销售方案

时间:2021-07-08 18:21:53 营销策划书 我要投稿

【精品】销售方案模板汇编6篇

  为了确保事情或工作科学有序进行,通常需要预先制定一份完整的方案,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密,并有很强可操作性的计划。那么优秀的方案是什么样的呢?以下是小编整理的销售方案6篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

【精品】销售方案模板汇编6篇

销售方案 篇1

  多领导认为,给员工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使员工快乐,达致激励效果。但金钱所起到的激励作用具有短时性,一些非现金的方式却能有效激励员工。

  一、每周一次的上下级沟通

  及时发现工作中的问题,以增进双方的感情和关系,沟通并需要双方密切配合。

  一方面要求店长循循善诱,让员工打开心扉畅谈工作中和思想上的问题和建议;

  另一方面要求员工能够开诚布公、畅所欲言,及时有效的沟通不仅能解决许多工作中现存的和潜在问题,更能激发员工的工作热情,形成和谐的团队。

  二、让员工奖励其他员工

  只要一名员工达成了一个主要目标,就允许这名员工正式奖励另一个小组里对实现这个目标提供了最多帮助的员工。这对于那些默默提供支持却经常不被称颂的员工来说也是一个奖励。

  三、让工作更有挑战

  没有人喜欢平庸,尤其对那些年纪轻、干劲足的员工来说,富有挑战性的工作和成功的满足感比实际拿多少薪水更有激励作用。

  因此,店长要根据员工的要求适当授权,让员工参与更复杂、难度更大的工作,一方面是对员工的培养和锻炼,另外一方面也提高了员工满意度。

  四、老员工带新员工

  新员工熟悉企业制度、掌握工作方法和认同企业文化的速度主要取决于老员工对于新成员的接纳程度。

  建议对新进员工采取“导师”制度,由一名老员工带一名新员工。一方面使新员工尽快熟悉岗位职责和技能要求,另外也是对老员工的一种激励。

  从心理学角度来说,人都有帮助别人的愿望和要求,让老员工做新员工的“导师”反应了企业对老员工的重视和尊敬,让老员工在心理上有一种满足感和荣誉感。

  五、让员工制定弹性工作计划

  传统目标管理的办法自上而下,优点是可以将公司目标进行分解,落实到部门和岗位,缺点是缺乏灵活性、目标相对是固定的,但外界环境的变化导致目标的不可行或无法完成,从而引起考核者与被考核者的矛盾。

  为了解决这样的矛盾,管理者要充分授权,给予员工更大的权利和自主空间,让员工制定弹性的工作计划,自己来安排完成目标的时间和方式,并可以在一定程度内进行目标调整,从而充分调动员工的积极性、激发员工的工作热情和创造性。

  六、建立员工兴趣小组

  可以由公司组建各种兴趣小组或俱乐部。比如书画小组、棋1牌小组、文艺小组等,并组织大家定期举行活动,公司给予一定的经费支持。这样的兴趣小组能很好增进各部门之间员工的交流,提高组织的和谐度和凝聚力。

  公司对聚会活动不插手也不限制,员工个人的成立这种团体,管理者互选并且采取轮换制,每一个人都有当一次“领导”来发挥能力的机会。

  七、组织休闲娱乐活动

  定期举行各种比赛,如篮球赛、排球赛、乒乓球赛等。可以在周末举办,或跟自己的客户一起,不仅可以提高员工之间的交流与合作,还可以增进与客户的关系。

  另外,由部门组织的郊游、聚餐,不仅可以增进沟通、激励员工士气,而且可以培养团队精神、塑造团队文化,公司应该有一定的预算鼓励员工结队出行。

  八、让员工看到顾客的快乐

  当人们看到自己的努力正积极改变周围其他人时,他们给自己的感觉更好,因此也会更快乐。

  然而,那些不直接与客户打交道的员工通常无法看到他们劳动的最终成果,而那些和顾客打交道的人通常也能听到顾客抱怨。

销售方案 篇2

  一、本方案的制订服务于依诺全北京销售网络的五一销售活动,用于对销售活动开展和执行的指导、修正和监督。

  二、背景分析和销售活动目的

  1、建材行业的淡旺季比较明显,俗话说上半年看叁月五月,下半年看金九银十,这个时间段销售基本就可以看出全年的一个销售量,所以五月份的销售销售活动是完成上半年销售任务的有力保证。

  2、五一历来为商家必争之际,各大品牌也都会有大动作,但是,面对空洞,冰冷,千篇一律的打折降价,难免会让消费者产生视觉疲劳,如果在从多促销在动中脱颖而出,一枝独秀,需要一个好的合适的促销点子。

  3、很大一部分待装修的业主都意识到五一必有大促销,很多在上半年就采取了持币待购,走访观望的态度,所以这一时间点的促销做好,将会对销量有很大提高,对品牌也会有很大提升。

  4、定位百姓品牌的依诺磁砖,扎根北京8年,客户数量不断增加,渠道建设也逐步完善,同时,面对出现的库存不良现象,通过促销进一步优化库存,调整产品线,带动一部分滞销品的销售,并进一步促进品牌宣传和产品定位。

  三、这一次销售活动分两条主线进行

  1.全北京市范围内的销售活动,包括各经销网点和自营店,时间为(4.24-5.3)。

  2.闽龙总店五一三天销售冲击(5.1-5.3)。

  四、参与人员:全体依诺公司员工

  1.促销管理小组人员构成

  总顾问:

  总指导:

  广告物料:

  临促及其他物料:

  市场安排:

  其他临时事项:

  五、销售活动内容:主线一

  1.主题:激享五一,全城热恋,钜惠主场

  小标:五一饰家人,这里是您的钜惠主场

  说明①全城热恋为近期上映的一部热门电影,有助于增加消费者的眼球关注度。②房子,一个温馨的家,一个爱的港湾,买房子是第二次结婚,装修则就像第二次蜜月,全城热恋贴近的定位这么一种消费心理。③全城热恋意描依诺全城火热销售活动进行中。④钜惠主场,告诉消费者,也以消费者的角色诉求,琳琅满目的促销中,依诺才是我的实惠专场。

  2.销售活动细则

  五一逛惠,五重惊喜,一枝独秀

  ①激享五一,依诺全场全系列产品5.3折。

  ②五款超低收藏价产品,一款零利润产品,破水价放量让利。

  ③荣耀新品大惠购(推出3款新品低价,如墙砖最低51元/㎡

  ④大地砖淘宝专区,4款大地砖淘宝促销价

  ⑤完整家居欢乐颂,全套优惠搬回家,2款套餐大乐购5100元

  (一套玻化大地砖+厨房+卫生间/一套仿古大地砖+厨房+卫生间)(退补货环节)

  或凡购买依诺大地砖+厨房+卫生间客户即可在成交价基础上再打9.8折(共计13款特价品)

  六、广告配合方式

  一个成功的销售活动,需要全方位的广告配合,到底什么样的瓷砖才能堪称好砖呢?什么样的陶瓷才是好公司呢?

  翻开依诺磁砖的成长史,你会看到这样一段宣言:“我们努力为广大者百姓生产瓷砖,我们致力于为每一位用户提高无整家居设计,任何一个客户都能买得起,并和他的家庭享受温馨美好时光”,对于一个企业来说,这仅仅是一种定义,更是一种责任,依诺磁砖,百姓品牌,一诺千金,值得信赖。通过在网站,家居论,小区论发布促销图片进行前期预热。

  注:(可以图片和贴子结合,但尽量淡化折扣信息)重点是如何把主题直接传送给客户和准受众.

  七、前期准备

  1.人员安排,尽量做到人人有事做,事事有人管。

  2.物料准备的及时性和完整性,罗列清单,检查备齐,后期延续,网络发贴跟踪报道(注意淡化价格及折扣信息)

  时间按排:15日-18日广告物料确定

  18日-20日物料制作

  20日-23日物料发放(市场部提前安排行程,切勿重复走动)

  24日——市场检查

  八、店面气氛布置:

  1.样板间小牌子(销售活动信息及品牌宣传)

  吊旗、传单、店面外墙异形KT板,店内KT板,签单告玻璃桌小圆贴(品牌介绍,欢迎词,销售活动信息)样板间,不干胶贴,特价签。

  2.大地砖区用KT板做一个淘宝专区,增加消费者对大地砖斜板区的关注度,同量用塑料花片扮一下。

  3.部分优质店面5.1派临促分发传单,举KT牌。

  4.部分优质店面门头装饰。

  主线2

  1.闽龙总店五一三天乐,限量精品抢!抢!抢!销售活动内容同主线1,另增补一项,限量精品抢!抢!抢!推出了3款超低价产品限量510㎡,即时抢购,并在店门口竖立抢购数量更新牌,随时更新剩余,数量信息,可以有效吸引人群进店考察。

  注:操作当中注意结合客户心理理新平米数信息,以吸引客户。

  2.店内气氛布置:

  a.外墙窗户广告

  b.门口玻璃两竖广告,门口欢迎水牌,休闲获 *架(销售活动信息)

  c.吧台右侧空墙 大KT板(销售活动内容 210*250)

  d.传单,地贴,玻璃桌圆形贴,样板间不干胶和立牌

  e.抢购主板,过道上条幅

  f.临促,拱门,账蓬,地毯(五一三天)

  g.临促举KT板,(全城热恋,实惠主场,依诺磁砖,你的钜惠主场,限量精品,抢!抢!抢!)

  h.临促人数:卫浴厅1名,总店一加油立牌1名,马可波罗旧店1名,停车场入口2名,东鹏入口2名,共计7名,礼仪4名。

销售方案 篇3

  辛劳了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐着跟太太聊天,听太太告诉他自己一天在家里干了些什么。“你没发现今天家里特别干净吗?”太太笑着向先生邀功。先生环视了一下,是不错,家里挺干净的,地毯尤其干净。

  “今天来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道:“他推荐的商品真不错,我试用了一下,效果挺好的。而且价格也合适,维修也很方便。我觉得特别满意。”

  “哦,这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”先生说。

  “我没买。”出乎先生意料的是,太太这样说。

  “啊?你不是说的天上有、地下无的吗?最后怎么没买啊?”先生觉得很奇怪。

  “因为最后那位销售人员没有要求我购买啊。”太太耸耸肩,无可奈何地说。

  成交是销售的临门一脚。成败在此关键一个动作。我们销售前的介绍、陈述、异议的排除等种种工作就像带球、传球,不论多么运动员的销售动作多么漂亮,最后都不计分。

  尽管这个道理似乎十分浅显,可是在实际操作中,我们销售人员往往不记得适时向客户提出这个要求。以至于错失销售良机。没有把握好销售故事的节奏,在最适当的时候向客户提出购买要求,此后,客户的情绪激动值慢慢就恢复到正常状态。或者,当客户离开了这个销售现场,不再面对讲故事的销售人员时,他们对商品购买决策的考虑就恢复到了正常值,重新变得理性而拖挞——客户也许不是一定不买,可是客户也不是一定要买、非买不可。久而久之,客户可能会再次回来购买,也可能再也提不起购买的兴趣。其道理就像浓情蜜意的夫妻被迫长期两地分居后,激情会慢慢消褪一样。

  我们来看看哪些因素不利于销售成交。

  1.故事被客户置疑,难以自圆其说,销售人员的信心被动摇、打击。

  故事被置疑,往往有几种可能性:

  销售人员在设计故事时没有注意到一些细节、常识、前后明显逻辑矛盾、不一致。

  如果在故事细节上粗枝大叶,由于不认真而导致故事穿帮露馅。其实在这个时候,客户真正在意的并不在于销售故事本身——因为是故事,双方都知道不必太认真。客户觉得不开心的是:你不够重视、尊重他这个客户。他在情感上受到了伤害。所以,作为对策,他可能在现场就会用不相称的严厉态度来指正你的错误,他可能拒绝购买你的商品、服务,他可能会把坏的口碑传出去。

  应对方案:

  如果你发现自己不小心讲了一个很糟糕的故事。这个故事偏偏还引起了客户的注意,同时引发了客户的负面情绪。那么,不要和客户纠缠于故事的细枝末节,这时候更不要去证明“我是对的”(因为即使你证明了你是对的,这样也只会激起客户更强烈的负面情绪,那么,你的代价可能是要损失眼前的这名客户和潜在的若干名客户)。销售人员要么微笑着听完客户的话——通常情况下,这样可以表达你的和善以及潜在的敬意和歉意,化解客户的敌意。同时,销售人员要不失时机地把话题从客户执著的故事的对错上拉开,让话题与注意力重新回到商品、服务上。

  当然,还有一招险棋:直接向客户坦诚自己故事中的错误,谢谢客户对自己的指正。这招险棋用于性格耿直的客户那儿最有效。他们会喜欢和自己一样坦率的人。

  不过,销售人员需要明白的是,下次不要再犯同样的错误了。

  例外的情况是:销售人员是故意在故事上留一个缺口,以期引起客户的注意和兴趣。一旦客户对此做出反应,那么销售人员有合理化而又可迎合客户心理需求的解释。不过,值得注意的是:即使在这种可控情况下,销售人员处理的态度也要格外当心,以免引起客户反感。

  销售人员还没有与客户建立起和谐关系,就着急开始自己的故事,客户在心理上不接受,故意刁难

  这是一出真实的销售情境:某个忙碌的星期天下午,商场里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。她一向善长和客户打交道、建立关系,同时通过她的精彩故事向她们销售自己专柜里的商品。这次,她注意到有位客户很着急地走进来,似乎在寻找某种类型的商品。

销售方案 篇4

  为了提升6月份整体销售目标,充分调动与激发销售团队的积极性与突破性,现作出调整销售团队工作态度、工作心态的措施,现以营销中心两位负责人为表率,划分两个市场各自分配团队人员进行为期一月的突击营销,具体方案如下:

  一、罗总负责陕西市场

  二、潘总负责山西市场(运城客户除外)

  1、销售业绩完成目标的%

  2、销售利润完成目标的%

  考核激励:

  1、两位负责人工资抽出元作为考核工资

  2、未完成销售目标、销售利润或两组对比失败的一组扣除考核工资

  3、完成销售目标及销售利润的除考核工资全额发放外,公司另拿出现金作为激励。

  4、如两组均未达到销售业绩、利润目标要求的,则取销售业绩、利润目标高的一组执行第三项规定。

  5、如两组均达到销售业绩、利润目标要求的,则取销售业绩、利润目标高的一组执行第三项规定。

  6、如两队均未达到销售目标及销售利润的` %,均不发放考核工资。

  7、两位负责人针对所负责市场选派区域业务人员亲自带队进行。

销售方案 篇5

  市场定位:中高端

  价格定位:69-368

  消费群体:中小企业主、小店主、自由职业者等商业人士

  消费习惯:招待、送礼、自饮、办公室饮品

  消费特征:有一定时间泡功夫茶,需要招待生意上的客户、朋友,送客户或者亲人礼品。

  产品划分:

  分类:

  1. 店铺热卖产品推荐:贵族专供89元;造境128元;经典礼盒226g168元;

  2. 体验专区:七彩体验装,33.6;K220,45;K330,48;

  3. 贵宾招待用茶:天香168元;筑韵;198元;K550 228元;

  4. 办公室日常用茶:鲜香铁观音;69元,绝作铁观音;79元;K220 89元;

  5. 送礼好茶叶:造境128元210g;K330 138元;经典礼盒金装336g198;总裁专供268元210g;K330 500g;K880 368元210g;K400 500g;K550 500g;K880 500g;

  主推款:造境,128元/210g;贵族专供,89元/210g;经典168礼盒;

  主推商品产品描述:

  一、造境,招待用茶

  1. 产品能解决客户什么问题

  ① 招待贵宾,不能让贵宾感觉到尊贵?

  ② 送礼很贵,便宜的又没有档次?

  ③ 自己喝的茶叶还能更好一点?

  2. 解说产品对应的功能性

  ① 产品香气自然,心旷神怡,自然的亲和力。

  ② 手工茶,尊贵,又不失档次。

  ③ 好茶,好价格,只选对的。

  二、贵族专供,办公室用茶

  1. 产品能解决客户什么问题

  ① 办公室只有纯净水?

  ② 工作没有精神,效率不高?

  ③ 不会分享?

  2. 解说产品对应的功能

  ① 铁观音乌龙茶、天然绿色的健康饮料

  ② 茶叶含有茶多酚,能刺激神经,提高工作效率

  ③ 一泡茶叶,可以跟更多的同事、好朋友、亲人分享,拉近人际关系。

  三、经典168礼盒

  1. 产品能解决客户什么问题

  ① 送礼不上档次?

  ② 送礼不实用,起不到作用?

  ③ 礼品太贵?

  2. 解说产品对应的功能

  ① 经典的红色手提袋+内箱包装,尊贵,高档

  ② 茶叶天天泡,别人问哪里买的?是XXX送的。

  ③ 华而不贵,有品质的好产品

  广告诉求:有追求,有面子,有身份。

  广告投放:钻石展位为主(培养自己的客户),直通车为辅。

  广告定向:

  ① 同消费群体的店铺

  ② 相同诉求的店铺

  ③ 相同风格的店铺

  配套服务:

  一、售前服务:专业

  ① 了解客户需求,决绝客户疑问。

  ② 提高客户咨询转化率

  ③ 荐店铺主卖产品

  ④ 未付款订单催付:金额大于100元,电话催付。

  二、售后服务:贴心

  维护老客户,提高重复购买次数,提高顾客忠诚度

  ① 每天刷新记录每天的客户档案(每天下班完成前一天的客户档案)

  ② 每天电话回访7天前的日常客户订单,并记录回访结果、配合完成建档。

  ③ 每个月至少发4次短信,3次关怀问候,1次促销。

  ④ 客户分等级,重点客户独立建立档案跟进(消费次数大于2次,或金额大于500元。)

  ⑤ 建立微信公共帐号、微博认证帐号,对老客户进行维护。(每天发布信息数不少于10条)

  ⑥ 每周进行客户档案梳理,并针对性的做维护。

销售方案 篇6

  销售是市场策略的核心,而销售人员又是销售策略的执行者,销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。那么如何激励销售员工与他们的业绩?

  一.业绩任务与奖金

  1.店里两个月总业绩任务额:

  保底业绩:60万目标业绩:80万超标业绩:100万

  累计两个月内总业绩PK,店与店之间PK,店内每个员工都要参加,店PK时根据不同职位的员工向公司预付PK金额。两家店如果都完成保底业绩,公司PK金额退还一半。如果有一方未完成保底业绩并将PK的全部金额给到达成业绩的店。如果双方都完成保底业绩以上,凡是赢了的店可得到输了店的一半PK金费。

  店长预付:300

  顾问主管和技术主管各预付:200

  顾问预付:100

  和行政等人员各50

  输了的店在员工大会上,店长给赢了的店送奖杯。给赢了的店长鞠躬,也可以让输了店的全体员工做体力处罚。

  2、A店顾问与B店顾问PK,业绩指标根据顾问能力的设定。

  A顾问与B顾问PK

  保底业绩:12万

  目标业绩:16万

  超标业绩:20万

  如果两个顾问都未完成保底业绩,双方都要给公司100元,如果完成目标业绩公司奖励100元,如果完成超标业绩公司奖励200元。如果两人PK时。输了的顾问在员工大会上给赢了的顾问送鲜花。并给赢了顾问鞠躬。

  二.押宝夺金

  1.每个店或顾问个人,店长个人都可以押压保底、目标、超标业绩,店里的押宝金额全店人员平摊销售员工激励方案销售员工激励方案。顾问,店长自己单独压。店里押宝金额分为:1000,1500,20xx顾问或店主押宝金额分为:

  200元,300元,500元。将压宝的钱交到公司,如果输了钱就充公。如果压目标或超标没有达成,在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的任务返还押宝的钱,同时还给予补偿钱。

  2.店内全体员工一起压宝任务返奖金

  a. 保底任务:压1000元,还500元

  b. 目标任务:压1500元,还1000元。

  c. 超标任务:压20xx元,还20xx元。

  3.顾问与店长分别押宝返奖金:

  a.保底任务:压200元,返100元。

  b.目标任务:压300元,返200元。

  c.超标任务:压500元,返500元。

  三.小组任务额

  A组五人:

  B组五人:

  保底任务:25人检测

  目标任务:50人检测

  超标任务:100人检测

  四.小组业绩pk赛

  每个小组由主管带一个组,与另外一个组pk。如果小组没有完成保底任务,要向另外一组捐款200元。同时由输了一方的组长给赢了一方的组长献鲜花和送奖杯。如果赢了的小组达到目标任务公司额外奖励小组100元。如达到超标任务公司奖励200元。

  五.小组押宝夺金

  1.每个小组可以押压保底、目标、超标业绩,压宝金额分别为

  200元,300元,500元。将压宝的钱交到公司,如果输了钱就充公品友互动

  如果压目标或超标没有达成,在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的任务返还押宝的钱,同时还给予补偿钱。

  2.压宝任务返奖金

  d. 保底任务:压200元,还100元。

  e. 目标任务:压300元,还300元。

  f. 超标任务:压500元,还600元。

  如何建立销售人员激励方案

  一、销售人员的行为特点与心理特征分析

  从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面:

  (1)职业疲惫状况广泛存在

  销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫,需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。

  (2)情感波动较大

  销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。

  (3)被认可需求强烈

  销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。

  (4)更加关注自己的发展

  一般情况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。

  二、企业销售人员激励存在的问题

  企业运用激励的过程中出现了很多问题,主要表现在以下四个方面:

  (1)对激励的认识不到位

  有些企业不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入使用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公平的效果。

  (2)激励目标不明确

  企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。

  (3)激励机制运行不科学

  激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只看见了过去,却忽略了未来,只得到了结果,却没有合理应用。

  (4)单纯依赖物质激励,认为金钱万能

  金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。

  三、销售人员激励影响因素

  对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关:

  (1) 精神满足

  销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力得到释放,有利于取得更好的业绩,比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中,让销售人员找到做“龙头”的感觉。

  (2)目标实现

  给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太低,那样会滋生懒惰情绪,造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创造性,达到激励的目的。

  (3)业绩评价

  合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评,公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。

  (4)情感关注

  利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业,往往要远离群体,而销售人员恰恰情感较丰富,所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受,把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来,使其情绪始终保持在稳定的愉悦中,从而实现高水准的销售达成。

  (5)薪酬激励

  现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则,能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则,用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定,按照考核结果决定工资报酬,根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可,可以充分激励销售人员,调动销售人员的积极性,还可以起到约束作用,要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作,否则就会受到相应的惩罚,这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。

  四、激励方案设计原则

  激励方案设计是指组织为实现其目标,根据其成员的个人需要,制定适当的行为规范和分配制度,以实现人力资源的最优配置,达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则:

  第一,激励方案设计的出发点是满足员工个人需要;

  第二,激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性;

  第三,激励方案设计的核心是分配制度和行为规范;

  第四,的效率标准是使激励机制的运行富有效率;

  第五,激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容,即同时实现了员工个人目标和组织目标,使员工个人利益和组织利益达到一致。

  第六,激励方案设计要考虑到个体差异,注意精神激励与物质激励,长期激励和短期激励的结合。

  五、如何建立销售人员激励方案

  (1)要建立有效的薪酬制度,激励每位销售人员锐意进取

  知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,采用高工资低奖励或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展。反之,如果一个企业处于起步阶段,利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

  (2)给销售人员提供良好的发展空间

  需求能否满足,影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望,更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员,他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间,那么优秀的销售人员就有可能离开,通过跳槽来实现晋升。

  (3)组建高效的销售团队

  团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效,此外,企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励,以及放假等非货币性团队建设工具,改变销售人员的行为,并将成功的团队建设经验文档化,做成模板,以利于其他团队复制。

  (4)用企业文化激励销售人员

  从心理学和行为学的角度看,任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期,其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动,会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路,依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来,进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础,再辅以指向明确、操作简单的激励措施,才有可能收到事半功倍的效果。

  总之,销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题,在实际工作中很难做到一气呵成。同时,企业处于不同的行业,不同的生命周期,不同的市场条件及不同的内外环境,不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。

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