销售方案

时间:2020-08-11 16:01:25 营销策划书 我要投稿

有关销售方案汇总8篇

  为有力保证事情或工作开展的水平质量,通常会被要求事先制定方案,方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作,一般都用带“文件头”形式下发。那么制定方案需要注意哪些问题呢?以下是小编收集整理的销售方案8篇,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。

有关销售方案汇总8篇

销售方案 篇1

  一、市场定位与市场操作探讨

  M作为国内高端装饰五金品牌,其市场定位限制了市场操作的自主性。目前销售工作之所以开展一般,有如下原因:

  1、M品牌进入市场时间较短,由于前期操作手法与市场的结合度较低,导致目前市场反应平淡。像这样的高端品牌,没有一定的市场培育过程,在目前其他高端品牌在大中城市的市场布局已经较密集的情况下,客户接受的可能性相对较低,即便接受了,操作成功的可能性同样较低。在每个有销售潜力的区域,有那么几个高端品牌,就相对锁定了高端需求。在M进入市场之前,应当对所有的高端品牌及其市场操作进行深入分析,找准进入市场的钥匙,发现对手的不足,设计细密、严格的策略,才能取得一定成效。

  2、M品牌前期对经销商的销售政策可能缺乏针对性。我们开拓市场,需要知道谁是我们的客户,这些客户在什么情况下会选择我们的产品。也就是说必须要明白经销商的定位,可能当时在这方面做得比较粗放。任何品牌,没有良好的市场切入点很难切入市场,就算切入了,也没有销量。怎么确定市场切入点呢?那就必须充分考虑竞争对手的市场操作情况。对手是什么价位,我们是什么价位,通过价格比较、产品系列比较、品牌形象比较、市场政策比较、操作手法比较、销售的主动性比较等工作,确定出我们的市场操作优势与主要的市场操作着眼点,确定我们的目标对手,这样才能让经销商明白M究竟好在哪里,怎么在与竞争对手的战斗中取胜。

  3、销售人员的培训可能不到位。像邦派这样的企业,一直忽视产品培训,认为品牌化操作与产品或价格关系不大,对品牌认识比较肤浅。M品牌则注重对产品知识的培训,但培训工作是一个系统问题。包括了企业知识、行业知识、产品知识、销售策略、市场分析、销售技巧、公司销售政策等内容。而且培训完了要考核,考核完了销售人员要拿出自己的方案。看了方案,我们与销售人员进行有效的探讨,就知道他们到底掌握了多少东西,是否能有效地说服经销商与我们合作,问题在什么地方等等。探讨好了,销售人员表现达标了,才可能让他们下市场。

  4、M品牌系列产品,属于我们所说的即时性消费品。消费者可能终生就用那么两三次。对于产品的了解,当然少之又少。这种情况下,谁的作用大呢?当然是中间渠道了。所以说像M这样的高档点的品牌,在开发市场之前,必须有一整套面对中间商的东西,用它来说服、引导经销商,并帮助经销商引导工程客户,要求店面导购人员,引导木工与设计师,引导包工头,引导并渗透开发商等群体。M品牌在这些方面的工作应该做得不够,所以单纯地依靠销售人员的单纯又没有任何冲击力的说明,当然经销商不买账。因为他们要知道怎么用我们的东西赚钱啊。你这么高的价钱,又没有非常好的市场推动策略,怎么能卖起来呢?经销商面对厂家的产品时,第一反应就是这个东西在当地能不能卖?能卖多少?如果没有一套足够完善的系统,没有强大的说服性力量,没有让经销商改变自身看法的东西,经销商怎么会接受产品呢?就算是冲着销售人员的积极努力勉强做了,如果没有销量,那一切还不是白搭!

  二、目前市场操作重点

  上面我们大体分析了一下M前期市场操作的不足。作为高端五金产品,只能靠零售与工程走量,靠对产品配套属性的深入挖掘,充分运用当地的市场资源走量。市场操作的重点分别是:形象必须高档次,有深度,有内涵;店面大小合适,足以体现品牌良好形象;店面人员服饰统一而且与店面形象非常协调;向经销商提供非常有效的《市场操作手册》、《专卖店经营手册》、《导购培训手册》、《价格管理手册》等资料;对经销体系成员进行必要的培训引导;对经销商进行准确定位;对如何与经销商合作建立阶段性评估与支持体系,引导经销商将好尚好作为自己的主推产品;选择样板市场与样板工程进行适度支持,先让部分经销商发展起来;对销售人员进行更多的激励、更多的培训,更多的交流互动;定期对市场操作进行精确分析,确定每一阶段的工作重点;设计品牌成长与区域销量增长的结构曲线,为高端品牌形象的确立打下基础,找到区域销量增长的引擎。

  1、形象建立

  目前对经销商的形象建立应当有统一要求。并且这一要求应当具体、规范、严格。以形象塑造品牌力。

  2、网点选择与布局

  网点的准确选择与布局同样重要。目前最好选取经济基础较好、市场开发相对容易的区域,如山东、江苏、浙江、湖南、湖北、四川等地的重点城市开展市场拓展布局。

  3、系列资料不可小视

  经销商各人情况不同。即便很有品牌思路,也需要适应M的品牌操作体系。因此作为我们,应当通过系列资料的专业、规范、缜密来打动经销商,让他们看到不一样的品牌。加上M的造势活动与销售人员的专业性,对争取经销商应当会有良好的效果。

  4、销售人员培训十分重要

  根据M的产品与品牌实际,需要设计完善的培训资料。正如我们上面所说,作为即时性消费品,中间商所知甚多,才能明白怎么引导最终客户。而销售人员的高度专业性是公司高度专业的体现。如果M品牌不是以完美的姿态呈现给经销商,怎么体现品牌高度呢?怎么表现品牌价值感呢?销售人员非常专业,足以给经销商充分的信心,足以让他明白公司将怎样渗透市场,确立品牌,帮他赚钱。

  三、近期销售工作规划

  (A)年度内工作目标与工作重点

  1、从7月到12月,新销售网点达到35家以上;

  2、对每一家客户的专卖形象进行确认,必须达标;

  3、对网点销售方法进行说明,引导经销商按照品牌思维销售产品;

  4、与经销商签订合同,规范合作事宜,说明合作愿景;

  5、定期对竞争对手的市场操作进行分析,拿出分析结论;

  6、对销售人员进行严格培训与严格管理,设计各项管理制度,提高工作绩效;

  7、协助销售人员确定重要客户,保证成交;

  8、对公司销售政策的市场适应性进行衡量并在充分探讨后及时调整

  (B)人员确定与任务确定

  1、拟保持七名销售区域经理,对其每月的工作目标与任务目标分别进行设计,务求在严格管理的情况下,确有成效。

  2、销售人员的报表管理体系与工作绩效管理体系逐步细化,管理精细化,避免工作的盲目性,时间规划的浪漫性,销售开展的无序性。

  (C)完成年度任务的前提条件

  1、设计精确的价格体系,与竞争对手的价格形成一定区分。利用部分产品来走量,走量产品的价格应具有一定优势。对工程操作与店面零售分别设计严格的价格区间。

  2、建立经销商管理制度与评估制度,建立并完善销售人员工作报表体系与工作衡量体系,建立销售人员管理制度。

  3、对市场保持足够敏感,建立与经销商的沟通制度,定期与重要经销商面对面进行探讨,使其在受到重视的同时加强合作并深入了解市场。

  4、深入分析行业内高端品牌的成功之处,并加以适当参考,订立我们的游戏规则前必须确保市场操作的长远性。

  5、对重要工程与重点经销商的扶持要具体化,保证其成功,逐步确立普通经销商的发展参照系,建立并强化经销信心。

  (D)年度内工作效果预估

  由于M品牌今年时间有限,且各项工作的改良与细化需逐步进行,因此年内工作成效的主要体现应当是网点的显著增加。产品销售额年度内不可能有太大突破。假定到年底共有网点50家左右,明年再增加80家就可能比较现实。本年度的50家,每家月均销量到今年十月后能达到5万元就很不错了。因为每家成交的早晚不同,仅仅装修可能都要费较长时间。本年的年度任务就是建立公司销售系统,扩充销售网点。明年可将工作重点确定为在深入挖掘网点潜力的基础上,继续开发新网点。相信只要大家下足功夫,尽职尽责,销售工作必定会有较大突破。

销售方案 篇2

  根据公司xx年度深圳地区总销售额1亿元,销量总量5万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作计划:

  一、 市场分析

  空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求,同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。xx年度内销总量达到1950万套,较20xx年度增长11。4%。20xx年度预计可达到2500万—3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套—6000万套。中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%。

  目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2。8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段,品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx年度的产品线,公司xx年度销售目标完全有可能实现。20xx年中国空调品牌约有400个,到20xx年下降到140个左右,年均淘汰率32%。到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下,中国空调市场活跃的品牌不足50个,淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题,市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响,市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响,市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

  二、 工作规划

  根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:

  1、销售业绩

  根据公司下达的年销任务,月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店,完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上,提高销售业绩。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动,强势推进大型终端。

  2、K/A、代理商管理及关系维护

  针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护,对各个K/A客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。

  3、品牌及产品推广

  品牌及产品推广在20xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

  4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

  根据公司的XX年度的销售目标,渠道网点普及还会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设,(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

  5、促销活动的策划与执行

  促销活动的策划及执行主要在XX年04月—8月销售旺季进行,第一严格执行公司的销售促进活动,第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。

  6、团队建设、团队管理、团队培训

  团队工作分四个阶段进行:

  第一阶段:8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查,进行量化考核。清除部分能力底下的人员,重点保留在40人左右,进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰,完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

  第二阶段 9月1号—xx年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训,配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动,并协作业务部门进行网点扩张,积极进行终端布置建设,并保持与原有终端的有效沟通,维护好终端关系。

  ① 培训系统安排进行分级和集中培训

  业务人员→促销员

  培训讲师< 促销员

  ② 利用周例会对全体促销员进行集中培训

  9月1日—10月1日:进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

  10月1日—10月31日:进行四节的专业知识培训

  11月1日—11月30日:进行四节的促销技巧培训

  12月1日—12月31日:进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

  xx年1月1日—1月31日:进行四节的促销活动及终端布置培训

  xx年2月1日—2月29日:进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核,进行销量跟进。

  第三阶段:xx年2月1日—2月29日

  ① 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作,利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核,最后确定定岗定人,保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

  ② 所有工作都建立在基础工作之上

  第四阶段:xx年3月1日—7月31日

  第四阶段全面启动整个深圳市场,主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

  第一:跟随进货源,保证货源充足,比例协调,达到库存最优化,习题尽量避免断货或缺货现象。

  第二:招聘培训临时促销员,以备做活动,全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

  第三:严格执行公司的销售策略及促销活动,并策划执行销售促进活动,拉动市场,提升销量。

  第四:跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

  第五:进行布点建设,提升品牌形象。随访辅导,执行督导。

  第六:每月进行量化考核

  第七:对每月的任务进行分解,并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣,权责分明,责任到人,工作细节分到不能再细分为止。

  第八:利用团队管理四大手段:即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队,保持团队的稳定性。

  第九:时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

  第十:协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。

  以上是xx年度的工作计划,如有考虑不周之处,请领导多多指导!!

销售方案 篇3

  销售是市场策略的核心,而销售人员又是销售策略的执行者,销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才,公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案,以激励销售人员创造佳绩。

  一、新员工激励制度

  1、开门红奖:新员工在入职一个月内能新签合同,并且合同总金额达到3(含)万元以上可以获得“开门红奖”,现金500元;

  2、开拓者奖:新员工在入职一个月内,业务员拜访量最多者(100个为基数),奖励车补200元;业务主管拜访量最多者(120个为基数),奖励车补300元;

  3、千里马奖:新员工在入职二个月内,业绩第一名且合同金额能达到10万以上者,可以获得“千里马奖”,现金1000元。

  4、晋升奖:公司根据市场的调控需要,新入职的业务员在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务主管;新入职的主管在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务经理。

  二、月业绩优秀团队奖励制度

  1、每月团队业绩合同金额(以团队任务为基数)第一名的团队,奖励现金1000元,发流动红旗;

  2、团队成员集体合影,张贴在冠军榜风采栏里。

  三、月、季度和全年业绩奖励制度

  1、每月业绩前3名者,且当月底线合同金额在任务线以上,分别给予300元、200元、100元的奖励;

  2、每季度业绩前3名者,且合同金额在任务线以上,分别给予800元、600元、400元的奖励,并和总经理共进晚餐;

  3、年度业绩前3名者,且完成了年度任务,分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。

  四、重大业绩重奖奖励

  1、在规定的期限内,超额完成指标的团队或个人,给予重奖(根据现实情况而定);

  2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖(不低于现金1000元)。

  3、业绩突出,考核结果优秀的人员,作为储备人员优先给予晋升。

  五、长期服务激励奖金

  服务满二年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户,至其离职时一次性支付,根据其服务年限,可支付的账户总额的比例如下。

  档次服务年限可支取账户比例(%)备注

  12以下0

  2250

  3360

  4470

  5580

  65以上100

  六、增员奖金

  销售人员任职二个月后可以引进销售人员,经公司考核后一经聘用,老员工可获取以下增员奖金。

  1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件,并转正后,老员工可获取增员奖300元(分三个月付清,100元/月)。

  2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。

  七、销售人员福利

  1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。

  2、入职后根据职务不同,享受每月不低于200元的交通补助,不低于100元的电话补助。

  4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。

  5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。

  6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%,享受旅游表彰:即国内旅行一次,旅行补助20xx元。

  7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%,享受旅游表彰:即国外旅行一次,旅行补助5000元。

  8、表现优秀的员工,可享受总经理特别关爱金。(比如:员工结婚、直系亲属去世,以及总经理认可的其它情况)

  八、每位销售人员工作一年以上者,享受工龄工资的待遇,即满一年100元,满两年200元,满三年300元,依次类推,1000元封顶。

销售方案 篇4

  为更好的完成省、市体彩中心所下达任务,认真贯彻并严格执行省、市体彩中心要求,开阔创新,寻求新方向,展开新思路,通过体彩宣传、专管员自身、网点建设、即开促销全方面提升,以此提销量、促发展。具体计划如下:

  一、宣传

  1、征集市体彩中心宣传短片在我县电视台播放,加大宣传力度,每月播放一次。录制体彩宣传语音,利用宣传车在我县奔走相告,每月一次。

  2、协调县文体局定制体彩宣传单页,在我县人员聚集处及各体彩网点进行发放宣传,征集体彩宣传海报粘贴超市商场出口处,加大宣传力度。

  二、自身

  1、加强专管员个人专业知识、业务能力及全方位素养。

  2、提高对网点的管理及掌控能力。

  3、提高网点、体彩中心及县局之间各项事物的协调能力。

  三、网点

  1、改善网点基础建设,县区网点每天巡视一次,规定网点宣传物料按要求粘贴,中奖信息需及时更新,中奖票和即开票应陈列展示,总结销售好的网点,交流经验传递量差的网点,以此加强业主的积极性、主动性。

  2、积极开发县区及乡镇空白区域,扩增体彩网点布局,针对移动、联通经营店或一些门面醒目的小卖店,采取主动上门形式,介绍体彩相关内容,动员业主加入体彩行列。目标县城添加1个网点(四季阳光),乡镇2个网点(头铺、小圩)。

  四、即开

  1、利用各乡镇逢集契机,组织各网点下乡搞即开票卖场,局里并给予补助3.5%,以此提高业主积极性、主动性。

  2、加大即开铺票量,并给予网点奖励台阶以兹鼓励,月销量5千元补助0.5%,月销售1万元补助1%。

销售方案 篇5

  销售是市场策略的核心,而销售人员又是销售策略的执行者,销售人员的业绩直接关系到公司的生存与发展。为吸引和留住优秀人才,公司制定出针对销售人员的激励薪酬方案,以激励销售人员创造佳绩。

  一、新员工激励制度

  1、开门红奖:新员工在入职一个月内能新签合同,并且合同总金额达到3(含)万元以上可以获得“开门红奖”,现金500元;

  2、开拓者奖:新员工在入职一个月内,业务员拜访量最多者(100个为基数),奖励车补200元;业务主管拜访量最多者(120个为基数),奖励车补300元;

  3、千里马奖:新员工在入职二个月内,业绩第一名且合同金额能达到10万以上者,可以获得“千里马奖”,现金1000元。

  4、晋升奖:公司根据市场的调控需要,新入职的业务员在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务主管;新入职的主管在2-3个月的时间内,业绩名列前茅,考核优秀者可以破格提拔为业务经理。

  二、月业绩优秀团队奖励制度

  1、每月团队业绩合同金额(以团队任务为基数)第一名的团队,奖励现金1000元,发流动红旗;

  2、团队成员集体合影,张贴在冠军榜风采栏里。

  三、月、季度和全年业绩奖励制度

  1、每月业绩前3名者,且当月底线合同金额在任务线以上,分别给予300元、200元、100元的奖励;

  2、每季度业绩前3名者,且合同金额在任务线以上,分别给予800元、600元、400元的奖励,并和总经理共进晚餐;

  3、年度业绩前3名者,且完成了年度任务,分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。

  四、重大业绩重奖奖励

  1、在规定的期限内,超额完成指标的团队或个人,给予重奖(根据现实情况而定);

  2、销售额创下历年度当月纪录的个人给予重奖(不低于现金1000元)。

  3、业绩突出,考核结果优秀的人员,作为储备人员优先给予晋升。

  五、长期服务激励奖金

  服务满二年的销售人员(合同内)每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户,至其离职时一次性支付。

  六、增员奖金

  销售人员任职二个月后可以引进销售人员,经公司考核后一经聘用,老员工可获取以下增员奖金。

  1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件,并转正后,老员工可获取增员奖300元(分三个月付清,100元/月)。

  2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。

  七、销售人员福利

  1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。

  2、入职后根据职务不同,享受每月不低于200元的交通补助,不低于100元的电话补助。

  4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。

  5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。

  6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%,享受旅游表彰:即国内旅行一次,旅行补助20xx元。

  7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%,享受旅游表彰:即国外旅行一次,旅行补助5000元。

  8、表现优秀的员工,可享受总经理特别关爱金。(比如:员工结婚、直系亲属去世,以及总经理认可的其它情况)

  八、一年以上工作者

  每位销售人员工作一年以上者,享受工龄工资的待遇,即满一年100元,满两年200元,满三年300元,依次类推,1000元封顶。

销售方案 篇6

  考核指标:考核店面销售完成率,达标店面予以奖励,同时根据导购个人销售对店面的贡献率进行分配。

  计算公式:个人贡献率=个人销售/店面任务×100%

  个人奖励金额=店面奖金×个人贡献率

  店面奖励标准:(可按照店面年度总任务分大中小店制定奖励金额)

  店面任务完成率≥100%,奖励 500元

  店面任务完成率≥120%,奖励1000元

  店面任务完成率≥150%,奖励20xx元。

  注意事项:

  1、 参与考核人员应为转正人员,当月入职或离职人员及未转正人员不应参与。

  2、 此方案通过考核团队指标,使团队能够紧密团结,相互合作,有利于团队建设。同时能够刺激导购的销售积极性。缺点是店面整体任务完成未达标时,优秀员工可能得不到奖励。

销售方案 篇7

  一、计划概要

  1、年度销售目标600万元;

  2、经销商网点50个;

  3、公司在自控产品市场有必须知名度;

  二、营销状况

  空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,个性是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

  营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。

  从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势,并加以发挥使之到达极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。

  三、营销目标

  1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元;

  2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

  3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

  4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,代替省内同水平产品的一部分市场。

  5.致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

  6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

  四、营销策略

  如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选取必然是——“目标集中”的'总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:

  战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳

  重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化

  培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳

  等待开发型市场----吉首,永州,益阳,

  总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

  1、目标市场:

  遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。

  2、产品策略:

  用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

  3、价格策略:

  高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有必须的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。

  (2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法,透过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后,在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

  (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。

  5、人员策略:

  营销团队的基本理念:A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

  (1)业务团队的垂直联系,持续高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。

  (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

  (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

  (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和带给的支持等说明。

  五、营销方案

  1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;

  2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;

  3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;

  4、建设一支好的营销团队;

  5、选取一套适合公司的市场运作模式;

  6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。

  7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点;

  8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

  9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点;

  10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面能够不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一向延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。

销售方案 篇8

  中秋是中国的一个传统节日,消费者在这期间比较活跃,容易形成消费热点,怎样策划月饼销售方案?

  中秋佳节是中国的传统节日,又称“团圆节”,是我国的主要节日之一。月饼作为中秋节的一种饮食文化已经深入人心。以月之圆兆人之团圆,以饼之圆兆人之常生,用月饼寄托思念故乡,思念亲人之情。改革开放后人口的大量流动,营造了思乡的情结,加之中国礼仪之邦的传统,中秋节已经成为百姓传递亲情、友情、恩情,各商家传递商情的有效工具。月饼就成了馈赠亲朋好友的礼物,也成了联络感情的桥梁。

  一、活动目的:巧借中秋东风,结合本酒店的实际情况和中国传统的民族风俗,以直销为主,推动全员销售,达到经济效益与社会效益双丰收。

  二、活动组织机构:

  组 长:王 祥

  副组长:张 利 梁瑞成

  成 员:营销人员及各部门经理

  三、活动时间:

  20xx年8月15日——20xx年09月22日

  四、销售渠道及促销活动:

  (1)销售渠道为各大企事业机关单位,酒店协议客户;

  (2)在大堂开设月饼品尝促销展台,促销员穿嫦娥式服装,各一线服务台及所有客房摆放中秋月饼销售宣传彩页

  (3)通过市场营销部和餐饮部到市内各大单位上门推销,拜访客户,争取大的订单;

  (4)按部门分配进行销售;

  (5)实行酒店全员销售,采取提成销售制度,以刺激员工的销售积极性;

  (6)举行月饼品尝展销会暨答谢老客户冷餐酒会;

  (7)在酒店网站及网络订房设月饼销售点;

  (8)有潜力的商店、超市代理销售。

  五、各相关部门负责工作

  1、餐饮部:

  (1)协助工程部对大堂月饼展台进行布置;

  (2)负责“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——台型的设计、摆放、服务工作;

  (3)答谢酒会的准备、服务;

  (4)协助营销部维持“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”活动秩序。

  2、房务部:

  (1)做好大堂服务人员中秋节促销活动的对客宣传;

  (2)将中秋宣传彩页摆放到客房房间;

  (3)设计中秋入住客房赠送月饼的销售方案,并做好月饼销售的统计。

  3、工程部:

  (1)负责 “答谢客户暨开来大酒店月饼展销冷餐酒会”会场,活动期间音响、灯光、投影仪的调试;

  (2)协助营销部粘贴楼体大型广告图片;

  (3)负责大堂月饼展台的制作;

  (4)负责酒店广场月饼销售点的搭建。

  4、财务部:

  (1)组织印刷中秋节宣传彩页;

  (2)提供“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”有奖竞猜活动奖品;

  (3)协助营销部组织有奖竞猜活动礼品的发放;

  (4)协调厨房展示月饼品种;

  (5)提供团购月饼提货券。

  5、总办、人事部:

  (1)负责大堂展台的管理;

  (2)对“答谢客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员做好引领服务;

  (3)负责广场月饼销售点的布置及组织销售。

  6、营销部:

  (1)负责月饼活动的广告宣传页、楼体广告、团购提取券的设计、制作;

  (2)统计“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”邀请人员名单的、发放请柬、群发短信。

  (3)组织“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”的节目及维持活动秩序;

  (4)协助各相关部门进行月饼展台、活动场地的布置;

  (5)负责活动期间重要客户的引领、接待、迎送。

  六、相关工作时间要求:

  1、8月18号前联系月饼盒生产厂家并设计盒样,28号前月饼盒到位。 (采购部、总办)

  2'大堂月饼展台的布置于8月25日前完成。 (工程部)

  3、月饼货品的领取、销售统计负责人于8月25日8:30前到位。 (财务)

  4、户外广告、宣传彩页于8月15日前完成 。 (营销部)

  5、“答谢老客户暨开来大酒店月饼展销会”会场——多功能厅的布置于指定9月5日10:30前全部到位(餐饮部、工程部、营销部)

  6、活动邀请人员名单、请柬发放、群发短信告知指定日期(9月2日)12:00前完成。(营销部)

  7、网络月饼销售点的组织销售于8月25日前到位开始销售 。

  (总办、人事部)

  七、其他

  1、档次定价:a款288元/盒

  (皇廷盛宴:鱼翅、鲍鱼月饼 12块3斤)

  b款188元/盒(铁盒七星伴月 8块2斤)

  c款98元/盒(合家团圆 6块1.5斤)

  d款58元/盒(金色开来 4块1斤)

  2、团购的优惠价的确定范围?

  100盒以上 6.5折 不再提成及返佣

  50盒以上 8折 不再提成及返佣

  满10盒送一盒

  3、能否开展有奖销售?

  8折以内的给予营销人员提成15%左右;即a款提45元、b款提成25元,c款

  提成15元,d款提成5元。

  八、活动预算

  1、月饼盒制作:a款盒200x60元左右=1XX元

  b款盒500x35元左右=17500元

  c款盒500x25元左右=12500元

  d款盒1000x13元左右=13000元

  合计:55000元

  2、月饼原料成本:a款:60元/盒

  b款:45元/盒

  c款:25元/盒

  d款:12元/盒。

  3、条 幅: 80 元

  4、外墙喷绘: 300 元

  5、月饼彩页:500元

  6、多功能厅喷绘: 160元

  7、嫦娥装两套: 300元

  8、大堂展台月饼销售点及网路营销点:待定

  9、酒会:因人数未定因此费用待定

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