销售方案

时间:2021-07-25 10:12:35 营销策划书 我要投稿

【实用】销售方案模板八篇

  为了确保工作或事情能高效地开展,常常需要预先准备方案,方案是计划中内容最为复杂的一种。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗?下面是小编为大家收集的销售方案8篇,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。

【实用】销售方案模板八篇

销售方案 篇1

  对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能,关乎到一个销售经理的职业素质及水平。经过多年的销售经历,我总结了以下几个方面,仅供各位参考:

  1.实事求是

  销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地,而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的真实表现为客观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说,在客户面前,销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则,则客户不会相信销售人员,同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意,因为销售经理可能成为销售人员的榜样。

  在遵循这一规范时,就注意三个问题:

  把握先有事实,后有宣传的销售程序,向客户提供真实的产品和服务信息,切忌散布假消息。

  保证材料的详实,在客户面前介绍有关事例,必须交待清楚其中六个要素,通常称为“5W1H”,即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。

  公开事实真相,销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。

  2.信用至上

  无论对那个企业,信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过,中国企业最缺什么,那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理,更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺,不承诺办不到的事情,一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。

  讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否合格,一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。

  3.奉公守法

  销售人员要具有强烈的法制观念,自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善,和法律法规的健全,以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上,也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。

  销售人员的形象代表一家企业或一类产品,他的一言一行直接关系到顾客的评价,如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私,这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定:“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出:“推销人员在向客户或雇主提供服务时,在没有充分说明情况和取得有知方面同意下,不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。”

  4、组织能力

  销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密的计划,认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。

  例如:广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张20xx余名职工的“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。20xx多名职工集中在同一运动场,排成整整齐齐的28排,其中还有一部分职工穿上白色制服,红白相间形成一个“中” 字,这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想,如果销售经理没有一定的组织能力,这样的一项工作能在两小时内完成吗?

  5、交际能力

  销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外,还要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

  我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决,而在社交场合却能得到圆满解决。

  6、表达能力

  销售经理在工作中,要赢得各方的配合,就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。

  表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处,却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅长动笔,而有的人口齿清爽。作为销售经理,不但要勤于动嘴,更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划,工作报告、拟写演讲稿等,都需要销售经理承担。

  7、创造能力

  X.O白兰地酒,因为品质比一般白兰地好,多为高级宴会选用,怎样继续提高它的知名度,让这为更多的顾客所熟悉呢?销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上,既然它的品质高,其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路,不断充实发展,终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶,它的外观非常富有特征,显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长,相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求,他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地,高人一等级”,正好与它的形象彼此衬托,相得益彰。

  从事销售工作,大至一个总体计划的制定,小到一份请柬、一张名片的印制,都可以有不同的做法。作为销售经理,首先要有唤醒自己的创造性天赋,要有一股“别出心裁”的创新精神,善于采用新方法,走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。

  8、应变能力

  在日常工作中,销售经理所接触的人很复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化背景,思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中,销售方首先要认真观察对方的特点,掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和涵养,认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并,重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性,都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

销售方案 篇2

  根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划:

  一、市场分析

  空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套,较20xx年度增长11。4%。20xx年度预计可达到2500万—3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。

  目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2。8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现。20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

  二、工作规划

  根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:

  1、销售业绩

  根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

  2、K/A、代理商管理及关系维护

  针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

  3、品牌及产品推广

  品牌及产品推广在20xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

  4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

  根据公司的06年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

  5、促销活动的策划与执行

  促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

  ·销售主管工作计划·销售部工作计划·房产销售工作计划·20xx年销售工作计划

  6、团队建设、团队管理、团队培训

  团队工作分四个阶段进行:

  第一阶段:8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

  第二阶段9月1号—xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。

  ①培训系统安排进行分级和集中培训

  业务人员→促销员

  培训讲师<促销员

  ②利用周例会对全体促销员进行集中培训

  9月1日—10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

  10月1日—10月31日:进行四节的专业知识培训

  11月1日—11月30日:进行四节的促销技巧培训

  12月1日—12月31日:进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

  xx年1月1日—1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训

  xx年2月1日—2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

  第三阶段:xx年2月1日—2月29日

  ①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

  ②所有工作都建立在基础工作之上

  第四阶段:xx年3月1日—7月31日

  第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

  第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。

  第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

  第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

  第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

  第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。

  第六:每月进行量化考核

  第七:对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

  第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

  第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

  第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

  以上是xx年度的工作计划,如有考虑不周之处,请领导多多指导!!

销售方案 篇3

  为了进一步加大营销力度,充分调动营销人员的积极性,强化营销部内部管理,力求公正评价营销部的业绩,客观全面反映营销人员工作状况。根据总办制定的全年经营预算及部门实际情况,制定如下方案。

  一、指标分配

  酒店全年经营指标为3000万元,其中销售部占61%,即1830万。具体分配如下:

  月份345678910111212合计

  销售部1191191461281531951561661571672001241830

  每月餐饮、客房、会议具体任务分配由销售部自拟

  单位:万元

  二、考核方法

  1、营销部经理、营销代表和美工策划按计划指标分配考核指标、发放工资和绩效奖金。

  2、营销部的管理工作严格按照酒店服务质量监督实施细则及酒店规章制度执行。

  3、营销部的管理费用严格按照酒店的预算标准,接受酒店的费用考核。

  绩效工资计算比例为:

  客房:

  项目低于基数80%基数高于基数

  月计划指标19。52万元以下19。52—24。4万元超出业绩

  部门经理奖罚比例取消话费、交通补帖——0。8%

  奖金数额00——

  营销代表奖罚比例取消话费、交通补帖——2。0%

  奖金数额00——

  营销部的业绩按实际到款金额计算,收回50%的应收账款,发放50%的绩效工资,扣下的绩效工资待剩余的应收账款到账,发还扣下的绩效工资。如果完成当月(如6月份)计划并在次月(如7月份)收回应收账款,则在8月份(8月15日)发放6月份绩效工资。

  三、人员状

  营销部编制:经理一人、营销代表三人、美工策划一人,计五人。

  四、薪资福利

  1、电话费:营销经理电话费补助150元/月,营销代表电话费补助100元/月,美工策划电话费补助50元/月。

  2、交通费:营销经理交通费补助150元/月,营销代表交通费补助100元/月,美工策划交通费补助50元/月。

  3、营销部经理工资3600元+绩效工资+电话补贴(150元)+交通补贴(150元);

  4、营销代表工资1500元+绩效工资+电话补贴(100元)+交通补贴(100元);

  5、美工策划工资20xx元+绩效工资+电话补贴(50元)+交通补贴(50元)。

  五、考核范围

  1、营销部业绩组成以销售酒店客房、餐饮为主,其中包括单位协议,旅游、会议团队,婚宴酒席等。

  2、酒店客房和餐饮的销售价格一般不允许低于营销部最低权限接待,特殊情况报酒店领导批准。如:销售房价低于酒店门市价4。5折(含4。5折)的,其销售业绩按50%计算指标(注:单位挂账、个人挂账客房消费折扣原则上不能低于5。3折,餐饮消费折扣原则上不能低于8。8折)。

  3、酒店至尊会员充值销售不计入营销部51万元的绩效考核指标,是酒店全员销售的一项重要工作,个人推销酒店至尊会员充值,给予1%的奖励,如:充值1万元,奖励100元,以此类推。

  4、自20xx年1月1日起,单一的酒席由餐饮预订中心负责预订,只有营销部接待协议公司单位和个人到餐饮部消费的,才计算为营销部的业绩考核指标,考核指标按50%核算(6桌以含上6桌)。

  5、营销部业绩统计以酒店每天营业状况报表为主,由营销部专人统计,经相关部门经理签字确认,送财务部审核,最后总经理签字确认,发放绩效工资。

  6、若营销部连续三个月未完成计划指标80%,部门经理待岗或行政部根据工作需要另行安排工作。

  7、根据营销部每个月销售业绩的情况,划出月销售业绩的10%作为总经理综合分配款。

  本考核方案自20xx年1月1日起实行,在方案实行的过程中,将随市场变化情况及酒店工作实际做出适当调整。

销售方案 篇4

  一、新员工激励制度

  1、开门红奖:新员工在入职一个月内能新签合同,并且合同总金额达到3(含)万元以上可以获得“开门红奖”,现金500元;

  2、开拓者奖:新员工在入职一个月内,业务员拜访量最多者(100个为基数),奖励车补200元;业务主管拜访量最多者(120个为基数),奖励车补300元;

  3、千里马奖:新员工在入职二个月内,业绩第一名且合同金额能达到10万以上者,可以获得“千里马奖”,现金1000元。

  4、晋升奖:公司根据市场的调控需要,新入职的业务员在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务主管;新入职的主管在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务经理。

  二、月业绩优秀团队奖励制度

  1、每月团队业绩合同金额(以团队任务为基数)第一名的团队,奖励现金1000元,发流动红旗;

  2、团队成员集体合影,张贴在冠军榜风采栏里。

  三、月、季度和全年业绩奖励制度

  1、每月业绩前3名者,且当月底线合同金额在任务线以上,分别给予300元、200元、100元的奖励;

  2、每季度业绩前3名者,且合同金额在任务线以上,分别给予800元、600元、400元的奖励,并和总经理共进晚餐;

  3、年度业绩前3名者,且完成了年度任务,分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。

  四、重大业绩重奖奖励

  1、在规定的期限内,超额完成指标的团队或个人,给予重奖(根据现实情况而定);

  2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖(不低于现金1000元)。

  3、业绩突出,考核结果优秀的人员,作为储备人员优先给予晋升。

  五、长期服务激励奖金

  服务满二年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户,至其离职时一次性支付,根据其服务年限,可支付的账户总额的比例如下。

  档次服务年限可支取账户比例(%)备注

  12以下0

  2250

  3360

  4470

  5580

  65以上100

  六、增员奖金

  销售人员任职二个月后可以引进销售人员,经公司考核后一经聘用,老员工可获取以下增员奖金。

  1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件,并转正后,老员工可获取增员奖300元(分三个月付清,100元/月)。

  2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。

  七、销售人员福利

  1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。

  2、入职后根据职务不同,享受每月不低于200元的交通补助,不低于100元的电话补助。

  4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。

  5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。

  6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%,享受旅游表彰:即国内旅行一次,旅行补助20xx元。

  7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%,享受旅游表彰:即国外旅行一次,旅行补助5000元。

  8、表现优秀的员工,可享受总经理特别关爱金。(比如:员工结婚、直系亲属去世,以及总经理认可的其它情况)

  八、每位销售人员工作一年以上者,享受工龄工资的待遇,即满一年100元,满两年200元,满三年300元,依次类推,1000元封顶。

  如何制定销售激励方案?

  一、销售人员的行为特点与心理特征分析

  从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面:

  (1)职业疲惫状况广泛存在

  销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫,需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。

  (2)情感波动较大

  销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。

  (3)被认可需求强烈

  销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。

  (4)更加关注自己的发展

  一般情况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。

  二、企业销售人员激励存在的问题

  企业运用激励的过程中出现了很多问题,主要表现在以下四个方面:

  (1)对激励的认识不到位

  有些企业不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入使用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公平的效果。

  (2)激励目标不明确

  企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。

  (3)激励机制运行不科学

  激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只看见了过去,却忽略了未来,只得到了结果,却没有合理应用。

  (4)单纯依赖物质激励,认为金钱万能

  金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。

  三、销售人员激励影响因素

  对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关:

  (1) 精神满足

  销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力得到释放,有利于取得更好的业绩,比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中,让销售人员找到做“龙头”的感觉。

  (2)目标实现

  给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太低,那样会滋生懒惰情绪,造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创造性,达到激励的目的。

  (3)业绩评价

  合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评,公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。

  (4)情感关注

  利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业,往往要远离群体,而销售人员恰恰情感较丰富,所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受,把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来,使其情绪始终保持在稳定的愉悦中,从而实现高水准的销售达成。

  (5)薪酬激励

  现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则,能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则,用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定,按照考核结果决定工资报酬,根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可,可以充分激励销售人员,调动销售人员的积极性,还可以起到约束作用,要求销售人员按照企业的`规划和目标认真工作,否则就会受到相应的惩罚,这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。

  四、激励方案设计原则

  激励方案设计是指组织为实现其目标,根据其成员的个人需要,制定适当的行为规范和分配制度,以实现人力资源的最优配置,达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则:

  第一,激励方案设计的出发点是满足员工个人需要;

  第二,激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性;

  第三,激励方案设计的核心是分配制度和行为规范;

  第四,的效率标准是使激励机制的运行富有效率;

  第五,激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容,即同时实现了员工个人目标和组织目标,使员工个人利益和组织利益达到一致。

  第六,激励方案设计要考虑到个体差异,注意精神激励与物质激励,长期激励和短期激励的结合。

  五、如何建立销售人员激励方案

  (1)要建立有效的薪酬制度,激励每位销售人员锐意进取

  知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,采用高工资低奖励或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展。反之,如果一个企业处于起步阶段,利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

  (2)给销售人员提供良好的发展空间

  需求能否满足,影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望,更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员,他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间,那么优秀的销售人员就有可能离开,通过跳槽来实现晋升。

  (3)组建高效的销售团队

  团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效,此外,企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励,以及放假等非货币性团队建设工具,改变销售人员的行为,并将成功的团队建设经验文档化,做成模板,以利于其他团队复制。

  (4)用企业文化激励销售人员

  从心理学和行为学的角度看,任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期,其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动,会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路,依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来,进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础,再辅以指向明确、操作简单的激励措施,才有可能收到事半功倍的效果。

  总之,销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题,在实际工作中很难做到一气呵成。同时,企业处于不同的行业,不同的生命周期,不同的市场条件及不同的内外环境,不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。

销售方案 篇5

  一、前言

  地产开发有限公司成立于XX年,在X年的发展历程中,经历了风风雨雨,现今已取得辉煌的成就。在20xx年中,中国的房地产行业经历了被称为“史上最严历的调控年”,国家不断出台打压房地产的政策,从认房、认贷到提高首套首付款等强硬措施,并屡次在短时间内提高准备金率与银行利率,在相当长的时期内导致全国各地的房产成交低迷,举步为艰,购房者信心严重缺失,持币观望情绪严重。广西南宁在这样不利的大形势下也深受影响,市场前景几度引起各界行业知名人士争议。在这样恶劣的市场环境下,XX地产在董事长XX先生的带领下,发扬XX人的XX精神,兢兢业业,在20xx年,经历了无数个艰苦奋战的日日夜夜,仍然创造了傲视同业的骄人业绩。

  挥别20xx,即将迎来新的篇章,在展望20xx年的同时,XX公司没有忘记为公司辛劳付出、与公司同甘共苦的员工与同仁,在新的一年到来之际,XX公司秉承着公平、公正的原则,在公司利润中划拔巨额资金,用于奖励辛苦奋斗在本职岗位上的优秀员工,以期体现XX公司对同仁们的关怀与厚爱,并与公司全体同仁继往开来,一起超越自我,创造更美好的明天!

  二、方案目的

  20xx年的年终奖金分配方案不是简单的发放年终奖励,其发放的目的应配合公司未来的发展战略,为实现公司、股东、员工等多方共赢的局面,本奖金分配方案应实现以下目标:

  1、通过发放年终奖金,激励员工士气,满足员工的生存与发展的需要,降低内部矛盾与不公平感,并提升员工满意度与企业归属感,强化对公司文化认同感。

  2、通过年终奖金分配方案制度的实施,增强XX公司薪酬管理水平,使之能有效引导员工发展方向,提高员工的工作效率,降低员工流失率,特别是防止高级人才的流动,以短期激励和长期激励相结合的方式,吸引高级人才,从而为企业节约人力资源成本(包括招聘、在职培训、解聘、薪资支出等人力资源成本)。

  3、通过将年终奖与公司业绩,员人个人能力、职级、工作表现等指标相挂钩的方式进行合理分配,体现公司绩效考核的权威性,从奖金发放的过程中,对员工进行管理制度的在职指导,增强员工对企业绩效考核制度的服从性与认同度,从而以公司战略管理的角度引导员工积极配合公司未来的战略目标的实施。

  三、XX公司原年终奖发放制度分析

  因笔者对XX公司原年终奖发放制度缺乏了解,故建议由XX公司从以下各角度对原年终奖发放制度进行分析,以得出需要改进之处,在年终奖金分配方式上有则改之、无则加勉。

  XX公司薪酬激励制度现状之探讨:

  1、XX公司原年终奖发放制度是否与公司未来的战略目标相符?

  2、XX公司原年终奖发放制度是否能提升员工工作效率与个人能力提升?

  3、XX公司原年终奖发放制度是否充分体现外部与内部的公平性?

  4、XX公司原年终奖发放制度是否能在有效激励高、中层管理人员在提高业绩、稳定工作、提升个人业务水平方面达到预期目标?

  5、XX公司原年终奖发放制度是否给予高、中层管理人员相应的授权,以规范下属员工的工作质量并提升其工作积极性?

  6、员工对原年终奖发放制度的满意度如何?

  7、员工对原年终奖发放制度是否充分理解?

  8、员工对公司的年终奖金分配要素(岗位职责、个人能力、个人绩效、部门绩效、公司绩效、物价水平、学历水平、个人资历、其他因素)是否有明晰的认知与认同?

  年终奖金分配方案是否需要考虑下列问题?

  1、年终奖金分配总额是否符合XX公司年度人力资源成本指标?

  2、年终奖金应如何合理分配方能体现其内部公平性?

  3、年终奖金发放如何与绩效考核制度充分结合?

  4、年终奖额度制定过程中,是否给予各管理层级相应授权参与下属员工个人奖金总额评定?

  5、年终奖是否需要考虑同业年终奖金分配水平,以使公司薪资待遇具备竞争力?

  6、年终奖分配制度的制定是否需要考虑延续性与前瞻性?

  7、个人年终奖分配金额是否需要考虑员工接受度与满意度?

  四、年终奖金分配思路

  房地产企业本质上隶属于服务业,企业的发展离不开销售。所以房地产企业的公司行为始终是围绕着工程与销售为核心。20xx年的房地产形势不容乐观,要在新的一年超越过去,再造佳绩,需要公司与员工齐心协力,以专业与勤奋的态势,力创骄人业绩。为配合XX地产在20xx年的战略目标,在年终奖金分配的形式上采用以“业绩为核心”的思路,一切都是为了公司创造效益。所以在本案中,奖金分配的多寡,主要取决于员工为公司创造了多少的销售业绩与日常工作表现。诚然,公司在奖金分配也不能忽略了辅助部门的工作成绩。所以,本案以公司业绩目标为核心点,充分与绩效考核评定紧密联系,结合员工日常工作表现,力争达到在年终奖金分配上实现公平合理、奖勤罚懒的目的。

  五、年终奖金分配原则

  1.内部公平性与外部竞争力相结合的原则

  随着东盟概念不断扩张,大量的房地产企业进军广西,高级人材的争夺日趋白热化,奖金的分配上,不能不考虑XX地产的薪酬竞争力,好的待遇一定程度上能吸引大量的人材,从而为XX地产建立起一支强有力的队伍。而良好的薪酬不仅仅是让员工生活富足,而应该是指引员工发展的明灯,用薪酬制度规范指导员工的工作行为,使之能者多得,为公司创造更多效益。

  2.因需而变的层级差异性原则

  不同层级员工在奖金分配的认知和奖金制定要素偏好方面存在很大差异,所以在具体的奖金分配方案设计中要遵循因需而变的层级差异性原则。具体而言,就是要满足高层管理者的“成就感”、中层管理者的“自豪感”和基层员工的“安全感”。

  3.公司利益与个人收益相结合的原则

  在年终奖金发放的过程中,应体现公司利益与员工个人利益紧密结合的关系,没有公司利益的长远发展,个人利益的实现也无从谈起。每个部门,每个员工,在过去的一年为公司创造了多少的效益,应该由公司通过年终奖金给予公平的评价,从另一个角度提醒员工,做为公司里的一分子,应以为公司鞠躬尽瘁为已任。

  4、奖金分配与绩效考核挂钩的原则

  年终奖金的发放不仅仅是给予员工的福利,而是做员工在过去工作表现的整体总结。奖金的多寡取决于员工的能力水平与勤奋努力程度。将奖金分配的标准透明化(奖金额度仍需保秘),鼓励员工尊重并严格遵守公司的企业文化与制度,从制度层面强化公司的规范化管理。

  5、奖金分配指导员工职业发展的原则

  通过层级化、差异化的奖金分配制度,鼓励员工提高业务水平与个人素质,形成良好的职场心态与职业习惯,促使员工为获得更大的收益必须要不断的学习与改进,随着个人能力与业务水平的提高,公司为其创造更多的发展机会,在公司不断发展的过程中,个人收益也随之不断提高。

  六、年终奖金核定方式

  1、年终奖金总额确定

  年终奖金总额可采用以下方式核算:

  (1)从全年营业总额结合公司全年销售目标完成比例按不同档次计提

  说明:可按公司全年营业总收入确定基数百分比计提奖金总额,建议比例为0.2-0.5%之间,然后再按实际营业收入与原定目标的完成比例确定实际奖金总额。

  举例:假如20xx年完成年度销售额1.2亿元,按0.2%计提,1.2亿×0.2%=24万,原定销售目标2亿,实际完成比例为60%,奖金分配总额为24万×60%=14.4万元。

  (2)按公司全年实现的利润总额完成比例按不同档次比例计提

  说明:由财务部核算全年税后净利润,由董事会决定提留股东权益、分红、公司提留资金比例后,按剩余比例乘以目标利润完成比例确定年终奖金总额。

  举例:

  情况1(未完成目标):20xx年实现税后净利20xx万元,股东权益、分红、公司提留资金按98%计提,原定利润目标为3000万,完成比例为66.7%,奖金总额=20xx万×(1-98%)×66.7%=26.68万(相当总利润1.33%)

  情况2(超额完成目标):20xx年实现税后净利3000万元,股东权益、分红、公司提留资金按98%计提,原定利润目标为20xx万,完成比例为150%,奖金总额=3000万×(1-98%)×150%=90万(相当总利润3%)

  (3)按公司全年人工工资成本总额按全年目标完成比例分档次计提

  由财务部核算公司所有的人工工资年度成本,按20-30%计提年终奖金总额,再乘以年度目标完成比例,最终确定实发奖金总额。

  举例:公司总人数20人,高管4名,平均月工资1.2万元,合计6万元。

  中层干部5名,平均月工资5000元,合计2.5万元。

  一线员工11名,平均月工资2500元,合计2.75万元。

  年度人工工资总额135万元,按30%提取年终奖,为40.5万元。

  按前例(2),未完成目标,年终奖总额为40.5万元×66.7%=27万元

  超额完成目标,年终奖总额为40.5万元×150%=40.5万元

  2、年终奖金功能结构确定

  年终奖金总额确定后,按奖励功能不同划分比例。如下:

  基础奖金:约占60%,按职能部门职责与重要性的不同,分配到各部门。

  部门奖金:约占20%,按部门整体考核不同,以优秀、良好、一般为三个档次,划分比例,分配到各部门,由各部门领导酌情分配到个人或作为部门公共基金。

  董事会特别奖金:约占10%,由董事会在公众场合特别向优异表现的管理层人员专门颁发。

  个人优秀表现奖:约占6%,用于奖励全勤员工、优秀员工、有特殊贡献的员工、及有家庭困难的员工。

  福利奖:约占4%,用于春节福利(如发年货、购物卡等)、或公司年会抽选幸运奖。

  3、如何按各部门职能划分奖金分配比例

  (1)基础奖金按业务部门与后勤服务部门按比例分配,如下图:

  (2)部门奖金按各部门团队表现按比例分配。

  A、由行政部门按公司规定对部门表现进行考核,给予优秀、良好、普通等三个档次评级。评级条件可参考以下因素:

  u本部门全年整体出勤率

  u本部门任务目标完成比例

  u本部门年度、季度、月度工作计划完成度与准时率

  u本部门协作其他部门工作频率(非本部门工作职责)

  u本部门突出贡献事件次数

  B、按评级标准可参考如下部门奖金分配比例:

  u优秀部门,1个,部门奖金分配比例40%

  u良好部门,2个,部门奖金分配比例各15%

  u普通部门,3个,部门奖金分配比例各10%

  4、如何按管理层级划分分配奖金额度

  各部门基础奖金与部门奖金总额确定后,由主管高管与部门经理结合部门实际情况进行业务层级的奖金比例分配,参考标准如下:

  u主管高管层人员30-40%

  u中层管理人员20-30%

  u一线业务人员30-40%

  5、如何按岗位职能与个人综合考核核定奖金额度

  由部门主管领导确定奖金基数,按岗位职能不同核定基础奖金总额,再根据行政部门与本部门领导出具的年度考核评分系数,最终核定员工的年终奖总额。

  岗位职能系数可参考如下:

  u管理岗位:奖金基数×(1+20%)

  u技术岗位:奖金基数×(1+20%)

  u辅助性岗位:奖金基数×1

  u兼职岗位:另加所兼任岗位的奖金基数×20

  u年度考核因素可参考如下:

  u个人考勤

  u个人工作完成度

  u个人工作差错率

  u销售目标完成度(销售人员)

  u主管领导评分

  u2-3位协同部门同事评分

  建议以上因素各占20分,总分为120分,分值作为领取奖金额度的百分比乘以基础奖金,从而得出实际奖金的总额。

  其他参考因素:

  试用期:如在试用期,只可领取80%的年终奖。

  工作年限:不满一年按年度工作日比例领取,满一年以上可全额领取。

  重大违纪事件:按公司规定取消年终奖励。

  举例说明:

  公司职员小黄,所属部门为营销部,职务为推广专员,营销部共有11人,分别为副总1名,经理1名,市场专员1名,推广专员1名,客服主管1名、置业顾问6名。20xx年完成公司任务目标80%,假定公司确定年终总额为36万。

  公司实发年终奖总额=36万×80%=28.8万元,包括:基础奖金17.28万元、部门奖金5.76元、董事会特别奖金2.88万元、优秀员工奖1.728万元、福利奖1.152万元

  小黄所属营销部部门评级得“良好”,部门实分年终奖金为:基础奖金17.28万元×30%+部门奖金5.76×10%=5.76万元。

  副总与部门经理分去60%,余下40%奖金约2.3万元由9名业务人员平分。如下:

  另小黄获全勤奖500元及公司发放价值300元年货与200元购物卡,小黄总计得到年终奖励为3000元+1000元=4000元。

  以上年终奖金未发放的剩余部份可做为员工公共基金,由行政部统一安排,可用于员工活动、培训等费用支出。

  七、年终奖金分配流程

  行政部对部门奖金分配计划进行审验,如有疑义,须与部门领导沟通协商,确认无误,交由董事会签字确认。

  八、年终奖金派发后的跟踪事项

  1、行政部跟踪奖金发放进度,务必做到及时、准确的发放。

  2、行政部随时向员工解释本次奖金分配的方式与个税的扣除方式。

  3、行政部随机调查员工对本次奖金发放的满意度,收集员工所提出的意见与建议,以备日后改进工作。

销售方案 篇6

  一、活动目的:

  通过大型促销活动,形成年度销售冲刺,并减少为不良库存…

  通过特买活动进一步拉升梦飞品牌在当地消费者和同行中的影响力…

  通过特买带动常规品的销售…

  二、适用活动时间:11月10日—12月25日(汇款时间)

  三、适用单位:全国各地区现有专卖店、专柜…

  四、活动主题:梦飞家纺岁末清货大型特卖会

  五、活动内容:

  会员提供:(活动期间配发会员金卡及银卡)

  平面体现:在派发海报、X展架上公布会员有礼信息,家居元旦活动方案。

  会员通知:活动前3天通过电话、手机通信、邮寄资料等不同方式通知会员促销活动信息,并告知会员在活动开始前一天持会员卡到店内可提前选购商品。

  人气抢购:吸引更多消费人群,达到现场购物的火爆场面,从而提高每天销售。

  具体产品:待定…

  套餐系列(用于海报的设计)可以选择:

  1、经济套餐… 2、乔迁套餐… 3、新娘套餐… 4、新年套餐…

  活动方式:全天分三次人气、分别为:堆头陈列以多为主,辅以其他人气产品;以小件产品(如:………)为主,辅以其他人气产品;以特价产品辅以其他人气产品。这可以以人气价格购买以上人气产品。

  (金卡、银卡)金卡全国统一5折,银卡全国统一6.5折。

  活动期内一次性购店内任何商品1000元,可获赠金卡一张。

  活动期内一次性购店内任何商品500元,可获赠银卡一张。

  六、文宣:(户外)以下方式可根据情选择做…

  海报一对一派发、报纸广告、电视游动字幕广告、车体广告、宣传车、拱门、小区横幅、小区电梯、模特秀、灾区义卖、于婚庆影楼婚庆公司合作等…

  (室内)以下方式可根据情选择做…

  促销纸箱、包柱包墙气氛写真、橱窗海报、地喷、特价牌、彩球、地毯、倒计时牌、音响、店员(语言)、店员(动作)、喊话器、 X架、托儿等…

  以上所有策划公司可派人现场协助…

  七、活动须知:

  1.促销活动前5天在主要街道、小区做广告宣传。

  2.促销活动前3天进行报纸、电视、海报派发、企事业单位邮寄等宣传。

  3.促销活动前3天通过电话、手机短信、邮寄等形式通知会员在活动前一天进店选购产品。

  4.人员准备:一般店内店员配备2名,但活动期间应多配备2名,并分工安排(1名收银、2名导购,1名维持秩序)。活动期间一百平米专卖店应配备导购5名,面积每增加二十平米增加一名导购员,其他工作人员为1名收银、1名秩序维持员、两名出门验票员,规划方案《家居元旦活动方案》。

  5.仓库准备:大型活动最好租借临时仓库,建议离活动地点不超过500米,以备随时补货。

  6.促销期每天早上按时开门营业,在营业前不要放顾客进店购买促销品.

  7.在店内顾客特别拥挤的情况下,可先放一批顾客进店购买,其余顾客在店外等候,这样给顾客一种神秘好奇感, 在人越聚越多的情况下,造成抢购风潮.

  8.提前一天把小件产品的票据开好,不造成第二天顾客多时来不及开票的局面.

  9.人气产品在店内聚集众多顾客时再拿出,通常在每天早上9点后顾客聚集越多的情况下开始卖人气产品.

  10.不同促销产品要求各折开一套进行陈列展示,便于顾客购买。

  11.堆头摆放要求丰满,同系列产品堆放在一起.不要分开摆放,这样导购员能同时介绍到每款产品,顾客挑选也方便.

  12.当某款促销品出现滞销时,调整该产品原摆放位置,移到店内最醒目处,重点陈列摆放,导购员加强对该款产品的介绍.

  13.导购员介绍产品时,抓住顾客心理,重点介绍顾客感兴趣的产品,不要无重点的每款产品都去推荐.

  14.当某款促销品销售到仅剩一套时,把这套产品作为样品陈列,如顾客看中,须付20%定金,十天后给货。

  15.销售过程中不要两位导购员同时对一位顾客介绍产品。如一对夫妻来店购物,重点放在可做主的一方进行介绍。

  16.导购员在活动期间采用定位销售,选择自己最长的产品区域进行介绍。不脱离岗位。

  17.在店内客流量下降时,派专人到人流多的地段发放海报,指引顾客来店购买。

  18.促销活动前5天,以推介促销品为主;活动开始后的第5天,以推介正价品为主。第一天销售的产品应绝大部分为最便宜的产品,充分吸引人流,进店后不致产生退却和上当的感觉,以后逐渐加大中、高档价格的产品比例,让顾客看到陈列的变化;

  14. 促销第一天结束,做促销产品进度信息分析,快速补货,减少脱货、断货情况

  发生。如来不及到公司补货,可在周边城市调货。

  15、活动结束后:立即收起促销品,并恢复原价,显示促销的真实性,有利于下次活动。

  八:活动支持:

  1、活动客户一次性汇款、发货5万元以上【常规品】(含5万)的可享受7000份免费三折页海报。(或享受1200元的宣传费)两者不可同时享受。人气品不限量。

  2、活动客户一次性汇款10万元以上(含10万),发货【常规品】可享受15000份免费三折页海报。(或享受4000元的宣传费)两者不可同时享受。人气品不限量。

  3、活动客户一次性汇款20万元以上(含20万)发货【常规品】可享受35000份免费三折页海报。(或享受10000元的宣传费用)两者不可同时享受。人气品不限量。

  4、活动客户一次性汇款30万元以上(含30万)发货【常规品】可享受60000份免费三折页海报。(或享受18000元的宣传费用)两者不可同时享受。人气品不限量。

  注:可欠款客户本次活动需现款发货。

  注:活动客户公司可协助全程策划和免费设计DM单和写真喷哙等。

  注:此次全国各店的活动统一由梦飞公司营销中心策划安排…接受活动申请截止日期20xx年11月3日。

  活动咨询电话…各片区客服及:400-690-8288

  九、活动期间公司可提供下例降价品和人气品:(下例产品不提供退换)。

  冬被系列:绣花冬被 加厚舒适冬被 新一代雪绒冬被

  全棉双胎被 30%鸭绒被 驼绒被(活动)

  枕芯系列: 新一代健康枕

  毛毯系列: 功能型毛毯-1 功能型毛毯-2 多功能随意毯

  大套件系列:灿炫霓裳 绚然华美 情丝叶雨 朵朵柔情

  六件套系列:宫廷花苑

  仿真丝六件套:11个花型

  绣花四件套:4个花型

  提供仿真丝:5个花型

  提花绣花被套:规格:2.0*2.3 2.2*2.4

  全棉印花被套:规格:1.5*2.0 2.0*2.3 2.2*2.4

销售方案 篇7

  一、200×年度基本目标

  本企业200×年度的销售目标如下:

  1.销售额目标:销售部部门年销售额达万元以上。

  2.利润目标:200×年度实现利润达万元以上。

  3.新产品的销售目标:新产品销售额达万元以上。

  二、实现目标的基本措施

  ① 市场营销部门应采取措施,如培训、定期的经验交流等,使所有人员都能精通业务,有危机意识并能有效地工作。

  ② 员工需全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展,公司将加强业务管理。 ③ 为提高运营的效率,公司将大幅下放权限,使员工能够自主处理各项事务。 ④ 为达到销售目标,建立岗位责任制,实行重赏重罚政策。

  ① 交易发生要签订合同,彼此应遵守合同约定,履行相应义务,保证合同的顺利执行。 ② 公司为促进零售店的销售,建立销售管理体制,即将原有购买者的市场转移为销售者的市场,使本公司能享有控制代理店、零售店的优势。

  ⑦ 将主要销售目标放在零售店方面,培养、指导其促销方式,借此刺激需求的增长。 ⑧ 定期举办联谊会,进一步加强与零售商的联系。

  ⑨ 利用客户调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测等的管理工作。

  ⑩ 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外,再以上述的方法作为强化政策,从两方面着手致力于拓展新的销售渠道。

  检查与代理商的关系,确立具有一贯性的会计制度。

  三、市场营销部门工作计划

  市场营销部门包括内部、外部,具体的销售工作计划、措施如下表所示。

  市场营销部门计划

  四、零售商的促销计划

  (一)新产品的销售方式

  ① 将全国有影响力的30家零售商店依照区域划分,在各划分区域内采用新产品的销售方式,即每人负责30家左右的店铺,每周或隔周做一次访问,借访问的机会督导、奖励销售,并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作。

  ② 新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、代理店有二个月的库存量。 ③ 销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。

  (二)新产品协作机构的设立与工作

  ① 为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开,还要以全国各主力零售店为中心,依地区设立新产品协作次级机构。

  ② 新产品协作机构的工作内容包括:分发、寄送相关杂志;赠送本公司产品的样品;安

  装各地区协作店的招牌;分发商标给市内各协作店;分发广告宣传单;积极支持经销商;举行讲习会、研讨会;增设年轻人专柜;介绍新产品。

  (三)增强零售店员工的责任意识,加强其销售意愿,具体实施要点如下。

  1.金激励法

  零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡,当销售卡达到15张时,即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。

  2.强人员的辅导工作

  ① 销售主管可利用访问进行教育指导说明,借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。

  ② 销售主管可亲自接待顾客,对销售行为进行示范说明,让零售商的员工从中获得直接的指导。 ③ 邀请协作机构员工参加零售店员工的研讨会,借此提高其销售技巧及对产品的认识。

  ④ 参加研讨会的员工通过对其他店员传授销售技术及产品知识、技术,借此提高大家对销售的积极性。

  五、扩大消费需求计划

  (一)实施广告宣传

  ① 在新产品销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为主,把广告宣传活动作为未来规划活动。

  ② 对广告媒体进行研究,达到以最小的费用获得最大成果的目标,完成广告宣传计划。 ③ 为完成以上两项目标,对广告、宣传技术进行充分的研究。

  (二)利用购买调查卡

  ① 针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查,借此确实掌握客户真正的购买动机。 ② 利用购买

  调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及客户调查卡的管理体制等,切实做好需求的预测。

  六、营业管理控制

  (一)营业业绩统计

  利用各零售店店员所返回的客户调查卡,将销售额的实绩统计出来,或者根据客户调查卡进行新产品销售方式体制及其他的管理。

  ① 依据各营业处、区域分别统计商店的销售额。

  ② 依据各营业处分别统计商店以外的销售额。

  ③ 另外几种销售额统计需以各营业处为单位进行。

  根据上述统计,观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩,以及各商品种类的销售实绩。

  (二)确立及控制营业预算

  ① 确立营业预算与经费预算,经费预算需随营业实绩进行上下调节。

  ② 预算方面的各种基准、要领等需完善并成为范本,本部门与各事业部门应交换合同。 ③ 针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。

  ④ 事业部门的经理应分年、季、月分别制订部门的营业方针及计划,并提交给本部门修改后定案。

销售方案 篇8

  方案目的:

  在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

  实施步骤:

  一、销售管理

  在正式投入市场前,首先建立起完善的销售管理制度。

  销售管理制度包括:

  制定本地区的销售计划,明确地区销售部经理、销售主管、推销员、售前售后技术员工作职责;

  1、销售部经理工作职能:

  (1)进行市场一线信息收集、市场调研工作;

  (2)提报年度销售预测给营销副总;

  (3)制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;

  (4)管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作;

  (5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作;

  (6)营销网络的开拓与合理布局;

  (7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;

  (8)合理进行销售部预算控制;

  (9)研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;

  (10)制定业务人员行动计划,并予以检查控制;

  (11)配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

  (12)预测渠道危机,呈报并处理;

  (13)检查渠道阻碍,呈报并处理;

  (14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放;

  (15)按企业回款制度,催收或结算货款。

  2、销售主管:

  (1)管理推销员的日常工作;

  (2)对推销员的业绩进行统计汇总,上报销售部经理;

  (3)对营销工作中遇到的问题,进行总结汇报;

  (4)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

  (5)按企业回款制度,催收或结算货款。

  3、推销员:

  (1)负责推广公司产品,寻找目标客户群;

  (2)与客户洽谈合作细则,并签署相关合同;

  (3)上报销售业绩;

  (4)反馈营销推广工作中遇到的问题;

  (5)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

  (6)按企业回款制度,催收或结算货款。

  4、售前、售后技术员:

  (1)机器的投放、安装、调试工作。

  (2)填补机器所用的材料,保证机器正常工作。

  (3)对机器时常的维护、维修工作。

  (4)对机器新增功能进行必要的学习。

  推销员的挑选与训练,对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员,对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面,进行统一严格的岗前培训,以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在,并在第一时间内与客户达成共识,对客户把握和服务方面有自己独到的想法。

  建立适合本地区的薪酬制度,员工的工资、奖金、加班补助应明确写出。公司建议对推销人员的奖励提成比例为,8000元以下的定单提成比例20%,8000元至15000元之间的定单提成比例25%,15000元以上的定单提成比例30%。并对当月销售冠军给予特殊奖励如职位提升、奖金追加等,以便更好的激励全体推销人员全身心的投入到工作当中;

  二、前期市场调查:

  针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查,掌握第一手资料,综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料,整理成为对产品推广有用的情报。

  三、确立目标市唱—

  根据市场调查情况,凡有意向考虑当中者,均可做为我们潜在客户群体。

  四、明确市场切入点

  根据本地区情况,可首先打好大型酒店、度假村等等推广这一硬仗,取得开门红。上述场所客流量大效应好,容易树立公司品牌形象,宣传拓展难度也相对较校在以单一、尖锐而明确的利益点切入整体市场,目标准确,命中率自然会很高,从而为今后开发潜在客户群打下良好基矗

  五、制订销售目标

  由于产品在市场投放初期效益问题,所以销售目标应根据本地区实际情况制订,以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。

  六、客户群培养

  投放初期应客户群应定位于大型酒店,度假村等,中期应在巩固初期客户群基础上,继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等,不放过每一个对我们感兴趣的客户;后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体,达成长期合作之协议,并做好售后服务工作。

  七、售后服务

  各地区应建立起完备的售后服务体系,服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体,反之我们将丧失利润的源泉。

  客户反馈机制的建立,不定期对客户群进行电话回访,征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。

  八、综合意见反馈

  应每月对当月产品推广进行总结,并针对相关问题提出解决办法,针对问题及时调整营销思路,制订相应的营销计划方案。

  九、损益预估:

  应对业务推广要实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。

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