论目标客观上是否可以达到,只要员工主观认为目标不可达到,他们努力的程度就会降低。目标设定应当像树上的苹果那样,站在地下摘不到,但只要跳起来就能摘到。

  3、对完成了既定目标的员工进行奖励

  马戏团里的海豚每完成一个动作,就会获得一份自己喜欢的食物。这是训兽员训练动物的诀窍所在。人也一样,如果员工完成某个目标而受到奖励,他在今后就会更加努力地重复这种行为。这种做法叫行为强化。对于一名长期迟到30分钟以上的员工,如果这次他只迟到20分钟,管理者就应当对此进行赞赏,以强化他的进步行为。可能大家会想不通,为什么迟到了20分钟还要赞赏他呢?很简单因为她进步了。

  举个例子:一个孩子成绩考了8分,回家后中国的家长和外国的家长绝对是两种态度。外国家长:“宝贝,你太棒了,这次竟然考了8分,妈妈真为你高兴!然后抱着孩子在那里亲啊亲!”很多人可能会以为外国的家长有毛病。其实孩子上次考了6分,这次考了8分,进步了就要受到表扬。中国家长要是知道孩子考了8分,不疯了才怪呢!先是一顿批评,“你怎么这么笨啊!真不成器啊!……”

  经理人应当想办法增加奖励的透明度。比如,对受嘉奖的员工进行公示。这种行为将在员工中产生激励作用。以奖励为代表的正激励的效果要远远大于一出发为代表的负激励。

  4、针对不同的员工进行不同的奖励

  人的需求包括生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求等若干层次。当一种需求得到满足之后,员工就会转向其它需求。由于每个员工的需求各不相同,对某个人有效的奖励措施可能对其他人就没有效果。

  经理人应当针对员工的差异对他们进行个别化的奖励。比如,有的员工可能更希望得到更高的工资,而另一些人也许并不在乎工资,而希望有自由的休假时间。又比如,对一些工资高的员工,增加工资的吸引力可能不如授予他“优秀员工之星”的头衔的吸引力更大,因为这样可以使他觉得自己享有地位和受到尊重。

  5、奖励机制一定要公平

  员工不是在真空中进行工作,他们总是在不断进行比较。如果你大学毕业后就有单位提供给你一份月薪1500元的工作,你可能会感到很满意,并且努力为组织工作。但是,如果你一两个月之后发现另一个和你同时毕业,与你的年龄、学历相当的同学的月薪是2500元的时候,你有何反应?你可能感到失望,同时不再像以前那样努力工作。虽然对于一个大学毕业生来说,1500元的薪水已经比较可以了,但这不是问题所在。问题的关键在于你觉得不公平。

  因此,管理者在设计薪酬体系的时候,员工的经验、能力、努力程度等应当获得公平的评价。只有公平的奖励机制才能激发员工的工作热情。

  6、实行柔性化管理

  要建立以人为本的管理思想,管理者要充分尊重员工的劳动,维护他们的权益,实施情感化的管理。柔性化管理是“人本”管理的一种实践形式,依靠人性解放、权力平等、民主管理,通过激励、感召、诱导等方法,从内心深处来激发员工的内在潜力和工作的主动性,使他们能心情舒畅,不遗余力地为企业工作。

  由于销售部、业务部人员工作自主性强,分散在外,管理人员很难监控员工的整个工作过程并发现问题,所以采用柔性化管理手段可以让员工自觉地去完成他们应该做的工作。

  7、构建优秀的企业文化

  构建优秀的企业文化是适应竞争、保持常胜不衰的根本保证。因此,企业要通过营造良好的企业文化氛围和塑造良好的企业文化形象来加强企业文化建设,使得员工树立共同的价值观念和行为准则,在公司内部形成强大的凝聚力和向心力,增强员工对企业的归属感和荣誉感。

销售方案 篇6

  一、 销售队伍建设

  建立积极上进、团结稳定、训练有素具有凝聚力的销售队伍。公司的发展与员工的发展在某种程度上是一个统一体,公司发展壮大,员工也将会得到发展的机会;员工的不断进取,将对公司的发展起积极作用。销售部的任务就是给公司创造利润,不断去实现更高的销售目标,而要实现目标必须得依靠人才,人才是公司长远发展的根本,人力资源是支撑公司稳定增长的关键。现今中国汽车的销售市场已打破以往的卖方市场格局,从以往的等待顾客上门,到如今的买方市场,各4S店及综合经营店不断的采取积极的销售方式吸引消费者开发潜在客户,扩大客户群。以住的销售过程,销售人员对于销售行为只是走过场,因此对销售人员的素质没有太高要求,只要能与客户进行语言交流,简单的完成销售任务即可。如今的市场竞争日浙激烈,消费者的购买行为渐趋理智,购买的方式与选择的面也在不断扩大,高素质的销售人员需要有敏锐的洞察力、分析能力、强烈的责任心,才能准确有效的将品牌价值、技术亮点、服务与品质、厂商的增值行为等传递给消费者。以此对于定位于高端豪车销售企业中的销售管理者,工作的首要任务就是建立一支能读懂和分析市场、挖掘和开拓市场的精英销售团队

  A.人才挑选:人才是断流动的,自古有云“水低流,人高走”,企业想要发展必须懂得如何去培养、如何留住员工。优秀的人才需要经过实践的考验,优胜劣汰,好的人才有更高的标准来衡量。作为专业销售人员以下几点是不可或缺的:正确的态度、专业的知识、良好的销售技巧、自我控制能力、责任意识

  B.人才培训:信息潮涌的社会,只有不断地用知识武装自己,才能在社会上立于不败之地。我们的销售人员就要不断地吸取新的知识,掌握更多的信息。我们要制订好计划,定期进行专业培训。销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的基础课。在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性

  C.人才激励制度:充分调动出销售人员的能动性、主动意识,只有付出才会有回报的精神要贯彻到底。这样做能促进员工积极性,提高工作效率,实现公司与员工的工同发展

  D.创新服务模式:客户进门即可享受到不同于其它商家的接待,销售人员具有航空乘务员特色的着装、高级私人会所般的礼仪、专业的购买向导与咨询,另外加上富有瑞鑫特色的展厅装修风格,把有特色的规范化、标准化的软、硬件服务提供给客户,让客户有真正的宾至如归感,为销售业绩的不断提升提供源源动力

  注:销售团队实行标准着装、标准礼仪、标准服务接待流程、标准订车交车流程、标准回访流程,具体各流程细节依据相关流程章程执行

  二、 了解市场、分析市场、开拓市场

  前期的产品熟悉过程很重要,每个产品设计出来都针对着一定的群体,高端豪华品牌更是针对于特定人群。首先吃透品牌,了解品牌渊源及发展史,品牌内涵及其带来的象征意义等。其次对每车型外观特点、室内特点、操控特点、设计亮点都要有相当的熟悉程度。有了对产品的深入了解和认识,才能正确分析得出客户群层次,作出有针对性的市场策略。大客户专员与区域专员是市场开拓的中坚力量,主动上门客户之外的潜在客户

  就需要两类专员通过不断的努力来开发

  A. 大客户专员需要有非常的毅力和耐力,更需要的是一份对产品销售的信心,主要负

  责集团客户、团单,另外还需要负责一定范围内的潜在客户开发,城内建材市场、各类集中型批发市场、单位及企业,都需要去开发,将瑞鑫的经营特色及服务特色推广到所有可能的地方

  B. 区域专员需要对各级地市进行代理商或是经销商的开发或合作,同样需要相当的韧

  性与抗压能力。九江城区消费力有限,近几年周边县市的消费力不断提升,客户群也在不断增长,对高端产品的需求也同时不断的在增长。因此增进与地区销售商的联系与合作,才能更好的去掌握第一手信息,及时给客户提供相应服务

  三、树立企业品牌,逐步扩大影响力

  A.通过多种媒体来宣传瑞鑫品牌,让更多的人知道公司的主营业务,专业的特色服务(高速路收费口广告位、车身媒体广告位、城区固定广告位、报纸广告位)。定制公司形象彩页,其中包括公司业务介绍、各功能区总揽图片,让彩页作为公司的一张形象名片

  B.定期组织客户进行各种类型的活动,如品酒会、新车品鉴、驾乘挑战、户外运动、亲子活动、主题活动等,让更多的人有机会来认识瑞鑫,并且参与到公司组织的活动中来

  C.与现代主流的两大网络信息平台(爱卡汽车网、太平洋汽车网)建立长久合作关系,登陆到汽车网的销售商列表,让客户可以快速搜索到。力争在网页有利位置投放广告,扩大宣传面。定期不定期发布各车型的团购计划,力争将价格优势与特色服务行销至更广大的区域。

  D.积极参加到每年的本地车展,占据优势展位,集中所有车型。通过车展首先可以集中提升销售量,同时扩大瑞鑫知名度。透过车展分析和预测一年的销售情况,及时对销售政策和销售计划作调整

  四、 制定销售政策和销售计划

  销售经理与总经理通过讨论的方式计算出最合理、公平的提成政策,并根据所售车型的层次初步订立季度销售计划,由销售顾问、区域专员、大客户专员自行分解到单月。

【实用的销售方案模板六篇】相关文章:

1.实用的销售方案模板5篇

2.实用的销售方案模板五篇

3.实用的销售方案模板九篇

4.实用的销售方案模板6篇

5.实用的销售方案模板7篇

6.实用的销售方案模板八篇

7.实用的销售方案模板10篇

8.实用的销售方案模板9篇

上一篇:销售方案 下一篇:销售方案