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优秀营销策划书
时间过得真快,一段时间的工作已经告一段落了,你有制定过下阶段的工作目标吗?这时候,最关键的策划书怎么能落下!策划书怎么写才更有新意呢?以下是小编精心整理的优秀营销策划书,希望对大家有所帮助。
优秀营销策划书 篇1
大学生是特殊的消费群体,没有自主收入,生活费基本来自父母,购买电脑这种大型消费品的费用也来自父母。大学生容易受到身边同学的影响。联想的机型多种多样,也有针对大学生开发的型号。我们根据实际需求,挑选了联想天骄i3702,联想ideaCentre Kx 6520和一体机电脑IdeaCentreA600作为这次广告计划的重点。因为男生女生的需求不一样,而一体机电脑是联想今年的业务重点,希望能在本次广告中得到推广。
自20xx年联想收购了IBM的个人电脑事业部,一直受到各界的关注,更一直是IT行业的领军。很多人都觉得联想只有商务机,事实上联想的家用机也很好,只是被商务机的名气掩盖了。
本广告计划主要从关于联想、市场分析、广告策略、广告计划、广告活动效果评估和监控这五部分着手进行了分析。“关于联想”这一部分着重介绍联想电脑股份有限公司的一些基本情况,目的是想通过这方面的介绍让消费者对联想品牌有一初步的印象与了解及突出联想公司的理念和精神。“市场分析”这一部分从营销环境分析、消费者分析、产品分析和竞争对手的竞争状况分析这四个方面着手。广告策略部分包括广告目标、目标市场策略、广告定位策略、广告诉求策略、广告表现策略、广告创意策略和广告媒体策略。广告计划则包含广告时间、广告设计制作计划、广告发布规格、广告媒介发布排期和广告预算。由于广告活动效果评估和监控是难以由策划方案定夺的,所以这一部分的内容相对较少,也并不是很具体。
第一部分 关于联想
一、公司简介:
1.全球PC领导企业
新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
作为全球个人电脑市场的领导企业,联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务,帮助全球客户和合作伙伴取得成功。我们成功的基础是让客户实现他们的目标:工作高效、生活丰富多彩。
联想的总部设在美国罗利,在全球66个国家拥有分支机构,在166个国家开展业务,在全球拥有超过25000名员工,年营业额达146亿美元,并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。
2.新联想--梦幻组合
1981年,IBM设想在一个新的层面--个人层面--上发展计算能力,以便将信息技术的潜能和生产力从大型机扩展到人们的家庭和工作中去。1981年8月12日, IBM正式发布了历史上第一台PC,从此人类就进入了个人电脑时代。1992年,一个传奇而响亮的品牌-ThinkPad诞生了!20多年来,IBM个人电脑事业部在个人计算领域中不断发展和创新。
1984年,在世界的东方,柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币(2.5万美元)的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心,这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业,年轻的公司命名为“联想”(legend,英文含义为传奇)。在公司发展过程中,联想勇于创新,实现了许多重大技术突破,其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡,开发出可一键上网的个人电脑,并于20xx年,推出完全创新的关联应用技术,从而确立了联想在3C时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品,联想登上了中国IT业的顶峰,20xx年时联想已然连续十年占据中国市场份额第一的位置。
1994年,联想在香港证券交易所成功上市;4年后,联想生产了自有品牌的第一百万台个人电脑。20xx年,联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”,代表着联想的核心是创新精神。20xx年,联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。
联想在20xx年5月完成对IBM个人电脑事业部的'收购,新联想的梦幻组合由此形成。
二、公司理念:
“让用户用得更好”的理念
三、公司精神:
核心价值观
成就客户—我们致力于每位客户的满意和成功。
创业创新—我们追求对客户和公司都至关重要的创新,同时快速而高效地推动其实现。
诚信正直—我们秉持信任、诚实和富有责任感,无论是对内部还是外部。
多元共赢—我们倡导互相理解,珍视多元性,以全球视野看待我们的文化。
四、企业定位:
联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。我们的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力,提升生活品质。
五、品牌形象
"高科技的、服务的、国际化的"品牌形象。
第二部分 市场分析
一、营销环境分析
1、市场概况:
日前,IDC发布研究报告,预计20xx年将是中国PC市场最艰难的一年,市场销售量为4,061万台左右,增长率仅为3%,到20xx年会触底反弹,呈现16%的快速增长趋势。
对此,中国计算机用户协会理事长陈正清向《中国联合商报》记者表示:“还没看到这个报告具体不便评论,但有一点,金融危机确实给中国的PC市场带来很大影响。而这从去年下半年就开始明显显现出来了,我认为今年中国PC市场还会处于调整阶段。”“20xx年中国PC市场将进入产品形态的快速变化阶段,其中迷你笔记本、一体机、小机箱台式机、13寸笔记本之间将会迎来更加激烈的竞争。”IDC中国区研究经理王吉平表示。②根据调查显示,自备电脑是为了查资料和做作业者占80%,玩游戏或其他目的者占到20%;91%的同学对自备电脑持支持态度,9%持反对和中立态度。③
2、企业市场营销环境中的制约因素:
(1) 国内电脑品牌多,竞争惨烈程度不言而喻。
(2)组装电脑较为价格便宜且可以自己选择配件,令不少大学生选择自己去组装而不购买一体机。
二、消费者分析
1、消费者的总体消费态势
①在广药,大部分同学都来自普通家庭,基本上都是纯消费者,在购买电脑这种大型消费品时,都会存在价格不能太高的诉求。
②作为广药的学生,都苦于网速慢,对电脑的性能有一定的要求
③现在普遍使用组装机
④作为大学生,思想比较前卫,特别对于一些家境比较好的同学,追求的不仅仅只是性能,还有时尚的外观,以突显个性。
⑤大学生是电脑的主要消费群体之一。
2、潜在消费者分析
①大一新生
②准备换电脑品牌的学生
③尚未购买电脑的学生
3、消费者分析总结
大学生是以后的主要消费人群,让大学生成为联想品牌的忠诚消费者,能让联想在未来的几十年,甚至是以后都拥有较稳定的市场份额。
三、产品分析
1.联想 天骄i370(售价:6900元)
联想天骄i370电脑的机箱只有一般电脑机箱的1/7大小,而这款的“键鼠”一体式键盘是通过无线连接的,省去了一大堆线头线脑的麻烦。时尚的外观和新颖的操作模式,女生见了一定会怦然心动。
一般人印象中,触摸板似乎是笔记本才有的专利;为了便携的目的,将鼠标的功能集成在键盘下面小小的一块地方,可以说是一项创举。不过在台式机的键盘上放一块触摸板会怎样呢?联想天骄i370电脑就是这样一款独特的电脑。联想天骄i370采用高档拉丝工艺金属机身,主机容量仅为3.5升、重量更轻便,并且采用了可立卧放置的结构,方便使用者自由选择摆放方式。联想天骄i370采用吸入式DVD光驱、感应开关、U型底座情感灯和无线操作设备以及键盘边上的触摸板等时尚元素。同时配备15合1读卡器,7.1音频环绕,并且配备VGA和DVI两种显示器接口,为用户的使用提供更佳兼容性。
配置方面,联想天骄i370采用英特尔 奔腾双核E2160处理器,核心频率1.8GHz,2GB内存,250GB硬盘,16×DVD光驱。显示系统方面,英特尔GMA950集成显卡搭配22英寸宽屏液晶显示器。预装Window Vista Home Premium操作系统。
2. 联想ideaCentre Kx 6520
联想的家用娱乐系列一直在市场中倍受青睐,作为联想的子品牌,IdeaCentre是定位在家用娱乐系列,该系列的外观设计个性时尚,性能上非常不错,很适合年轻用户的选择。
基本类型
台式机类型 家用
基本性能
CPU 系列 酷睿2四核
CPU 型号 Intel 酷睿2四核 Q8200
标称频率 2330MHz
处理器核心 Yorkfield 核心数 四核
二级缓存 4MB
前端总线 1333MHz
制程工艺 45纳米
主板/内存
内存大小 4096MB
内存描述 DDRIII 1066MHz
存储性能
硬盘容量 320GB
硬盘描述 SATA2(7200转)
光驱类型
DVD刻录机
光驱描述
支持DVD+R、DVD+RW、DVD+R DL、DVD-RAM、CD-R、CD-RW刻录,CD、DVD读取。
优秀营销策划书 篇2
为了支持狮山镇慈善事业,同时向社会培养更多“应用型”人才,提高大学生的综合素质、管理技能,增加狮山大学生的营销实战经验,为狮山大学生提供一个释放激情、绽放光彩的平台,狮山大学生成长促进会将于xx年1月24日至xx年2月2日期间开展义卖暨营销策划大赛。为了做好组织协调工作,具体安排如下:
1、活动名称:狮山大学生成长促进会春节花街义卖暨营销大赛
2、活动主题:爱心奉献 营在狮山
3、参赛对象:狮山籍在校大学生
4、比赛时间: xx年1月24日至xx年2月2日
5、活动内容:大学生以义卖的形式,摆摊销售各自准备的货物,主办方为每个参赛小组提供500元的运作资金,活动结束后各参赛小组向主办方退还500元的运作资金,并在营利中提取100元交给主办方作慈善用途。本次比赛共设10个摊位,每个摊位大小约为2m*3m
6、报名方式:
1) 报名时间为即日起至xx年1月22日下午6点止
2) email报名:登录XX博客( )下载并完成报名表;并发送到XXXXXX.com
7、赛程安排:大学生自由组队,每队1至5人
(1)初赛:
1) 报名时间截止时间xx年1月22日,参赛小组必须于xx年1月22日下午6点前上交方案(包括计划书的文档和ppt),不交方案者以弃权处理。
2) 方案要求:
营销策划方案需详细注明商品来源、销售策略、店面装饰以及具体流程。
商品除了违法商品以及化妆品、食品、药物外,其它物品都可出售。
内容:摊位竞标(如有需要),根据营销策划书的优劣,确定活动小组名单并说明比赛的注意事项。
(2)决赛:
本协会与参赛小组的关系是“卖场主”与“摊主”的关系,大协为参赛小组提供摊位、帐篷,参赛者必须自己寻找货源。然后在比赛过程中运用各种不违反活动规则的手段对自己的产品进行宣传,推销,吸引消费者的`眼光,使自己的营业利
润达到最大。直到活动结束,大会根据各个摊位的营销情况,初次策划书的书写情况,表现等等对各个队伍进行综合评分。
1) 决赛时间:xx年1月24日至xx年2月2日
2) 决赛地点:狮山博爱路迎春花市
3) 决赛形式:自主销售
(3)总结表彰大会:
时间地点另行通知,回顾比赛过程,总结、分享经验,对获奖队伍频发证书、奖金。
8、奖项设置:
一等奖:1名,奖证书,奖金300
二等奖:2名,奖证书,奖金200
三等奖:若干名,奖证书,奖金100
9、评分标准:
整个比赛过程、结果的公平公正公开,需要客观的评分标准予以保证。我们将以最严谨的态度,制定出最适合此次“营销策划大赛”评定标准,具体评分标准如下:
(1)计划书的创意、可行性以及实际操作性占20%。摊位的装饰,以及宣传手段占10%。
(2)销售表现,包括推销者精神状态、口头表达、服务态度,有特色表现的酌情加分占10%。
(3)活动过程对规章的遵守情况占10%。
(4)参赛小组的销售利润率占评分的40%。
(5)摊位人气的高低也将占评分的10%。
(6)加分区:慈善义卖的成绩占20%,作为总评中的加分。
附录:决赛比赛规则
1. 本次活动对象:狮山全体在校大学生。
a) 参赛人员必须是在校大学生或者本协会会员,如有违反,取消比赛资格。
2. 参赛小组所选择的商品必须是合法的商品或自制的手工艺制品之类,严禁销售盗版、假冒伪劣商品等违法商品。
a) 参赛队伍所进必需把所有进货的成本和最后的盈利情况如实告知主办单位,并出具相关证明,以作为最后评分的依据。如发现虚报,本协会将取消其参赛资格。
3. 在推销过程中出现不文明现象或恐吓等情况将扣除基本分。
4. 所销售物品不能与计划书项目偏离。
5. 在比赛过程中须听从工作人员安排。
6.经营小组在经营过程中必须遵从相应的法律法规,如有违反的,后果自负,我协会不承担任何法律责任。
7.注意人身安全。
备注:本次活动最终解释权归狮山大学生成长促进会所有。
优秀营销策划书 篇3
在编制网络营销策划书之前,我们要思考和解决以下几个问题,并形成文本。
一、网络营销策划目的 要对营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,以要求全员统一思想,协调行动, 共同努力保证策划高质量地完成。
公司营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非七个方面:
·公司开张伊始,尚无一套系统网络营销方案,因而需要根据市场特点策划出一套网络营销计划。
·公司发展壮大,原有的网络营销方案已不适应新的'形势,因而需要重新设计新的网络营销策划方案。
·公司改革经营方向,需要相应地调整网络营销策略。
·公司原网络营销方案严重失误,不能再作为公司的网络营销计划。
·市场行情发生变化,原网络营销方案已不适应变化后的市场。
·公司在总的网络营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。
·推出新产品时,针对该产品设计专属的网络营销策划方案
二、网络营销环境的分析
·行业外部环境分析
政治环境分析、经济环境分析
·行业内部环境分析
消费需求分析、网页分析
三、网络营销目标 网络营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即网络营销策划书方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为××× 万件,预计毛利×××万元,市场占有率实现××。
四、具体网络营销方案
书写具体网络营销策划书,应考虑以下几点内容:
1、网站分析,主要包括:网站流量分析、站点页面分析、网站运用技术和设计分析、网络营销基础分析、网站运营分析等
2、网站优化,主要包括:网站结构优化、网页标签优化、网页减肥压缩、超链接优化、页面内容优化
3、网站推广, 主要包括:搜索引擎排名、相关链接交换、网 络广告投放
五、如何广告宣传
1)原则:
①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。
②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
2)实施步骤可按以下方式进行:
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征代理商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动,接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高公司产品知名度。
根据策划期内各时间段特点来书写网络营销策划书,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行, 尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。
如果上面五大问题都解决好并形成文字,我们只要稍加修改。按一定的格式整理成册,就可以顺利的形成公司网络营销策划书。
优秀营销策划书 篇4
一、U-PVC管材市场概况
20xx年我国新住宅室内80%将采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨,经过短短几年发展,目前已近150万吨。
塑料管材在今天的生活和工业领域中,以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业,新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材,而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点,广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域,成为新世纪管道发展的潮流。
据了解,塑料管材市场的增长速度约为管材市场平均增长速度的4倍,远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家,特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国,塑料管道近两年迅速发展,已成为建筑业的新兴材料。
传统的给水管网主要以钢管、铸铁管、混凝土管等传统材料为主,从20世纪中期开始,世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材,塑料管材一直保持着较高的增长速度,其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。
塑料管道近两年在我国的发展已是势不可挡,特别是国家化学建材产业制定'十五'计划和20xx年发展规划纲要以来,在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮,如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等,给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加,增速很快,近几年塑料管材增长的速度达20%以上。
目前,国内塑料管材已形成了系列化,包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等,一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。
二、本公司PVC管材生产销售状况(公司,产品,定位,市场走势)
1.产品
品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙,由于在做工上区别于其他品牌,质量好,已有较不错的口碑。由于价格的偏高,面向中高端市场,其市场占有率偏低。公司的'其他品牌、质量居中,价格不高,面对中低端市场,销售量较大。
本公司管材规格齐全,可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜,在装卸的过程中容易破损,影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货,产品服务及时有效。
综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力,特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。
2.价格
a)价格是企业的生存的重要问题。
生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎,PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测,消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们以生产成本加销售成本为准,价格按消费者、经销商接受能力为限,中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场),为迅速扩大销售,在不影响利润的前提下,可采取低价策略。
b)产品价格调整
企业制定价格以后,当营销环境发生变化,对价格予以适当调整
l削价策略
原因:A企业急需回笼大量现金
b企业通过削价来开拓新的市场
C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者
D企业生产能力过剩,产品供过于求、产品促销手段失败
E预期削价,扩大销售,扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额
F成本降低、费用降低有条件削价
G考虑中间商的要求,减少中间商资金占用,良好的关系
H政治、法律以及经济环境的变化,迫使企业降价……政府物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.
当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有:直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)
l提价策略
原因:A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高
b通货膨胀、减少损失、转嫁损失
C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大,供求矛盾环节,高额的利润。
D顾客心理、优质效应。涨价形象、优质优价
时机:A产品市场上优质地位
b成长期
C销售旺季
D对手提价
3.渠道
公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外,其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现,使企业必须依赖一、二级,甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。
公司已有渠道有些还不完善,亟待改进。选择信誉较好的,去掉一些销售额差信誉差的经销商。
就公司目前战略来看,须主要发展的长渠道。即,企业——地区级代理商、经销商、经纪人——二批发——零售
4.促销
由于我企业实力的、人才和经营理念的限制,企业较难开启和运行自己的企业网站,进行网上促销,也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略,即以直接方式,运用人员推销手段,把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广,如各种商品展示会。还有一种就是汽车广告。
优秀营销策划书 篇5
一、大赛主题
主题:
xxx杯第一届凤凰联盟四校采购&营销实践大赛
二、大赛背景
目前,大学生课外活动开展得日益频繁,形式趋于丰富化多样化,但多偏重于对理论知识的考核。然而,社会发展对于大学生的实践能力要求越来越高,对于大学生学以致用的要求越来越高,对于大学生为学为用的综合素质要求越来越高。基于这样的一种想法和认知,开展一项真正能够将理论与实践进行有效结合的活动显得尤为重要,在商业经济高度发达的今天,营销越来越成为企业生存与发展的关键,社会迫切需要懂得营销理论知识与实践技能的人才,营销对企业来讲显得尤为重要。
现在的竞争是综合型人才的竞争,作为新世纪的大学生,有必要抓住在校的黄金时间,锻炼自己的能力,提高自身的综合素质。为了促进大学生就业创业,帮助大学生整合社会资源,为我校大学生搭建项目和人才汇集的平台,南京信息工程大学花旗物流协会等四所院校主办机构特此举办第一届凤凰联盟四校采购&营销实践大赛.
本次营销采购实践大赛就是基于这个前提而开展的活动,旨在为学生创造一个将理论运用到实践过程中去的`平台,从而提高学生的综合能力。
三、大赛目的
本次采购&营销实践大赛,打破了目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重理论轻实践的现象,将活动置于真实的社会环境中,带领学生走出校园,走出书本,走进现实,走进社会。锻炼在校学生为学为用的综合能力,强调学有所得,学以致用。开辟“第二课堂”,为企业发掘人才,为社会培养人才,为大学生就业提供一种新途径。
本次大赛我们将其定位于以专业营销知识为基础,以实际销售为手段,从基础工作做起为在校大学生提供商业知识实践的平台,发掘大学生的创业热情和商业才华,培养学生能够与不同的群体进行沟通的能力、实践能力,提高学生的综合素质。强调社会经验的积累,最终达到使参赛学生整体综合素质得到锻炼提高这一目的。
四、大赛可行性分析
在校大学生理论研究能力强、富于创造性,但是常常容易局限于书本,局限于理论。事实上,社会才是大学生最大的学习舞台,学习如何更好地融入社会生活,学习怎样更好地参与市场经济是他们心声。大学生们面临着困境,他们也渴望走出校园,渴望开拓视野。通过实践性质的比赛,同学们能够充分运用专业知识和理论来指导实践,并通过实践来验证理论,在总结实践经验的基础上深化对理论的认识并进行丰富和发展,发现理论同实际运用的出入,有针对性的进行补缺补漏,完善理论知识,提高自身的综合素质,为将来就业打好坚实的基础。
同时,营销采购实践能够激发大学生的潜能,使更多的人冲破自身的障碍,挑战新的困难,提高综合素质。另外,团队精神是当今社会及其重要的部分,此次活动采取团队参赛方式,正是为了让选手们在团队中互相学习,互相进步。
五、大赛主办机构及组委会成员
主办机构:南京信息工程大学花旗物流协会
xx财经大学市场营销协会
xxx学院社团管理中心
x信息工程大学物流协会
x资源和社会保障部x教学基地
x跃远企业管理咨询中心
六、大赛组委会成员构成
组委会成员构成:(待定)
七、赞助机构
赞助机构:(联通或电信拉一家、快速消费品行业拉一家、服饰行业拉一家、预备四到五家赞助商)
八、大赛参加机构
南京信息工程大学花旗物流协会
南京财经大学市场营销协会
南京晓庄学院社团管理中心
南京信息工程大学物流协会
九、比赛时间、地点
(本周联系)
十、大赛形式
由各高校自行组队,每个高校组队不超过4队,每队不超过5人,并各自为本队命名,资料提交大赛组委会。
初期各高校采购货品(货品采购可各校自行组织或组委会委托某一高校代为采购),采购完毕后,各高校组织比赛队伍先行在各自校内进进行销售,以便调整人员。
优秀营销策划书 篇6
一、 市场分析
xxx市隶属河北省地处渤海湾分辖三区四县,是全国著名的旅游城市,现人口总数230万人,其中近一半的人口为东北移民。海港区为第一行政区,北戴河区和山海关区为旅游度假区,著名上市公司耀华玻璃就在xxx市。港城三区中海港区作为市中心,人口相对集中,所有市级政府机关及主要医疗单位集中于此;北戴河区作为京津周边地区疗养胜地,是以宾馆、饭店、休养院为主的旅游服务产业区;山海关区同样作为旅游地区但因其靠近辽宁省,比较集中发展了港城原始重工业。
皇岛市主要的甲级医院为人民医院、海港医院、中医医院、妇幼保健医院、二中心医院、三中心医院、公安医院、铁路医院及军队所属医院。公立医院占据xxx市90%以上的市场份额,以全市规模最大的人民医院为例,日平均门诊量可以达到XX人次以上。民营医院近几年发展迅速,****医院作为第一家民营医院开业后,友好医院、铁路医院、公安医院、生殖专业医院、百姓医院、一中心二分院等民营医院先后落户港城。民营医院都为专科医院,专科主要涉及妇科、男科、耳鼻喉科、肛肠科、骨科、神经科等。其中妇科、男科相关的生殖疾病和不允不育均为民营医院主打科室。同时在全市分布了几百家私人诊所,以社区医疗服务为主,但同样可以享受医保项目。
民营医院在经营上主要以广告宣传和医疗专家会诊治疗打折为主。宣传上主要依靠广告,媒体以电视、报刊、户外为主,因为几家医院广告在当地媒体出现频次过多过于密集,已达到广告泛滥的地步。致使其广告对当地民众已经不起任何作用直至麻木,甚至对广告内容产生极大的不信任,对民营医院非常反感和排斥。由此可见单一的营销手段在xxx这个相对封闭的市场环境内出现了业务瓶颈,加之广告上无序的竞争导致市场的萎缩。民营医院与公立医院的竞争最大的软肋是没有历史的沉淀和医疗技术基础。毕竟公立医院现有的社会地位除了计划经济、垄断身份的帮助外与它们几十年的医疗实践积累是密不可分的。
民营医院的患者90%以上来源于周边地区的农民,因所开科室以男女生理疾病为主,大部分的患者因缺少相应的科学知识,以及对此类病症感到难言不会选择在大的正规医院就诊,这样就形成了医院的主要病源。
二、 医院现状
****医院交通相对便利,距xxx火车站和长途汽车站仅1.5公里,连接山海关区和北戴河区的33路、34路公交车都可以从医院附近经过,全市各区县患者到达医院最长路程时间在40分钟以内,这样的选址位置是非常便于患者出行就医。医院先后在妇科、男科、耳鼻喉科治疗中心建立后,在今年又斥巨资新建微创手术治疗中心和住院部,使我院整体规模又上了一个较高的台阶。现我院日平均门诊量在50人次左右,月广告费用在20万左右,平均人均广告成本134元,公摊医院营运费用平均人均成本200元左右(预估值)。医院经营最好时期为XX年7、8月份,但是现在医院经营状况与历史同期相比整体业绩下滑。
业绩下滑与市场环境有着很大的关联,但是在2年的运营过程中医院内部在管理上同样存在了大量的问题,致使医院综合发展速度减缓,根据我的观察得出以下几点关键问题:
1.没有整体战略和长远规划
我院是家族式管理,所谓战略也只是一个仅存在于最高决策人自己脑子里的很模糊的概念,没有经过管理层的集体努力和系统分析,往往是见机行事,说变就变了。所谓专科医院也只是在医疗范围上做出了定位,没有整体战略思考,缺乏科学、系统的规划和高效的经营管理体制,不能有效利用现有资源把自己的特色充分发挥出来,所以即使维持下来,也难以做大。
2.专家非专家,影响医疗质量
依赖外聘人员而忽视自有人才的培养,业务骨干和学科带头人多是公立医院退下来的,年事高,无法和医院经营产生同步效应坚持下来是心有余而力不足。对于医院所开专业科室,年轻医技人员中高素质的少,很少是真正的学科带头人,致使医疗纠纷频增,给医院声誉带来极大的负面影响。
3.管理滞后,运营效率较低
我院的经营管理层从整体上讲还缺乏现代医院管理理念,管理的制度化、科学化、规范化方面明显不足,主要表现在:a.组织结构过于简化,责权不明,一人多职;b.业务流程较乱,缺乏作业标准及相关管理制度,特别是在医疗质量方面;c.医院发展过分依赖最高领导者;d.人、财、物资源使用不合理导致成本较高。
4.营销手段有限,过分依赖广告
广告对于医院发展的作用之大是毋庸置疑的,但当前的问题是:a.医院经营严重依赖广告的作用,而忽视多种营销手段的综合运用;b.价格和服务只是在对抗公立医院的初级竞争上有一定作用,是求生存的手段,却不是发展的主要手段;c.单就广告宣传而言也缺乏系统策划,内容单一、投入盲目。
通过几日来的观察,不难发现其中存在的诸多问题,但是因管理的性质和管理者的素质局限,功利心过强,忽视医院长久的发展规划,导致院内从业人员对医院没有归属感,也就不会对工作中产生的问题提出异议,只是为了工作而在这里工作,普遍缺乏责任心。这些都直接导致了经营状况的每日具下,无法提高营业额也是情理之中的事情。
如果采用承包诊室的经营方法来经营医院,就好像是个体商户和企业,无论从管理上还是经营上两者都有着本质的区别。家族企业在发展初期依靠情感和吃苦耐劳的精神可以赚到几千万,但是当扩大经营赚取更大利润的时候整个企业就会举步维艰。纵观中国民营企业20几年的发展不难得出答案,家族企业家长式的管理必然导致经营发展的瓶颈。
三、 数字诊断
以上数据并没有得到院方的明确答复,在市场竞争日益加剧的今天,信息化战略已经充分体现出其重要的地位。我们去买衣服的时候都会记下自己身体的尺寸,这些数字可以使我们在最短的时间里挑选到适合自己的服装。在医院体检也是需要通过检测得到身体各项基础数据,通过分析得知我们是否健康。同样数字化分析报告在企业管理中也是起到了了解市场、分析对手、检测自身的作用。现代化管理是在科学化和经验化的基础上发展起来的,不关心自己身体数据的企业,就不可能制定出切实可行战略方案用于战胜对手占领市场。
在了解信息调查的重要性后,我还要强调一点就是数字出来后的科学分析,要从中了解我们在执行策划过程中又没有出现问题,哪里是我们需要及时修正的问题,哪次广告或者活动在当地起到了预想不到的效果,这些数据都会告诉我们。但是在医院大部分数据丢失或延迟,说明我们缺少专业的数据统计和分析人员。
另外在当地竞争对手的情况以及他们的数据就更不用说统计了,根本就没有进行过细致的调查。经营市场不是看出来的.,是调查出来的,“知己知彼,百战百胜”要在当地做大做强,这个功课是不可缺少的。
四、 医院管理思想
因我院近段时间内出现了患源减少的现象,患者少、经济效益就下降,成本就上升。这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力。我们要发展靠的是经营,经营讲策略。而医院的经营管理实质是想方设法的吸引病人,医院发展的核心问题是要千方百计把自己做强。我院要想立于不败之地,就必须在“苦练内功”(不断完善综合管理、提高业务水平)的基础上,通过多方位潜移默化的宣传,建立和谐的医患关系,树立良好的社会形象,推崇健康积极的医院文化,形成独具特色的办医理念。做到外树形象、内强素质、取信于民。
医院要做到经营与管理分开,设专职负责经营的总经理,医政管理及科室管理由院长负责。总经理负责整个医院内部经营和整体宣传策划,院长负责医疗行政。院长不是摆设也不是挡箭牌,他的职能就好像是工业中的生产部长,主抓医疗质量及服务体系。
企业化内部经营的根本之道在于建立成本会计及责任中心,订立年度目标,达到目标有奖赏,达不到目标则辅导。同时运用科责任经营制来刺激大家的荣誉心和责任感以发挥最大的潜能。最重要的是计算单项服务的成本,并计算出合理的利润作为营运的参考。医院企业化经营的要素有成本管理、目标管理、绩效管理、科责任经营制等。
建立完善的服务体系,种种服务活动如同医院的营销策略一样,始终是围绕一个中心而展开的,这个中心就是要让顾客满意。就是“以病人为中心”。
1. 医院应在门诊部和病区设立投诉接待处,专人负责接待处理病人的投诉。有效解决患者投诉的问题,会对患者满意度、忠诚度、信任感产生重大影响,从而将转变成医院的信誉度和盈利。
2. 因势力导地满足病人。让就医者通过医院的个性化服务,使他们的不同需求都得到相应满足,并超越他们需求的期望值,达到高度满意。
3. 注重病人的感受,推行微笑服务和全程导诊服务。“以顾客为导向”的经营理念。注重病人的关注或意见,在病人关心的收费方面实行住院病人一日清单制,明码标价。
4. 建立患者客服部门,定期回访患者,逢节假日邮寄小礼品。
优秀营销策划书 篇7
凡事预则立,不预则废 。几乎所有的企业都曾处在这五个阶段之中:无计划阶段;预算制度阶段;年度计划制定阶段;长期计划制定阶段;战略计划制定阶段。AB的发展过程注定是职业经理人的成长过程,计划意识和能力是他们的基本标志。
20xx年,AB公司整体战略中对公司的营销机构进行了调整,通过八大分公司完成全国范围内的营销工作,此举对于各分公司经理来讲既是机遇更是挑战, 计划、实施、控制、总结 是对他们能力的培养和考察。
【摘 要】
公司20xx年的战略方针是 六个满意 即:消费者满意;员工满意;经销商满意;合作者满意;社会满意;股东满意。本计划内容将围绕这六个方面进行。
在进入20xx年时,我们必须清醒地看到,我们既面临巨大的市场机遇,又面临严峻的市场考验。公司整体运行机制面临的是所有权和经营权分离时的适应期,企业管理工作面临盘整期,品牌构建工作面临从销售导向型向营销导向型转轨的过渡期,销售机构和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。单从营销工作角度来讲,压力是非常大的:诸多方面的提升工作,客观上要求工作精力和成本的大幅增加,势必造成销量和利润的降低;而市场机遇又要求我们必须 寸土必争 地抓市场份额;董事会制定的销量提高30%、利润XXXX万元的两项要求更是不应动摇的硬性指标。
无论怎样,出于企业发展长久大计考虑,我们将20xx年的工作重点确定为:在坚定不移地抓好各项工作的规范、AB品牌的构建和新产品的研发上市这三大块工作的同时,保证对董事会的要求双达标。
1.任务的制定依据两项基本假设前提:(1)年初时,公司董事会能够及时批复本计划和授权;(2)市场不出现替代品使市场发生巨大变化,同时公司新品九月如期上市。
2.20xx年售量和利润指标:到20xx年12月31日,全公司完成销售额(含税)人民币X亿元、利润XXXX万元人民币。
3.20xx年工作内容分为三大部分,即:
(1)公司各项工作的规范化。这是公司今后发展的基础,也是涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括:公司人力资源管理基础工作 分公司的建立和各项基础管理工作的调整 ? 公司管理工作程序的规范 ? 代理商的规范和调整 ? 市场价格体系的调整 ? 产品结构的调整 ? 企业文化的构建 ? 强化公司的信息管理 ?售后服务体系的建立和规范
(2)AB品牌的构建。确定AB品牌的含义和个性,构建一个鲜活、富有鲜明个性的AB。为树立AB的强势品牌市场地位打下基础。
(3)新产品的研发上市。通过8个新型产品的上市,全面调整公司产品结构和价格体系,使AB具有明晰的产品系列和副品牌
4.20xx年计划实施的时间:
由于上述工作均是需要贯穿20xx年始终,自春节之后各项工作均需立即展开。第三项工作是20xx年的工作关键,9月份是见分晓的最后时刻,更是重中之重。从这个角度来讲,20xx年9月是分水岭,在此之前,仅有7个月的调整期。若进展顺利,董事会的任务指标将不是非常困难之事,而且从此AB将进入高速发展的道路。
5.环境分析和目标
20xx年面临的几个主要问题:
(1) AB品牌在全国市场的全面、规范推广时,产品结构的不合理和过大的地区价差造成的阻碍。
(2) 公司从业人员对各项相关政策的设计和执行能力的欠缺。
(3) 年内各项工作的调整所需时间与公司新址搬迁前后波动造成的各项工作暂时性中断间的`矛盾。
(4) 人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。
(5) 如此之多的调整带来的不适反应,甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。
6.20xx年主要的机构职能和人员调整:
在年末,公司已确定整体组织机构,20xx年,公司机构的最重大调整在营销组织,调整工作将分层次逐步到位,主要包括:
(1) 将现销售部职能界定为销售管理、控制方面,通过上海、北京等八大分公司完成区域内销售和实施。总部只负责向这八个分公司供货。对这八个分公司实施计划、监督、控制职能。改变总公司销售人员长期脱离一线实际工作、终端管理失控、差旅费无效支出严重现象。
(2) 将现企划部更名为市场部,对全国范围内的市场维护和控制,具体实施由分公司在市场部指导、控制、协助下运作。
(3) 由分公司完成对现有代理商进行城市级改造,改变目前省级代理 圈地 现状,将市场拓展和维护工作精细化。
(4) 分公司在总部指导下,对所辖城市按重要程度进行分步开发和深度挖掘,市场开发的基础工作讲求实效、扎实。现有代理商经过筛选,符合要求的成为重点城市的地市代理。现公司销售人员进驻当地,协助代理商做好市场基础工作,必要时成立办事处。对于重点城市无合格的代理商的情况,公司成立营销中心,自主经营该地区市场。办事处、营销中心由所属分公司进行管理。
(5) 分公司经理、分公司中层人员由总部调配管理。分公司员工均为公司员工,分公司可按公司确认的标准和编制当地招聘,公司亦可集中招聘和派遣。
(6) 对各分公司的绩效考评,将以销售成绩和市场操作过程为双重依据。
(7) 公司将在合适时候,成立营销稽查管理部门,对各分公司所属的销售终端、广告发布、财务管理等诸方面工作进行暗访,结果作为对分公司的考评依据。
(8) 售后服务工作是公司品牌战略的重点部分,代理商的城市级改造是为售后服务工作的整体、系统化打基础的,公司的售后服务工作将采取总公司规划、设计和监督,分公司设点执行、控制,城市代理商(营销中心)具体实施。
优秀营销策划书 篇8
第一部分:网络营销现状分析
主要涉及到以下内容:
一、企业目前营销现状
1、营销手段
2、推广渠道
3、主要的营销案例
二、过去一年里所采用的主要营销方式
当然,也包含以上个别内容,比如:营销策略,渠道。
三、企业现有营销模式实现的效果
我们说的是互联网营销,产生了多少营收。品牌提及率等。
四、目前互联网营销效果指标分析
品牌关键词百度收录是多少,媒体传播量,媒体主动提及数,百度指数,网络曝光率(网民评论,留言等互动),使用了哪些创意,推广内容是什么。
第二部分:目标受众与消费群体,网民匹配度分析
这里面有个概念我们必须搞清楚。目标受众并不一定就是目标消费群体,目标受众是指我们通过某种媒体诉求的对象,但是,在目标消费群体才是购买我们产品的人群。比如:我们去百度做推广,可能会有很多搜索到我们的信息,但是,真正购买的就不一定完全是那些搜索到我们的人,只能是里面的一部分。因此,我们常说要选好合适的推广平台原因就在这里,比如:你去一个女性平台去推广机械产品,会有人买吗?一般非常低甚至没有。原因就是选择错了目标受众群体。
一、目标受众群体分析
主要是分析:年龄收入,区域,职业,阶层,性别,行为偏好,兴趣爱好等。
二、圈子分析
每个人都有自己兴趣爱好,他们主要在哪些地方活动。这个就是我们想要的。比如:有人喜欢去百度搜索,有人喜欢去社交网站,有人喜欢去论坛,有人喜欢聊天交流等。也就是找到他们常去活动的地方。
三、网民匹配度分析
这个就是分析出最有可能是目标受众,目标消费群体的群体。主要分析方式就是去cnnic一些相关互联网调查网站找数据。这些数据都是可观可靠的。
第三部分:企业重点推广产品的卖点提炼
主要就是分析提炼出产品的优势或者特色点。一般卖点不能太多,多了就什么都没有了。要和客户的需求高度吻合。提炼方法一般是:
1、产品的工艺,质量,外形,功能,材质,价格,环保,人性等。最多是功能方面提炼表达。
2、赋予产品附件值
产品的附加值就是针对产品现在有的情况,再结合目标客户的心理认为加上去的价值。比如:可口可乐他不就是一瓶水,但是,他被附加了喝了就有激情的光环。这些都是典型的.案例。其实,我们购买某个产品除了需要满足基本的需求之外,还有其他的原因。比如:身份的象征,尊重的需求,自由的需求。所以,给产品加上附件值是很重要的策略。可以很明显与竞争对手区分开来。
第四部分:传播内容与通路分析
传播内容根据我的经验系列化效果最好。可以从以下角度展开内容:
1、 产品篇
2、 技术篇
3、 品牌篇
4、 应用篇
5、 促销篇
6、 生活篇
7、 热点篇
通过以上角度就会有大量的内容供我们创作。但是,宣龙网络营销一直强调质量是第一,其次才是量。
那么,传播通路是和行业相关的。和消费群体有关的。比如:做建材的肯定是选择相关建材平台。
第五部分:效果指标分析
要达到什么样的效果,能达到什么样的效果,这些都必须有良好的衡量指标。效果主要衡量指标:
1、 热搜关键词的搜索表现
关键词在百度上的排名位置,数量。
2、 品牌关键词百度收录量
在百度搜索品牌关键词,百度收录了多少网页。
3、 媒体传播量
在计划中的媒体上投入了多少家,又被其他媒体转载了多少,内容在什么频道,在什么位置,是否成为热点等。
4、 论坛传播量
在确定论坛上投放了多少家,被转载了多少家。
5、 目标受众影响人次
也就是点击量,有多少人点击看了内容。
6、 参与用户量
如果是论坛指的的回帖数量,投票量。
7、 活动参与量
8、 ip量,pv量
ip更精确一些,比如:我们给某企业做网络推广每天的ip是1000多,咨询量30%左右。但是,pv就有3000多。所以,ip更精准。
9、 询盘量
就是主动联系你的目标客户。比如:qq联系,电话联系,邮件联系等。
10、 成交量
有多少和你做生意达成合作了。这点的重点在于企业的销售方面。网络只能起到促进的做用。很多人对这点是有误解的。比如:一天有10个人咨询你的产品,但是,成交是零。原因是什么呢?是网络推广没做好吗?不是。是和与客户接洽的那个人有问题。客人都带到你的门口了你就是把人家留不住。所以,流量靠网络,成交靠人。
优秀营销策划书 篇9
计划概要:随着服装行业的迅速发展,美特斯邦威公司市场经营良好。目前虽然做出了出色的成绩,市场规模进步扩大,但面对越来越多的竞争者,市场增长率要进一步提高,稳坐现有知名度的宝座有一定的难度。特此,制作以下营销计划。
公司简介:
美特斯邦威企业始创于1995年。在13年的发展历程中,美特斯邦威公司以“生产外包、直营销售与特许加盟相结合”的经营模式,通过强化品牌建设与推广、产品自主设计与开发、营销网络建设和供应链管理,组织旗下品牌时尚休闲服饰产品的设计、生产和销售。
公司旗下拥有“美特斯?邦威”和“ME&CITY”两大时尚休闲品牌。“美特斯?邦威”通过多年发展已成为国内休闲服饰的领导品牌之一;“ME&CITY”品牌于20xx年全新推出,主要为职场新贵提供高品质、高性价比的时尚流行服饰。)
公司拥有国际一流的产品设计开发团队,产品设计开发贴近中国年轻一代;公司拥有强大的渠道资源整合能力,采用直营与加盟相结合的方式进行渠道建设,截至20xx年3月31日,已经在全国设有专卖店2211家;公司拥有能充分适应国内现状与未来发展方向的供应链和相应的供应链管理方法,具备缜密的供应链管理能力。 20xx年:“美特斯·邦威”被评为“中国青年最喜爱的服装品牌”
20xx年:荣获“20xx/2005中国服装品牌年度策划大奖”、“20xx中国大学生至爱品牌奖”;
一.市场营销状况
市场规模:至20xx 年底店铺已达到2698 家,同比增长28%,较20xx 年末的2106 家增加了28%。除了店铺数量的增加外,公司店铺规模也不断扩大,其中500平方米以上的大店215家,同比增长111%。此外,公司直营店占比逐年上升,目前已经从20xx年的8.51%提高到去年末的15%。拥有284家直营店、20xx多家加盟店,年设计产品品种超过3000种,07年销售额达到31.5亿元,是国内服装零售业公认的休闲服龙头企业。
目前纺织服装行业内的大型公司并不多,美特斯邦威是一家业内比较优秀的企业,其规模与中小板恰相适宜美特斯邦威注册资本6亿元,实收资本6亿元。按道理说,美特斯邦威的现金流是健康的,上市前它的现有银行存款达4.7亿元,流动资金约13亿元,其0.95%的市场份额在国内20家主要休闲服饰企业中也是排第一。
增长率:美特斯邦威的目标是复合增长率超过30%。这30%复合增长率的目标由来:“一个优秀的品牌,市场占有率必须达到3%至4%的比重,才是一个持续的、能被消费者认同的.品牌,从1%到3%、4%,这里面的空间非常大。从静态来看,今天做到50亿元的销售额,未来需要做到150亿元才能达到3%。从动态市场发展看,中国服装行业在过去几年复合增长率达到15%左右,休闲服的复合增长率还要高。同时,20世纪80和90年代的年轻消费群体的消费需求有很强的自然需求,无论是定位在18~25岁的‘美特斯·邦威’品牌,还是定位在22~35岁的‘ME&CITY’品牌,市场空间潜力都是巨大
的。” 知名市场调研公司Euromonitor的统计显示,20xx年国内休闲服装市场的零售总额约3571亿元,占国内服装市场总量的59.70%,自20xx年至20xx年的年复合增长率为15.31%。它预计未来我国休闲服装市场零售总额的年复合增长率为14.10%,并将于20xx年达到6053亿元的规模,届时将占国内服装市场整体规模的58.97%。 产品形势:
价格定位与中低档产品,细分市场于年轻的消费群体,其公司认为来合理价格在27.8-32.2元之间;还有定位在高档产品的的‘ME&CITY’品牌,细分市场于22~35岁的消费群体,价格会偏高。从营业收入来看,公司从20xx年的9.16亿元翻倍增长至20xx年底的31.57亿元,而营业利润更是跳跃式增长,20xx年,公司的营业利润还停留在百万数量级,为876.2万元,到了20xx年就增长10倍左右,达9093.1万元,20xx年度,又再翻两番达到4.29亿元,至09年1至3月,公司营业利润为1.92亿元。公司08年全年净利润为5.8亿元,这比07年的营业利润又高出不少。
美特斯邦威产品设计的最大特点在于保持了感性与理性的平衡,不仅从国际、国内的流行时尚情况、美特斯?邦威的品牌定位、国内不同区域消费者对服装款式的不同需求、20xx年开始将产品分为“校园”和“都市”两大系列,同时委派了完全不同的设计团队对产品进行设计。对产品系列的划分也填补了原来并未有效挖掘的更具有购买能力的23-25岁年龄段的消费群市场,拉长了美特斯?邦威休闲服饰产品线,增加了产品的差异化特征和产品定价能力。
竞争状况:
价格对比的差异:无论是美特斯·邦威、UNIQLO、H&M、ZARA在不同区域大获成功的关键在于提供物超所值的产品。价格方面,各品牌基本款均执行平价策略,H&M、ZARA时尚款价格略高,但和国际大牌比较,设计类似,但价格却只有后者的1/5~1/10
渠道模式差异导致经营指标差异:由于UNIQLO、H&M、INDITEX(ZARA母公司)均以直营为主,毛利率高于美邦服饰,而美邦的ROE却远高于其他三家企业。美邦以二三线城市为主体的格局,决定了必然以加盟商为主。与UNIQLO、H&M、INDITEX(ZARA母公司)相比,美邦目前的单店销售收入、平销水平明显偏低
价位和市场定位的差异:美特斯·邦威、以纯、森马、班尼路、真维斯的价位和市场定位非常类似,彼此属于直接竞争对手。但班尼路、真维斯作为较早进入中国市场的大众休闲品牌运营商,采取的运营方式更类似于GAP,产品设计风格、品牌营销手法和美邦差异较大。因此,以纯、森马更应当视为美特斯邦威竞争对手。
佐丹奴、ESPRIT在中国发展多年,对产品质量较为讲究,价格相对偏高,产品设计更类似于GAP,和美特斯邦威消费者从收入上、风格上不属于直接竞争者。
营销水平和手法上差异:美邦的明星代言策略做的恰如其分,美邦时尚系列通过周杰伦代言、校园系列通过张韶涵、潘玮柏代言,吸引了一批FANS,成为美邦忠实的客户和爱好者。与美邦采取截然不同营销手法的是真维斯、班尼路,根据真维斯公司高管的发展思路,
尽量不请代言人,渠道不求在黄金地段,关键是向消费者提供低价产品。
分销状况:
各渠道状况:产供应上,突破了传统模式,充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力,走社会化大生产专业化分工协作的路子,在广东、上海、江苏等地200多家生产厂家为公司定牌生产,形成年产系列休闲服20xx多万件(套)的强大生产基地,专业的品检师对每一道生产工序实施严格的品质检验,严把质量关;、渠道控制力领先的品牌服饰分销商上海美特斯邦威服饰股份有限公司的前身是上海美特斯邦威服饰有限公司。后者成立于20xx年12月,是由温州服装经营者周成建控制的温州集团公司发起设立于上海南汇的、服装生产和物流的环节全面外包的新型服装企业,并在多次增资、股权整合之后,于20xx年9月获得成功改制,同时控股权也转向(由周成建家族控制的)华服投资公司。
分销商:1995年4月22日,第一家“美特斯·邦威”专卖店开设于浙江省温州市,至20xx年实现全系统零售额突破40亿元,创造了业界发展的奇迹。目前全国设有专卖店近3000家,拥有美特斯邦威上海、温州、北京、杭州、重庆、成都、广州等17家分公司。 美邦拥有着美特斯.邦威等品牌服饰,主要借助其自营店、加盟店实现大范围分销。目前公司拥有国内最发达的营销网络,终端门店多达2211家。据其20xx年业绩数据,业务规模已稳居国内市场首位,营
优秀营销策划书 篇10
一、市场营销策划书的执行概要和目的
企业的概况。
营销目的是什么:为了实现公司产品在**市场的销售目标?为了向**市场推出新产品?为了提高**品牌知名度和市场份额?为了适应环境新变化,重新制定营销方案?为了解决企业营销面临的某个具体困难?
二、目前营销状况
(1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。
(3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。
(4)分销状况:销售渠道等。
(5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。
三、swot分析
优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势。
劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势。
机会:市场机会与把握情况。
威胁:市场竞争上的最大威胁与风险因素。
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的'优势,规避劣势与风险。
四、市场营销策划达到的目标
财务目标:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下):(单位:万元)
销售额(增长率)
毛利/利润(增长率)
市场占有率(增长率)
营销目标:销售成本毛利率达到多少。
五、市场营销策划采取的营销战略
市场定位:市场细分、市场选择、市场定位—
产品策略:—
定价策略:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。
分销策略:分销渠道(包括代理渠道等)。
广告策略:宣传广告形式。
促销策略:促销方式。
销售队伍:组建与激励机制等情况。
服务:售后客户服务。
r&d:产品完善与新产品开发举措。
市场调研:主要市场调研手段与举措。
六、行动方案
营销活动(时间)安排。
七、预计的损益表及其他重要财务规划表:
调研、策划费
广告费
人员促销费
公关活动费
营业推广费
……
费用支出要尽量详列!
八、风险控制:风险来源与控制方法
各种危机处理预案
谣言、安全、政策突然变化、严重质量事故……
顾客投诉
货物供应不足或不准时
发现假货
有关方面发难
怎样应对?
优秀营销策划书 篇11
一.公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品,包括有线接入领域和无线接入领域,目前在中国已经建立了开发基地,已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位:
A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二.销售策略指导和行业目标
1. 采取有上朝下的销售策略:绝对不能抛开大的区域分销商,区域分销商 是我们的重点发展目标。
2. 强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。
3. 重点发展以下行业: (1) 住宅(智能小区) (2) 医院(3) 教育,政府,金融等行业。
4. 采取有下朝上的销售策略:具体为发展小型的经销商,用密集的人海战术来完成。
6. 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破。
7.大小互动:以网络产品的.销售带动系统集成销售,以系统集成项目促进网络产品的销售
4. 实际的出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。
8.大力发展OEM厂商,迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三.市场行销近期目标
1.目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长:再年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代国内同水平产品的一部分市场,与国外产品形成竞争关系。跨越生成点,成为快速成长的成功品牌。
2. 致力于发展分销市场,到20xx年底发展到100家分销业务合作伙伴,发展到200家左右基数的系统集成商,在上述行业中取得一定的营销业绩。
优秀营销策划书 篇12
为了赢得重庆部分空调市场,并为我公司日后顺利进入内陆市场奠定基础,现需进一步提高我公司的知名度,树立良好的品牌形象。特制定营销策划如下:
一、 市场状况分析
(一) 重庆的天气、温度情况
重庆是著名的三大火炉之一,且是其中最热的一个,夏季暑期长,降雨少,气温高,夜间不退烧。
1、5月中旬一般会出现一周左右的暴热天气,日间气温可达35°C以上,从此拉开空调销售激战帷幕;
2、6月气温趋向正常,保持正常雨水,但气温维持在30°C以上,并开始持续上涨;
3、7月开始通常既会出现连晴的高温天气,一般持续20天以上,极端时可达40天左右;
4、7月后,日间气温一般都在38°C左右,极端气温可达40°C以上;
5、9月入秋以后的高温天气仍会持续,一般持续在36°C左右,有时出现38°C以上的反常天气,高温天气通常可持续至国庆前后。
6、由于重庆地处丘陵地带,高温高热气候夜间不能散发,比起南京、武汉来,晚上难以成眠是尤其令人苦恼的事情;
(二)重庆的环境情况
重庆属于老工业基地,环境污染较为严重,酸雨酸雾等问题易造成户外设施的腐蚀,一方面使得对空调安装和售后服务的专业性要求特别高,另一方面也使生存环境的改良问题日益受到市民的关注。
(三)空调市场的竞争态势
由于重庆特殊的地理气候,对空调消费的需求高,因而成为各品牌厂家的必争之地和首要市场,其竞争态势十分激烈。
1、领导品牌:格力、海尔、美的等,其全国内各大品牌在重庆均有销售。
2、价格竞争:3月以来,海信推出“工薪变频空调”,降幅达千元,空调价格战,今年可能打响。
、营销网络:
1) 重庆百货等各大商场与市五大化公司及其连锁店
2) 私营电器批零体系
3) 各品牌常设重庆机构及其专卖店
4、服务网络:是营销网络与品牌推广之外的`又一重要竞争层面,格力专业服务为用户、海尔24小时星级服务等已深入人心。
5、品牌概念及推广
1) 主要是概念与技术的推广,去年以来各品牌的诉求重点全面集中在健康和变频这两点上,以品质诉求为主
2) 在媒介方面多数品牌是电视、报版、电台、售点与户外全方位的组合,且频率高
3) 各品牌均有不同的促销行为,主要是买一赠一、买一赠五、利用大品牌旗下的系列参与抽奖等
6、消费形态研究
1) 重庆市场主导机型:改进型机窗重受大众青睐,家用化了的柜式空调颇为走俏,成为去年以来增长最快的机型,预估随着房改的进一步深化,柜式的销售因其美观的装饰性与有效使用面积更大,比每个房间独立使用窗机或分机体更省钱省电,将进一步保持稳步增长。
2) 价格选择:由于受消费能力制约 ,价格成为消费者重要的购买决策指标,主力消费线集中在2500-4000之间。
3) 品牌选择的主要指标:以其重要程度分别为价格、品牌形象、品质(噪音低、省电和可持续运转能力)、售后服务、功率、外观、和多功能。
三、志高上市所面临的问题
1、成熟市场,参与竞争品牌多,且已形成船头品牌,壁垒深严,志高空调对于大部分重庆消费者来说从背景实力到产品都缺乏了解;
2、与其他品牌相比,志高在技术与概念上的优势并不突出;
3、如何在最短的时间内打开并完善营销与售后服务网络;
4、面临海信等价格竞争如何应战;
四、营销策略
(一)志高重庆市场的入市策略与出路
1、以旗帜鲜明的形象为主体,以强势的媒介投放与强烈的售点识别为手段
2、以完整的入市方案,吸纳中小型代理商,并尽可能争取大经销商的代理
3、必需建立起完善的售后服务网络服务和准确高效率快速反应的售后别动队。
4、有分兵一支(建立选择适合重庆市场的改进型窗机)迎接价格挑战的准备,以确保攻占重庆市场成功。
(二)品牌概念的提升与整合
1、产品利益支持点维持原有不变,仍以高品质诉求为主线(包括变频机,负氧离子发生器,空气清新洁净以及100%三菱压缩机,制冷强劲,噪音小,持续工作时间长且性能稳定、金卡承诺等)
2、整合后的产品概念——志高生态空调:摆脱单纯的健康理念,而赋予产品更高级的,建立于人、居室小环境、社会环境三者互动之上的全新生态平衡概念
3、产品形象:健康的、平衡的、安全的、自然的
4、广告传播主题:志高品质,怀念夏天
5、传播策略:以重庆人独有的生活习惯和人文环境等结合,创造出能引起重庆市民共鸣的消费卖点。
6、服务形象:小老虎形象加“售后服务小虎队”
五、促销策略
(一)第一阶段:概念强塑期
1、执行时间:4.28-5.28
2、媒介策略:
(1)、《重庆晚报》及《重庆晨报》的大版面高密度投放,建议上市第一次广告行为买断《重庆晚报》所有的广告版位,费用可控制在50万内,本阶段内的其余报版广告选择《晚报》竖1/4《晨报》半版,密度控制在每周各一次。
(2)、PR活动:五一节期间,选择解放碑、沙坪坝、观音桥、南坪、杨家坪等中心区域开展“迎接志高生态家庭”的主题咨询活动,并现场大量派赠礼品气球和宣传折页。
(3)、售后宣传折页、立碑、吊旗、海报、贴纸等运用
3、本阶段推广费用:可预控在80万内
4、报版推广主题包括:
小家庭、大生态,迎接志高生态家庭,志高生态空调,改造生活新风气
(二)、第二阶段:利益推广期
1、执行时间:5.28-7.28
2、
(1)、媒介策略:《重庆晚报》及《重庆晨报》的竖1/4版面投放,密度控制在每周各一次。
(2)、《重庆有线一台之有线报道》前的15秒电视广告随片滚动,每晚三次30秒电视贴片广告根据电视剧的收视率机动选择各台投放,每集前一次
(3)、互邦绿色巴士整车车身广告二十辆,沙坪坝到解放碑、观音桥到南坪各十辆,持续投放至年底。
(4)SP活动:“家庭夏令营”主题促销,活动期间凡购志高空调任意一款,均可获赠买一送三,包括:志高趣味拼板一套、弹珠棋一幅,志高望远镜一只,再加上志高带来的健康平衡室内生态环境,夏令营即可在家展开。并设置双重有奖,所有购机者均有机会参予8月中旬展开的家庭夏令营活动。
(5)售点宣传折页、立牌、吊旗、海报、贴纸等运用
3、本阶段推广费用可预控在100万内
4、报版推广主题包括:
太阳出来喜洋洋,到我家乘凉去,一晚凉快到天亮,将麻辣烫进行到底,不用睡在房顶上以上主题均通过富于重庆特色的夏日生活行态,来全面阐释志高空调快速制冷、冷量强劲、省电耐用等特征,以及其所带来的全自然室内生态平衡。
(三)、第三阶段:利益深入期
1、执行时间:7.28—9.28
2、
(1)、媒介策略:《重庆晚报》竖1/4版面投放,密度控制在每周一次。
(2)、30秒电视贴片广告根据电视剧的收视率机动选择各台投放,每集前一次,持续至8月下旬即可停播
(3)、SP活动:“家庭夏令营”活动由购机用户中抽取产生,共抽取十户人,每户家庭限三人参与,由志高出资组织为期四天的重庆四面山旅游观光。
(4)、售点宣传折、立牌、吊旗、海报、贴纸等 本阶段推广费用可预控在80万内
3、报版推广主题
怀念萤火虫的夏天,怀念小蟋蟀的夏天,怀念小青蛙的夏天,怀念黄桷树的夏天 以上主题均通过与富于旧时夏日生活意趣的关联,来全面阐释志高空调快速制冷、冷量强劲、省电耐用等特征,以及所带来的全自然室内生态平衡,人生活在其中就象这些夏天里的昆虫一般舒适自然,平静无忧。
优秀营销策划书 篇13
今天max给我介绍了一篇《it经理世界》关于it的营销的文章:营销it之卫生间营销、系统营销、全员营销,转在这里,希望对于做it的朋友注意一下你自己的品牌和营销,不要钻在技术里面出不来!
max给我的一个非常坚定的信念:把我们mis部门的品牌和形象推出去,让所有人(没有电脑的人,不用电脑的员工)都了解mis,认识到mis在做的努力和成绩!
[内文]
cio不仅需要把信息系统“做”出来,还需要把它“卖”给每个员工。
XX年初的一天,神州数码(中国)有限公司信息化管理部总经理郑小维和通信组的几个员工做了件轰动全公司的事:那天,他们很早就来到公司,将公司所租用的北京希格玛大厦3个楼层的每个卫生间的每扇门上贴上voip的宣传纸。因为高度正好是入厕人蹲下后眼睛正对的位置,所有进入卫生间的人都无一例外地被它吸引。一时间,公司上下几乎都在谈论voip;同时,大家开始佩服起郑小维及其团队的it营销能力。
之所以会费尽心思地进行“卫生间营销”,这与郑小维的it理念与作风大有关系。拥有较强技术背景的郑小维加入神州数码(分拆前为联想集团)10年,一直从事和负责神州数码集团的内部信息化,是神州数码企业信息化初创人之一。多年来的it业务运作和管理实践使她对信息化有着独到的见解:“it是业务,我们需要从客户的业务角度做事,把我们的用户当做客户看待。”郑小维要求其it团队称所有的内部员工——也就是it系统的用户为“客户”,而“it既然是业务,若要发挥价值,就需要营销;只有营销,其价值才能反映出来。酒好也怕巷子深啊。”郑小维由衷地说道。
XX年后,随着神州数码与联想的分拆,神州数码开始重造it系统,打造神州数码的“数字神经网络”。为了让“数字神经网络”系统的能量很好地释放出来,郑小维更是坚持“首先要保证it投入投得对、投得精准;其次则要保证‘用的好,用得充分’。这样it投入才可能发挥出价值,否则就是投资错误、浪费资源。”于是,为了让“客户”更好地应用信息系统,营销it成为郑小维及其团队这些年来非常重要的工作。
小试牛刀
回忆起3年前的情景,郑小维依旧觉得非常有趣,她笑着说:“当时,刚刚实施的voip电话项目虽然能为公司省钱,但客户需要先拨一个6位号码,确实很不方便。我们绞尽脑汁用各种方法希望将‘多用几下手指头就可以给公司或部门节省很多钱’的理念灌输到客户中去。”郑小维的笑声非常爽朗而富有爆发力。
但是想改变客户多年养成的习惯并不是简单的事。于是,郑小维和员工们通过头脑风暴想出了很多办法,包括向所有客户发放名片模样的“神州数码it一卡通”、张贴海报、网站宣传,在食堂门口、洗手间盥洗台前、电梯间等公共区域贴小贴士,“其中,属在卫生间贴小贴士的效果最好。”
郑小维和同事们在卫生间贴完voip宣传纸的当天,大家非常不放心,担心会有“客户”反感,因此那天it部门的员工有意无意便往卫生间跑,假装洗手或梳理装容,观察每个从卫生间出来的同事的表情和对话。当看到大家并没有反感,相反还表示要马上回去试试时,他们方将一颗悬着的心放下。
voip的营销推广项目是郑小维主持的、较前期的一个成功案例。她总结道:“往卫生间门上贴贴士确实是我们部门营销的一个创举,之所以很成功是与‘打组合拳’有直接关系。当时,我们部门集中优势兵力全身心放在voip项目上,前期策划费了不少脑筋,给客户营造立体式的营销氛围是保证voip应用推广成功率的关键。”
当郑小维在系统后台,看到每天ip电话的使用量从刚开始的几百个,上升到1000个、XX个、3000个,最高时达到7000个,她非常欣喜,因为这不仅表示了此次it营销的成功,最重要的是使得voip发挥了其应有的价值。据估算,voip电话当年即为神州数码节省了180万元~200万元的通信费用。
为了保证voip推广的持续效果,郑小维定期把每月voip使用统计对全公司进行发布,并按照各部门的使用数量排名,督促员工为了给部门节省成本而改用ip电话。经过这几年的升级,神州数码的员工已经不再需要拨打那个6位号码了,而打voip电话也已成为他们的习惯。不过,大家至今回忆起当时在卫生间看voip使用说明的情景依旧会伸出大拇指。这个成功的推广策划也成为神州数码信息化管理部进行it营销的样板案例。
系统营销
如果说3年前的“卫生间营销”还需要郑小维带着手下进行大量头脑风暴的话,那么现在他们在做营销方案时,已经有一整套可以直接借鉴的“it营销策划流程”,保证了每个it项目的.成功率。这与郑小维对属下不懈地灌输营销理念有着直接关系。她经常提醒大家:“it部门实际上是帮客户买东西,我们是他们最大的客户代表,我们帮客户花钱,买回来的东西客户一定要喜欢用,让他们觉得钱花得值,他才会信赖你,所以我们必须要做营销it,如果不做的话,it投资很可能会浪费。”
目前,神州数码信息化管理部下属3个子部门:it规划及项目管理部、it运营管理部、bi系统部。其中,it运营管理部的主要职责之一就是it推广。郑小维考核该部门的kpi指标与新项目推广、客户满意度、系统使用状况等指标直接挂钩。
神州数码信息化管理部的大部分员工都是技术出身,在XX年神州数码将大部分it系统外包后,他们的主要工作更偏向非it领域,如编写it项目规划、推广策划书、实施推广行动等,这很大程度上使得一些人不适应。而郑小维非常重视it员工的所谓非技术领域的工作,她跟it运营管理部的员工开玩笑说:“你们知不知道你们的工作有多重要,你们是不动则已,一动就是全公司的客户都跟着动。”
郑小维要求it运营管理部策划出来的推广方案一定要是立体的。在压力和动力下,该部门骨干在没有借助专业策划人员的情况下,模仿营销学的4p理论,总结出每个it推广项目的4步策划流程:第一步是了解客户需求、确定it服务产品(product);第二步是策划(plan);第三步是推出(promotion);第四步是效果跟踪评估(purpose)。
神州数码的it策划流程的规定非常细致,包括用哪些推广方式、是否有必要提前培训公司it热线的所有工程师、说明书是否易懂等。郑小维坚持认为,详尽的策划方案会让日后工作轻松很多。她还要求it说明书一定要浅显易懂,必须先让不懂it的人过目修改后才能正式发布。现在,神州数码的所有it项目都在采用这个策划流程。
通过一系列经验的积累,郑小维“卖”起it来越来越胸有成竹。几年来,她先后进行了神州数码bi项目的组织实施与应用推广、sap系统实施项目以及后期的“持续改进与优化”、协同办公系统(oa系统)的建设与推广,实施了《it安全项目》、it服务管理等。在XX年实施的《it安全项目》中,郑小维还别具一格地策划、设计了“出门别忘了带钥匙”的行动口号,让神州数码的员工随时记得携带动态身份认证的令牌卡,以保证公司远程接入网络的安全。
从较早的voip到it安全行动等项目,每个项目都让郑小维深感压力,“因为我们不能失败,只要有一个项目失败,客户就会不信任你、领导也会不信任你,认为你在浪费钱。我们一定要积累it信任度。”事实证明,郑小维及其部门收获了成功,他们的信誉度在逐年递增。“现在,再推广项目,客户会比较信赖我们,表示‘他们做的肯定没有问题’。”郑小维欣慰地笑了。
全员营销——非常6+1
郑小维及其团队对it的成功营销,除了自身不断修炼外,还离不开神州数码全员的紧密协同。为了做到全员营销,从1998年开始,郑小维逐步在公司内部建立起了由it部门和业务部门的关键客户组成的“非常6+1”it协同工作团队。这种机制使得神州数码的it团队人员扩大了数十倍,也使得it营销的力度无形中增大了。
在非常6+1的框架中,“1”是指包括郑小维在内的12名专职it部门人员;“6”则是指百人左右的it虚拟团队,包括it专员组、bi专员组、it业务顾问组等。这3组虚拟团队由各it核心系统的关键用户组成,都是财务
部、物流中心、电子商务部、人力资源部的业务高手。他们和郑小维所领导的it部门共同对业务需求进行分析评议,进行跨业务协同、代表业务部门参与it系统的运营分析和审议。郑小维还组建了it技术顾问组,将神州数码各事业部中的技术专家引入她的虚拟团队。此外,“6”里面还包括神州数码的“集团信息化工作小组”和“集团信息化领导委员会”,前者是由各业务管理部总经理组成,参与it规划并负责对本部门的业务需求进行审核,以及监督公司的it政策、管理规范的落实和执行;后者由集团总裁室中分管三大业务方向的一把手和集团技术总监、企划办主任组成,由执行副总裁任组长,负责制定并审议神州数码的it战略规划、重大项目和发展策略。
除了与关键用户组成的6个it虚拟团队、建立全方位的业务协同关系以外,郑小维还努力与最终“客户”保持业务协同。她通过《it简报》等方式公布it的关键运营指标,包括系统运行稳定率、客户满意度、客户投诉与处理结果以及故障或宕机事故的次数时长及影响的业务范围。
郑小维说:“以透明的方式与客户进行互动,除了有紧张甚至可能是难堪外,带给我们更多的是好处,在向客户公开我们的缺陷和不足的同时,客户也能看到我们的努力和进步。”这也是她全纬度营销的一部分。“揭短”使得她的“客户”这两年对其团队的理解和支持更多了,也更加信任他们了。在郑小维看来,“这比什么都重要”。
一直以来,郑小维都规定自己的手机要7×24小时开机,但她最不希望的事就是手机响,因为每个来电都可能告诉她it系统出现问题了。“这种压力特别大。怎么保持公司的信息系统稳健、安全、持续运营是更大的挑战。”其实,摆在郑小维面前的挑战还有很多,不过相信“从对客户主动服务的角度做事”的营销理念会继续引领她成功地体现技术的魅力和it的价值。
“it既然是业务,若要发挥价值,就需要营销;只有营销,其价值才能反映出来。酒好也怕巷子深啊”
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