【必备】销售方案模板汇总五篇
为确保事情或工作顺利开展，通常会被要求事先制定方案，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。那么方案应该怎么制定才合适呢？下面是小编精心整理的销售方案5篇，仅供参考，大家一起来看看吧。
销售方案 篇1
一、新员工激励制度
1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元；
2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者（100个为基数），奖励车补200元；业务主管拜访量最多者（120个为基数），奖励车补300元；
3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。
4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。
二、月业绩优秀团队奖励制度
1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗；
2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。
三、月、季度和全年业绩奖励制度
1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励；
2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐；
3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。
四、重大业绩重奖奖励
1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；
2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖（不低于现金1000元）。
3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储备人员优先给予晋升。
五、长期服务激励奖金
服务满二年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。
档次服务年限可支取账户比例（%）备注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
六、增员奖金
销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。
1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元（分三个月付清，100元/月）。
2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。
七、销售人员福利
1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。
2、入职后根据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的电话补助。
4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。
5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。
6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助20xx元。
7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。
8、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。（比如：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况）
八、每位销售人员工作一年以上者，享受工龄工资的待遇，即满一年100元，满两年200元，满三年300元，依次类推，1000元封顶。
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针对以上问题，我们应用哪些方法管理我们的销售团队?我们主张对销售员进行“多元立体”的激励。
1．销售人员的薪酬
目前大多数的薪酬设计如下：
●纯粹薪水制度：固定工资
●纯粹佣金制度提成
●薪水加佣金
●佣金加奖金制度贡献的奖励
●薪水加佣金加奖金制度
●特别奖励制度：额外的奖励
我认为销售人员的工资最好实施年薪制。
●年薪全部定为X万，每月发放Y元生活费，其余在年底按照考核结果发放。
●年底实发年薪是：X×任务完成率-12Y
凡是有条件的公司都应实行年薪制。比如一年给你10万元的年薪，年底发薪时，如果任务完成100％就给你10万；如果完成60％，那就只给6万，然后再减去你12个月的生活费。生活费一个月不超过20xx元，在20xx元之内你可以任意领。这就保证他没有后顾之忧，保证他出差做业务，保证他出差的费用。所以我建议对销售员实行年薪制。
2．培训激励
我们一般都实施王牌营销员全封闭强化训练营的方式。
王牌营销员全封闭强化训练营有四大特点：
第一，培训形式要新颖独特、高效实用。
90年代初，我们考察了美国的成功学训练、日本的魔鬼训练营和德国的创意思维训练等培训营销人员的模式，结合中国企业和营销人员的实际情况，于1 992年创立了王牌营销员全封闭强化训练营模式。针对成人培训的特点，采用国际最新培训方式，训练营标准版从每天早晨6点半开始的体能军训到晚上21点的拓展训练一天1 5小时共三天三夜，全封闭、高强度、深投入。授课综合实际演示、案例讨论、角色扮演、体验销售、培训游戏，技能讲授等高度互动的方式，新颖独特、高效实用。
第二，培训要让业务员心态转换、激动冲动、充满激情。
我们认为，决定营销人员业绩的关键不仅是销售技巧，而更重要的是自信和勤奋。因此，我们把训练营销人员的自信和勤奋的心态作为核心。通过贯穿技能传授过程中的团队组建、灿烂自我、信任背摔、罐头鞋、玫瑰心情、红黑大战、剪子包袱摔、智力拔河、成功之门、死亡电网、智力拔河等1 5个心理项目的训练，使营销人员心态转换、激动冲动。许多老板说我们把营销员培训得两眼放“绿光”，在亢奋状态中冲进市场，极具杀伤力。
第三，培训课程设计要合理、有整合倍增效应。
训练营围绕着营销人员KASH的基本素质设计课程：在K知识(产品、技术、专业、相关知识)方面有综合营销知识课程、在A态度(积极、乐观、进取的态度)方面有王牌营销员的11个心态课程、在S技能(销售、服务、技术技能)方面有专业销售技巧、SPIN技巧、ESPI技巧组合课程、在H习惯(良好的自我工作习惯)方面有时间管理、沟通管理、人际关系、公共关系等课程。这些课程能够使营销员整合自己原有的知识，达到平衡发挥的倍增效应。
第四，培训要实施量身定做、跟踪服务。
凡是在企业内部举办的训练营，我们一定要坚持训前调查、训中调整、训后服务的实施三步曲。在培训以前，我们组织专家到企业现场调查、座谈，根据企业实际、行业特点、人员素质、营销难题量身定做设计课程，以便增强针对性；培训过程中根据现场效果调整培训行为：培训以后提供实用的营销工具包、所有讲稿的PPT及跟踪训后服务。
3．荣誉激励
A、对王牌销售人员要给予荣誉。
如“四大天王”：风王——增长率最高；调王——占有率最大：雨王——销售量最大；顺王——销售额最多。
再如“五虎上将”、“八大金刚”等。
为什么要给予荣誉?因为有的销售人员钱也有了，缺乏的就是企业荣誉。
B、对销售人员实施精神激励。
●建立荣誉室。将企业每年通过公正评选出来的突出的优秀区域市场经理和业务人员的大型照片挂在荣誉室，并配以文字说明。我反对在企业里挂领导人的照片，应把荣誉让给员工。
●设立功勋壁。将对企业发展做出过重大贡献的区域市场经理或业务员的功勋，通过石刻画像及刻字说明，建立起功勋墙壁。
●出版大事记。以公开出版文集的方式，宣传这些功勋人员的业绩。
●对业绩突出的区域市场经理或业务人员，进行重点培训，包括出国和国内培训。
4．提升激励
所谓提升激励就是要给销售人员设立台阶，如设立九级台阶(每年设立一个台阶，保证每年能上一个级别)、三星、三级等。
5．奖励激励
如安利奖励办法：见习营业主任(9％～21％)、营业主任(银章、金章)、高级营业主任(直系、红宝石、明珠、蓝宝石)、营业经理(翡翠)、高级营业经理(钻石)。
6．销售例会与竞赛
销售例会是企业市场销售过程中非常重要的关键环节，也是衡量一个企业销售水平高低的重要指标。遗憾的是在我长期担任企业销售顾问的过程中，发现一些即使比较知名的企业也把销售例会开得一塌糊涂。
实际上很多企业片面地追求“销售绝招”，往往忽略了诸如销售例会、市场检核体系、市场信息快速反应系统、业务员的管理办法，量化奖惩制度、标准推销流程等最基本的销售功夫。
销售方案 篇2
企业内部员工以不影响本职工作为前提，提供重要市场信息，并协助承揽任务签订合同，根据所签订合同单价、回款期限给予奖励，以鼓励全体员工拓宽信息渠道，实现全员销售目的。
奖励方案：
1、现金结算的货款；按1.5%/方给予奖励。
2、在合同规定回款期限1个月内，按0.5%/方给予奖励。
超出以上期限支付的，则不给予奖励。
3、销售货款不能按时支付的；应由销售员工予以连带担保，并在个人担保能力范围内担保。
4、以上奖励基数不含运费及泵送费。
5、销售部门不得将销售转为个人；销售如若发现将予以严肃处理。
6、销售部门销售奖励方案另行规定。
回款与奖励工作由财务主管监督，所有奖励必须在财务部门确认该笔货款已到公司账户或交付现金的，经总经理批准后，三天内发放。
本奖励办法上不封顶，解释权归公司所有。
销售方案 篇3
一、活动目的：
为迎接十一黄金周的到来，提升商场在节假日的人气和美誉度，提高销售。
二、活动时间：
9月30日——10月7日
三、活动主题：
举国同欢庆大家都高兴
四、活动内容：
(一)欢乐重磅送——全场7折起，满200送300(B券)
活动时间：9月30日——10月7日
活动内容：活动期间，顾客来我商厦购物，在全场7折起的基础上单张电脑小票累计购物满200元送300元B券，满400送600元B券，多买多送，依次类推。
(二)欢乐家庭颂——国庆七天乐7级大礼送不停
活动时间：9月30日——10月7日
活动内容：活动期间，凡在商厦购物的顾客，当日购物累计满不同的购物金额，享受不同级别的礼品赠送，具体细则如下：
当日购物累计满57元价值5元的精美礼品(特殊商品满570元)
当日购物累计满500元价值15元的精美礼品(特殊商品满1200元)
当日购物累计满800元价值20元的精美礼品(特殊商品满1800元)
当日购物累计满1200元价值25元的精美礼品(特殊商品满2500元)
当日购物累计满1800元价值40元的精美礼品(特殊商品满3200元)
当日购物累计满2400元价值80元的精美礼品(特殊商品满4000元)
当日购物累计满3000元价值120元的精美礼品(特殊商品满5800元)
特殊商品包括：烟酒、黄铂金、家电、手机、名表、数码产品、健身器材等惯例商品。
(三)欢乐惊喜颂——国庆中秋礼上礼晚间赠报大行动
活动时间：9月30日—10月7日18：00——营业结束
活动内容：活动当天晚间18：00—营业结束，顾客在我商厦购物满400元(特殊商品满1000元)即可获赠20xx年度全年都市报纸，每天限赠100份报纸，赠完为止。
(四)欢乐实惠颂——品牌专场特卖会
活动时间：9月30日——10月7日
活动内容：活动期间，1—4楼层卖场推出2个品牌在价格、款型区别与其他商场进行专场特卖会。
(五)欢乐美丽颂——时尚靓丽日化展
活动时间：9月30日——10月7日
活动内容：活动期间，知名日化品牌开展国庆大展销，同时购物满200元赠送50元的B券。
(六)欢乐团圆颂——丹桂瓢香xxx
活动时间：9月30日——10月7日
活动内容：活动期间，顾客在我商厦单张电脑小票累计购物满98元，购月饼享受9折优惠;满198元，购月饼享受8折优惠;满298元，购月饼享受7折优惠。
注：中秋月饼长廊位于一楼大门口外走廊。
(七)欢乐生活颂——超级宝宝故事会
活动时间：9月25日—10月29日
活动内容：为丰富少儿的业余生活，提升xxx的美誉度，联合合肥故事广播共同举办“xxx杯”超级宝宝故事大赛，由合肥故事广播负责全程跟踪报道。
具体细则：
1.报名时间：9月26日——9月30日
地点：xxx一楼总台合肥故事广播三楼办公室
条件：3岁—8岁的小宝贝
2.比赛时间：
初赛：10月01日—04日下午16：30——18：00
复赛：10月14日—15日下午16：30——18：00
决赛：10月29日(具体时间待定)
3.比赛地点：xxx商厦(具体地点待定)
4.投票方式：
(1)活动初赛开始，可以对您喜欢的小宝贝以及他所讲的故事进行投票。
(2)可以到xxx一楼总台领取选票一张(每人限定一张)，背面写上您所喜欢的小宝贝的选手号及姓名，投入投票箱中，比赛结束时做出相应的票数统计。
5.评选方式：比赛阶段，采取公众投票和专家评选相结合的方式(各占50%的比重)，决定每次的晋级宝贝及最后的获奖宝贝。
6.优秀宝贝推荐：故事广播《童话亮晶晶》节目主持人可与各个幼儿园联系，幼儿园老师可推荐优秀的小宝贝来参加故事会，得奖的小宝贝及推荐老师可获得相应的奖励。
(八)、欢乐激情颂——精彩演出秀不停
活动时间：10月1日——6日
活动内容：活动期间，2、3、4楼层卖场部安排厂家进行场外演出展示。每天2场，上下午各一场。
活动细则：
1.场地设置在一楼北大门口舞台;
2.演出活动与金饰卖场的演出活动交叉进行;
3.演出由各楼层卖场负责，2、3、4楼层每个楼层负责2场。
4.其余6场演出由一楼负责安排。
销售方案 篇4
销售是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。那么如何激励销售员工与他们的业绩？
一.业绩任务与奖金
1.店里两个月总业绩任务额：
保底业绩：60万目标业绩：80万超标业绩：100万
累计两个月内总业绩PK，店与店之间PK,店内每个员工都要参加，店PK时根据不同职位的员工向公司预付PK金额。两家店如果都完成保底业绩，公司PK金额退还一半。如果有一方未完成保底业绩并将PK的全部金额给到达成业绩的店。如果双方都完成保底业绩以上，凡是赢了的店可得到输了店的一半PK金费。
店长预付：300
顾问主管和技术主管各预付:200
顾问预付：100
和行政等人员各50
输了的店在员工大会上，店长给赢了的店送奖杯。给赢了的店长鞠躬，也可以让输了店的全体员工做体力处罚。
2、A店顾问与B店顾问PK,业绩指标根据顾问能力的设定。
A顾问与B顾问PK
保底业绩：12万
目标业绩：16万
超标业绩：20万
如果两个顾问都未完成保底业绩，双方都要给公司100元，如果完成目标业绩公司奖励100元，如果完成超标业绩公司奖励200元。如果两人PK时。输了的顾问在员工大会上给赢了的顾问送鲜花。并给赢了顾问鞠躬。
二.押宝夺金
1.每个店或顾问个人，店长个人都可以押压保底、目标、超标业绩，店里的押宝金额全店人员平摊销售员工激励方案销售员工激励方案。顾问，店长自己单独压。店里押宝金额分为：1000，1500，20xx顾问或店主押宝金额分为：
200元，300元，500元。将压宝的钱交到公司，如果输了钱就充公。如果压目标或超标没有达成，在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的任务返还押宝的钱，同时还给予补偿钱。
2.店内全体员工一起压宝任务返奖金
a. 保底任务：压1000元，还500元
b. 目标任务：压1500元，还1000元。
c. 超标任务：压20xx元，还20xx元。
3.顾问与店长分别押宝返奖金：
a.保底任务：压200元，返100元。
b.目标任务：压300元，返200元。
c.超标任务：压500元，返500元。
三.小组任务额
A组五人:
B组五人：
保底任务：25人检测
目标任务：50人检测
超标任务：100人检测
四.小组业绩pk赛
每个小组由主管带一个组，与另外一个组pk。如果小组没有完成保底任务，要向另外一组捐款200元。同时由输了一方的组长给赢了一方的组长献鲜花和送奖杯。如果赢了的小组达到目标任务公司额外奖励小组100元。如达到超标任务公司奖励200元。
五.小组押宝夺金
1.每个小组可以押压保底、目标、超标业绩，压宝金额分别为
200元，300元，500元。将压宝的钱交到公司，如果输了钱就充公品友互动
如果压目标或超标没有达成，在保底完成的基础上可以将压宝的钱退还。如果完成所压的任务返还押宝的钱，同时还给予补偿钱。
2.压宝任务返奖金
d. 保底任务：压200元，还100元。
e. 目标任务：压300元，还300元。
f. 超标任务：压500元，还600元。
如何建立销售人员激励方案
一、销售人员的行为特点与心理特征分析
从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特征，具体体现在四个方面：
（1）职业疲惫状况广泛存在
销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫，需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。
（2）情感波动较大
销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。
（3）被认可需求强烈
销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可的需求。
（4）更加关注自己的发展
一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展。
二、企业销售人员激励存在的问题
企业运用激励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个方面：
（1）对激励的认识不到位
有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入使用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。
（2）激励目标不明确
企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志决定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。
（3）激励机制运行不科学
激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了部分内容，对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。
（4）单纯依赖物质激励，认为金钱万能
金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。
三、销售人员激励影响因素
对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关：
（1） 精神满足
销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。
（2）目标实现
给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创造性，达到激励的目的。
（3）业绩评价
合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评，公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标，而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致，重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。
（4）情感关注
利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体，而销售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。
（5）薪酬激励
现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则，能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则，用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定，按照考核结果决定工资报酬，根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可，可以充分激励销售人员，调动销售人员的积极性，还可以起到约束作用，要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作，否则就会受到相应的惩罚，这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。
四、激励方案设计原则
激励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需要，制定适当的行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则：
第一，激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；
第二，激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性；
第三，激励方案设计的核心是分配制度和行为规范；
第四，的效率标准是使激励机制的运行富有效率；
第五，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一致。
第六，激励方案设计要考虑到个体差异，注意精神激励与物质激励，长期激励和短期激励的结合。
五、如何建立销售人员激励方案
（1）要建立有效的薪酬制度，激励每位销售人员锐意进取
知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，采用高工资低奖励或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。
（2）给销售人员提供良好的发展空间
需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员，他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间，那么优秀的销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。
（3）组建高效的销售团队
团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效，此外，企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励，以及放假等非货币性团队建设工具，改变销售人员的行为，并将成功的团队建设经验文档化，做成模板，以利于其他团队复制。
（4）用企业文化激励销售人员
从心理学和行为学的角度看，任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动，会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。
总之，销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题，在实际工作中很难做到一气呵成。同时，企业处于不同的行业，不同的生命周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。
销售方案 篇5
促销如果活动做得好不但可以赚得个盆满钵满，还能赢得顾客口碑为后续销售打下良好基础，可一旦活动做不好，落得个赔了夫人又折兵的下场不说，甚至还可能伤到元气没个一年半载难得翻身。纵观零售门店花样百出的促销活动，无论是促销活动的内容还是促销活动的形式，不经过认真组织策划的活动总是会有对手的影子，促销同质化已经成为一个很大的弊病。
如何将促销活动做出新意做出差异化，专家以为不能简单地把促销活动与销售量增加划上等号。销售量增加只是促销的结果，要实现这个结果我们得想办法从促销活动的过程入手，任何不要过程直接强求结果的做法都是舍本求末得不偿失。结合多年来的促销活动策划经验，想要实现销售增量的目的，笔者提出了门店促销活动创新的八个思路，以其抛砖引玉，共同为促销活动策划添砖加瓦。给不同行业的人借鉴学习。
一、让更多的顾客知道门店
一场好的促销活动，除了点子新能打动顾客外，促销活动信息的传播是一个很重要的影响因素。酒香也怕巷子深，既然已经砸钱做了促销，就要拿起喇叭大声地宣传，让更多的人知道我们的活动，让更多的人传播我们的.活动。传统的促销宣传形式包括了电视媒体、报纸广告、电台广播、DM投递等，在新媒体力量的影响下，网络宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的宣传主体。
零售门店要想让自己的声音被更多人听到，光有大嗓门显然已经不够了，整合线上线下资源，锁定目标客户精准传播，是实现促销成功的前提条件。临沂某药店曾经组织过一次团购活动，其销售业绩堪称药店圈成功典范，其老板总结说，好的活动就是应该让更多的人知道，他在活动前不但加大了传统媒体宣传的投放力度，还开展了微博营销活动，只要粉丝关注本次活动并且成功转发@一百位同城粉丝，他就会给转发人寄送一份价值二十元的礼品。事实证明，团购活动的成功和他采取了新的宣传形式有直接的关系。
二、让更多的顾客走进门店
巧妇难为无米之炊，人流量是门店销售成功的前提保证，没有人流就没有销售机会。如何吸引顾客进店，成为促销活动策划的又一个重要思考维度。来就送，来就抽，这样类型的活动是聚集人气吸引客户的方法之一，美中不足的是这种活动吸引的通常都不是目标顾客，真正想买的顾客不一定要来参加你的活动，反倒是一些贪图便宜的人群会蜂拥而至，不过门店促销要的就是人气，免费能帮你做到这一点。
和促销活动不同的是，想要吸引顾客走进门店，另外一个做法就是加强人员拦截，对于派发DM单页的临促人员给与足够的培训和激励，使他们不但有能力而且有意愿主动把顾客抓到店里，不再是一天多少钱的临促费，而是临促抓一个顾客进店给他多少钱的奖励。
三、让进店的顾客人人都买
撒网捕鱼和单杆钓鱼的最大不同，就在于撒网捕鱼一网下去不管大鱼小鱼总会又算斩获。将来就送、来就抽这样的免费活动升级为买就送、买就抽，当你推出的活动具有一定的吸引力时，总是可以刺激那些并不想买的顾客下单，买就抽是笔者比较喜欢的让顾客人人都买的活动，因为这样的活动具有一定的随机性，而且更能够刺激顾客试试运气的赌博心理。
撒网捕鱼的另一个特点是先把鱼群赶到一个区域，然后不断地缩小这个区域直到收网，闭店团购是实践撒网捕鱼的最佳促销做法之一，把顾客召集起来后大门落锁，在热烈的销售氛围中能有几人不冲动？即使你不冲动也无法离开。
四、让进店的顾客现在就买
促销活动遇到的另外一个挑战是，进店顾客持怀疑观望的态度，无人愿意第一个下单，面对这种情况怎么办？有人找“托"，让自己人提前下单从而点燃整个现场的氛围，其他顾客看到第一个下单的人获得了更大的优惠，自然会纷纷跟进。对于这种欺骗顾客的做法到底是否可行，或者一旦被顾客识破，如何处理此种尴尬局面，我个人是持保留观点的。加快顾客下单速度让顾客现在就买没你想的那么难，“限时抢购"、“每天购买前20名加赠礼品"、“劲爆特价限量"这三个活动都可以加速顾客的购买。
五、让进店的顾客买得更多
顾客原本只计划购买一件产品，能不能想办法让顾客买得更多呢？对于很多行业来说，这一点并不难做到。比如很多业主家里装修的时候，墙面做防水可能只做到1米，而这1米的高度对于防水产品来说显然不够，能不能想办法刺激业主做到两米呢？答案是肯定的。店员会告诉顾客买一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折优惠，但是我绝对不会做买2米防水7折的促销，因为只有这样才能刺激顾客增加1米的消费。这种促销方法在服装行业非常普遍，唯一的一个缺点就是如何防止店员在操作的过程中鼓励顾客拼单的行为。不过，如果在促销细则中要求第二件产品和第一件相同的话，业主拼单的可能性就会得到有效控制。
六、让进店的顾客买得更贵
想提高销售额，一个思路是让顾客买的更多，另一个思路则是让顾客买的更贵。可是想要鼓励低端消费人群购买高端产品，看起来似乎是个不太容易的问题，如果对高端产品进行特价促销的话，无疑会让高端产品贬值。在坚守高端产品价格的基础上，我们能够选择的促销活动就是产品升级，高端产品原价800元，顾客现在打算购买400元的产品，那么只要顾客愿意加200元的价格，就可以购买到800元的产品。在400元的基础上增加200元，看起来增加太多金额，而且高端产品也没有做特价促销，实际上高端产品只卖了600元的价格。这种促销形式要给与制定的控制，也就是每个顾客购买的高端产品数量限制,顾客体验高端产品，而不是对高端产品进行特价促销。
七、让不买的顾客留得更久
有一些顾客根本就不是你的目标顾客，随便你做什么活动，要么他觉得你的价格还是贵不想买，要么他根本就没有看上你的产品，可是既然把顾客吸引进店了，我们就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间，所谓不赚钱也要赚赚人气。店内安排一些游戏活动，或者发放一些食品，是增加顾客逗留时间的一种方法。很多门店都喜欢做抽奖活动，可是抽奖活动怎么抽也大有学问，传统的刮刮卡抽奖只能让抽奖的顾客一个人开心，独乐乐不如众乐乐，新的抽奖形式扔掉抽奖箱，改用大转盘，虽然成本增加了，但是大转盘让一些不买的顾客开始围观，对玩转盘的人指手画脚提供各种意见，一下子现场就热闹了起来，围观的人越多，大家在店内逗留的时间就会越久。娱乐营销的时代已经来临，是时候该给门店增加一点笑声了。
八、让买过的顾客带人来买
针对老顾客的促销我们都做了些什么？提到老顾客的转介绍，这可是个大话题，老客户档案关系管理，会员营销，感情营销，数据库营销，各种各样的客户关系管理都会被提上日程。房地产行业在报纸上打出了很大的广告：只要老客户介绍新客户，成功签约的。新客户享受9.8折优惠，老客户享受免交一年物业费。
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