实用的销售方案模板合集9篇
为了确保事情或工作能无误进行,时常需要预先制定方案,方案具有可操作性和可行性的特点。那么大家知道方案怎么写才规范吗?以下是小编为大家整理的销售方案9篇,希望对大家有所帮助。
销售方案 篇1
对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能,关乎到一个销售经理的职业素质及水平。经过多年的销售经历,我总结了以下几个方面,仅供各位参考:
1.实事求是
销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地,而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的真实表现为客观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说,在客户面前,销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则,则客户不会相信销售人员,同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意,因为销售经理可能成为销售人员的榜样。
在遵循这一规范时,就注意三个问题:
把握先有事实,后有宣传的销售程序,向客户提供真实的产品和服务信息,切忌散布假消息。
保证材料的详实,在客户面前介绍有关事例,必须交待清楚其中六个要素,通常称为“5W1H”,即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。
公开事实真相,销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。
2.信用至上
无论对那个企业,信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过,中国企业最缺什么,那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理,更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺,不承诺办不到的事情,一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。
讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否合格,一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。
3.奉公守法
销售人员要具有强烈的法制观念,自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善,和法律法规的健全,以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上,也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。
销售人员的形象代表一家企业或一类产品,他的一言一行直接关系到顾客的评价,如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私,这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定:“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出:“推销人员在向客户或雇主提供服务时,在没有充分说明情况和取得有知方面同意下,不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。”
4、组织能力
销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密的计划,认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。
例如:广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张20xx余名职工的“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。20xx多名职工集中在同一运动场,排成整整齐齐的28排,其中还有一部分职工穿上白色制服,红白相间形成一个“中” 字,这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想,如果销售经理没有一定的组织能力,这样的一项工作能在两小时内完成吗?
5、交际能力
销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外,还要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。
我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决,而在社交场合却能得到圆满解决。
6、表达能力
销售经理在工作中,要赢得各方的配合,就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。
表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处,却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅长动笔,而有的人口齿清爽。作为销售经理,不但要勤于动嘴,更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划,工作报告、拟写演讲稿等,都需要销售经理承担。
7、创造能力
X.O白兰地酒,因为品质比一般白兰地好,多为高级宴会选用,怎样继续提高它的知名度,让这为更多的顾客所熟悉呢?销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上,既然它的品质高,其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路,不断充实发展,终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶,它的外观非常富有特征,显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长,相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求,他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地,高人一等级”,正好与它的形象彼此衬托,相得益彰。
从事销售工作,大至一个总体计划的制定,小到一份请柬、一张名片的印制,都可以有不同的做法。作为销售经理,首先要有唤醒自己的创造性天赋,要有一股“别出心裁”的创新精神,善于采用新方法,走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。
8、应变能力
在日常工作中,销售经理所接触的人很复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化背景,思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中,销售方首先要认真观察对方的特点,掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和涵养,认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并,重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性,都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。
销售方案 篇2
一、基本考核奖励提成
1、按台计奖:每销售一台车大厅整体提成550元;库存车或促销车单台追加200元提成;出现实际售价超过开票价的部分按50%提成。
2、业务人员自做的指定销售产品以外的其它品牌产品,大厅提成100元。
3、直接消贷用户追加奖励600元;其他收入节余的奖励提成20%。
4、上述奖励提成必须保证当年催收还款率100%。
二、考核办法
1、市场部、大客户部的人员按台数考核;
其他业务人员按工资系数分配提成,提成以后参考日常表现、任务指标完成情况、催还贷款情况等综合考核,再确定实发工资。
2、任务指标:某品牌几台;某品牌几台;某品牌几台;某品牌几台;其它及挂车几台,合计:几台。
3、具体分解指标如下:
市场部:(按月分解)
大客户部:(按月分解)
支撑部门:资源部、消贷审核部、复核部、牌照部、贷后部。
三、提成奖励办法
1、多卖多提,少卖少提,不卖不提。其中:直接用户全款每台提成300元;直接消贷每台提成400元;中介用户全款或消贷每台100元。
2、各部要维护本区域内的中介,区域内中介的用户销量计算该部销量指标;()直接用户(含全款、消贷)可以跨区域,但扣减相应比例的单台提成10%。
3、大客户部不得在市场部区域内跑中介。对大客户一次性购2台以上的,单台提成追加50%。
4、实际提成=实际完成指标的百分比×基础提成
5、用户出现欠款,每增加1户或1期,扣减该部10%的提成;出现3期欠款停发当月工资,清回欠款后可补发。)
6、其他人员按系数提成。原则是:以市场部和大用户部所有人员的实际提成平均数,作为参考基数。其中:
销售、消货经理1.5。
(当年用户出现欠款,每增加1户或1期,扣减当月2%的提成;出现3期欠款停发当月工资,清回欠款后可补发)。
资源部经理1.3;其他人员0.9。
(发生违反岗位职责或报错计划、移错车、出错库、用户投诉等,每发生一例扣减当事人5%的提成。)
消货部经理1.2;其他人员0.8。
(发生违反岗位职责或签错及遗漏合同项及手续、算错应收款项、用户投诉等,每发生一例扣减当事人5%的提成。)
复核部经理1.2。
(用户出现欠款,每增加1户或1期,扣减当月3%的提成;出现3期欠款停发当月工资,清回欠款后可补发)。
牌照部经理1.2。
(发生违反岗位职责或上错牌照、遗漏手续、用户投诉等,每发生一例扣减当事人5%的提成。)
贷后管理部经理1.2。
(用户出现欠款,每增加1户或1期,扣减当月5%的提成;出现3期欠款停发当月工资,清回欠款后可补发)
7、任何人不得推诿用户或拒不完成公司及销售、消贷经理安排的其它工作,否则酌情扣减提成,并双倍扣罚当事人所在部门经理的提成。
8、为公司创造增长利润的酌情增加提成。其中,实际售价超出开票价的,超出部分的50%奖励当事人。对擅自降价销售或所售车辆明显低于其他人售价的,酌情扣减提成。
9、所售车型凡列入库存或促销车,在享受上述提成的基础上,单台另追加200元提成(没完成分配促销任务的酌情扣减。)
10、提成后,根据每位员工的出勤情况、日常表现、贡献度等,最后核定工资。
11、对各机关、厂矿、企业、运输公司等大用户,原则上“谁先接触谁主管”,决不允许因互相争抢而给用户造成不良影响,损害公司整体利益,若发生此类问题,严厉处罚当事人!
12、从二季度开始,凡当月回款率达到100%的,按相应考核比例追加提成奖励。
销售方案 篇3
随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化:除了在传统摊位制的建材市场购买建材外,他们还有建材超市、设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销,在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤:
第一步:建立小区推广队伍
成立小区推广部,任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理,对整个城市进行楼盘动态调查,展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜,如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义,关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人,实行绩效管理制度。
1、招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生,本科生一般不用,工作经验半年至一年为宜,而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多,有一定的人际交际能力,品德好。
2、培训:在培训方面,先了解产品知识、性能及公司实力、服务,先入为主树立对公司及产品的信心,公司的产品就是好,服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念,营销技巧,纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程,以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈,让成绩突出的员工讲授经验,并有意安排做得不好的后进人员提问咨询,交流总结会多开有利鼓舞士气。
3、打气:小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例:加强团队建设,如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段,鼓励小区推广人员的士气。
4、激励:业绩最能证明业务人员能力的高低,制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上,实行多形式的报备制度,增强小区推广人员的信心,在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风,使小区推广取得实质性的效果。
第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图
将本区域的小区、楼盘,进行全面的普查,了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等,建立楼盘档案,再将楼盘名称标注在地图上,将楼盘分布图挂在办公室,已进驻的小区以“红旗”标注,并及时添加新楼盘。
第三步:进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
1、集资房
特点:业主间较熟悉,装修时间集中,存在互相攀比的情况。信息容易传播,易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。
2、商品房
特点:装修时间长,装修档次要求较高,零散,房东间关系相对封闭,信赖家装公司。
3、拆迁户、出租楼盘
特点:装修时间短、经济水平参差不齐,装修要求普遍不高,多为双包制,求便型。
4、小别墅
特点:装修预算较高,多为家装公司设计施工,分布零散,装修时间较长,追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类,在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
第四步:评估开发价值,确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、需投入多少人?进行多少天?
2、前期的公关费是多少?
3、租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
4、预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言,进驻小区的方式有:
1、租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
2、与家装公司联合进驻
3、与其它行业品牌联合进驻
4、宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
8、人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。
(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式:
1集资房
作为开发重点,集中资源开发,适宜租用门面,设临时专卖店。做好第一家样板房,注意保持与意见领袖的良好关系,利用业主之间的口碑宣传带动销售。
2商品房
①对于大型小区,可租用门面,设临时专卖店;对于户数多且装修档次高的大型小区,设临时专卖店的同时可派开发小组,在周六周日摆咨询台进行宣传。
②充分利用样板房带动效果,引导客户间进行口碑宣传。
3拆迁户/出租楼盘
①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等,设临时点;
②对于装修档次低的小区,以人员散跑为主,将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。
4小别墅
注重与家装公司的关系建立,这类业主多由设计师或装修公司采购。
(二)不同时期的宣传方式
1、初期:初期着重于开发商和售楼部的公关工作,不需投入太多人力物力,只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐,多与她们进行感情沟通,时久日长,可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出,为电话营销解决关键难题,初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的'业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。
2、中期:是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)
3、后期:后期的则重点在电话营销。很多业主对产品没有太多的了解,而且从众心理较强,可利用小区先期购买的客户作为榜样,并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片,大力向新客户宣传推介
第五步:进驻前的准备
物料清单:
1、展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。
2、产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。
3、帐篷、太阳伞:统一印刷企业CI形象,并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场,增加企业和产品知名度,提升品牌形象,营造气氛。
4、形象台、桌、椅:携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。
5、电视机、电脑、VCD:以声音吸引人群;电脑现场设计可积极与业主互动。
6、宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
7、小礼品:赠送给业主。
8、X架、KT板:内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。
9、小区单张,是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口,人流量大的过道交叉路口,主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页,向消费者传递信息应直接,完整,因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等,适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话,免除消费者后顾之忧。
第六步:正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。
(一)单独进驻
场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。
在场场地布置上,一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。
(二)异业联盟,联合进驻
为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。
(三)与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
第七步:接待与介绍产品
1、工作人员必须统一着装,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点,不抵毁对方,不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。
3、避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚,不得误导消费者,心中要紧记“顾客永远是对的”信念。
4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失。
5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。
6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。
7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。
第八步:扫楼
所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。
1、入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。
2、入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
3、根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。”
4、资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。
5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”
6、扫楼时有一个技巧,一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。
7、扫楼后应该及时记录业主的资料。
第九步:参观预约登记/确认
对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。
第十步:接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。
第十一步:展厅接待
顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。
第十二步:家装课堂
与家装公司联合开展家装饰课堂,免费设计、讲授装饰的知识、流程,内容包括本产品的特点与装饰风格,住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。
第十三步:接受预订
顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法:
1、团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。
2、促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。
第十四步:团购
团购就是集体购买,有些称为集采。
团购分二种方式
一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。
二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9折。
第十五步:小区回访
根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。
对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。
第十六步:口碑宣传
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。我的建议是分阶段传播,第一阶段先贴点海报让你的产品品牌和目标消费者混个脸熟;然后在适时的在社区里面做些活动,当然主题需要深挖一哈,叫人感兴趣、叫媒体感兴趣是关键,最好形成个小事件(良性的),最后就可以裸裸的把你的商业内容呈现出来了。还有,我觉得打诚信或产品差异化特点的排比较稳妥。直接面对终端的行业多数会让消费者有信任危机的感觉。
小区海报宣传只能作为辅助传播方式,你的产品定位中等偏上,在传播形象上也要符合产品定位,而主要以小区海报的形式传播显然不符产品定位,因为小区海报的形式给人的感觉有点低档了,他作为辅助传播方式还可以,没人因为只看到海报就成为你的客户。
所以建议你集中资源在个别高尚小区外围作精致大型广告牌等方式,然后深入该小区做细工作,力图拿下作样板小区。单点突破后,利用高档样板小区进攻其他普通小区则容易的多,业主们也容易接受。
销售方案 篇4
1.目的:
鼓励有益于企业发展的行为,充分发挥员工的积极性、创造性,不断提高企业管理水平,确保企业目标的顺利完成。
2.奖励条件:
企业员工有下列情形之一的,应当由部门领导或企业领导酌情签报,予以奖励。
2.1对重大、关健任务的完成作出贡献的;
2.2对完善企业管理提出可行性方案的;
2.3配套设计过程中,对企业有特殊贡献的;
2.4从事有益于企业的发明和改进,对提高工作效率、提高产品可靠性、提高产品性能水平等做出贡献的;
2.5提出合理化建议,对增加销售、改进服务质量、节能降耗、节省费用有明显成效的;
2.6提出合理化建议,有益于维护、提升企业形象的;
2.7对于舞弊或有危害企业利益的行为,能事先发现或防止,而使企业减少或免受损失的;
2.8遇到非常变故,如灾害事故等,能随机应变,措施得当,从而减少企业财产损失、人员伤亡的;
2.9具有优秀品德,可作为企业楷模,有益于企业树立良好风气的;
2.10工作积极,业绩突出的;
2.11不属于本职工作(或分管领域),主动协助他人工作,使他人计划、目标得以提前完成的;
2.12对营私舞弊或违纪行为检举并确有证据的;
2.13其它奖励的情况。
3.奖励办法
3.1奖励金额。奖励金额范围如表1,奖励的具体金额由部门领导或企业主管领导提出,单项奖励5000元(含5000元)以内由企业总经理最终确定,单项奖励超过5000元时由股司主管销售副总经理最终确定。
3.2合理化建议的申报、奖励程序
3.2.1季度奖励:
正常的奖励申报、审批每季度进行一次,于次季首月10日前按规定程序上报到企业办。申报程序如下:
3.2.1.1所在部门或企业办填报《销售企业员工奖励申报表》(见附表);
3.2.1.2部门领导或主管领导签署意见;
3.2.1.3申报表交到企业办;
3.2.1.4企业主管副总经理签署意见;
3.2.1.5企业总经理签署意见,并确定奖励金额。单项奖励超过5000元时须报股司主管销售副总经理审批;
3.2.1.6企业办复印申报表存档;
3.2.1.7通知申报人凭申报表到企业财务办领取奖金;
3.2.1.8财务办凭申报表发放奖金,并保存申报表。
3.2.2即时奖励:
3.2.2.1企业总经理有权直接对企业员工进行单项5000元以内的即时奖励;
3.2.2.2企业副总经理有权直接向企业总经理提出单项1000元以内(含1000元)的即时奖励申请,由总经理直接审批;
3.2.2.3部门领导有权直接向总经理提出单项500元以内(含500元)的即时奖励申请,经主管副总经理审核,由总经理审批;
3.2.2.4即时奖励申请经企业总经理审批后,直接到财务办领取奖金;
3.2.2.5权限规定:对副总经理的奖励只能由企业总经理提出,对部门领导的奖励只能由企业副总经理以上领导提出。
4.监督
所有的奖励均在企业办务公开栏上张贴公开,并在整个销售企业发文通报。对违反企业奖励规定的行为,员工有权向销售企业有关领导和部门或股司有关部门举报。
5、其它
本制度由企业办负责解释,自20xx年9月1日起实施,此前发布的《销售企业员工奖励办法》同时废止。
销售方案 篇5
茶叶营销方案
茶叶营销方法是各种各样的,有传统的销售店面模式,也有新型的网上、微营销方式,正所谓八仙过海各显神通。如何让有限的产品得到价值最大化,是每个生产厂商共同研究的话题。茶叶销售在以下几个方面尤其重要。
1 .采用中高端产品的价格定位
就常规而言,低价求量,高价显质是厂商定价的法则。那么如何确定产品的价格在相对的时间内以达到最佳的利润呢?
我们都知道,市面上茶叶的价格都不一样,很多老百姓喝的是低档茶,价格比较低,送礼的时候才送比较高档的。如今,要做强势的品牌,小编以为就必须以优质产品做后盾,采用中高端产品的价格定位,占据茶叶市场,这样才有利于建立高端形象,扩大企业的市场规模。
2. 凸显文化底蕴 提升品牌卖点
品牌卖的一半是产品,一半是文化。茶企可以结合自己产品天然的地域文化以及产品文化,在文化背景的基础上提炼出产品最耀眼的卖点,比如茶品的历史典故、优美的传说故事、名人与茶等等,让自己的茶品牌与中国几千年来传承的茶文化相结合,让自己的品牌深入人心。
3 .包装设计要有品牌策划和创意指导
我们说茶产品卖的无论是中高档茶叶,还是低价普通茶叶,也不管是礼品消费,还是百姓自己饮用,茶叶包装都显得十分重要。比如有的企业设计了年轻人喜欢的情侣茶,有的茶品打上孝心的标志,还有的茶品突出养生的功效,这些好的包装设计,都体现相关的品牌意识以及独特的创意设计,让消费者看到包装就会爱不释手。
4. 设计不同容量与包装的产品来满足不同的需求
现在茶的市场品牌多,品种多,往往让消费者、尤其是初入茶行的消费者难以抉择,那么不同容量的包装就会满足不同人群的需求。
为了满足消费者不同的需求,茶企可以通过多样包装的方法来解决这个问题进而占据不同的价格区间扩大产品的市场占有率。为此,有的企业设计了50克---100克的包装,方便经常出差的人携带,也有人加工3--5克的容量包装,作为不熟悉茶品的客户做试用品尝,不同容量的包装简单使喝茶不再变得麻烦,那么产品的销量是不是会变得更顺畅呢?
销售方案 篇6
考核指标:根据店面任务,合理分配个人销售任务,根据个人销售完成率进行奖励。 计算公式:个人销售完成率=个人销售/个人销售任务×100%
奖励标准:个人任务完成率≥100%,奖励100元
个人任务完成率≥120%,奖励300元
个人任务完成率≥150%,奖励500元。
注意事项:
1、店面任务分配要力争公平合理,并要参考店面人员变动情况及导购层级,如店面人员缺编、超编、新人入职、老人离职等情况。
2、此方案主要针对个人的销售进行考核,能较大刺激导购的销售积极性,但也容易造成争抢顾客等矛盾,不利于团队建设。
销售方案 篇7
【引言】
养生保健在我国一直是构成传统文化中的重要元素,随着国内经济文化水平的不断提高,大众对自身的健康也越来越关注,自我保健意识越来越强,越来越科学理性,为我国保健品行业带来了无限的发展商机。
目前我国保健食品行业主要由大三市场组成:1.以中医理论为基础,以药用植物为原料的产品;2.以营养学理论为基础,以各类营养物质为资源的营养补充剂;3.以生物学为理论基础,通过生物转化生成的产品。
目前我国健康产业年产值5600亿元左右,生产企业约1700家,销售企业约2.5万家,销售规模达900亿元。
20xx年全年销售规模超过千亿无。
截至到20xx年底,我国已审批保健食品11862个,其中国产11197个,进口665个。
产值超3000亿元。
华经纵横认为,健康养生已经越来越为世人所重视,随着消费者人群数量的不断增长,保健食品市场潜力巨大。
同时,消费者需求的多样化和多元化,也将促进细分市场的逐步建立和完善。
【目录】
第一部分 摘要
一、保健品公司概况描述
二、保健品公司的宗旨和目标
三、保健品公司目前股权结构
四、已投入的资金及用途
五、保健品公司目前主要产品或服务介绍
六、市场概况和营销策略
七、主要业务部门及业绩简介
八、核心经营团队
九、保健品公司优势说明
十、目前保健品公司为实现目标的增资需求:原因、数量、方式、用途、偿还
十一、融资方案(资金筹措及投资方式及退出方案)
十二、财务分析
1.财务历史数据
2.财务预计
3.资产负债情况
第二部分 综述
第一章 保健品公司介绍
一、保健品公司的宗旨
二、保健品公司简介资料
三、各部门职能和经营目标
四、保健品公司管理
1.董事会
2.经营团队
3.外部支持
第二章 技术与产品
一、技术描述及技术持有
二、产品状况
1.主要产品目录
2.产品特性
3.正在开发/待开发产品简介
4.研发计划及时间表
5.知识产权策略
6.无形资产
三、保健品产品生产
1.资源及原材料供应
2.现有生产条件和生产能力
3.扩建设施、要求及成本,扩建后生产能力
4.原有主要设备及需添置设备
5.产品标准、质检和生产成本控制
6.包装与储运
第三章 保健品市场分析
一、保健品市场规模、市场结构与划分
二、目标市场的设定
三、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四、目前保健品公司产品市场状况,产品所处市场发展阶段(空白/新开发/高成长/成熟/饱和) 产 品排名及品牌状况
五、市场趋势预测和市场机会
六、行业政策
第四章 竞争分析
一、有无行业垄断
二、从市场细分看竞争者市场份额
三、主要竞争对手情况:公司实力、产品情况
四、潜在竞争对手情况和市场变化分析
五、保健品公司产品竞争优势
第五章 保健品市场营销
一、概述营销计划
二、保健品销售政策的制定
三、保健品销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四、主要业务关系状况
五、保健品销售队伍情况及销售福利分配政策
六、促销和市场渗透
1.主要促销方式
2.广告/公关策略、媒体评估
七、保健品产品价格方案
1.定价依据和价格结构
2.影响价格变化的因素和对策
八、销售资料统计和销售纪录方式,销售周期的计算。
九、保健品市场开发规划,销售目标
第六章 投资说明
一、资金需求说明(用量/期限)
二、资金使用计划及进度
三、投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等)
四、资本结构
五、回报/偿还计划
六、资本原负债结构说明
七、投资抵押
八、投资担保
九、吸纳投资后股权结构
十、股权成本
十一、投资者介入公司管理之程度说明
十二、报告
十三、杂费支付
第七章 投资报酬与退出
一、股票上市
二、股权转让
三、股权回购
四、股利
第八章 风险分析
一、资源风险
二、市场不确定性风险
三、研发风险
四、生产不确定性风险
五、成本控制风险
六、竞争风险
七、政策风险
八、财务风险
九、管理风险
十、破产风险
第九章 管理
一、保健品公司组织结构
二、管理制度及劳动合同
三、人事计划
四、薪资、福利方案
五、股权分配和认股计划
第十章 财务分析
一、财务分析说明
二、财务数据预测
1.销售收入明细表
2.成本费用明细表
3.薪金水平明细表
4.固定资产明细表
5.资产负债表
6.利润及利润分配明细表
7.现金流量表
8.财务指标分析
销售方案 篇8
一、总则
(一)为了实现本酒店业绩攀升和员工的全面发展,建立有效的绩效考评机制,加强部门之间的配合协作能力,提高酒店经营管理机制,特制定本方案。
(二)本绩效考核方案适合本酒店各部门员工的绩效考核。
二、考核目的
目前绩效考核已经成为企业人力资源管理中备受重视的环节,所谓绩效考核就是对“绩”,“效”的考评,“绩”就是员工业绩。在酒店管理工作中,绩效考核的重要作用可以从酒店战略发展层面、人力资源管理层面、经营管理三个层面进行分析:首先,通过绩效考核及相应管理,可以提高酒店核心竞争力,实现酒店经营战略调整,并能确保酒店短期目标与长期目标相联系;其次,它是支撑人力资源管理的有力工具,提供了解员工的途径,作为薪资或奖金调整、奖惩、晋升或降级的依据;再次,它是经营管理必要的沟通渠道,绩效考核将所有员工都纳入到管理活动中,成为管理者更好了解酒店运作、组织现状的门道,也是员工参与本酒店管理的方式之一。希望通过绩效考评这一制度的实施,能够实现酒店本身和员工身的综合绩效考核成绩作为部门每月奖金领取、优秀部门评选、年终发放的依据。
三、考核原则
为充分发挥绩效考核对酒店各阶段工作的经营管理状况的信息馈作用,以及对各部门工作的指引作用,绩效考核应遵循以下原则:
一、明确化、公开化原则。考评内容、考核标准、评分细则、考评程序和考评结果透明公开,对酒店各部门形成正确指导,在酒店内部形成良性竞争的机制。
二、客观考评原则。绩效评估过程中,考评者应对考评对象做出客观的评价,如实的填写有关考评资料,不应带个人主观因素和感情色彩,做到“用事实说话”,使评估建立在客观事实的基础上,其次要做到被考评者与既定考评标准作比较,而不是人与人之间作比较。
三、考评结果及时反馈原则。在评估结果出来后,评估的结果及评语一定要及时反馈给考评者本人,否则就起不到对员工的评估的教育作用,在反馈评估结果的同时,还应向被考评者就评语进行解释说明,肯定员工的成绩和进步,说明不足只处,提供今后努力的方向。
四、考核内容与标准
(一)考核时间:1.月度考评:以月份为期限,具体考核工作开展时间为每个月25日至30日。
2.年度考评:每年12月20—12月25号
(二)根据财务部对酒店经营情况核算,对经营部门制定经营指标绩效奖金,后勤部门按照一定比例提取奖金。
(三)未转正的员工和管理人员不参与月度绩效考评。
(四)考核内容以及标准:
1.工作态度(每达标一项给4分,总分20分)
a很少迟到、早退、缺勤,工作态度认真
b工作从不偷赖、不倦怠
c做事敏捷、效率高
d遵守上级的指示
e遇事及时、正确地向上级报告
2.基础能力(每达标一项给3分,总分15分)
a精通职务内容,具备处理事务的力
b掌握个人工作重点
c善于计划工作的步骤、积极做准备工作
d严守报告、联络、协商的原则
e在既定
3.业务水平(每达标一项给4分,总分20分)
a工作没有差错,且速度快
b处理事物能力卓越,正确
c勤于整理、整顿、检视自己的工作
d确实地做好自己的工作
e可以独立并正确完成新的工作
4.责任感(每达标一项给3分,总分15分)
a责任感强,确实完成交付的工作
b即使是难的工作,身为组织的一员也勇于面对
c努力用心地处理事情,避免过错的发生
d预测过错的可预防性,并想出预防的对策
e做事冷静,绝不感情用事
5.团队合作精神(每达标一项给3分,总分15分)
a与同事配合,和睦地工作
b重视与其他部门的同事协调
c在工作上乐于帮助同事
d积极参加公司举办的活动
e有集体荣誉感
6.自我意识(每达标一项给3分,总分15分)
a审查自己的力,并学习新的行业知识、职业技能
b以广阔的眼光来看自己与公司的未来
c是否虚心地听取他人建议、意见并可以改正自己的缺点
d表现热情向上的精神状态、不向外倾诉工作上的不满
e即使是分外的工作,有时也做出思考及提案
(五)考核等级划分:考核结果分为ABCD四个等级
A级月度考核在85分以上
B级月度考核在75分以上
C级月度考核在65分以上
D级月度考核在65分以下
注:年度考核总分为各月度考核加和之平均分!
(六)特别注意:
1、为鼓励员工能长期为酒店服务,年度考评特对入店一年以上的员工进行加分,服务满一年的员工加10分,服务二年的员工加7分。(此项加分在员工考评总得分基础上再另行加分,不以总分100分为限)
2、员工漏打卡情况可用调休抵(迟到与早退不能抵),调休不再另外享受。
3、年度代表酒店参加各项活动获得荣誉的员工进行加4分。(此项加分在员工考评总得分基础上再另行加分,不以总分100分为限)
五、考核程序
(一)人力资源部根据工作计划下发〈年度月度全员考评通知〉。
(二)各部门成立考评小组(由部门第一负责人、执行总经理、总经理组成),对部门员工进行各项考评。
(三)部门依据考核办法使用考评标准量化打分。
(四)考核对象自总结,其他有关各级主管对下级员工准备考评意见。
(五)汇总各项考核分值,该总分在1~100分之间,依此划分ABCD四个等级,考核表需附有总结性评语一项。
(六)考核结果上报人力资源部分存入员工档案。
(七)考核之后还需征求考核对象的意见。
(八)各部门向人力资源管理部上交员工绩效考评结果。
(九)各部门考评小组成员在组织考评时应严格按照本公司的绩效考评容与标准组织考评。
六、绩效考评工作总结与分析
(一)分析考评结果的客观公正性与可信度。
(二)进一步核查考评结果的准确性,并及时向员工公布考评结果……
(三)总结考评过程中出现的问题以便在下一次考评之前改进考评方案。
七、结语
以上绩效考评方案自20xx年1月开始实施,希望各部门在规定期内认真安排考评小组成员认真组织考评,同时也望各员工积极配合参与评工作。
一个公司,一个团队,公司的发展需要靠团队共同努力奋进,希望各部门员工团结合作,在促进公司发展的同时,也让自及得到全面的发展。最后,祝愿我们的团队团结奋进,祝愿我们公司前程美好!
销售经理绩效的考核方案(三)
为了提高各部门的工作业绩,不断完善提高员工的工作能力,并达到实际在工作中的效果,通过对员工在实际工作中的绩效管理,使每位员工都很清楚的熟知自己的职责和工作目标,以及知道完成部门予以自己的工作目标完成的情况等,最终实现酒店的经营要求,使酒店达到最佳的运营状态。行政人事部结合酒店的现状,特制定月度绩效考核方案,具体操作方法如下:
一、考核目的
通过绩效管理,提高部门工作业绩及员工的工作能力,让员工更好的履行工作职责,以达到最佳工作状态,同时也使酒店达到最佳营运状态。
二、实施时间
从 年 月 日执行
三、考核对象 酒店全体员工
四、考核办法
1、为了简单有效的实施绩效管理,全酒店分三个层次进行绩效考核,即基础员工层、基础管理层(领班、主管)、管理层(部门经理),考核比例为工资总额的30%。
2、员工工作考核和工作表现的评估分别为分值系数。
3、由行政人事部根据不同层级的绩效结果设定统一的考核分值,在一个考核周期内,每个员工表现评估的结果,作为工作考核的结果得到自己的分值,分值系数由两部分组成,即100分的固定分值,20分的浮动分值,当员工当月表现十分优秀时,最高分值为120分。
4、员工奖励和处罚直接对应分值的变化;
5、每月先由员工对自己本月的工作表现作出评估,然后由上一级领导作出评估,基础员工层和基础管理层评估结果由部门经理签字确认后报人力资源部审核。
6、各个部门由于工作任务和特点不同,在工作技能、工作能力、工作效果的评估中,允许部门添加具有部门特点的工作内容指标,但是必须上报行政人事部并总经理批准,不得任意改动。
7、部门经理的考核由两个部分组成,即责任目标考核和管理目标考核(详见部门经理绩效考核表)
五、评估时间及形式
每月 号前采取书面方式由酒店各级管理层进行绩效评估。
六、结果应用
1、考核结果作为评选月度优秀员工的依据;
2、考核评分标准为:
120分为优秀,员工将得到绩效工资1:1.2的绩效奖励(不超过部门总人数的10%); 119分—100分为优良;员工将得到绩效工资1:1.1的绩效奖励(不超过部门总人数的12%);
99分—90分为良好,员工将得到100%的绩效工资;
89分—80分为及格;员工将得到80%的绩效工资(不超过部门总人数的10%); 80分以下为不及格,员工将得到70%的绩效工资(不超过部门总人数的10%)。 连续三个月考核不及格者,将给予降职、降级、劝退或半年内不得加薪; 连续三个月考核优秀者,将给予晋升、晋级奖励。
3、考核结果作为职务调整(升迁、降职),薪资调整等有效依据;
4、考核结果将进入到员工个人档案以备案
5、考核结果将作为员工绩效工资的发放依据
七、附件(省略)
销售方案 篇9
一、市场定位与市场操作探讨
M作为国内高端装饰五金品牌,其市场定位限制了市场操作的自主性。目前销售工作之所以开展一般,有如下原因:
1、M品牌进入市场时间较短,由于前期操作手法与市场的结合度较低,导致目前市场反应平淡。像这样的高端品牌,没有一定的市场培育过程,在目前其他高端品牌在大中城市的市场布局已经较密集的情况下,客户接受的可能性相对较低,即便接受了,操作成功的可能性同样较低。在每个有销售潜力的区域,有那么几个高端品牌,就相对锁定了高端需求。在M进入市场之前,应当对所有的高端品牌及其市场操作进行深入分析,找准进入市场的钥匙,发现对手的不足,设计细密、严格的策略,才能取得一定成效。
2、M品牌前期对经销商的销售政策可能缺乏针对性。我们开拓市场,需要知道谁是我们的客户,这些客户在什么情况下会选择我们的产品。也就是说必须要明白经销商的定位,可能当时在这方面做得比较粗放。任何品牌,没有良好的市场切入点很难切入市场,就算切入了,也没有销量。怎么确定市场切入点呢?那就必须充分考虑竞争对手的市场操作情况。对手是什么价位,我们是什么价位,通过价格比较、产品系列比较、品牌形象比较、市场政策比较、操作手法比较、销售的主动性比较等工作,确定出我们的市场操作优势与主要的市场操作着眼点,确定我们的目标对手,这样才能让经销商明白M究竟好在哪里,怎么在与竞争对手的战斗中取胜。
3、销售人员的培训可能不到位。像邦派这样的企业,一直忽视产品培训,认为品牌化操作与产品或价格关系不大,对品牌认识比较肤浅。M品牌则注重对产品知识的培训,但培训工作是一个系统问题。包括了企业知识、行业知识、产品知识、销售策略、市场分析、销售技巧、公司销售政策等内容。而且培训完了要考核,考核完了销售人员要拿出自己的方案。看了方案,我们与销售人员进行有效的探讨,就知道他们到底掌握了多少东西,是否能有效地说服经销商与我们合作,问题在什么地方等等。探讨好了,销售人员表现达标了,才可能让他们下市场。
4、M品牌系列产品,属于我们所说的即时性消费品。消费者可能终生就用那么两三次。对于产品的了解,当然少之又少。这种情况下,谁的作用大呢?当然是中间渠道了。所以说像M这样的高档点的品牌,在开发市场之前,必须有一整套面对中间商的东西,用它来说服、引导经销商,并帮助经销商引导工程客户,要求店面导购人员,引导木工与设计师,引导包工头,引导并渗透开发商等群体。M品牌在这些方面的工作应该做得不够,所以单纯地依靠销售人员的单纯又没有任何冲击力的说明,当然经销商不买账。因为他们要知道怎么用我们的东西赚钱啊。你这么高的价钱,又没有非常好的市场推动策略,怎么能卖起来呢?经销商面对厂家的产品时,第一反应就是这个东西在当地能不能卖?能卖多少?如果没有一套足够完善的系统,没有强大的说服性力量,没有让经销商改变自身看法的东西,经销商怎么会接受产品呢?就算是冲着销售人员的积极努力勉强做了,如果没有销量,那一切还不是白搭!
二、目前市场操作重点
上面我们大体分析了一下M前期市场操作的不足。作为高端五金产品,只能靠零售与工程走量,靠对产品配套属性的深入挖掘,充分运用当地的市场资源走量。市场操作的重点分别是:形象必须高档次,有深度,有内涵;店面大小合适,足以体现品牌良好形象;店面人员服饰统一而且与店面形象非常协调;向经销商提供非常有效的《市场操作手册》、《专卖店经营手册》、《导购培训手册》、《价格管理手册》等资料;对经销体系成员进行必要的培训引导;对经销商进行准确定位;对如何与经销商合作建立阶段性评估与支持体系,引导经销商将好尚好作为自己的主推产品;选择样板市场与样板工程进行适度支持,先让部分经销商发展起来;对销售人员进行更多的激励、更多的培训,更多的交流互动;定期对市场操作进行精确分析,确定每一阶段的工作重点;设计品牌成长与区域销量增长的结构曲线,为高端品牌形象的确立打下基础,找到区域销量增长的引擎。
1、形象建立
目前对经销商的形象建立应当有统一要求。并且这一要求应当具体、规范、严格。以形象塑造品牌力。
2、网点选择与布局
网点的准确选择与布局同样重要。目前最好选取经济基础较好、市场开发相对容易的区域,如山东、江苏、浙江、湖南、湖北、四川等地的重点城市开展市场拓展布局。
3、系列资料不可小视
经销商各人情况不同。即便很有品牌思路,也需要适应M的品牌操作体系。因此作为我们,应当通过系列资料的专业、规范、缜密来打动经销商,让他们看到不一样的品牌。加上M的造势活动与销售人员的专业性,对争取经销商应当会有良好的效果。
4、销售人员培训十分重要
根据M的产品与品牌实际,需要设计完善的培训资料。正如我们上面所说,作为即时性消费品,中间商所知甚多,才能明白怎么引导最终客户。而销售人员的高度专业性是公司高度专业的体现。如果M品牌不是以完美的姿态呈现给经销商,怎么体现品牌高度呢?怎么表现品牌价值感呢?销售人员非常专业,足以给经销商充分的信心,足以让他明白公司将怎样渗透市场,确立品牌,帮他赚钱。
三、近期销售工作规划
(A)年度内工作目标与工作重点
1、从7月到12月,新销售网点达到35家以上;
2、对每一家客户的专卖形象进行确认,必须达标;
3、对网点销售方法进行说明,引导经销商按照品牌思维销售产品;
4、与经销商签订合同,规范合作事宜,说明合作愿景;
5、定期对竞争对手的市场操作进行分析,拿出分析结论;
6、对销售人员进行严格培训与严格管理,设计各项管理制度,提高工作绩效;
7、协助销售人员确定重要客户,保证成交;
8、对公司销售政策的市场适应性进行衡量并在充分探讨后及时调整
(B)人员确定与任务确定
1、拟保持七名销售区域经理,对其每月的工作目标与任务目标分别进行设计,务求在严格管理的情况下,确有成效。
2、销售人员的报表管理体系与工作绩效管理体系逐步细化,管理精细化,避免工作的盲目性,时间规划的浪漫性,销售开展的无序性。
(C)完成年度任务的前提条件
1、设计精确的价格体系,与竞争对手的价格形成一定区分。利用部分产品来走量,走量产品的价格应具有一定优势。对工程操作与店面零售分别设计严格的价格区间。
2、建立经销商管理制度与评估制度,建立并完善销售人员工作报表体系与工作衡量体系,建立销售人员管理制度。
3、对市场保持足够敏感,建立与经销商的沟通制度,定期与重要经销商面对面进行探讨,使其在受到重视的同时加强合作并深入了解市场。
4、深入分析行业内高端品牌的成功之处,并加以适当参考,订立我们的游戏规则前必须确保市场操作的长远性。
5、对重要工程与重点经销商的扶持要具体化,保证其成功,逐步确立普通经销商的发展参照系,建立并强化经销信心。
(D)年度内工作效果预估
由于M品牌今年时间有限,且各项工作的改良与细化需逐步进行,因此年内工作成效的主要体现应当是网点的显著增加。产品销售额年度内不可能有太大突破。假定到年底共有网点50家左右,明年再增加80家就可能比较现实。本年度的50家,每家月均销量到今年十月后能达到5万元就很不错了。因为每家成交的早晚不同,仅仅装修可能都要费较长时间。本年的年度任务就是建立公司销售系统,扩充销售网点。明年可将工作重点确定为在深入挖掘网点潜力的基础上,继续开发新网点。相信只要大家下足功夫,尽职尽责,销售工作必定会有较大突破。
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