销售方案

时间:2021-10-10 11:19:22 营销策划书 我要投稿

实用的销售方案范文汇编五篇

  为了确保工作或事情能有条不紊地开展,就常常需要事先准备方案,方案是书面计划,是具体行动实施办法细则,步骤等。方案应该怎么制定才好呢?下面是小编收集整理的销售方案5篇,希望对大家有所帮助。

实用的销售方案范文汇编五篇

销售方案 篇1

  一、前言:

  1、描述公司概况

  2、制定本销售管理方案的目的

  二、销售组织结构设计:

  1、销售组织设计原则(例:公平性)

  2、销售组织结构类型的选择(例:区域 客户 产品) 3、具体设计(结构图+文字描述)

  三、市场策略:

  1、市场层次策略 :核心市场 辅助市场 贸易市场

  2、市场竞争策略(可略)

  四、渠道管理:

  1、渠道选择(直销 经销 代销)

  2、渠道管理:渠道商入选条件 合同签订 档案管理

  3、渠道控制:价格控制 激励政策 窜货管理 违约处罚

  4、渠道培养:能力教育培养 厂商亲情化培养

  五、销售日常管理:

  1、销售人员管理:招聘 培训 工作方法与考核 激励政策 费用与报销政策

  2、订单流程管理:业务员 合同 审核 盖章 发货申请

  3、发货流程管理:财务下单 提货 出货 物流过程 客户验货回单返回

  4、货款回收管理:合同 开票 交款 开题货单 尾款催收

  5、售后服务管理:服务信息的获得 落实经办人 结果反馈 电话回放

  6、绩效管理:日常工作量统计 月末考核 兑现

  7、办公室日常工作管理:制定销售计划 落实计划执行 协助解决出现的问题 常规信息沟通 组织销售会员

  六、客户管理:

  1、客户资源的来源:确定客户范围 寻找客户 收集资料 建立客户档案

  2、客户访问:新客户访问 老客户回访 关系活动

  3、客户管理与淘汰:客户分类 客户的评估 客户的优化与淘汰

  4、风险客户的预警管理:客户销售货款的监控 不及时回款原因 是否需要报告 及时停止发货

  七、终端促销管理:

  1、促销原则与目标:企业促销方向性原则 联合促销与独立促销 促销费用承担 申请与审批

  2、促销前准备工作:审核促销计划 落实可行性执行细节 确定具体人员 落实促销、财、物情况

  3、促销中的管理:具体实施促销活动 调查促销活动的效果 监督促销过程是否符合要求 及时处理出现的问题

  4、广告活动、公共关系的支持:广告的支持 公共管理的支持

  5、促销结束后的总结:总结得与失 评估效果 表彰与惩罚

销售方案 篇2

  一、销售策略

  较高的车位定价 + 强力的促销政策,配合地上车位的规范管理,刺激地下车位的销售

  二、销售周期

  20xx年3月10日起公开发售,其中第一个月为优惠期。

  优惠期:20xx年3月10日——20xx年4月9日

  三、车位分级数量及比例

  根据车位的具体位置、方便程度等因素,将车位划分为: A级、B级、C级、D级。具体如下:

  地下一层 A级 103个 22% B级 126个 27% 合计 229个 49%

  地下二层 B级 92个 20% C级 81个 17% D级 67个 14% 合计 240个 51%

  总计 469个 100%

  四、销售价格(暂定)

  根据车位的不同级别,具体定价如下:

  A级:10.5万元/个

  B级: 9.5万元/个

  C级: 9万元/个

  D级: 8万元/个

  五、促销政策

  内部认购期:

  A级:赠送6年车位管理费(合计960X6=5760元)

  B级:赠送5年车位管理费(合计960X5=4800元)

  C级:赠送4年车位管理费(合计960X4=3840元)

  D级:赠送3年车位管理费(合计960X3=2880元)

  注:车位管理费现行价格为80元/月/个

  公开发售期:

  按原制定价格销售,取消优惠促销政策。

  六、付款方式

  一次性全额付款

  七、具体销售工作安排

  1、制定地下车位推出计划

  建议所有地下车位一次性推出

  2、确定车位的认购订金额度和收取方式

  订金额度:10000元/个

  收取方式:财务现金收取

  3、车位销售告知方式

  1)公示告知:在8、9、10号楼电梯间及一楼大堂信息栏张贴销售告知。

  2)电话告知:现有三期客户由销售代表逐个电话通知。

  3)各楼保安人员配合通知

  4)告知时间:20xx年3月3-20xx年3月9日

  4、内部认购期 第一阶段:20xx年3月10-3月19日,仅针对三期业主开展认购。

  第二阶段:20xx年3月20-4月9日,同时针对一二三期业主开展认购。

  1)认购期选号:由销售代表负责客户接待及车位带看等具体工作

  2)收取客户车位认购订金,签订车位认购书,该车位保留至公开销售期

  3)通知客户签订《车位买卖合同》,通知后该车位原则上为客户保留三日,如三日内未能签订买卖合同,则该车位不予保留,另行销售。

  4)如客户要求,认购期内也可签订《车位买卖合同》。

  5、公开发售期

  1)停止认购,统一办理车位正式签约,同时正常开展车位销售工作。

  2)收取车位销售款项。

  3)一次性付款:客户付清全款后,到物业部门办理车位登记,签订车位管理公约。

  八、补充:开发商前期需配合工作 地上临时停车位治理整顿

  以通知方式告知一、二、三期业主。建议发展商尽快严格规范小区一、二、三期地上停车位现状,明确地上有效停车位的数量、使用方式及租赁价格,彻底改变目前车辆严重乱停乱放的现象。如不能严格规范管理地上停车位,将对地下车位的销售带来极为明显的不利影响。

  附:地下车位平面图

  北京XXX房地产经纪公司

  20xx年2月

销售方案 篇3

  刚进公司,我会让自己尽快适应这个角色的转换,端正心态,全心全意投入到工作中去,争取在这一年结束时完成业绩指标。在上半年,我要尽快熟悉银行驻点,每个月按要求完成指定的业绩指标。在下半年,在完成基本的业绩指标的基础上,有意识地开发维护好重要客户,更加注重资产指标。另外,在工作过程中,通过与同事们的相处,找到适合自己的搭档,以便更好地合作,更高效地工作。

  为了能够更有成效地开展工作,取得更好的成绩,我对自身以及工作安排有以下工作计划:

  1.加强自身素质及能力的提高,尤其是对于专业不对口的我来说。主要包括证券专业知识及营销知识,阅读相关书籍,包括证券方面、心理学方面、营销等,如《要做股市赢家》《炒股票的智慧》《销售就是要搞定人》《人脉》《影响他人的心理学》《积极心态的力量》等等,让自己时刻保持不断学习、积极向上的心态。平时所见所闻多琢磨,多主动问,多反思,多总结,多向他人请教学习。具体而言,要熟悉相关软件的使用,能应对客户提出的问题;要懂得简单的股票分析,向同事们学习编写短信发给客户;每天至少打3个电话给潜在客户等。学习电话营销、微博营销相关知识。每天总结自己所学到的,解决困惑问题,尤其是在每天的总结会议上,认真听取同事们的经验,扬长避短,少走弯路。

  2.充分利用关系网络,让身边的亲戚朋友都知道我的工作并能在有相关需要时联系我,尽量将在炒股的亲戚朋友争取过来。通过亲戚朋友介绍亲戚朋友,让想炒股的客户选择我们来开户。另外,对于已在其它券商的客户,向客户介绍我公司的服务理念及竞争优势,努力将客户争取过来。

  3.做好银行驻点,尽快熟悉银行业务并与相关人员打好关系,争取更多更优质的客户。对于刚拿到从业资格证的我来说,第一阶段,先向前辈们学习,跟他们到银行网点熟悉一下,看看他们是怎么做的。然后遇到问题,及时提出来,向大家请教,做到更好。

  路漫漫,其修远兮,吾将上下而求索。在今后的日子里,我将不断学习,积极进取,争取更大的进步。既然选择了远方,就风雨兼程!一路上,有你们,前行的脚步更坚定!

销售方案 篇4

  药店是指零售药品的门市。中医史上第一家官办的药店诞生于宋神宗熙宁九年(公元1076年),是大名鼎鼎的改革家王安石批准创建的。

  药店个人销售方案

  面对竞争激烈的医药市场,对于医药售行业,要有自己明确的目标,这就需要拥有自已独特的营销策略,在营销方式,人员素质,产品质量,企业管理等关键因素上做到对品牌的打造、推广与维护。

  一、营销方式

  1.奖励回馈

  购买一定金额的药品,会有小礼品赠送,可根据金额多少的不同,划分礼品的等级不同,礼品的成本不要太高。或赠送本药店的免费体检卡,由本药店提供的专家组进行定期检查,这样的体检可针对年龄较大的既需要大量的保健品,又很需要药品治疗身体小毛病的老年人。当然检查重点要针对老年人的高发病。

  2.会员制度

  在药店买药的人都有成为会员的机会,其实也就是顾客信息的整合,了解顾客的特征,从而了解其需求,根据其不同的特征制定不同年龄段的会员卡,如老年卡,年轻人的女性卡、男性卡,学生卡,儿童卡等,和他们说明持有不同类型的卡,优惠政策也会不同,通过这种分类,再在社会上做好公关活动。

  (1)对于老人的持有卡的可以参加每月月初的专家健康讲座;

  (2)对于女性的可以针对美容保健等女性特点需要的保健品及药品进行定期的专家讲解。

  (3)对于男性也是针对男性的特点,及经常抽烟喝酒等引起的身体的伤害进行区别于其他讲座时间的讲授。

  (4)学生可以组织他们跑山、跑步等对健康有帮助,又能缓解学习压力的方式来对他们了解很多保健品对身体的重要,尤其是长身体开发智力的时候。

  (5)对于儿童这里,就要经常搞一些亲子活动。

  当然以上的活动是在针对某些指定药品的情况下进行的,是针对对药品的性能来寻找适合的客户群体来参加的,其实这些活动要和厂家共同来举行,是最好

  的,可以降低我们的成本,又可以通过我们的药店销售更多的药品,又提高药品及药店的知名度及社会影响力,一举两得是需要厂家与药店更好的合作。

  3.公益活动

  一个企业的社会影响力,公益活动是必不可少的,也许人性的关爱可能会给一些人带来更多的温暖。去孤儿院看望那些可怜的孩子,陪他们做游戏,给他们讲故事,与他们一起唱歌跳舞;去敬老院陪那些孤独的老人聊聊天,给奶奶梳梳头,和爷爷下下棋。不必经常,但要在一些特殊的日子,如儿童节,重阳节等有针对性的节日。而且也可以邀请媒体。

  4.送药上门

  (1)对于保健器材等庞大的器械。

  (2)购买达到要求金额。

  (3)没有达到金额的.也可送货上门,但要有误工费。

  5.价格策略

  价格要看具体的情况,对于一次性在本药店的卡上存入一定金额的购买药物享受的价格不会一样,也可以经过一段时间后在卡上积累了不同金额的钱的,也可享受不同的价位。比如黄钻价要全市最低,依次划分等级。其实这些和前边的会员卡也会有些联系。当然,价签也要标价明确,黄钻价多少要写清楚,普通价多少,两个价钱就够了,不必太多等级。而且拥有黄钻待遇的门槛要很高。

  6.套餐组合

  哪种药和另一种或几种的药搭配会效果更好,比如感冒症状的发烧、咳嗽 流鼻涕、打喷嚏等,可能吃消炎药,治疗咳嗽、流鼻涕的药的效果就会更好。当然有很多是不不能胡乱搭配的,就可以针对药品面向的人群特征进行分类。比如老人会有哪些高发病,就可以把这些药集中起来进行优惠销售。

  7.广告推广

  不必刻意的去做某个药品的广告在媒体上,费用又高,又局限,作为一个有实力的连锁药店,自己的品牌更重要,可以通过一些公益性的讲座及活动,利用一些知名度高的药品来提高药店的知名度。

  其实这些营销方式也都是互相联系,好的营销方式就会有促进销售,其实营销方式中提到的这些活动又可以是一种广告,而这些广告又会给药店带来知名度,这样的广告也许就在不知不觉的在药店与这些人的交流沟通中而达到一种真正效果。

  8.网站的维护

  需要一名网销人员来做好网站布局设计,内容发布,药店宣传等工作内容

  9.关注季节变化

  有很多事季节高发病,就要在这个季节的时候对一些药品进行重点划分,及根据上边的活动来销售药品。

  10.24小时售药

  晚上即22点之后销售人员可不必太多,三个足够。两个最好。

  二、人员素质

  1.专业知识的掌握

  医药知识的掌握,因为大多数来买药的顾客,更多的是对销售人员的一些咨询与信赖,这就需要销售人员要提供给他们专业、科学的购物指导。更要符合国家对医药销售人员的要求。

  2.销售技巧的掌握

  洞察顾客的心理,提供给他们需要的产品,人性化的服务。

  3.良好的自身素质

  具有亲和力,性格乐观开朗,喜欢与人沟通,勤劳刻苦,积极向上,自信,具有学习的能力。

  三、产品质量

  这是很重要的,储存药品要符合药品特性来存放。核实药品的批准文号和取得质量标准;审核药品的包装、标签、说明书等是否符合规定;了解药品的性能、用途、检验方法、储存条件以及质量信誉等内容。记录内容应包括:药品的品名、剂型、规格、有效期、生产厂商、供货单位、购进数量、购货日期、等项;还要检查好封口。把握好质量这关,当然这是需要更加专业的人士。也要做好药品的分类,一般药品都分为西药中成药,其中包扩呼吸系统类、解热镇痛类、皮肤类、抗过敏用药、抗结核及麻风类、抗菌消炎类、神经系统类、维生素及营养类、心脑血管类、免疫功能调节、抗肿瘤药、胃肠疾病类、肝胆胰用药、泌尿系统类、内分泌及代谢类、血液疾病类;中草药类;保健品类等

  四、企业管理

  1.分工明确,制度严格。明确公司的各项制度,各尽其职,工作时间最好安排倒班。由公司的管理人员安排好上班的班次,及负责的区域。

  2.销售业绩要考核。并设立顾客对销售人员的满意评价项目,每月都有固定的业绩任务,把销售人员分成若干小组,每小组都有一个组长,这样用竞争与鼓励的方式去激励员工更加的努力工作。并由长及管理人员做好业绩的统计及顾客对销售人员的态度满意度。这个一定要坚持并认真做好。

  3.财务分工负责。3人即可,其中要有一名财务主管,这些财务人员即要做好收银的工作,又要做好与厂家的结款,及员工的工资管理。

  4.采购要做好进货渠道安全,药品质量安全,做好检查与监督的工作。做好药品数量与日期的统计,随时保证不积压、不断货、不过期。

  5.在药店内的各个位置都安装好摄像头,确保安全,又方便管理。

  大家持之以恒的决心,认真实施的态度,严格的要求是对每一个营销策划书最好的支持,当然有很多还需要在实践中吸取经验,不断完善与进步!

销售方案 篇5

  好的销售激励政策,不仅可以提高员工的工作效率,而且可以减少企业的综合成本,提升企业效益。

  商场如战场,销售队伍犹如企业占领市场的先头部队,他们的战斗力直接影响着战役的胜败。激励是发挥战斗力的催化剂,是鼓舞战斗士气的关键。然而,多数企业管理人员,并不真正了解自己的销售队伍,也不确定现行的激励政策是否有效地激励了销售队伍,面对骨干销售人员的大量流失也束手无策。

  下面笔者以真实客户案例为背景,介绍三种不同销售模式下的企业销售队伍的激励攻略。

  直销模式下的激励政策

  1、企业介绍

  A公司是一家经营地产信息的中介服务公司,该公司拥有1多年房屋租赁、买卖经验,全国销售团队近万人。公司销售网点遍布全国,客户销售模式为典型的直销模式,公司向销售人员提供丰富的房源信息,销售人员面对终端客户进行一对多的跟踪服务。

  2、销售工作特点

  工作时间自由,单独行动较多。工作业绩可时时进行监控,销售工作难度小,销售人员流动性强。

  3、销售人员特点

  销售人员两极分化严重,接近2%的销售人员促成了8%的业务达成。销售从业人员平均年龄在22、8岁,教育层次集中在中专和大专学历,平均工作年限在3年以下。有近1/3的销售人员为应届毕业生,专业无集中性。

  4、销售人员需求分析

  初级销售人员,他们处于职业发展的探索期,刚开始从事销售工作,工作热情高,但缺乏销售技能和专业知识。他们通常期望生活具有最基本的保障,同时希望通过自己的努力获得更多的激励。

  高级销售人员,他们处于职业发展的维持期,有3至5年的工作经验,工作热情达到顶峰,并能够相对保持,有时也会有所下降。他们的生活基本物质条件已经满足,他们中的一部分希望在职业发展的道路上获得晋升,从事管理工作,另一部分销售人员则希望获得更多的经济回报。

  5、薪酬激励方案

  分析了A公司的业务特征和销售人员需求,我们制定了激励销售个体的薪酬激励方案。“销售人员收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×提成率”或“个人收入=基本工资+(当期销售额一销售定额)×毛利率×提成率“。以租赁业务为例,刚入职的销售人员,公司要求按照薪酬方案一执行。初级以上销售人员可根据自身需要选择方案二或方案三。详见表1。(注:文中涉及薪酬方面的数据均为举例,不代表真实数据,无参考性)

  在薪酬激励方面,销售人员拥有激励方案的选择权。同时,公司对销售人员的业绩完成情况也进行比较严格的约束。正常经济环境下,销售人员的销售额连续三个月达不到销售目标,将从销售人员岗位变成销售秘书岗位。

  6、辅助激励方案

  初级销售人员,公司提供每周一次的销售业务培训,销售人员可以把平时销售工作中遇到的问题带到培训会议中,由资深销售人员给予工作的帮助,使他们较快地具有独立工作的能力。

  高级销售人员,是公司的中坚力量。公司帮助他们减轻工作压力,提供更多的晋升机会,提供高水平专业或管理培训,在保持原有薪酬福利水平下,适当考虑长期激励。

  渠道销售模式下的激励政策

  1、企业介绍

  B公司是一家中日合资整车制造企业。企业致力于中方汽车品牌中高级商务用车及延伸商品事业的发展,同时作为日资某汽车品牌在中国事业的主要担当者。

  2、销售工作特点

  全国各地开设销售办事处,主要销售管理人员由总部派出,销售业务人员基本本地化。销售人员的工作主要以办事处为中心,开拓及维护周边汽车经销商网络,培训、协助经销商销售人员达成销售任务。销售工作具有明显的团队性,公司下达销售任务均以办事处为单位。

  3、销售人员特点

  超过七成的销售人员具有5年以上本公司汽车销售工作经验,司龄超过1年。多数销售人员来自于公司制造一线的生产管理人员,他们对公司各型汽车的构造、性能、特点都能够做到如数家珍,汽车专业知识扎实。多数销售人员虽仅拥有中专和大专学历,但管理实践经验丰富,具有很强的沟通、协调能力。

  4、销售人员需求分析

  办事处主任:他们是公司的元老,拥有丰富的工作经验,物质回报也达到了较好的程度,希望获得更多的退出回报。他们常年派驻到异地工作,很少与家人团聚,期望更多假期或总部办公时间。

  业务员:他们具有5年左右的销售工作经验,能够较独立地完成渠道销售工作。但他们对经济回报期望也逐步升高,他们不自然地与一线汽车品牌的渠道销售人员收入进行比较,有时心理会有很大落差,他们渴望公司给予销售人员更多的激励倾斜。

  5、薪酬激励方案

  销售人员薪酬=基本工资+业绩奖金+年底超额完成奖。

  办事处主任薪酬采用平衡计分卡的模式,将个人浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成率(65%)、销售利润达成率(2%)、应收账款回收率(1%)、网点建设率(5%)等指标挂钩。

  办事处主任薪酬=基本工资(制度薪酬的6%)+季度业绩奖金(以制度薪酬的3%为基数)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。

  业务员浮动薪酬中的主要部分与销售任务达成和利润达成挂钩。

  业务员薪酬=基本工资(制度薪酬的5%)+月度业绩奖金(4%)+年度业绩奖金(以制度薪酬的1%为基数)。

  6、薪酬激励方案的优点

  (1)改变以往办事处主任薪酬只与销量挂钩的现状,加入其他因素的考核,将办事处主任即销售管理人员的注意力从销售工作转移到管理工作上,每季度向总部述职,接受管理培训;

  (2)对于一线业务人员引入更具竞争性的考核机制,多销多得,当月多销当月多得;

  (3)引入利润指标(因素),引导销售人员对高利润产品的销售;

  (4)通过毛利系数的设定(例如可将新产品毛利系数设定为较高值),引导销售人员销售公司着力推广的产品;

  (5)提高超额奖励门槛,并将最终超额奖励的发放与公司总体任务达成挂钩,既便于公司控制成本实现承诺,又使得销售人员能够在现实的基础上获得合理的回报。

  混合销售模式下的激励政策

  1、企业介绍

  C公司是一家创立于日本的跨国企业,是在日本成立的第一家通信设备企业。12多年以来,C公司已经从在日本最早生产电话机,发展成为一家在全球范围内研究、生产和销售打印机与传真机、网络与通信、安全与识别认证、宽带与多媒体、半导体与电子元器件、ATM机等产品和解决方案的著名企业。目前,C企业在亚洲、欧洲、美洲、大洋洲的12多个国家和地区开展业务,为多种领域提供优质产品与解决方案。

  2、销售工作特点

  C公司产品在市场上已进入行业三甲,每年的销售额增长速度平缓。销售模式以渠道销售为主,大客户直销方式为辅。凭借品牌影响力、优秀的产品性能及优质的售后服务,C公司在选择代理商方面,拥有较多的主动权。大客户主要集中在各省、市税务部门,大型集团企业等。

  3、销售人员特点

  C公司的销售人员要求教育背景为大学本科以上的市场营销、机电类或相关专业,掌握英语和日语两门外语,在IT外设产品行业具有3年以上的销售或销售管理经验。不到3人的销售队伍,完成年度17万台产品的销售。平均每人掌握近百家一、二级销售代理商,是典型的精英销售。

  5、销售人员需求分析

  每个销售人员不仅是一位超强的销售人员,在某种意义上讲,他们为客户量身定制价值创造的模式,向客户传递一种成功理念。他们不以销售人员自居,追求一种更大业务范围的销售管理方面的提升。他们希望成为业界的传道士,引领行业服务标准。

  6、薪酬激励方案

  C公司全球品牌和产品质量赢得了终端客户的高度认可,这两个因素是达成销售的关键成功因素。C公司的销售团队整体素质较高,具有高度的销售能动性。因行业特性,销售中存在形式销售和实际销售的事实差距。这里讲的形式销售是公司库存减少,但产品并未完成终端客户的销售。在大客户营销中同样存在这样的问题,如政府采购,采购部门是省税务部门,而使用方是地级税务部门,达成的产品合同数量与实际销售数量一般不一致。因此核算实际销售的周期往往较长,以年度计算。

  具体办法:销售人员根据上一年度个人销售任务达成(财务到账为准)占全公司销售任务达成比例,划分销售等级。每年销售人员根据业绩达成情况,动态定级。

  销售人员薪酬=固定工资+年度奖金,年度奖金的发放办法。

  综上,我们对三种销售人员的激励模式做以下总结。

  要提醒管理者的是,虽然以上介绍的三种激励策略具有行业特性和销售模式的典型性,但通常来说,激励策略的制定还要根据企业发展的阶段、具体销售群体及企业文化的差异而不同,不可盲目效仿。

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