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销售方案

时间：2024-09-18 13:45:58 营销策划书我要投稿

【必备】销售方案锦集八篇

　　为有力保证事情或工作开展的水平质量，往往需要预先进行方案制定工作，方案是阐明具体行动的时间，地点，目的，预期效果，预算及方法等的企划案。那要怎么制定科学的方案呢？以下是小编为大家收集的销售方案8篇，欢迎阅读与收藏。

【必备】销售方案锦集八篇

销售方案篇1

　　摘要 数据仓库、联机分析处理、数据挖掘技术的结合是决策支持系统研究的主流模式，其中数据仓库用于数据的存储管理，联机分析处理集中于数据的多维分析，数据挖掘则致力于知识发现。本文在数据仓库、联机分析处理、数据挖掘技术的支持下，提出了连锁销售决策支持系统解决方案，即数据仓库＋联机分析处理＋数据挖掘→决策支持系统。

　　关键词 数据仓库；联机分析处理；数据挖掘；连锁销售决策支持系统

　　0引言

　　连锁销售是指流通领域中若干个同行业商店，以共同进货、共同经营同类商品、共享经营理念的方式连结起来，在同一商业形象下共享规模效益的一种经营模式。要想在竞争中取胜，获得更大的收益，必须利用网络、数据仓库等计算机技术，深层次地挖掘、分析当前和历史的业务数据，以及相关的环境数据，自动快速地获取其中有价值的决策信息，为企业提供快速、准确和方便的决策支持服务[1]。

　　数据仓库（DW）、联机分析处理(OLAP)、数据挖掘（DM）是20世纪90年代中期发展起来的计算机决策支持技术，现在已经被各行各业，各种领域广泛应用，成为继Internet之后信息科学界的热点研究课题。连锁销售决策支持系统（CSDSS）就是将三者无缝联接、深度结合，充分利用连锁销售企业内部积累的海量数据，挖掘有价值的知识和规则，将客观详实的数据信息和企业决策者宝贵的自身经验结合起来，支持企业决策的制定。

　　1连锁销售决策支持系统解决方案

　　1.1 解决方案

　　通过对销售计划和业绩的完成情况及有关环境数据进行多角度多层次的分析，发现在连锁经营战略和策略研究上投入巨大精力，将有利于提高连锁总部的经营水平。连锁销售决策支持系统研究可以使连锁经营决策者及时掌握销售内部的运行情况和发展趋势，并对制定销售计划和长远规划提供理论指导，提高企业的管理水平和竞争优势[2]。

　　DW＋OLAP＋DM→DSS架构，是一种新型的DSS系统解决方案，其中数据仓库用于数据的存储和组织，OLAP集中于数据的分析，数据挖掘则致力于知识的自动发现。

　　1.2 方案特点

　　新型DSS架构是以原始数据库中储存的业务数据为基础，原始数据来源于多个超级市场采集的销售数据。多个超市实现连锁经营，采用扫描记帐技术和常客程序，为超市经营者提供生意和顾客的丰富信息。扫描记帐提供关于产品流动的数量和时间的细节信息，可以精确到单个物种和分钟。常客程序可以提供实际购物者的详细信息，该方案具有以下主要技术特点：

　　①在底层的数据库中保存了大量的事务级细节数据，这些原始数据是整个DSS系统的数据源泉。

　　②数据仓库对底层数据库中的事务级数据进行集成、转换、综合，重新组织成面向全局的数据视图，仓库数据是DSS系统进行数据组织和存储管理的基础。

　　③OLAP从数据仓库中的集成数据出发，构建面向分析的多维数据集市，再使用多维透视工具以不同的视角对多维数据集市数据进行分析、比较、综合，把方法驱动转变为数据驱动，使分析方法和数据结构实现分离。

　　④数据挖掘以数据仓库和多维数据集市中集成数据为基础，发现数据中潜在的知识、模式，并以这些知识、模式为基础进行市场预测。

　　1.3 系统体系结构

　　连锁销售决策支持系统在总体上分为三层，包括数据获取层、数据存储层、数据访问层。连锁销售决策支持系统的体系结构如图1所示。

　　其中数据获取层是将原有的销售业务数据进行清洗、加工、整理、抽取后载入数据仓库，然后基于销售业务、管理的需要在数据仓库的基础上创建多维数据集市，形成数据存储层。数据仓库、多维数据集市中蕴含的信息可以在数据访问层中应用报表、OLAP、数据挖掘等可视化工具向DSS系统使用人员展现数据信息。

　　1.4 核心技术

　　该设计方案首先将决策支持系统按功能划分为多个模块，然后在保证每个模块功能独立性基础上，对每个模块进行独立开发、编译、调试，最后组成一个完整的应用系统程序。各模块之间通过接口进行交互，数据访问接口采用COM组件技术，其中包括ADO（ActiveX Data Objects）、ADO MD（ActiveX Data Objects Multidimensional）、DSO（Decision Support Objects）等对象模型。

　　2 数据仓库构建

　　数据仓库是面向主题的、集成的、具有时间序列特征的数据集合，用以支持决策制定[3]。连锁销售数据仓库是在原始交易数据的基础上，根据主题分析需要，确定数据仓库多维模型，从而对销售数据进行必要的抽取、清理和变换，然后载入数据仓库。

　　2．1 数据源

　　连锁销售数据仓库数据来源于多个超级市场采集的销售数据。由于人为因素或系统的不稳定因素，有时会出现空值和噪声数据。这时需要对数据进行预处理，即对数据的清洗，包括填写空缺值，平滑噪声数据，识别删除孤立点。2．2概念模型

　　通过对连锁销售企业的应用需求分析，确定以销售业绩分析为主题，以客户、连锁店、商品、时间、年龄段为数据仓库索引基准点。以上索引基准点可以作为连锁销售数据仓库的维度。

　　2．3逻辑模型

　　连锁销售数据仓库的逻辑模型具有一个事实表和五个维度，事实表为销售事实表，维度表分别为客户、连锁店、商品、时间、年龄段，每个维度可以具有不同的粒度级别。在时间维表中，粒度级别分为日、月、季度、年4个级别。连锁销售数据仓库共包含1个事实表和5个维度表。如图2所示。

　　2．4物理模型

　　数据仓库的物理模型创建是依据已确立的逻辑模型建立相对应的物理表结构来实现的，它是以SQL Server 20xx DBMS为平台，采用星型雪花型数据模型，实现了事实表和维度表的创建。

　　3 OLAP联机分析

　　OLAP是一种数据分析处理技术，是针对特定主题进行的联机数据访问分析。OLAP通过对海量数据的多维透视，并进行快速、稳定的互动存取，使决策人员对数据进行深入观察，从而为管理者提供决策支持。OLAP联机分析的数据基础是数据仓库或数据集市，数据集市是微型数据仓库，是面向企业部门级别的分析需求而建立的'一种分析型环境，它能够快速地解决某些具体的问题[4]。

　　OLAP数据集市是在连锁销售数据仓库基础上创建的，使用的工具是微软的Analysis Services工具。设置共享维有客户、商品、时间、连锁店、年龄组，私有维有会员卡、婚姻状况、教育程度、年收入、时间段、性别。在共享维和私有维基础上设计了4个多维数据集市，分别是产品统计、购物人次，客户统计、销售业绩数据集市。OLAP联机分析功能：

　　（1）商品促销

　　通过对产品统计数据集市的多维分析，可以获取不同连锁店所出售的商品数量和种类的异同，可以比较那个连锁店，那种商品最畅销，进而对最畅销商品的连锁店进行商品优化配送，增加畅销商品的储存量，同时开展促销活动，进行一定程度的让利销售，实现商品促销。

　　（2）客户分群

　　通过对客户统计数据集市的多维分析，可知在哪个连锁店、哪个时间段、哪个年龄组客户消费额度最大，则该人群为易购人群，那么针对这个消费群体所在的年龄组，所喜欢的时间段以及消费习惯提供优质服务，优化商品配置，进行广告宣传。

　　（3）销量统计

　　通过对销售业绩数据集市的多维分析，建立销售预测模型，使决策人员能够针对每一种商品、每一类别的商品、每个分店销售情况、年、季、月、日商品的市场占有率、赢利情况进行分析预测，对每一员工进行销量统计、销售业绩分析。

　　4 数据挖掘

　　数据挖掘是CSDSS系统的重要功能，是根据连锁销售的既定业务目标和存在的问题，对大量的销售数据进行探索，揭示其中隐藏的规律，并将其模型化，指导并应用于实际的销售经营中[5]。数据挖掘功能：

　　（1）购买力预测

　　运用回归分析功能，可以预测客户的购买力，明察市场趋势获得战略优势，深挖客户资源，对诚信度高、购买力强、具有一定消费潜力的客户在购买商品时可以分期付款，实施人性化服务，这样可以有助于减少成本，把握商机，吸引优质客户资源[6]。

　　（2）挖掘潜在客户

　　会员制可以固定客户群，但是潜在客户还是存在的。一个会员卡可以有多次交易，如果交易频率过高，那么会员卡肯定外借，持卡人的周围隐藏着潜在客户，由此可以开发客户群。若在一段时间内，某个会员卡没有交易，则该客户可视为遗失客户。可采取相应的优惠政策，尽量留住客户。

　　（3）优化物流配送路径

　　在连锁超市管理中，各连锁店商品均由配送中心统一配送。配送中心根据各连锁店所需商品的品种和数量，均衡考虑各客户请求，制定配送计划，用神经网络算法规划连锁店货物配送路径，再经过调拨指令程序处理，确定最佳配送路线，将商品送往各连锁店。

　　5 结束语

　　实践证明，采用DW+OLAP+DM 框架结构的决策支持系统是比较理想和完善的架构。该系统功能齐全、性能稳定，数据仓库、联机分析、数据挖掘技术链接自如，能对数据进行快速准确分析，从而帮助管理者做出更好的商业决策，为企业带来竞争优势。但是决策不能仅凭一套系统分析就能制定，应该加上决策者的经验和智慧，以及对市场的敏锐洞察力，这样才能在销售市场运作中游刃有余。

　　参考文献

　　[1]王珊. 数据仓库技术与联机分析处理[M]. 北京:科学出版社. 1998

　　[2]邵玉祥. 连锁销售决策支持系统的研究与开发.[硕士学位论文]武汉：武汉理工大学.计算机应用技术专业.20xx

　　[3][美]Efrem G.Mallach著.李昭智，李昭勇等译.决策支持与数据仓库系统[M]. 北京：电子工业出版社.20xx

　　[4][美]William C.Amo著.SQL Server OLAP Developer’s Guide[M].Beijing: Publishing House of Electronics Industry. 20xx

　　[5]冯文权，茅奇.经济预测与决策技术[M].湖北：武汉大学出版社.20xx

　　[6]常兆光，王清河等.随机数据处理方法[M].山东：石油大学出版社.20xx

销售方案篇2

　　一、对销售工作的认识：

　　1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;

　　2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;

　　3、调整心态，进一步提高自己的工作激-情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;

　　4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;

　　二、对销售工作的提高：

　　1、制定工作日程表;

　　2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;

　　3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的`工作态度才能拥有很好的工作成果;

　　4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：

　　5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;

　　6、对陕西盛山西盛江西盛河南省四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;

　　7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;

　　8、通过电话销售过程中了解各盛市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;

销售方案篇3

　　一、新员工激励制度

　　1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元；

　　2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者（100个为基数），奖励车补200元；业务主管拜访量最多者（120个为基数），奖励车补300元；

　　3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。

　　4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。

　　二、月业绩优秀团队奖励制度

　　1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗；

　　2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。

　　三、月、季度和全年业绩奖励制度

　　1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励；

　　2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐；

　　3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。

　　四、重大业绩重奖奖励

　　1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；

　　2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖（不低于现金1000元）。

　　3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储备人员优先给予晋升。

　　五、长期服务激励奖金

　　服务满二年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。

　　档次服务年限可支取账户比例（%）备注

　　12以下0

　　2250

　　3360

　　4470

　　5580

　　65以上100

　　六、增员奖金

　　销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。

　　1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元（分三个月付清，100元/月）。

　　2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。

　　七、销售人员福利

　　1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。

　　2、入职后根据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的电话补助。

　　4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。

　　5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。

　　6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助20xx元。

　　7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。

　　8、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。（比如：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况）

　　八、每位销售人员工作一年以上者，享受工龄工资的待遇，即满一年100元，满两年200元，满三年300元，依次类推，1000元封顶。

　　如何制定销售激励方案？

　　一、销售人员的行为特点与心理特征分析

　　从共性来看，销售人员作为一个特定的群体，有着他们特有的行为和心理特征，具体体现在四个方面：

　　（1）职业疲惫状况广泛存在

　　销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫，需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。

　　（2）情感波动较大

　　销售人员的情感波动比较大，对于销售人员来说，成功和失败总是接踵而至，前一天还在为争取到新客户而欢喜，而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。

　　（3）被认可需求强烈

　　销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可的需求。

　　（4）更加关注自己的发展

　　一般情况，基层重金钱、物质；中层重晋升、提拔；高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后，会更加关注自己的发展。

　　二、企业销售人员激励存在的问题

　　企业运用激励的过程中出现了很多问题，主要表现在以下四个方面：

　　（1）对激励的认识不到位

　　有些企业不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入使用；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。

　　（2）激励目标不明确

　　企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的`目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志决定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。

　　（3）激励机制运行不科学

　　激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展相互作用，促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了部分内容，对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。

　　（4）单纯依赖物质激励，认为金钱万能

　　金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。

　　三、销售人员激励影响因素

　　对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关：

　　（1）精神满足

　　销售人员常年在外奔波，压力很大，通过精神激励，可以使压力得到释放，有利于取得更好的业绩，比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动，目的就是给“发动机”不断加油，使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中，让销售人员找到做“龙头”的感觉。

　　（2）目标实现

　　给销售人员定目标忌过高，让人望而生畏，放弃努力；也不能太低，那样会滋生懒惰情绪，造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权，充分发挥销售人员主观能动性和创造性，达到激励的目的。

　　（3）业绩评价

　　合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的，否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性，销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评，公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标，而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价，因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致，重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。

　　（4）情感关注

　　利益支配的行动是理性的，理性只能使人产生行动，而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业，往往要远离群体，而销售人员恰恰情感较丰富，所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受，把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来，使其情绪始终保持在稳定的愉悦中，从而实现高水准的销售达成。

　　（5）薪酬激励

　　现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则，能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则，用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定，按照考核结果决定工资报酬，根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可，可以充分激励销售人员，调动销售人员的积极性，还可以起到约束作用，要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作，否则就会受到相应的惩罚，这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。

　　四、激励方案设计原则

　　激励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需要，制定适当的行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则：

　　第一，激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；

　　第二，激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性；

　　第三，激励方案设计的核心是分配制度和行为规范；

　　第四，的效率标准是使激励机制的运行富有效率；

　　第五，激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一致。

　　第六，激励方案设计要考虑到个体差异，注意精神激励与物质激励，长期激励和短期激励的结合。

　　五、如何建立销售人员激励方案

　　（1）要建立有效的薪酬制度，激励每位销售人员锐意进取

　　知名度较高，管理体制趋于成熟，客户群相对稳定的企业，采用高工资低奖励或年薪制，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

　　（2）给销售人员提供良好的发展空间

　　需求能否满足，影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望，更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员，他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间，那么优秀的销售人员就有可能离开，通过跳槽来实现晋升。

　　（3）组建高效的销售团队

　　团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效，此外，企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励，以及放假等非货币性团队建设工具，改变销售人员的行为，并将成功的团队建设经验文档化，做成模板，以利于其他团队复制。

　　（4）用企业文化激励销售人员

　　从心理学和行为学的角度看，任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期，其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动，会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。

　　总之，销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题，在实际工作中很难做到一气呵成。同时，企业处于不同的行业，不同的生命周期，不同的市场条件及不同的内外环境，不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。

销售方案篇4

　　一、销售人员薪资管理制度

　　1、根据销售部销售员的营业能力、工作实绩、出勤状况、劳动态度等要素，将销售人员划分为一级、二级、三级3个等级。

　　1）一级：能够协助上级工作，对其他员工能起到指导、监督作用的，具备优秀品格的模范员工；一级销售人员要有2年以上从事销售工作的经历，并且在近半年的销售工作中取得优异的成绩；

　　2）二级：有半年以上销售工作经历，工作努力，经验丰富，勇于承担责任的业务骨干；曾由于不当行为严重损害企业利益者不能定为二级；

　　3）三级：经过短期培训的其他员工。

　　2、员工薪金为月薪制，由基本工资和津贴构成。

　　3、工资等级的确定和升降，根据考核的结果，在每年2月、5月、8月、11月进行。对业绩显著低下者，要适当降级。

　　4、销售津贴以班组成为对象，根据本公司考核办法，用下述方法支付：

　　1）对突破销售目标的班组成，每得一分增加△△元；

　　2）不属于上述情况的班组成，每得一分增加△△元；

　　3、）具体支付时间确定在次月薪金发放日；销售人员每人每月付给△△元销售津贴，凡旷工一日或迟到早退三次以上者，不发给津贴。如果是由于生病或其他难以避免的原因造成迟到、早退或旷工，经过上级主管批准，可以照常发放。

　　5、薪金的支付时间和方法如下：

　　1）薪金的计算截止到每月20日。25日是发放日；发放日为节假日时，建设项目验收规范（13个doc）改为前一日或次日发放；

　　2）月中进入公司者和中途退职、复职的情况下，按实际工作日对月标准工作日所占比例计算；每月计算基准日定为30日；

　　3）工作实债不佳或出勤状态差的.职员，最多发给基本工资的90%。

　　二、销售人员奖励管理制度

　　（一）1、提供公司"行销新构想"，而为公司采用，即记小功一次。

　　2、该"行销新构想"一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

　　（二）1、业务员主动反映可开发的"新产品"而为公司采用，即记小功一次。

　　2、该"新产品"一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次。年终表扬。

　　（三）提供竞争厂牌动态，被公司采用为政策者，记小功一次。

　　（四）客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者（即：呆帐），记小功一次。

　　（五）开拓"新地区"、"新产品"、或"新客户"，成效卓著者，记小功一次。

　　（六）1、达成上半年业绩目标者，记小功一次。

　　2、达成全年度业绩目标者，记小功一次。

　　3、超越年度目标20%（含）以上者，记小功一次。

　　（七）凡公司列为"滞销品"，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。

　　（八）其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。

　　三、销售人员惩罚管理制度

　　（一）挪用公款者，一律解雇。本公司并循法律途径向保证人追踪。

　　（二）与客主串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。

　　（三）做私生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。

　　（四）凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：汽车营销案例大全（最新精编）（13个ppt9个doc）上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职理处（按日不发给薪资），并记大过一次。若是干部协同部属者内部控制：该干部解职。

　　（五）挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。

　　（六）涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。（七）1、上半年销售未达销售目标的70%者，记小过一次。

　　2、全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。

　　（八）未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。

　　（九）不服从上司指挥者：

　　1、言语顶撞上司者，记小过一次。

　　2、不遵照上司使命行事者，记大过一次。

　　（十）私自使用营业车辆者，记小过一次。

　　（十一）公司规定填写的报表，未缴交者每次记小过一次。

销售方案篇5

　　一、目的

　　1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。

　　2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。

　　3、促进部门内部有序的竞争。

　　二、原则

　　1、实事求是的原则。

　　2、体现绩效的原则。

　　3、公平性原则。

　　4、公开性原则。

　　三、薪资构成

　　1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。

　　2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。

　　3、销售奖励薪资可分为：

　　（1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。

　　（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。

　　四、销售费用定义

　　销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。

　　五、销售奖励薪资计算方法

　　1、销售提成奖励

　　（1）市场部经理销售提成奖励

　　时间，项目类别，计划提成比例

　　计划完成85%，计划完成90%，计划完成100%

　　（2）销售员销售提成奖励

　　项目类别

　　提成金额(元/人)

　　四级销售员

　　三级销售员

　　二级销售员

　　一级销售员

　　经理级销售员

　　注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。

　　2、销售费用控制奖励

　　（1）公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。

　　（2）费用控制奖励的`计算

　　a）按项目的销售实际到帐收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。

　　b）销售人员的销售费用包括：差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。

　　c）至结算日尚未进行报销的，其借款额暂记为销售费用进行结算，与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。

　　d）销售费用额度在扣除销售实际发生费用后，剩余部分奖励额为剩余额度的30％，每月25日结算一次。

　　e）根据到款额计算销售费用超过额度的，公司在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30％的比例予以扣除，每月25日结算一次。

　　六、费用标准

　　1、销售人员的差旅费按公司标准报销。

　　2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算。

　　3、招待费使用应电话请示并获得许可，否则不予报销，费用自担。

　　七、其他规定

　　1、年度结算截止日为12月25日，新年度重新计算。

　　2、员工个人所得税由个人自理。

　　3、员工对自己的薪酬必须保密，违者将按辞退处理。

　　4、员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放。

　　5、公司辞退的，在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。

　　6、因违反公司相关制度规定，进行销售责任人更换的，按本条第5款的规定发放。

　　7、销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取消其激励薪资。

　　8、销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪。

　　八、附则

　　1、本方案的解释权属于公司人力资源部，修改时亦同。

　　2、本方案如有未尽事宜，从其公司相关的管理规定。

　　3、本方案自颁布之日起开始执行。

销售方案篇6

　　一、奖励对象

　　1、集团公司在册所有员工实行全员销售。

　　2、园区内引进入园的企业负责人及职工。

　　3、相关社会人士积极推介客户并签订售房或租赁合同者。

　　二、奖励办法

　　对以上三类人群进行销售奖励，销售奖励按销售总价的3.5‰计算。

　　三、奖励具体实施细则

　　1、凡公司在册员工推介的`客户成功签订合同并付款，给予推介人销售总价3‰的奖励，0.5‰归销售部。

　　2、凡园区内企业负责人及职工介绍的客户，公司给予推介人销售总价3‰的奖励，0.5‰归销售部。

　　3、凡相关社会人士积极推介的客户，给予推介人销售总价3‰的奖励，0.5‰归销售部。

　　4、销售部人员通过接听电话或者客户自愿来公司洽谈合作成功的客户，公司给予销售部3.5‰的奖励。

　　5、对于推介或自愿前来公司租赁的客户，给予推介人或销售部3‰的奖励。

　　四、销售租赁完成的标准

　　1、签订《买卖合同》并已付全款。

　　2、已付清40％首付，签订《买卖合同》及《银行按揭贷款合同》。

　　3、签订租赁合同并付清租金。

　　五、兑现方式

　　销售完成后，销售部申请集团公司核准审批，兑现给推介人员，公司员工在当月工资中体现。

　　六、实行时间

　　本销售奖励方案自二〇XX年六月二十七日起实行。

销售方案篇7

　　在公司销售培训会上，针对今年上半年，公司升降机的销售情况和升降机销售人员的管理工作，市场部组织了"注重销售管理细节"的培训。

　　可能大家对"销售管理"都能理解，但不一定能理解"销售管理细节"。所谓"销售管理细节"就是指在销售管理过程中经常被忽视的，但却对我们的销售结果影响重大的一些"节点"的管理。尤其是我们升降机的销售工作，往往销售中"细节"起决定性作用。作为一个销售主管，如何引导、培养、帮助自己的销售团队建立起注重细节销售的良好习惯对公司意义重大。因为一个好的销售主管在公司的销售团队中起到承上启下的作用。承上，是能够清晰的了解公司的营销战略和可利用的资源以及公司的营销目标等；启下，是能够非常熟悉自己的团队，可以通过一系列方式方法指导下属不断成长、成熟，最终完成公司的各项销售指标。

　　作为销售主管，如果能做到让自己的团队成员养成良好的销售习惯，首先，自己必须是一个非常注重细节销售、管理的人。根据目前升降机行业特点来分析，升降机行业的销售主管在细节方面应注重4个方面。

　　第一个细节：升降机升降平台销售过程管理。尤其是我们主打大类产品：固定式升降平台、移动式升降平台、固定、移动登车桥等产品的销售，销售工作前必须先做好准备工作。如：我们的目标市场、目标客户分析、拜访前的准备、可能出现的问题处理、行程时间、路线安排等。工作中的各个环节。如：时间安排、谈判中的问题处理、产品方案的拟定、销售中的方式方法等。工作后的总结：得与失的总结、思考等。升降机的销售过程管理的目标是更清楚下属在工作中到底做什么、如何做等。只有过程正确，才能有良好的结果。

　　第二个细节：工作习惯的管理。咱们的`主管要想办法，让团队的销售人员养成良好的工作习惯。如：一天内有规律的作息习惯、谈判过程中倾听的习惯、每天进行记录和思考总结的习惯等。良好的工作习惯能够使销售人员在升降机销售工作安排中井井有条，大大提高升降机的销售效率和效益。

　　第三个细节：团队协作和销售例会管理。主管的目标是促使团队形成良好的团队协助精神，尤其是咱们升降设备行业，团队成员间的良好合作、协调、团队明星的塑造、协助的方式方法都很重要。还有就是正确引导咱们的销售人员积极、准时参加参与公司组织的关于升降机、升降平台、登车桥等产品的销售例会，如何从例会中获取有效的、有针对性的指导，如何把会议中好的推广经验和销售经验在工作中应用。

　　第四个细节：员工情绪管理。平时要多注重观察团队成员的情绪波动，对那些产生消极心态的队员及时心理辅导，及时排除其消极心态。对于销售中遇到的障碍，如工作技能、问题处理困境、队员个人及家庭突发事件等等，一定要及时发现，及时提供帮助，以确保队员能始终保持旺盛的工作积极性。

　　升降机的行业特点决定了其销售工作管理中"细节"的重要性，所以，作为从事升降机、升降设备销售的主管来说，管理并不是简单的说教和权力的行使，更重要的是通过细致的工作发现可能影响员工绩效的各种问题，并通过行动来解决问题，做到"能管理、有方法、可行动、愿追随"。