销售方案

时间:2020-10-09 11:21:22 营销策划书 我要投稿

【热门】销售方案集锦六篇

  为保障事情或工作顺利开展,通常需要预先制定一份完整的方案,方案具有可操作性和可行性的特点。方案的格式和要求是什么样的呢?下面是小编整理的销售方案6篇,欢迎阅读与收藏。

【热门】销售方案集锦六篇

销售方案 篇1

  一、培训目的

  1、为什么要做出这样的培训?

  培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。

  2、这样的培训能够得到一个什么样的效果?

  通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势,竞争对手的状况、专业知识和销售技巧,以及了解不同目标客户的心理特点等,培养销售人员的团队协作精神,领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度,学会分析事物的科学方法,确立自己的工作目标和业绩考核,最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。

  二、培训的内容

  1、产品培训

  (1)、产品知识的介绍

  数字通信电缆:导体为0、5、0、511、0、6面积大小的通信线缆,包含普通超五类、增强型超五类及六类缆等。

  A、通信电缆局用通信电缆:导体为0、4面积大小的通信线缆。

  电话通信线缆:导体0、4、0、5面积大小的2芯4芯电话线。

  监控视频电缆:SYV-75-3(导体为0、5)SYV-75-5(导体为0、75)SYV-75-7(导体为1、2),并且包括电梯线缆、摄像机线缆等,RG、JIS等系列线缆。

  B、同轴电缆

  电视线缆:SYWV-75-5(导体:1、0)SYWV-75-7(导体:1、66)SYWV75-9(导体:2、15)以及高档电视线缆系列。

  C、屏蔽线RVVP系列2芯到10芯等多芯电缆,0、3至2、5平方大小,麦克风系列线缆、RVVSP对绞型屏蔽电线。

  D、护套线RVV、AVVR线缆、阻燃绞型连接用软电线(ZR-RVS)、扁型无护套软线(RVB红黑线)、尼龙护套线(BVN)。

  音视频连接线:SYFV系列及二排、三排音视频电缆等。

  E、音响广播系统线缆音响广播线:高传真、高保真、工程音响线及足芯线等。

  多媒体电缆:会议显示电缆、门禁可视电缆等。

  F、信号线

  以上产品知识的介绍包括我公司线缆的生产工艺、字母代号所包含的内容。BC:纯铜、AL:铝镁合金丝、TC:镀锡铜、CCS:铜包钢、CCA:铜包铝等。

  (2)产品的优势卖点

  首先,我公司出厂产品保证“足芯、足米、足平方、更安全、更价值”的本位宗旨。

  l包装美观、产品品质与定价适应市场的需要。

  l产品线相对其他业界同行都要长都要完善,能够满足客户整体的需要。

  l在与其他竞争对手比较方面,体现在产品的准确传输数据和主要功能数据等。例如:视频监控线的准确有效传输距离的保证。

  l品牌化经营、产品创新能力的不断提升,适应市场的快速发展,带领经销商一直走别的同行前面。

  举例:尼龙护套线

  l尼龙线具有防白蚁、防鼠咬,耐热性能好等优越的安全性能。

  l尼龙线对周围环境无任何的危害,绿色、环保,是家居装修设备电源、照明最佳用线。

  l具有重量轻、外表光滑,因尼龙自身有润滑性,穿线不易擦伤,便于穿管敷设,给安装敷设带来了便利和经济性。

  l采用尼龙作为护套,外观亮丽,耐热变形小,具有优良的热稳定性。

  l具有较高的机械强度和优异的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗弯强度、冲击强度、耐化学性、耐油性、耐汽油性和自润滑性。

  (3)产品的适用范围

  举例说明:Network250用途:数字通信用水平对绞电缆,应用于大楼综合布线系统中工作区通信引出端与交接间的配线架之间的布线,以及住宅综合布线系统的用户通信引出端到配线架之间的布线,满足于100MHz的数据通信。标准布线长度90米。

  SYWV-75-5用途:应用于1GHz以下闭路电视系统,共用天线系统(CATV/MATV)作分支线和用户线以及其它高频率机器之连接线或内部配线。

  尼龙护套线:用于额定电压450/750V及以下动力装置固定布线。

  公司文化、客户服务培训

  “以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”“诚信营商”————————企业文化

  “一流品质一流服务科学管理持续改进”——————————————————————-品质方针

  “根深,方能叶茂”的营生境————————————————————————————————品牌理念

  “真芯品质放心选择足米足芯足平方更安全更价值”——————————价值理念

  “专业的知识微笑的服务专注的工作积极的协助”——————————————-职业情操

  “专业的知识微笑的服务专注的工作积极的协作”————————————-服务宗旨

  (1)积极的市场协作,派驻专业人员进行标准化的协助,渠道分销商的开发,市场的规划、准确的产品价格体系的制定等。

  (2)市场运作的积极配合,产品样板和资料的满足需要。

  (3)针对由我公司原因所产生的质量问题,保证向客户提供100%满意的更换服务。

  (4)针对滞销产品,向客户提供在有效期间内的调换货服务。

  三、团队的打造

  手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大,个人力量无法与团队的力量相比较,团队打造在销售中更显的尤为重要。

  1、因人而异进行工作分工,充分使员工潜能得到发挥,渠道与工程分工明确。

  2、设定业绩目标,进行一个量化,员工之间能够进行一个竞争对比,看到自己的长处和不足。

  3、会议制度的设定,晨会、周会和月度会议制度的设定,晨会,每天进行,汇报当天计划和前一天的工作情况,问题的总结与收获的分享。周会,总结每周的业绩汇报,本周的工作情况,和下周的工作计划、业绩目标等。

  4、设定奖罚制度,做的好要奖,再接再厉,差的要罚,以示警戒。

  四、业务开发培训

  1、市场开发前的准备

  (1)样品板和资料的准备(要进行量化)。

  例如:我每天拿多少个样品板资料去开发市场,有针对性的向潜在客户进行资料的派发,全力做到,资源的不浪费。

  (2)要知道目标市场在哪里?建材市场、电子科技市场及家装材料市场。

  (3)知道自己要去干什么!带着什么目的去开发,拜访客户要量化。比如,我今天要拜访10家客户或者20家客户,寻找有5家的意向型客户等。

  2、目标市场定位、市场类型的甄别

  (1)目标市场在该区域处于什么地位,核心市场还是配角市场,经营何种材料为主。

  (2)市场类型:批发型市场还是零售型市场,或者是哪个占的比重最大。该市场的客户类型怎么样,多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。

  3、如何寻找目标客户

  以上我们讲到,我们在什么地方去寻找开发客户,下面我们要做的是依靠什么要求来选择开发客户,开发出的客户是必须符合我讯道公司要求。

  (1)门市面积的大小,在不知情的前提下,我们先由门市面积的大小来决定客户的实力。比如,在翻身路市场,初次去跑,我可能无法知道这市场哪个商户的实力最好,但是我可以知道哪个商户的门市面积最大,我们从这表象来查看某一客户的实力,当然,这不是决定客户销售实力的唯一论据。

  (2)人员分工、物流配送能力。门市面积的大小,在某一方面来讲,可以根据这个看出人员的多少,人员的安排能不能满足商户经营的需要,物流配送能力能否做到及时交货到客户手上。

  (3)所经营线缆产品的质量、品牌知名度以及产品在同质产品中的售价对比,能够在市场中有着什么样的售价比较,产品的价格处于什么样的位置。

  (4)经营商户市场操作行为,是否对品牌线缆的经营有着自己的看法。有没有一套完整而有效的经营思路。

  (5)经销商以及所属员工的服务能力与意识的。处理客户问题的反应时间,和解决问题的能力等等。尤其是对售后的服务能力。

  (6)决策人员的性格,对待事物的态度。例如,在我西北区一客户,所经营的线缆非常多,经营讯道线主要是来为了提升自己的档次,放在那做样子,不在乎这一经营成本,不认真对待等。

  (7)经销商的网络覆盖能力(只限针对大型客户和总经销类型的客户)。

  4、选定客户后,如何与客户进行洽谈

  首先,我们要明确的告诉客户我们的目的是什么,我们公司是做什么的,并且要非常明确该客户是有意愿的。

  谁(关键人),针对某一项事务,我该和谁进行精准的接洽,这就要找到关键人,进行战略合作的洽谈,决策人必须能够全权负责此事务的人,也就是谁与这件事情最为相关,谁最能解决这个问题的人。

  为什么,当然,我们为什么要去找他呢,为什么找他来合作呢,要道出我们的理由,先可以褒奖客户,说明讯道寻找合作伙伴的前提,不是随便一个经销商就可以做的,达不到一定的要求,就无法取得经销商的资格,从侧面也反映出,厂家对经销商的认可,让客户有成就感,同时,也在客户面前说明了讯道的整体实力。

  市场范围,这也就是针对一个区域型的经销商的开发,我们给予一定范围的辖地,让客户看到自己的势力范围有多大,也就是市场有多大。

  利益我们给客户能够带来什么?

  1、先进的管理经验,完善的产品库存管理。

  2、完善的服务体系架构,合适的产品价格体系。

  3、利润空间,赢利能力。

  时间丑话讲在前,我们的合作期限,任务额度。

  如何做我们该如何来合作,该怎么来做。市场调查及市场协助。

  市场调查:

  (1)找准我们的市场,核心市场和目标市场。

  (2)竞争对手调查,市场销售价格,营销模式如何,找准我们的方位。

  (3)市场上大型商户的走访,找到我们的潜在客户,树立我们的核心客户。

  市场协作:

  (1)、协助开发下游分销渠道,铺设二级营销渠道。

  (2)、合适的广告投放,免费的门头广告制作,产品展示架的支持。

  (3)、资料、产品样板的有效支持。

  其次,在市场方面该告诉客户什么?

  1、接近客户,说出我们能够赢得竞争的理由。

  同质产品比较的优势,告诉客户我们与别人的不同之处。例如,尼龙护套线,普通BV线的升级产品,别人还没开始做的,我们已经在市场上进行销售,从某一层面来讲,谁率先经营此类产品,谁将赢得未来市场竞争的主导权。

  2、做好规划,让客户看到未来的希望,能够赢得竞争对手的市场。

  (1)分析市场情况,我公司产品在这一市场的估计容量,要让客户看到前景,

  (2)分析竞争对手的优劣势,看到我们公司产品的优势,当然,前提是在洽谈的过程中,我们不要去诋毁竞争对手,可以多宣传近期的业绩增长情况,可以向客户进行反向的案例说明,例如:……强调我们的价值。

  5、成交及试探性成交

  根据以上的分析内容,若无提出其他意见,就可以确立合作。一旦没有反映,我们可以率先提出,某某老板,你看合作协议是我来写还是您来写呢。引导客户进入我们的思维范畴,达成我们的交易。

  五、售后服务

  1、做好产品推荐,参照市场调查内容,做到产品种类的全面和畅销产品的主推。

  2、负责好产品的有效摆放,更能突出产品的形象和质量档次。

  3、该如何操作市场的方案落实了。

销售方案 篇2

  一、健身俱乐部的定位

  (一)、健身俱乐部的价格定位

  1、决定因素

  ①俱乐部的投资回报,根据俱乐部的总投资,预期回报率,会员发展预测来确定年卡基本价格。

  ②同等俱乐部的价位参考,通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格。

  ③根据俱乐部的特色,如:教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。

  常见价格体系

  国内的价格体系分为会员制和办卡制两种,俱乐部目前普遍采取办卡制。

  会员制:必须交纳一定的如会费,同时对入会的身份有所限制。

  办卡制:国内近年通行会员制实际上还是办卡制,其中健身卡的常见设置分类:按时间分类:月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。按服务期限分类:(根据享受的服务结合有效期的长短):金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。按场地使用峰期分类:为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。我们目前暂定半年1380元,现金充半年送半年;一年1980 元,现金充一年送一年

  为能吸引更多更广的客户群体,可与某银行信用卡中心签署合作协议,把卡命名为:XX专用会员卡,顾客只需月供115元(按年卡1380元来算),这样就能有效拓展客户群体。

  (二)、健身俱乐部的市场定位

  1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。

  2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性,要先知先觉而不要跟在别人之后。3、不进行价格竞争,立足开拓市场。

  4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。目前健与美只能先走中档路线,逐渐培养成高端路线。

  二、营销中心架构和待遇健身俱乐部营销中心架构如下:

  客户经理职责:

  1、制定科学合理的营销策略,并定期审核,使之有效运行;

  2、负责区域内目标分解,并保证团队业绩的达成;

  3、负责客户主任日常工作(包括早会工作安排,值班等);

  4、指导并培训好客户主任日常销售、市调工作,并作出市场环境与分析报告,及时向上级汇报

  5、协助市场专员组织和执行活动,并管控好活动费用;

  6、大客户的开发及维护;

  7、整理客户主任反馈回来的市场信息并及时上报营销总监;

  8、完成上级领导临时交办的工作;

  市场专员职责:

  1、制定年度,季度的市场计划,包括产品推广策略,品牌建设策略,具体行动方案和预算,细化本区域的市场执行计划,并负责在区域范围内落实执行,并负责组织、监督、评估、实施;

  2、负责制定新产品上市计划,包括确认产品定位,开发产品利益点,并通过有效使用市场传播工具如POP,促销,广告,公关活动等传递产品上市信息和产品利益点,同时负责计划和实施新产品上市促销,培训和分析工作;

  3、根据品牌建设策略和计划,负责创意和制作与品牌,产品和促销相关的POP等销售工具,并负责落实执行;

  4、负责计划,实施和评估消费者促销,渠道促销以及其他形式的品牌促销,以提高销售量和品牌认知。通过有效创意和组织与其他品牌或公司的联合促销,达到提高品牌影响力和销售达成的目的。

  5、根据第三方调查报告,以及其他市场信息,进行针对市场竞争的分析,发现市场机会,提出以提高市场竞争力为目的的有关产品开发,销售拓展,价格以及推广的行动建议. 并负责组织公司内部的讨论和推进行动方案的实施。

  6、完成上级领导临时交办的其它工作;待遇:客户主任:底薪1000+提成(销售总额—3000)×12%;市场专员:底薪1500+奖金500;客户经理:底薪20xx+提成(团队业绩总额—10000)×4%;营销总监:底薪4000+提成(团队业绩总额—20000)×6%;

  三、健身俱乐部的销售策略

  选择合适的宣传媒体

  俱乐部对外的影响及信息是依靠相关媒体进行的,他直接关系到俱乐部的生存与发展。媒体大致可分为:平面媒体主要是报刊、杂志与相关印刷制品。电子媒体:主要是电视、广播、网络为主。组织意向客户参观俱乐部主要流程:预约引导参观讨论健身意义约定第一次训练时间跟进。

  值班客户主任如何正确引导来访客户参观这是很重要的一环,来宾对俱乐部的参观会对他们是否决定加入俱乐部产生直接的影响。为了让人们深入了解俱乐部的情况,前台工作人员应主动引导来宾参观俱乐部的开放区域,在参观时应注意以下几点:

  1、在参观前,首先应请来宾填写一张“客人基本情况调查表”,如客人提出异议,应向客人解释填表是为针对您的具体情况,建议并提供更适合您的服务或训练方式。

  2、参观应遵照事先制定好的路线行走,引导人员应走在客人的前面;

  3、当停下来介绍时引导人员应站在客人的左前方,并保持适当的距离,为客人介绍场地时应伸出左手,以手掌指示目标。

  4、在通过门时应先为客人开门,让客人先进,随后跟上。

  5、在客人感兴趣的地方可多花一些时间,不要慌张,更不能看表。

  6、未经经理允许,来宾不得在健身中心内摄影照相。

  7、争取首次拜访时向潜在顾客展示会员优惠价或宣传品。

  8、主动热情地向来宾交流健身给人带来的益处,积极引导来宾思考健康投资与健康之间的联系,适当时机,明确说明俱乐部各个服务项目的价格,同时说明价格与价值比。

  9、当接受一位新的会员时,应主动了解客户的要求,并在客户最适宜的时间约定第一次的运动时间,值得注意的是要负责任地告诉客户最佳的运动时间,同时尊重客户的时间安排与愿望。

  10 、运动的跟进,及时得到会员或潜在客户第一次运动后的反馈资料,并加以分析。健身过程中如果存在问题,应及时加以解答,坚定他们对健身的信念。在客人成为会员后仍要与他们联系,让他们感觉到你是他们的朋友兼健身顾问,使他们把健身融入到自己的生活中去.

  预售推广方式:俱乐部在前期推广中,会惯用会籍推广的有效方法,在以往的销售经验中总结会籍的销售注重“面对面”的销售,面对面的销售会达到很好的效果,展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所,例如:商场、写字楼、公寓等,销售采取面对面的销售。

  a 布展内容:俱乐部的平面广告图片以及发送文字资料,现场推广俱乐部项目及会员卡。b 包装:除展板、易拉宝、桌椅、印刷品等包装一致的俱乐部形象以外,销售人员必须经过严格的培训,着装统一,且对俱乐部的情况非常了解。整体视觉效果要充分体现俱乐部高品质、有特色的形象特点。

  c 场地选择:俱乐部在前期还是会有较强的地域限制,所以经过长期调查周边社区、写字楼及商场情况有哪些可供布展活动的宣传场所。

  活动推广:活动推广是最重要的一环,前期可以物色周边一些社区,联合物业在社区里面搞一些联谊活动。

  会员的转介绍:主要是俱乐部会员的传播力量,可以组织一些户外活动。

  促销:促销可谓是五花八门,联合其它大品牌公司进行强强联手才能让产品以及品牌走得更好,比如:中国移动、广发银行、苏宁、国美等。

销售方案 篇3

  一、区域市场

  1、原区域市场的雪花覆盖率提升为:70%占有率提升至:60%

  将通过以下几点达到提升

  1、空白终端:继续加大终端回访次数,做好客情关系,分析利润,争取先以单品进店销售。

  2、现有终端:通过丰富灵活的促销活动拉动销售,使之巩固持续发展。

  目前有一个主要的任务,协助新业务小孙适应公司销售,尽早提升业务。我会耐心解答工作中遇到的困难,并给予适当的指导,协助他早日适应公司销售业务,突出业绩。

  二、继续提升精制酒销量及利润

  1、在部分消费能力较好的主要以雪花冰勇以上产品为销售主打的区域终端通过产品生动化,利润分析等方式将中高档以上产品做好,做强。

  2、在消费能力一般的主要以雪花沙勇为主要销售的终端一促销刺激消费以及进行啤酒知识宣传使之尽量消费中高档产品,并使中档啤酒做大,持续提升。

  3、基于精制酒消费意识差,对于精制酒不了解对公司不了解的消费能力差的区域终端,通过业务促销的口口相传逐渐转换为雪花清爽,原汁麦的消费。

  三、业务素养的转变

  (一)增强终端销售信心

  1、丰富我们的知识面及啤酒知识,对公司文化及啤酒文化的学习了解再复制到终端,让终端有十足的信心介绍雪花产品给消费者。

  2、与公司保持高度一致,不搞小团队,不抱怨公司,让终端及消费者看到一个有着良好文化的企业

  (二)改善执业能力

  1、积极主动的对外渗透复制改善文化,对不利于市场部利于公司的要果敢的处理。

  2、不在终端消费者面前诋毁竞品的公司或者产品

  3、信守承诺

  首先对于商户,其次对于终端,再次对于消费者,承诺了的就一定快速的去兑现。别人相信雪花的前提是相信公司的人。

  至此,对于工作的总结计划也许还不全面,但是在每一天我都会一条条将当日的计划列出,每天的计划我相信是为我总的目标服务的,所以会脚踏实地做好。

销售方案 篇4

  一、苗木市场前景(需求、变化、发展):

  花木产业发展市场前景广阔。一是城乡居民消费,将绿色移入居室。二是建设生态城市,发展农业休闲产业将成为行业发展的动力。

  二、成都地区苗木产业分析:

  现状:本地区绿化苗木产业发达,但普遍规模小、管理粗放,科技含量低,从业人员水平参差不齐,营销模式陈旧,缺乏标准化管理等一系列问题制定三大策略:

  1、品种策略,以精品化银杏成为主导,观叶、观花等植物为辅,四季花开,一季一景。

  2、投资策略,以先进的容器、盆栽苗为以后发展方向,实现精品化、商品化。

  3、品牌策略,“万花自选超市”

  三、现阶段苗木市场需求的趋势:

  1、在市场普遍低迷的情况下,部分精品苗木价格依然坚挺。如全冠香樟、大规格精品皂角、黄连木、茶条槭等。

  2、在先绿起来的目标实现后,人们对彩叶树种的需求也不断加大,造成彩叶树种培育和种植面积增大,但普遍规格较小。彩叶市场前景看好的有,金枝槐、金叶榆、元宝枫、黄连木、茶条槭等。

  3、容器苗将成为市场的新宠,随着绿化工程对苗木标准的提升,对苗木的整体性、存活率要求越来越高,容器苗具有栽植不受季节变化的限制。目前成都地区容器苗尚处于发展阶段,多数企业和个人觉得成本高,不愿发展容器苗,容器苗市场空缺。容器苗市场前景看好的有,桂花、红枫、垂丝海棠、香樟等。

  4、灌木品种以生产周期短,见效快的品种为首选,彩叶品种具有较强的色彩效果和较好的适应性的品种更受喜爱。市场前景看好的有,袋装红叶石楠、金森女贞、大花六道木等。

  四、销售方案

  为了更好的给公司种植的 xxx 等品种苗木制定合理价格,确保在本地区推广销售工作的顺利进行,并形成长期持续、稳定的销售渠道,特拟定此销售建议。

  (一) 销售环境分析:

  结合本地市场情况,苗木自身优势定位,制定销售策略。

  1、利用网络和之前的销售经验,充分了解本地区的市场环境,掌握我们公司苗木的市场优势。

  2、对苗木成本、市场价格做统一的分析和评估,制定我们的销售方向和价格。

  (二)竞争对手份分析:

  了解本地区有没有竞争对手,如有竞争对手,根据对手价格,调整我们的销售价格

  (四)主要销售方式:

  1、在网上搜索相关发布“苗木收购”信息的人或公司,主动与其联系,推荐介绍该品种苗木。

  2、利用网络平台和QQ苗木群发布信息,根据之前的经验可在成都园林网,温江花木网等苗木信息平台长期发布供应信息。

  3、向公司原有客户群进行逐一推荐和介绍该品种苗木。

  (五)丰富行业知识、做客户的苗木顾问。

  做苗木销售首先我们队自己的定位,我们不能还跟以前单纯的卖苗木,我们要做的是绿化苗木顾问,是来给客户解决适合苗木问题。因此专业知识对销售成功与否是积极重要的作用,对苗木的习性、适应及苗木在工程上的景观效果要有全面的了解,材知道客户需要什么,推荐什么更好,还需要我们不断的学习和积累,所以我们必须比设计人员更懂得苗木的习性和效果,比施工人员更加懂得苗木的种植和养护,才能在这个行业中游刃有余。必须为客户提供专业知识的咨询和指导。

销售方案 篇5

  一、目的'

  1、为了企业销售目标的实现,激发员工的工作积极性,建立与员工双赢的局面。

  2、体现员工的绩效,贯彻多劳多得的思想。

  3、促进部门内部有序的竞争。

  二、原则

  1、实事求是的原则。

  2、体现绩效的原则。

  3、公平性原则。

  4、公开性原则。

  三、薪资构成

  1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。

  2、基本工资每月定额发放,绩效工资按企业《绩效考核管理规定》发放。

  3、销售奖励薪资可分为:

  (1)销售提成奖励(简称提成):根据企业设定的销售目标,对超出目标之外的部分,企业予以奖励。其款项以实际到帐为依据,按比例提取在每月15日发放。

  (2)销售费用控制奖励:根据地理区域及其他的不同特征,以销售收入(财务到帐)金额的一定比例(具体在销售责任书上明确),作为销售费用,以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日,次月的15日发放。

  四、销售费用定义

  销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等(展会除外)。

  五、销售奖励薪资计算方法

  1、销售提成奖励

  (1)市场部经理销售提成奖励

  时间 项目类别 计划 提成比例

  计划完成85% 计划完成90% 计划完成100%

  (2)销售员销售提成奖励

  项目类别 提成金额(元/人)

  四级销售员 三级销售员 二级销售员 一级销售员 经理级销售员

  注:所有新进销售人员的级别核定为四级,以后按照其业绩对其进行考核,每三个月进行一次,对业绩达到上一级别者予以晋升级别。

  2、销售费用控制奖励

  (1)企业根据各区域的实际情况,对销售费用按销售责任书规定进行核定。

  (2)费用控制奖励的计算

  a)按项目的销售实际到帐收入的额度,以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。

  b)销售人员的销售费用包括:差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。

  c)至结算日尚未进行报销的,其借款额暂记为销售费用进行结算,与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。

  d)销售费用额度在扣除销售实际发生费用后,剩余部分奖励额为剩余额度的30%,每月25日结算一次。

  e)根据到款额计算销售费用超过额度的,企业在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30%的比例予以扣除,每月25日结算一次。

  六、费用标准

  1、销售人员的差旅费按企业标准报销。

  2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定,每月结算。

  3、招待费使用应电话请示并获得许可,否则不予报销,费用自担。

  七、其他规定

  1、年度结算截止日为12月25日,新年度重新计算。

  2、员工个人所得税由个人自理。

  3、员工对自己的薪酬必须保密,违者将按辞退处理。

  4、员工自己辞职的,在辞职之日尚未进行奖励发放的,不再发放。

  5、企业辞退的,在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的,企业将在发放日按规定继续发放。

  6、 因违反企业相关制度规定,进行销售责任人更换的,按本条第5款的规定发放。

  7、 销售人员应严格按企业的销售政策及管理规定执行,否则企业有权取消其激励薪资。

  8、 销售人员连续一个季度未完成企业销售指标的,企业有权对其降薪。

  八、附则

  1、本方案的解释权属于企业人力资源部,修改时亦同。

  2、本方案如有未尽事宜,从其企业相关的管理规定。

  3、本方案自颁布之日起开始执行。

销售方案 篇6

  20xx年的个金工作我们认为要围绕着储蓄、个贷、三方存管等考核重点,在行长室的领导下,区分轻重缓急有重点的展开个金条线上的营销工作,做出我们除个贷业务以外的新的亮点来,我们总的工作思路主要有五点:

  1、延续09年公司业务和个人业务联动的合作思路,发掘公司业务中潜藏的个人业务的商机。如代发工资业务、信用卡业务、个人消费信贷业务、代理保险、代售基金业务等等。依托对公客户资源,实现行内公司业务和个人业务的客户资源共享,带动个人业务的发展。

  2、加强营业部、大堂、个金科的团队协作,发挥营业部在一线与客户现场接触的优势,强化主动营销的观念,提升柜面营销能力,上下形成合力,促进各项业务均衡发展。

  3、借鉴去年做二手房按揭与房产中介合作的成功经验,与各类房产中介、售楼处、评估机构及产权登记中介机构甚至于要加强与证券、保险等单位的合作,建立起牢固的合作关系。

  4、立足区域,利用多种渠道,加强对我行个人银行业务品种的宣传与推广。我们可以充分利用或尝试尝试利用我行的电子显示屏、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段,全方位进行宣传、介绍特色业务品种,提升我行在区的社会知名度和影响力。

  5、我认为这是最主要的一个方面,就是要更进一步的强化全员营销意识,并转化为每位员工的自觉行动,我们每一个人都象整个机械装置中的一个齿轮,哪个部件出了故障就可能会影响到机器的高速运转。

  下面我分六个方面对各项个金业务的具体计划和措施作一个汇报。对于储蓄存款业务我认为这是一个贯穿我们所有业务始终的一个最最重要的一个方面,我在下面相应的各项具体工作中会有所说明,对这一项工作就不再单列出来向大家汇报了。

  1、个贷业务:这项业务09年度在全行上下各条线的通力合作下,取得了一定的成绩,其主要的原因就在于公私业务的联动和优势互补再加上全行上下的兢兢业业工作。在20xx年,我们认为这项业务应该往纵深发展,尽管在09年设想以个贷业务带动的其他个金业务的发展的理念已经有所显现,但是由于实际工作中多种原因的制约,成效还不是太大,今年,我们准备个贷综合贡献度要围绕着各项个金业务的轻重缓急来做,对各类档次的按揭业务要有所侧重:高端——着重开拓以存抵贷,代发工资、储蓄业务。而对中低端的楼盘去谈以存抵贷和代发工资业务就有点对牛谈琴了,而应着重营销信用卡和三方存管业务。

  今年的个贷业务的增长,由于宏观政策及楼市低迷等方面的影响,我认为还是应抱谨慎从事的态度。20xx年国务院定的基调虽然是要靠消费促进经济增长,事实上国务院也出台了促进消费的政策措施,整体上来讲,在消费领域会出现一些机遇,比如车贷、留学贷。09年一线、二线甚至于三线城市的房地产交易量很活跃。在今年,住房政策备受受关注,政府鼓励改善型住房需求,舆论普遍认为中低档住房将是20xx年发展的重点。但是,政府出台了一系列措施要求房地产保持稳定,将难以出现去年房价与销量一哄而上的局面。我们今年的个贷还款压力将会很大,这个问题在节前及近期也已经充分暴露出来了。近期有许多个贷 客户陆续打电话过来要预约还款,去年新发放的一些个贷,有的客户是由于有年终分红,有的私营业主的应收账款在近期已回收,还有一些是客户不愿负债和多贷的心理的多重影响,纷纷要求部分提前还款。所以,我们认为:今年的个贷业务的发展要在去年的基础上,继续加强与各开发公司和售楼处的合作,另外还要有针对性地开辟1-2个新的楼盘,同时加大对世贸中心直客式业务的营销力度。

  2、三方存管工作方面:对于三存管工作,我个人认为,去年动员亲朋好友的开户的方式可以推广,但是更要强调的是有效户,我们真正需要的是在完成下达任务的基础上,取得储蓄与理财客户资源,更多的是应该考虑它的可持续发展,因为三方存管这项业务是一个需要经年累月去营造的工程,今年的任务完成了,明年还是要继续。我们要做的是要让证券投资客户在锡山这块土地上,要我们这里获得一种稳定的归宿感,借以聚集投资人气,带动以本地区为主的客户的开户量和资金留存。

  证券公司在我行驻点二个礼拜下来,前来咨询自己手中持有的股票的人是有一些,但是靠这种传统的方式来带动我们三方存管工作的开展的成效并不会是很大,真正靠这种方式开户转户的人不多。节前,我和行长一起与证券市场部的老总作了深入的探讨,我们认为银行和证券的利益是共同的,就是大家全是为了扩大客户群,增加有效户的含金量,利用双方的资源取得双赢,但是没有一个有效的载体,要想达到这种目的是非常困难的,因为我们的地理位置首先就制约了我们与证券公司和股民的合作,开户转户不便。

  现在我们与证券达成一致意见:一个是利用他们的专业水平利用我们以前曾经驻点现在经常有客户来我们银行来咨询这一便利逐步把客户挖过来。另外设想利用股市沙龙的形式来吸引一部分开户前来交流与开户,这个沙龙场所的设定既要兼顾到方便客户开户,又要有一定量的人气来聚集,我们准备利用我们的会议室定期举办一些诸如理财投资沙龙的方式来发掘新股民,扩大我行三方存管客户的开户量,具体方式在近期内定下来,力求能取得一定的效果。视情况,我们设想再在其他证券公司之间推广。

  3、代发工资方面:对于代发工资,我们的打算是这样的,也是要立足区域,首先是与营业部和信贷上对在我们开户的一些企业作一个梳理,列出清单来。对于目标企业,腾出一些时间与精力分别与他们沟通,事实上这项工作,我们在节前已经着手去尝试着去做了,节前我与张总在办公室详细地谈过这个业务,他们拥有100多员工,又是在本地区,对于代发工资业务我们已达成初步意向。另外象一些企业虽然人员不多,但是与他们有合作基础,应该不是十分为难的事,就通过这种方式我们可以积少成多,这也是在公司业务方面值得去尝试着做的事情。我相信做成功了一家二家,以后这项业务的合作就会越来越顺利。

  4、信用卡工作方面:这项工作,我觉得还是要群策群力,毕竟众人拾柴火焰高,贷记卡的发行,是需要一个单位共同努力才能完成的一项工作,一个人很难独立完成。在确保千斤重担众人挑,人人肩上有指标的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢,主动营销。在信用卡的发卡方面,我们要充分挖掘信贷资源,在贷记卡发行难度越来越大的情况下,大家可以多提供一些信息渠道,象去年一样通过与营销中心合作的方式去完成这项任务。但是要把握好亲访亲签,注意办卡过程中的欺诈风险。

  5、保险业务、贵宾业务和基金定投方面:我把这三项工作合并在一起,主要是我认为,这几项工作是有二个共同点的:一是都要利用多种渠道多作宣传,强调客户的受益点。对客户要晓之以利,利益的利,毕竟个人银行客户是需要培养的,要最大程度地满足和开发客户的金融需求。二是要加强柜面等一线营销的力度,通过培训要让大家熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格、品种、宣传促销等等。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。我们甚至可以参照其他银行奖励到人的做法,作为我们个金条线上要以上线的客户管理系统为依托,加强对贵宾客户信息的搜集工作,不断完善贵宾客户资料,加强对存量个人中高端客户在基金定投方面的营销,广泛宣传我行代销基金、保险与相关理财产品的理念,提升我行代销基金、保险及其理财产品的影响力。我们不敢保证这么做会有多大的成效,但是我们认为,要做好这几项工作,首先是要让客户晓得我们有这些业务的存在,不要让客户误解成我们银行只是存存钱的地方。前台柜员在推介金融产品的同时,也是在销售银行形象和文化, 一线员工为客户提供卓越的服务之后,银行品牌就会深入客户心中。情感营销、口碑营销,是最稳定也是最难以复制的。

  6、理财业务方面:我还是觉得这是一项令我们觉得很是头痛的事情,有句话叫酒香不怕巷子深,我们行里现在的情况是酒是不香,这条巷子倒是蛮深的,这句话怎么讲呢,我认为产品要营销成功,营销的方式和手段固然重要,但是你没有一个好的产品,你有再好的手段也是没有用的。没有好的产品这是银行目前的致命伤,总行还是要加快产品创新步伐,为客户提供个性化的能真正为客户带来收益与实惠的产品,当然我们的营销手段与能力也是有待提高的,在10年的理财产品销售中,我们还是要配合上级行的理财产品的发售,促进贵宾客户的增长和储蓄存款的增加。 上面是我们对10年度个人业务工作的一些想法,当然计划的预期效果还是要有待于全行上下的通力合作,还是需要实际工作中的检验及需要做相应的调整。

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