销售方案

时间:2020-07-18 00:00:51 营销策划书 我要投稿

精选销售方案汇编八篇

  为了确保事情或工作能无误进行,常常要根据具体情况预先制定方案,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗?下面是小编为大家收集的销售方案8篇,仅供参考,欢迎大家阅读。

精选销售方案汇编八篇

销售方案 篇1

  对于零售价格相对稳定的成品油零售行业,价格竞争的余地较小,增加加油站效益的主要途径是提高销量,以销量保销售、保效益。在中国石油与中国石化这样的大型石油公司,加油站没有价格决定权,因此,提高加油站单站销量,就是增加效益。

  一、 加油站单站销量的涵义

  加油站单站销量是衡量一座加油站经营管理水平的主要指标。单站销量直接反映加油站在其所在区域市场的营销能力和市场占有情况,进而反映加油站的综合管理水平。

  据测算,对于中国石油这样的大型石油公司,所属加油站单站日销量平均每提高0.5吨,就相当于中国石油零售企业增加了近1600座加油站,并可大幅度降低加油站的吨油费用。因此,重视加油站的单站销量指标,并将其作为衡量和考核加油站及上级管理部门零售工作的重要依据,对于转变观念,提高经营管理者对“得终端者得效益,得终端者得天下”的认识,最终提高市场竞争力和经济效益具有重要意义。

  成品油零售企业应以市场为导向,以效益为中心,通过重视和提高单站销量,全面提高成品油零售比例,增加利润空间,降低营销成本和吨油费用,提高市场竞争力和盈利能力,逐步扩大市场占有份额。

  二、 提高加油站单站销量的途径

  加油站的网络开发、新站投运只能从外延上推动零售量的增长,在市场竞争日益激烈、新网点建设日益困难的情况下,提高企业整体销量,必须坚持以内涵扩张为主,以提高单站销量为主。

  提高加油站单站销量的途径主要包括以下几个方面:

  1.高效率的管理机制和管理模式是提高单站日销量的前提

  (1)树立“管理是推动加油站应对市场竞争,提高经营成果的重要基础性工作”的管理观。完善和优化加油站管理机构,强化加油站管理部门和加油站管理人员的经营管理职能,优化岗位结构和简化管理层次,打破地域界限,区域公司逐步实行扁平化管理,理顺管理流程,研究和制定合理的油品配送路径,防止工作程序中的矛盾冲突,规范营销行为。

  (2)培养专业人才,选聘事业心强、作风正、懂管理、善经营的人员当站长,提高加油站管理水平,分清责、权、利,形成有序、高效的加油站管理体系,建立经营灵活、管理规范、宏观与微观相结合、适应市场竞争需要的新型营销机制。

  (3)加油站管理部门应加强对零售工作的协调,为加油站提供有力的支持。业务、财务、劳资等部门不断改善对加油站的指、协调和服务,处理好零售、配送、批发、销量、利润 、费用和分配等方面之间的关系,以优先考虑零售增量和创利为前提,真正确立零售在经营工作中的首要地位。

  2.目标市场调研和细分是提高加油站单站销量的重要环节

  加油的管理者必须清楚地了解所在区域的目标市场和竞争对手,知己知彼,百战不殆,必须清楚所处区域的经济发展状况和发展规划。了解油品消费情况及其成长性、市场的竞争状况和主要竞争对手必须清楚加油站的位置类型、站前的道路和车流、服务半径以及半径范围内竞争对手情况。

  (1) 市场细分。

  根据市场调研分析报告,区分高效市场与低效市场,强势市场与弱势市场,价格敏感市场与不敏感市场。

  在高效市场、强势市场区域,加油站的工作重点是稳定市场秩序,确保价格到位率和零售利润。在低效市场、弱势市场区域,采取积极的营销策略,逐步提高零售市场份额。

  在价格敏感市场区域,灵活运用“量价关系”,把握量价互动,按照“零售保效益、批发稳价格、配送抢市场”的思路和“力保市场占有、贯彻量价互动、加强终端控制、把握效益优先”的原则,细分市场、细分用户,寻找量价互动的最佳结合点,在提高单站销量的同时,实现零售效益最大化。

  各加油站都要进行经常性的量价平衡关系分析,根据其地理环境位置、网点布局、区域内油品需求等情况,确定加油量的正常变化范围。当市场发生变化,加油量变化超出正常范围时,需要及时分析原因,制定对策。加油站应在实践中摸索经验,建立和完善单站量价预警体系。

  (2) 油站分类。

  研究不同类型加油站特点,制定差异化的管理模式。

  一类站是效益站,重点是实现利润的最大化。

  二类站是销量站,重点是实现销量的最大化。

  三类站是潜力站,重点是挖潜增效,填补销量增长空间,并逐步转化为效益站和销量站。

  四类站是亏损站,重点是扭亏保平。对于长期亏损的销量低的加油站,采取费用或销量包干的内部承包、模拟利润考核等机制激活加油站。对于先天不足、扭亏无望的加油站,坚决关闭。

  中国石油实施的加油站达标创星活动也是促进加油站不断提高销量的重要途径。

  (3) 客户分群。

  根据加油站营销特点,把客户分为流动客户、固定客户、机构客户,实行差异化管理。加油站管理者要做好客户细分 在了解顾客的现时需求的同时发掘其潜在需求,有针对性满足顾客的需求。

  对于流动客户,主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的宣传,提高进站率和回头率,并通过进一步的优质服务转化为固定客户。

  对于机构客户,要制定客户开发计划,采取有效的措施 以良好的服务降低其价格的敏感度,如参与政府机关的油品采购、大型工程的用油招标等。

  3.终端销售网络的规模效应和品牌优势是提高单站销量的保障

  目前很多区域销售公司所属加油站在经营战略上并没有制定和形成统一销售策略,零敲碎打,各自为战,企业的品牌、网络、质量、资金等优势得不到充分发挥,加油站的所谓营销方案往往囿于降价、折扣、让利的圈子。

  (1)在中国石油逐步完成了零售网络的规模扩张之后,各加油站“单打一”销售方式仅仅是市场化进程中的短期行为,在油品同质化市场竞争中,品牌策略是营销环节中的重要手段,而“中国石油”终端销售的规模效应和品牌优势将带动中国石油加油站整体销量的逐步提高,树立和捍卫“中国石油”品牌形象将有助于更新成品油零售的商务运作,成品油销售终端加油站将实现自我展示,在外部联系、零售环境、用户关系、标志、色彩、形象等多方面与企业的精神内涵相结合。

  (2)从培育企业核心竞争力的长远角度出发,充分认识到强势品牌对核心客户群的强大吸引力,并结合实际情况,执行区域市场的统一营销策略,进一步降低营销成本,规范营销行为,实现营销的网络效应。

  (3)培育和宣传品牌是一项长期投资,通过科学分析、定位和策划、培养客户对品牌的忠诚度,依靠树立强势品牌,确立竞争优势。

  4.“亲情化和专业化服务”是提高加油站单站销量的关键

  树立“加油站是零售服务行业,服务是最好的促销手段 的营销观”。

  以市场为导向,树立以客户为中心的价值观,以优质服务增加商品的附加值,努力实现加油站从商品经营型向营销服务型转变,为顾客提供“亲情化”和“专业化”服务,提高“四率”即:

  (1) 车辆进站率。

  加油站不仅仅在站容站貌上美化、绿化、硬化,还要营造一种调动人的需求的氛围,赏心悦目的便利店、宽敞明亮的加油岛、整洁的洗手间、飒爽英姿的加油员、笑容可掬的“迎候”、专业、快速、规范的加油操作,感人的热情服务场面和富有现代气息的销售环境,都能够唤起人们的购买欲望,吸引更多的加油车辆。

  (2) 油箱加满率。

  恰如其分地运用加油服务操作程序中的“十三步曲”变“您好,加多少?”为“您好,加满吗?”,发挥加油员积极性和灵活性,以周到的洗车、送水、问寒问暖用语、汽车维修咨询等专业的星级服务营造一种优美、舒适的消费氛围。

  (3) 顾客回头率。

  专业、热情的星级化服务是赢得顾客口碑的重要途径。通过不断创新、使顾客感受到“意想不到”的超值服务,既是留住老顾客的纽带,也是吸引新顾客的招牌。因此不断站在顾客的角度研究顾客心理和改善营销思维,让顾客也成为自觉为加油站的良好服务义务宣传的“载体”,对加油站的销量增加将起到事半功倍的作用。

  (4) 顾客满意率。

  加油站星级服务的最终目的是达到“一切让您满意”,而实现“一切让您满意”的途径是“一切让我来做”。加油站针对不同顾客可以选择和坚持一站一策、一人一策的个性化服务,延伸服务,无论是“奔驰”还是“摩托车”,一视同仁,让每一位顾客都得到满意的多元化的服务。

  5.变“坐商”为“行商”是提高加油站单站销量的重要营销手段

  (1)加油站在所在区域内,应对市场情况和流动客户、固定客户的需求,深入研究和创新。在营销时间和空间上根据营销的目标市场与客户定位做到有针对性。

  (2)一座加油站就是一个销售代表,每位员工都是油品推销员。采取“走出去、请进来”和科学的推销步骤、零售推销方法,逐步用活和完善客户档案、客户拜访计划,扩大销售量,有条件的加油站可以配小型流动送油车,对宾馆、饭店、建筑工地等实行电话预定送油上门服务,变待客加油为流动送油。在销售油品的同时销售服务、宣传品牌,既拉近了与顾客之间的距离,又可大幅提高加油站的单站销量。

  “好酒不怕巷子深”已成古训。在品牌化时代,加油站经营管理者必须学会善于在不同场合向更多的顾客推销自己的商品和服务。

  6.合理的考核基数将激励和促进区域公司努力提高加油站单站销量

  加油站单站销量是衡量成品油销售企业终端销售经营管理水平的重要考核指标。

  (1)各级加油站管理部门应根据加油站所处的地理位置、经济发展程度、消费水平、车流量等具体情况制定合理的加油站单站销量的考核基数,挖掘合理、切实的加油站销量潜力和销量上升空间。

  (2)在绩效考核中实行突出效率优先原则的薪酬机制。即以销售业绩、加油站单站销量、个人贡献为核心、建立对内有竞争力、对外有吸引力、个人收入与企业绩效互动的、全新的薪酬管理体系。提高加油站所属分公司、加油站管理部门和加油站管理者对零售的重视程度和努力提高所属加油站单站销量的积极性。

  (3)分配政策向零售业务倾斜。在工资总额基数和零售计划难以改变的情况下,应充分认识到“效益就在加油站的重要性”在工资分配上由其他岗位向加油站倾斜,激励加油站和员工发挥潜能和智慧。

  (4)对前期投资成本高、费用相对较大、销量低的加油站试行“吨油费用包干”管理机制或模拟利润考核机制。找准切入点,制定科学合理有效的包干方案,把个人利益和经营业绩挂钩,激励经营者在规范管理的同时一心一意搞好加油站销售,实现单站销量递增。

  三、 加油站营销中的误区

  在加油站营销实际工作中,存在以下误区:

  (1)为提高销量大打价格战。由于成品油的同质性,价格就成为影响销量弹性的重要手段。许多加油站为提高销量,急功近利,在价格上做文章,而忽视服务与管理等内功建设。

  也正由于成品油的同质性,价格战的最终结果将使整个行业价格下滑和利润率下降,中国彩电行业的价格战已成前车之鉴。国内彩电生产商不注重技术创新,片面追求市场占有率,大家都不约而同举起降价大旗,导致全行业亏损。与之相反,国外彩电生产企业则通过技术创新与新产品开发在中国市场大肆赚取超额利润,棋高一着。

  (2)很多加油站管理部门应付于日常的数据统计和与地方职能部门的协调等工作,对加油站统一的市场营销策划认识不足,没有形成终端销售市场营销组合策略。

  营销策划对于多数区域销售公司还是新课题。由于没有设置专业的营销策划部门和岗位,加油站对市场信号的敏感性差,对于集政治、文化、经济、情感等因素于一身的顾客群体缺乏理性和深层次的洞悉,导致区域公司制定的销售方案与市场经常脱节。

  (3)一些区域公司在计算利润时执行的固定毛利空间仅仅对降低加油站经营风险起到一定作用,但不利于加油站最终走向市场化,不能真实反映加油站的经营管理水平。应在执行国家限价标准的基础上,以市场为导向,理顺零售价格体系,强化抵御风险的能力,切实提高加油站的销量和市场竞争力。

  (4)加油站零售价格由上级公司统一掌握,在不能通盘了解和掌握不同地域的实际竞争形势的情况下,不能找出既有利于增量又有利于促销的价格“临界点”价格或高或低,导致销售中量价不能互动,价格高销售不畅,价格低有量无利,使经营陷于进退两难的境地。特别在资源过剩,市场疲软的情况下,出现“批零倒挂”的怪现象,影响了企业的效益。

  (5)目前的吨油含量工资因地理环境不同系数也不同 为确保加油员的最低工资,销量20多吨与销量4、5吨的加油站相比,员工平均工资差距小,而大站的工作量却是小站的5、6倍,不可避免地挫伤了部分员工的积极性,加油站增量增效的潜能没有充分挖掘出来。

  (6)加油站在促销上,因考虑吨油费用而压缩开支。与批发业务人员相比,有些加油站在推销油品、拉回头客方面没有开支权限,开展有奖销售所需奖品没有包括在费用预算开支内,有的加油站仅靠挤出一点办公用品的费用用于有奖销售,无异于杯水车薪,结果在有限的市场容量中,市场占有份额增长缓慢。

  (7)人工成本控制过死。按加油站人员定编的要求,大站定编人员相对较少,在加油高峰期人员显得捉襟见肘,有的客户因等候时间长而离去,据不完全统计,每天平均每站客户流失10个左右。

  (8)品牌不仅仅是一个标志,品牌是企业实现差别化营销的关键。

  中国很多加油站没有学会利用自己的品牌。尽管开展了规范化服务、推广高清洁汽油、各种各样的有奖促销等活动,但从根本上说对销量的看重往往超过对品牌的建设和应用,企业内部没有一套完整的品牌营销体系,往往把品牌的宣传和维护理解为狂轰乱炸式广告,致使客户在加油站加油的动机依然停留在价格的高低上面。

  (9)重“开发”轻“管理”,加油站网络开发与加油站管理严重脱节。网络开发阶段的加油站可研销量与加油站投运后的实际销量差距较大,原因是“开发”与“管理”脱节严重,加油站接收、投运后,遗留隐患和问题都需加油站经营管理者来解决和处理,在人财物等多方面耗费大量时间和精力,致使正常的营销运作难以实施,得过且过,一些区域公司的加油站数量增加,单站销量反而降低。

  (10)一些区域公司加油站管理者把更多精力放在了销量大、出成绩、地理位置优越、规模较大的加油站上,低销量、规模小的加油站成为“无人管的孩子”,服务水平停留在原始阶段,销量低,服务方式单一、服务水平差,没有因地制宜地采取切实可行的营销方式和方法。形成销量低——服务水平差——销量低——费用高的恶性循环,致使加油站管理部门不再对加油站进行人才、资金、硬件、软件服务等方面的投入,成为区域公司提高单站销量的瓶颈。

销售方案 篇2

  一、【适用范围】

  本制度适用于华北营销中心市内分销突击部销售员工的考核。

  二、【本政策适用期限】

  三、【工资构成】

  1.工资标准参照华北营销中心薪资体系,销售部员工级(1400—1800元);

  2.该薪资构成比例为:岗位工资占50%,职能奖励工资占10%,效能奖励工资占40%;

  3.总收入=岗位工资+职能奖励工资+效能奖励工资+个人业绩提成+其他奖励与补贴;

  4.岗位工资700—900元,与考勤相关联,不参与绩效;

  5.职能工资140—180元,与专业能力和发生过程相关联,参与绩效,绩效分数100分;(详见附件一)

  6.效能工资560—720元,与基础销售额相关联,参与绩效,绩效分数100分;

  7.个人业绩提成,超过基础销售额部分的提成,不参与绩效;

  四、【基本量及销售提成率】

  1.个人业绩提成标准:

  (1)基础值标准(完成销售额1.4万元—1.8万元)

  (2)第一挑战值标准(完成挑战销售额2.5万元—3万元)

  (3)最高挑战值标准(完成挑战销售额4万元以上,具体由自己制定)。

  2.提成率标准:

  五.

  (1)【职能奖励考核标准】

  职能奖励考核标准分为100分,实得职能奖励工资=标准职能奖励工资×实得职能奖励分÷100

  (2)【效能奖励考核标准】

  效能工资考核标准分为100分,实得效能奖励工资=标准效能奖励工资×实得效能奖励分÷100

  (3)【话费、交通补贴】

  话费补贴:按照手机话费补贴标准执行;

  交通补贴:50元/月。

  六.【考核纪律】

  (1)客户管理记录表中信息不能做假,第一次做假时,警告并罚款100元;第二次做假时,处分并罚款200元;第三次做假时,自动离职并罚款500元。

  (2)不能与客户串通做出对公司不利的事,第一次发生此类事件时,警告并罚款100元;第二次发生此类事件时,处分并罚款200元;第三次发生此类事件时,自动离职并罚款500元;若情节严重时,则视事实严重程度罚款1000-20xx元,甚至送司法机关处理。

  (3)不能泄露公司的商业秘密,泄密按保密协议规定处罚。

  七.【晋升】

  当团队连续2个考核期销售量均超过基本任务量的120%时,部门经理具有晋升一个子职级的资格,如果其它条件达到上一个职级标准,次月立即晋升一个子职级。

销售方案 篇3

  在公司销售培训会上,针对今年上半年,公司升降机的销售情况和升降机销售人员的管理工作,市场部组织了"注重销售管理细节"的培训。

  可能大家对"销售管理"都能理解,但不一定能理解"销售管理细节"。所谓"销售管理细节"就是指在销售管理过程中经常被忽视的,但却对我们的销售结果影响重大的一些"节点"的管理。尤其是我们升降机的销售工作,往往销售中"细节"起决定性作用。作为一个销售主管,如何引导、培养、帮助自己的销售团队建立起注重细节销售的良好习惯对公司意义重大。因为一个好的销售主管在公司的`销售团队中起到承上启下的作用。承上,是能够清晰的了解公司的营销战略和可利用的资源以及公司的营销目标等;启下,是能够非常熟悉自己的团队,可以通过一系列方式方法指导下属不断成长、成熟,最终完成公司的各项销售指标。

  作为销售主管,如果能做到让自己的团队成员养成良好的销售习惯,首先,自己必须是一个非常注重细节销售、管理的人。根据目前升降机行业特点来分析,升降机行业的销售主管在细节方面应注重4个方面。

  第一个细节:升降机升降平台销售过程管理。尤其是我们主打大类产品:固定式升降平台、移动式升降平台、固定、移动登车桥等产品的销售,销售工作前必须先做好准备工作。如:我们的目标市场、目标客户分析、拜访前的准备、可能出现的问题处理、行程时间、路线安排等。工作中的各个环节。如:时间安排、谈判中的问题处理、产品方案的拟定、销售中的方式方法等。工作后的总结:得与失的总结、思考等。升降机的销售过程管理的目标是更清楚下属在工作中到底做什么、如何做等。只有过程正确,才能有良好的结果。

  第二个细节:工作习惯的管理。咱们的主管要想办法,让团队的销售人员养成良好的工作习惯。如:一天内有规律的作息习惯、谈判过程中倾听的习惯、每天进行记录和思考总结的习惯等。良好的工作习惯能够使销售人员在升降机销售工作安排中井井有条,大大提高升降机的销售效率和效益。

  第三个细节:团队协作和销售例会管理。主管的目标是促使团队形成良好的团队协助精神,尤其是咱们升降设备行业,团队成员间的良好合作、协调、团队明星的塑造、协助的方式方法都很重要。还有就是正确引导咱们的销售人员积极、准时参加参与公司组织的关于升降机、升降平台、登车桥等产品的销售例会,如何从例会中获取有效的、有针对性的指导,如何把会议中好的推广经验和销售经验在工作中应用。

  第四个细节:员工情绪管理。平时要多注重观察团队成员的情绪波动,对那些产生消极心态的队员及时心理辅导,及时排除其消极心态。对于销售中遇到的障碍,如工作技能、问题处理困境、队员个人及家庭突发事件等等,一定要及时发现,及时提供帮助,以确保队员能始终保持旺盛的工作积极性。

  升降机的行业特点决定了其销售工作管理中"细节"的重要性,所以,作为从事升降机、升降设备销售的主管来说,管理并不是简单的说教和权力的行使,更重要的是通过细致的工作发现可能影响员工绩效的各种问题,并通过行动来解决问题,做到"能管理、有方法、可行动、愿追随"。

销售方案 篇4

  1、 确定基础制度

  日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度(需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等)、例会管理制度(明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程)等。

  2、建立日、周、月工作计划和反馈制度

  月度营销计划内容包括:任务分解、产品策略(为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析)、新渠道的开发、渠道激励策略、终端促销策略等。

  每周工作计划内容包括:一周工作安排;拜访经销商名称和次数、明确打款量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。

  工作日志内容包括:当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等。

  各营销团队带头人可根据上表和自身团队的特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。团队领导除了会制作表格还应该会看,面对表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并从表中寻找解决的方法。

  3、建立团队成员的营销行为考核制度

  要想通过打造高效营销团队来实现其持续的竞争力就必须进入到团队成员营销行为的细节管理中。目前大多数企业对营销人员的考核基本停留在月底的几

  个数据上,如市场占有率、销量、销价等,而很少有企业将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上,这种粗放式管理必将无法支持团队的营销力的提升从而无法实现持续性增长的竞争力。营销人员行为的细节考核,首先,得根据自身团队的实际情况制定一张符合于自身实际情况的考核表;其次,应与团队成员充分沟通确立每一个考核项的权重;再次,确立专人负责每一个团队成员的考核落实;最后,在规定的时间内将考核表统一上交团队带头人进行一对一的沟通,重要是对团队成员的考核表做出评价。

  二、要建立适合于团队的考核制度是构建高效团队的原动力

  首先要充分调动营销团队成员的工作积极性,认真检核并结合市场及团队的实际情况,制定了针对性的综合业绩考核制度及任务限时完成制度。把营销工作落到实处,让各产品任务细分到每一成员和每一客户,使每一营销人员更明确业务开展情况,做到人人心中有数,个个胸有成竹,天天激情昂然,高效快速地开展工作,具体内容如下:

  1、每月任务按品类并根据每个销售区域的市场容量和网络容纳情况分解到每一个营销人员、经销商。

  2、每个营销人员制定详细的客户拜访计划,分时间段对经销商进行回款、提货、促销活动等重要业务活动的跟进,并全力协助经销商对产品进行深度分销。

  3、以月为单位对销售团队中的成员进行量化考核。

  第一步,由销售处长将公司分配的任务在与各区域进行充分论证后分解到各区域市场,区域经理根据分解到本区域的当月任务量和区域市场的实际情况制定任务分解表,并明确本月任务考核的计算方法。

  第二步,在每月初的营销例会上,下发分解表给各业务员,并讲解分解任务量的来由,由各业务员确认自己的任务量,无疑问后,再由各业务员具体将各产品任务量分解给相应的经销商,最后填报任务完成推进表开始执行。

  第三步,在下月营销例会上,由销售处长公布每位区域经理及营销人员上月的任务完成情况及实际考核得分。根据考核标准进行奖惩。

  除了该制度之外,还应制订每周对团队成员的关心计划,电话的内容主要是包括问候、感谢辛勤劳动、了解工作进展情况。电话关心计划能恰当的体现团队的人文氛围,又能及时发现团队成员工作中存在的问题,以便给予及时的帮助。制度考核配合以人文的电话关心计划很快激发了营销团队成员的积极性,逐步建立以区域经理为领导核心、以业务骨干为专业核心的有能力的团结的战斗队伍。

  三、建立有效团队激励机制是构建高效团队的加油站

  一般按时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%-30%的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性,使他们的潜力发挥到80%-90%,这之间的差额用于提高工作效率,其效果是相当可观的。这就需要依靠有效的激励!

  我们常将营销人员比作是企业战斗在市场一线的战士。销售处长要善于利用望梅止渴的技巧恰当地激励自己的战士,激励也因此需要根据对象的不同、团队实际情况、周围环境来设定其激励的方式。说到激励销售处长脑子里首先冒出的是———钱!当然金钱做为激励方式是最直接的但却不是最有效的,激励这个词的诞生是因为人的情感需求,所以好的激励制度是物质激励和精神激励有机结合,使之相互辉映从而让团队成员时刻处于被激励中,以高度兴奋和积极的心态完成每一次的客户谈判、终端管理的每一个细节落实等。

  1、人尽其才

  让合适的人到合适的岗位,让合适的人到合适的区域,让合适的人有合适的待遇这是销售处长重视对团队成员的培养和考核,认为每个人都是可用之才,使他们感受到受重视和尊重,并在工作的过程中发现其优点并用其优点。

  2、创建职业通道

  水往低处流,人往高处走。通过公平、公正、公开的机制考核,为营销人员规划好清淅的个人发展轨道,给予他们更多的成长机会,实现其在职业生涯中的快速提升。我们需每月组织营销培训会,提升营销队伍整体营销水平和专业技能。使他们认清自己的现状及其在队伍中的位置,发现不足、拓展自我,清淅地定位自己和发展自我;敢于启用新人,放置于重要区域,信任他们,使他们感觉到被重视和支持。对业务潜质好的业务经理,建立总经理、产品经理不定期与其单独谈话制度,着意培养,使他们感受到公司的重视,鞭策其快速提升和成长,增强了他们对公司的信赖感,为他们创造了极佳的成长成才机会,从更高层面上解决了“我为谁工作”的问题,从而激活带动了整个团队的活力。

  3、加强考评结果的执行

  通过业绩考核和行为考核的结果,进行奖优罚劣的执行,在团队成员心中树立“付出总有回报”的信念。考评的过程应保证公平、公正、公开,对于考评的结果要根据相关制度严格执行,对于那些绩效好、综合素质强的团队成员要除了给予薪酬的提高之外还可以采用为其提供学习机会和其他方式的奖励,做到多劳多得、少劳少得、不劳不得。在一定的期限内还需要对那些综合考评一直处于优秀的人创造职位空间,大大激发团队活力,精神上、物质上都给其他团队成员起到了较好的示范作用。也可采用各种竞赛活动的开展来激发团队的活性,如:设置阶段性营销竞赛,终端活化竞赛、有效分销竞赛等既促进团队建设,又提升了销售业绩。

销售方案 篇5

  意大利时装和皮革制品公司古奇女包登奢侈品集团LVMH的一部分,表示其销售仍然有上升的趋势,并期待着年终佳节,我们都非常重视圣诞节,安托万阿尔诺通信古奇女包负责人表示,对品牌的春天间隙/20xx年夏季女装出现在周三销售继续上升的趋势。

  虽然许多奢侈品厂商都拒绝透露一个关键的圣诞节期间的前景,意大利的包,袋制造商负责人托德的也表示,消费者应该在圣诞节前恢复了一些,回到商店的信心,以得到他们想要的。

  安东尼的父亲,伯纳德阿诺特-头部的古奇女包-上周说,如路易威登集团的一些品牌,没有影响,作为其竞争对手的金融危机一样。今年是困难的,我们可以感到有点放缓,但它仍然是路易威登的另一个强劲的一年,安托万阿尔诺说,该品牌的政策是不进行推广销售和产品质量正在帮助它。

  路易威登股价上涨了百分之一点八在69.75欧元在1419格林尼治。

  安托万阿尔诺还表示,LV,流行歌手麦当娜对他们已经为蓝本,不久将在蒙古开商店。古奇女包节目播出了在社交网站Facebook的粉丝。

  街头穿,创意总监Marc Jacobs的启发提出了色彩缤纷的收集,具有丰富的短裤和夹克衫和刺绣上衣。球队和我决定,我们会做实实在在的事,雅各布斯对记者说后台。

销售方案 篇6

  此次管理咨询改善的是一家纺织企业,它之前用了一个OA系统及小型ERP系统,现在为了管理的需求更换为大型ERP系统,同时对存在的部分业务流程不合理的地方进行优化和改善,鉴于对该企业保密的需要,部分信息做了修改。如下是对其生产跟单业务流程的改善方案:

  1.电话查询,费时又数据不准:将库存信息通过ERP系统共享,生产跟单可以直接通过系统来查询所需要的库存信息;

  2.只查询佛山库存,得到的库存信息不全,因此可能导致计划不准:在织厂设置健润现场仓库,并将该仓库纳入到ERP系统中进行出入库的管理,从而保证库存数据的全面性;

  3.虽然楼下胚布的质量要求不高,其只是相对订单而言,但并不说不需要质量,如果市场胚布在织造完后无需质检,对织厂保证质量失去了控制手段,对质量无保证:对应楼下市场部的委外加工的胚布也需进行质检,只是质检的要求没有订单客户的要求高;

  4.调胚申请单在OA系统中进行审批,仓库根据审批后的调胚申请单进行发布,即它只是发胚布的凭证,既要做调胚申请单,还要做出库码单,销售请购单本身就可作为发胚布的依据,调胚申请单显得有点重复工作:建议在打样调胚及做货调胚中将调胚申请单与出库单合二为一,直接在系统中进行出库单的审批流程,减少一个流程在两个系统的运作及减少单据量,通过生产订单号可链接查询对应生产信息,满足了目前调胚单中的对应合同信息查询的要求,即减少了单据量;将“填制调胚申请单”去掉,拷贝销售请购单来直接生产对应的胚布出仓单,即简化作业也增加的业务流程的连贯性;

  5. 包装及验货说明没必要再单独做一张单据,即增加业务工作量,也使流程复杂化:在销售请购单体现包装说明,检验要求放在质检模块中作为检验参数录入.

销售方案 篇7

  基本上会包含以下内容:

  1)营销目标营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××,销售运营方案怎么写。2)营销战略(具体行销方案)

  ①营销宗旨,一般企业可以注重这样几方面:以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略; 以产品主要消费群体为产品的营销重点; 建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

  ②产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的4P组合,达到最佳效果。产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场;产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;产品品牌。要形成一定知名度,、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识;产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费者使其满意的包装策略;产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

  ③价格策略。这里只强调几个普遍性原则:拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性; 给予适当数量折扣,鼓励多购; 以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

  ④销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

  ⑤广告宣传。

  A、原则:服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象;长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等,规划方案《销售运营方案怎么写》。

  B、实施步骤可按以下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告;销后适时推出诚征代理商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。⑥具体行动方案。根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。

  3)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,具体分析制定。

  4)方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同,营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍

  5)结束语。

销售方案 篇8

  根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划:

  一、市场分析

  空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套,较20xx年度增长11。4%。20xx年度预计可达到2500万—3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。

  目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2。8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现。20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

  二、工作规划

  根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:

  1、销售业绩

  根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

  2、K/A、代理商管理及关系维护

  针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

  3、品牌及产品推广

  品牌及产品推广在20xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

  4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

  根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

  5、促销活动的策划与执行

  促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

  ·销售主管工作计划·销售部工作计划·房产销售工作计划·20xx年销售工作计划

  6、团队建设、团队管理、团队培训

  团队工作分四个阶段进行:

  第一阶段:8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

  第二阶段9月1号—xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。

  ①培训系统安排进行分级和集中培训

  业务人员→促销员

  培训讲师<促销员

  ②利用周例会对全体促销员进行集中培训

  9月1日—10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

  10月1日—10月31日:进行四节的专业知识培训

  11月1日—11月30日:进行四节的促销技巧培训

  12月1日—12月31日:进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

  xx年1月1日—1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训

  xx年2月1日—2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

  第三阶段:xx年2月1日—2月29日

  ①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

  ②所有工作都建立在基础工作之上

  第四阶段:xx年3月1日—7月31日

  第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

  第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。

  第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

  第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

  第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

  第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。

  第六:每月进行量化考核

  第七:对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

  第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

  第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

  第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

  以上是xx年度的工作计划,如有考虑不周之处,请领导多多指导!!

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