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销售人员培训方案

时间：2024-09-04 13:38:34 营销策划书我要投稿

销售人员培训方案

　　为了确保工作或事情能高效地开展，往往需要预先进行方案制定工作，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。那么方案应该怎么制定才合适呢？下面是小编为大家收集的销售人员培训方案，欢迎大家分享。

销售人员培训方案

　　销售人员培训方案1

　　一、培训目的

　　传达新的营销理念与营销技能，为销售人员提供必要的业务指导，提高销售人员整体素质，促进公司业务开展。

　　二、培训对象

　　××酒厂从事销售工作的全体工作人员。

　　三、培训内容

　　1、理论知识培训

　　（1）酒业销售的基本销售概念（xx课时）

　　①酒业销售人员的角色定位与职责明细。

　　②酒业销售的核心概念、理论与策略在工作中的实战应用。

　　③酒业销售人员的人际沟通技巧与销售技巧。

　　④酒业销售人员的时间管理与业绩管理。

　　（2）××酒的基本知识（xx课时）

　　①××酒的.基本知识、文化背景与品评技巧。

　　②××酒的工艺流程与勾兑技术

　　（3）如何搜集市场信息

　　①如何开展有效的市场调研。

　　②如何分析与利用调研资料。

　　（4）酒类产品的推广策略与实施（xx课时）

　　①酒类产品的推广策略

　　A、行业、企业、产品、竞争者现状分析

　　B、市场推广基本要素分解与应用

　　C、如何制定切实可行的市场推广策略

　　D、目标客户定位与分析

　　②酒类产品推广实施

　　A、销售队伍组建与管理

　　B、区域市场调研计划

　　C、区域市场界定

　　D、区域市场人财物规范制度准备

　　E、怎样铺设销售网络

　　F、从动销到畅销，再到长销的解决办法

　　（5）销售流程培训

　　（6）客户购买行为分析

　　（7）成功销售拜访步骤

　　（8）如何达成销售协议

　　（9）客户关系（xx课时）

　　①客户需求信息的挖掘

　　②客户关系的建立与维护

　　③重点客户的开发与维护

　　④处理客户异议的方法与技巧

　　2、营销实操培训

　　（1）白酒的品评和勾兑实践培训，在厂内进行

　　（2）营销实践培训。是放到市场一线进行实地操作，组织进行信息收集、布点铺货工作、终端销售工作、客户服务工作、网络建设工作。

　　白酒的品评和勾兑实践培训，由酒厂最富经验的品评师、勾兑师主持，使营销人员易于接受，并在短期内取得感性认识

　　四、培训方式

　　培训方式有集中讲授、情景模拟、小组讨论、案例研讨等。培训讲师可以根据具体的培训内容选择合适的培训方式或综合运用多种培训方式来进行培训。

　　五、培训考核与奖惩

　　1、培训考核

　　（1）对培训讲师及课程的评价

　　即对讲师的培训技巧、教材的质量、培训课程设置得是否合理、课程内容是否实用等项目进行评价。

　　（2）对培训组织工作的评价

　　主要是对培训组织工作者的工作情况，包括对培训需求的调查、培训场所的选择、培训时间的安排、培训食宿情况等内容进行评价。

　　（3）对受训人员培训效果的评估

　　对销售人员接受培训的效果的评估主要包括以下三个方面的内容。

　　①受训销售人员对培训知识的掌握程度

　　②受训销售人员的服务意识

　　受训销售人员的服务意识，即评估对客户及其相关人员的服务水平是否有所提高。其中很重要的指标之一是顾客投诉率。

　　③受训销售人员的业绩

　　即考核销售人员的月、季及年销售任务是否按时完成，与未培训前相比，其工作业绩有何变化。

　　2、培训奖惩

　　（1）培训后接受培训的人员必须配合和接受培训主管人员或主办单位对其进行考核、测试及评估等。

　　（2）凡培训成绩优秀者，公司给予不同形式的一次性奖励，以资鼓励。

　　（3）凡培训考核未能合格者，公司将给予一次性处罚，严重者做降职处理。外派培训者将返还公司的培训费用。

　　（4）遇培训工作与其他各部门工作冲突时，人力资源部与各部门协商解决，特殊情况由总经理决定。

　　销售人员培训方案2

　　一、培训前的准备工作

　　1、培训需求分析。综合运用访谈法、观察法、小组工作法和问卷调查法对服装销售人员的培训需求进行调查分析，确定服装销售人员的培训需求。

　　2、确定培训目标。根据企业的现状和发展需求，结合服装销售人员的培训需求，确定本次培训的目标。

　　（1）提高服装销售人员的综合素质。

　　（2）丰富服装销售人员的专业知识。

　　（3）提升服装销售人员的市场开发能力和销售能力。

　　3、制订培训计划

　　本次培训计划如下表所示。

　　培训计划表

　　培训课程培训时间培训地点培训方式培训讲师培训内容

　　形象规范xx日xx时～xx时公司培训室集中讲授

　　现场演示公司培训讲师服饰规范、修饰规范、举止规范、语言规范等

　　服装基本知识xx日xx时～xx时公司培训室集中讲授一线生产

　　专业技术人员

　　1、服装的色彩、型号与搭配

　　2、服装面料知识

　　3、服装的洗涤与保养

　　市场开发xx日xx时～xx时公司培训室集中讲授销售部经理

　　1、如何选定市场

　　2、如何明确定位目标客户

　　3、初步接触客户的技巧

　　4、正式洽谈的技巧

　　促成销售的技巧xx日xx时～xx时公司培训室小组讨论

　　案例研讨

　　集中讲授公司培训专员

　　1、了解顾客的购买心理

　　2、及时抓住成交信号

　　3、促成销售的方法

　　4、促成销售的技巧

　　5、做好附加销售

　　陈列技巧xx日xx时～xx时公司培训室集中讲授

　　小组讨论销售部经理

　　1、服装陈列的主要方法

　　2、陈列中常见的问题及注意事项

　　如何引导客户补货xx日xx时～xx时公司培训室集中授课

　　现场演练销售部经理

　　1、帮客户分析产品销售的四个周期

　　2、让客户了解产品的生产周期

　　3、引导顾客系列化销售、系列化补货

　　4、及时告知客户的畅销款，指导其推广备货

　　5、帮客户合理分析补货需要考虑的.问题

　　处理客户异议xx日xx时～xx时公司培训室集中授课

　　情景模拟培训部讲师、销售骨干

　　1、异议产生的原因

　　2、正确面对顾客异议

　　3、处理顾客异议的方法

　　售后服务xx日xx时～xx时公司培训室集中讲授公司人力资源部工作人员

　　1、处理客户投诉

　　2、服装的退换服务

　　3、建立顾客档案

　　业务能力xx日xx时～xx时讲授、角色扮演、情景模拟培训讲师表达能力、交际能力、应变能力等

　　二、培训实施事项和准备细则

　　有关服装销售人员培训的具体培训实施事项和准备细则见下表。

　　培训实施准备细则和注意事项

　　事项准备细则

　　培训人员准备

　　1、受训者对培训安排和课程的了解

　　2、培训讲师的确定

　　3、培训纪律和培训注意事项

　　培训时间准备

　　1、培训的课程时间和每天的日程安排

　　2、培训程序安排

　　3、受训学员工作时间与培训时间的协调

　　培训资料

　　1、培训讲义

　　2、受训学员资料、培训需求、以往培训记录的及时整理

　　3、培训效果和评估问卷的准备

　　4、受训学员培训考勤签到表

　　培训场地

　　1、培训场地准备

　　2、培训会场的布置与人员座次安排

　　3、培训环境

　　培训器材

　　1、投影仪、麦克风、电脑、白板、油笔、电源等

　　2、培训道具及器材的购买与准备

　　三、培训效果考核与评估

　　对本次培训效果的考核与评估采用定性分析与定量分析相结合的方式。

　　1、定性分析。通过定性分析对培训的效果做出一个方向性的判断。通常采用的方法有讨论法、观察法、比较法、问卷调查法等。

　　2、定量分析。通过定量分析对培训作用的大小、受训者行为方式的改变程度及企业收益多少做出数据解释，关注受训员工素质能力的提高程度。通常采用的方法是成本—受益分析、假设检验分析等。

　　销售人员培训方案3

　　一、概要

　　本计划主要内容为公司人力资源部20年培训工作的具体内容、时间安排和费用预算等。编制本计划的目的在于加强对培训工作的管理，提高培训工作的计划性、有效性和针对性，使得培训工作能够有效地配合和推动公司战略提升和年度经营目标的实现。

　　二、依据

　　公司岗位说明书、员工培训需求调查、中层管理人员座谈、公司战略提升与拓展需求、公司对培训工作的要求。

　　三、培训工作的原则、方针和要求

　　为确保培训工作具有明确的行动方向，人力资源部特制定了培训原则、方针和要求，用以指导全年培训工作的开展。

　　1、培训原则

　　实用性、有效性、针对性、持续性为公司培训管理的根本原则。

　　2、培训方针

　　以提升全员综合能力为基础，以提高中层管理能力、团队协作融合和员工实际岗位技能为重点，建立具有特色的全员培训机制，全面促进员工成长与发展和公司整体竞争力提升，确保培训对公司业绩达标、战略提升及员工个人成长的推进力。

　　3、培训的六个要求

　　1)锁定战略提升与未来发展需求;

　　2)锁定企业文化建设;

　　3)锁定中层管理人员以及后备队伍能力发展;

　　4)锁定学习型组织建设;

　　5)锁定企业内部资源共享;

　　6)锁定内部培训指导系统的建立与完善。

　　四、培训工作目标

　　1)建立并不断完善公司培训体系与操作流程，确保培训工作高效运作;

　　2)传递和发展资讯企业文化，建立员工特别是新员工对企业的归属感和认同感;

　　3)使所有在岗员工20年都能享有高质量、高价值的培训;

　　4)重点为中层管理人员提供系统培训，以保证各部门工作目标的有效完成;

　　5)进一步完善培训课程体系，确保培训内容和企业文化的一致性;

　　6)打造具备可复制性的.系列品牌课程，并备档;

　　7)建立内外部培训师队伍，确保培训师资的胜任能力与实际培训效果;

　　8)推行交叉培训，实现企业资源共享和员工业务能力提升;

　　9)加强企业文化氛围对企业的渗透。

　　五、培训体系建设

　　六、培训计划总体控制

　　根据20年培训需求分析，现对20年总培训计划总体安排如下：1)每周计划企业内训1至2场，每季度末总结调整，一年固定企业内训约80场(新人入职培训除外);

　　2)每季度1场大型全员销售培训，形式由内外训相结合;3)为中层管理人员提供企业外训每月1人/次(根据实际情况);

　　4)季度及月度计划：由人力资源部培训专员在每季度末或月度末根据实际情况，对年度计划分解及修改，并提供季度或月度计划给人力资源部经理并抄送各相关部门负责人。

　　七、20年具体课程计划(一稿)

　　1、新员工入职培训

　　人力资源部组织安排新员工进行企业文化及公司管理制度培训，并统一安排观看《资讯新员工培训教程》视频。课程内容包括：企业文化及公司管理制度、客户管理及查询系统使用、产品知识、电话实战、样本制作、事业部管理制度、优质客户寻找及判断、如何报价、同行特点分析、数据合理应用、大客户开发、如何催款、行业开发等。

　　2、在职培训课程大纲(包括内外训方向，实际课程根据方向进行细分设计)

　　2)普通员工培训方向

　　3、计划外培训

　　计划外培训是指不在20年度培训计划内的培训项目。具体培训内容根据公司阶段性实际需要及员工申请进行安排。计划外培训应遵循以下原则：

　　1)培训项目内容应符合公司业务或员工能力的提升需要;

　　2)提前两周提出申请;

　　3)培训费用在预算之内;

　　4)同一主题内容一年内原则上只能申请一次

　　八、重点培训项目

　　根据公司发展需要，20年重点培训对象确定为中层以上管理人员，因此20年培训工作的主要侧重点就是为中层以上管理人员提供合理、有效、针对性强的高质量的培训课程。

　　主要项目包括：(外训按照外训管理制度实施，内训从课程中筛选，并重点分层次打造系列培训)

　　同时，根据公司业务开展需要及员工培训需求调查的分析结果表明，普通员工在某些项目的培训需求上非常的强烈，需要培训专员系统的安排培训：

　　主要项目包括：(以销售技巧、谈判技巧、心态激励为主设计系列课程)

　　九、财务预算

　　十、培训文化宣导

　　在充分总结公司20年现有培训情况基础上，20年，我们将明确建设学习型企业的培训文化。围绕公司确定的战略发展目标以及对员工职业素质要求，建立以知识管理为基础，以企业及员工发展为导向的学习体系，努力营造“爱学习、愿共享”的学习氛围，形成开放、共享、创新的企业培训文化，逐步把“工作学习一体化”的理念贯穿于企业各项工作中，努力将建设成学习制度健全、学习氛围浓厚、各企业竞争力不断增强，具有共同的企业使命和核心价值观的持续学习型企业。

　　采取多样的培训文化宣导方式，合理使用多媒体设备进行企业文化及知识的宣传与引导。

　　十一、计划培训课程附表

　　中高层计划培训课程

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