销售方案

时间:2021-03-07 16:40:57 营销策划书 我要投稿

【实用】销售方案集锦十篇

  为了确保事情或工作有序有效开展,常常需要提前准备一份具体、详细、针对性强的方案,方案可以对一个行动明确一个大概的方向。优秀的方案都具备一些什么特点呢?以下是小编收集整理的销售方案10篇,希望对大家有所帮助。

【实用】销售方案集锦十篇

销售方案 篇1

  一、总则

  (一)为了实现本酒店业绩攀升和员工的全面发展,建立有效的绩效考评机制,加强部门之间的配合协作能力,提高酒店经营管理机制,特制定本方案。

  (二)本绩效考核方案适合本酒店各部门员工的绩效考核。

  二、考核目的

  目前绩效考核已经成为企业人力资源管理中备受重视的环节,所谓绩效考核就是对“绩”,“效”的考评,“绩”就是员工业绩。在酒店管理工作中,绩效考核的重要作用可以从酒店战略发展层面、人力资源管理层面、经营管理三个层面进行分析:首先,通过绩效考核及相应管理,可以提高酒店核心竞争力,实现酒店经营战略调整,并能确保酒店短期目标与长期目标相联系;其次,它是支撑人力资源管理的有力工具,提供了解员工的途径,作为薪资或奖金调整、奖惩、晋升或降级的依据;再次,它是经营管理必要的沟通渠道,绩效考核将所有员工都纳入到管理活动中,成为管理者更好了解酒店运作、组织现状的门道,也是员工参与本酒店管理的方式之一。希望通过绩效考评这一制度的实施,能够实现酒店本身和员工身的综合绩效考核成绩作为部门每月奖金领取、优秀部门评选、年终发放的依据。

  三、考核原则

  为充分发挥绩效考核对酒店各阶段工作的经营管理状况的信息馈作用,以及对各部门工作的指引作用,绩效考核应遵循以下原则:

  一、明确化、公开化原则。考评内容、考核标准、评分细则、考评程序和考评结果透明公开,对酒店各部门形成正确指导,在酒店内部形成良性竞争的机制。

  二、客观考评原则。绩效评估过程中,考评者应对考评对象做出客观的评价,如实的填写有关考评资料,不应带个人主观因素和感情色彩,做到“用事实说话”,使评估建立在客观事实的基础上,其次要做到被考评者与既定考评标准作比较,而不是人与人之间作比较。

  三、考评结果及时反馈原则。在评估结果出来后,评估的结果及评语一定要及时反馈给考评者本人,否则就起不到对员工的评估的教育作用,在反馈评估结果的同时,还应向被考评者就评语进行解释说明,肯定员工的成绩和进步,说明不足只处,提供今后努力的方向。

  四、考核内容与标准

  (一)考核时间:1.月度考评:以月份为期限,具体考核工作开展时间为每个月25日至30日。

  2.年度考评:每年12月20—12月25号

  (二)根据财务部对酒店经营情况核算,对经营部门制定经营指标绩效奖金,后勤部门按照一定比例提取奖金。

  (三)未转正的员工和管理人员不参与月度绩效考评。

  (四)考核内容以及标准:

  1.工作态度(每达标一项给4分,总分20分)

  a很少迟到、早退、缺勤,工作态度认真

  b工作从不偷赖、不倦怠

  c做事敏捷、效率高

  d遵守上级的指示

  e遇事及时、正确地向上级报告

  2.基础能力(每达标一项给3分,总分15分)

  a精通职务内容,具备处理事务的力

  b掌握个人工作重点

  c善于计划工作的步骤、积极做准备工作

  d严守报告、联络、协商的原则

  e在既定

  3.业务水平(每达标一项给4分,总分20分)

  a工作没有差错,且速度快

  b处理事物能力卓越,正确

  c勤于整理、整顿、检视自己的工作

  d确实地做好自己的工作

  e可以独立并正确完成新的工作

  4.责任感(每达标一项给3分,总分15分)

  a责任感强,确实完成交付的工作

  b即使是难的工作,身为组织的一员也勇于面对

  c努力用心地处理事情,避免过错的发生

  d预测过错的可预防性,并想出预防的对策

  e做事冷静,绝不感情用事

  5.团队合作精神(每达标一项给3分,总分15分)

  a与同事配合,和睦地工作

  b重视与其他部门的同事协调

  c在工作上乐于帮助同事

  d积极参加公司举办的活动

  e有集体荣誉感

  6.自我意识(每达标一项给3分,总分15分)

  a审查自己的力,并学习新的行业知识、职业技能

  b以广阔的眼光来看自己与公司的未来

  c是否虚心地听取他人建议、意见并可以改正自己的缺点

  d表现热情向上的精神状态、不向外倾诉工作上的不满

  e即使是分外的工作,有时也做出思考及提案

  (五)考核等级划分:考核结果分为ABCD四个等级

  A级月度考核在85分以上

  B级月度考核在75分以上

  C级月度考核在65分以上

  D级月度考核在65分以下

  注:年度考核总分为各月度考核加和之平均分!

  (六)特别注意:

  1、为鼓励员工能长期为酒店服务,年度考评特对入店一年以上的员工进行加分,服务满一年的员工加10分,服务二年的员工加7分。(此项加分在员工考评总得分基础上再另行加分,不以总分100分为限)

  2、员工漏打卡情况可用调休抵(迟到与早退不能抵),调休不再另外享受。

  3、年度代表酒店参加各项活动获得荣誉的员工进行加4分。(此项加分在员工考评总得分基础上再另行加分,不以总分100分为限)

  五、考核程序

  (一)人力资源部根据工作计划下发〈年度月度全员考评通知〉。

  (二)各部门成立考评小组(由部门第一负责人、执行总经理、总经理组成),对部门员工进行各项考评。

  (三)部门依据考核办法使用考评标准量化打分。

  (四)考核对象自总结,其他有关各级主管对下级员工准备考评意见。

  (五)汇总各项考核分值,该总分在1~100分之间,依此划分ABCD四个等级,考核表需附有总结性评语一项。

  (六)考核结果上报人力资源部分存入员工档案。

  (七)考核之后还需征求考核对象的意见。

  (八)各部门向人力资源管理部上交员工绩效考评结果。

  (九)各部门考评小组成员在组织考评时应严格按照本公司的绩效考评容与标准组织考评。

  六、绩效考评工作总结与分析

  (一)分析考评结果的客观公正性与可信度。

  (二)进一步核查考评结果的准确性,并及时向员工公布考评结果……

  (三)总结考评过程中出现的问题以便在下一次考评之前改进考评方案。

  七、结语

  以上绩效考评方案自20xx年1月开始实施,希望各部门在规定期内认真安排考评小组成员认真组织考评,同时也望各员工积极配合参与评工作。

  一个公司,一个团队,公司的发展需要靠团队共同努力奋进,希望各部门员工团结合作,在促进公司发展的同时,也让自及得到全面的发展。最后,祝愿我们的团队团结奋进,祝愿我们公司前程美好!

  销售经理绩效的考核方案(三)

  为了提高各部门的工作业绩,不断完善提高员工的工作能力,并达到实际在工作中的效果,通过对员工在实际工作中的绩效管理,使每位员工都很清楚的熟知自己的职责和工作目标,以及知道完成部门予以自己的工作目标完成的情况等,最终实现酒店的经营要求,使酒店达到最佳的运营状态。行政人事部结合酒店的现状,特制定月度绩效考核方案,具体操作方法如下:

  一、考核目的

  通过绩效管理,提高部门工作业绩及员工的工作能力,让员工更好的履行工作职责,以达到最佳工作状态,同时也使酒店达到最佳营运状态。

  二、实施时间

  从 年 月 日执行

  三、考核对象 酒店全体员工

  四、考核办法

  1、为了简单有效的实施绩效管理,全酒店分三个层次进行绩效考核,即基础员工层、基础管理层(领班、主管)、管理层(部门经理),考核比例为工资总额的30%。

  2、员工工作考核和工作表现的评估分别为分值系数。

  3、由行政人事部根据不同层级的绩效结果设定统一的考核分值,在一个考核周期内,每个员工表现评估的结果,作为工作考核的结果得到自己的分值,分值系数由两部分组成,即100分的固定分值,20分的浮动分值,当员工当月表现十分优秀时,最高分值为120分。

  4、员工奖励和处罚直接对应分值的变化;

  5、每月先由员工对自己本月的工作表现作出评估,然后由上一级领导作出评估,基础员工层和基础管理层评估结果由部门经理签字确认后报人力资源部审核。

  6、各个部门由于工作任务和特点不同,在工作技能、工作能力、工作效果的评估中,允许部门添加具有部门特点的工作内容指标,但是必须上报行政人事部并总经理批准,不得任意改动。

  7、部门经理的考核由两个部分组成,即责任目标考核和管理目标考核(详见部门经理绩效考核表)

  五、评估时间及形式

  每月 号前采取书面方式由酒店各级管理层进行绩效评估。

  六、结果应用

  1、考核结果作为评选月度优秀员工的依据;

  2、考核评分标准为:

  120分为优秀,员工将得到绩效工资1:1.2的绩效奖励(不超过部门总人数的10%); 119分—100分为优良;员工将得到绩效工资1:1.1的绩效奖励(不超过部门总人数的12%);

  99分—90分为良好,员工将得到100%的绩效工资;

  89分—80分为及格;员工将得到80%的绩效工资(不超过部门总人数的10%); 80分以下为不及格,员工将得到70%的绩效工资(不超过部门总人数的10%)。 连续三个月考核不及格者,将给予降职、降级、劝退或半年内不得加薪; 连续三个月考核优秀者,将给予晋升、晋级奖励。

  3、考核结果作为职务调整(升迁、降职),薪资调整等有效依据;

  4、考核结果将进入到员工个人档案以备案

  5、考核结果将作为员工绩效工资的发放依据

  七、附件(省略)

销售方案 篇2

  一、活动目的:

  为迎接十一黄金周的到来,提升商场在节假日的人气和美誉度,提高销售。

  二、活动时间:

  9月30日——10月7日

  三、活动主题:

  举国同欢庆大家都高兴

  四、活动内容:

  (一)欢乐重磅送——全场7折起,满200送300(B券)

  活动时间:9月30日——10月7日

  活动内容:活动期间,顾客来我商厦购物,在全场7折起的基础上单张电脑小票累计购物满200元送300元B券,满400送600元B券,多买多送,依次类推。

  (二)欢乐家庭颂——国庆七天乐7级大礼送不停

  活动时间:9月30日——10月7日

  活动内容:活动期间,凡在商厦购物的顾客,当日购物累计满不同的购物金额,享受不同级别的礼品赠送,具体细则如下:

  当日购物累计满57元价值5元的精美礼品(特殊商品满570元)

  当日购物累计满500元价值15元的精美礼品(特殊商品满1200元)

  当日购物累计满800元价值20元的精美礼品(特殊商品满1800元)

  当日购物累计满1200元价值25元的精美礼品(特殊商品满2500元)

  当日购物累计满1800元价值40元的精美礼品(特殊商品满3200元)

  当日购物累计满2400元价值80元的精美礼品(特殊商品满4000元)

  当日购物累计满3000元价值120元的精美礼品(特殊商品满5800元)

  特殊商品包括:烟酒、黄铂金、家电、手机、名表、数码产品、健身器材等惯例商品。

  (三)欢乐惊喜颂——国庆中秋礼上礼晚间赠报大行动

  活动时间:9月30日—10月7日18:00——营业结束

  活动内容:活动当天晚间18:00—营业结束,顾客在我商厦购物满400元(特殊商品满1000元)即可获赠20xx年度全年都市报纸,每天限赠100份报纸,赠完为止。

  (四)欢乐实惠颂——品牌专场特卖会

  活动时间:9月30日——10月7日

  活动内容:活动期间,1—4楼层卖场推出2个品牌在价格、款型区别与其他商场进行专场特卖会。

  (五)欢乐美丽颂——时尚靓丽日化展

  活动时间:9月30日——10月7日

  活动内容:活动期间,知名日化品牌开展国庆大展销,同时购物满200元赠送50元的B券。

  (六)欢乐团圆颂——丹桂瓢香xxx

  活动时间:9月30日——10月7日

  活动内容:活动期间,顾客在我商厦单张电脑小票累计购物满98元,购月饼享受9折优惠;满198元,购月饼享受8折优惠;满298元,购月饼享受7折优惠。

  注:中秋月饼长廊位于一楼大门口外走廊。

  (七)欢乐生活颂——超级宝宝故事会

  活动时间:9月25日—10月29日

  活动内容:为丰富少儿的业余生活,提升xxx的美誉度,联合合肥故事广播共同举办“xxx杯”超级宝宝故事大赛,由合肥故事广播负责全程跟踪报道。

  具体细则:

  1.报名时间:9月26日——9月30日

  地点:xxx一楼总台合肥故事广播三楼办公室

  条件:3岁—8岁的小宝贝

  2.比赛时间:

  初赛:10月01日—04日下午16:30——18:00

  复赛:10月14日—15日下午16:30——18:00

  决赛:10月29日(具体时间待定)

  3.比赛地点:xxx商厦(具体地点待定)

  4.投票方式:

  (1)活动初赛开始,可以对您喜欢的小宝贝以及他所讲的故事进行投票。

  (2)可以到xxx一楼总台领取选票一张(每人限定一张),背面写上您所喜欢的小宝贝的选手号及姓名,投入投票箱中,比赛结束时做出相应的票数统计。

  5.评选方式:比赛阶段,采取公众投票和专家评选相结合的方式(各占50%的比重),决定每次的晋级宝贝及最后的获奖宝贝。

  6.优秀宝贝推荐:故事广播《童话亮晶晶》节目主持人可与各个幼儿园联系,幼儿园老师可推荐优秀的小宝贝来参加故事会,得奖的小宝贝及推荐老师可获得相应的奖励。

  (八)、欢乐激情颂——精彩演出秀不停

  活动时间:10月1日——6日

  活动内容:活动期间,2、3、4楼层卖场部安排厂家进行场外演出展示。每天2场,上下午各一场。

  活动细则:

  1.场地设置在一楼北大门口舞台;

  2.演出活动与金饰卖场的演出活动交叉进行;

  3.演出由各楼层卖场负责,2、3、4楼层每个楼层负责2场。

  4.其余6场演出由一楼负责安排。

销售方案 篇3

  又到了年底,各地市场纷纷抓住时机冲刺,抓销售,冲任务,各种促销,各种政策,各种活动纷纷出台,结果却不尽然,有的公司收获得盆满钵满,有的公司却是相差甚远,同样的努力却有不同的结果,究其原因,就在于年终冲刺的科学与系统性,任何工作,只有审时度势,精准计划,才会有真正的胜利成果,在这里,我也想针对年终门店销售冲刺与朋友们做一个分享和探讨。

  一:市场分析;

  在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析:

  1、分析盘点自己所有门店销售年度任务完成情况和差距原因;

  2、分析盘点自己最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;

  3、分析盘点自己所在区域或者商场年前将有任何大型活动,对自己门店销售有无要求;

  4、分析盘点自己销售产品类别比重,找到自己核心畅销产品和滞销产品。

  以上分析,最好是与门店店长,部分店员一起沟通了解,通过市场分析,我们可以针对自己年终的情况做一个全面的分析,通过分析,我们可以知道自己年终冲刺的基本方向和策略,也就是得出四个结论:

  1、年终我们的任务差距有多大,是否有100%完成的可能,如果要100%完成,我们需要有哪些支持;

  2、我们和主要竞争对手需要如何应对,如何避实就虚,有什么办法可以胜出竞争对手;

  3、我们的合作伙伴商场能为我们做什么,我们如何借用他的资源,或者他需要我们为他们做什么;

  4、我们的重点产品是什么,重点产品能否做出更大的销售贡献,我们的滞销品有无推动销售的办法。在四个结论的基础上,销售经理还要做一个学习和了解,那就是公司在年终冲刺时都有哪些具体的政策、支持和活动,都有哪些要求,销售经理必须要充分掌握公司的年终资源。

  二:目标确定;

  市场分析做好后,我们要结合公司整体目标要求,制定区域的目标计划。

  1、明确每个门店的销售总目标。

  这个目标不一定是根据年度任务而定的,有的门店根本不可能完成任务了,那么就要根据实际为当前而努力,应当预测他实际能够完成的销售,有的门店,任务已经唾手可得,那么目标就应该给他确定一个新的高点,让他继续冲锋冲刺,当然,这个任务只是年前冲刺任务,他不能够去影响既定的年度考核任务。

  2、每个门店的任务要明细到每一天。

  因为年前会涉及到三个时间当前区别,一个是周末时间,一个是圣诞元旦的重大节日,还有一个就是春节前10天这一黄金时间,针对这三个时间要结合地域的特点重新确定每一天的任务,让大家每一天的销售节奏不同,销售冲刺目标也不同。

  3、每个门店的任务要明细到重点品类。

  因为只有明细到重点品类我们才会有的放矢,模特穿着的衣服,陈列显著位置的衣服和营业员主推的衣服就是销售的重点,因此,一方面要结合销售重点品类备货,另一方面还要根据阶段不同调整陈列,并针对性提出营业员销售要求。

  4、门店门店的任务要明细到每一个人。

  要让每一个营业员有任务,有冲刺目标,并让她每天都清楚自己的目标。

  三:明确方法;

  目标确定后,关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识,也就是说,销售经理应当深入门店,与每一个店长、店员沟通,听取她们的意见,看看她们针对目标有哪些完成的方法和建议,整体来说,一些值得参考的方法有以下七种:

  1、VIP顾客拉动法;

  可以给VIP打电话或者发短信,告知VIP来兑换积分,或者告知有对应的.优惠和赠品,让VIP顾客主动来店内选购需要的商品,在这方面要结合门店的特点,在合适的时机通过合适的方式来与VIP顾客沟通,让顾客觉得受到尊重、重视,并得到相应的实惠。

  2、商场品牌日法;

  与商场联系,或者自己专卖店组织,做一个品牌日促销,重点是针对现有商品做一个比较大的优惠措施,或者挑选部分特价商品做噱头,在商场入口处到柜台或者专卖店铺设红地毯,在店内甚至布置一些红酒或者食品,吸引顾客的眼球,促进顾客进店,提升销售。当然,品牌日关键还是在于活动的力度,只有对比商场同类品牌有相对的活动优势,才能够取得事半功倍的效果。

销售方案 篇4

  中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略,这个策略是由市场细分概念延伸而来的,又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上,使得薪酬分配更趋合理,它包括以下几点:

  1、了解员工的相关情况

  传统的公司薪酬设计,往往过分依赖员工的工作绩效,显得没有亲和力,常常会引起一些员工在思想上的抵触,这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案,这种分配制度对于单身员工而言,还是可以接受的,因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员,由于处于生命周期的家庭阶段,他们担负着子女的生活教育支出,日常家庭开支等等,尤其是男士,由于受到传统理念的影响,往往是把所有问题都自己扛,一个人要养活几口人。所以,很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。

  2、施行等额月薪差额提成

  公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期,其所要支付的各项消费支出是有很大出入的,因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差,因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任,如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准,也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力,来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑,而是一味追求学历的完美,以此得出基本工资标准,遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法,即所有新销售人员,第一个月基本工资一样,以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资,撇开学历的限制,给予一个公平竞争的氛围;另外,根据业务量的大小划分提成比例,比如5万元的提成比例1%,10万元为1.5%,15万元为2%。要注意的是,必须把回款时间考虑进去,现款和压款的提成比例必须有差别,这样公司利益才能保障,也会更有效的激发销售人员挑战自我,提升总体销售业绩。

  3、帮助选择不同的产品销售组合

  基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性,细分销售力量需要确定相同的细分部分,并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等,就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作,并且公司可以帮助分析他们的优势所在,找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司,这些人可以选择不同的产品销售组合,以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足,哪怕某些产品微利甚至零利润,这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。 4、以嘉奖代替部分薪酬

  由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同,可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如,未婚的这部分销售人员,也有中专学历者,他们对技能和在某方面形成专长十分渴求,公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会;而市场营销专业的部分销售人员,有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它,只要是可行的、合理的,具有竞争成本的,其实公司不妨给他们这个机会,这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。

  5、销售人员的80/20分配法则

  既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的,那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢?其实这样更有利于销售主力对公司的忠实,同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支,为他们获得更优质量的定单提供援助。同时,也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒,让他们知道,收入的差别是由能力和努力造成的,而不是所谓的学历。

  销售人员的薪酬设计需要根据自身企业的状况,以人为本来制定,这样积极性才会调动起来,我们也就不用整日去发布招聘信息了。刻意模仿别人的分配制度只会使企业消化不良,从而阻滞了公司业务发展。为揭开个中究竟,公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访,发现了两个细节,但同时也是很致命的细节。第一,他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样,也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求,而且根据招聘的销售人员的学历不同,将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下:

  1、 刚步出校门的,学习市场营销专业的大专起点销售人员,基本月薪900元;

  2、 有相关工作经验,非市场营销专业的大专学历的销售人员,基本月薪800元;

  3、 有一定工作经验,中专起点的销售人员,基本月薪600元。

  从上面我们不难看出,有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪,比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多,市场竞争激烈导致赢利水平低下,一桩十几万的单,甚至利润仅有20xx--3000元,所以按照大明公司现行的业务提成标准,销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在,这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右,而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二,大明公司没有很好的产品组合,给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度,像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的,只能成为其它代理商的分销商;一旦用户要的品种较多时,销售人员就无能为力了,只有通过兼职来弥补这一缺陷了,否则自己的业务量很难保证,收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦,销售人员又非三头六臂,哪有闲暇顾及家庭和其它事务,只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然,这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。

  大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区,它使销售人员的基本月薪有了层次感,军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元,但大家所从事的工作内容并无二致,然而提成比例却又没有等级设计,做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例,换了任何人心理也不平衡,更别说忠诚于公司了。

  很多小企业的企业主由于经营水平有限,在企业管理中很少有属于自己的思想,总是一股脑照抄一些大公司的模式,就连分配模式也不例外。可他们所观察到的,只是大公司一些层面的做法,而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小,结构灵活,通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业,业主们注重的是销售人员的业绩,却不是很在意他是否有大学文凭;同样,销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定,而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场,这样获得提成和奖金才会成为现实。

销售方案 篇5

  好的销售激励政策,不仅可以提高员工的工作效率,而且可以减少企业的综合成本,提升企业效益。

  商场如战场,销售队伍犹如企业占领市场的先头部队,他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂,是鼓舞战斗士气的关键。然而,多数企业管理人员,并不真正了解自己的销售队伍,也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍,面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。

  下面笔者以真实客户案例为背景,介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。

  直销模式下的激励政策

  1、企业介绍

  A公司是一家经营地产信息的中介服务公司,该公司拥有1多年房屋租赁、买卖经验,全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国,客户销售模式为典型的直销模式,公司向销售人员提供丰富的房源信息,销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

  2、销售工作特点

  工作时间自由,单独行动较多。工作业绩可时时进行监控,销售工作难度小,销售人员流动性强。

  3、销售人员特点

  销售人员两极分化严重,接近2%的销售人员促成了8%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22、8岁,教育层次集中在中专和大专学历,平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生,专业无集中性。

  4、销售人员需求分析

  初级销售人员,他们处于职业发展的探索期,刚开始从事销售工作,工作热情高,但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障,同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

  高级销售人员,他们处于职业发展的维持期,有3至5年的工作经验,工作热情达到顶峰,并能够相对保持,有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足,他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升,从事管理工作,另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。

  5、薪酬激励方案

  分析了A公司的业务特征和销售人员需求,我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例,刚入职的销售人员,公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注:文中涉及薪酬方面的数据均为举例,不代表真实数据,无参考性)

  在薪酬激励方面,销售人员拥有激励方案的选择权。同时,公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下,销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标,将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。

  6、辅助激励方案

  初级销售人员,公司提供每周一次的销售业务培训,销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中,由资深销售人员给予工作的帮助,使他们较快地具有独立工作的能力。

  高级销售人员,是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力,提供更多的晋升机会,提供高水平专业或管理培训,在保持原有薪酬福利水平下,适当考虑长期激励。

  渠道销售模式下的激励政策

  1、企业介绍

  B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展,同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。

  2、销售工作特点

  全国各地开设销售办事处,主要销售管理人员由总部派出,销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心,开拓及维护周边汽车经销商网络,培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性,公司下达销售任务均以办事处为单位。

  3、销售人员特点

  超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验,司龄超过1年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员,他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍,汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历,但管理实践经验丰富,具有很强的沟通、协调能力。

  4、销售人员需求分析

  办事处主任:他们是公司的元老,拥有丰富的工作经验,物质回报也达到了较好的程度,希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作,很少与家人团聚,期望更多假期或总部办公时间。

  业务员:他们具有5年左右的销售工作经验,能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高,他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较,有时心理会有很大落差,他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。

  5、薪酬激励方案

  销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。

  办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式,将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(2%)、应收账款回收率(1%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。

  办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的6%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的3%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。

  业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。

  业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的5%)+月度业绩奖金(4%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。

  6、薪酬激励方案的优点

  (1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状,加入其他因素的考核,将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上,每季度向总部述职,接受管理培训;

  (2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制,多销多得,当月多销当月多得;

  (3)引入利润指标(因素),引导销售人员对高利润产品的销售;

  (4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值),引导销售人员销售公司着力推广的产品;

  (5)提高超额奖励门槛,并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩,既便于公司控制成本实现承诺,又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。

  混合销售模式下的激励政策

  1、企业介绍

  C公司是一家创立于日本的跨国企业,是在日本成立的第一家通信设备企业。12多年以来,C公司已经从在日本最早生产电话机,发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。目前,C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的12多个国家和地区开展业务,为多种领域提供优质产品与解决方案。

  2、销售工作特点

  C公司产品在市场上已进入行业三甲,每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主,大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务,C公司在选择代理商方面,拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门,大型集团企业等。

  3、销售人员特点

  C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业,掌握英语和日语两门外语,在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到3人的销售队伍,完成年度17万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商,是典型的精英销售。

  5、销售人员需求分析

  每个销售人员不仅是一位超强的销售人员,在某种意义上讲,他们为客户量身定制价值创造的模式,向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居,追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士,引领行业服务标准。

  6、薪酬激励方案

  C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可,这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高,具有高度的销售能动性。因行业特性,销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少,但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题,如政府采购,采购部门是省税务部门,而使用方是地级税务部门,达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长,以年度计算。

  具体办法:销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例,划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况,动态定级。

  销售人员薪酬=固定工资+年度奖金,年度奖金的发放办法。

  综上,我们对三种销售人员的激励模式做以下总结。

  要提醒管理者的是,虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性和销售模式的典型性,但通常来说,激励策略的制定还要根据企业发展的阶段、具体销售群体及企业文化的差异而不同,不可盲目效仿。

销售方案 篇6

  在xx年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

  xx年的计划如下:.

  一、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

  二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

  三、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

  四、今年对自己有以下要求

  1、每周要增加?个以上的新客户,还要有?到?个潜在客户。

  2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

  3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

  4、对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

  5、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

  6、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

  7、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

  8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

  9、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

  10、为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额,为公司创造更多利润。

  以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。20xx年的脚步即将迈向身后,回想走过的脚印,深深浅浅一年时间,有欢笑,有泪水,有小小的成功,也有淡淡的失落。20xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。在工作上勤勤恳恳、任劳任怨,在作风上廉洁奉公、务真求实。我们树立“为公司节约每一分钱”的观念,积极落实采供工作要点和年初制定的工作计划。坚持“同等质量比价格,同等价格比质量,最大限度为公司节约成本”的工作原则。在魏总的直接领导和支持及公司其他同仁的配合下,20xx年共完成甲供材料设备采购计划88份,新签合同20份,完成乙供材料计划核批价格140份,共计完成材料设备采购计划228份,执行情况良好,较圆满地完成了所承担的任务。现将主要工作情况总结如下:

  五、组织实施“阳光采购策略”—公开透明的按采购制度程序办事,在采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计及其他部门监督。

  20xx年我们进一步强调采购工作透明,在采购工作中做到公开、公平、公正。不论是大宗材料、设备还是小型材料的零星采购,都尽量多的邀请相关职能部门参与。即使在时间紧,任务重的时候,也始终坚持这个原则,邀请审计部相关人员一起询比价,采购前、采购中、采购后的各个环节中主动接受审计监督。即确保工作的透明,同时保证了工程进度。

  1、完善制度,职责明确,按章办事。

  20xx年通过组织学习《采购管理战略》和公司ISO9000质量管理体系文件,通过换版之机完善了更具操作性的《材料、设备采购控制流程》、《采购及供方评价作业指导书》等采购管理制度。制度清楚,操作有据可查,为阳光采购奠定了理论基础。

  2、公开公正透明,实现公开招标。

销售方案 篇7

  亲节促销方案一

  促销主题:父亲节,送健康最实在!

  活动内容:父亲节当日(6月21日)凡是本店会员可任带1名男士入店免费体验1次“全身SPA精油护理套餐”。

  (特别说明:应尽量选择养生保健类的促销内容比较能引起男士们的兴趣)

  父亲节促销方案二

  促销主题:父亲节,全场8。8折!

  活动内容:凡是在父亲节当天到店消费满88元的顾客,即可享受8。8折的优惠。

  父亲节促销方案三

  促销主题:送给您父亲的礼物!

  活动内容:父亲节当天,凡是本店会员即可到店免费领取“父亲节”礼物1份!(或者美容院可主动为店内的高级会员定制父亲节礼物,帮助会员送给她爸爸或老公。)

  父亲节促销方案四

  促销主题:父亲节,来抽大奖吧!

  活动内容:在父亲节当天,凡是到本店消费的顾客都有一次抽奖机会!(奖项内容可设为“三人行旅游套餐”、“保健推拿体验券”等。)

  父亲节促销方案五

  促销主题:你表白,我送礼!

  活动内容:只要在父亲节当天,对父亲说出“我爱你”,就可以免费领取XX精华保湿液1瓶(具体赠品可根据店内情况而定)

  父亲节促销方案六

  促销主题:让爸爸重返年轻!

  活动内容:父亲节当天,本店推出了“男士美容美体经典套餐”,全程30分钟,让男人更出色!凡是已为人父的所有男士,均可免费体验1次!(或通过折扣价来体验)

  父亲节促销方案七

  促销主题:为父亲学一套保健手法吧!

  活动内容:父亲节当天,凡是到店消费满100元的顾客,即可免费学习一套颈椎保健的手法及护理油1瓶,仅限10个名额,先到先得!

销售方案 篇8

  第一种:内部电话销售技能大赛

  大赛要有明确的活动规则,评委点评,奖励方法,提倡以物质奖励为主,大赛的优胜者需要后期对全公司销售团队进行电话销售技能培养。大赛可以设置多种奖项,比如最佳“电话销售脚本奖”,“最佳新人奖”,“季度销售冠军”等等。

  第二种:提供多种竞升和学习的机会。

  在联通地市在初期整合团队的时候,可以将那些在电话销售能力突出的电话经理培养成内部培训师或者是班组长,希望他们能够带领出更多优秀的电话经理,对于这些培训师或者是班组长,可以给更多地学习机会,做为奖励的一种,比如外派培训,公司组织的培训优先考虑这些人员参加等等。

  第三种:公司高层对整个电话营销团队的重视。

  在电话销售团队激情不足的时候,地市公司各层营销老总要重视,要去现场进行鼓励,我们会发现在移动和联通公司,客服的重视程度是比较低的,主要是非利润中心的原因,当我们有了电话营销团队,能够产生业绩的时候,能够有新的信息源传递给公司的时候,公司营销老总肯定会重视,要去鼓励这些电话销售成员勇于拼搏、积极创新。当然,电话营销主管要坚持每天的例会,可以将这些电话经理碰到的问题及时发现,现场解决,这也是非常有效的激励手段。只有上下一致关注电话营销团队成长的时候,整个团队才会发展得更成熟、健康。

  第四种:创建学习型组织

  将优秀的电话销售人员组织起来,结合各地市实际业务情况,汇编电话营销操作手册和考核手册,充分调动他们学习积极性,同时这些活动的参与和年终考评挂钩。在电话营销团队中,还可以建学习园地,比如电话营销团队期刊,以黑板报、内部刊物等形式宣传,优秀的文章进行上报表扬,营销团队的学习氛围对电话销售工作有很大的帮助。

  第五种:持续有效地团队活动。

  几乎所有的激励都会谈及到团队活动,比如外出旅游、集体烧烤、聚会等一些活动,来加强团队成员的合作和认识,让大家在平时工作中更加默契、有效。但团队活动的激励持续时间并不会太长,所以一定要有活动规划,包括各个时间段的团队活动,这样才能充分保证团队的凝聚力。

  第六种:做好团队成员心理辅导

  团队是人的组合,每个人的情绪都会或多或少影响到团队行为。当电话经理在工作中被客户不理解或者投诉的时候,肯定会将不高兴的心情带到下一个电话中,这时候需要营销团队主管的帮助,通过一对一的辅导,在技巧上进行强化,在心理上进行舒缓,这样的辅导是非常必要的,而且也要出现在适当的时候,做为上层主管,你必须要关心每一个成员的心理变化,包括他们的工作、家庭等等。

  第七种:富有人性化的考核

  我们会发现在很多运营商的电话经理,他们的工资待遇和呼入员工差距不大。为什么,考核的问题,实际上我们建议电话经理在工资构成的时候,基本工资占一半左右的比例,另外一半由电话销售所产生的业绩和电话量部分构成,别的考核我们暂时不计算在内,但是有些移动公司按星级电话经理考核,基本上不算电话经理所产生的业绩,实际上这样也说明移动公司并不是希望通过电话营销的模式来赢利,但也不愿意放弃这块市场,可是这样的考核,会影响到电话经理的销售热情,他们会觉得这种销售对于他们来讲,即使成功了,也没有成功的奖励,因此当联通公司地市集中的时候,一定要有合理化的考核体系,从而保证外呼团队的销售激情。

  关于电销人员的激励,可能会由于行业不一样会有很大不同,更多地需要结合自己工作实际情况进行,做为电话营销团队的管理者,必须要做出具有创意性和战略性的员工激励计划,花最少的钱,达到最大的效果。

销售方案 篇9

  一、前言

  在这个日益浮躁的社会,书籍受到人们的喜爱,在这个时代中,书业本该很红火,但却因网络的飞速发展,阅读方式的改变,实体书店存在已受到严重的挑战,实体书店的数量也在不断减少,但因为实体书店的减少,我也从中看到了商机,但诸多的实体书店倒闭的经历告诉我们传统书店已经不行了,所以我打算开的是一个新式复合型书店。

  二、店铺介绍

  我们的店铺名是“半日浮生”,这个名字取自“偷的浮生半日闲”,在现代的社会,无论是上班的工作人员还是学生,每日都因各种各样的事情而忙碌,所以我认为人们需要书店来平息自己的浮躁的内心。

  书店的地点是在学校内,类型主要以集消费,享受,收藏爱好,学术交流为一体的新式复合型书店。

  三、SWOT分析

  (一)优势

  1、价格便宜。首先因为学校支持同学创业,免去水电的费用,这使我们书店的成本比较低。还有我们一次进货多,在价格上比较便宜。还有二手书籍的价格也很便宜。

  2、没有店面租金成本。这个主要需要感谢学校的政策。

  3、产品种类多样化。在书店中我们会出售一些文化创意产品和文化交流享受产品。

  4、销售方式多样化。我们将加入网上售书,做到集实体,网络为一体的书店。

  (二)劣势

  1、管理经验少。管理者都是学生,从未管理过店面,所以我们缺乏一些管理的经验。

  2、缺乏人气。因为学校只有图书馆和校外有一个书报亭,所以同学们对我的书店不是很熟,所以我的书店缺乏足够的人气。

  3、地理位置差。学校将给我们的地段比较“偏僻”,它不是同学们每天的“必经之路”,就李嘉诚的“地段论”来说,这不是一个很好的地理选择。

  (三)机会

  1、旧书市场对学校的师生来说相对空白,经过培养和规范的市场必成为读书市场的竞争领域。

  2、许多学生的休闲观念发生改变,他们不在沉迷于网络,恋爱,不在满足于吃穿,他们更讲究精神层次的满足和个人能力的提升,这种观念的转变逐渐体现到寻找安静的读书场所中。

  3、在学校附近没有一个正式的书店。学校的图书馆它只是一个提供阅读和查阅资料的地方,不是一个以营利为目的地产业,而校外的报亭更是没有书籍,所以无法和我们书店竞争。

  4、学校有将近两万的师生,他们大多数有着中国人共有的“书店情结”,所以说顾客群体可以保证。

  (四)威胁

  1、网络书店的冲击。现在是一个网络时代,电子商务无处不在,网络售书业务的迅速扩张是传统实体书店销售下滑的致命因素。网络书店以图书种类众多,快捷的购买方式,更加便宜的价格吸引着诸多顾客和不断挤压着实体书店的生存空间。

  2、阅读方式改变。近年来随着数字化的发展,读者的阅读方式在明显的改变。从纸质阅读到电子阅读,再到移动阅读,这些改变无疑不是在给实体书店的生存增加了难度。

  四、发展战略

  前期

  前期因为书店刚刚开始,管理者没有经验,书店没有人气,顾客对书店不了解。所以我们打算用1到1、5月的时间来积累书店的人气和管理者对管理书店的经验。而我们主要以书籍的价格优势,种类齐全,店面的装潢设计和一系列的宣传活动来吸引顾客。

  中期

  因为前期书店已经积累一些人气和管理的经营,所以我们在中期会继续保持前期的优势,并且把书店的风格向文化交流享受的方向发展。我们将会举行一些文化交流会,学术沙龙,学术报告,听名人讲座等活动来发展我们的书店,同时我们会在书店中推出文化创意产品和阅读时文化享受产品,这也将是我们书店主要运行的方案。

  后期

  在后期,我们将会继续以文化交流享受为店面的主要发展风格,同时创立一个读者爱好协会(注:如果时机成熟,我们在中期时候就会成立),以保持协会内部成员爱好的同时,让协会内成员带动吸引更多的同学进入我们协会。协会将以书籍的类别分为不同的组,同学们可以在一起交流享受读书的乐趣。

  五、货源渠道

  我们书店的货物可以分为三种。

  1、书籍

  书籍又分为新书和旧书两种。新书我们可以从扬州的新书批发市场和从网上的阿里巴巴上购买;而旧书我们可以从扬州的花鸟市场和二手批发市场上购买,也可以和扬州二手书籍卖家直接联系。

  2、报纸·杂志

  关于报纸·杂志我们可以直接和报社合作,报社的报纸·杂志一般是卖不完的可以调换,所以我们不需要担心。

  3、文化创意产品和文化享受产品

  对于文化创意产品和文化享受产品我们可以从两个渠道来进货。第一:从阿里巴巴上直接批发进货,但这样物品的质量无法保证。第二:我们可以从扬州本地的小商品批发市场和美食城批发物品,但这样的价格比在阿里巴巴上会贵上一些。

  六、销售策划

  (一)自身改变

  1、定位顾客群体

  我们的书店主要面对的顾客是老师,学生。所以我们的书店内将以教材资料,教育书籍,工具书,考试参考书,小说,报纸,杂志等书籍和一些精致的文化创意产品,文化交流享受产品为主产品,以价格,服务,独特的装潢设计和浓厚的学术氛围为主要发展方向的一个新式运行方式。

  2、大力拓展图书业务

  我们书店将加入网络书店的步伐,让同学,老师可以在网络上就看到我书店内的书籍,方便同学们的购买,同时也增加就顾客的群体。

  我们书店还将努力地和学校合作,争取拿下扬州各个学校的教科资料这笔生意。

  (二)店面特色

  1、古典氛围

  我们的书店装潢将以白色为主,在四面墙上会挂上一些中国的山水画,并且会在店里放一些中国古典轻音乐(注:《高山流水》,《渔樵问答》),同时在店中会放上一些小景盆栽和适当的时候点上一些檀香。总的说我们书店将会以古典氛围为主。

  2、增加留言板

  在店中将免费提供便利贴和将留下一块墙角,同学们可以在便利贴上写字后贴在墙角上,上面的话可以是对我们书店说,也可以使自己励志,还可以使对自己的意中人说,而且在墙上如果你留下自己的号码和别人的号码,那么将有可能被我抽中,帮你发送短信(注:每天十名)。这样在无形之中就为书店增加了大量的人气。

  (三)产品特色

  1、价格便宜

  现在很多同学本想买书籍的,但看到那昂贵的价格就怯步了,而且学校附近都是新书,没有二手书籍,所以我们书店出售二手书籍的价格是他们所不能比的。

  2、出售文化创意产品

  在书店中除了出售书籍外,我们还将出售文化延展产品,用来增加我们的顾客群体,报纸店面的收入的同时,引导读者享受文化阅读,并且文化创意产品以着精致的外表还可以做为朋友之间的礼物,这个更加的吸引了同学们对文化阅读的兴趣。而且这个在学校附近是没有出售的。

  (四)引导文化交流,享受

  1、文化沙龙

  在书店有了一些人气后,我们将会不定期的举行一些文化沙龙,文化交流会等来吸引读者的阅读享受兴趣。在这个时候我们可以退出文化创意产品和文化享受产品。

  2、读者爱好协会

  在后期,我们将会把书店中的长期顾客和喜爱读书的人集合起来一起创办一个“读者爱好协会”,这样我们可以长期的保持读者的兴趣爱好和保持书店的生意外还可以利用协会的印象力去渲染更多的人,使他们都变的热爱阅读,享受阅读。这样也可以长期的保持书店的运行。

  (五)经营手段

  办理会员卡销售

  办理会员卡的优惠:

  ①可以享受一定额度的折扣

  ②短时间为顾客搜集急需而买不到的书籍

  ③送货上门(仅限校内,而且要满一定数额)

  ④第一时间想各科推荐新的书籍,资料

  七、竞争对手分析

  书店的竞争对手是:校图书馆和校外书报亭。校图书馆它只是一个阅读,查找资料的地方,它不是盈利的商店,而且图书馆的书籍更新速度很慢和图书馆内小说缺少;校外报亭内基本没有书籍,只有少数几种报纸,而且每种报纸的数量也不是很多。

  所以说学校内外的图书市场几乎是空白,没有竞争,更有力于发展。

  八、投资与收益

  1、成本预算

  书店成本分为三部分:

  ①一次性固定投入,包括店面装修,书架制造,营业设备购买②图书的采购资金(商品的成本)

  ③日常经营费用

  固定投入大约在2500元,图书采购资金大约刚开始需要5000元加上以后每月需要500元左右,日常经营费用大约50元一天。

  2、投资金额

  我们一共五为伙伴,我们初步打算投资一万五千元。

  3、收益分析

  我们认为刚开始在学校开书店生意会比较红火,但渐渐冷淡,在冷淡的时候我们推出文化交流,享受时,生意又将回升,最终固定在一个定值,并上线波动。

  4、利润分配

  每个月的纯利润额:

  30%作为下月的图书的采购资金;20%作为周转资金;10%作为日常费用;40%作为人员工资基金。

  人员工资基金分配

  九、风险规划

  如果书店不慎经营失败,书店的固定投入中装潢的资金是无法回收的,而书架和营业设备可以在网上出售,而点内书籍可以在二手书籍市场上出售,而且亏损的金额五人分担。

  十,宣传工作

  1、传单宣传

  在书店开业前三天印发500张传单,在校园内发放,并向同学们宣传。

  2、开业促销

  在书店刚开业第一周以再书店购书8折优惠的信息吸引同学。

  3、“猎头”广告

  在大一到大三的每个学院设定2名“猎头”深入各个院系,进行采购图书信息并进行购买图书优惠活动。

  4、促销

  在各类考试前夕,重大节日或活动推出的时候进行购书打折方式促销。

  5、沟通同学

  主要以协会,沙龙的形式和同学们深入交流,并适当的举行一些文化活动,促销活动,加强书店的形象。

  十一、人员管理

  人力上分为三个部门。

  采购部的任务是:每日去报社拿取今日的报纸,杂志,每月去图书市场进购一批图书和一段时间去进购一批文化创意产品。

  销售部的任务是:销售店中的书籍,产品,也负责书店的文化活动,促销活动和宣传活动。

  财务部的任务是:管理书店的账目财务,对外和商家的合作(采购部协助)以及协助采购部购买商品。

  十二、项目总结

  许多高校的校园中都有书店的存在,我个人认为书店除了可以给经营者带来经济收益外,还可以给校园带来文化气息,增加校园的文化氛围,增加同学们对书籍的热爱程度,引导同学们享受阅读,可以说在学校开书店绝对是一个双赢的局面。

销售方案 篇10

  一、运营模式

  技术合作形式。结合我们是高端、奶茶专卖店,建议合作者在高档写字楼、CBD商圈、高科技园区、网吧、车站、电影院、码头或其他有市场空隙之处等地域选址;统一装修风格、统一产品;总部提供技术支持(包括人员培训)和产品(奶茶豆、茶)配送。

  奶茶店投资创业方案

  二、产品和服务

  1、产品和服务描述

  出售奶茶、果汁、酒水、甜品等商品,并为客人提供优良的环境和服务,让消费者在这里展现一种品位、体验一种文化、寄托一种情感,奶茶加盟店务休闲、情侣聚会的好场所。

  这些业务与投资场所业主的产业没有冲突。反而可以与投资场所业主的客源优势互补。

  2、竞争比较

  同行竞争格局对我们有利,能更好的提升我们的知名度.。相对而言,我们管理水平、产品和服务质量,都占有相当的优势。

  3、资源、技术

  奶茶店是要求规模和档次的行业,也是一个对产品和服务要求严格的行业,消费者必然在意自己消费价值的充分体现。要达到这些,对投资者的资源、技术有很高的要求。投资者选择加盟合作方式,一方面获得了充分的资源、先进的设备和技术,一方面也避免了不少经营风险。

  奶茶店投资创业方案

  三、市场分析

  1、市场需求

  (1)稳定的老客户资源。

  (2)写字楼与宾馆客源。

  (3)购物娱乐场所。

  (4)成熟居民小区

  (5)外企及本地区众多的IT类企业、广告公司等新兴产业。

  (6)如本区域各种学校众多,当中的教职工和学生情侣也是潜在客源。

  奶茶店投资创业方案

  2、行业发展趋势

  (1)奶茶消费市场发展迅速,已经成为城市消费一大潮流,市场前期培育已经结束。根据一项在12个内陆城市的调查,32%的城市居民喝奶茶。过去一年内喝过速溶奶茶(香飘飘之类)的人口比例在30%以上的地区除了上海之外,还有昆明、厦门、杭州和天津。

  2)奶茶消费品位越来越高,文化的魅力就是市场的魅力。单纯速溶奶茶己远远不能满足要求了,消费者开始认知奶茶的品牌、风格和知道如何享受奶茶带来的乐趣。

  (3)教育水准、家庭月收入和饮用奶茶的频率相关。意味着奶茶这种西方传入的饮料在中国大陆是一种象征优势阶层的生活方式。

  3、竞争分析

  (1)与强势品牌店的间接竞争。

  目前各大城市中coco都可茶饮,以及同样来自台湾的快乐柠檬,源自杭州的蜜菓奶茶,都在平分秋色。

  (2)直接竞争对手。如台湾coco奶茶、上海快乐柠檬、杭州蜜菓の蜜制鲜饮,规模都不太大,具有一定特色。

  (3)营销规划

  利用加盟店品牌和资源优势,迅速建立优势,稳固住老客源。

  奶茶店投资创业方案

  四、推广计划

  (1)广告宣传

  针对高档小区内的居民,可在附近购物场所的停车场内,向有车族派送精美广告单页(DM)和小礼品,单页也可做成优惠券形式。

  (2)事件营销

  时机成熟的时候,也可以举办一个以“奶茶和生活”为主题的征文活动。

  (3)服务营销

  ①建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高,如9.5折。一方面,这可以给消费者受尊重感,另一方面,也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起,而服务员又能当众称他(她)为*先生、小姐,他们会觉得很受尊重。

  ②个性化服务。

  在桌上放一些宣传品,内容是关于奶茶的知识、故事等,一方面可以提升品位,烘托气氛,也增加消费者对品牌好感。

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