销售方案

时间:2021-03-01 18:23:11 营销策划书 我要投稿

【精品】销售方案合集5篇

  为保证事情或工作高起点、高质量、高水平开展,通常需要提前准备好一份方案,方案是书面计划,具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。你知道什么样的方案才能切实地帮助到我们吗?下面是小编为大家收集的销售方案5篇,欢迎大家分享。

【精品】销售方案合集5篇

销售方案 篇1

  某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因,从观念、价值观与行为模式着手,为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是:思想先行、传播理念,统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁,塑造忠诚度;独家代理、守区销售,维护市场稳定;构筑网络、净化渠道,强化服务功能;用心经营、全神关注,发展战略伙伴;系统支持,环节掌控,保证专卖店成功经营。

  一、某五金怎么做好提升工作

  对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作,促使经销商销售的规范、正常与不断增长,才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效:

  1、促使经销商将**五金作为经营的核心

  一个区域能不能做好,首先取决于经销商的经销心态。经销商经营**品牌的良好心态则来源于:**清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域,首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用,准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来,为了提升区域销售能力,为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握,才可能给经销商留下良好印象,也才可能促使经销商把经营**作为自己的经营核心,这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标,也要给自己定下要求,在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同**品牌、认同我们对市场的把握能力。

  2、对专卖方法进行管理

  五金类品牌现在多以专卖形式销售产品,这是有原因的。第一,专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二,专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品,缩小了顾客对品牌的可选择性;第三,专卖店因其专业、规范的形象,可以增强顾客对品牌的信任感;第四,通过专卖体系的一致性,公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托,所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

  专卖方法包含了这样几个意思,即首先确定专卖人员,确定对专卖人员怎样管理,怎样激励;然后根据产品特色,根据**五金与竞争对手的区别,根据品牌专卖要求,确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力,否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后,才能准确引导区域专卖的销售行为。

  3、对专卖形象进行管理

  专卖形象包括产品形象,店面形象,人员形象,促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知,利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为**,则必须对导购人员服装的统一性进行要求,设计得体的,能体现品牌精神的服装款式。

  4、对当地市场进行准确分析,找准工作方向

  提升工作所涉及到的因素众多,商务人员往往会很茫然,不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后,应着眼于对当地市场进行准确分析,找准工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用**产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通,通过对品牌在当地市场准确切入点的判断,通过与当地更多的业内人员的沟通,可以确定每一个时期的主要工作与目标,并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作,主要的突破方向,能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

  5、要求经销商进行适当投入

  明确了区域市场怎么操作才能见到实效,每一阶段怎么划分,怎么规划,需要什么资源,其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营,稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下,经销商可能比我们的商务人员还要专业高明,如果是这样,我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作,或者是怎样设计会员卡,我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入,这是非常关键的。有付出才有回报,有精确的付出,才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子,正确引导**五金的经销商以长久、出色经营**为其本职工作。

  6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

  装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区,由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用,使装饰行业的发展越来越迅速,装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时,商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况,以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面,必须充分借助经销商及其业务员的努力,借助其他途径了解必要信息。

  如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司,那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择**五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策,但价格体系不能突破。

  确定经销商与装饰公司的合作协议后,就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度,避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段,规模大、影响大的装饰公司,是可以配合一起拓展的,从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作,因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性,让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

  除了装饰公司外,装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

  7、协助进行木工群体的拓展

  在县级区域,木工群体在装饰市场相对占有较大份额,其重要性可能和装饰公司并列,需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商,按照公司的《木工俱乐部实施方案》,协助其设计会员卡,设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时,对于如何记录木工资料,如何完善档案,如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后,才能开展所谓俱乐部的一些活动,也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了,这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

  8、协助进行促销推广活动

  在小区推广方面,经销商始终是开展活动的主体。至于公司怎样支持,是一个需要相互协商的问题。公司应提供的,是促销人员统一的服装,促销活动统一的形象,提供必要的广告宣传用品如X展架、横幅、桌面写真喷绘、统一的产品促销说辞与必要的促销品。只有当这些东西落实了,促销方案确定了,经销商对于开展促销活动的外围工作如与城管、小区、建材市场管理部门等的协调工作做好了,促销人员到位并经过培训了,才可以开展相应的促销推广活动。每一个促销活动,都必须保证专业、规范、有规模、形象统一等特征,这样才能起到应有作用。每次促销活动后,必须要有总结与评估,并回传给公司市场部。以便既有收获,又明白下次如何在一些环节上做得更好。

  9、督导县级经销商规范经营邦派产品

  围绕地级运营中心建立的县级经销商网点,对于**五金销售活动整体的促进作用,也是比较大的。经济发展较好的县级市,如找到合适的经销商,销售增长潜力非常可观。商务人员初到一个地区,应当通过县级经销商打款额度、专卖店面积、经销商人员配置等因素,结合对经销商经营**以前经营情况的了解,判断哪些县级经销商是潜力较大的,哪些是潜力较小的;对于潜力较大的,予以较多关注,协助其规范经营**产品,及时解决其所反映的一些问题。对于潜力较小的,当然适当关注即可。通常主要的销售量总是由主要的经销商完成的。我们要定期分析判断经销商的成长性,定期分析对于不同的经销商提供哪些服务或资源,才能有利于其获得成长。

  10、适当关注建材卖场销售

  在一些大城市或重要的中型工业化城市,建材超市具有非常显著的作用。我们需要了解当地建材市场都有哪些五金企业产品进驻,销售量如何?怎样结款?价格怎样?主要的款式是哪些?需要分析假定**产品进驻销售量如何?销售量形成的基础在哪里?需要了解当地是否有如百安居、东方家园、好美家、家福特、家世界家居、新家园、华美乐、靓家居、喜盈门、世纪中心家居广场等企业的连锁店。如果有这些影响力巨大的建材超市,应当引导当地经销商进驻。这不只是销售渠道的拓宽,也对品牌力提升有非常大的好处。

  11、在主流建材市场形成良好的专卖体系

  鼓励、引导、协助经销商扩展同城分销渠道,占领所有主要的建材市场。鉴于五金产品购买的特殊性与消费者选择时的顾虑心态,比较心态,我们需要占领更多的终端,具备更多的影响,形成**产品的区域系统销售势能。

  12、定期分析市场格局与业务提升关键点

  我们在做市场、找代理,实行品牌化经营的同时,我们的竞争对手也在做这些工作。而且,由于行业发展的特点,决定了竞争对手是不断增加的。商务人员的主要工作之一就在于定期分析市场竞争格局,通过分析竞争对手在特定区域的经销商能力、新品推广、市场投入、促销策略、店面管理等情况,可以为公司在下一阶段的提升工作提供依据,更可以使商务人员明白怎么做才能超越竞争对手。

  13、定期统计销售情况,掌握库存与订货

  商务人员应当要求经销商建立销售台帐,对**五金产品的进销存做细致了解。每个区域都是不同的,消费习性总会有或多或少的差异。通过定期分析,可以为区域销售制定更合适的库存体系,可以对销售进行预计,要求经销商做必要的库存。尤其在公司网络健全、销售正常后,准确的销售分析与销售预计可以为公司生产与库存保持提供依据。公司的销售数据必然源于各个区域的准确统计。

  14、以规范、勤奋的工作引导经销商经营

  商务人员工作要有成效,关键是掌握方法、判断要点、循序渐进、逐步渗透、密切关注。要达到经销商一心一意经营**产品,促使区域销售正常化,需要业务代表规范、勤奋的工作。商务人员是公司对区域市场的协助与支持;是连结厂商关系的纽带;是**在区域市场的信息分析员;是促使区域销售正常化的主要力量之一;是**加强与区域经销商合作关系的使者;是监督区域市场操作的专员。其意义很大,要求商务人员深入理解自身角色定位,在上述的方方面面做好自身工作,做好时间管理,达到公司的区域市场提升要求。

  二、商务人员的工作考核体系

  (一)、商务人员工作职责与衡量标准

  商务人员的工作职责是:

  (1)负责经销商与公司配合间的协调与服务;

  (2)负责培训经销商所属业务员与导购人员;

  (3)负责对区域经销商的经营工作进行督导,及时发现问题;

  (4)负责协助经销商开展必要的促销与市场推广活动;

  (5)协助地级经销商拓展家装公司并协同开发同城分销;

  (6)掌握经销商的库存情况与正常的补货进度。

  商务人员工作的衡量标准:

  (1)当地家装、木工俱乐部业务开展的有效性;

  (2)经销商的补货与整体业务提升情况;

  (3)对促销与市场推广的评估;

  (4)工作报表的及时与细致性;

  (5)经销商所反映问题处理的完善与快速。

  为了保证商务人员工作的有效性,公司需要对商务人员进行系统培训,需要设计一整套对商务人员工作进行监控管理的方法,需要对经销体系销售活力的激发作出先期设计,让商务人员知道怎么做是正确的,知道做到什么程度是合适的,知道怎么对经销商的经销心态进行调整,知道如何使经销体系进入良性循环。

  (二)、商务人员工作考核工具:报表与总结

  对商务人员的工作考核,采用以下方式。

  1、商务人员对每天的工作应做认真记录。按公司设计的日报表格式进行填写,每周上交一次(通过邮箱发送)。

  2、对每次出差工作情况进行记录。

  3、商务人员应准确记录装饰公司信息、木工资料信息并每周将其发送到公司。

  4、每周周末,商务人员应将一周工作进行小结并计划下周工作。

  5、每月月底,商务人员应将本月工作按公司要求进行总结并对次月工作进行计划。

  6、按时完成月度《经销商销售状况一览表》。

  (三)、对商务人员的工作考核方法

  按照设计的分值划分体系对商务人员的工作进行系统衡量。主要指标如下:

  1、销售任务指标达成(40分)

  2、网点维护与形象店管理效果(15分)

  3、按时完成并提交各类报表与总结(15分)

  4、经销商问题处理的及时性与完善性(15分)

  5、装饰公司与木工群体的拓展评估(15分)

  每月月初,由市场部对商务人员的工作按上述指标进行评估,并将评估结果反馈给商务人员,向其说明应当予以改善的地方。

  三、**五金对市场怎样提供有效支持

  **五金对市场提供如下有效支持,将利于产品的销售增长与品牌力的形成。我们的宗旨是:循序渐进、有效投入、定向扶持,在提高产品销售能力的同时促使品牌传播影响力的逐步扩大。

  1、形象推广与形象管理

  正如我们所意识到的,品牌是做出来的,是通过赋予一定的品牌内涵,进行一定的品牌投入建立其品牌虚拟价值,提高其溢价能力而得以建树的。对品牌的科学投入,须建立在对行业的清晰认知基础上。以专卖形式销售产品,必然要注重形象价值与形象的推广。形象的有效延伸能力首先取决于有效的培训。培训中必须包含对品牌形象的说明,关注对**所属各级经销商的导购人员的形象力的提升。在统一店面形象、统一产品展示形象的同时,也必须统一导购人员的服装与个人形象。我们要有能力对形象本身进行严格管理。

  公司可考虑向经销商提供统一的导购服装设计款式。也可考虑向地级经销商提供统一的导购服装,这是品牌形象延伸的第一步。至于费用承担方式,可另行协商。

  2、促销推广方面的支持

  在促销推广方面,首要工作是设计促销形象。包括设计X展架形象、促销用品形象、广告宣传形象、统一的木工会员卡形象等等。其次,需要制作用于促销推广的展示用品,包括向装饰公司提供的产品展示架;包括促销与推广用品(需精心设计,突出特色)。再次,要为促销推广活动制定方案,提高展示效果,提升推广层次,使推广活动建立在充分的准备基础上。公司需要考虑提供什么样的促销服装以体现**五金的品牌形象,绝不能任由经销商随意去搞促销。形象可控、促销物品可控、促销方式可控,人员促销方法可控,则**五金的品牌推广效果就成为可控的。只有全面掌控,才能使**五金的品牌推广为品牌延伸服务,取得显著成效。

  3、设计对地级经销商的返利点

  我们把地级经销商作为扶持的重心。为了保证地级经销商经营的持久与积极性的保持,对市场投入的连续性与市场规划意识的形成,应设计对地级经销商的返利政策。一般地,返利点是结合任务制定的。比如完成任务量80%以内返点多少,完成销售任务80%到100%之间返利是多少,完成100%以上部分返利是多少,让经销商看到希望,让经销商多一份期待,这样他们才会有持续经营的思路与做法。其实在设计返利点的同时,关键是要描绘经销商取得销售量的较大突破对经销商的长远意义与价值。通过现实把握与理想把握充分掌控经销系统。

  4、具备专业形象的商务人员

  商务人员的专业形象来源于其个人素质与个人形象,来源于其对区域市场的综合把握能力,来源于对经销商经营心态的把握能力,来源于其工作的勤奋与有效,来源于其对区域经营所产生的积极作用。我们向区域派遣精明强干的业务代表,就是对区域销售系统的最大支持。尤其在当前**五金品牌化经营板块不完善期间,商务人员可以起到一定的协调与缓冲作用,可以适当降低因整体配合工作不完善所引起的客户经销心理的波动。

  商务人员的工作,就是传播与推广品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一连串的记忆,实际上就是心理暗示。我们要塑造属于**的记忆点与暗示点,让我们的行动为品牌内涵背书,让经销商认可我们的规范,让装饰公司认可我们的敬业,让木工群体认可我们的适应性,让所有的中间通道清晰感觉怎样传播**五金是合适的,那么**五金在区域市场就成功一半了。

  品牌没有什么神秘的,它的塑造过程,就是强化记忆点的过程,就是增加暗示的过程,就是占据消费者心智资源的过程。无论是中国的品牌还是外国的品牌,都是以品牌精神为核心,逐步占据消费者心智资源而操作起品牌的。我们通过业务人员与经销商的共同努力,把**品牌推广到所有重要的中间通路上去,让他们成为**品牌的坚实后盾,来对我们的业主进行说服与引导。

  5、开展卓有成效的培训

  在培训方面,现在问题是缺乏详尽有效的培训资料,缺乏精通培训内容的业务人员,培训能力向经销体系的有效传递基本没有。在此方面,仍需做细致的准备工作。需用一周时间,整理出系统的培训资料,并在培训中加以贯彻。

  6、产品配送与退换货服务

  **五金应适当重视产品配送能力与退换货服务的到位。

  7、新品开发与完善产品结构

  这是一个逐步改进与完善的问题,此处不做探讨。

  8、广告宣传支持

  对于连续两个季度达到销售目标的地级经销商,可以适当考虑广告宣传的配合问题。费用不在于多少,而在于进行精当分析后确定推进区域市场销售的有效方法。在有效的市场工作基础上,可以对广告活动的展开方式与费用承担进行分析。一般来说,企业与经销商共同承担广告费用好处较多;在经销商达到一定的销售指标后支持广告活动效果较好。

  四、怎样使商务人员具备提升工作素质

  通过以下五方面的工作,可以逐步提高商务人员的工作能力。

  1、设计完善的培训内容,培训合格方可上岗

  商务人员培训期为一周到十天。培训后经过严格考核,拿出有水平的、经过论证有可行性的工作方案方可下市场,要充分保证其开展工作的有效性。在培训内容方面,围绕行业知识、企业产品知识、装修行业知识、专卖店经营管理知识、**品牌规划与如何做有效的区域市场管理进行,现在已完善的培训资料有:《**五金品牌规划方案》、《**五金提升方案》、《如何经营五金专卖店》、《如何有效管理经销商》、《如何做好专卖店终端管理》、《装饰公司业务拓展方案》、《木工俱乐部操作方案》等。《**五金培训资料》与《专卖店管理手册》等资料正在完善。我们要使培训活动成为商务人员真正进入并了解行业与企业的关键所在。凡通过考核的商务人员,每人提供一套培训资料的电子版。

  2、对商务人员的工作进行适当监督

  对商务人员的工作监督,方法很多。一是与经销商沟通,二是对其工作报表进行分析,三是对其工作成效进行衡量等等。通过适当监督,严格要求商务人员按照其工作职责,认真开展区域市场的维护与提升工作。

  3、对商务人员的工作进行考核分析

  按照我们所设计的考核体系,通过对商务人员工作情况的考核,使其明确工作方向,不断改进自己的工作。在修正中逐步提高个人能力,提高商务人员对企业的贡献能力。

  4、向商务人员提供必要工作指导

  在实际的工作当中,市场部将根据商务人员的工作情况对其做必要的指导。通过对其所提工作问题的解决,工作方向的清晰,对区域市场认识能力的加强以及经销商管理能力的增强,提高其处理问题的能力与同经销商打交道的能力。

  5、协助商务人员做好部分重点客户的市场维护与销量提升

  对于商务人员协助经销商经营**产品过程中出现的比较大的销售问题或销售机会,市场部应充分参与,协同解决。此类问题或机会包括:

  (1)产品销售滑坡严重时,共同协商并寻求解决方案;

  (2)区域销售增长很快时,对区域市场的良性发展进行规划;

  (3)遇到商务人员无法解决的区域销售问题,不论是产品还是市场问题,适当参与并解决;

  (4)区域市场出现较大销售机会,如与品牌显著的装饰公司合作,或者为了提高区域市场动力而举办各类联谊活动等,适当参与并使其保持良好的终端控制能力;

  (5)重要经销商经营心态出现较大变化,商务人员无法协调时,市场部应予以有效支持。

销售方案 篇2

  1、 确定基础制度

  日常作息制度、工作纪律、差旅费报销制度(需在制度中明确规定各岗位人员出差天数的要求、出差效果的检核标准、出差费用的检核等)、例会管理制度(明确晨会的召开时间、具体内容和流程、周例会的召开时间、具体内容和流程、月例会的召开时间、具体内容和流程)等。

  2、建立日、周、月工作计划和反馈制度

  月度营销计划内容包括:任务分解、产品策略(为达成目标需采用的方法、本公司产品分析、库存结构分析)、新渠道的开发、渠道激励策略、终端促销策略等。

  每周工作计划内容包括:一周工作安排;拜访经销商名称和次数、明确打款量或分销量、新开网点数量、促销活动执行、市场信息分析结果等。

  工作日志内容包括:当日重点工作项目、经销商拜访计划、当日工作总结等。

  各营销团队带头人可根据上表和自身团队的'特征编制符合管理实际需求的《营销人工作日志》。团队领导除了会制作表格还应该会看,面对表格输出的信息来判断团队成员的工作状态并从表中寻找解决的方法。

  3、建立团队成员的营销行为考核制度

  要想通过打造高效营销团队来实现其持续的竞争力就必须进入到团队成员营销行为的细节管理中。目前大多数企业对营销人员的考核基本停留在月底的几

  个数据上,如市场占有率、销量、销价等,而很少有企业将营销人员的考核落实到每一个具体的行为上,这种粗放式管理必将无法支持团队的营销力的提升从而无法实现持续性增长的竞争力。营销人员行为的细节考核,首先,得根据自身团队的实际情况制定一张符合于自身实际情况的考核表;其次,应与团队成员充分沟通确立每一个考核项的权重;再次,确立专人负责每一个团队成员的考核落实;最后,在规定的时间内将考核表统一上交团队带头人进行一对一的沟通,重要是对团队成员的考核表做出评价。

  二、要建立适合于团队的考核制度是构建高效团队的原动力

  首先要充分调动营销团队成员的工作积极性,认真检核并结合市场及团队的实际情况,制定了针对性的综合业绩考核制度及任务限时完成制度。把营销工作落到实处,让各产品任务细分到每一成员和每一客户,使每一营销人员更明确业务开展情况,做到人人心中有数,个个胸有成竹,天天激情昂然,高效快速地开展工作,具体内容如下:

  1、每月任务按品类并根据每个销售区域的市场容量和网络容纳情况分解到每一个营销人员、经销商。

  2、每个营销人员制定详细的客户拜访计划,分时间段对经销商进行回款、提货、促销活动等重要业务活动的跟进,并全力协助经销商对产品进行深度分销。

  3、以月为单位对销售团队中的成员进行量化考核。

  第一步,由销售处长将公司分配的任务在与各区域进行充分论证后分解到各区域市场,区域经理根据分解到本区域的当月任务量和区域市场的实际情况制定任务分解表,并明确本月任务考核的计算方法。

  第二步,在每月初的营销例会上,下发分解表给各业务员,并讲解分解任务量的来由,由各业务员确认自己的任务量,无疑问后,再由各业务员具体将各产品任务量分解给相应的经销商,最后填报任务完成推进表开始执行。

  第三步,在下月营销例会上,由销售处长公布每位区域经理及营销人员上月的任务完成情况及实际考核得分。根据考核标准进行奖惩。

  除了该制度之外,还应制订每周对团队成员的关心计划,电话的内容主要是包括问候、感谢辛勤劳动、了解工作进展情况。电话关心计划能恰当的体现团队的人文氛围,又能及时发现团队成员工作中存在的问题,以便给予及时的帮助。制度考核配合以人文的电话关心计划很快激发了营销团队成员的积极性,逐步建立以区域经理为领导核心、以业务骨干为专业核心的有能力的团结的战斗队伍。

  三、建立有效团队激励机制是构建高效团队的加油站

  一般按时计酬的工作人员每天一般只需发挥20%-30%的能力用于工作就足以保住饭碗。但是如果能充分调动其积极性,使他们的潜力发挥到80%-90%,这之间的差额用于提高工作效率,其效果是相当可观的。这就需要依靠有效的激励!

  我们常将营销人员比作是企业战斗在市场一线的战士。销售处长要善于利用望梅止渴的技巧恰当地激励自己的战士,激励也因此需要根据对象的不同、团队实际情况、周围环境来设定其激励的方式。说到激励销售处长脑子里首先冒出的是———钱!当然金钱做为激励方式是最直接的但却不是最有效的,激励这个词的诞生是因为人的情感需求,所以好的激励制度是物质激励和精神激励有机结合,使之相互辉映从而让团队成员时刻处于被激励中,以高度兴奋和积极的心态完成每一次的客户谈判、终端管理的每一个细节落实等。

  1、人尽其才

  让合适的人到合适的岗位,让合适的人到合适的区域,让合适的人有合适的待遇这是销售处长重视对团队成员的培养和考核,认为每个人都是可用之才,使他们感受到受重视和尊重,并在工作的过程中发现其优点并用其优点。

  2、创建职业通道

  水往低处流,人往高处走。通过公平、公正、公开的机制考核,为营销人员规划好清淅的个人发展轨道,给予他们更多的成长机会,实现其在职业生涯中的快速提升。我们需每月组织营销培训会,提升营销队伍整体营销水平和专业技能。使他们认清自己的现状及其在队伍中的位置,发现不足、拓展自我,清淅地定位自己和发展自我;敢于启用新人,放置于重要区域,信任他们,使他们感觉到被重视和支持。对业务潜质好的业务经理,建立总经理、产品经理不定期与其单独谈话制度,着意培养,使他们感受到公司的重视,鞭策其快速提升和成长,增强了他们对公司的信赖感,为他们创造了极佳的成长成才机会,从更高层面上解决了“我为谁工作”的问题,从而激活带动了整个团队的活力。

  3、加强考评结果的执行

  通过业绩考核和行为考核的结果,进行奖优罚劣的执行,在团队成员心中树立“付出总有回报”的信念。考评的过程应保证公平、公正、公开,对于考评的结果要根据相关制度严格执行,对于那些绩效好、综合素质强的团队成员要除了给予薪酬的提高之外还可以采用为其提供学习机会和其他方式的奖励,做到多劳多得、少劳少得、不劳不得。在一定的期限内还需要对那些综合考评一直处于优秀的人创造职位空间,大大激发团队活力,精神上、物质上都给其他团队成员起到了较好的示范作用。也可采用各种竞赛活动的开展来激发团队的活性,如:设置阶段性营销竞赛,终端活化竞赛、有效分销竞赛等既促进团队建设,又提升了销售业绩。

销售方案 篇3

  一、方案目的

  美即队队长高远,队员陈文杰、陈天海现就读于清远职业技术学院。清远职业技术学院在高校团购网的支持下,举行“营销之星”比赛,对高校团购网的美即面膜在淸职院内销售。本方案就是美即队为美即面膜在淸职院内销售而写。通过本次方案,可以让高校团购网更加清楚的了解本团队的销售计划、销售目的以及本团队的销售精神,增加对本团队的信任!也可以让本团队的各成员认清自己的目标以及目前的市场形式,增加对市场的了解,为日后成功实施本方案打下结实的基础。为自己、为公司、为社会实现最大的价值!同时,也让清远职业技术学院的学生能够清楚地了解本产品———美即面膜。

  二、校内销售环境分析

  宏观环境分析 通过大量调查显示:随着社会经济的不断发展,人们生活水平的不断提高,人们越来越注意对自己的形象保养。化妆品行业发展迅速,一些普通的甚至名牌化妆品进入到平常家庭。面膜也越来越受到更多的人们喜爱,不仅受到女性的喜爱,更多的男性也越来越喜欢敷面膜。基于以上原因,面膜市场也越来越大。清远市属于我国的二线城市,经济不是很发达,所以一些名牌面膜还未进入清远市场,清远市场内的面膜大多数都是一般的牌子。由于我国化妆品行业还不是很规范,所以广大的消费者青睐于外国的化妆品牌,尤其是日韩的化妆品牌。美即面膜属于韩国一般品牌,在清远市场潜力巨大且竞争较小。

  微观环境分析 清远职业技术学院的学生来自全国十八个省市,学生总体消费在我国高校中属于中等偏上,因为这里来至珠三角的学生占全校学生的三分之一以上。并且通过对该校学生问卷调查显示:53%学生有能力购买化妆品,40%女生经常用化妆品,28%女生有经常用面膜的习惯。并且对美即面膜的价钱能够接受。并且很多学生喜欢日韩的化妆品,并且比例很高。

  SWOT分析

  优势-S

  劣势-W

  1.美即面膜质量有保证,产品系列多,品种较全。

  2.价钱大多数人能够接受。

  3.国人比较青睐日韩化妆品。

  1.知道美即面膜的人群较少。

  2.有一小部分学生由于价格原因不能接受美即面膜。

  3.在我国的实体店较少,网购较多。

  机会-O

  SO战略

  WO战略

  1.知道的人少,产品质量好,利于销售。

  2.学生对化妆品的需要,尤其是物美价廉美即面膜。

  3.清远还没有美即产品,市场空白。

  1.美即在清远知道的人少,市场空白,潜力大。

  2.价钱适中,适合清远市民的消费。

  3.韩国化妆品安全问题很好。

  1.加大美即在清远的宣传,通过大量渠道宣传美即。

  2.加大美即的科技投入,在保证质量的同时价钱下降。吸收更多消费者。

  威胁-T

  ST战略

  WT战略

  1.清远原有的面膜品牌,对美即的销售影响很大。

  2.我国加大对化妆品的管理,安全问题的减少。

  1.美即的品种比原有面膜品种多,质量好,保障好。

  2.美即一如既往保证质量,杜绝产品的安全问题。

  1.面对品牌宣传,美即将会做最大努力。

  2.加大在清远开店的步伐,确立每年在清远开新的专卖店。

  三、市场需求分析

  1、清远职业技术学院是清远市规模最大的公办高等学府,全校学生有12000多人,在校学生有8000多人,其中女性学生占据了全校学校的三分之二,拥有那么多学生的清远职业技术学院的消费潜力是巨大的、连续的。大一的女生还不是很会化妆,且只有一少部分有敷面膜的习惯,所以市场前景巨大。大二女生的就好很多了,使用面膜的较多,市场可观。艺术系的女生由于专业需要,市场潜力很大。

  2、学校消费地域集中,针对性强,宣传容易深入人心。高校学生作为现代青年,具有一定的消费能力和强烈的消费欲望,如果美即面膜成功进入清远职业技术学院,将会得到巨大经济效益和社会效益。但是,不是说每个家庭对十块钱一张的面膜都是能够接受的,学生的家庭条件也决定了学生的消费。

  3、通过对调查问卷的数据表明:清远职业技术学院的女生每人每月大概会购买五张美即面膜,通过学校网站显示学校大概有5000名女生,每个月美即面膜的需求25000张。

  四、目标客户

  1、清远职业技术学院在校学生三分之二为女性学生,据本团队对清远职业技术学院的调查,大一女性学生平均一个月购买一次护肤品,大二女性学生一个月购买一次以上的占据80%以上,男性学生则平均两个月购买一次。

  2、根据对清远职业技术学院的市场调查:美即队将主要目标客户确定为女性学生,产品主要为美即面膜中的补水、嫩白、亮白系列,男生则主要为美即面膜中的补水系列。并确定女性学生为主,男性学生为辅的,全面的服务对象。

  五、具体的行销方案

  1、本团队将会围绕增加产品的附加值、销后服务和与顾客为友三大主线对顾客进行产品推销和与顾客进行有效的沟通。

  2、本团队将会通过多种方式进行宣传,因为只有把宣传做到深入人心,才能更好的勾起消费者的消费欲望。

  A、传单:由我们安排人员于活动筹备阶段在人流量最为密集的第一饭堂门口、商业街以及各报名点发放传单;于活动当天在比赛场地门口发放传单;

  B、横幅:活动前后两周我们会将横幅悬挂于人流量密集的一饭、二饭、商业街、教学楼、活动现场显眼位置为美即面膜做宣传;

  C、校园广播、清职微博:从活动开始宣传至活动结束,贯穿于活动的每个阶段,我们都会在学校的广播站、清职微博里,实时播出活动最新进展,为美即面膜做多面的广播宣传;

  D、展板:摆放在学院人流量最多的第一饭堂门口、教学区位置醒目的地方,如果能找到一个不受其他组织的宣传影响,效果更好。

  最后本团队将会在商业街,第一饭堂,第二饭堂、商业街等人流比较多得地方进行销售,采用多种促销方法(买五送一,多买多送。、买一送精美小礼品等)尽快的把产品售出。

销售方案 篇4

  为提高公司员工积极性,顺利完成数字有线电视的整转和增值业务销售工作,体现全员营销,激励销售的指导思想,特制订本方案。

  第一章、数字电视整转激励方案

  根据公司数字电视真整转项目书规划,数字电视整转工作自20xx1年开始至20xx4年底结束,历时3年多时间,对罗江县境内有线电视实行逐步整转,分步骤、分区域实施,最终到20xx5年实现全县广播电视信号数字传输,在国家规定整转时间之前关停模拟信号。

  一、职责与分工

  数字电视整转工作根据我公司实际运营情况,整转由市场客服部和各片区共同完成,具体分工为:

  1、市场克服部负责城网区域的数字电视整转以及机顶盒销售工作,负责全县范围内数字电视整转的宣传工作,负责协助其他片区完成数字电视整转及机顶盒销售工作、

  2、城网负责城网区域内数字电视整转的协调工作、机顶盒的安装调试工作、有线电视维护工作。协助市场客服部完成城网区域内数字电视整转及机顶盒销售工作。

  3、其余各片区负责各自片区的数字电视整转工作、机顶盒销售工作以及机顶盒的安装、调试和有线电视维护工作。

  4、技维部负责数字电视技术支持工作。

  二、整转方法

  1、数字电视整转根据公司既定整转目标,分时间和区域制订数字电视整转任务。市场客服部及各片区根据任务制订本年度数字电视整转工作。

  2、对各个片区的数字电视机顶盒业务实行区域限制政策,即:各片区工作人员只能在各自负责区域内进行机顶盒销售工作,其他片区人员不能随意进入该片区进行机顶盒销售。

  3、数字电视整转工作完成情况与机顶盒销售情况单独考核,但考核结果影响各自本月度绩效考核成绩。

  4、数字电视机顶盒销售实行区域竞争责任制。该方法首先默认各自片区负责人为该片区整转以及机顶盒销售负责人,如果负责人自认为不能完成整转及机顶盒销售任务则可以申请协助或放弃该区域内机顶盒销售权利;如果通过考核公司认为该负责人不能胜任此项工作也可要求该负责人放弃机顶盒销售权利。

  5、对放弃机顶盒销售区域,公司所有员工均可提出申请接管该区域内数字电视整转和机顶盒销售工作。如无员工提出申请,则由市场客服部接手此项工作。

  6、无论是否负责本片区内整转及机顶盒销售工作,各片区对数字电视整转工作均应无条件协助。

  三、激励措施

  1、数字电视整转工作及机顶盒销售实行销售提成制,任何完成机顶盒销售任务目标的个人和团队均可获得一定提成奖励,没有完成则没有销售提成。

  2、销售提成根据任务完成量多少而变化,完成任务量则获得3%提成,完成1、5倍任务量则获得4%提成,完成2倍及以上则获得5%提成。

  3、公司鼓励无销售任务员工通过协商和公司指定区域方式进行数字电视机顶盒销售和帮助整转工作,无销售任务员工销售机顶盒一律获得3%提成。

  4、无销售任务员工积极进行机顶盒销售并取得一定业绩的,公司在年终考核中不得评选为不及格,在评选优秀员工中予以加分。

  四、惩罚措施

  1、各片区负责人不能完成本片区内整转和机顶盒销售任务的,年终考评不得评优,绩效考核不得及格。

  2、通过竞争方式取得本区域内数字电视机顶盒销售的,不能完成机顶盒销售任务的,扣除当年绩效奖励。

  3、对于既不能完成数字电视整转和机顶盒销售任务的片区负责人和员工又不积极协助和配合其他人员完成该项任务的,年终考评为不及格。

销售方案 篇5

  对一个合格的销售经理,只有知识是远远不够的,知识只是保证成功的必要条件。你还必须提升你的各项技能。这些技能是实践性很强的技能,关乎到一个销售经理的职业素质及水平。经过多年的销售经历,我总结了以下几个方面,仅供各位参考:

  1.实事求是

  销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准确。严重的信息失真不仅会导致企业在客户心中名声扫地,而且会导致企业管理和生产决策的失误。给企业带来形象和经营上的损失。销售不是宣传伎俩,不能无中生有,变小为大,它必须以企业的真实表现为客观依据,通过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。可以说,在客户面前,销售人员的形象就代表企业的形象。销售人员的品格就是企业文化的反映。如果在销售工作中不遵守实事求是的原则,则客户不会相信销售人员,同样不会相信企业的产品。销售经理在这方面更应注意,因为销售经理可能成为销售人员的榜样。

  在遵循这一规范时,就注意三个问题:

  把握先有事实,后有宣传的销售程序,向客户提供真实的产品和服务信息,切忌散布假消息。

  保证材料的详实,在客户面前介绍有关事例,必须交待清楚其中六个要素,通常称为“5W1H”,即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。

  公开事实真相,销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。

  2.信用至上

  无论对那个企业,信誉是至关重要的。我国一位经济学家曾说过,中国企业最缺什么,那就是信誉。这充分说明了我国目前商业信誉的现状。做一名销售经理,更应该引起注意。对顾客做得到的才承诺,不承诺办不到的事情,一个企业的良好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。

  讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员是否合格,一条重要的标准是看他是否恪守尽责。那些随便许诺和行为是不符合销售人员的工作规范的。

  3.奉公守法

  销售人员要具有强烈的法制观念,自学遵纪守法。社会上有些销售经理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。这在我国目前阶段是不可否认的事实。但随时着市场经济体制的完善,和法律法规的健全,以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越没有市场。事实上,也很难设想一个人对法法律一无所知而能成为出色的销售经理。

  销售人员的形象代表一家企业或一类产品,他的一言一行直接关系到顾客的评价,如果销售人员或销售经理利用工作之便以公谋私,这种人最终会受到顾客的鄙视。英国推销学会场规定:“各会员不得有悖公众利益而为其私人利益服务。”美国一些地方的推销联谊会则明确指出:“推销人员在向客户或雇主提供服务时,在没有充分说明情况和取得有知方面同意下,不得因此接受任何他人给予的佣金或其他报酬。”

  4、组织能力

  销售经理的工作是开展与销售相关各项工作,而这些工作都需要周密的计划,认真的组织。因此强有力的组织能力对一个销售经理来说是十分重要的。

  例如:广州中国大洒店于开业一周年之际照了一张20xx余名职工的“全家福”,制作成明信片寄给每一位在酒店住过的客人。这种别致的设想产生于洒店公关销售人员严密的组织创意之中。20xx多名职工集中在同一运动场,排成整整齐齐的28排,其中还有一部分职工穿上白色制服,红白相间形成一个“中” 字,这项组织工作并不亚于组织一场运动会。试想,如果销售经理没有一定的组织能力,这样的一项工作能在两小时内完成吗?

  5、交际能力

  销售经理应是社会活动家,他必须视整个社会为自己工作的天地,具备与各式各样的人交往的能力。善于交际除了具有经验和阅历外,还要有大量的信息,寻找一个双方都感受兴趣的话题,在自己的周围吸引一批忠实的听众朋友。

  我们常常看到一些人一旦与他人相识,便能很快找到彼此有共同兴趣的话题,很善于与交往对象打交道,双方经过交谈加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,关系也可以进一步改善;另有一些人,见了别人后只会平淡地寒暄几句后就不知所措了。这两种人的差别在于社交能力的强弱。社交能力是一个销售经理能作出业绩的必要条件。销售经理要善于与各界人士建立亲密的交往关系,而且还必须懂得各种社交礼仪。在与顾客洽谈的过程中,往往有些问题在正式谈判场合中不能得到解决,而在社交场合却能得到圆满解决。

  6、表达能力

  销售经理在工作中,要赢得各方的配合,就要在语言表达上有一定的训练。在众多的场合,需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的谈判桌上需要销售经理能言善辨。

  表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。两者虽有相通之处,却不是一回事。文笔流畅、才思敏捷的人未必能出口成章,有的人擅长动笔,而有的人口齿清爽。作为销售经理,不但要勤于动嘴,更要勤于动笔。在日常工作中撰写工作计划,工作报告、拟写演讲稿等,都需要销售经理承担。

  7、创造能力

  X.O白兰地酒,因为品质比一般白兰地好,多为高级宴会选用,怎样继续提高它的知名度,让这为更多的顾客所熟悉呢?销售人员为此煞费苦心。后来他们的想法集中到了该酒瓶的设上,既然它的品质高,其外观也应高出一筹。他们沿着主一思路,不断充实发展,终于设计出了现在看到的XO白兰地酒瓶,它的外观非常富有特征,显得不同凡响。酒瓶的颈部特别长,相比之下显出了一种与众不同的华贵气派。根据销售的要求,他们为XO白兰地酒做的广告口号也更加幽默“长颈白兰地,高人一等级”,正好与它的形象彼此衬托,相得益彰。

  从事销售工作,大至一个总体计划的制定,小到一份请柬、一张名片的印制,都可以有不同的做法。作为销售经理,首先要有唤醒自己的创造性天赋,要有一股“别出心裁”的创新精神,善于采用新方法,走新路子。这样才能引起广大顾客的注意。

  8、应变能力

  在日常工作中,销售经理所接触的人很复杂,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化背景,思想观念、社会阅历、生活习惯和交往方式。在销售过程中,销售方首先要认真观察对方的特点,掌握多方风土人情、生活习俗,了解社会各阶层的知识水平和涵养,认适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的,每一因素的变革都会对销售企业产生重要影响。如企业兼并,重组等现象。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性,都要求销售经理具有敌视适应变化的能力和技巧。

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