销售方案

时间:2021-06-05 21:40:53 营销策划书 我要投稿

【精品】销售方案范文合集6篇

  为了确保事情或工作扎实开展,时常需要预先制定一份周密的方案,方案是阐明行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的书面计划。写方案需要注意哪些格式呢?下面是小编收集整理的销售方案6篇,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

【精品】销售方案范文合集6篇

销售方案 篇1

  一、培训目标:

  1、通过培训学习,帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度;

  2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况

  3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力,帮助员工更好地完成任务;

  4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩;

  5、增强团队意识与合作精神。

  二、销售团队编制:

  基本编制为10人, 销售经理一名 销售业务九名

  三、培训对象:

  销售部所有人员。

  四、销售培训计划:

  1、目的

  提升销售工程师所应具备的工作职责,加强销售工程师销售、技术等能力的提升。

  2、适用范围

  市场及销售部人员。

  3、职责

  (销售工程师的工作职责)

  4、培训内容与方式

  第一、实际工作中,提升执行力应当重视以下两个方面: A:给自己工作定位,明确分工:不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。

  每个人都从易到难,先做自己擅长的事。行为的约束,以人为本:很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆,制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本,以人为本对内部来讲,是考虑到员工合理的要求;对外部来讲,是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时,一定要充分考虑到这些因素。

  另:非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。

  第二、主管人员的核心工作:

  1、目标管理:根据公司租赁的年度、季度、月度要求,管理人员根据整体租赁的目标,然后根据参与的人员数量和质量,把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细,即每个人每周要成交多少,每天要成交多少,再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户,然后根据实际情况,再注意调整修正目标等等; 例如:公司租赁年度目标是24W,一年12个月,按12个月的就每月是2W, 8个租赁人员,那就是每人每月2500的业绩,需3单完成,按10%的客户成交率,2%人房源回访成交,需要30个客户,每天最少得接待跟进一个客户,回访5--10套房源.

  2、表格管理:即根据目标管理和时间管理相结合,做出每年、每月、每周、每日的报表方案,每周必须结合报表做一次分析,跟据分析结果来调整目标方案,来对每位人员的工作问题对症下药。

  3、运用好例会管理:包括年例会,季例会,月例会,周例会,日例会和特殊情况例会等等,要确定好例会的流程和内容,注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外,更重要的是目标管理的引导和激励,销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队,便于营造营销的气氛和执行力的强久实施,还要关心每个销售员的生活和目标进度,让大家知道不只是他们在完成自己的任务,经理我和他们一样为目标在努力奋斗着;

  4、运用好奖惩和监督机制:整个框架出来后,作为管理人员,全力做好监督工作和引导奖惩工作,把每一项计划落到实处,执行到位。

  第三、团队凝聚力和营销气氛 一个团队的成员需要分工,又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量,是将一个团队的成员,紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力,来自于共识的价值观,是团队精神的至高体现。

  一个有着凝聚力的房地产销售团队,在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标,团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。

  5、附录

  培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体,给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境;通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升;在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。

  因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段

销售方案 篇2

  一、综述:作为任何一个以营利为目的的单位来说——只有销售部才是唯一的赢利单位,其它的都部门均为成本单位。而我们公司的销售部充其量也只能算是销货部,以目前家具市场的竞争激烈程度来看,销售部必需升级,从被动销售升级为有科学计划、有执行标准、有量化考核的主动销售。

  二、销售队伍的建设:用人所长无不用之人,用人所短无可用之人。将现有员工进行重组,老员工是我们的财富,他们对客户熟悉、对本厂的运作流程熟悉、对市场也有一定的了解,能较好的减少架构改革对客户的影响,只需按照公司计划的架构重组、划分各职权即可。重要的是制定可执行的标准或要求,让他们知道主动销售的方法和技巧。同时做好相关人员的招募、培训、筛选、储备工作;

  三、销售部门的职能:

  1、进行市场一线信息收集、市场调研工作;

  2、分析市场状况、需求分析,正确作出市场销售预测,为库存生产提供科学的依据;

  3、制定月、季、年度销售计划,计划的参考依据为今年和去年的同期销售统计数据;

  4、汇总市场信息,提报产品改善或产品开发建议

  5、把握重点客户,控制产品的销售动态;

  6、营销网络的开拓与合理布局。

销售方案 篇3

  一、市场分析

  电缆被称为国民经济的“动脉”与“神经”,是输送电能、传递信息和制造各种电机、仪器、仪表,实现电磁能量转换所不可缺少的基础性器材,是未来电气化、信息化社会中必要的基础产品。电缆行业是中国仅次于汽车行业的第二大行业,产品品种满足率和国内市场占有率均超过90%。

  伴随着中国电缆行业高速发展,新增企业数量不断上升,行业整体技术水平得到大幅提高。而且我国是一个巨大而且还在不断成长壮大的市场,中国人口是世界人口的五分之一,但线缆产业的产值仅占世界线缆产业的15%左右,这个巨大的市场还有许多的发展空间和空白点。随着中国各行业对电缆需求的扩大,未来电缆业还有巨大的发展潜力。尤其是国家电网及铁路等方面,有着非常庞大的市场。

  在“十二五”电网发展的总体目标是:建设以特高压电网为骨干网架,各级电网协调发展, 具有信息化、自动化、互动化特征,安全可靠、经济高效、清洁环保、透明开放、友好互动的统一坚强智能电网,实现从传统电网向现代电网的升级和跨越。电网建设的规模和发展方式的重大改变,都将给行业带来巨大的市场需求和创新空间。

  全国铁路工作会议中指出,今后3年,我国还将开工建设一批新线,在城市轨道交通,有22个城市的轨道交通建设规划已经获得国务院批复。根据已获批的22个城市的规划,至20xx年前后将建设79条轨道交通线路,里程总额比目前投入运行及处于在建状态的总里程还多。上述铁路投资和地铁建设项目都将为电力电缆行业带来庞大的订单,成为未来几年内支持行业快速发展的支柱力量。

  二 、工作规划

  在20xx年度计划主抓以下工作:

  1、目标市场

  我们的市场要在能源、交通、信息通信、建筑、铁路、城轨、汽车、航空、冶金、石油化工等众多产业领域找需求群体。

  今年我们应该继续发挥自己的优势,以军营、铁路及国电作为重点发展方向,根据其所需要的电缆的特点和使用特性,从而寻求更大的、稳定的销售群系,巩固在这些群体里的发展前景。在发展此方向的同时应该向其它产业领域寻找需求群体,开发市场,以便在不久的将来让其也成为我公司的发展优势。

  2、销售步骤

  首先,要对军营、铁路以及国电需要的电缆的特点和使用特性做一个深入的学习和了解,以便能够清楚的解答客户的疑问,从而更好的为客户服务;

  其次,通过网络信息、朋友介绍、购买行业信息等各种方式方法来对目标客户进行一个等级分析;

  第三,根据本公司的发展销售优势,对市场进行调查,以便能够及时的了解和掌握军营、铁路和国电的市场动态,从而做出正确的判断,根据市场分析的内容,确定今年的主要销售方向,以北京为基点,打开北京市场,然后向其它城乡发展,从而开发出更大的市场;

  第四,业务员应根据掌握的市场信息充分发挥自己的优点,用各种不同的关系和渠道巩固老市场客户大力开拓新客户,联系这些客户资源要以猫蹲老鼠的方式从而开发出更大的市场;

  第五,根据不同的客户,业务员要定期对各位客户进行回访,必须以定点巡回的方式反复多次地出访,以保证我们销售目标的实现。要求销售员应对客户保持高频率和足够数量的拜访次数,从而令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场;

  最后,售后服务。优良的售后服务能够扩大顾客群体的.宽度与深度,发展忠诚顾客甚至是终生顾客,能够提高公司产品的信誉度与美誉度,有利于公司企业形象的整体对外输出,也为公司营销工作的开展奠定扎实市场基础,是公司品牌与信心的保证,所以我们应该加强对产品的售后服务。

  3、营售业绩

  根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况)。我们也可以采用几何倍增法这样一个销售模式,从而进一步提高销售额。

  4、代理商管理及关系维护

  针对现有的客户、代理商或将拓展的客户及代理商进行有效管理及关系维护,多发展代理商,注重大型工程的需求建设,主抓军营、铁路及国电三大领域的潜在销售力度,做到每一个销售代表负责一个区域,对各个客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播,给予优良的售后服务,了解各客户及代理商负责人的基本情况并进行定期拜访,进行有效沟通。

  6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行

  第一阶段:

  A、招聘业务员,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,进行重点培养。

  B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善业务员的工作报表。

  C、完成远东电缆系统培训资料。

  第二阶段:

  主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。

  ①培训系统安排进行分级和集中培训;

  ②利用时间对全体业务员进行集中培训,进行企业文化培训和行业知识的培训以及专业知识培训;进行心态引导、培训及平常随时进行心态建设。进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

  第三阶段:

  ①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘业务员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所有人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人。

  ②所有工作都建立在基础工作之上。

  第四阶段:全面启动北京市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜: 第一,跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象;

  第二,招聘培训临时业务员,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队; 第三,严格执行公司的销售策略,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量;

  第四,进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导; 第六,每月进行量化考核;

  第七,对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止;

  第八,利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性;

  第九,时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制;

  第十,协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

  三、营售战略

  1、销售宗旨

  一般可以注重这样几方面:以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略;以产品主要消费群体为产品的营销重点;建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。

  2、产品策略

  通过前面产品市场机会与问题分析,把铁路、军营以及国电作为今年本公司的重点发展方向,努力打开其它行业领域的市场,从而达到最佳效果。

  (1)产品定位。根据产品的特点对市场进行一个目标的定位,产品市场定位的关键主要是在顾客心目中寻找一个空位,了解客户的实质需要,使产品迅速启动市场;

  (2)产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。公司对产品应有完善的质量保证体系;

  (3)产品销售方案:

  A、直销方式

  直接针对目标客户销售,可以利用公司上层领导的左右人脉关系这样一个有利条件,为本公司找寻更多有需求的客户资源,根据顾客的需求价值来提供相应的产品。

  具体的实施办法应该要求不同的业务员根据自身的特长去负责不同的客户,了解相对对应客户的价值需求,充分发挥自己的优点,从而达到一个销售的结果。

  B、代理销售

  以厂家的名义销售以及找区域代理商来销售公司产品在维护好现有客户的条件下,适当开发一些新的客户。

  C、通过网络销售

  a、软文推广软文应该分别站在用户角度、行业角度来有计划的撰写和发布推广,要让客户看了有收获,标题要写的吸引网站编辑,促使软文能够被各大网站转摘发布,以达到最好的效果。

  b、博客推广 我们可以试着除了在企业网站建博客,还可以在新浪、网易、搜狐等大网站同时建立博客,加入这些网站的相关博客进行推广。多到同行或目标客户的博客上留言,你来我往,这样才会有效果。

  c、论坛宣传 每天在大论坛发帖子,顶帖子。

  D、口碑宣传

  好酒不怕巷子深。好的产品,对顾客有实用价值的产品,自认也会得到用户的口口相传。要想达到此种效果,则需要能够满足客户的价值需求才行,且让客户用过之后进而能推荐他们的朋友也来使用,这样不知不觉中,产品就被推广出去了。

  (4)产品服务。在销售产品的同时要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。对每一位客户从开始介绍产品、销售产品、回访到售后都采用一条龙的服务模式,及时了解客户的需求,解答客户的疑问,增强与客户的沟通,从而抓住客户的消费心理。

  3、价格策略。

  这里只强调几个普遍性原则: 拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣,鼓励多购;以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

  4、销售渠道。

  产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

  四、总结

  20xx年的我公司的电缆销售力度应主要侧重于军营、铁路及国电这三大消耗量主体领域,销售部的全体业务人员应该拥有吃苦耐劳,积极进取,团结协作的精神,展望未来,摆在销售部面前的路很长,困难很大,任务很艰巨。我们一定要在20xx年发挥工作的积极性、主动性、创造性,履行好自己的岗位职责,全力以赴做好20xx年度的销售工作,要深入了解电缆行业动态进一步开拓和巩固国内市场,为公司创造更高的销售业绩。

销售方案 篇4

  某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因,从观念、价值观与行为模式着手,为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是:思想先行、传播理念,统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁,塑造忠诚度;独家代理、守区销售,维护市场稳定;构筑网络、净化渠道,强化服务功能;用心经营、全神关注,发展战略伙伴;系统支持,环节掌控,保证专卖店成功经营。

  一、某五金怎么做好提升工作

  对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作,促使经销商销售的规范、正常与不断增长,才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效:

  1、促使经销商将**五金作为经营的核心

  一个区域能不能做好,首先取决于经销商的经销心态。经销商经营**品牌的良好心态则来源于:**清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域,首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用,准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来,为了提升区域销售能力,为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握,才可能给经销商留下良好印象,也才可能促使经销商把经营**作为自己的经营核心,这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标,也要给自己定下要求,在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同**品牌、认同我们对市场的把握能力。

  2、对专卖方法进行管理

  五金类品牌现在多以专卖形式销售产品,这是有原因的。第一,专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二,专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品,缩小了顾客对品牌的可选择性;第三,专卖店因其专业、规范的形象,可以增强顾客对品牌的信任感;第四,通过专卖体系的一致性,公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托,所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

  专卖方法包含了这样几个意思,即首先确定专卖人员,确定对专卖人员怎样管理,怎样激励;然后根据产品特色,根据**五金与竞争对手的区别,根据品牌专卖要求,确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力,否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后,才能准确引导区域专卖的销售行为。

  3、对专卖形象进行管理

  专卖形象包括产品形象,店面形象,人员形象,促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知,利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为**,则必须对导购人员服装的统一性进行要求,设计得体的,能体现品牌精神的服装款式。

  4、对当地市场进行准确分析,找准工作方向

  提升工作所涉及到的因素众多,商务人员往往会很茫然,不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后,应着眼于对当地市场进行准确分析,找准工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用**产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通,通过对品牌在当地市场准确切入点的判断,通过与当地更多的业内人员的沟通,可以确定每一个时期的主要工作与目标,并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作,主要的突破方向,能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

  5、要求经销商进行适当投入

  明确了区域市场怎么操作才能见到实效,每一阶段怎么划分,怎么规划,需要什么资源,其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营,稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下,经销商可能比我们的商务人员还要专业高明,如果是这样,我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作,或者是怎样设计会员卡,我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入,这是非常关键的。有付出才有回报,有精确的付出,才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子,正确引导**五金的经销商以长久、出色经营**为其本职工作。

  6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

  装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区,由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用,使装饰行业的发展越来越迅速,装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时,商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况,以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面,必须充分借助经销商及其业务员的努力,借助其他途径了解必要信息。

  如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司,那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择**五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策,但价格体系不能突破。

  确定经销商与装饰公司的合作协议后,就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度,避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段,规模大、影响大的装饰公司,是可以配合一起拓展的,从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作,因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性,让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

  除了装饰公司外,装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

  7、协助进行木工群体的拓展

  在县级区域,木工群体在装饰市场相对占有较大份额,其重要性可能和装饰公司并列,需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商,按照公司的《木工俱乐部实施方案》,协助其设计会员卡,设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时,对于如何记录木工资料,如何完善档案,如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后,才能开展所谓俱乐部的一些活动,也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了,这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

  8、协助进行促销推广活动

  在小区推广方面,经销商始终是开展活动的主体。至于公司怎样支持,是一个需要相互协商的问题。公司应提供的,是促销人员统一的服装,促销活动统一的形象,提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了,促销方案确定了,经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了,促销人员到位并经过培训了,才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动,都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征,这样才能起到应有作用。每次促销活动后,必须要有总结与评估,并回传给公司市场部。以便既有收获,又明白下次如何在一些环节上做得更好。

  9、督导县级经销商规范经营邦派产品

  围绕地级运营中心建立的县级经销商网点,对于**五金销售活动整体的促进作用,也是比较大的。经济发展较好的县级市,如找到合适的经销商,销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区,应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素,结合对经销商经营**以前经营情况的了解,判断哪些县级经销商是潜力较大的,哪些是潜力较小的;对于潜力较大的,予以较多关注,协助其规范经营**产品,及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的,当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性,定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源,才能有利于其获得成长。

  10、适当关注建材卖场销售

  在一些大城市或重要的中型工业化城市,建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻,销售量如何?怎样结款?价格怎样?主要的款式是哪些?需要分析假定**产品进驻销售量如何?销售量形成的基础在哪里?需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、新家园、华美乐、靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市,应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽,也对品牌力提升有非常大的好处。

  11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

  鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道,占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态,比较心态,我们需要占领更多的终端,具备更多的影响,形成**产品的区域系统销售势能。

  12、定期分析市场格局与业务提升关键点

  我们在做市场、找代理,实行品牌化经营的同时,我们的竞争对手也在做这些工作。而且,由于行业发展的特点,决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局,通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况,可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据,更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。

  13、定期统计销售情况,掌握库存与订货

  商务人员应当要求经销商建立销售台帐,对**五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的,消费习性总会有或多或少的差异。通过定期分析,可以为区域销售制定更合适的库存体系,可以对销售进行预计,要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后,准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。

  14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

  商务人员工作要有成效,关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营**产品,促使区域销售正常化,需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持;是连结厂商关系的纽带;是**在区域市场的信息分析员;是促使区域销售正常化的主要力量之一;是**加强与区域经销商合作关系的使者;是监督区域市场操作的专员。其意义很大,要求商务人员深入理解自身角色定位,在上述的方方面面做好自身工作,做好时间管理,达到公司的区域市场提升要求。

  二、商务人员的工作考核体系

  (一)、商务人员工作职责与衡量标准

  商务人员的工作职责是:

  (1)负责经销商与公司配合间的协调与服务;

  (2)负责培训经销商所属业务员与导购人员;

  (3)负责对区域经销商的经营工作进行督导,及时发现问题;

  (4)负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;

  (5)协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;

  (6)掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

  商务人员工作的衡量标准:

  (1)当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;

  (2)经销商的补货与整体业务提升情况;

  (3)对促销与市场推广的评估;

  (4)工作报表的及时与细致性;

  (5)经销商所反映问题处理的完善与快速。

  为了保证商务人员工作的有效性,公司需要对商务人员进行系统培训,需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法,需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计,让商务人员知道怎么做是正确的,知道做到什么程度是合适的,知道怎么对经销商的经销心态进行调整,知道如何使经销体系进入良性循环。

  (二)、商务人员工作考核工具:报表与总结

  对商务人员的工作考核,采用以下方式。

  1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写,每周上交一次(通过邮箱发送)。

  2、对每次出差工作情况进行记录。

  3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

  4、每周周末,商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。

  5、每月月底,商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。

  6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

  (三)、对商务人员的工作考核方法

  按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下:

  1、销售任务指标达成(40分)

  2、网点维护与形象店管理效果(15分)

  3、按时完成并提交各类报表与总结(15分)

  4、经销商问题处理的及时性与完善性(15分)

  5、装饰公司与木工群体的拓展评估(15分)

  每月月初,由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估,并将评估结果反馈给商务人员,向其说明应当予以改善的地方。

  三、**五金对市场怎样提供有效支持

  **五金对市场提供如下有效支持,将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是:循序渐进、有效投入、定向扶持,在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。

  1、形象推广与形象管理

  正如我们所意识到的,品牌是做出来的,是通过赋予一定的品牌内涵,进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值,提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入,须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品,必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明,关注对**所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时,也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

  公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装,这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式,可另行协商。

  2、促销推广方面的支持

  在促销推广方面,首要工作是设计促销形象。包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次,需要制作用于促销推广的展示用品,包括向装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品(需精心设计,突出特色)。再次,要为促销推广活动制定方案,提高展示效果,提升推广层次,使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现**五金的品牌形象,绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控,人员促销方法可控,则**五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控,才能使**五金的品牌推广为品牌延伸服务,取得显著成效。

  3、设计对地级经销商的返利点

  我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持,对市场投入的连续性与市场规划意识的形成,应设计对地级经销商的返利政策。一般地,返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少,完成销售任务80%到100%之间返利是多少,完成100%以上部分返利是多少,让经销商看到希望,让经销商多一份期待,这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时,关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

  4、具备专业形象的商务人员

  商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象,来源于其对区域市场的综合把握能力,来源于对经销商经营心态的把握能力,来源于其工作的勤奋与有效,来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表,就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前**五金品牌化经营板块不完善期间,商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用,可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。

  商务人员的工作,就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一连串的记忆,实际上就是心理暗示。我们要塑造属于**的记忆点与暗示点,让我们的行动为品牌内涵背书,让经销商认可我们的规范,让装饰公司认可我们的敬业,让木工群体认可我们的适应性,让所有的中间通道清晰感觉怎样传播**五金是合适的,那么**五金在区域市场就成功一半了。

  品牌没有什么神秘的,它的塑造过程,就是强化记忆点的过程,就是增加暗示的过程,就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌,都是以品牌精神为核心,逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力,把**品牌推广到所有重要的中间通路上去,让他们成为**品牌的坚实后盾,来对我们的业主进行说服与引导。

  5、开展卓有成效的培训

  在培训方面,现在问题是缺乏详尽有效的培训资料,缺乏精通培训内容的业务人员,培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面,仍需做细致的准备工作。需用一周时间,整理出系统的培训资料,并在培训中加以贯彻。

  6、产品配送与退换货服务

  **五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

  7、新品开发与完善产品结构

  这是一个逐步改进与完善的问题,此处不做探讨。

  8、广告宣传支持

  对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商,可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少,而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上,可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说,企业与经销商共同承担广告费用好处较多;在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

  四、怎样使商务人员具备提升工作素质

  通过以下五方面的工作,可以逐步提高商务人员的工作能力。

  1、设计完善的培训内容,培训合格方可上岗

  商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核,拿出有水平的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场,要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面,围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、**品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行,现在已完善的培训资料有:《**五金品牌规划方案》、《**五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。《**五金培训资料》与《专卖店管理手册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员,每人提供一套培训资料的电子版。

  2、对商务人员的工作进行适当监督

  对商务人员的工作监督,方法很多。一是与经销商沟通,二是对其工作报表进行分析,三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督,严格要求商务人员按照其工作职责,认真开展区域市场的维护与提升工作。

  3、对商务人员的工作进行考核分析

  按照我们所设计的考核体系,通过对商务人员工作情况的考核,使其明确工作方向,不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力,提高商务人员对企业的贡献能力。

  4、向商务人员提供必要工作指导

  在实际的工作当中,市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决,工作方向的清晰,对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强,提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

  5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升

  对于商务人员协助经销商经营**产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会,市场部应充分参与,协同解决。此类问题或机会包括:

  (1)产品销售滑坡严重时,共同协商并寻求解决方案;

  (2)区域销售增长很快时,对区域市场的良性发展进行规划;

  (3)遇到商务人员无法解决的区域销售问题,不论是产品还是市场问题,适当参与并解决;

  (4)区域市场出现较大销售机会,如与品牌显著的装饰公司合作,或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等,适当参与并使其保持良好的终端控制能力;

  (5)重要经销商经营心态出现较大变化,商务人员无法协调时,市场部应予以有效支持。

销售方案 篇5

  在每年11月至12月,很多企业都开始着手策划第二年度营销方案,有很多企业策划案很好,但第二年下来效果却不好,其原因是方案缺乏可操行;也有很多企业策划案不系统规范,在第二年实际运营过程中,面对竞争对手的打击却无还手之力,其原因是方案缺乏系统性规范性;更有很多企业连年度营销方案都没有,第二年的经营过程中很多事情都是老板临时拍脑袋决定,业绩自然可想而知。因此,一份可执行强、系统规范的年度营销策划方案,对企业来年的营销业绩具有决定性作用。而且可以避免企业浪费大量时间、人力、物力、财力,可以避免掉企业做很多无用功。笔者结合自身为众多大企业连续八年策划年度营销方案的实际经验,提供年度营销策划方案所具有的主要内容,以供各企业参考!

  第一、系统规范的市场诊断

  主要针对与竞争对手的新品、新的营销策略等动态资讯进行诊断并预知预判;消费者的新消费趋势、消费动态等咨讯预知预判;市场流行趋势、市场动态等咨讯预知预判;掌握第一手有价信息,对年度营销方案具有方向指导性作用!

  第二、企业自身SWOT分析

  对企业的优势、劣势、阻碍点、机会点进行系统分析,结合市场、竞争对手、消费者及企业的实际情况,找出企业来年的突破口。如果说“系统规范的市场诊断”为知彼的话,“企业自身SWOT”分析就为知己,知己知彼,才能制订出来年营销的大方向。

  第三、营销策略制订

  营销策略的制订很关键,是通过“抓大放小、精耕细作”还是“横向扩张、深化经营”等什么策略,来在激烈的同质化市场中突围而出,其包含“营销主题、营销目标、行业地位、市场定位、消费定位、价格定位、产品组合、营销阶段的划分、通路策略、终端策略、促销策略、服务策略、广告策略”等内容设定,有方向,有宗旨,营销策略就比较系统完善!

  第四、品牌策略制订

  此为专门进行品牌建设管理维护的关键,针对品牌资产的实际情况,品牌在市场上、行业中的地位和认知程度,有针对性进行管理、维护、提升,如“知名度有余,美誉度不足”,就在来年针对“美誉度”进行提升;如在行业中知名度比较高,而在大众市场中,消费者不认知,那就针对大众消费市场进行“品牌知名度”建设等等,具体视品牌实际情况而定!

  第五、详细营销方案制订

  在已经制订的策略基础上,策划详细执行方案,“主题促销、常规促销、节假日促销、培训、服务、终端建设、通路升级、参加展会、公关活动、媒体选择、广告投放”等内容的详细执行方案,每个详细执行方案不能分散各自为政,其必须围绕年度推广主题展开,形成主题推广最大化功效!

  第六、费用预算

  根据方案内容,再将大的费用“进行归类划分”。没有营销费用预算,什么方案都是一句空话,有营销费用,没有归类划分,会造成极大的浪费。其实“费用”和“方案”是两个互为前提的环节,在做方案前要明确大概的费用范围,根据费用做方案,这样做出来的方案才切实可行,系统规范!

  第七、效果预测

  也就是对年度营销策划方案的执行效果进行预测,判断执行完毕后能否完成设定的营销目标,并核算投入产出比,千人广告成本。

  三分方案,七分执行,方案再系统规范,再可操作性强,关键取决于团队执行力。在高执行力的团队,在执行过程中,可以弥补方案中的瑕疵;在执行力弱的团队,方案效果会大打折扣!总之一句话,年度营销方案就是“在合适的企业里,由合适的团队,完成合适目标的合适方法。”

销售方案 篇6

  一 激励措施的目的

  指引全体销售员工达成公司销售中心09年第一阶段销售任务,鼓舞各个店铺的销售能手的先锋积极性。

  二 激励措施和奖励措施的管理办法

  1.由各个区域的销售主管和销售部门经理监督预定月销售任务的执行情况(具体见年度分解计划)。

  2.由各个区域的销售主管按月汇报总结各个周期的销售动态工作。

  3. 由各销售主管汇报上交各个店铺的员工个人提成明细报表与达标考核结果并整理汇报至销售助理处。

  4. 由部门经理/总监两级汇审核后,移交财务复核后交总经理确认发放。

  三 员工销售提成计算方法

  1.根据各个店铺的具体任务目标进行考核,执行店铺目标实际人数均分法。

  2. 每月销售达成后的具体提成比例规定和计算办法 个人实际完成比例 提成点数 计算办法 A<70% 1.5% 个人实际销售除以个人任务数,按其百分率,取其对应的70%≤A<85% 2% 提成点数,个人实际销售与提85%≤A<100% 2.5% 成点数的乘数即为员工个人的当月实际应得提成佣金 A≥100% 3%

  3. 团购业务的计提说明:

  团购的销售总金额纳入店铺的单店业绩达标考核,但不纳入计算销售提成比率考核。 如:某店铺销售计划目标10万,实际销售中,完成为11万,其中团购业务3万,则其正常销售(销售提成考核部分)为8万,现按减去其团购业绩部分后的实际个人业绩计算其销售目标完成状况,并对应其所得比率。

  4.公司临时组织的特卖活动(货品低于三折)所产生的销售总额可同样纳入单店业绩达标考核,但不计入个人业绩累计;该类活动的销售提成点数统一规定为1.5%。

  5.公司为全面管理好销售回款达标指数(60%),对于部分销售回款低于45%的商场促销

  活动,进行区别性管理。该类活动的销售提成办法,销售中心另行商议制定。

  四 销售主管和店铺员工

  在实际销售100%达标后的奖励办法

  1.本奖励办法按月份执行,

  2.月销售业绩达成预定目标100%的店铺,按每家奖励300元。由各个店铺按实际人数平分。

  3.销售主管的业务区域实际销售按预定100%达标的,销售主管可获得该区域的500元目标监管奖励金;

  同时,按其管理的店铺的完成比率考核,100%达标的店铺,销售主管可获得如下单店目标奖励金:商场专柜类200元/月/个,临街专门店类300元/月/家,依实际达标个数发放。

  五.销售中心同时设立如下单项奖励:

  A.销售突破奖;B,商场表彰奖;C,优异员工进步奖。

  上述奖项由各个店长或区域主管推举申报,经销售中心考核评估,报请总经理批准实施。 本方案所涉及的奖金由财务部统一发放,具体形式另行公布。

   本通知所涉及的奖励办法的实行日期为20xx年3月1日,最后结算日期为20xx年5月31日。每月单店的销售佣金汇报汇总最后收达日为次月的5日前。

   本方案如有修正与调整,由销售中心另行公布,但不影响本方案的连续性。本方案仅适应第一销售周期,其他销售周期的奖励办法,具体另行公布。

  总经理审批 : 总监:戴向宏

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