销售方案

时间:2020-10-17 15:25:42 营销策划书 我要投稿

【推荐】销售方案汇总十篇

  为确保事情或工作顺利开展,常常需要提前制定一份优秀的方案,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密,并有很强可操作性的计划。写方案需要注意哪些格式呢?下面是小编为大家整理的销售方案10篇,仅供参考,希望能够帮助到大家。

【推荐】销售方案汇总十篇

销售方案 篇1

  一、建立拦截的铁军

  平时可以依靠我们自己门店的店员,减低成本。

  活动期间,客流量大,需要用谈单能力强的导购来针对重点客户成交。所以需要建立一支临时促销员的铁军。针对临促,需要进行照片、面试筛选、全面培训、卖场站位布局、提前实习演练。

  需要让临促3句话的话术背熟通关:

  1、你是红星美凯龙的工作人员;

  2、现在XX瓷砖正在做活动,力度很大,针对样板房有非常大的优惠力度;

  3、XX瓷砖是中国大理石瓷砖第一品牌,产质量品好、装修效果好、五星级中国饭店也是用我们的产品。我们的门店就在右边,我带你过去~

  二、拦截地点

  选择最佳站位。客户拦截最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:

  1、要站在门店的入口处;

  2、入流量比较大的过道;

  3、对应的电梯出口;

  4、人流量最旺的卖场的入口;

  5、附近人流集中地(车站附近,停车场附近)

  三、拦截技巧

  终端拦截的迎接客户的关键动作:

  1、引

  当客人在3M左右的距离时,主动上前并发放单页,同时配备话术,并跟随客户至少5步。同时,带好辅助工具如宣传页、小礼品以及名片等。

  2、围

  当发现伙伴与客户在沟通,但是客户不愿跟随时,可两人同时进行说服。

  3、逼

  拦住过道并适当强硬牵引客户进入店面,让客户正面走,导购边后退边讲解(降低客户警戒心)。

  4、抢

  当客人从其他竞争品牌店面出入后,跟随并说明品牌优势。(优先了解竞争对手产品信息,给客户差异化讲解自身产品优势。)

  四、拦截话术

  1、亲切搭讪

  XX哥/姐,您好,看您过来是选购家居建材的吧,我是红星美凯龙的家居顾问,您需要什么品类的产品,红星一共18万平米,您转一上午可能都找不到,我帮您指引一下吧…

  2、不断跟随

  XX哥/姐,刚看您对瓷砖挺感兴趣的,红星美凯龙联合十五家销售最好的一线品牌在做活动,买建材·送媳妇挺有意思的,您要不要过去看看,买不买也没关系,重要的是多对比几家的大品牌,找到更好的品牌和更低的优惠……

  3、品牌推荐

  我们XX瓷砖是十大品牌瓷砖之一,金刚釉第一品牌,不管光泽还是质量都是顶尖的,对比其他同等大牌子的瓷砖,性价比是最高的,而且现在做活动,进店就能抢福包抽现金,我带您可以过去了解一下吧。

  4、热情引导

  XX哥/姐,就是往这边,我带您过去,很快的,几步路就到了,您请……(面带微笑——肢体语言)

  5、异议处理

  情况一:我不买东西,就过来逛逛

  回答:您挺幽默的(玩笑口吻),有谁来红星美凯龙是为了散步啊。哥是这样的,我们红星美凯龙太大了,有十八万方,我怕您一个人逛一天都找不到您需要的,我们是红星特派专门来给您服务的,这是我的工作……

  情况二:我自己看,不用带(和客户套近乎)

  回答:哥我只是来为您服务的,我们这次是红星联手十五大品牌做的最大活动,您装修所需要的产品都会在里面,而且都是最低价……

  五、线路演练

  由拦截组长带队演练:从拦截地点到专卖店的快捷路线,从拦截点到门店路径进行现场巡走演练,有现场感,并且尽量避开竞争对手,防止被竞品反拦截。

  六、拦截情景话术梳理

  1、客户:现在房子刚刚拿到!

  应对话术:首先这次活动的时间是有限的,然后我们是新店加盟,装修新颖,希望您可以去我们的店里参观指导一下。也为我们店做做推广。

  2、客户:现在我还要看看别动东西,等有时间我在去你们的店看看吧!

  应对话术:您现在都已经来到了我们的卖场,现在又有我能带您去我们的店,为你免去了待会儿再找我们店所花的时间,为您后面选购别的东西节省了时间。

  七、拦截工具及应用

  1、扮装拦截

  促销人员根据活动主题化妆成“新娘”、“娘娘”、“红卫兵”或“大熊猫”吉祥物等,吸引客户眼球。

  2、活动单页

  配合扮装人员配1至2名导购,吸引客户同时发放宣传DM单页讲解促销内容。

  3、产品实际案例收集

  收集产品实际安装现场照片,装订成册或存ipad中,配合活动单页为顾客展示提高说服力。

  4、水果拦截

  店面准备一些卫生方便操作的水果,比如橘子,香蕉等可以一边给客户剥开一边拦截,提高热情亲切感,让顾客进店难以拒绝。

  5、小游戏拦截

  推广产品之外,店面需要互动增加人气,准备一些小游戏比如幸运抽奖大转盘、扔沙包、套圈、钓鱼、扔飞镖等互动进店赢小礼品。

  6、照片留念拦截

  配合以上拦截工具,最终让客户知道进店不虚此行,我们可以利用拍立得为顾客提供合影留念,合影墙可以准备奇趣亲子合影墙或立体奇趣画合影,照片可作为进店凭证,再次进店可享受优惠。

  7、调査问卷拦截

  以调査问卷为基础的—种拦截,可以是产品类的调查问卷,也可以用评比卷作为拦截工具,让客户感受接待流程,并给导购提意见,配合话术,一般情况下客户会比较好心配合一下,只要给导购引客进店的机会,就不要。调查问卷使用后,可以给客户一个小礼品等,作用也是尽量让客户不会拒绝导购的要求。

销售方案 篇2

  一、活动目的

  在“母亲节”这个特别的节日到来之际,送一份特别的爱给母亲,以此为噱头,通过开展适销对路的母亲系列用品促销活动,营造浓厚的节日气氛,充分体现对母亲的敬意与感恩。激发消费者参与活动的欲望、吸引人气,从而达到增加销售的目的。

  二、 活动主题: 时间都去哪儿了

  “谁言寸草心,报得三春晖”,忙碌的我们也许早已忘记上次离家时母亲的不舍与期盼,当我们再次看到年迈的父母时不由的感叹:时间都去哪儿了,还没好好感受年轻就老了,还没好好看看你眼睛就花了,转眼就只剩下满脸的皱纹了……我店将为您打造最给力的祝福空间,表达您的孝心,我们能做的不仅仅是为她手绘微信!

  三、活动时间:20xx年5月6日-5月8日

  四、主商品活动:主推各品牌感恩礼盒

  魅力妈咪——全场购满120元立减25元,部分10倍积分(个别品牌除外)

  五、主营销活动:

  1、最爱妈咪 健康礼献!

  活动期间:顾客在当日一次性购物现金满一定金额,凭单张电脑水单可获赠礼品

  2、尊贵妈咪庆生礼

  活动期间:凡生日为5月11日(以身份证为准)的女性会员,当日可免费领取生日礼品一份,数量有限,送完为止。

  3、把爱带回家 转发微信送大礼!

  活动期间:凡扫描我店官方微信二微码,并转发我店活动的顾客可领取神秘礼品1份。数量有限,早到早得,错过不补。

  4、妈妈的爱无边 与您一起祝福妈咪!

  活动期间:来店的顾客均可领取免费的“老妈祝福卡”一张,您可以将想对妈咪说的真心话写到祝福卡上,并留上妈咪的电话,当日18:00将抽取10名幸运妈咪,我店将为您送上真爱大奖!数量有限,错过不补。

  5、妈妈的爱就在身边 特别的爱给特别的你!

  活动期间:让感恩的歌曲表达您的心意!用深情优美的旋律传递您的思念。我店为您推出感恩母亲歌曲点播站,凡活动期间来店的顾客,可为您的母亲点播一首歌曲。说出您对母亲的爱,我们会在母亲节当天的上午11:00—11:30,下午的14:00—15:00播放您的妈妈的爱宣言,您可以带您的妈咪12日准时到我店,让她感受爱的气息。

  六、活动细则:

  1.顾客排队领取,发放礼品人员审核顾客小票和水单的日期和金额,确定属于对应档次的礼品,在“送礼活动表”登记①小票号(可以多张)、②水单交易号、③金额、④礼品、⑤顾客签字。在顾客的水单上加盖“礼品已发”印章,填写礼品名称。

  2.礼品由发放人员负责搬运到位,根据数量及时补充,发放人员按时到岗,到岗后清点礼品,填写礼品交接表,出现丢失现象由发放人员承担赔偿责任。

  3.顾客领完礼品后,如出现换货现象,需要营业员拿着新、旧小票找店长盖印进行换货操作。如要退货的,也须找店长办理,有礼品的退回礼品,没有礼品的退等价值现金相抵,才能退货。

  4.每天活动结束,需要把礼品数据和登记表报给店长。

销售方案 篇3

  一、对销售工作的认识

  1.市场分析,根据市场容量和个人潜力,客观、科学的制定出销售任务,

  订立季度计划:销售额50万元。

  2.适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。

  3.注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

  4.目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。

  5.不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品带给商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并能够和同行分享行业人脉和项目信息,到达多赢。

  6.先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,到达思想和情感上的交融。

  7.对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅仅是经商之本,也是为人之本。

  8.努力持续和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

  二、销售工作具体量化任务

  1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每一天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。思考北京市地广人多,交通涌堵,预约时最好选取客户在相同或接近的地点。

  2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户带给针对性的解决方案。

  3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。

  4、做好每一天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。

  5.填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。

  6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的'项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。

  7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。

销售方案 篇4

  一、设计原则

  1、外部公平性原则:同社会的工资水平和本行业的工资水平相适应;

  2、内部公平性原则:体现同工同酬,体现不同责任和不同水平的薪资差别;

  3、激励原则:体现不同职位的不同价值,体现不同职系员工的职业发展的方向,激励员工奋发向上;

  4、体现人才价值原则:让员工看到发展前景,留得住真正的人才。

  5、着重解决以下几个问题:

  (1)工资与员工个人技能和能力脱钩问题。现在,员工的工资在聘任时基本确认,除非是员工的职务得到提升,否则将一直停留在最初的工资水平,薪酬体系应为优秀员工因个人技能和能力的提高提供一条工资相应提高的通道。

  (2)工资与公司整体绩效不相关问题。由于员工的工资水平没有与公司整体绩效挂钩,造成了公司员工尤其是管理人员对公司效益不关心。

  (3)工资与岗位不相关问题。岗位变动,薪酬随之变动。

  (4)调整工资有法可依,有章可循,减少随意性。

  二、薪酬结构

  员工薪酬由三部分组成:岗位工资、绩效工资、附加工资,即:

  员工工资=岗位工资+绩效工资+附加工资

  对于销售类员工来说,业务提成取代上述工资构成中绩效工资,即:

  销售类员工工资=岗位工资+业务提成+附加工资

  三、岗位工资

  本薪酬体系方案的基础是岗位工资,它从员工的岗位价值和技能因素方面体现员工的贡献。员工的岗位工资主要取决于他所处岗位的性质。通过工作分析和岗位评价,把所有岗位分为高层A、中层B和基层C三个层次,并进一步细分为十等,根据业务类型将公司所有的岗位分为:管理类、专业技术类、营销类、专业类、客服类、行政事务类和工勤类(见表一、表二)。

  鉴于各个员工业务技能差异,为激励优秀员工,在职等不变的情况下,为优秀员工提供工资上升通道,将各个职等的岗位技能工资分为15档,根据岗位评价情况和IT行业的薪酬行情,确定公司最低和最高岗位技能工资(分别为680元和13000元),并推算出各等各档工资数额(见下表:岗位技能等级工资表)

  岗位工资入等入档的原则是:根据岗位评价入等,根据能力评价入档。平时每年根据员工业绩的高低、贡献的大小,决定是否提升档次。

  四、绩效工资

  为了使员工的薪酬和公司效益、个人表现挂钩,本方案设计了绩效工资,由于每个员工的岗位不同,岗位工资不同,因此绩效工资必须和岗位工资相关联,才能体现出员工的价值。

  绩效工资的核算分为非销售人员和销售人员的绩效工资,由于销售人员的绩效工资必须和销售业绩挂钩,业绩指标可以量化,有其特殊性,另行决定。本方案只讨论除营销人员以外的其他员工的绩效工资。

  员工的月度绩效工资必须和岗位工资相关联,月度绩效工资基数等于其月度岗位工资的M倍,本方案取M=0.5,即

  月绩效工资基数=月度岗位技能工资×0.5

  月度绩效工资和个人表现挂钩,取决于员工季度绩效综合考评得分系数P。P的数值范围在0~1之间。即

  月绩效工资=月绩效工资基数×P=月度岗位工资×0.5×P

  员工的月绩效工资额按季度进行确认,按月进行发放。本季度每月发放的绩效工资是该员工上一季度绩效工资额。季度绩效综合考评方法另定。

  五、附加工资

  1、附加工资的组成

  附加工资由年功工资和公司规定的各种补助组成,设计年功工资的目的主要是提高员工对公司的忠诚度

  2、年功工资的计算方法

  进公司的第一个自然年后的1月份开始,每年增加**元。

  3、对学历和资历的考虑

  (1)取消原薪酬体系中的学历工资,在员工进入公司定级时统一考虑。

  (2)保留原薪酬体系中的资证工资,工资额为**元

  A、获得初级职称或思科CCNA证书的工资加**元;

  B、获得中级职称或思科CCNP证书的工资加**元;

  C、获得高级职称或思科CCIE证书的工资加**元;

  说明:职称应和目前所从事的业务相匹配,否则不予承认。

  六、新员工工资的确定

  1、岗位学历要求

  在一般情况下,本公司各岗位的最高学历要求如下:

  (1)管理类:研究生;

  (2)技术类、专业类、营销类:本科;

  (3)客服类:大专;

  (4)其它岗位:中专或高中。

  2、新员工工资的定级

  新员工的工资的确定要综合考虑岗位要求、学历和专业是否对口等诸因素。

  (1)学历高于岗位要求的最高学历的,一般以岗位要求的最高学历定级;

  (2)所学专业和本岗位要求不一致的,要适当降低定级工资。

  3、应届毕业生的定级工资不高于以下各档次:

  (1)中专或同等学历者定级岗工资档次为G3R1;

  (2)大专或同等学历者定级能工资档次为G4R1;

  (3)本科生定级岗位工资档次为G5R1;

  (4)硕士生定级岗位工资档次为G6R1。

  4、非应届毕业生的定级工资较相应岗位、相关人员工资低4档左右。

  5、试用期工资一般为定级工资的70%左右。

  七、管理人员的岗位工资

  1、总监及相当岗位工资:在相应的岗位工资的基础上,增加**元;

  2、部门经理岗位工资:在相应的岗位工资的基础上,增加**元;

  2、部门副经理岗位工资:在相应的岗位工资的基础上,增加**元;

  3、分部门经理岗位工资:在相应的岗位工资的基础上,增加**元;

  4、其它负责人岗位工资:在相应的岗位工资的基础上,增加**元;

  八、现有职工工资套改的办法

  1、根据本薪酬体系的具体规定,将现有职工工资套入本薪酬体系的相应的级别档次;

  2、根据职工现任职的岗位、本人表现及相关情况对级别档次作适当微调,使其趋于合理,但原则上不降低职工收入;

  九、其它说明

  1、营销类人员工资以业务提成为主,业务提成上不封顶,其岗位工资(底薪)确定后一般不予变动;

  2、公司副职以上高管薪酬由董事会另行制定;

  3、上述条款为原则意见,特殊情况由总经理决定。

销售方案 篇5

  一、计划概要

  1、年度销售目标600万元;

  2、经销商网点50个;

  3、公司在自控产品市场有一定知名度;

  二、营销状况

  空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

  营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

  从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

  三、营销目标

  1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

  2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

  3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

  4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。

  5.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

  6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

  四、营销策略

  如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

  战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

  重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化

  培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

  等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

  总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

  1、目标市场:

  遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

  2、产品策略:

  用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

  3、价格策略:

  高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

  (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

  (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

  5、人员策略:

  营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

  (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

  (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

  (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

  (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。

  五、营销方案

  1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

  2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

  3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

  4、建设一支好的营销团队;

  5、选择一套适合公司的市场运作模式;

  6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

  7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

  8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

  9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

销售方案 篇6

  某五金欲成就品牌持久生存并取得长远发展的关键是塑造品牌成长基因,从观念、价值观与行为模式着手,为包括销售团队与经销商在内的销售体系注入强劲的品牌发展哲学。用简单的语言概括就是:思想先行、传播理念,统一价值观;品牌经营、摒弃浮躁,塑造忠诚度;独家代理、守区销售,维护市场稳定;构筑网络、净化渠道,强化服务功能;用心经营、全神关注,发展战略伙伴;系统支持,环节掌控,保证专卖店成功经营。

  对市场的提升工作是一项持续、复杂、系统性强、需要不断完善的工作。做好提升工作,促使经销商销售的规范、正常与不断增长,才能为某五金的品牌发展奠定良好基础。具体做提升工作的人员一般做好以下各项工作才能使提升工作见到实效:

  1、促使经销商将**五金作为经营的核心

  一个区域能不能做好,首先取决于经销商的经销心态。经销商经营**品牌的良好心态则来源于:**清晰的品牌操作思路;相对完善的产品体系;严格规范的市场管理手段;对经销商操作市场的有效支持;公司整体配合的高效与认真;公司市场操作人员的能力、勤奋与方法;所以这是个复合型的问题。我们的商务人员到了一个区域,首先应审视公司提供的相应支持对经销商经营所形成的积极作用,准确判断经销商的经营心态。然后在对当地市场有一定了解、对经销商进行了充分沟通的基础上开展工作。这样会让经销商觉得我们是有备而来,为了提升区域销售能力,为经销商获取更大利润与更大的发展空间来工作的。这样通过对我们自身的角色进行定位、对经销商所面临的问题进行分析、对怎么做好本区域销售工作进行整体性把握,才可能给经销商留下良好印象,也才可能促使经销商把经营**作为自己的经营核心,这一点是极其关键的。就算在一开始无法达到这样的目标,也要给自己定下要求,在一定期限内达到让经销商完全认同个人、认同**品牌、认同我们对市场的把握能力。

  2、对专卖方法进行管理

  五金类品牌现在多以专卖形式销售产品,这是有原因的。第一,专卖店可以展示企业与产品的良好的、特有的品牌形象;第二,专卖店可以通过专卖与系列相对完善的产品让顾客一站式配齐产品,缩小了顾客对品牌的可选择性;第三,专卖店因其专业、规范的形象,可以增强顾客对品牌的信任感;第四,通过专卖体系的一致性,公司可以增强营销网络的力量。专卖店就是公司在区域销售的依托,所以对专卖方法进行管理是非常重要的。

  专卖方法包含了这样几个意思,即首先确定专卖人员,确定对专卖人员怎样管理,怎样激励;然后根据产品特色,根据**五金与竞争对手的区别,根据品牌专卖要求,确定专卖人员的工作方法。这方面可以依据《专卖店管理手册》进行规范。商务人员要具有一定的培训能力与引导能力,否则别人为什么要听你的?商务人员领悟到专卖店所要求的专业化销售技巧后,才能准确引导区域专卖的销售行为。

  3、对专卖形象进行管理

  专卖形象包括产品形象,店面形象,人员形象,促销推广形象等。良好的专卖形象是统一而又独特的、便于客户认知,利于增加亲切感的。因此对产品陈列、店员服装、货架展示、海报张贴、广告语的使用、人员精神与气质、促销推广的物品形象都会有层次性要求。商务人员主要通过对以上层面的全面把握进行专卖形象的管理。作为**,则必须对导购人员服装的统一性进行要求,设计得体的,能体现品牌精神的服装款式。

  4、对当地市场进行准确分析,找准工作方向

  提升工作所涉及到的因素众多,商务人员往往会很茫然,不知道从哪里下手才好。所以在上述工作没有太大问题后,应着眼于对当地市场进行准确分析,找准工作的突破方向。分析的要素包括:本地五金品牌的多少,操作市场的主要方法;我们经销商的主要优势;当地使用**产品的主要群体以及怎样通过合适的渠道促成主要群体的认知与接受。通过与经销商的沟通,通过对品牌在当地市场准确切入点的判断,通过与当地更多的业内人员的沟通,可以确定每一个时期的主要工作与目标,并得到经销商的认同。同时需要确定眼下的主要工作,主要的突破方向,能带给经销商以更大经营信心的工作方向。这一点必然是与经销商本身的长处相结合才能确定的。

  5、要求经销商进行适当投入

  明确了区域市场怎么操作才能见到实效,每一阶段怎么划分,怎么规划,需要什么资源,其次的问题就是要求经销商进行适当投入。在最初经销商的投入主要是人员方面。地级经销商包括对业务拓展和店面经营人员的投入。另外重要的就是长期经营,稳步推进重要的客情关系的问题。在很多情况下,经销商可能比我们的商务人员还要专业高明,如果是这样,我们应积极配合其工作。比如说争取比较大的装饰公司的合作,或者是怎样设计会员卡,我们可以把这些配合工作加以促成。重要的是要引导经销商在前期做必要的市场投入,这是非常关键的。有付出才有回报,有精确的付出,才会有准确的回报。在这方面商务人员应当多搜集一些本行业内一些经销商如何让做大做强的例子,正确引导**五金的经销商以长久、出色经营**为其本职工作。

  6、协助进行装饰公司与装修队的业务拓展

  装饰公司可能是我们开展工作后寻求合作的一个重点。尤其是在相对发达的地区,由于地区经济增长、房地产的发展、消费观念变化的复合作用,使装饰行业的发展越来越迅速,装饰公司对五金品牌也就越来越重要。我们向经销商提供《装饰公司业务拓展方案》的同时,商务人员应当分析当地装饰公司的发展情况,以判断当地市场销售突破的主要方向。在这方面,必须充分借助经销商及其业务员的努力,借助其他途径了解必要信息。

  如果已经确认在当地销售突破的主要方向是装饰公司,那么接下来就应协助经销商制定与装饰公司合作的协议。对装饰公司选择**五金产品的折扣点、供货方式、货款结算等进行设计。不同份量的装饰公司当然需要不同的政策,但价格体系不能突破。

  确定经销商与装饰公司的合作协议后,就应当协助地级经销商开发几个大的装饰公司。商务人员应界定自己的介入程度,避免把大部分时间投入在开发装饰公司上。在开发的最初阶段,规模大、影响大的装饰公司,是可以配合一起拓展的,从中找出一些市场规律。由于装饰公司的攻关与关系维持是一个长期工作,因此我们需要提高经销商的业务人员的相应能力与工作积极性,让他们明白怎样开展有效的市场工作。当然公司会配备必要的培训资料。

  除了装饰公司外,装修队也是我们应当关注的一个销售途径。

  7、协助进行木工群体的拓展

  在县级区域,木工群体在装饰市场相对占有较大份额,其重要性可能和装饰公司并列,需要给予认真关注。我们应首先面对地级经销商,按照公司的《木工俱乐部实施方案》,协助其设计会员卡,设计对木工群体的折扣标准与积分规则。同时,对于如何记录木工资料,如何完善档案,如何开展俱乐部的一些活动向经销商进行说明。只有木工会员达到一定数量后,才能开展所谓俱乐部的一些活动,也才可能使俱乐部的职能得以发挥。比如有三十个左右的会员了,这时开展一些有针对性的新品发布或产品促销活动就很有必要。

销售方案 篇7

  在房屋装修完毕之后,接着就是要购买家具搬新居了。衣柜作为必需品,在购买时需要消费者多花些心思。好莱客衣柜作为衣柜中的知名品牌,许多消费者并不了解,那好莱客衣柜怎么样呢?这是许多消费者都会问到的问题,下面就请新浪装修抢工长为大家介绍好莱客衣柜怎么样。

  好莱客衣柜怎么样——公司简介

  广州好莱客创意家居股份有限公司一直致力于整体衣柜领域发展,其在行业中率先提出“整体衣柜”概念,它也是引领中国整体衣柜发展的领军品牌之一。它的产品具有独特的艺术魅力与高雅品位,全力为消费者打造一个舒适满意家居空间。好莱客衣柜具有完善的环保保障、品质保障与服务保障,好莱客衣柜在发展的过程中也不断地获得荣誉。

  好莱客以板材作为整体衣柜的主要资料,它为了满足更高的环保请求,还原装进口了英格兰白橡、英格兰黄橡及菊雅、格林童话等优良板材,用这些材质做成的衣柜时尚高雅,而且环保健康。一个好的衣柜最主要是看它用的是什么材质,而正是这些材质的运用使好莱客衣柜的完美品质有了必要的保证。

  好莱客衣柜怎么样——产品质量

  好莱客衣柜具有4项标准:首先它的板材防潮、防腐、耐磨、耐高温,还获得过绿色环保标志,甲醛释放量很小;其次它的百叶不吸水、不变形、不开裂;再次它的边框采用的是航天用铝钛合金,不易变形。好莱客衣柜的风格也多种多样,有现代简约、北欧风情以及简雅系列。总之好莱客衣柜是一个值得信赖的品牌。

  好莱客衣柜怎么样——产品特点

  好莱客作为顶尖的整体衣柜定制品牌,其拥有属于自己的独特理念,其的特点以五个大方面来概括。

  世界大师之作:一个衣柜如果拥有好的材料以及好的手艺,这都只是评断一个衣柜是不是好衣柜的最低标准,而其的设计理念跟设计想法才是一个衣柜定制的最核心理念。好莱客衣柜设计师总顾问

  是国家剧院总设计师,世界艺术大师保罗安德鲁,这才是世界的理念。设计师是由吴作光带领团队创立的。这些奠定了好莱客跟国际接轨的艺术眼光。

  世界环保之作:MDI零甲醛技术,拥有国家保护级专利, 做到立刻使用。采用专业级食品包膜技术,创新原先木纹原理,环保型木材达到50℃~100℃不分解变形。防水性能优于中密度纤维板和普通刨花板。甲醛零释放。其燃烧性能达到国家GB 8624 B1级要求。天然多孔结构有效阻隔噪音传播。可镂刨、弯曲、雕刻等加工成各种异型边。

  世界智造之作:采用德国加拿大顶级智能管理系统,提升销售生产分配质量。采用全自动进口精密设备,分毫必争,领先制造。

  好莱客衣柜怎么样——产品设计

  好莱客衣柜采取的方式是定制设计,专业为卧室、客厅、餐厅、书房、等整体空间量身定制。不论是单身贵族还是浪漫二人或者是三口之家,都能找到心仪的定制衣柜。多年来,好莱客获得了诸多荣誉,例如中国衣柜十大品牌,高新科技技术企业等等。并被评为最具价值的整体家具品牌。并且成功牵手米兰世博会。

  以上是“好莱客衣柜怎么样”的相关介绍,如需了解更多信息如:装饰公司、建材、家居风水等,敬请关注新浪装修抢工长平台。

销售方案 篇8

  此次特举办“易博士”电子阅读器销售竞赛活动,目的是通过竞赛活动激发我系学生参与企业实践的积极性,在实践中学习知识、应用知识,同时强化学生的推销技能,培养学生的就业竞争力,希望有信心、有能力、有志趣的同学踊跃报名参加比赛,也希望老师们积极参与和支持。

  一、竞赛组织

  本次大赛由经济贸易系主办、品派营销协会承办,广州金蟾软件研发中心有限公司赞助举行,活动解释权属于经济贸易系。

  二、参赛对象

  以广东工贸学院经济贸易系市场营销、国际贸易、电子商务专业学生为主。学校其他专业有兴趣的学生也欢迎报名参赛。

  三、比赛形式和内容

  本次比赛是“易博士”电子阅读器销售竞赛,以个人或团队的方式参赛,各队以“易博士”电子阅读器为销售产品,以金蟾公司规定的统一零售价格自行策划开展销售,由金蟾软件研发中心有限公司提供产品及相关资料、产品价目表和必需的产品样品用于使用和展示(样品采用借阅形成)。最后以各队在规定时间内(人均)销售量的多少决定竞赛优胜队伍;由经济贸易系和广州金蟾软件研发中心有限公司组织老师、专家进行评审,评定竞赛成绩。

  四、比赛时间

  1、20xx年4月20日于学校东区礼堂召开动员大会;

  2、20xx年4月23日——6月23日为正式比赛时间;

  3、20xx年6月24日——6月29日为竞赛评审表彰时间。

  五、项目日程安排

  项目内容

  目标要求

  时间

  负责部门

  1、项目动员大会

  经济贸易系各专业全体学生参加;

  邀请金蟾公司领导参加并向与会师生详细介绍和展示该公司产品,激发学生的参与兴趣。

  4.20

  经济贸易系

  2、教师动员及学生组队

  经济贸易系各专业教师课堂动员;

  专业教师鼓励、学生自由选择个人参赛或组队参赛,并提供相关内容咨询。

  4.20-4.30

  各教研室、各班级

  3、学生组队报名

  参赛个人或团队到秘书处登记报名并借取产品样品。

  4.21-4.30

  系办

  4、学生开展自主销售

  学生自主策划开展产品销售;教师提供销售策略指导;企业提供产品及相关资料、报价单等支持。

  4.23-6.23

  系办

  5、业绩统计

  各参赛个人(团队)要求提交一份业绩表和销售经验总结。

  6.23

  系办

  6、奖项评定

  组织专任教师和企业方代表组成评审小组,对参赛成绩进行评审。

  6.24-6.28

  经济贸易系

  7、表彰并颁奖

  公开表彰获奖个人(团队)并发奖金。

  6.29

  经济贸易系

  8、公开报道

  参赛个人和团队可以撰写通讯稿在校报和校内网站报道。

  4.23-6.30

  经济贸易系

  六、需要企业提供的支持

  1、派代表详细介绍和展示公司产品,并提供产品或销售方面的咨询,并提供产品销售提成政策。

  2、提供公司产品的报价单及销售相关资料,如产品宣传单张、质量合格证书复印件、企业营业执照复印件、业务员产品销售介绍信等。

  3、提供数台(根据参赛人数确定)“易博士”电子阅读器作为学生借阅的样品,项目结束后归还企业。

  4、根据公司销售政策逐单兑现各个小组达成销售的提成。

  5、提供竞赛一、二、三等奖的奖品。

  七、奖项及奖金:

  大赛设置一、二、三等奖。

  其中一等奖1名:奖励“易博士”电子阅读器一台(价值1680元)+证书;

  二等奖3名:奖励快译通商务总理一台(价值399元)+证书;

  三等奖10名:奖励四合一多功能电子笔(50元)+证书。

  由广州金蟾软件研发中心有限公司提供奖品。

  专家组可以根据参赛队伍的多少和业绩的情况进行奖项调整。

销售方案 篇9

  我公司市场部的工作在领导的正确指导及部门员工的努力下将15年的工作划上一个满意的句话,为再接再厉,特做出市场部20xx年度工作计划和内容提纲。

  1市场部职能

  2市场部组织架构

  3市场部年度工作计划

  4市场部xx年度销售工作计划

  实行精兵简政、优化销售组织架构

  实行严格培训、提升团队作战能力

  科学市场调研、督促协助市场销售

  协调职能部门、树立良好企业文化

  把握市场机会、制定实施销售推广

  信息收集反愧及时修正销售方案

  一市场部职能:

  市场部直接对销售总经理负责,是企业的灵魂,其工作职能在生产、销售、服务中的作用十分重要,是销售环节核心的组成部分,作为市场部,重要的工作是协助总经理收集、制订、执行。衡量市场部工作的标准是:销售政策、推广计划是否科学、执行力度是否严谨。

  1.市场部作用:

  直接对总经理负责,协助总经理进行市场策划、销售计划的制定和实施。

  督促销售部年度工作计划的进行事实。

  全面协调各部门工作职能。

  是企业的灵魂。

  2.市场部工作标准:准确性、及时性、协调性、规划力、计划性、执行力

  3市场部工作职能:

  制定年度、季度销售计划、协助销售部执行;协调各部门特别是研发生产部的协调工作;组织销售部进行系列培训;监控销售成本、对销售区域人员指导性的增减、调控、制定、督促、实施必要的销售推广;专卖店形象的管理、建设、导购、督导的培训;销售客户档案统计、归纳、整理。全面收集销售、市场信息,筛选整理形成方案上交相关部门

  二市场部工作计划

  1制定16年销售工作计划:科学严谨的剖析现有市场状况和销售状况,扬长避短、寻求机会、制定20xx年市场部和销售部工作任务和工作计划。

  2实行精兵简政、优化销售组织架构:认真分析了解目前销售部组织架构、根据市场情况合理性、在市场精耕的前提下,精兵简政、调整局部人员、控制销售成本、挖掘人员潜力、激发工作热情、感受工作压力、努力作好各自市场销售工作。

  3严格实行培训、提升团队作战能力:

  集中培训、努力使所有员工充分掌握公司销售政策、产品知识、应用技术知识、营销理论知识,形成学习型团队、竞争型团队、创新型团队。

  “从优秀到左卓越”--企业人在企业自律守则培训:销售人员职业道德培训、销售人员必备素质培训、应用技术及公司产品培训(应用中心或工程师培训)

  4科学市场调研、督促协助市场销售:

  市场部的核心工作就是协助、指导销售部和各区域不断的提升品牌力、巩固销售力。因此,市场部只有不断的了解市尝拜访市尝调研竞品、分析原因、找出差距、并针对各区域实际情况汇报总经理、并给予各区域给予明确的指导销售思想、思路、方法。以上都以表格形式,各区域经理必须按月完成

  5协调部门职能、树立良好企业文化:

  行政人事部:行政人事部门的功能和职责就是直接对总经理负责、协调各部门工作、建立完整的人事档案,制定科学的人才竞争奖惩机制,考察各部人员工作情况,在市场部的建议和科学的数字、事件、和市场情况下,不断为企业储备人才,挖掘销售人员潜力,致力于销售的提高和市场的发展。

  研发部生产部:研发生产部门的职责是以市场需求为导向,通过市场需求,不断优化产品结构和产品功能、把握产品质量、严格推行ISO-20xx质量体系,向市场推出竞争力产品。因此,市场部每月都会给出市场信息、竞品信息、销售情况信息,使该部门能及时、客观、科学把握市场新动态、航标,在不断调整自身产品不足之处的同时,并为企业研发、生产适合客户和市场需求的好产品来赢得市场和客户。

  销售部:销售部是企业的先锋部队、是贴近市场的侦察兵、是企业发展的硬武器。他们的职责就是不断的开拓销售通路、寻求最适合企业发展的战略合作伙伴,不断的把企业的产品推向市尝同时向市场提供科学的前沿信息,而市场部在捕捉市场信息的前提下,结合企业实际情况,制定强有力的市场方案和销售策略,最有力的树立企业“灵魂”的作用。

  财务部:直接对总经理负责,如果说市场部是“灵魂”、销售部是“先锋”、是“轰炸机”,那财务部则是企业的“大闸”、是企业运作、健康发展的“动脉”,它的职责是制定企业科学年度预算、结算,把屋企业的赢利,及时的为总经理提供合理的生产成本预算、市场推广预算、销售成本预算、风险和利益的客观评估。作为市场部,在结合企业的实际情况、市场的实际情况、客户的实际情况、制定合理的推广方案和费用,上交总经理或与财务部进行沟通,使之切实可行,使企业发展利益的最大化。

  市场留守、物流部:直接对销售部负责,他们的职责就是及时了解定单信息,并及时转交生产步,以最快的速度、最低的物流成本、安全的把产品送到目的地和客户的手中,为销售部作好最优质的服务。作为市场部,更应该建议、指导、督促、协助他们的工作。

  6.把握市场机会、制定实施销售推广:

  7.信息收集反愧及时修正销售方案

销售方案 篇10

  20xx年已经快要过去,虽然销售业绩并不理想,但那只能代表过去,为了在20xx年有一个新的起点,新的目标,特制定工作计划,以作激励。

  我负责的是外省市场,根据公司分解的任务,明年销售总量200万,新开发县级客户20~25个,其中大部分精力放在中等客户这块,一年零售卖10万左右客户是我的重点目标,针对这类客户,首次进货必须达到3万以上,对于还兼有批发能力的客户首次进货必须达到5万,力争在八月份之前客户量达到10个,下面是计划的内容和实施:

  1.每个月要增加2个以上的新客户,还要有2~3个意向客户,给下个月工作做好基础工作。

  2.一周一小结,每月一大结,及时的调整自己的心态,杜绝自己的惰性,时时记住去年留下的教训。

  3.一天拜访量至少20家以上,见客户之前保持积极心态,认真的走访每一家,做到尽职尽责。

  4.对所有客户的工作态度都要一样,不能遇到软弱的客户我就强势,遇到强势的经销商就低三下四,都要镇定以对,坚定我们公司原则,我们是厂家,坚定自己的立场。

  5.在维护老客户这块,客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,秉着诚信,让客户从真正意义上的相信我们,让他们心里在实际意义上的合作伙伴到朋友,我这块我去年我做的太不够了,平时缺少沟通,纯属合作伙伴性质,以至于真正需要他们时都不给予帮忙。

  6.经常保持和公司其他同事要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,更多的是要和其他办事处做的好的同事,虚心向他们学习好的方面,多了解其他同事的业务技巧等方面,不形成只和本办事处人打电话就闲聊。

  7.自信是非常重要的。见到稍微大点的客户,自己由心的感觉到恐慌,畏惧心里。遇事学会沉着冷静,慢慢学会独立,不要遇到点小事就想到主任。能自己完成的坚决自己完成,自己不能完成的尽量和同时沟通探讨,让自己能够在真正意义上的成长。

  8.每天保持积极向上的心态,用最好的精神面貌去面对每一个客户。遇到挫折和小打击应该及时调整,杜绝消极,悲观态度,做到真正意义上的销售人员应该具备的心里承受能力,正所谓的概率论,拜访的数量多了总存在我们的客户。

  9.为了今年的销售任务,我要努力争取在8月份之前开发出10个客户,以保证每个月固定的应有量,为下半年打好牢固的基础,以至于不会造成去年那局势,别人搞活动,我这边没客户,只能眼睁睁的看着别人搞的热火朝天,自己却不知道去干什么。

  以上就是我20xx年的销售工作计划,在实际的工作中,肯定会有各种各样的困难,我会努力克服困难,遇到问题多像同事探讨、沟通,不过现实来说,我现在身上有着太多的不足之处,需要领导和同事多多指出,我会用最快的速度改正,我相信自己能够做到最好,这也是我应该做好的。

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