销售方案

时间:2021-03-22 10:00:21 营销策划书 我要投稿

有关销售方案集锦9篇

  为了保障事情或工作顺利、圆满进行,常常需要提前进行细致的方案准备工作,方案的内容和形式都要围绕着主题来展开,最终达到预期的效果和意义。怎样写方案才更能起到其作用呢?下面是小编收集整理的销售方案9篇,仅供参考,欢迎大家阅读。

有关销售方案集锦9篇

销售方案 篇1

  我公司市场部的工作在领导的正确指导及部门员工的努力下将15年的工作划上一个满意的句话,为再接再厉,特做出市场部20xx年度工作计划和内容提纲。

  1、市场部职能

  2、市场部组织架构

  3、市场部年度工作计划

  4、市场部xx年度销售工作计划

  实行精兵简政、优化销售组织架构

  实行严格培训、提升团队作战能力

  科学市场调研、督促协助市场销售

  协调职能部门、树立良好企业文化

  把握市场机会、制定实施销售推广

  信息收集反愧及时修正销售方案

  一、市场部职能:

  市场部直接对销售总经理负责,是企业的灵魂,其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要,是销售环节核心的组成部分,作为市场部,重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是:销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

  1、市场部作用:

  直接对总经理负责,协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

  督促销售部年度工作计划的进行事实。

  全面协调各部门工作职能。

  是企业的灵魂。

  2、市场部工作标准:准确性、及时性、协调性、规划力、计划性、执行力

  3、市场部工作职能:

  制定年度、季度销售计划、协助销售部执行;协调各部门特别是研发生产部的协调工作;组织销售部进行系列培训;监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控、制定、督促、实施必要的销售推广;专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训;销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息,筛选整理形成方案上交相关部门

  二、市场部工作计划

  1、制定16年销售工作计划:

  科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定20xx年市场部和销售部工作任务和工作计划。

  2、实行精兵简政、优化销售组织架构:

  认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下,精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

  3、严格实行培训、提升团队作战能力:

  集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识,形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

  “从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训:销售人员职业道德培训、销售人员必备素质培训、应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)

  4、科学市场调研、督促协助市场销售:

  市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此,市场部只有不断的了解市尝拜访市尝调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式,各区域经理必须按月完成

  5、协调部门职能、树立良好企业文化:

  行政人事部:行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案,制定科学的人才竞争奖惩机制,考察各部人员工作情况,在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下,不断为企业储备人才,挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

  研发部生产部:研发生产部门的职责是以市场需求为导向,通过市场需求,不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-20xx质量体系,向市场推出竞争力产品。因此,市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息,使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标,在不断调整自身产品不足之处的同时,并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

  销售部:销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴,不断的把企业的产品推向市尝同时向市场提供科学的前沿信息,而市场部在捕捉市场信息的前提下,结合企业实际情况,制定强有力的市场方案和销售策略,最有力的树立企业“灵魂”的作用。

  财务部:直接对总经理负责,如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”,那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”,它的职责是制定企业科学年度预算、结算,把屋企业的赢利,及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用,上交总经理或与财务部进行沟通,使之切实可行,使企业发展利益的最大化。

  市场留守、物流部:直接对销售部负责,他们的职责就是及时了解定单信息,并及时转交生产步,以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中,为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

  6.把握市场机会、制定实施销售推广。

  7.信息收集反愧及时修正销售方案。

销售方案 篇2

  一、奖励对象

  1、集团公司在册所有员工实行全员销售。

  2、园区内引进入园的企业负责人及职工。

  3、相关社会人士积极推介客户并签订售房或租赁合同者。

  二、奖励办法

  对以上三类人群进行销售奖励,销售奖励按销售总价的3.5‰计算。

  三、奖励具体实施细则

  1、凡公司在册员工推介的客户成功签订合同并付款,给予推介人销售总价3‰的奖励,0.5‰归销售部。

  2、凡园区内企业负责人及职工介绍的客户,公司给予推介人销售总价3‰的奖励,0.5‰归销售部。

  3、凡相关社会人士积极推介的客户,给予推介人销售总价3‰的奖励,0.5‰归销售部。

  4、销售部人员通过接听电话或者客户自愿来公司洽谈合作成功的客户,公司给予销售部3.5‰的奖励。

  5、对于推介或自愿前来公司租赁的客户,给予推介人或销售部3‰的奖励。

  四、销售租赁完成的标准

  1、签订《买卖合同》并已付全款。

  2、已付清40%首付,签订《买卖合同》及《银行按揭贷款合同》。

  3、签订租赁合同并付清租金。

  五、兑现方式

  销售完成后,销售部申请集团公司核准审批,兑现给推介人员,公司员工在当月工资中体现。

  六、实行时间

  本销售奖励方案自二〇XX年六月二十七日起实行。

销售方案 篇3

  经商一怕风险,二怕销路,现在做酒的很多,赚钱的却不多,为什么呢?一是没有选好时机,以前物质紧缺时干啥都赚钱,随便设个小门头,都会赚个钵满盆盈,现在则不然,供过于求,竞争激烈,稍微经营不好就会血本无归;二是选好行业,选朝阳行业,不要去选日暮行业,别人都开超市,你硬上百货,想不赔都难;三是创新渠道,总是走别人的老路,想发财也不容易;四是没有团结起来,像以前一样单打独干,用拳头碰石头,以蚂蚁博大象,所以现在加盟连锁等方式比较盛行,主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打,才能更好地盈利。

  一、正确认识销售

  许多人提起销售就害怕,尤其是一些没有做过生意的人,其实销售没有那么多的神秘,说简单其实非常简单。

  每个人都做过销售,甚至每天都在做销售,日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程,有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多,建立的关系也多,这就是做了人生中最成功的销售。

  在中国,关系是比较重要的,你有了关系就相当于有了销售渠道,你成功经营自己好人际关系,就成功经营了自己的销售渠道。

  你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步,你再有一定的专业知识,能把自己的产品说透彻,你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程,第三是利润分配的问题,自己赚多少、让别人有多少利益,毕竟钱要赚,但要大家一起赚,第四步就是服务和维护的事情,其实也像做人一样,常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

  那么正常的销售是怎么样呢?其实最终的还是要回到关系上来,只是这次多了一个建立关系的过程,不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程,简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

  要注重回头客,为什么说回头客重要,回头客其实就是我们维护到一定程度的客户,为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过,无论是在人力上物质上都做了大量的投资,再次销售这一块的费用基本可以省去,所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买,其实还是关系,你维护的好,他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点,而且回头客能带来新的客户。

  当然销售也需要一定的基础作支持的,消费者对一个商家会第一时间作出评价,从你的装潢布置上他们会得出总体评价,我们是做中高档产品的,所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意,要符合

  自己的产品的身份,消费者会在心里为你打分,在他心中你的品味被定为100元以下,你卖500员,他就会有心理落差,这就是第一步没做好,你的解说再不专业,他又会给你减分,这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华,其实他们是被逼的,月饼本身成本低,作为送礼不体面,如果只是用纸一包,你让送礼的怎么送,不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

  二、销售渠道问题。

  什么是销售渠道,说白了就是产品的各个环节,就是销售销售网络。销售网络很多,不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的,所以有些渠道对我们是没有用的,比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问,没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品,这就牵扯到一个销售定位的问题,我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们,而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

  选择渠道不是说不要渠道,而是做精做细的问题,用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要,创新渠道更重要。

  1、传统的渠道也需要重视,比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进,毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所,这些地方很多规矩已经成熟了,按他们的规矩做既可以,没有太多的问题,主要是要注意工作细节,比如与他们搞好关系,按时兑现开瓶费,平时对促销人员多施些小恩小惠即可。

  2、 品酒会,现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多,品酒会不要单纯的只品酒,而是要把品酒会真正办出档次来,办成经常性的高端人士聚会的平台,而不能把评酒会办成宴会,山吃海喝,增加了成本,降低了档次,对销售也没什么好处,花钱买人情,造成的结果就是花钱还人情,人情还了,销售也没了,都很累。所以品酒会有层次、有影响,要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值,在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助,比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养,品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展,促进事业的发展,所以品酒会不要只办成酒水推荐会,而是办成高层次、高品位交际的平台。

  3、 借网络:人的精力有限,关系有限,借助其他现成的网络,也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络,其实借网络也不光借销售渠道,借关系才是最主要的,当然这也包括借私人关系,比如说政府主要领导的亲戚等。

  4、 网络销售:电子商务是我们可以借助的一个网络,现在的量还不大,但是一个趋势,网络销售要有专门的产品,现在最好是做网络团购。

  5、 葡萄酒投资:葡萄酒投资现在很火,尤其是名庄酒收益也很大,所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样,比如我们卖一瓶酒给投资人,可以给他们一定的承诺,帮他们保存、帮他们出售,当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

  6、 后备箱用酒:后备箱用酒是我们日常销售的保证,高层次人员更会计算成本,后备箱用酒的主要可行之处在于:国产葡萄酒相对来说品味低,国产葡萄酒价位透明,高端酒价格太高,成本高,进口酒价格透明度低,团购价比较便宜,层次高可以为消费者节省开支。

  7、 团购:团购是进口葡萄酒的一大卖点,团购最关键的是关系,关系可以借用也可以自己建立,但注意的是掌握好时机,事情要做到前面,不要等别人确定了再去凑热闹,所以团购看是阶段性的,其实工作要在平时持续的做。

  8、 婚庆:婚庆的做法是专门拿出一两款酒,不要影响日常销售,主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系,让他们推荐,也可以朋友之间先用,增加影响力。

  9、 专卖店:专卖店加盟店就不多说了,主要做细节,从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮,等等方面都要做细,目的是提升品味、提升档次、形象展示,让消费者感到物有所值、物超所值即可。

  三、促销问题

  高端产品的促销尽量不要采用降价的方式,其一、这样对品牌形成杀伤力,绝不能让品牌打折;其二,消费群属于中高端人群,买得起的不在乎差个几块钱,买不起的,即使价格再降也不可能购买,所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章,根据不同层次的消费群不同的需求专门设定,让其得到实惠,可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案,具体情况具体对待。

销售方案 篇4

  总是听到身边很多HR抱怨销售人员难招:无责任底薪如果过低,应聘者不肯来;工资给高了,对方又嫌业绩压力太大,干一段时间就走人。更有一些销售精英由于工资不合理,带着整个销售团队集体跳槽到其他企业,让HR们心中充满苦闷。

  的确,销售人员的薪酬关系到其工作热情和积极性,从而直接或间接地影响着企业的生存与发展,因此应当得到企业的重视。那么该如何给销售人员如何制定标准的工资方案呢?可根据以下方法进行设计:

  一、数字比例法

  数字比例法是指将业务员的销售提成按规定的比例在个人、小团体、大团体之间进行重新分配。其中小团体与大团体的范围根据公司的实际情况进行确定。例如:小团体为办事处,大团体为销售大区;小团体为部门,大团体为分公司。数字比例法强调的是团队精神。

  在确定个人、小团体、大团体之间比例时必须综合考虑员工的工作的独立性和结构性,如果工作体现高独立性、低结构性,应多考虑个人价值,放大个人比例,如721比例。如果工作体现低独立性、高结构性,应多考虑团队合作所体现的价值,放大小团体与大团体的比例,如442比例、433比例。按计算方法不同,数字比例法分为:提成法、个人目标提成法、团队目标提成法。

  (一)提成法:以个人的实际销售额作为提成基数计算提成额,再按规定的比例对提成额进行分配。

  例如:某销售公司下设财务部:2人,办公室:2人,销售一部:甲、乙;销售二部:丙、丁,本月销售额:甲:20000元,乙30000元,丙:20000元,丁:10000元。提成比例10%,使用比例为5:3:2。

  甲(个人直接利益):20000*10%*5/(5+2+3)=1000元

  甲(部门分配利益):20000*10%*3/(5+3+2)/2=300元

  甲(公司分配利益):20000*10%*2/(5+3+2)/8=50元

  甲的直接利益=1000+300+50=1350元

  乙(个人直接利益):30000*10%*5/(5+3+2)=1500元

  乙(部门分配利益):30000*10%*3/(5+3+2)/2=450元

  乙(公司分配利益):30000*10%*2/(5+3+2)/8=75元

  乙的直接利益=1500+450+75=20xx元

  丙(个人直接利益):20000*10%*5/(5+2+3)=1000元

  丙(部门分配利益):20000*10%*3/(5+3+2)/2=300元

  丙(公司分配利益):20000*10%*2/(5+3+2)/8=50元

  丙的直接利益=1000+300+50=1350元

  丁(个人直接利益):10000*10%*5/(5+3+2)=500元

  丁(部门分配利益):10000*10%*3/(5+3+2)/2=150元

  丁(公司分配利益):10000*10%*2/(5+3+2)/8=25元

  丁的直接利益=500+150+25=675元

  乙、丙、丁转移给甲的利益:450+75+50+25=600元

  甲、丙、丁转移给乙的利益:300+50+50+25=425元

  甲、乙、丁转移给丙的利益:50+75+150+25=300元

  甲、乙、丙转移给丁的利益:50+75+300+50=475元

  甲的总利益=1350+600=1950元

  乙的总利益=20xx+425=2450元

  丙的总利益=1350+300=1650元

  丁的总利益=675+475=1150元

  (二)个人目标提成法:根据个人能力及市场情况确定个人销售目标,以实际销售额扣除销售目标额为提成基数计算提成额,再按规定的比例对提成额进行分配。个人销售额达不到目标,不计提个人直接利益,但不影响其他人转移的利益。

  (三)团队目标提成法:不影响个人直接利益的计提,在进行团体分配以团体实际销售额扣除销售目标额为提成基数计算提成额,再按规定的比例对提成额进行分配。团体销售额达不到目标,不计提团体直接利益,但不影响个人直接利益及其他人转移的利益。

  数字法的优点:考虑了外部环境对员工完成目标的影响,避免员工在预测自己的任务无法完成时消极怠工,既尊重了个人价值又兼顾了团队利益,体现了内部公平性。

销售方案 篇5

  为充分发挥营销部门的作用,积极开拓客源市场,提高酒店的竞争力,增加经营业绩,协调好销售人员之间的关系,特制定营销部的权限及工资考核办法。

  一、 营销范围:

  1、 餐饮销售范围: 散客销售 企事业(挂帐)单位销售

  2、 客房销售范围: 会议销售 旅游团队销售 零散客人销售 企事业(挂帐)单位销售

  3、 会员卡销售

  附则:

  凡外包场所及客房电话费、服务费、代办费不计考核业绩。

  订餐通知单必须事先经餐饮负责人确认。

  订房通知单必须事先经前厅负责人签字确认。

  如夜间订单必须经值班经理签字。

  二、 基本工资待遇

  1、 客户经理:

  客户经理津贴:

  1) 如当月个人标准业绩达到

  万XXX元以上,享受津贴 XXX元。

  2) 如当月个人标准业绩达到 万XXX元至 万XXX元之间,享受津贴 XXX元。

  3) 每月享受XXX元底薪+相关补贴+当月个人标准业绩的%。

  2、 营销经理:

  营销经理津贴:

  1) 如当月个人标准业绩达到 XXX元以上,享受经理津贴 XXX元。

  2) 如当月个人标准业绩达到 XXX元至 XXX元之间,享受经理津贴 XXX元。

  3) 如当月个业标准业绩在

  XXX元以下的,则不享受经理津贴。

  销售津贴:依当月酒店即定的营销目标为标准

  1) 如完成100%的,享受销售津贴 XXX元。

  2) 如完成80%至100%之间的,享受销售津贴 XXX元。

  3) 如完成80%以下的,不享受销售津贴。

  4) 如完成100%以上的超出部分,则按照超出部分的%进行计发销售津贴。

  营销经理工资: 每月享受XXX元底薪+相关补贴+当月个人标准业绩的 %。

  备注:当月标准业绩是指:各级营销人员的业绩考核中酒店采取的考核指标。它是酒店根据需要和适应市场变化,合理评估营销人员营销能力的一种业绩度量单位,

  三、 个人标准业绩折算方法:(本酒店的各级营销人员营销业绩折算成个人标准业绩方法如下)

  部门 类别 折算系数%(不打折) 折算系数%(规定折扣)

  会议 % %

  旅游团队 % %

  零散客人 % %

  企事业单位 % %

  婚宴 % %

  会议 % %

  旅游团队 % %

  零散客人 % %

  企事业单位 % %

  注:

  如果低于规定的折扣,必须经总经理同意,按XX%计提。

  会议、零散、企事业单位按规定之折扣。

  婚宴按规定菜单的价位。

  四、 销售人员个人业绩提成计算表

  月销售额 (千XXX元) 提成系数 (%) 月销售额 (千XXX元) 提成系数 (%) 月销售额 (千XXX元) 提成系数 (%)

  10 1 15 1。2 20 1。4

  25 1。6 30 1。8 35 2。0

  35 2。2 40 2。4 45 2。6

  50 2。8 55 3。2 60 (以上) 3。4

  五、其它规定:

  1、遵守营销部各岗的岗位职责和工作程序及要求。

  2、挂帐单位:业务发生后应收款由该业务的营销人员催收,催收时间按协议规定(原则为一个月),特殊情况下可再缓一个月,超过时间以每日0。1%计息,并在奖金中扣除,部门经理连带10%责任。如该业务的营销人员中途离职,由部门经理负责跟进。

  3、 年终奖根据规定执行。

  4、 营销人员三个月内达不到转正标准,实行自动淘汰制。

  a) 营销人员每周需提供两个新客户资料,每月走访个人总客量的50%,并将客户资料,回访记录表交部门经理,部门负责登记,考核营销部及每位营销人员的业绩,并将营销业绩报财务进行核对。

  b) 对各个营销人员没有严格要求的区域划分,但对各个营销人员有侧重点区域划分,各个营销人员要避免对同一客户的多重出价,多重协议,造成经济损失或其他不良影响。

  六、 营销人员的`费用报销原则:

  a) 一般情况下自行促销时,所有的费用自行承担,除总经理批准,部门有计划派员促销。

  b) 酒店组织的各项促销费用由酒店承担。

  附则:

  1、 本方案由人力资源事负责解释、修订。

  2、 本方案自总经理签署之日起施行。

  3、 营销部、财务部需出台相应的政策及制度。

  4、 营销人员标准业绩之百分比由财务部根据适时(一般是当月)的营业状况、成本核算、费用消耗等情况进行拟定。

  5、 兼职之营销人员只按业绩百分比提成,不计基本工资及津贴。

  6、 本方案自执行之日起,原相关营销人员的工资福利亦于同期取消,以此方案为准。

销售方案 篇6

  一、项目概览

  营销员的奖励和报酬制度一直是人力资源系统中的一个棘手的问题。缺乏报酬与业绩挂钩的制度将无法激励销售增长。但另一方面,报酬与业绩紧密联系的制度又会产生其他许多负面效应,例如内部公平问题。该项目分析了不同公司中的销售奖励制度,以求较深入地了解营销员奖励制度的特点。

  二、销售报酬概览

  对销售业绩超过预定标准的营销员给予奖励和财务激励令实际销售能力最大化,是目前公司普遍采用的方法。为了竞争,目前许多公司越来越注重与消减成本、机构重整提高销售业绩相关的基于业绩的报酬制度,这是情理之中的事。

  此外,销售激励计划中对报酬与业绩挂钩的日益注重也已在提高销售队伍质量和积极性计划的趋势中成为定式。这些计划的目的在于让营销员将企业及其目标视同己出。这样,将他们的报酬与其业绩更直接地挂钩,将他们看作是企业的合作伙伴就显得更为合理。

  1、销售报酬计划的种类

  销售报酬计划一般主要取决于奖励或销售佣金,尽管会因行业不同而有所区别。以烟草业为例,营销员的报酬全员来源于佣金收入,而在交通运输设备行业中,营销员的收入主要为较为固定的薪金。但最为普遍的做法还是薪金加佣金。

  这种销售奖励机制的依据是:传统习惯、绝大多数销售工作的无监控特点以及认为需要给予营销员奖励以激励他们的观点。薪金、佣金以及薪金加佣金的组合计划的利弊将在后面进行讨论。

  2、薪金为主的报酬计划

  就以薪金为主的报酬计划而言,营销员领的报酬为固定的薪金,当然,偶尔也会有奖金、销售竞赛等奖励。

  直接采用薪金作为报酬的依据是:如你的主要目标是开发客户或主要从事客户服务工作,诸如为经销商的营销员制定和实施产品培训计划,或参加全国及地方性的贸易会展,则这种方法就行之有效。这类工作常见于销售技术产品的行业。这就是为什么航空和交通运输设备行业相对主要采用薪金报酬计划的原因之一、

  直接基于薪金的报酬计划有以下优点:

  营销员预先知道自己的收入,而对雇主来,营销员费用也是固定而可预测的。

  使得改换推销区或修改销售定额或是重新布置营销员变得简便易行,且有助于加强营销员组织的忠诚。

  采作佣金有可能使营销员将注意力放在如何提高销售额而非开发和培养长期客户上。

  有利于取得长远利益。

  但其缺点在于薪金计划并不取决于业绩状况。事实上,薪金高低常常取决于工龄而非业绩,这会打击那些业绩良好的营销员的积极性。

  3、佣金为主的报酬计划

  佣金为主的报酬计划直接根据营销员的销售额来支付营销员报酬:报酬与业绩且只与业绩挂钩。该计划有以下优点:

  营销员有可能获得最高的奖励,且有利于吸引业绩优良的营销员,让他们觉得努力工作肯定会得到奖励。

  销售成本并非固定不变,而是与销售额成一定比例,从而降低了公司的销售固定成本。

  基于佣金的报酬更加于计算和理解。

  但该计划也有一些缺点:

  营营员注重于销售额和销量大的产品;而培养忠诚客户和努力推销路差的产品则可能会被忽视。

  营销员间会出现很大的收入差距,这可能导致营销员认为这种报酬计划不够公平。

  更为严重的是会鼓励营销员忽视诸如小客户提供服务这类非销售任务。

  此外,效益好的时期,报酬常常很高,而萧条期报酬则非常低。

  4、薪金加佣金组合报酬计划

  大多数公司以薪金加佣金作为其营销员的报酬,且在大多数此类计划中,薪金的比重往往很大。一项调查表明,最常见的组合方法是80%的底薪加20%的奖金。其次是70:30,再次为60:40的组合方法。

  薪金加佣金的组合报酬计划综合了以上两种计划的优点,同时也附带了缺点。优点包括:营销员有底薪收入。

销售方案 篇7

  净水器销售方案一直是净水器代理商的一个难题,净水器销售的方案或净水器销售的技巧究竟是哪些呢?笔者(净莱泉净水器专家)将联系自己曾经的净水器代理实践,逐一谈谈自己对净水器代理商经营的一些浅见,希望对净水器代理商有所帮助。

  经常有朋友问我:,你觉得比较好的净水器销售模式(净水器营销模式)是什么?

  我相信这个问题,是很多净水器从业者感兴趣的话题,说句实话,笔者的确从几年前就开始探索,也在苦苦思索,结果呢,看看我们公司现在的规模,就明白,还没有找到所谓的“点金术”。

  其实,我们可以冷静地、从反面问一下自己:如果有一个可以推而广之的净水器销售模式(净水器营销模式),这个行业是否已经做的很大了呢?这个行业是否已经产生了一些巨头型公司了呢?我们身边是否有很多人已经知道净水器并使用净水器了呢?

  个人认为,如果市场上存在一个可以推而广之的净水器销售模式(净水器营销模式),早已轮不到你我来干这个行业了,或者,这个行业的门槛也不像现在这么低了,想想看,投资5万元,攫取年50万的回报,这种令人砰然心动的口号,真实性有多高?

  笔者有个朋友,是某品牌的全国前三名的代理商,用他的话讲,现在天天睡在床上数钱,日子好过的很,也接待了很多朋友的“样板市场考察”,其结果是,大部分人还是做失败了,所谓“模式”,请大家三思!

  这个行业有很多人,做的的确优秀,但,对我们来说,只能借鉴,无法照搬,成功经常是无法复制的!

  虽然如此,我们还是可以探索属于自己“小天地”中的销售模式的,净水器销售模式(净水器营销模式)需要量力而行。

  下面,笔者与大家谈谈,净水器销售模式(净水器营销模式)确立的五项限思维法则。

  一、扫描自身资源

  1、资金。看看自己的身家有多少,在净水器项目上总共能投入多少。

  2、历史。看看自己是开过公司的,还是刚创业的;是有成熟团队,还是单枪匹马的。

  3、能力。分析自己的长短和优缺点。

  4、人脉。看看自己的亲戚朋友分布在哪些领域,有哪些“特权”。

  二、扫描竞争对手

  1、多少品牌。调查一下,看看本地目前有多少品牌的净水类产品,看看他们的优点、缺点。

  2、哪些渠道。看看这些品牌的产品,是通过哪些销售途径进行销售的。

  3、做的怎样。看看这些品牌产品,在各种渠道上运作的情况,究竟是赔钱还是赚钱。

  三、选择产品

  参见拙著《净莱泉净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家?》

  四、研究消费者

  1、健康意识。到菜场去看看那些卖保健品的,学习一下吧。

  2、消费决策。决策过程,决定人物。

  3、消费文化。小资文化?群羊意识?爱面子?喜欢一等价钱一等货?喜欢在大商场买?购买的关键理由?

  五、研究水情

  1、自来水厂的数量。

  2、自来水厂的工艺。

  3、水厂源水。

  4、城市管网情况。

  5、老百姓对水质的共识。

  6、曾经出过的关于饮用水的“危机”。

  大家可以从以上5个维度,进行客观的思考,每个方面其实都有很多思考“因子”,由于时间仓促,笔者无法进行系统归纳、罗列和阐述,望见谅。

  好了,仔细研究了以上5个维度,我们基本可以选择出适合自己的产品和销售通路了,再总结细化一下,净水器销售模式(净水器营销模式)的雏形呼之欲出。

  这时,我们是否就一定可以成功建立自己的净水器销售模式(净水器营销模式)了呢?呵呵,还有一些事情值得关注。

  第一、净水器市场还处在引导期

  净水器市场,保有量低,再使用率低。这个市场不是那么的好做,如果好做,门槛早就高起来了。

  明白了这一点,就应该知道,净水器的购买率,就目前来说,还是很低的,市场基数有限。

  引导期时介入虽然风险大,但发展机会也大,风险总是与利润成正比嘛,我们在发挥聪明才智的时候,还需要切记2个字:耐心!

  第二、控制财务预算

  大部分做失败的经销商朋友,有个共同的特点,没考虑的经营的风险(换句话说,太乐观了),没给自己留下足够的“备用金”,当风险来临时,很快贫血而亡。

  “赌神”只有一个,大部分“赌民”都是陪衬,我们之所以艳羡奇迹,是因为奇迹发生的概率低!

  把自己当成普通人吧,给自己留点“备用金”,这样在风险来临时,我们还有些“备用金”可以熬熬,有时坚持住了,往往奇迹发生的可能性就高了,成功就在坚持5分钟,这5分钟的坚持,需要你的有生力量。

  净水器经销商朋友们,花钱时,悠着点!

  笔者曾经简单总结过一些净水器的销售办法,参见《净水器营销系列谈之如何做好小区促销》、《净水器营销系列谈之如何开拓工程市场》、《净水器营销系列谈之如何操作团购市场》、《净水器营销系列谈之如何做好橱柜店的搭乘销售》、《净水器营销系列谈之净水器销售的新办法》等,大家都可以借鉴一下。

  把销售办法固定下来,不断复制,净水器销售模式就会慢慢成型,同时,也不容易被别人模仿。

  做生意久了,发现个些好玩的现象:恐龙很难踩死蚂蚁。

  因为蚂蚁太小,无从踩起。

  亲爱的净水器经销商朋友,当你做不成巨无霸时,不要怕,你可以做个小蚂蚁,当然是只挣钱的小蚂蚁。

  不要害怕竞争,也不要害怕厂家的抛弃,及时建立属于自己的净水器销售模式,耕好自己的“一亩三分地”就可以立住脚跟,不怕风吹浪打!

  篇二:净水器销售方案(1619字)

  净水器销售个人认为主要有四种渠道进行销售:

  1、大型家电商场、超市合作搞促销展示,等客户上门。

  2、小区合作促销展示,通过摆摊设点,直接面对终端客户。

  3、找橱柜、水管、太阳能热水器、水槽、卫浴等家装建材渠道销售,找分销商,做批发。

  4、电话营销,客户以企业用户为主。

  (一)、大型家电商场、超市合作搞促销展示

  第1步、了解当地目标客户的消费文化和习惯。

  第2步、促销选址家电商场合作选址一般选高档楼盘附近,高消费人群多的商超。

  第3步、准备商场位置的选择、展位的形象策划与商超公关。与分管小家电或生活电器的关键人物进行潜规则。

  第4步、展位布置,包括要符合消费者观摩、咨询、洽谈、签单区域等硬件,

  第5步、活动前期准备: ①条幅:条幅制作应吸引消费者注意,形成强烈的视觉冲击力。 ②海报:张贴于促销台或产品上,以引起消费者注意,达到宣传的目的。 ③X展架:内容主要是产品形象及企业形象以及促销活动内容及服务内容等。 ④彩页:现场向消费者散发大量的彩页,向消费者传递信息要直接,完整,包括公司简介,产品种类、引用水小知识等。最好配合音像、图文、动画、场景等多媒体资料。如果是户外展示的话,还需要准备厂家形像帐蓬。

  第6步、商超入口处促销员彩页发放,意向引导。观摩处免费品尝赠饮,咨询处产品介绍。洽谈签单处环境营造。注意购净水品后的赠品吸引力,实用为主。

  第7步、与超市内服务员导购员打好关系,讲好提成,引导他们主推你的净水器。

  第8步、做好售后服务,做好客户档案,客户的口碑影响力很重要,客户介绍客户只是一句话的事情。

  第9步、促销活动结束后应对活动效果做出总结评估,为以后的同类促销做好准备。

  促销活动中应注意的问题:

  1、注意天气变化,避开下雨、狂风等不利于促销展示活动的天气。

  2、防范不怀好意的人捣乱,应主动与商场保安联系。

  3、避免不愉快的事情发生,不要与消费者争吵,导购员应做到交待清楚,不得误导消费者心中要紧记“顾客永远是对的”信念。

  4、做好货物、赠品的保管和销量统计工作,防止货物和赠品的流失。

  (二)、社区合作促销展示

  小区社区是最靠近顾客的“末端”,也销售工作的“前沿阵地”。

  销售目标:打造品牌知名度,提升产品市场占有率,加速净水器取代传统直接引用自来水的进程,提升经销商现有的销量(厂家做活动是给经销商增强信心)。

  活动主题:购“XXXX”品牌净水器,享受健康新生活。

  销售地点:高、中档住宅小区

销售方案 篇8

  一、活动主题

  “心语星愿”借“心语”“心海”许下诚挚的愿,与他(她)共续前世的缘。

  二、活动时间

  2月10日----3月1日

  三、活动细节

  1、献给能够共度情人节的情人们

  与他(她)共谱一首浪漫的诗,与他(她)共同立下一个神圣的盟约,与他(她)一同分享心灵深处的语言,今生与他(她)共牵手,共续前世的缘。

  倾情推荐:“心语”情侣卡

  3399(长长久久)——家庭年卡 3344(生生世世)——200次卡

  3213(相爱一生)——双年卡 20xx(爱你一世)——100次卡

  2、献给不能共度情人节的情人们

  有你也有他(她),不变的真情,永恒的期待,只因为爱在我们的心中。送给他,送给你们一个共同的祝福吧,会实现的,因为它就是爱的化身。

  倾情推荐:“心海”祝福卡

  2475(爱是幸福)——情侣卡 1573(一往情深)——年卡

  920 (钟爱你)——60次卡 720 (亲爱的)——季卡

  520(我爱你)——30次卡(游泳)

  3、献给单身贵族们的

  彩碟成双的日子里,让我们暂时放下重担,和流星有个约会,相信它会带着我们的心愿飞向梦想实现的地方。

  倾情推荐:“天使之吻”幸运卡 258(爱我吧)——10次卡

  惊喜:活动期间购卡者均可得精美礼品一份(先到先得,送完为止)。

销售方案 篇9

  1、***品牌的战略定位:细分市场一线品牌、大饮料行业二线品牌。

  2、20xx年市场目标:开辟城市区域市场120个;年销售额5000万元以上。

  3、按照***品牌的战略定位和20xx年市场目标,结合现有的资源状况,我们确立了一种混合营销模式:试销+区域样板市场+区域独家经销。

  4、省外市场以省级经理为责任单位,省内市场以片区经理为责任单位,省内市场片区经理等同于省外市场的省级经理。下同。省内市场的直供渠道归***招商部管理。

  5、公司要求每位省级经理都必须成为经销商的投资顾问。因此,帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作,确保经销商首批进货额的成功销售,是每位经理的职责所在。

  6、本方案内容分为两个部分,市场费用控制和产品策略等内容为指令性规定,市场运作模式为指导性意见。本方案自公布之日起执行。

  7、本案附件为《***区域市场费用使用规范》、《***产品知识》、《***区域市场促销方案》、《***终端广告工具》、《***区域市场管理表格》等。

  一、试销

  1、试销区域:全国任何城市,凡是符合经销商要求的企业均可试销。试销区域以城市为单位。全国一级市场的试销,月进货量达到一定规模(如每月销量为10万元)时,要控制货品流向。

  2、目的和目标:试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益),二要为经销商总结一套成功的市场模式。新老经销商均可参与试销。以地级市场为单位,每城市市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明:未来每城市只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商。

  3、进货额度:最低1万元,最高2万元。确保经销商的投资安全。

  4、物料配比:公司将根据经销商首批进货金额,免费配比促销物料。单页5000份,牙签盒1000个,海报500*2张,餐饮终端合作书500张,不干胶贴200张,vcd广告工具光盘一个,dvd电视广告光碟一个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。

  5、试销奖励:试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此,必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的20%货品,用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。

  6、试销方案:设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;省级经理和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);省级经理必须关注每个试销经销商的销售进度(以15天为一个期限提交报告),至1个月时如销售未有起色,则必须拿出改进方案;如销售获得成功,也要按月总结经验。

  7、试销工作程序:寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心,可进行试销确定试销额度对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超:堆头,免费品尝,pop、单页;餐饮:好口彩摸奖促销),要求:ka堆头促销、散发单页不少于1家,b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区餐饮海报张贴不少于5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交半月度报告市场诊断、拾遗补缺,确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进。

  8、试销的两个关键点:一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商:最后确立独家经销商,一要看你的网络规模、实力,二要看你的促销工作如何。

  9、试销结束和独家经销开始:试销工作过程中,招商部依据省级经理的半月度报告,对各试销经销商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商,试销就宣告结束。如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时,公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。

  二、经销

  1、区域选择:全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节经销内容之列,它们属于下一节样板所讨论的区域对象。本节经销所涉及的区域城市仅为样板城市以下的城市。

  2、渠道模式:区域独家经销商+(区县、行业、特殊渠道)分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有:区县区域独家经销(主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售);城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘,得渠道者得天下!

  3、首批进货额:首批进货额最低为5万元;最高为启动期销售目标;建议首批进货额为启动期销售目标的二分之一。

  4、投入模式:厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括:终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用。投入前提是经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端数量,即商家投资源。市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月。其中,前期为市场启动期,时间为3个月;中期3个月;后期6个月。

  5、费用预算:前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%,公司投入其中的一半,即10%。终端建设费用不低于12%,厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在11%以内。

  6、市场费用的结算和支付:厂家以首批进货额的20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期,厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

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