销售方案

时间:2020-09-09 20:01:44 营销策划书 我要投稿

精选销售方案八篇

  为确保事情或工作顺利开展,常常需要预先准备方案,方案是从目的、要求、方式、方法、进度等方面进行安排的书面计划。那要怎么制定科学的方案呢?下面是小编为大家整理的销售方案8篇,欢迎阅读与收藏。

精选销售方案八篇

销售方案 篇1

  中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略,这个策略是由市场细分概念延伸而来的,又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上,使得薪酬分配更趋合理,它包括以下几点:

  1、了解员工的相关情况

  传统的公司薪酬设计,往往过分依赖员工的工作绩效,显得没有亲和力,常常会引起一些员工在思想上的抵触,这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案,这种分配制度对于单身员工而言,还是可以接受的,因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员,由于处于生命周期的家庭阶段,他们担负着子女的生活教育支出,日常家庭开支等等,尤其是男士,由于受到传统理念的影响,往往是把所有问题都自己扛,一个人要养活几口人。所以,很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。

  2、施行等额月薪差额提成

  公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期,其所要支付的各项消费支出是有很大出入的,因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差,因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任,如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准,也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力,来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑,而是一味追求学历的完美,以此得出基本工资标准,遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法,即所有新销售人员,第一个月基本工资一样,以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资,撇开学历的限制,给予一个公平竞争的氛围;另外,根据业务量的大小划分提成比例,比如5万元的提成比例1%,10万元为1.5%,15万元为2%。要注意的是,必须把回款时间考虑进去,现款和压款的提成比例必须有差别,这样公司利益才能保障,也会更有效的激发销售人员挑战自我,提升总体销售业绩。

  3、帮助选择不同的产品销售组合

  基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性,细分销售力量需要确定相同的细分部分,并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等,就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作,并且公司可以帮助分析他们的优势所在,找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司,这些人可以选择不同的产品销售组合,以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足,哪怕某些产品微利甚至零利润,这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。 4、以嘉奖代替部分薪酬

  由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同,可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如,未婚的这部分销售人员,也有中专学历者,他们对技能和在某方面形成专长十分渴求,公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会;而市场营销专业的部分销售人员,有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它,只要是可行的、合理的,具有竞争成本的,其实公司不妨给他们这个机会,这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。

  5、销售人员的80/20分配法则

  既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的,那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢?其实这样更有利于销售主力对公司的忠实,同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支,为他们获得更优质量的定单提供援助。同时,也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒,让他们知道,收入的差别是由能力和努力造成的,而不是所谓的学历。

  销售人员的薪酬设计需要根据自身企业的状况,以人为本来制定,这样积极性才会调动起来,我们也就不用整日去发布招聘信息了。刻意模仿别人的分配制度只会使企业消化不良,从而阻滞了公司业务发展。为揭开个中究竟,公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访,发现了两个细节,但同时也是很致命的细节。第一,他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样,也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求,而且根据招聘的销售人员的学历不同,将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下:

  1、 刚步出校门的,学习市场营销专业的大专起点销售人员,基本月薪900元;

  2、 有相关工作经验,非市场营销专业的大专学历的销售人员,基本月薪800元;

  3、 有一定工作经验,中专起点的销售人员,基本月薪600元。

  从上面我们不难看出,有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪,比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多,市场竞争激烈导致赢利水平低下,一桩十几万的单,甚至利润仅有20xx--3000元,所以按照大明公司现行的业务提成标准,销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在,这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右,而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二,大明公司没有很好的产品组合,给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度,像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的,只能成为其它代理商的分销商;一旦用户要的品种较多时,销售人员就无能为力了,只有通过兼职来弥补这一缺陷了,否则自己的业务量很难保证,收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦,销售人员又非三头六臂,哪有闲暇顾及家庭和其它事务,只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然,这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。

  大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区,它使销售人员的基本月薪有了层次感,军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元,但大家所从事的工作内容并无二致,然而提成比例却又没有等级设计,做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例,换了任何人心理也不平衡,更别说忠诚于公司了。

  很多小企业的企业主由于经营水平有限,在企业管理中很少有属于自己的思想,总是一股脑照抄一些大公司的模式,就连分配模式也不例外。可他们所观察到的,只是大公司一些层面的做法,而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小,结构灵活,通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的`优势所在。例如温州的小企业,业主们注重的是销售人员的业绩,却不是很在意他是否有大学文凭;同样,销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定,而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场,这样获得提成和奖金才会成为现实。

销售方案 篇2

  为加强管理,提高销售水平,挖掘市场潜力,扩大销售业务,全面完成销售目标任务,根据福人集团有限责任公司中纤板销售工作精神和工作部署,中纤板地区经销商特制定以下销售企划方案。

  一、销售地点和销售对象

  中纤板地区经销商销售地点为省市,自有资金600万元,在市村镇拥有约3000平方米的仓库,共有员工XX人,具有较高文化,口才较好,熟悉电脑,能够全面做好中纤板的销货、配货、送货和售后服务工作。中纤板地区经销商销售地点地处闽浙赣三省交界处,共有门厂约200多家,是中纤板地区经销商主要销售对象,销售量每年约2万方。根据市场调查,现有中纤板经销商五家,丰林、丽人为一人代理,现有品牌及每立方到货价:丰林约1960元、吉象约1940元、永林约1940元、东盾约1930元,大亚约1980元,结款方式为月结,各经销商中纤板每立方销售价:丰林约在20xx元,吉象、永林约在1980元,东盾约在1970元,大亚约在20xx元。相比于这五家经销商,中纤板地区经销商拥有资金、场地、人员上的优势,能够比这五家经销商取得更好的销售业绩。

  二、创新经营方式

  中纤板地区经销商要始终积极拓展中纤板销售业务,保证中纤板销售业务增长,创造良好经济效益。在经营方式上着重抓好以下3项工作:

  1、做好市场分析工作。要销售中纤板,必须做好市场分析工作,要广泛收集200多家门厂的市场信息,知道中纤板市场在什么地方,有那些门厂需要使用福人集团的中纤板,那些门厂已经在使用,那些门厂还没有使用,可以进行开发,在此基础上制订销售工作计划,按销售工作计划开展工作,确保取得销售实际成效。

  2、拓展销售市场。要销售中纤板,必须要有市场,这市场就是客户,拓展销售市场,就是争取客户的工作。从市场分析得知,中纤板地区经销商的客户主要是200多家门厂,为此,要把销售工作重点放在争取这200多家门厂上。要做到每月联系10家门厂,争取每月增加一家门厂。在拓展销售市场时,要搞好目标市场定位,区分大门厂与一般门厂,分别对待,加强对大门厂的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。在抓住大门厂的同时,适当兼顾一般门厂,努力做到西瓜、芝麻一起抓,为福人集团争取更多的门厂,促进福人集团中纤板销售持续快速发展。

  3、加强沟通与联系。在拓展销售市场中,中纤板地区经销商要为门厂提供优质服务,凡是门厂需要中纤板地区经销商解决和帮助的问题,中纤板地区经销商都要在第一时间给予解决和帮助,做到真诚合作,给门厂留下好印象,使门厂客户需要进中纤板时,第一个想到的便是中纤板地区经销商。要先友后单,与门厂发展良好的友谊,处处为门厂着想,把门厂当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。要讲究诚信,对门厂不能有隐瞒和欺骗,答应门厂的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。通过加强沟通与联系,与门厂建立良好的合作关系,保持中纤板地区经销商中纤板的持续销售。

  三、加强经营管理

  1、锲而不舍,永不放弃拓展市场。拓展市场是一项很辛劳艰苦的工作,需要有锲而不舍、永不放弃的精神。中纤板地区经销商要以顽强的毅力、不屈的精神跑市场,深入到市场的角角落落,走访每一个门厂,向门厂介绍福人集团中纤板的基本情况,介绍福人集团中纤板的特征与优势,努力取得门厂的信任。同时,认真听取门厂的意见,解答门厂提出的问题,与门厂建立互信,努力把福人集团中纤板销售出去。

  2、开展促销,努力增加中纤板销量。促销活动对增加中纤板销量起到积极主要作用,中纤板地区经销商要针对竞争激烈中纤板市场,加强对门厂购货心理的了解,想办法,定方案,积极开展促销活动。在促销活动中,制定工作措施和激励方案,落实到实际工作中,增强员工的工作积极性,确保促销活动取得良好的成绩,为完成销售目标任务发挥重要作用。

  3、做好门厂工作,巩固扩大销售市场。销售中纤板关键在于有众多的门厂,既要有老门厂,更要有新门厂。中纤板地区经销商要努力做好新老门厂工作,巩固扩大中纤板销售市场。对待老门厂,要保持与他们的良好个人关系,为他们提供周到细致的售后服务,力争取得他们的满意。在平时有时间多走访,了解他们使用福人集团中纤板情况,寻找新的销售机会。碰到节假日,打个电话、发个短信表示问候,增强他们对福人集团的好感,进一步维护合作关系。要利用老门厂介绍新门厂,用老门厂的事例打动新门厂,以此证明福人集团足可以信赖,中纤板足可以放心使用。要通过始终重视做好新老门厂工作,确保福人集团中纤板销量得到逐年增长。

  以上为福人集团有限责任公司中纤板地区经销商销售企划方案,相信有福人集团有限责任公司的坚强正确领导,有中纤板地区经销商的辛勤工作和优良服务,福人集团中纤板一定能够在地区打开销路,并取得良好销售业绩,促进福人集团有限责任公司健康、持续、快速发展。

销售方案 篇3

  为了实现公司销售目标,充分调动销售人员的积极性和创造性,激发员工的工作积极性,必须针对销售部门的管理和销售人员的态度作出调整,为此要从两个方面来做出调整,一是要推动团队气氛的改进,给团队一个积极的气氛,二是要拉动销售人员内心的欲望,让他们从内心迸发出激情。

  针对以上的两个思路,提出以下三个激励的层面:

  1、情感激励:公司归属感的激励,建立起员工对企业文化的认同;

  2、成就感激励:销售人员不但有薪资的追求,更有事业成就感方面的追求。建议公司借鉴“百万圆桌会议”在公司成立精英俱乐部,并给予一些特殊的奖励;

  3、现金激励:激励要不断地重复,更要及时进行。

  具体的激励方案如下:

  一、集体早会:

  作为一个销售团队,每周必须有一次集体的早会,而这个早会只有一个主题,那就是激励,在早会上可以采用的激励方式主要有:

  1、合唱励志歌曲(歌曲最好提前练习过或者是大多数人熟悉的):《超越梦想》、《真心英雄》、《从头再来》、《飞得更高》、《风雨彩虹铿锵玫瑰》、《和自己赛跑的人》、《靠近我》、《了不起》、《男儿当自强》、《势不可挡》、《相信自己》、《阳光总在风雨后》、《在路上》、《我的未来不是梦》、《壮志雄心》、《爱的奉献(手语)》、《步步高(手语)》、《感恩的心(手语)》、《我真的很不错(手语)》。

  2、团队游戏:抓住机遇等。

  3、爱的鼓励:一种有规律的鼓掌方式,爱的鼓励是一种赞美的方式也是一种自我激励的形式。

  二、部门早会:

  部门的早会应作为每日的理性工作,而早会的主要内容就是激励、调动气氛,让员工尽快进入工作状态,部门早会的内容可以是以下几点:

  1、合唱励志歌曲(同上)

  2、团队游戏:参见附件《团队游戏》

  3、读励志文章:特别推荐读《世界上最伟大的推销员》(又称《羊皮卷》)

  4、部门口号:每天早会作为最后一项内容,不断重复具有激励意义的部门口号,加深印象,增强团队凝聚力,另外一个作用就是心理暗示。

  三、培训:《拿出你的激情》

  四、PK:把竞赛范围引入日常销售工作中,在各个部门之间,在员工之间开展竞赛。

  五、成立精英俱乐部:把荣誉给予优秀员工,作为对员工的激励方式。

  六、物质奖励:奖励要及时,奖励要有新鲜感,奖励要有层次,每日小奖、每周大奖、周月重奖,日奖应以统计数据为颁奖依据,如有效电话量、客户拜访量、有效数据录入量等,周奖以签单金额、签单数为依据,周奖、日奖的目的是不间断的刺激员工,颁奖是一定要配合爱的鼓励,让没得到奖励的员工得到一些刺激。

  注:歌曲、文章、游戏、课件见附件,PK、精英俱乐部、和奖励见实施细则。

销售方案 篇4

 一、销售人员的行为特点与心理特征分析

  从共性来看,销售人员作为一个特定的群体,有着他们特有的行为和心理特征,具体体现在四个方面:

  (1)职业疲惫状况广泛存在

  销售工作是激情和理性的混合体,频繁的拒绝和挑战使销售人员身心疲惫,需要内心的激励,复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。

  (2)情感波动较大

  销售人员的情感波动比较大,对于销售人员来说,成功和失败总是接踵而至,前一天还在为争取到新客户而欢喜,而后一天却面临着被客户拒绝的尴尬。

  (3)被认可需求强烈

  销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员,他或多或少都有着被认可的需求。

  (4)更加关注自己的发展

  一般情况,基层重金钱、物质;中层重晋升、提拔;高层重荣誉、名望。销售人员在满足了自己的基本需求后,会更加关注自己的发展。

  二、企业销售人员激励存在的问题

  企业运用激励的过程中出现了很多问题,主要表现在以下四个方面:

  (1)对激励的认识不到位

  有些企业不根据实际状况,单纯借鉴他人的激励制度,稍加修改即投入使用;管理者与销售人员之间缺乏沟通,没有形成对激励机制的共识。从而直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差,激励机制难以发挥公正公平的效果。

  (2)激励目标不明确

  企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中,许多企业的战略制订不严谨,甚至没有战略思想可言,完全凭领导意志决定企业发展方向,发展目标与实际不符,结果使员工盲目、被动地工作,难以产生优良的效果。

  (3)激励机制运行不科学

  激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段,四个阶段是不断循环发展相互作用,促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中,管理者往往将体系割裂,只是利用了部分内容,对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足,往往孤立地对待激励机制,甚至将激励机制混同于绩效考核,没有将完整的管理体系运作起来,只看见了过去,却忽略了未来,只得到了结果,却没有合理应用。

  (4)单纯依赖物质激励,认为金钱万能

  金钱奖励是最直接、最有效的激励方式,它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志,快速提升销售业绩。但是,金钱激励并不一定总是企业最有效、最合适的激励方法。

  三、销售人员激励影响因素

  对销售人员的激励效果与以下5个因素密切相关:

  (1) 精神满足

  销售人员常年在外奔波,压力很大,通过精神激励,可以使压力得到释放,有利于取得更好的业绩,比如在企业的销售人员中开展营销状元的竞赛评比活动,目的就是给“发动机”不断加油,使其加速转动。对销售的重视必须体现在企业的价值观和文化当中,让销售人员找到做“龙头”的感觉。

  (2)目标实现

  给销售人员定目标忌过高,让人望而生畏,放弃努力;也不能太低,那样会滋生懒惰情绪,造成人力资源的浪费。依据制定的销售目标适当授权,充分发挥销售人员主观能动性和创造性,达到激励的目的。

  (3)业绩评价

  合理、有效的绩效考核可以达到激励的目的,否则将会起反作用。对于销售人员业绩是最具代表性,销售额自然是衡量销售人员优劣的标杆。但在业绩评价上却不能简单的依业绩考评,公司在不同的发展阶段有不同的市场策略和战略目标,而这种目标有时会以牺牲销售人员的业绩为代价,因此对销售人员的业绩的考评必须与企业的市场策略和战略目标相一致,重点在业绩和市场贡献方面(新产品的推广、品牌建设、新区域拓展、新人培养等)。

  (4)情感关注

  利益支配的行动是理性的,理性只能使人产生行动,而情感则能使人拼命工作。销售是一种特殊的行业,往往要远离群体,而销售人员恰恰情感较丰富,所以企业的关注对建立销售人员对企业的忠诚很重要。对于销售人员的情感激励就是关注他们的感情需要、关心他们的家庭、关心他们的感受,把对销售人员的情感直接与他们的生理和心理有机地联系起来,使其情绪始终保持在稳定的愉悦中,从而实现高水准的销售达成。

  (5)薪酬激励

  现代企业要求薪酬分配遵守效率和公平两大原则,能够根据“效率优先、兼顾公平、按劳付酬”的分配原则,用考核评价的结果公平合理地确定销售人员的工资报酬。企业要对销售人员的劳动成果进行计量和评定,按照考核结果决定工资报酬,根据绩效表现进行薪资分配和薪资调整。合理的薪酬不仅是对销售人员工作的认可,可以充分激励销售人员,调动销售人员的积极性,还可以起到约束作用,要求销售人员按照企业的规划和目标认真工作,否则就会受到相应的惩罚,这样通过薪酬的激励和约束又促进了销售人员绩效的提高。

  四、激励方案设计原则

  激励方案设计是指组织为实现其目标,根据其成员的个人需要,制定适当的行为规范和分配制度,以实现人力资源的最优配置,达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计应把握以下六个原则:

  第一,激励方案设计的出发点是满足员工个人需要;

  第二,激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性;

  第三,激励方案设计的核心是分配制度和行为规范;

  第四,的效率标准是使激励机制的运行富有效率;

  第五,激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容,即同时实现了员工个人目标和组织目标,使员工个人利益和组织利益达到一致。

  第六,激励方案设计要考虑到个体差异,注意精神激励与物质激励,长期激励和短期激励的结合。

  五、如何建立销售人员激励方案

  (1)要建立有效的薪酬制度,激励每位销售人员锐意进取

  知名度较高,管理体制趋于成熟,客户群相对稳定的企业,采用高工资低奖励或年薪制,更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系,保持企业内部稳定,有利于企业平稳发展。反之,如果一个企业处于起步阶段,利用低工资高奖励的薪酬制度更能刺激销售员工的工作积极性。

  (2)给销售人员提供良好的发展空间

  需求能否满足,影响着销售代表的忠诚度。公司给予销售人员的不应仅仅是他们对于物质上的渴望,更应给予他们事业和精神上的追求。对于优秀的销售人员,他们更看重成长的机会。如果企业不能很好地给销售人员一个成长发展的空间,那么优秀的销售人员就有可能离开,通过跳槽来实现晋升。

  (3)组建高效的销售团队

  团队合作氛围、荣誉感对于销售人员工作积极性有很大的影响。团队建设的本质是激励与沟通,尤其对于销售团队中的核心成员,销售经理要与他们沟通,了解他们的思想,关心他们的困难。企业可以通过销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式帮助团队成员和整个团队提升绩效,此外,企业还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励,以及放假等非货币性团队建设工具,改变销售人员的行为,并将成功的团队建设经验文档化,做成模板,以利于其他团队复制。

  (4)用企业文化激励销售人员

  从心理学和行为学的角度看,任何附有激励性质的举措都存在一定的生命周期,其给目标受众带来的愉悦刺激及随之产生的行为冲动,会因时间的推移而呈现出递减效应。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路,依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来,进而提升其尊严感及归属感—只有奠定了坚实的文化基础,再辅以指向明确、操作简单的激励措施,才有可能收到事半功倍的效果。

  总之,销售人员的激励计划是个复杂而重要的问题,在实际工作中很难做到一气呵成。同时,企业处于不同的行业,不同的生命周期,不同的市场条件及不同的内外环境,不可能有统一的实用计划。企业应随时调整激励方案的组成部分和各部分的权重。

销售方案 篇5

  我于xx年02月份任职于xx公司,在任职期间,我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。在公司领导和各位同事的支持与帮助下,我很快融入了我们这个集体当中,成为这大家庭的一员,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变在任职期间,我严格要求自己,做好自己的本职工作。现将上半年的工作总结。

  一、销售部办公室的日常工作

  作为xx公司的销售内勤,我深知岗位的重工性,也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽,把握市场最新购机用户资料的收集,为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料(刚刚开通)、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件,面对这些繁琐的日常事务,要有头有尾,自我增强协调工作意识,这半年来基本上做到了事事有着落。

  二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况

  在签署分期分期买卖合同时,对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,我们都知道合同具有法律效力,一旦数据和内容出现错误,将会给公司带来巨大的损失,在搜集用户资料时也比较简单(包括:户口本、结婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时,现在还比较生疏,因为银行按揭刚刚开通,银行按揭和分期买卖合同同样,在填写的数据和内容同时,要慎之又慎,按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中,购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分,公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的,如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的,是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时,我们取公证处、银行、福田三方的精华,我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞,我相信随着银行按揭贷款的逐步深入,我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训,这是我个人的想法。)

  三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况

  作为xx*公司的销售内勤,我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作,主要内容是针对逾期欠款用户,用户的还款进度是否及时,关系到公司的资金周转以及公司的经济效益,我们要及时了解购机用户的工程进度,从而加大催款力度,以免给公司造成不必要的损失,在提报《客户到期应收账款明细表》是,要做到及时、准确,让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策,这样才能控制风险。

  四、今后努力的方向

  半年来,本人爱岗敬业、创造性地开展工作,虽然取得了成绩,但也存在一些问题和不足。主要是表现在:第一,银行按揭贷款这方面有些不协调,也许是刚刚接触这方面的业务;第二,加强自身的学习,拓展知识面,努力学习工程机械专业知识,对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;第三,要做到实事求是,上情下达、下情上达,做好领导的好助手!

  在以后的工作当中,我会扬长避短,做一名称职的销售内勤,与企业共成长。

销售方案 篇6

  一、企业所处的发展阶段

  企业所处的发展阶段不同,销售人员在企业发挥的作用是不同的。通常,一个企业处于发展初期时,公司的品牌力还非常薄弱,营销组织功能还不完善,销售的实现很大程度上依靠销售人员的单兵作战能力。随着企业的发展壮大,企业的品牌力大幅提升,市场营销功能不断完善,销售人员更多是的按着成熟的销售模式与商务流程,在整个营销团队的支持配合下,进行客户的开发与维护工作,销售人员个体对销售实现的重要性逐渐降低。

  1、对于处于发展初期阶段的企业

  在设计销售绩效方案时,应突出个人业绩对企业的贡献,激励个人创造更多的业绩,比如可以采用“基本工资+高提成”、“底价包干”等方式。绩效考核的计算办法,应尽量的简单直接,弱化利润、产品结构、团队等指标,让销售人员充满斗志去获取高额的收入。基本工资也不宜设的过底,至少应满足销售人员的基本需求,否则将造成销售人员流动过于频繁、难以吸引优秀人才等问题。

  2、对于相对成熟的企业

  在设计销售绩效方案时,应综合考虑企业的策略导向、团队配合、执行力等指标,依靠整体营销能力,来达到推动销售的目的,比如可以采用“基本工资+绩效奖金+特别奖金”的等方式。在绩效奖金考核方面,可以由多个指标综合评分共同构成,包括结果性指标和过程性标。结果性指标,如销售额指标、利润额指标等;过程性指标,如客户开发数量、市场占有率、销售执行力等衡量指标。特别奖金,是为了引导销售人员按照公司战略与策略目标方向努力,而设定的特别奖励:如新产品特别奖励,新区开拓奖、团队利润超额奖励等。

  二、企业所处行业的销售模式

  不同的行业销售模式,对销售人员的要求也是大不一样的,因此需要采用不同的绩效方案去引导销售人员的行为。比较典型的行业销售模式有:针对行业客户销售的解决方案营销(如,大型工业用品、集成系统解决方案等),针对快速消费品的渠道销售(如,食品、消费电子产品等),针对服务、金融等行业的直销模式(如,广告公司、咨询培训、保险公司等)。

  1、针对行业客户的解决方案营销

  解决方案营销,具有项目周期长、技术复杂、决策链复杂、项目管理复杂等特点,在设计销售绩效方案时,应注意:第一、合理且较具吸引力的底薪,以适应项目周期长的特点,同时吸引、留住优秀的专业人才。第二、在设计绩效考核方案时,除了以销售业绩为主要考核指标外,还应考虑:(1)项目的过程性推进指标,引导销售人员加强项目的过程管理;(2)利润率、费用率指标,销售人员的努力不同,同一个项目会产生不同的利润率和费用率;(3)项目回款指标,项目销售的回款周期一般都比较长,对回款应予以特别重视。

  2、针对快速消费品的渠道销售

  快速消费品的特点是,以渠道分销为主。销售业绩的好坏,除了销售人员本身的努力,还取决于区域的竞争差异性、产品的品牌影响力等因素,部份产品的季节性差异也很大(如,啤酒行业)。因此,针对快速销费品,一般适宜于用“基本工资+绩效奖金”,而非“基本工资+提成”的绩效方案。如果采用销售提成的方式,就很容易由于区域性、季节性等差异造成的员工绩效奖金的不平衡。绩效考核指标以销售额为主,再辅以终端开发与维护、生动化达标率等过程性指标。为了促进公司阶段性营销目标的达成,也可增设一些特别的激励措施,如针对新产品渠道开发而制定的特别激励制度。

  3、针对服务、金融等行业的直销模式

  销售过程相对简单,采用简单明了的激励方式即可,如“基本工资+业绩提成”。同时,为了鼓励超额完成目标,可以设定销售底线、目标超额特别奖励、销售评比奖励等。

  三、销售人员所处的层级

  不同层级的销售人员在销售组织中发挥的作用、工作的重点是不同的,绩效考核的侧重点也应有所不同。

  1、对于高层销售管理人员(如,销售副总),主要从宏观上制定整个公司的销售策略、建立销售管理体系、推动销售执行落地,适用于年薪制,年终绩效考核以销售额、利润额、回款额等结果性指标为主。

  2、对于中层销售管理人员(如,区域经理),主要推动公司的整体销售策略在区域的执行落地、研究区域的销售策略及具体战术、区域团队的管理与销售指导等。适宜于“基本工资+阶段性绩效奖金”绩效方案,以结果性指标考核为主,再辅以团队建设、市场开发等过程性指标考核。

  3、对于基层销售人员(如,业务代表),主要是销售策略具体执行和实施。绩效考核应以业绩为导向,力求简单明了,避免设置一些销售人员上不可控、也难以评估的过程性指标。

  四、其它要注意事项

  在实际制定销售绩效方案时,还有许多需要注意的细节问题,我这里大致列举一些通常需注意的事项,供大家参考。

  1、避免面面俱到,重点不突出

  在实际制定绩效方案时,我们经常为了考虑全面,将绩效方案设计得非常复杂,例如:考核指标过多、计算办法繁杂、绩效奖金兑现条件设置苛刻等。这种绩效方案看似完善,但销售人员看得一头雾水,相应的激励效果也就不明显了,也背离绩效方案设计的初衷。

  2、避免随意调整,注重严肃性与延续性

  很多中小企业,由于市场变化或部份人员的反馈意见,随意调整绩效方案。有些企业,甚至在一年内连续出台好几种考核方案,让考核者与被考核者都变得无所适从。在制定销售绩效方案时,受民企老板的个人思想左右,一会想搞销售提成、一会又想搞销售包干、一会又想搞年薪制等;不去认识分析企业的自身特点,仅凭偶然接触到的一些新的观念,便要对绩效方案进行大刀阔斧的改革。

销售方案 篇7

  在金融危机的影响下,找到一份工作越发的困难了,就是找到了一份工作,工作起来也是困难重重,虽然我已经工作了不少年了,可是在金融危机的影响下,我感到了工作的吃力。

  我是从事公司销售工作的,这在以前是一项很好的工作,可是现在公司产品面临着积压在仓库的风险,这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后,写出了我的年度工作计划,新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划:

  一、实际招商开发操作方面

  1、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。

  2、学习招商资料,对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。

  3、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况

  4、继续回访xx六县区酒水商,把年前限于时间关系没有回访的三个县区:xx市、x县、x县,回访完毕。在回访的同时,补充完善新的酒水商资料。

  二、公司人力资源管理方面

  1、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。

  2、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

  3、做好公司20xx年人力资源部工作计划规划,协助各部门做好部门人力资源规划。

  4、注重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。

  5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

  6、规范公司员工招聘与录用程序,多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性,引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。

  7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心,对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改进(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。

  8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度,高度重视培训与开发的决策分析,注重培训内容的实用化、本公司化,落实培训与开发的组织管理。

  9、努力经营和谐的员工关系,善待员工,规划好员工在本企业的职业生涯发展。

  三、办公室及后勤保障方面

  1、与王经理分工协作,打招商电话。

  2、准备到铁通公司市北分局开通xxx(xxx)免费电话[号码xxx(xxx)xxxxxxx],年前已经交过订金300元(商客部曹经理代收)。

  3、外协大厦物业管理,交电费、取邮件、咨询物业管理事宜等。

  4、协助王经理做好办公室方面的工作。

  5、确保电脑、打印复印一体机正常运行,注意日常操作。

  6、为外出跑业务的市场拓展部各位经理搞好各类后勤保障(主要是协助王经理复印、传真、电话、文档输入电脑、报销、购物等)。

  我经常这样对自己说:开心工作,快乐生活。不能将这生命里大部分时间要经营的工作当作是一杯苦酒,要把它当作美酒,越陈越香。

  金融危机只是暂时的,只要大家顶住压力,金融危机很快的就会过去的,我们国家市场重新繁荣就在不久之后,我相信那一天的到来。我作为一个公司的销售人员,虽然对公司负责的项目过问不多,因为职位的关系。但是我一样关注股市,公司的未来就是我的未来,公司就是我的家,我会为公司的工作尽出自己最大的努力!

  我知道销售工作现在不好做,但是我想凭借我这么多年积累的销售人气和能力,我是能够迎来一个不错的未来的,我相信公司的明天一定有属于我的一片明媚天空!

销售方案 篇8

  在20xx年刚接触这个行业时,在选取客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选取一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是十分注重的.所以20xx年不要再选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。

  20xx年的计划如下:

  一、对于老客户,和固定客户,要经常持续联系,在有时间有条件的状况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。

  二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

  三、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。

  四、今年对自己有以下要求

  1、每周要增加N个以上的新客户,还要有一到四个潜在客户。

  2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

  3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

  4、对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。

  5、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

  6、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

  7、客户遇到问题,不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

  8、自信是十分重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。

  9、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。

  10、为了今年的销售任务每月我要努力完成M到N万元的任务额,为公司创造更多利润。

  以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

上一篇:销售方案 下一篇:销售方案