销售方案

时间:2021-07-16 13:19:52 营销策划书 我要投稿

有关销售方案模板汇总六篇

  为了确保事情或工作得以顺利进行,时常需要预先制定方案,方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。那么什么样的方案才是好的呢?以下是小编精心整理的销售方案7篇,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

有关销售方案模板汇总六篇

销售方案 篇1

  一、前言:

  1、描述公司概况

  2、制定本销售管理方案的目的

  二、销售组织结构设计:

  1、销售组织设计原则(例:公平性)

  2、销售组织结构类型的选择(例:区域 客户 产品) 3、具体设计(结构图+文字描述)

  三、市场策略:

  1、市场层次策略 :核心市场 辅助市场 贸易市场

  2、市场竞争策略(可略)

  四、渠道管理:

  1、渠道选择(直销 经销 代销)

  2、渠道管理:渠道商入选条件 合同签订 档案管理

  3、渠道控制:价格控制 激励政策 窜货管理 违约处罚

  4、渠道培养:能力教育培养 厂商亲情化培养

  五、销售日常管理:

  1、销售人员管理:招聘 培训 工作方法与考核 激励政策 费用与报销政策

  2、订单流程管理:业务员 合同 审核 盖章 发货申请

  3、发货流程管理:财务下单 提货 出货 物流过程 客户验货回单返回

  4、货款回收管理:合同 开票 交款 开题货单 尾款催收

  5、售后服务管理:服务信息的获得 落实经办人 结果反馈 电话回放

  6、绩效管理:日常工作量统计 月末考核 兑现

  7、办公室日常工作管理:制定销售计划 落实计划执行 协助解决出现的问题 常规信息沟通 组织销售会员

  六、客户管理:

  1、客户资源的来源:确定客户范围 寻找客户 收集资料 建立客户档案

  2、客户访问:新客户访问 老客户回访 关系活动

  3、客户管理与淘汰:客户分类 客户的评估 客户的优化与淘汰

  4、风险客户的预警管理:客户销售货款的监控 不及时回款原因 是否需要报告 及时停止发货

  七、终端促销管理:

  1、促销原则与目标:企业促销方向性原则 联合促销与独立促销 促销费用承担 申请与审批

  2、促销前准备工作:审核促销计划 落实可行性执行细节 确定具体人员 落实促销、财、物情况

  3、促销中的管理:具体实施促销活动 调查促销活动的效果 监督促销过程是否符合要求 及时处理出现的问题

  4、广告活动、公共关系的支持:广告的支持 公共管理的支持

  5、促销结束后的总结:总结得与失 评估效果 表彰与惩罚

销售方案 篇2

  第一部分:销售模式

  一、 模式:资源互换+顾问式管理+特色服务+利益共享

  1、 资源互换:用产品、服务、附加值等资源换取市场资源,维护好价格,确保客户的高价值、高毛利,变被动销售为主动营销

  2、 顾问式管理:参与客户针对公司产品的管理,给客户在自身公司管 理过程中提出建议与参考;

  3、 特色服务:主要是提高我们产品、公司对客户的附加值,例如在品类管理、开店选址、人员招聘与管理、店堂设计、业务学习、活动策划等方面对其进行培训、帮助;

  4、 利益共享:做好上述3方面,双方才能获利。

  二、 销售模式的关键点

  1、 从战略的高度选择客户、进行合作

  2、 突出产品在客户自有品种中的独特性,让客户主动推荐,并维护好价格体系

  3、 要让客户信任我们,看到希望,并提出解决客户后顾之忧的方案

  4、 要提供有销售特权的产品资源,如OEM、区域产品或品规专销

  5、 做好客户分类和客户管理方案

  6、 做好企业的宣传

  7、 采取“一对一”的顾问式管理与服务

  8、 建立全方位的、分层级的合作

  9、 任何产品和销售模式,都必须突出一个核心,不能贪多求全

  三、 客户分类

  1、 商业流通客户

  在每一个县选择一家商业客户,如果一个地区县级商业不发达,可以在地级市选择一家网络健全、认同公司产品及模式、有合作意愿的商业

  2、 零售连锁类客户

  ①、大型的、多模式多渠道并存的、在一定区域具有垄断性质的商业公司(如国药控股、南京医药)。此类客户主要面对省外,先粗后细

  ②、跨区域的、全国范围内的大型直属零售连锁公司(如老百姓、海王星辰、健之佳等)

  ③、全国性的或区域内的零售采购联盟体(如PTO、特格尔联盟、武汉天元等)

  ④、小区域(地级市)内的中、小型连锁(如成都康福隆、株洲千金、济南漱玉平民等)

  四、 实施方案

  下列实施方案的细化方案不在此讨论

  1、 商业流通客户

  ①、一个地级市或多个地级市设置商务代表一名,负责开发、管理、维护4—6家县级商业,公司直接供货,收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批,并和公司一起三方承担责任)或货到×天内付款,并保证客户×%的利润

  ②、开发成功的关键:个人素质及谈判技巧、公司产品利润及确保 利润的方法、客户的信任

  ③、难点:怎样做到现款?

  *解决客户后顾之忧的方案

  *找到客户担心的方面对症下药

  *销售人员的谈判技巧和灵活运用公司政策的灵性

  2、零售连锁类客户

  ①、省外客户:前期主要以招商代理制为主,先粗后细;

  省内客户:成都市场由一名专职人员负责,地级市的可由商务代表兼任负责,重点在成都市

  ②、收取现金货款或对信用良好的客户进行一部分授信(额度有代表申请、领导审批,并和公司一起三方承担责任)或货到×天内付款,并保证客户×%的利润

  ③、突出产品的附加值、公司的特色服务和辅助管理尤为重要,并必须做好客户高层的工作,取得高层的认同和支持,是上量的最有力办法

  2、 要做到客户主动推荐和销售,必须保证零售连锁客户不低于70%的毛利率、商业流通客户30%的毛利率,并做好价格体系的维护

  五、 此模式可操作的理由

  国内医药市场已达到产品同质化、价格白热化和流通企业无利润、连锁客户无客源的地步,价格竞争一直是各类大、小互相效仿、运用的手段,并且品类管理混乱。从20xx年起,各类企业都在加强自身的发展,对所销售的产品进行重新定位、预估,并各自提出了“管理年”、“服务年”、“发展年”、“拓展年”的口号,加之受国家药品政策的影响,所有的企业都在销量与利润

  的平衡、门店数量与利润的平衡、广告产品与非广告产品数量上的平衡、自己代理品种与厂家操作品种的博弈等方面没有更好的、切实可行的办法,发展可谓是举步为艰。从20xx年,品类管理和自有品种的建设,在海王星辰得到成功的发展。20xx年,国内最大的零售采购联盟PTO在所发展的110家会员单位(约6000家药店、30亿元/年的销售额)中大力推广品类管理和建设自有品种。

  所谓的自有品种(Private Brand),无外乎就是各企业选择的高毛利的品种,并能更好协调与广告产品等微利品种的互存。上述四川天基生物药销售模式,都能达到客户的高毛利需求,并有特色服务、更多的附加值,所以上述模式可行、可操作。

  第二部分:团队构建

  一、 医院、OTC、物流三种市场各设部门销售总监一名,下设省区或地区经理、业务或商务代表 。根据市场发展,各部门视情况设置后勤人员一名,负责部门内务工作。在市场开发、公司发展的前期,不予设置省区经理一职,视市场发展情况再予决定增加。

  二、 职能划分(工作职责)

  1、 销售总监

  ①、负责部门销售策略的制定、实施、推广,临时性、季节性的销售活动的策划,做出市场预期、应急方案,并报总经理批准

  ②、根据市场需要,负责部门员工的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核,处理员工日常的反馈信息

  ③、管理、回访重点客户和协调外联工作、处理突发事件

  ④、新开发客户的审批、监督下属费用的使用及审批

  ⑤、协调与公司生产、后勤、财务、库房等各部门之间的关系,营造和谐、团结的工作氛围

  ⑥、上对总经理及公司董事会负责、下对员工及客户负责、平对同事负责

  ⑦、根据市场变化,调整员工结构和产品结构、临时促销策略

  ⑧、为公司和员工创造收益

  2、 省区(地区)经理、代表

  ①、在公司、部门领导或省区、地区经理的的管理下,负责本地区销售策略、市场推广方案、临时性促销活动的实施、执行,并根据一线实际实施情况做出及时、合理的反馈

  ②、负责产品上量的具体工作

  ③、根据本地区市场需要,报请人员的招聘及任免、培训、工作指导和业绩考核,处理下属员工日常的反馈信息

  ④、管理、协调辖区内的客户,并按公司要求进行适时的拜访与维护

  ⑤、协调上、下级关系,协调客户与公司的关系

  ⑥、把握竞争对手的动态并及时反馈

  三、 人员数量设定

  1、 川渝市场

  ①、不设置省区经理,有部门总监直接管理,设置地区经理14名

  ②、14名人员具体布置:成都市区1名、绵阳+广元1名、德阳1名、南充+遂宁1名、达州+巴中1名、攀枝花+西昌1名、泸州+自贡1名、宜宾1名、内江+资阳1名、广安+重庆合川1名、重庆市区1名(暂不开发,待成都市区成型后再开发)、万洲1名、涪陵1名、乐山+眉山+雅安1名。

  成都郊区:由于董春磊同志很熟悉都江堰市场,可以立即启动。

  人员招聘时,主要考虑对上述各市场非常熟悉、或有成熟网络的人员,并要求办理担保手续

  ③、每位地区经理负责辖区内县级或地级商业流通客户的开发、维护、管理,驻地设在地级市,负责2—3个地级市的,根据居中的原则,也可以把驻地设在某个县城

  ④、根据公司现有规模,不宜同时招聘14名地区经理或代表,发展初期招聘不超过4名员工,这样风险小、有问题调整也很迅速

  2、 省外市场

  由于省外市场在前期主要以代理招商制为主,招聘1—2名员工,根据客户分类情况或市场,专门负责招商,后期根据市场的发展情况确定人员的增减。

  第三部分:薪酬及费用设置

  一、 部门总监:

  1、 基本收入:3000元基本工资+20xx元考核工资+销售提成

  2、 补助费用:电话及交通,700元电话补助+市内交通补助300元/月(不出差)

  3、 差旅费:出差前先申请,车、船、机票费用凭电脑票据报销

  国内一级城市,住宿费200元/天、生活补助+市内交通补助80元/天

  省会城市,住宿费160元/天、生活补助+市内交通补助70元/天

  地级市,住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助60元/天

  4、客情费:遵循“先申请、后使用”的原则,费用在300元之内可以自行决定

  5、如部门总费用能控制在一定范围内,公司可以给予节约费用的×%进行奖励,以此鼓励大家节约费用、严控铺张浪费。

  二、省区经理

  1、基本收入:20xx元基本工资+1000元考核工资+销售提成+节约费用的奖励,月度总收入不超过8000元

  2、补助费用:电话费500元/月+驻地交通补助6元/天(出差及休息不予补助)+房租(一级城市800元/月、省会城市600元/月)

  3、差旅费:出差前先申请,车、船、机票费用凭电脑票据报销

  省会城市,住宿费140元/天、生活补助+市内交通补助40元/天

  地级市,住宿费120元/天、生活补助+市内交通补助40元/天

  4、客情费:遵循“先申请、后使用”的原则,由部门总监及公司领导审批

  二、 地区经理

  1、 基本收入:1500元基本工资+800元考核工资+销售提成+节约费 用的奖励,月度总收入不超过5000元

  2、 补助费用:电话费300元/月+驻地100元/月交通补助+房租(一类城市600元/月、二类城市400元/月)

  3、差旅费:出差前先申请,车、船、机票费用凭电脑票据报销

  住宿费80元/天、生活补助+市内交通补助20元/天

  3、 客情费:遵循“先申请、后使用”的原则,由省区经理及部门总监审批

  三、 费用占比

  由于没有具体产品的详细价格,下列费用仅只列出明晰,没有具体的额度,待产品价格确定后再加以修定

  1、 上列费用,按公司回款价格计算,总费用控制在×%,公司赢利前期不低于5%、中期不低于10%、后期不低于13%

  2、 其中:

  人员工资:×%

  销售费(差旅、客情):×%

  商业返利:×%

  运输费用:×%

  生产成本:×%

  预留费用:×%

  四、费用报销规定

  1、差旅费必须凭电脑票据,并和出差申请审批单一起,方能报销。如不慎遗失原始电脑票据,必须打特殊申请,经部门总监同意后,方能报销

  2、手机电话费必须由移动运营商开具的电话费发票,且是本人的姓名,方能报销,定额发票无效;交通补助必须凭出租车发票报销,不得联号、不得用其它票据冲抵,晚10点以后、早6点以前的票据不得报销

  3、住宿费必须凭宾馆、招待所的住宿发票才能报销,收据无效。出差时的补助可以不必用票,直接和车、船费一起报销

  4、客情费必须凭正规的餐饮发票报销;房租补贴须凭租房协议和房东的收款收据、电话、房屋产权证明,才能报销。租房押金由个人垫支

  第四部分:考核办法

  注:由于现在不清楚产品价格,故下列销售提成都没有说明具体的百分比

  一、 销售总监

  1、 根据工作合同长短确定试用期,试用期基本工资20xx元+考核工资20xx元,其它不变。使用期后,增加销售提成

  2、 试用期第1个月考核目标:

  部门季度、半年、年度目标的制定(20分);

  所销售产品的策划,找出1个重点产品的明确定位(20分);

  销售人员收入来源的制定(5分);

  销售人员考核办法的制定(5分);

  客户类别的梳理及目标客户的筛选、收集(15分);

  按公司通过的要求,招聘、培训销售人员(15分);

  磨合并熟悉公司各部门、各产品的情况(15分);

  其它工作(5分)

  3、 第2个月考核目标

  开发客户或市场数量达到2—4家(25分);

  产品策划工作,梳理所有重点产品的独特卖点(20分);

  部门管理制度的制定(20分);

  员工培训方案的厘订(15分);

  新进员工的跟进、培养状况(15分);

  其它工作(5分)

  4、 从第3个月起,重点考核市场开发情况、回款情况及团队建设、客户合作情况

  二、 省区(地区)经理

  1、 根据工作合同长短确定试用期,试用期工资1600元基本工资+1000元考核工资,其它不变。使用期后,增加销售提成

  2、 使用期考核目标

  第1个月开发客户或市场,根据辖区县级商业的多少和配置人员的多少,任务为1家/人,第2个月为2家/人(50分);

  团队建设、管理情况(20分);

  客户合作情况(10分);

  公司交待的工作执行、完成情况(10分);

  其它工作(10分)

  3、 试用期后,重点考核市场开发及回款、客户合作、市场精耕、团队建设

  4、 地区经理:试用期1200元基本工资+800元考核工资+补助,其它同省区经理的考核

销售方案 篇3

  一、电梯销售人员应具备的几种能力:

  1.能够读懂本公司的电梯标准布置图,根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题,特殊问题可以向公司技术支持人员咨询。

  2.能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关参数。销售人员应该掌握一些常用的与电梯井道有关的术语及相关知识,这有利于电梯的销售人员与建筑设计施工人员的沟通。

  3.对井道进行现场测量并做好记录。

  4.大致了解电梯安装的过程。有利于销售员对电梯土建的理解,尤其是分批发货时掌握发货顺序。

  二、电梯的销售知识

  1.信息的获取

  通过规划局、设计院、RCC网站可以得到最新的项目信息,同时还有一大批不同相关行业的人脉,如:消费、空调、装饰、建筑等行业的朋友提供大量的信息,包括项目进展到一定阶段的内部消息。主要城市的在建和拟建项目的信息资源。

  2.设计院的前期工作

  这点比较重要,因为每家电梯都有其设计上独特的地方,如果成功说服设计院采用我们家的电梯,将会有比较大的前期优势,不过这并非绝对,因为设计院不是甲方。值得一提的是,使用一种方法搞定设计院和甲方设计人员,成功的按照机房电梯做设计方案,而且厂家电梯设计方案一定成熟,价格也最有竞争力,如果这种设计最终确定,中标率几乎百分之百,让设计院来设计,这样,极大地加大了中标率,如果成功,需要给设计院的相关人员一定的佣金报酬。

  3.与甲方前期的接触

  对公司产品的宣传点到即止,从不在开始的时候把我们的产品的很多特点优点都说出来,努力制造一个陪衬者的身份,只要保持一种优雅的与众不同举止,一种认真负责的态度,让对方有一些好感就已足够,只要先跟着跑就可以了!因为,陪衬者受到竞争对手的攻击和伤害是最小的。同时,自身可以好整以遐的观察诸个竞争对手,花更多的时间来分析甲方内部诸多复杂关系,分清主次,搞清楚这里的人脉,确定好此项目的几个主要负责人。而所有这些,都是一种表面上看起来漫不经心的假象下进行。

  4.第一次出手

  确定好负责人(一般为中层经理)之后,进行大量的了解工作,了解这个人的性格特点,兴趣爱好,人事背景,通过一些小礼品,一些共同感兴趣的话题,争取给他留下良好的前期印象。然后等时机较为成熟,我会开始主动出击。

  第一次出手,可以选择在咖啡厅进行,我认为这是既能达到效果,又很经济的最好方法。给客户打电话“某某经理,您看你什么时候有时间,我想和你单独谈谈。今天下午吧,某某咖啡厅很有特点,您可以在工作之余放松一下”,坦率地说这种方法约客户出来的成功率很高。

  面对和他在咖啡厅的交流,可以迅速把自己和客户的关系拉近,可以得到许多在他公司谈话中无法得到的信息,可以迅速对这个项目作出判断。最关键的是,可以了解客户的需要,并根据此作出满足其需要的方案。

  5.选择突破口

  当以上方法成功施行后,对整个项目就有了一个大概的了解,清楚的认识到在这个项目中谁是最关键的,有几个人?有谁不能得罪?有谁在这个项目中起到影响作用?确定好后开始行动,因为,找对人

  非常重要。

  6.一鸣惊人

  这时候,工作可以铺天盖地的进行,从幕后走到了台前,开始大力宣传产品,开始向客户灌输我公司的文化,开始向客户展示自己的个人风格甚至是魅力,从一个陪衬者的身份变成了主要竞标者。

  7.最后一击

  任何项目都在最后的阶段来一个叫客户放心,叫竞争对手郁闷的出手,自己的价格几乎一直是最高的,无任何理由来叫甲方认可价格。但是,在最后,如果有必要,会有一个极大的惊人的降价幅度!这来源于前期做的大量铺垫工作,这样的话,降价才有分量,最后的一击包括很多方法,具体项目具体分析。可能会通过某一个超强的人脉,也可能通过从价格和服务优惠,或者通过自己本身的内线的内部瓦解。

  8.收尾工作

  收尾工作如同围棋中的收关,一定要小心谨慎。当即将赢得订单,这是最小心的时候,必须细心的做好文字工作,在最后的谈判中运用多种谈判技巧,似的客户高高兴兴地签下合同。收尾工作千万不能时间太长,能签下来就立刻签掉,千万不要被客户出差或者生病等情况所干扰,因为夜长梦多。

  9.对竞争对手的打击

  对竞争对手从来不自己出面,也从来不进行夸大。表面上说的很含糊,但是又叫客户能理解自己的深意。同时,几乎所有对竞争对手的攻击都是通过代理商或者自己的朋友进行。可能他们看起来漫不经心的几乎话就可能叫客户对某个品牌的电梯担心起来。

  10.特殊的方法

  有些时候,需要使用一些特殊方法,可能会取得奇效。

  三、树立正确的电梯销售概念

  1.关注销售要素

  电梯销售工作其实是一个专业性、操作性、技术性和综合性都很强的科学,它是从产品、设计、质量条件、总装装潢到广告宣传、销售技巧等一环紧扣一环的全过程经营,是一个动态过程。

  2.调整销售行为

  由于我们的部分电梯销售人员习惯于将销售等同于产品推销,致使企业销售水平不断下降。

  3.提高销售人员素质

  最关键的问题是要教育广大销售人员要全面理解营销的深刻含义,学会运用全方位多角度地运筹电梯销售工作,坚持把广义销售包含的各项经营任务。

  4.理顺电梯销售观念

  销售部是卖而是买,买进来的是用户的意见和建议,然后根据用户的意见改进产品,达到用户满意,最后才能得到用户的信任和支持,企业才能获得成功。不以卖求买,也不能以卖强买,更不是一锤子买卖,而是以买足卖。从这个角度上来说,善于倾听用户意见,要比单纯地把产品卖出去显得为重要。作为电梯销售人员要重视用户反映,即使改进产品,不断满足客户需要。否则会让用户产生反感,失去信心,最终丢了市场,有断了财路。

  四、为用户服务

  电梯企业必须对用户负责,积极为用户服务。这是社会主义市场经济规律的要求,它也是维护企业信誉,提高企业竞争能力,扩大产品销售的重要手段。

  五、销售预测

  电梯企业做好市场调查和销售预测,是企业管理的销售环节,市场调查,就是了解市场商品供求关系的各项影响因素及其发展动态。电梯销售预测,则是在市场调查的基础上估计电梯产品销售的未来趋势,电梯这一特殊性的产品与土地价格,房地产业的发展有着十分密切的联系,市场调查和销售预测有着密切联系。 存在的缺点:对于市场了解的还不够深入,对产品的技术问题掌握的过度薄弱,不能十分清晰的向客户解释,对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中,过分的依赖和相信客户,以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好,感觉自己还停留在一个不成熟的阶段。客观上的一些因素虽然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的问题,主要表现在:

  1.对于老客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,经常去与客户沟通交流,便于稳定与客户关系。

  2.在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息。

  3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识。

  4.增加新客户,同时还要对老客户的跟进,避免丢单。

  5.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

  6.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同事们交流,向他们学习更好的方式方法。

  7对客户的态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

  8.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。

销售方案 篇4

  一 激励措施的`目的

  指引全体销售员工达成公司营销中心20xx年销售任务,鼓舞各个店铺的销售能手的先锋积极性。

  二 激励措施和奖励措施的管理办法

  1.由销售主管和销售部门经理监督月销售任务的执行情况。

  2.由销售主管按月汇报总结各个周期的销售动态工作。

  3.由各销售主管或店长汇报上交各个店铺的员工个人提成明细报表与达标考核结果并整理汇报至销售助理处。

  三 员工销售提成计算方法

  1.根据各个店铺的具体任务目标进行考核,执行店铺目标实际人数均分法。

  2. 每月销售达成后的具体提成比例规定和计算办法

  3. 实习期员工工资固定为1500元。

  店员: 个人实际完成比例 提成比例 计算办法 A<30% 60% 各店当月实际任务数/各店实际员工数,取实际数值为1. 30%≤A<60% 80% 60≤A<100% A≥100%

  店助: 个人实际完成比例 A<35% 35%≤A<65% 65≤A<100% A≥100%

  90% 100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 计算办法 各店当月实际任务数/各店实际员工数,取实际数值为1.

  店长: 个人实际完成比例 A<40% 40%≤A<70% 70≤A<100% A≥100% 提成比例 60% 80% 90% 100% 计算办法 各店当月实际任务数/各店实际员工数,取实际数值为1.

  注:以基本任务为考核点,若超额完成部分,则按实际提成比例拿取

销售方案 篇5

  随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:除了在传统摊位制的建材市场购买建材外,他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销,在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤:

  第一步:建立小区推广队伍

  成立小区推广部,任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理,对整个城市进行楼盘动态调查,展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜,如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义,关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人,实行绩效管理制度。

  1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生,本科生一般不用,工作经验半年至一年为宜,而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多,有一定的人际交际能力,品德好。

  2、培训:在培训方面,先了解产品知识、性能及公司实力、服务,先入为主树立对公司及产品的信心,公司的产品就是好,服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念,营销技巧,纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程,以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈,让成绩突出的员工讲授经验,并有意安排做得不好的后进人员提问咨询,交流总结会多开有利鼓舞士气。

  3、打气:小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例:加强团队建设,如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段,鼓励小区推广人员的士气。

  4、激励:业绩最能证明业务人员能力的高低,制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上,实行多形式的报备制度,增强小区推广人员的信心,在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风,使小区推广取得实质性的效果。

  第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图

  将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。

  第三步:进行楼盘分类

  我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。

  1、集资房

  特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

  2、商品房

  特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。

  3、拆迁户、出租楼盘

  特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。

  4、小别墅

  特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。

  将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

  第四步:评估开发价值,确定进驻方式

  在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:

  1、需投入多少人?进行多少天?

  2、前期的公关费是多少?

  3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?

  4、预计销售收入有多少?

  经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

  目前而言,进驻小区的方式有:

  1、租用门面或车库,设立临时售点/展示区。

  2、与家装公司联合进驻

  3、与其它行业品牌联合进驻

  4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

  5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

  6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

  7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。

  8、人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。

  (一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:

  1集资房

  作为开发重点,集中资源开发,适宜租用门面,设临时专卖店。做好第一家样板房,注意保持与意见领袖的良好关系,利用业主之间的口碑宣传带动销售。

  2商品房

  ①对于大型小区,可租用门面,设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区,设临时专卖店的同时可派开发小组,在周六周日摆咨询台进行宣传。

  ②充分利用样板房带动效果,引导客户间进行口碑宣传。

  3拆迁户/出租楼盘

  ①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等,设临时点;

  ②对于装修档次低的小区,以人员散跑为主,将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。

  4小别墅

  注重与家装公司的关系建立,这类业主多由设计师或装修公司采购。

  (二)不同时期的宣传方式

  1、初期:初期着重于开发商和售楼部的公关工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐,多与她们进行感情沟通,时久日长,可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出,为电话营销解决关键难题,初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。

  2、中期:是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)

  3、后期:后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解,而且从众心理较强,可利用小区先期购买的客户作为榜样,并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片,大力向新客户宣传推介

  第五步:进驻前的准备

  物料清单:

  1、展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。

  2、产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。

  3、帐篷、太阳伞:统一印刷企业CI形象,并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛。

  4、形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

  5、电视机、电脑、VCD:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。

  6、宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

  7、小礼品:赠送给业主。

  8、X架、KT板:内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。

  9、小区单张,是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口,人流量大的过道交叉路口,主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页,向消费者传递信息应直接,完整,因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等,适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话,免除消费者后顾之忧。

  第六步:正式进驻

  正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。

  (一)单独进驻

  场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。

  在场场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。

  (二)异业联盟,联合进驻

  为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。

  (三)与家装公司联合进驻

  对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

  第七步:接待与介绍产品

  1、工作人员必须统一着装,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。

  2、介绍产品要专业,点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点,不抵毁对方,不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。

  3、避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚,不得误导消费者,心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

  4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失。

  5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。

  6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

  7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

  8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

  9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

  第八步:扫楼

  所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。

  1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。

  2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

  3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。”

  4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

  5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”

  6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。

  7、扫楼后应该及时记录业主的资料。

  第九步:参观预约登记/确认

  对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。

  第十步:接送目标顾客至展厅参观

  接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。

  第十一步:展厅接待

  顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。

  第十二步:家装课堂

  与家装公司联合开展家装饰课堂,免费设计、讲授装饰的知识、流程,内容包括本产品的特点与装饰风格,住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。

  第十三步:接受预订

  顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:

  1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。

  2、促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

  第十四步:团购

  团购就是集体购买,有些称为集采。

  团购分二种方式

  一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。

  二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9折。

  第十五步:小区回访

  根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

  对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。

  在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

  第十六步:口碑宣传

  在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

  同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

  另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播,第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟;然后在适时的在社区里面做些活动,当然主题需要深挖一哈,叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键,最好形成个小事件(良性的),最后就可以裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有,我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。

  小区海报宣传只能作为辅助传播方式,你的产品定位中等偏上,在传播形象上也要符合产品定位,而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位,因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了,他作为辅助传播方式还可以,没人因为只看到海报就成为你的客户。

  所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式,然后深入该小区做细工作,力图拿下作样板小区。单点突破后,利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多,业主们也容易接受。

销售方案 篇6

  一、市场分析

  根据11月市场反馈情况分析,12月学生面临期末考试造成学员紧张,必定会出现病急乱投医的做法,因而为考虑到让我校在补习市场中抢占市场份额,在保证稳定的生源同时,要增加生源。此外市场部认为招生宣传、咨询答疑、教学管理、教研教学是一体的,相辅相承的,每一个环节对于学校的发展都是非常重要的。为了解决目前的状况,市场部特制定出12月工作计划。

  二、工作思路

  以消费者需求为中心,根据不同的市场环境,对市场运作进行策划及指导。

  三、本月主要工作

  媒体宣传工作:通过11月的市场反馈情况看报媒有一定效果本月计划在春晚、信息报各投放1期,时间为12月最后一周进行;由于寒假即将临近本月计划12月最后一周及20xx年1月前2周,分别向公交车电视广告、公交车LED投放3周广告,提升影响力在寒假补习战中取得先机。(市场部建议该项工作要及时开展)

  地面推广工作:期末考试临近,学员家长比较紧张,以练习本、考试攻略为主对各个学校进行推广收集数据,需咨询时配合完成(收集回来数据得及时跟踪)主要由全职和兼职配合完成。

  合作赞助工作:对社团进行付费赞助,并进行商谈合作相关事宜;加大对学校周边文具店、超市合作,做到各大重点学校周边均有我校合作店,并商谈出招生代理相关事宜。

  宣传资料制作:由于11月份市场宣传外铺资料已不足,所以必须尽快制定出有冲击力、有效的宣传资料,更好的为本月及寒假地推工作,打下坚实基础。

  寒假老师合作:寒假来临北市区预计开设寒假班,市场部积极配合分校负责人与北市区小学老师进行对接沟通,尽早对寒假班工作进行部署和安排。

【有关销售方案模板汇总六篇】相关文章:

1.有关销售方案模板汇总10篇

2.有关销售方案模板汇总6篇

3.有关销售方案模板汇总7篇

4.有关销售方案模板汇总5篇

5.有关销售方案模板汇总八篇

6.有关销售方案模板汇总五篇

7.有关销售方案模板汇总九篇

8.有关销售方案汇总五篇

9.有关销售方案汇总10篇

上一篇:销售方案 下一篇:销售方案策划