【热门】销售方案模板汇编6篇
为了确保工作或事情有序地进行，常常需要预先制定方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。写方案需要注意哪些格式呢？以下是小编收集整理的销售方案6篇，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
销售方案 篇1
1、***品牌的战略定位：细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。
2、20xx年市场目标：开辟城市区域市场120个；年销售额5000万元以上。
3、按照***品牌的战略定位和20xx年市场目标，结合现有的资源状况，我们确立了一种混合营销模式：试销+区域样板市场+区域独家经销。
4、省外市场以省级经理为责任单位，省内市场以片区经理为责任单位，省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归***招商部管理。
5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资顾问。因此，帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作，确保经销商首批进货额的成功销售，是每位经理的职责所在。
6、本方案内容分为两个部分，市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定，市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。
7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。
一、试销
1、试销区域：全国任何城市，凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销，月进货量达到一定规模（如每月销量为10万元）时，要控制货品流向。
2、目的和目标：试销为了经销，一要确保经销商在试销中获得利益（至少能看得见利益），二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位，每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明：未来每城市只能选一家独家经销商，其他参与试销的经销商可整合为分销商。
3、进货额度：最低1万元，最高2万元。确保经销商的投资安全。
4、物料配比：公司将根据经销商首批进货金额，免费配比促销物料。单页5000份，牙签盒1000个，海报500*2张，餐饮终端合作书500张，不干胶贴200张，vcd广告工具光盘一个，dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。
5、试销奖励：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此，必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验，厂家返还进货额的20%货品，用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料，在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。
6、试销方案：设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右；省级经理和经销商一道确定试销终端规划（包括铺货终端、促销终端）；省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度（以15天为一个期限提交报告），至1个月时如销售未有起色，则必须拿出改进方案；如销售获得成功，也要按月总结经验。
7、试销工作程序：寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心，可进行试销确定试销额度对经销商终端（餐饮+商超）效能进行评估按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端（餐饮+商超）规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量（商超：堆头，免费品尝，pop、单页；餐饮：好口彩摸奖促销），要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺，确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进。
8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。
9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人（省级经理）控制该区域货品流向。
二、经销
1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节经销内容之列，它们属于下一节样板所讨论的区域对象。本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市。
2、渠道模式：区域独家经销商+（区县、行业、特殊渠道）分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销（主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的拾遗补缺；城市市场的特通渠道；未来的流通批发（涵盖城市全区域的批发商）等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下！
3、首批进货额：首批进货额最低为5万元；最高为启动期销售目标；建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。
4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量，即商家投资源。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月；中期3个月；后期6个月。
5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%；广告和促销费用（约为销售额的8%）厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1（即50%：50%）投入。公司总费用控制在11%以内。
6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。
销售方案 篇2
一、销售环境的分析；
结合苗木的定位，结合当地的市场情况，制定销售策略。
1、利用网络和之前的销售经验，充分了解荥阳及周边（包括河南 省内）苗木的整体市场环境，掌握法桐和黄杨的最佳销售时间，以及销售过程中需要注意的细节；
2、对市场价格做统一、适时的分析和评估，制定我们的销售方向 和销售价格。
二、竞争对手的分析；
地区的主要竞争对手是谁？他们各自特点是什么？我们的销售应该做哪些方面的调整。
1、搞清楚所在区域内有多少苗木销售商，可以买家身份与其沟通，获取相关信息；（如，价格、销售渠道等）
2、针对其特点，结合市场情况，对我们的苗木特征及价格进行及 时调整；
三、主要销售方式；
1、主动出击。在网上搜寻相关发布“苗木收购”信息的人或公司，或搜寻各地相关绿化工程类公司等，主动与其沟通，问清需求
注意：如果对方是“树贩子”，不要轻易报价，需摸清其真实需求。
2、网络平台和QQ苗木群发布信息。根据之前求购苗木的经验，可在慧聪网、中华园林网（园林通）、青青花木网、河南花木交易网、阿里巴巴等几个全国较大的苗木信息平台和一些有关苗木信息的QQ群，长期发布供应信息。
注意：此方式在及时了解各方信息，对外销售宣传等方面极为便利，但此方式会被收取一定的费用，且在主动销售上会较为被动，因为需等求购方与之联系，如要有较好的效果需要一定的时间和过程。
3、利用购买三水源苗木的原有客户群；
4、借用公司现有资源。
①、借助分公司的客户群体宣传销售；（如，可将销售苗木的信息印成简易传单，放在宾馆前台，顾客来时，顺发一张，简单介绍；机电公司亦可。）
②、借助、发挥集团所有公司相关人员人脉的作用；
四、风险分析；
可能影响销售的因素，以及不可抗力等情况。
1、法桐、黄杨的生长速度及树体特征；
2、绿化工程对法桐、黄杨的特殊要求；
2、苗木市场出现较大波动，影响交易量和交易价格；
办公室：
销售方案 篇3
一. 区域划分
1. 20xx年计划分三个区域,以河南郑州为中心,分为: a.郑州西北区: 洛阳 南阳 三门峡 平顶山 许昌 b.郑州西南区: 安阳 鹤壁 新乡 濮阳 焦作 济源 c.郑州东南区: 商丘 漯河 周口 驻马店 信阳 开封
2.郑州市周边地区和郑州市内不划分,以项目备案立项为准.每个区域分配年销售额在 400 万以上.
3.区域划分之后,正常情况下不允许跨区域跟踪项目,如果有关系项目在其他区域,需向部门经理提出申请. 跨省项目根据项目情况另行分配.
二. 销售指标
年度销售任务:经市场部研究决定,20xx年度销售指标确定为,年度回笼资金达到90 %以上.
三.信息储备
项目信息储备:年终总体必须要达到100个以上项目信息储备资源,其中55个以上为正在了解跟踪项目,25个以上确定为有意向项目,10个以上为要签约项目,8个以上为已签约等待发货项目,为下一年销售工作打下坚实基础.
四. 工作方向
1. 在20xx年度主要目标是在取得一定成交业绩基础上尽量为20xx年打下基础,做好铺垫,不断完善市场部销售制度,努力培养出合格销售人才,
争取为20xx年销售规划打好坚实基础.
2. 从20xx年-20xx年,努力培养出自己的销售团队,力争走出河南建立销售网络,实现跨区域销售,为公司的知名度推上一个新的台阶,在全国行业圈内树立公司特有的位置.市场部争取在20xx年销售业绩实现双翻增长.
五. 人员配置
市场部经理: 1人 2. 业务人员: 3人 3. 销售内勤: 1人4. 技术支持: 1人 5. 报价员: 1人
六. 绩效考核
建立绩效考核,将每个区域业务经理年销售责任书确定,然后每个月底做一次考评.考评主要内容包括:当月销售,资金回收,客户拜访数目及质量,管理制度遵守等多项指标.对不合格和差距较大业务经理进行及时督促,帮其找出原因,加强培训,提高其业务能力.绩效考核得分情况,可作为年终奖金,工资调整,人员晋升依据.(见绩效考核表)
七. 员工培训
1. 一是组织业务人员看公司资料和看光盘.2. 内部业务人员互动,由销售做的比较好的讲解.3. 由公司人力资源处安排专门培训.
八．其他
按照以上方案，严格执行销售制度，实行表格管理及过程管理，并不断完善销售管理制度，不断的提高业务人员素质，为公司下一步计划打好基础。
销售方案 篇4
对于零售价格相对稳定的成品油零售行业，价格竞争的余地较小，增加加油站效益的主要途径是提高销量，以销量保销售、保效益。在中国石油与中国石化这样的大型石油公司，加油站没有价格决定权，因此，提高加油站单站销量，就是增加效益。
一、 加油站单站销量的涵义
加油站单站销量是衡量一座加油站经营管理水平的主要指标。单站销量直接反映加油站在其所在区域市场的营销能力和市场占有情况，进而反映加油站的综合管理水平。
据测算，对于中国石油这样的大型石油公司，所属加油站单站日销量平均每提高0.5吨，就相当于中国石油零售企业增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的吨油费用。因此，重视加油站的单站销量指标，并将其作为衡量和考核加油站及上级管理部门零售工作的重要依据，对于转变观念，提高经营管理者对“得终端者得效益，得终端者得天下”的认识，最终提高市场竞争力和经济效益具有重要意义。
成品油零售企业应以市场为导向，以效益为中心，通过重视和提高单站销量，全面提高成品油零售比例，增加利润空间，降低营销成本和吨油费用，提高市场竞争力和盈利能力，逐步扩大市场占有份额。
二、 提高加油站单站销量的途径
加油站的网络开发、新站投运只能从外延上推动零售量的增长，在市场竞争日益激烈、新网点建设日益困难的情况下，提高企业整体销量，必须坚持以内涵扩张为主，以提高单站销量为主。
提高加油站单站销量的途径主要包括以下几个方面：
1.高效率的管理机制和管理模式是提高单站日销量的前提
(1)树立“管理是推动加油站应对市场竞争，提高经营成果的重要基础性工作”的管理观。完善和优化加油站管理机构，强化加油站管理部门和加油站管理人员的经营管理职能，优化岗位结构和简化管理层次，打破地域界限，区域公司逐步实行扁平化管理，理顺管理流程，研究和制定合理的油品配送路径，防止工作程序中的矛盾冲突，规范营销行为。
(2)培养专业人才，选聘事业心强、作风正、懂管理、善经营的人员当站长，提高加油站管理水平，分清责、权、利，形成有序、高效的加油站管理体系，建立经营灵活、管理规范、宏观与微观相结合、适应市场竞争需要的新型营销机制。
(3)加油站管理部门应加强对零售工作的协调，为加油站提供有力的支持。业务、财务、劳资等部门不断改善对加油站的指、协调和服务，处理好零售、配送、批发、销量、利润 、费用和分配等方面之间的关系，以优先考虑零售增量和创利为前提，真正确立零售在经营工作中的首要地位。
2.目标市场调研和细分是提高加油站单站销量的重要环节
加油的管理者必须清楚地了解所在区域的目标市场和竞争对手，知己知彼，百战不殆，必须清楚所处区域的经济发展状况和发展规划。了解油品消费情况及其成长性、市场的竞争状况和主要竞争对手必须清楚加油站的位置类型、站前的道路和车流、服务半径以及半径范围内竞争对手情况。
(1) 市场细分。
根据市场调研分析报告，区分高效市场与低效市场，强势市场与弱势市场，价格敏感市场与不敏感市场。
在高效市场、强势市场区域，加油站的工作重点是稳定市场秩序，确保价格到位率和零售利润。在低效市场、弱势市场区域，采取积极的营销策略，逐步提高零售市场份额。
在价格敏感市场区域，灵活运用“量价关系”，把握量价互动，按照“零售保效益、批发稳价格、配送抢市场”的思路和“力保市场占有、贯彻量价互动、加强终端控制、把握效益优先”的原则，细分市场、细分用户，寻找量价互动的最佳结合点，在提高单站销量的同时，实现零售效益最大化。
各加油站都要进行经常性的量价平衡关系分析，根据其地理环境位置、网点布局、区域内油品需求等情况，确定加油量的正常变化范围。当市场发生变化，加油量变化超出正常范围时，需要及时分析原因，制定对策。加油站应在实践中摸索经验，建立和完善单站量价预警体系。
(2) 油站分类。
研究不同类型加油站特点，制定差异化的管理模式。
一类站是效益站，重点是实现利润的最大化。
二类站是销量站，重点是实现销量的最大化。
三类站是潜力站，重点是挖潜增效，填补销量增长空间，并逐步转化为效益站和销量站。
四类站是亏损站，重点是扭亏保平。对于长期亏损的销量低的加油站，采取费用或销量包干的内部承包、模拟利润考核等机制激活加油站。对于先天不足、扭亏无望的加油站，坚决关闭。
中国石油实施的加油站达标创星活动也是促进加油站不断提高销量的重要途径。
(3) 客户分群。
根据加油站营销特点，把客户分为流动客户、固定客户、机构客户，实行差异化管理。加油站管理者要做好客户细分 在了解顾客的现时需求的同时发掘其潜在需求，有针对性满足顾客的需求。
对于流动客户，主要通过改善站容站貌和加大品牌形象的宣传，提高进站率和回头率，并通过进一步的优质服务转化为固定客户。
对于机构客户，要制定客户开发计划，采取有效的措施 以良好的服务降低其价格的敏感度，如参与政府机关的油品采购、大型工程的用油招标等。
3.终端销售网络的规模效应和品牌优势是提高单站销量的保障
目前很多区域销售公司所属加油站在经营战略上并没有制定和形成统一销售策略，零敲碎打，各自为战，企业的品牌、网络、质量、资金等优势得不到充分发挥，加油站的所谓营销方案往往囿于降价、折扣、让利的圈子。
(1)在中国石油逐步完成了零售网络的规模扩张之后，各加油站“单打一”销售方式仅仅是市场化进程中的短期行为，在油品同质化市场竞争中，品牌策略是营销环节中的重要手段，而“中国石油”终端销售的规模效应和品牌优势将带动中国石油加油站整体销量的逐步提高，树立和捍卫“中国石油”品牌形象将有助于更新成品油零售的商务运作，成品油销售终端加油站将实现自我展示，在外部联系、零售环境、用户关系、标志、色彩、形象等多方面与企业的精神内涵相结合。
(2)从培育企业核心竞争力的长远角度出发，充分认识到强势品牌对核心客户群的强大吸引力，并结合实际情况，执行区域市场的统一营销策略，进一步降低营销成本，规范营销行为，实现营销的网络效应。
(3)培育和宣传品牌是一项长期投资，通过科学分析、定位和策划、培养客户对品牌的忠诚度，依靠树立强势品牌，确立竞争优势。
4.“亲情化和专业化服务”是提高加油站单站销量的关键
树立“加油站是零售服务行业，服务是最好的促销手段 的营销观”。
以市场为导向，树立以客户为中心的价值观，以优质服务增加商品的附加值，努力实现加油站从商品经营型向营销服务型转变，为顾客提供“亲情化”和“专业化”服务，提高“四率”即：
(1) 车辆进站率。
加油站不仅仅在站容站貌上美化、绿化、硬化，还要营造一种调动人的需求的氛围，赏心悦目的便利店、宽敞明亮的加油岛、整洁的洗手间、飒爽英姿的加油员、笑容可掬的“迎候”、专业、快速、规范的加油操作，感人的热情服务场面和富有现代气息的销售环境，都能够唤起人们的购买欲望，吸引更多的加油车辆。
(2) 油箱加满率。
恰如其分地运用加油服务操作程序中的“十三步曲”变“您好，加多少?”为“您好，加满吗?”，发挥加油员积极性和灵活性，以周到的洗车、送水、问寒问暖用语、汽车维修咨询等专业的星级服务营造一种优美、舒适的消费氛围。
(3) 顾客回头率。
专业、热情的星级化服务是赢得顾客口碑的重要途径。通过不断创新、使顾客感受到“意想不到”的超值服务，既是留住老顾客的纽带，也是吸引新顾客的招牌。因此不断站在顾客的角度研究顾客心理和改善营销思维，让顾客也成为自觉为加油站的良好服务义务宣传的“载体”，对加油站的销量增加将起到事半功倍的作用。
(4) 顾客满意率。
加油站星级服务的最终目的是达到“一切让您满意”，而实现“一切让您满意”的途径是“一切让我来做”。加油站针对不同顾客可以选择和坚持一站一策、一人一策的个性化服务，延伸服务，无论是“奔驰”还是“摩托车”，一视同仁，让每一位顾客都得到满意的多元化的服务。
5.变“坐商”为“行商”是提高加油站单站销量的重要营销手段
(1)加油站在所在区域内，应对市场情况和流动客户、固定客户的需求，深入研究和创新。在营销时间和空间上根据营销的目标市场与客户定位做到有针对性。
(2)一座加油站就是一个销售代表，每位员工都是油品推销员。采取“走出去、请进来”和科学的`推销步骤、零售推销方法，逐步用活和完善客户档案、客户拜访计划，扩大销售量，有条件的加油站可以配小型流动送油车，对宾馆、饭店、建筑工地等实行电话预定送油上门服务，变待客加油为流动送油。在销售油品的同时销售服务、宣传品牌，既拉近了与顾客之间的距离，又可大幅提高加油站的单站销量。
“好酒不怕巷子深”已成古训。在品牌化时代，加油站经营管理者必须学会善于在不同场合向更多的顾客推销自己的商品和服务。
6.合理的考核基数将激励和促进区域公司努力提高加油站单站销量
加油站单站销量是衡量成品油销售企业终端销售经营管理水平的重要考核指标。
(1)各级加油站管理部门应根据加油站所处的地理位置、经济发展程度、消费水平、车流量等具体情况制定合理的加油站单站销量的考核基数，挖掘合理、切实的加油站销量潜力和销量上升空间。
(2)在绩效考核中实行突出效率优先原则的薪酬机制。即以销售业绩、加油站单站销量、个人贡献为核心、建立对内有竞争力、对外有吸引力、个人收入与企业绩效互动的、全新的薪酬管理体系。提高加油站所属分公司、加油站管理部门和加油站管理者对零售的重视程度和努力提高所属加油站单站销量的积极性。
(3)分配政策向零售业务倾斜。在工资总额基数和零售计划难以改变的情况下，应充分认识到“效益就在加油站的重要性”在工资分配上由其他岗位向加油站倾斜，激励加油站和员工发挥潜能和智慧。
(4)对前期投资成本高、费用相对较大、销量低的加油站试行“吨油费用包干”管理机制或模拟利润考核机制。找准切入点，制定科学合理有效的包干方案，把个人利益和经营业绩挂钩，激励经营者在规范管理的同时一心一意搞好加油站销售，实现单站销量递增。
三、 加油站营销中的误区
在加油站营销实际工作中，存在以下误区：
(1)为提高销量大打价格战。由于成品油的同质性，价格就成为影响销量弹性的重要手段。许多加油站为提高销量，急功近利，在价格上做文章，而忽视服务与管理等内功建设。
也正由于成品油的同质性，价格战的最终结果将使整个行业价格下滑和利润率下降，中国彩电行业的价格战已成前车之鉴。国内彩电生产商不注重技术创新，片面追求市场占有率，大家都不约而同举起降价大旗，导致全行业亏损。与之相反，国外彩电生产企业则通过技术创新与新产品开发在中国市场大肆赚取超额利润，棋高一着。
(2)很多加油站管理部门应付于日常的数据统计和与地方职能部门的协调等工作，对加油站统一的市场营销策划认识不足，没有形成终端销售市场营销组合策略。
营销策划对于多数区域销售公司还是新课题。由于没有设置专业的营销策划部门和岗位，加油站对市场信号的敏感性差，对于集政治、文化、经济、情感等因素于一身的顾客群体缺乏理性和深层次的洞悉，导致区域公司制定的销售方案与市场经常脱节。
(3)一些区域公司在计算利润时执行的固定毛利空间仅仅对降低加油站经营风险起到一定作用，但不利于加油站最终走向市场化，不能真实反映加油站的经营管理水平。应在执行国家限价标准的基础上，以市场为导向，理顺零售价格体系，强化抵御风险的能力，切实提高加油站的销量和市场竞争力。
(4)加油站零售价格由上级公司统一掌握，在不能通盘了解和掌握不同地域的实际竞争形势的情况下，不能找出既有利于增量又有利于促销的价格“临界点”价格或高或低，导致销售中量价不能互动，价格高销售不畅，价格低有量无利，使经营陷于进退两难的境地。特别在资源过剩，市场疲软的情况下，出现“批零倒挂”的怪现象，影响了企业的效益。
(5)目前的吨油含量工资因地理环境不同系数也不同 为确保加油员的最低工资，销量20多吨与销量4、5吨的加油站相比，员工平均工资差距小，而大站的工作量却是小站的5、6倍，不可避免地挫伤了部分员工的积极性，加油站增量增效的潜能没有充分挖掘出来。
(6)加油站在促销上，因考虑吨油费用而压缩开支。与批发业务人员相比，有些加油站在推销油品、拉回头客方面没有开支权限，开展有奖销售所需奖品没有包括在费用预算开支内，有的加油站仅靠挤出一点办公用品的费用用于有奖销售，无异于杯水车薪，结果在有限的市场容量中，市场占有份额增长缓慢。
(7)人工成本控制过死。按加油站人员定编的要求，大站定编人员相对较少，在加油高峰期人员显得捉襟见肘，有的客户因等候时间长而离去，据不完全统计，每天平均每站客户流失10个左右。
(8)品牌不仅仅是一个标志，品牌是企业实现差别化营销的关键。
中国很多加油站没有学会利用自己的品牌。尽管开展了规范化服务、推广高清洁汽油、各种各样的有奖促销等活动，但从根本上说对销量的看重往往超过对品牌的建设和应用，企业内部没有一套完整的品牌营销体系，往往把品牌的宣传和维护理解为狂轰乱炸式广告，致使客户在加油站加油的动机依然停留在价格的高低上面。
(9)重“开发”轻“管理”，加油站网络开发与加油站管理严重脱节。网络开发阶段的加油站可研销量与加油站投运后的实际销量差距较大，原因是“开发”与“管理”脱节严重，加油站接收、投运后，遗留隐患和问题都需加油站经营管理者来解决和处理，在人财物等多方面耗费大量时间和精力，致使正常的营销运作难以实施，得过且过，一些区域公司的加油站数量增加，单站销量反而降低。
(10)一些区域公司加油站管理者把更多精力放在了销量大、出成绩、地理位置优越、规模较大的加油站上，低销量、规模小的加油站成为“无人管的孩子”，服务水平停留在原始阶段，销量低，服务方式单一、服务水平差，没有因地制宜地采取切实可行的营销方式和方法。形成销量低——服务水平差——销量低——费用高的恶性循环，致使加油站管理部门不再对加油站进行人才、资金、硬件、软件服务等方面的投入，成为区域公司提高单站销量的瓶颈。
销售方案 篇5
所有的提成计算模型会从三个方面考虑：销售额、毛利、净利。
销售额
单纯依靠销售额计算提成，会出现这样的问题：销售人员采用各种方法来提高销售额，价格控制的特别低，这将导致公司的利润非常低。
所以，不建议采用以销售额计算提成。
毛利、净利
在毛利和净利方面，建议用净利来计算提成。
从净利方面考虑，有以下几点好处：
A、老板希望赚钱，员工也希望赚钱，这样就可以实现利益一致性，有利于员工站在老板的思维思考;
B、 员工能够清楚自己工作的收益预期，有利于激发其奋斗欲望。员工会计算清楚自己的销售和实际的收益，这促使员工考虑如何赚钱，而不仅仅是提升销售额;
C、 相关人员通过同一个模型获得奖励，能够站在同一个角度思考问题;
D、纯粹以结果导向，相对公平。很难做到绝对公平，尽量做到相对公平;
E、 激励长期有效，推动产品的改进。如果产品长期销量很好，这需要产品经理长期跟进，不断改进产品。
利润计算公式
毛利润” = 销售额 – 产品成本 – 头程运费 – FBA费用 – 平台佣金– CPC费用 – 送样成本 – 营销费用分摊 – 滞销计提
“净利润” = 销售额 – 产品成本 – 头程运费 – FBA费用 – 平台佣金– CPC费用 – 送样成本 – 营销费用分摊 – 滞销计提– 内部管理费用计提
以上提到的“毛利润”和“净利润”，并非严格意义上财务所讲的毛利润和净利润，是单指跨境电商方面的。
激励比例
公司赚的钱主要用于哪些方面呢?
公司运营;
给员工发奖励;
再投入，买货;
老板提高生活水平。
第一种：内部电话销售技能大赛
大赛要有明确的活动规则，评委点评，奖励方法，提倡以物质奖励为主，大赛的优胜者需要后期对全公司销售团队进行电话销售技能培养。大赛可以设置多种奖项，比如最佳“电话销售脚本奖”，“最佳新人奖”，“季度销售冠军”等等。
第二种：提供多种竞升和学习的机会。
在联通地市在初期整合团队的时候，可以将那些在电话销售能力突出的电话经理培养成内部培训师或者是班组长，希望他们能够带领出更多优秀的电话经理，对于这些培训师或者是班组长，可以给更多地学习机会，做为奖励的一种，比如外派培训，公司组织的培训优先考虑这些人员参加等等。
第三种：公司高层对整个电话营销团队的重视
在电话销售团队激情不足的时候，地市公司各层营销老总要重视，要去现场进行鼓励，我们会发现在移动和联通公司，客服的重视程度是比较低的，主要是非利润中心的原因，当我们有了电话营销团队，能够产生业绩的时候，能够有新的信息源传递给公司的时候，公司营销老总肯定会重视，要去鼓励这些电话销售成员勇于拼搏、积极创新。当然，电话营销主管要坚持每天的例会，可以将这些电话经理碰到的问题及时发现，现场解决，这也是非常有效的激励手段。只有上下一致关注电话营销团队成长的时候，整个团队才会发展得更成熟、健康。
第四种：创建学习型组织
将优秀的电话销售人员组织起来，结合各地市实际业务情况，汇编电话营销操作手册和考核手册，充分调动他们学习积极性，同时这些活动的参与和年终考评挂钩。在电话营销团队中，还可以建学习园地，比如电话营销团队期刊，以黑板报、内部刊物等形式宣传，优秀的文章进行上报表扬，营销团队的学习氛围对电话销售工作有很大的帮助。
第五种：持续有效地团队活动
几乎所有的激励都会谈及到团队活动，比如外出旅游、集体烧烤、聚会等一些活动，来加强团队成员的合作和认识，让大家在平时工作中更加默契、有效。但团队活动的激励持续时间并不会太长，所以一定要有活动规划，包括各个时间段的团队活动，这样才能充分保证团队的凝聚力。
销售方案 篇6
第一部分 职位描述
一、营销总监的职责
1、寻找市场机会，确定市场营销战略和贯彻战略决策的行动计划，完成企业营销工作；
2、及时、准确地向各个部门传递市场及企业信息，做好各部门沟通工作；
3、组织营销部门及相关部门人员参与制定公司营销战略计划，编制年度营销计划与预算，并在实施过程中对执行进行控制，做好各方面的协调，对市场需求做出快速反应，使市场营销效率最大化；
4、进行市场调查与分析，组建优化营销团队，向营销部门发布公司相关政策及对其进行实施过程控制与结果分析汇总，定期或不定期优化业务流程；
5、负责集团公司及各分公司品牌形象、服务形象的建设、推广与维护，做好企业文化建设，做好员工组织、激励工作。
第二部分 营销模式概述
一、票务企业的5大角色
1、票务员：接电话，记录客户信息及需求情况，初步处理客户投诉。
2、审核员：对出票过程进行审核、监控。
3、经理： 总体把握，协调各级人员之间的关系与工作。
4、财务： 对于应收款的管理，以及各种帐款、支出、礼品及成本管理。
5、市场人员：进行各种市场活动，并提供市场反馈信息。
二、传统营销模式
1、寻找票务销售的二级代理机构及自建网点
设置二级代理机构能迅速提升企业效益，但对于公司的长期发展、品牌传播及规模化扩张并
不有利；而自建网点能很好的解决以上问题，但受企业资金限制，并且会导致管理成本上升。由是观之，我们应通过两者的有机结合，对未来的网点分布进行多层次的调研，具体采取自设网点或寻找一、二级机构之间进行经济效益的总体可行性评估分析是必要的。
2、票务销售的终端推广
票务营销由于客户的过度分散性导致营销效果不佳并不是必然的，因为机票消费目前在中国来说还是处于一种高消费的环境，一般常客为大、中型企事业单位与高收入的人群社区及自然人。那我们在终端的推广过程中应抓住这一部分人群，比如与当地大、中型企业单位订立直销合作协议，与当地高档居民社区建立良好关系进行社区营销以及对于街道派发卡片的针对性选择。
3、机票销售电话号码的消费者记忆推广
目前机票销售电话号码推广的街道式派发卡片已经达到了滥发地步，其效果并不明显并影响公司形象。容易记住的电话号码非常重要，但如何去将电话号码印入顾客脑海我认为还是需要慎重的，一句话：要有针对性。
4、电子商务
电话销售、邮寄销售是传统销售中的两大主角，但是电子商务的兴起，以及电子机票的推行，电子商务是服务业不可逃避的销售模式。一个良好的网站订票系统，网点周到服务与收款系统及电子邮件推销系统将是未来机票营销企业的竞争力所在。
5、售点前移式创新销售
订票电话的推广与免费送票上门是目前票务企业对分散性客户营销的两大法宝。但这样很难建立起客户的忠诚度，而将售点前移，比如将售票台开进大型超市、进入银行网点、与酒店联营等提高客户购票的便利性，及提高顾客对公司形象的接触率而建立起公司在客户心目中的品牌形象。
三、对传统营销模式的思考
1、提升服务质量，扩大服务范围
服务营销由纯粹的销售→广告与传播→产品开发→差异化服务→顾客服务→质量提升→整合与关系营销等七个阶段不断演化。
目前机票营销企业大部分停留在广告与传播、顾客服务二个阶段中，要使企业规模不断扩大，效益不断提升，我们必须将服务质量的提升提到企业服务理念的首要位置，并逐步探讨关系营销的途径。而对于客户的服务范围并不只能停留在客户从买票起到登机后的过程中，应该扩大到顾客在旅行过程中的每一个阶段甚至落机后，因为常客的旅程是没有终止的，来回往复，服务不停，才能造就忠诚客户。
2、会员俱乐部VIP卡制度推广
这是对于高端客户制度的非常好的管理方式，也是留住客户的一大法宝。可仿照移动公司的金银VIP卡客户制度。移动公司不是对高端客户已经开通了这样的制度吗？我们何不与其进行合作联营求双赢呢？
而对于散客来说，街道派发卡片式营销也应该舍弃，可以采取注册编号进行累计里程、金额奖励制度。对于长期的信用客户可升级至VIP客户管理。
3、关系营销开发大、集团客户
在整个营销渠道链条中进行有效的公关活动，和关联企业建立合作关系，攻克企业后勤部门主管的关系网络，为企业开发大、集团客户创建良好的环境。虽然在此项中，有航空公司自己也有在建的关系，作为航空票务代理的机构，票务公司看起来根本不具有优势，但并不是说完全没有了机会，市场上没有不可能的情况。
4、手机短信的有效传播
订票短信是票务营销的项目之一，容易记忆的号码再加上有效的内容传播将大大提升公司业务量。
短信内容是：中国国旅(深圳)分公司为迎国庆机票促销活动，个人订票直返票价的百分之二。 集团客户每月购票满十张以上飞机票，送港澳一日游名额一个。
5、电话号码的有效传播
订票号码是票务营销的主打项目，容易记忆的号码再加上有效的传播将大大提升公司业务量。但我们应寻求创新传播途径：如在高档社区过道设电话牌、轻轨列车内广告牌、轻轨站候车广告牌、机场巴士、的士等交通工具广告、高档商务写字楼、电梯间广告等。另有与大型商场、超市购物电脑票联合宣传；与高档家政服务公司、高校等合作宣传推广等等。
第三部分 电子商务
服务业营销的特点是：供求的分散性；营销方式单一；营销对象复杂多变；需求弹性大；服务人员的技术、技能、技艺要求高。
从服务业营销的以上特点可以看出，要像传统制造企业一样地去把握自己的客户难度就相当地高了，其实中国的服务性行业最早进入市场经济行业，虽然航空票务业受到一定的国家垄断性限制外，应该说它要比其他行业的营销发展更快，可到目前止服务业营销仍旧摆脱不了旧有的巢臼。由是可以了解到要去把握一个复杂多变的个性化客户比销售出一种高价产品的难度更高。那我们又如何去与个性化客户进行有效的互动呢？电子商务给了我们一种很好的解决之道。
那些经常通过飞机旅行进行商务、旅游等工作的顾客，是票务企业可靠业务来源与利润源泉。如何争取到他们长久忠诚的定单将决定企业的未来。而这部分人绝大多数会利用互联网络进行商务、学习、生活作为信息来源的重要渠道。于是电子商务就应运而生，机遇就是我们如何将他们的目光吸引到我们的网络商业事务中来，并将他们牢牢吸引住而不远离。
对于此点我们首先必须要有一个能吸引人的优秀互动网站，好的设计就是成功的一半。将网络生活引入服务业是我们将那成千上万的分散型客户集中进行管理与服务的最佳媒介。目前许多企业的网站设计仅仅是产品资料库与服务介绍库，而并没将服务的主旨即双方互动融入网站之中，而作为无形产品的服务行业，良好的互动媒介才能产生利润，才能深化企业竞争力。
优秀的票务网站除了公司简介、产品介绍、机构设置、联系方式外，更要有如何让客户体验到你的真正的服务，你与他的互动交流。下面介绍一个优秀的网站内容设计方案：
1、每周给常客发送“特别票价”电子邮件；
2、利用电子邮件发送机票折扣和公司相关信息；
3、增加在线预定和在线预定修改功能；
4、提供确切地销售保证；
5、提供降价票处理信息（如退票、预留票的处理）；
6、提供VIP客户与常客的个性化服务：资料注册登记、查询和修改；查询自己累计里程和获公司额外服务信息等。
目前仍有绝大部分人对网络营销的认知度不够，认为其影响与效果还相当微弱，其实，进入网络营销业，许多优秀的企业才发现自己的远景越来越光明，企业成本控制与宣传推广的效果异常显著。
由是我认为：集团应尽早规划自己的票务电子商务业，在电子商务中慢慢积累自己的经验与品牌力，为未来的电子商务大发展打下坚实的基础。
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