销售方案

时间:2021-03-06 10:01:03 营销策划书 我要投稿

销售方案锦集九篇

  为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展,通常需要预先制定一份完整的方案,方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。那么应当如何制定方案呢?以下是小编整理的销售方案9篇,仅供参考,大家一起来看看吧。

销售方案锦集九篇

销售方案 篇1

  一、短期激励——基本岗位待遇

  无论是从人性化角度,还是劳动法角度出发,基本工资待遇销售岗位的共性。当然,在某些特殊行业,基本待遇会非常高;但普遍的情况是——基本工资只是游走在法定最低工资的边缘。

  1、基本岗位工资

  此公司是一家新成立的公司,且资本金也不算宽裕,故也只能与当地最低工资持平。而且,从另一个角度讲,新公司的主要战略是加大力度拓展市场,因此“低底薪、高提成”也不失为吸引合适的人才、降低运营风险的一种有效选择。按照城市的法定最低工资标准为1500元,也就成了销售人员的基本工资。

  2、经验工资

  对于有着丰富经验的员工,总裁学习网认为应该给予一定数量的经验补贴(本文称为“经验工资”)。一来可以吸引经验丰富的员工,不至于让他们感到失落;二来也是对经验不足员工的一种鞭策——你必须好好干,否则收入永远不可能超过“老员工”。

  如此,既吸引了优秀的人才,也形成了一定的内部良性竞争机制。

  不过,经验工资最多会在6个月后,予以取消。一来是“淘汰”只想躺在以前功劳簿、不思进取的员工,二是激励更多的员工要不断奋进、努力开拓(注:笔者此套体系中设计的“淘汰”机制其实包括调岗、调薪等内容,不是一刀切、粗鲁地予以开除)。

  根据经验与能力的不同,经验工资控制在1000元以内。

  相信6个月后,所有合格的销售人员,都会成为披坚执锐、横扫市场的真正勇士。

  3、通讯补助

  销售人员拓展市场,电话是必不可少的,尤其是手机通讯。总裁学习网认为,既要鼓励销售人员以很高的效率,多与客户沟通,维护客情关系,但也不能滋长销售人员以公肥私。

  参照其他行业以及同行,每人150元话费补助,是比较合理的数目。

  4、交通补助

  O2O项目的最大不同在于,要与众多传统的商户打交道,地毯式拜访在前期拓展时期尤为重要。要求销售人员合理规划每日拜访路线,以最合理的交通工具出行,包括公交、地铁。根据测算,交通补助标准为350元每人每月,日均13.5元(以26天计,下同)。

  5、午餐补助

  从人性关怀的角度出发,考虑到销售人员每天会有大量的时间在外,拜访众多的商户。因此,将午餐补助标准定为450元每人每月,日均17元。好的身体才能有好的业绩,好的饮食才能造就好的身体。如此高的补助标准,相信销售人员也会体会到公司的一片良苦用心——将士们在前线打仗,公司在后方全力支持。

  将上述项目相加,销售人员的基本工资待遇从2450元至3450元不等。

  二、中期激励——绩效工资

  销售人员的待遇与绩效挂钩,是无庸置疑的。只不过,绩效的设定,却大有文章。

  1、商家开拓数量

  指以开拓的合作商家的数量为标准,提成。以50元/家的标准计提,30家为基本提成线,未达到30家者按比率计提。当然,公司会有一整套筛选合作商家的标准,坚决杜绝以次充好、滥竽充数的现象。

  2、商家有效会员数量

  商家需要发展一定的会员,既为平台,更为商家自己精准锁定忠实的消费人群。每位有效会员(指有产生消费的会员)按0.1元的标准计提提成。这就要求销售人员,要做好客情关系,鼓励商家积极主动地发展会员。坦白讲,当前许多商业机构拥有大量的注册会员,但很多都不活跃不消费,价值其实不高。通过这个制度的设计,就是为了有效激活会员,实现多方共赢。

  3、会员消费额度

  为了更大程度地激发销售人员,还设计了根据商家会员消费额度,给予一定提成,比率为消费额的0.01%(即万分之一)。同样,会员消费要达到一定的标准,才可计提。公司不仅要有消费会员,更重要的是,公司需要锁定优质的消费会员。

  4、全勤奖

  很大程度上,销售人员的态度,会决定他的绩效。因此除了硬性的经济考核指标外,还要根据销售人员的考勤情况,给予全勤奖。例如,按时出席早会、周会。全勤奖100元,奖优罚劣,以奖为主,罚为辅。

  5、考核奖

  销售业绩不佳,很大程度上是考核不能落地,不能产生有效的激励。要求销售人员要每日撰写销售拜访日志;整理商户资料;写销售心得等,目的是促使销售人员快速成长和进步,工作更有效率和章法。以500元/月作为考核奖,只奖励前三名;对考核不合适者,不作经济处分,但要求作口头上和书面上的两种方式的培训和教育。

  6、突出贡献奖

  此奖金是颁发给带领同事共同进步,并对销售工作有卓越贡献者;以现金形式发放。作为一种新兴的行业,O2O本身就是一种商业模式的创新。同理,在日常运营、拓展商户的过程中,必须也要采取颠覆性的思维、方法。既要认同脚踏实地、刻苦拼搏的做法,也要鼓励积极创新、事半功倍的新方法。一旦企业形成了自主创新的风气和氛围,企业也就有了核心竞争力。任凭竞争对手如此挑战,也难撼动其领导地位。

  7、月度优秀员工奖

  拿破仑说不想当将军的士兵不是好兵。多年以来,笔者也一直深信竞争才能造就活力。 “相马不如赛马”,通过评选月度优秀员工奖,最大程度上激发全体销售人员向先进同事看齐。为了加大力度,将此奖项的额度设置为20xx元,而且每月评选。重赏之下必有勇夫,相信销售人员会充分展示自我才华,为自己创造价值的同时,也给公司带来更大的效益。

  8、年度优秀员工奖

  为了规避短期行为,鼓励坚持长期抗战,再接再厉,笔者又增设了一个年度优秀奖。加了增加激励的阀值,特将此奖项的额度设置为5万元。相信冲着这么高的奖金,销售人员也会你追我赶,奋勇争先。也许,某个月你绩效落后了,但不必灰心,你还有机会。每位销售人员都是公平的,大家同台竞技。毕竟,年度优秀奖不是短跑而是一场马拉松,都有一年的时间,完全能够证明自己真正优秀。

  9、其他福利

  包括销售培训、生日蛋糕、户外拓展、月度聚餐等。

  能够做到上述两大部分,已属难得。但如欲成为一家伟大的公司,此两点还远远不够。

  三、长期激励——自我价值实现

  每个男人,其实都有一个梦想,一个关于英雄的梦想。现实中许多男人因种种原因,未能成为英雄,但也会关注英雄。因此,为每位销售人员提供成为英雄的平台,是能够留住优秀人才、实现企业长治久安的杀手锏。怎么做?

  1、个人职业成长

  每位销售人员,公司都会进行培养,都是担任未来大区、省、市经理的首要人选。公司的成长需要人才,人才的发展离不开好的平台。构建销售人员的职业发展计划,是一个双赢的决策。

  2、优秀员工期权计划

  如果员工始终认为自己是在为别人打工,而且是永远的为别人打工,归属感便很难产生。真正的优秀的员工可能看不到自己的未来,也许几年后会离你而去,并可能带走公司难得的客户资源。我们看到,太多的老板讲得非常好听、许诺非常美好,可始终不见给优秀员工兑现一丝真正的有价值的承诺。因此,给予优秀员工一定的期权激励,是给予归属感、留住他们的利器。老板不一定要100%拥有一家公司,相反,更需要大家共同把蛋糕做大,自己才会拥有更多。大家真正登上了同一条船,成为一条绳上的蚂蚱,才可能万众一心、共同做大事业。

  初步设定的期权兑现时间为3年,分配比例根据一套标准执行,且因人而异。心无敌,则无敌于天下。老板的思维观念,决定了他事业的高度,以及最终能走多远。

  3、个人价值提升计划

  人类是一个复杂的结合体,既要物质的享受,更看重精神的追求。对于一些有潜质的帅才,公司会提供国内顶级商学院学习机会,帮他们培养未来担任高级管理者的各项能力。

  4、企业文化熏陶计划

  一家没有理想的企业,是行之不远的;一个没有愿景的企业,是难成大事的。然而当前,国内绝大部分的企业,是缺乏理想、缺乏愿景的。美国民权运动领袖马丁?路德?金始终怀揣梦想,为了实现梦想不辞艰险,最终领导美国黑人争取到了应有的权利。

  真正的有效的管理,其实不在于制度设计得多么完善,企业管理的最高境界在于“文化管理”。通过这样的软管理,来自发自动引导员工。要努力营造一种优良的企业文化,不断传递一种坚定的信念:我们正在创造一个伟大的历史!我们为我们有幸参与这段历史的创造,倍感自豪!

销售方案 篇2

  一、工资待遇执行办法

  (一)业务人员执行工资及业务提成制度,月结月清;

  (二)基本工资部分按公司已经公布及执行的标准执行;

  (三)业务提成办法:

  01,办公人员、业务销售、业务管理两部分工作均可享受业务提成;

  02,百分比提成的原则:

  (01)办公人员提成办法:

  A、独立完成谈判的;独立找到客户、由公司协助其谈判及完成的;受公司委托独立完成的;以上三种情况下,业务经办人可享受所办业务的纯利润(扣除电话本成本和税费用)的30%提成;

  B、由公司安排或受公司委托完成业务的经办人享受所办业务的纯利润(扣除电话本成本和税费用)的30%提成;

  C、在公司内接单,完成业务的,经办人享受业务金额的10%。;

  (02)业务销售的30%提成办法:

  A、业务员经办业务时可享受业务提成,其余人员不享受;

  B、根据广告单或合同的签字情况,由业务经理统计相关业务量及,相关业务经办人可享受30%的销售毛利(扣除电话本成本和税费用)提成;

  (03)业务管理的10%提成办法:

  A、业务部经理每月按其部门的整体利润享受10%的利润提成;

  B、部门利润指当月部门实现的纯利润,纯利润等于部门毛利润减去部门费用成本;

  (04)提成与每月基本工资同时汇总、发放。

  03,每月基本信息采编量600条,超出部分按照每条0.2元核发;

  二、 人员分工及其职责描述:

  (一)部门分工:

  01,业务部:负责业务人员的选拔与培养,市场开拓,巩固;

  02,办公室:负责建立与巩固各类客户及总部的关系;负责公司资金的运作;负责公司业务工作宏观管理;负责对公司各部门下达业务指标、资源分配、资金分配等工作;

  (二)岗位职责描述:

  01,副总经理兼业务经理:具体负责公司业务的开拓、扩展及管理工作,协助总经理完成各项业务管理工作,同时负责业务一部的管理工作,对本部门的周度任务指标负责。负责月度业务任务指标完成情况检查与考核;

  02,总经理助理兼培训部经理:除负责完成公司分配的总经办工作外,同时负责公司业务部协助管理工作,公司业务队伍素质培训工作,负责统筹总经理安排的各项工作内容,负责业务管理工作精神的上传下达,协助总经理完成各部门的工作协调与工作分配;

  03,业务员:负责完成公司下达的各项业务任务和利润指标,建立客户档案及客户关系维护和产品销售服务工作;

  三、绩效考核内容及办法:

  01,每周办公室对各部门业务工作信息进行管理,统计。每月任务指标等结果由部门负责人进行总结考核,直接计入当月工资及提成发放;

  02,季度绩效考核由办公室负责完成;

  03,副总经理,总经理助理,办公室主任直接对总经理负责。

  04,连续两个月不能完成任务指标的业务部门负责人,公司有权撤换或辞退;

  05,连续一个月不能完成任务指标的业务员,公司有权调整其工作岗位或辞退;

  四、本办法自20xx年1月6日起执行。

  附注:

  一、每一份合同从联系业务至合同成功履行完毕,总计按合同金额的30%给予提成。一个提成人独立完成的,全部给该提成人。多个提成人共同完成的,各提成人在上述比例内分配。

  二、提成支付一般以货币形式,特殊情况可由本公司与提成人另行约定。提成支付的时间一般为合同款到本公司银行帐户的一周内,对数量较大的可适当延长。

  三、明确公司义务:

  01,提成在未转出前的名义所有权为本公司,实际所有权为提成人,公司为此承担相应的法律责任。

  02,对提成的转出,不拖延、不截留、不设限,并提供便利和合理避税(费)咨询。

  03,根据提成人的要求对提成人的有关情况保密,不向未经提成人同意的其他人员扩散。

  04,对提成在未转出前负有保管责任,但遇有法律、法规和制度所规定的情形除外。

  四、确定提成人义务

  01,提成领取照章纳税,不有意造成公司承担被政府各部门处罚的风险。

  02,及时领取提成不拖延,超过一年未领的可由公司另行处置。

  03,合同款未到本公司帐户时,不向公司提出或变相提出任何提成要求。

  04,承担因自身原因造成业务未联系成或合同未最终履行的经济损失。

  五、签定提成协议:

  根据合同签字人,提成,合同一式三份。

  (02):要么高底薪,低提成;要么低底薪,高提成 业务员:一般的业务员都是底薪+业务提成的报酬方法;很多业务员底薪500/月,提成一般为5%--15%不等,也有底薪1000的,底薪越高,业务提成的比例越低,业务难度越小;底薪越低,甚至无底薪,业务提成越高,达到20%,30%也不奇怪,当然这样的业务难度肯定很大;比如跑医疗器械的业务员,一单随便几十万元,成百万元,随便提个2%,3%,提成就是好几万块,当然难度是可想而知的;印刷厂等业务员很多都是吃差价的,很多拿过万月收入也不一定,很多都不要底薪和福利,其实就是合作关系。

销售方案 篇3

  一、直销模式下的激励政策

  1.企业介绍

  A公司是一家经营地产信息的中介服务公司,该公司拥有10多年房屋租赁、买卖经验,全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国,客户销售模式为典型的直销模式,公司向销售人员提供丰富的房源信息,销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

  2.销售工作特点

  工作时间自由,单独行动较多。工作业绩可时时进行监控,销售工作难度小,销售人员流动性强。

  3.销售人员特点

  销售人员两极分化严重,接近20%的销售人员促成了80%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22.8岁,教育层次集中在中专和大专学历,平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生,专业无集中性。

  4.销售人员需求分析

  初级销售人员,他们处于职业发展的探索期,刚开始从事销售工作,工作热情高,但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障,同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

  高级销售人员,他们处于职业发展的维持期,有3至5年的工作经验,工作热情达到顶峰,并能够相对保持,有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足,他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升,从事管理工作,另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。

  5.薪酬激励方案

  分析了A公司的业务特征和销售人员需求,我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例,刚入职的销售人员,公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注:文中涉及薪酬方面的数据均为举例,不代表真实数据,无参考性)

  在薪酬激励方面,销售人员拥有激励方案的选择权。同时,公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下,销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标,将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。

  6.辅助激励方案

  初级销售人员,公司提供每周一次的销售业务培训,销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中,由资深销售人员给予工作的帮助,使他们较快地具有独立工作的能力。

  高级销售人员,是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力,提供更多的晋升机会,提供高水平专业或管理培训,在保持原有薪酬福利水平下,适当考虑长期激励。

  二、渠道销售模式下的激励政策

  1.企业介绍

  B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展,同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。

  2.销售工作特点

  全国各地开设销售办事处,主要销售管理人员由总部派出,销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心,开拓及维护周边汽车经销商网络,培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性,公司下达销售任务均以办事处为单位。

  3.销售人员特点

  超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验,司龄超过10年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员,他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍,汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历,但管理实践经验丰富,具有很强的沟通、协调能力。

  4.销售人员需求分析

  办事处主任:他们是公司的元老,拥有丰富的工作经验,物质回报也达到了较好的程度,希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作,很少与家人团聚,期望更多假期或总部办公时间。

  业务员:他们具有5年左右的销售工作经验,能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高,他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较,有时心理会有很大落差,他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。

  5.薪酬激励方案

  销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。

  办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式,将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(20%)、应收账款回收率(10%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。

  办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的60%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的30%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。

  业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。

  业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的50%)+月度业绩奖金(40%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的10%为基数)。

  6.薪酬激励方案的优点

  (1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状,加入其他因素的考核,将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上,每季度向总部述职,接受管理培训;

  (2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制,多销多得,当月多销当月多得;

  (3)引入利润指标(因素),引导销售人员对高利润产品的销售;

  (4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值),引导销售人员销售公司着力推广的产品;

  (5)提高超额奖励门槛,并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩,既便于公司控制成本实现承诺,又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。

  三混合销售模式下的激励政策

  1.企业介绍

  C公司是一家创立于日本的跨国企业,是在日本成立的第一家通信设备企业。120多年以来,C公司已经从在日本最早生产电话机,发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。目前,C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的120多个国家和地区开展业务,为多种领域提供优质产品与解决方案。

  2.销售工作特点

  C公司产品在市场上已进入行业三甲,每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主,大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务,C公司在选择代理商方面,拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门,大型集团企业等。

  3.销售人员特点

  C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业,掌握英语和日语两门外语,在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到30人的销售队伍,完成年度170万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商,是典型的精英销售。

  5.销售人员需求分析

  每个销售人员不仅是一位超强的销售人员,在某种意义上讲,他们为客户量身定制价值创造的模式,向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居,追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士,引领行业服务标准。

  6.薪酬激励方案

  C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可,这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高,具有高度的销售能动性。因行业特性,销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少,但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题,如政府采购,采购部门是省税务部门,而使用方是地级税务部门,达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长,以年度计算。

  具体办法:销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例,划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况,动态定级。

销售方案 篇4

  销售团队激励方法一:激励要因人而异

  由于不同员工的需求不同,所以,相同的激励政策起到的激励效果也会不尽相同。即便是同一位员工,在不同的时间或环境下,也会有不同的需求。由于激励取决于内因,是员工的主观感受,所以,激励要因人而异。在制定和实施激励政策时,首先要调查清楚每个员工真正需求的是什么,并将这些需求整理归类,然后制定相应的激励政策,帮助员工满足这些需求。

  针对员工的需求量身定制激励措施。公司提供的奖励必须对员工具有意义,否则效果不大。每位员工能被激励的方式不同,公司应该模仿自助餐的做法,提供多元激励,供员工选择。例如,对上有老母、下有儿女的职业妇女而言,给予他们一天在家工作的奖励,比大幅加薪或许更有吸引力。

  销售团队激励方法二:奖惩适度

  奖励和惩罚不适度都会影响激励效果,同时增加激励成本。奖励过重会使员工产生骄傲和满足的情绪,失去进一步提高自己的欲望;奖励过轻起不到激励效果,或者让员工产生不被重视的感觉。惩罚过重会让员工感到不公,或者失去对公司的认同,甚至产生怠工或破坏的情绪;惩罚过轻会让员工轻视错误的严重性,可能还会犯同样的错误。

  销售团队激励方法三:激励的公平性

  公平性是员工管理中一个很重要的方法,员工感到的任何不公的待遇都会影响他的工作效率和工作情绪,并且影响激励效果。取得同等成绩的员工,一定要获得同等层次的奖励;同理,犯同等错误的员工,也应受到同等层次的处罚。如果做不到这一点,管理者宁可不奖励或者不处罚。管理者在处理员工问题时,一定要有一种公平的心态,不应有任何的偏见和喜好。虽然某些员工可能让你喜欢,有些你不太喜欢,但在工作中,一定要一视同仁,不能有任何不公的言语和行为。

  销售团队激励方法四:奖励正确的事情

  如果我们奖励错误的事情,错误的事情就会经常发生。这个问题虽然看起来很简单,但在具体实施激励时却被管理者所忽略。一个流传很广的故事说:渔夫在船上看见一条蛇口中叼着一只青蛙,青蛙正痛苦地挣扎。渔夫非常同情青蛙的处境,就把青蛙从蛇口中救出来放了生。但渔夫又觉得对不起饥饿的蛇,于是他将自己随身携带的心爱的酒让蛇喝了几口,蛇愉快地游走了。渔夫正为自己的'行为感到高兴,突然听到船头有拍打的声音,渔夫探头一看,大吃一惊,他发现那条蛇抬头正眼巴巴地望着自己,嘴里叼着两只青蛙。

  种瓜得瓜,种豆得豆。渔夫的激励起到了作用,但这和渔夫的初衷是背道而驰的,本想救青蛙一命的渔夫,却不想由于不当的激励,却使更多的青蛙遭了殃。奖励得当,种瓜得瓜,奖励不当,种瓜得豆。经营者实施激励最犯忌的,莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距,甚至南辕北辙。

  销售团队激励方法五:及时激励

  不要等到发年终奖金时,才打算犒赏员工。在员工有良好的表现时,就应该尽速给予奖励。等待的时间越长,奖励的效果越可能打折扣。

销售方案 篇5

  一、会员资格

  1300元

  二、产品介

  第一款产品:恒灸中医透骨油

  一种全新的经络全息理疗法,一种传统中医理论与现代科技的完美结合。它继承中医古经络学的阴阳掌灸原理,结合现代药物纳米载体渗透技术,利用手掌代替一切灸具,以特殊中草药精华作针,形成了一个完整的掌上针灸,通过穴位给药,内病外治。初茉清町掌灸通利用人体经络全息学说及手掌的特定磁场温度,将手掌压在人体穴位及病变部位,发挥药物疗效、热疗和穴位刺激的三重功效,当药物在手掌阴阳灸的作用下,10秒就能穿透皮肤,经肌肉经络、骨骼,直达病灶,药物在穴位处就像无数个无形的针,似一层一层的波浪由穴位向周围发散,将穴位经络打通,调节阴阳,快速去痛。使你远离疼痛的折磨,真正体验到掌到痛除的神奇感觉。不打针不吃药,效果立竿见影!

  第二款产品:车载空气净化器

  车载空气净化器,又叫车用空气净化器、汽车空气净化器,是指专用于净化汽车内空气中的PM2.5、有毒有害气体(甲醛、苯系物、TVOC等)、异味、细菌病毒等车内污染的空气净化设备。

  三、推荐规则

  推荐一份,奖励1000元(60%现金,40%自动晋升为积分)

  推荐二份,奖励1000元(60%现金,40%自动晋升为积分)

  推荐多少拿多少

  当您完成2份推荐,获现金600*2=1200元,同时享受自动晋升一次(400+400=800积分),每自动晋升一次多拿下一代,拿800(60%现金,40%自动晋升为积分),自动晋升循环十次可享受十代。

  四、结算方式

  秒结,日发

  五、店面服务中心

  公司奖励服务费3%

  六、积分规则

  1.奖金积分:可提现、可报单。

  2.升级积分:自动晋升积分,800积分晋升一次。

  3.升级积分多余时自动转换福利积分。

销售方案 篇6

  一、销售人员销售目标拟定

  (一)推广初期:

  1.确定目标客户,了解目标客户基本信息(规模、实力等)

  2.与目标客户进行初步接洽,了解客户需求倾向,会员卡销售执行方案。

  3.对有合作意向的客户,翔实掌握其需求,并尽可能满足客户。

  4.根据推广效果,拟定合作意向客户名单及合作条件。

  5.预定销售目标计划。

  (二)推广成熟期:

  根据固定客户的需求做出周期销售计划。

  1.开发新的客户源,了解合作意向。

  2.根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。

  二、销售人员销售业绩考核

  (一)各级销售人员工作责任制

  1.店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。

  2.根据整体销售目标进行销售任务分工,指标落实到人。

  3.销售主管工作职责:

  (1)设定销售渠道,拟定整体销售目标,工作计划《会员卡销售执行方案》。

  (2)将销售任务按区域、按计划落实到人。

  (3)监督销售助理进行销售业务推广,协助销售助理进行难度客户的洽谈。

  (4)销售业务。

  (5)汇总销售部门日、周、月、年的销售成果。

  (6)对销售助理的工作进行评估。

  (7)对销售过程中的各项手续的办理的监督、审核。

  (8)负责客户资料的保管及客户关系的维护。

  (9)负责店内支票会员流程的监督、跟踪执行。

  (10)负责与财务部门核对会员卡及店内支票会员的账务。

  (11)积极拓展新的客户渠道。

  4. 销售助理工作职责:

  (1)协助主管拓展销售渠道。

  (2)完成主管分派的销售任务。

  (3)积极执行销售工作。

  (4)店内支票会员的办理、跟催。

  (5)汇总日、周、月、年个人销售业绩。

  (6)维护客户关系。

  (7)汇总客户资料。

销售方案 篇7

  编号

  一、总则

  (一)目的

  为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向,让销售管理人员充分了解下属的工作状况,同时促进销售系统工作效率的提高,保证公司销售任务的顺利完成,特制定本方案。

  (二)适用范围

  本方案主要适用于对一线销售人员的考核,考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗)超过三分之一的销售人员不参与考核。

  (三)使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。

  (四)原则

  1.定量原则。

  尽量采用可衡量的量化指标进行考核,减少主观评价。

  2.公开原则。

  考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。

  3.时效性原则。

  绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中,也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。

  4.相对公平原则。

  对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则,但实际工作中不可能有绝对的公平,所以绩效考评体现的是相对公平。

  二、考核周期

 (一)月度考核

  每月进行一次,考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日~10日。

  (二)年度考核

  一年开展一次,考核销售人员当年1~12月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日~1月20日。

  三、考核机构

  ①销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。

  ②各销售分公司、部门对销售人员进行考核,考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。

  四、绩效考核的内容和指标

  对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容,其权重分别设置为:工作绩效占70%;工作能力占20%;工作态度占10%。其具体评价标准如下表所示。

  四、销售人员绩效考核表考核

  项目考核指标权重评价标准评分

  工作绩效定量指标销售额完成率25%①计算公式:

  ②考核标准为100%,每低于5%,扣除该项1分;高于5%另行规定

  销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%,加1分,出现负增长不扣分

  销售回款率15%超过规定标准以上,以5%为一档,每超过一档,加1分,低于规定标准的,记0分

  新客户开发10%考核期内每增加一个新客户,加2分

  定性指标市场信息收集2%①在规定时间内完成市场信息的收集,加1分,否则记0分

  ②每月收集有效信息不得低于条,每少1条扣1分

  报告提交3%①在规定的时间之内将相关报告交到指定处,加1分,否则记0分

  ②报告的质量评分为2分,达到此标准者,加1分,否则记0分

  销售制度执行2%每违规一次,该项扣1分

  团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次,扣除该项3分

  工作能力专业知识5%①了解公司产品基本知识

  ②熟悉本行业及本公司的产品

  ③熟练掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多

  ④熟练掌握业务知识及其他相关知识

  分析判断能力5%①较弱,不能及时地做出正确的分析与判断

  ②一般,能对问题进行简单的分析和判断

  ③较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活运用到实际工作中来

  ④非常强,能迅速地对客观环境做出较正确的判断,并能灵活运用到实际工作中,取得较好的销售业绩

  沟通能力5%①能较清晰地表达自己的想法

  ②有一定的说服能力

  ③能有效地化解矛盾

  ④能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通

  灵活应变能力5%①思想比较保守,应变能力较弱

  ②有一定的灵活应变能力

  ③应变能力较强,能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施

  工作态度员工出勤率2%①员工月度出勤率达到100%,得满分,迟到一次扣1分(3次及以内)

  ②月度累计迟到三次以上者,该项得分为0

  日常行为规范2%违反一次,扣2分

  责任感3%①工作马虎,不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真

  ②自觉地完成工作任务,但对工作中的失误有时推卸责任

  ③自觉地完成工作任务且对自己的行为负责

  ④除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作

  服务意识3%出现一次客户投诉,扣3分

  五、考核实施程序

  ①由集团销售总部安排相关人员在考核期之前,向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”,对销售人员进行评估。

  ②考核期结束后的第3个工作日,各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”。

  ③考核期结束后的第5个工作日,销售总部完成考核表的统一汇总,并发给销售人员本人进行确认,如有异议由销售总部经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。

  ④考核期结束后的第8个工作日,销售总部完成个人考核表的汇总统计。

  ⑤考核期结束后的第10个工作日,将个人考核结果发给其上级主管,将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门,财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。

  ⑥如果需要对绩效考核指标和方案进行修订,上报总经理批准后,在考核期结束后的第15个工作日,由集团销售部完成修订工作。

  六、考核结果的运用

  根据销售人员的年度绩效考核的总得分,企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整,具体调整方案如下表所示。

  销售人员考核结果的运用

  考核得分薪资调整销售级别调整

  90(含)以上基本工资+基本工资×2.0建议升2级

  80(含)~90分基本工资+基本工资×1.5建议升1级或不变

  60(含)~80分基本工资+基本工资×1.0建议不变

  50(含)~60分基本工资-基本工资×0.2建议降级,给予一定考察期

  50分以下基本工资-基本工资×0.4建议辞退

销售方案 篇8

  一、我司产品销售状况

  目前我区域商超客户经销我司产品品相较多,产品较丰富。但没有体现出一个畅销产品,现需规划出4个主推产品,要求超市选择优越位置,长期陈列,将这4个主推产品作为超市的第一产品推广,使长期以来都有稳定的增长。要求商超客户形成一个代理商的概念。做为商超客户,更因该将自己代理的产品作为超市的第一线产品推广,视为超市的主打产品。能在超市内展示出很好的品牌陈列形象。这也是厂家发展商超客户的重要因素之一。

  二、20xx年销售任务规划

  20xx年11月至20xx年10月全年销售额为268万元, 20xx年计划全年任务450万。同期增长40%。

  具体产品规划如下:

  主销产品20xx年20xx年

  产品11--8月销售数量规划销售数量目标销售额

  大爽(1*24)30494000148000

  小爽(1*48)2200300099000

  大AD(1*24)71008000216000

  小AD(1*48)59306000170000

  500果汁(1*15)80009000240000

  250ml牵线(1*12*6)4004000544000

  350牵线(1*10)1121535000829500

  350ml快线(1*10)1000200045000

  500牵线(1*15)99004000180000

  500快线(1*15)128808000360000

  596水(1*24)3000400070000

  330水(1*24)1000200040000

  新茶(1*15)1870300095000

  老茶(1*15)1800100025000

  八宝粥(1*12)420010000320000

  2.5可乐(1*6)2250250050000

  500牵线礼盒 6000507000

  500快线礼盒 2000169000

  八宝粥礼盒 5000392500

  合计4500000

  三、产品结构销售分析:

  目前超市销售的产品可分为六大类,共计67个单品相产品销售,其中六大类为:奶制品、果汁、茶、水、八宝系列、碳酸系列。从目前销售的情况分析,这六大类产品销售均为不伦不类,没有特别突出上量产品。其中超市八大主销产品为:大小AD、大小爽歪歪、快线系列及牵线系列、596ml红飘水、果汁系列、茶系列、八宝粥系列及八宝礼盒、500快线牵线礼盒系列。超市要紧随区域的发展步伐,以上这八大类产品中规划出20xx年重点主推单品。

  百佳超市20xx年主要以这四大(主推)产品做为20xx任务的重点突破上量产品:

  1、250利乐包牵线 该产品上市以来,深受超市关注,从目前上市销售情况分析,有二点不足。第一,该产品上市表面上消费者认为该产品仅仅是营养快线的升级版,同主销产品350牵线没有区分。还是把改产品当做是一般的快线来看。这是影响该产品销售局限性的一大恶症,我司该产品上市以奶系列销售作为参考对比,所以一定要在消费者心中形成一种奶的概念,在不能趋向快线。这样不会和350牵线出现销售冲突,同时可在奶市场占有一定的销售地位!第二,促销。要做好长期的促销工作,改变消费者对该产品的认识良药就是促销,由于新品上市,新招聘的促销员销售知识淡薄,要彻底让促销员对我司250利乐包牵线理解的转变,通过长期的不间断的培训,向其他竞品奶促销学习经验,打好这一产品的奶市场。这样该产品的销售才会有无限的增长。20xx年该产品规划销售量为4000箱,实现销售额544000元。

  2、350牵线(1*10) 该产品自上市以来,虽然超市大面积开展了陈列,但因为维护不到位,陈列无形象。超市长期以来主要以单瓶零售,而整箱销售还没有形成一定的市场规模,处于萌芽状态,同其他市场相比较,该产品还没有真真打开市场。在20xx年重点将该产品以整箱实物地堆陈列大面积的扩展,并且要求各店作为重点推广产品,以整箱销售团购等为主推趋向。 20xx年该产品二口味规划35000箱。实现销售额829500元。

  3、八宝粥系列及八宝礼盒 八宝粥在我区域长期以来要求主推产品之一,现已颇有成效,在超市销售也逐渐有所增长,计划在20xx年主要以整箱销售为主,重点推广该产品。现超市销售我司八宝系列共计5个单品,礼盒计3种口味。20xx年规划八宝粥5口味计10000箱。实现销售额320000元;礼盒3口味计5000箱。实现销售额392500元

  4、500快线礼盒及500牵线礼盒 该产品做为公司后期重点推广的产品,且在该产品上公司可以给予费用的支持,况且该产品在我区域销售已经形成一定的销售规模,重点在卖场推广礼盒销售氛围。20xx年500快线礼盒计划量为20xx箱,实现销售额169000元。500牵线礼盒计划量为6000箱,实现销售额507000元。

  以上四大主推产品20xx年共计实现销售额:2762000元,占全年任务的61%。

  四、20xx年保证金收取相关规定

  1、根据公司要求,现将我们市场保证金收取要求明确如下:

  1)今年保证金分两轮收取,时间分别为10月20日前和12月20日前。

  2)10月20日前落实11月销售任务和12月份销售任务的资金,保证金核算为年任务除以10再乘以1.5的保证金。在10月底前落实11月份任务报站给予1%利息。

  3)12月20日前落实年任务除以10再乘以1.17的保证金。在12月25日前落实1月份任务报站的给予1%利息。

  4)未能完成第二轮的保证金回笼的,两轮保证金利息奖励全部取消。

  2、20xx年保证金核算明晰表

  客户名称销售额第一轮保证金第一轮到位时间为11年10月20日前第二轮保证金第二轮到位时间为11年12月20日前

  20xx20xx增长%1.5倍1.17倍

  甘肃东方百佳商贸有限公司241997340000065%600000468000

  以上为我司20xx年销售规划分析方案。不足之处还望贵公司多提建议。让我们共同将20xx年的销售做好,做强,做大。

  庆阳区域

  20xx/10/13

销售方案 篇9

  经商一怕风险,二怕销路,现在做酒的很多,赚钱的却不多,为什么呢?一是没有选好时机,以前物质紧缺时干啥都赚钱,随便设个小门头,都会赚个钵满盆盈,现在则不然,供过于求,竞争激烈,稍微经营不好就会血本无归;二是选好行业,选朝阳行业,不要去选日暮行业,别人都开超市,你硬上百货,想不赔都难;三是创新渠道,总是走别人的老路,想发财也不容易;四是没有团结起来,像以前一样单打独干,用拳头碰石头,以蚂蚁博大象,所以现在加盟连锁等方式比较盛行,主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打,才能更好地盈利。

  一、正确认识销售

  许多人提起销售就害怕,尤其是一些没有做过生意的人,其实销售没有那么多的神秘,说简单其实非常简单。

  每个人都做过销售,甚至每天都在做销售,日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程,有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多,建立的关系也多,这就是做了人生中最成功的销售。

  在中国,关系是比较重要的,你有了关系就相当于有了销售渠道,你成功经营自己好人际关系,就成功经营了自己的销售渠道。

  你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步,你再有一定的专业知识,能把自己的产品说透彻,你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程,第三是利润分配的问题,自己赚多少、让别人有多少利益,毕竟钱要赚,但要大家一起赚,第四步就是服务和维护的事情,其实也像做人一样,常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。

  那么正常的销售是怎么样呢?其实最终的还是要回到关系上来,只是这次多了一个建立关系的过程,不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程,简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。

  要注重回头客,为什么说回头客重要,回头客其实就是我们维护到一定程度的客户,为了回头客前面的销售过程我们可能都已做过,无论是在人力上物质上都做了大量的投资,再次销售这一块的费用基本可以省去,所以回头客的销售成本最低。那么客人为什么会重复到你这购买,其实还是关系,你维护的好,他信任你所以到你这买。回头客是我们的销售基础最主要的赢利点,而且回头客能带来新的客户。

  当然销售也需要一定的基础作支持的,消费者对一个商家会第一时间作出评价,从你的装潢布置上他们会得出总体评价,我们是做中高档产品的,所以在门面装潢上、室内布局上、人员形象上、穿着打扮上、产品摆放上等细节方面都要注意,要符合

  自己的产品的身份,消费者会在心里为你打分,在他心中你的品味被定为100元以下,你卖500员,他就会有心理落差,这就是第一步没做好,你的解说再不专业,他又会给你减分,这儿减一点、那儿减一点生意就黄了。现在人都说月饼包装太豪华,其实他们是被逼的,月饼本身成本低,作为送礼不体面,如果只是用纸一包,你让送礼的怎么送,不能体现身份不能体现价值。所以在销售过程中那些该省那些不该省一定要清楚。

  二、销售渠道问题。

  什么是销售渠道,说白了就是产品的各个环节,就是销售销售网络。销售网络很多,不是所有的销售网络都适合我们。我们是做中高端进口葡萄酒的,所以有些渠道对我们是没有用的,比如小超市、小商场、中小餐饮、批发市场等对我们的销售起不了作用。有人问,没有这些怎么让消费者更快的购买到我们的产品,这就牵扯到一个销售定位的问题,我们首先要做的不是让普通消费者更多的认识我们,而是让中高端消费群认识我们即可。把有效的资源使用到目标消费群上。让我们的目标消费群更多的关注、接触、购买、以及重复购买我们的产品。

  选择渠道不是说不要渠道,而是做精做细的问题,用现在流行的市场俗语就是要精细化操作。渠道对我们很重要,创新渠道更重要。

  1、传统的渠道也需要重视,比如说高档酒店、高档夜场、高级会所这些地方该进的还是进,毕竟这些地方是高档人群消费的主要场所,这些地方很多规矩已经成熟了,按他们的规矩做既可以,没有太多的问题,主要是要注意工作细节,比如与他们搞好关系,按时兑现开瓶费,平时对促销人员多施些小恩小惠即可。

  2、 品酒会,现在品酒会在做进口葡萄酒的经销商中用的比较多,品酒会不要单纯的只品酒,而是要把品酒会真正办出档次来,办成经常性的高端人士聚会的平台,而不能把评酒会办成宴会,山吃海喝,增加了成本,降低了档次,对销售也没什么好处,花钱买人情,造成的结果就是花钱还人情,人情还了,销售也没了,都很累。所以品酒会有层次、有影响,要办的在宣传自己的时候增加对参与者的附加值,在给与参与宾客高档享受的同时对他们的事业发展也有一定的帮助,比如说品酒会上的葡萄酒文化的宣传可以提升他们的酒文化素养,品酒会高层次之间的接触可以促进他们的关系网拓展,促进事业的发展,所以品酒会不要只办成酒水推荐会,而是办成高层次、高品位交际的平台。

  3、 借网络:人的精力有限,关系有限,借助其他现成的网络,也是弥补我们网络不足的一个有效办法。邮政系统、 银行系统、 中石油、中石化、 名酒专卖、其他白酒专卖店等这都是我们可以借助的网络,其实借网络也不光借销售渠道,借关系才是最主要的,当然这也包括借私人关系,比如说政府主要领导的亲戚等。

  4、 网络销售:电子商务是我们可以借助的一个网络,现在的量还不大,但是一个趋势,网络销售要有专门的产品,现在最好是做网络团购。

  5、 葡萄酒投资:葡萄酒投资现在很火,尤其是名庄酒收益也很大,所以做葡萄酒也可以像做投资、做期货一样,比如我们卖一瓶酒给投资人,可以给他们一定的承诺,帮他们保存、帮他们出售,当然保存和出售我们还可以收取一定的佣金。

  6、 后备箱用酒:后备箱用酒是我们日常销售的保证,高层次人员更会计算成本,后备箱用酒的主要可行之处在于:国产葡萄酒相对来说品味低,国产葡萄酒价位透明,高端酒价格太高,成本高,进口酒价格透明度低,团购价比较便宜,层次高可以为消费者节省开支。

  7、 团购:团购是进口葡萄酒的一大卖点,团购最关键的是关系,关系可以借用也可以自己建立,但注意的是掌握好时机,事情要做到前面,不要等别人确定了再去凑热闹,所以团购看是阶段性的,其实工作要在平时持续的做。

  8、 婚庆:婚庆的做法是专门拿出一两款酒,不要影响日常销售,主要和婚庆公司、大了、专门婚庆酒水供应商等联系,让他们推荐,也可以朋友之间先用,增加影响力。

  9、 专卖店:专卖店加盟店就不多说了,主要做细节,从店面设计、人员培训、店面管理、产品摆放、购物环境、衣着打扮,等等方面都要做细,目的是提升品味、提升档次、形象展示,让消费者感到物有所值、物超所值即可。

  三、促销问题

  高端产品的促销尽量不要采用降价的方式,其一、这样对品牌形成杀伤力,绝不能让品牌打折;其二,消费群属于中高端人群,买得起的不在乎差个几块钱,买不起的,即使价格再降也不可能购买,所以降价不一定能促进销量的提升。高端产品的促销主要体现在超值服务和增加服务附加值上面。这个可以做很多文章,根据不同层次的消费群不同的需求专门设定,让其得到实惠,可以从物资上、身份上、社会形象上等方面出发。由专人负责制定方案,具体情况具体对待。

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