精选营销策划方案5篇
为了确保事情或工作有序有力开展，往往需要预先制定好方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。那么问题来了，方案应该怎么写？下面是小编精心整理的营销策划方案5篇，希望对大家有所帮助。
营销策划方案 篇1
前言
这次我所写的营销策划案，不是一份完善的策划，比如公司，产品，价格等已经是定性的因素了。而且，这些资料网络里都很完善。没有照搬网络上的一些资料，没有用很专业的术语，但是查阅大量网上耳机资料，用自己浅显语言写这份策划案，从丽声公司的一些问题出发，写出个人的看法，而不是策划案模式的套用。因为数据和调研有缺陷，所以大多只是个人的一些主观推断。下面将分为两部分，一部分是公司为产品的定位，另一部分是我自己给出的重新定位，以此为出发点，进行分析策划。
第一部分
（一）耳机市场现状
1. 品牌竞争者
据权威数据统计，20xx年丽声耳机在中国耳机市场份额占有率不足1%，排名在50位左右。而占据前四的都是国外品牌，达到38%的占有率。可见耳机市场的竞争是非常激烈的。而丽声公司主打的耳机都是高价位，在20xx元以上的耳机品牌市场占有率里，依旧是这四个国外品牌占着绝对的主导地位。
2. 定制化耳机市场
在国内定制化耳机市场里，涉及品牌也众多，在今年4月11日，耳机行业巨头UE在上海开设了全球首家定制耳机店铺，可见，会有越来越多的耳机巨头进入这一细分市场。定制化也不再是丽声最大的优势。
（二）丽声公司现状分析
1. 自身定位
丽声公司把自己推出的耳机产品定位人群为时尚音乐人士，和音乐发烧友。耳机产品名为“CME“。而在耳机品牌里且价格在20xx元以上包括其他定制化耳机都把这个群体作为了目标人群，而且都已经很成功。丽声的这一定位直接把自己的身份定性成了市场挑战者。
2. 市场挑战者
丽声耳机作为市场挑战者，应该首先确定出竞争对手与战略目标。最大的最直接的竞争对手就是UE了。明确竞争对手，进而制定进攻战略。丽声在技术上有自己的优势，（渠道查不到资料），定制化价格也比ＵＥ等便宜，所以适合采取正面进攻。
（三）品牌优劣
１. 劣势
丽声耳机原为生产助听器的厂家，所以首先会让人产生品牌联想，消费者心理会有一种抵触心理，其次，耳机领域里，丽声品牌的知名度也非常有限，从百度耳机品牌这个关键词后丽声出现的频次可见。建议可以把耳机单独换一个品牌名。
２. 优势
物极必反。专业生产助听器也可以作为他的优势，专业技术，专业人员，专业就是品牌的最好名片，做好这张名片是关键。丽声耳机广告词为：音为有你，因耳爱你。不能突出专业和定制化的特点。利用好专业优势可以在广告里多体现。
（四）产品营销
产品，价格两方面丽声企业都已经成(型。所以，我把重点放在促销和渠道上。
１. 促销策略
① 人员推销
大品牌音乐耳机都是通过为邀请音乐明星作为客户，为他们定制耳机。通过明星在一些场合使用耳机，而使更多的音乐发烧友发现品牌进而达到宣传品牌的目的。ＵＥ，威士顿等品牌都是通过为明星定制而一炮而红。所以，丽声想要在定制化音乐耳机上发展，也需要向一些明星推销自己的定制耳机，或者，请做品牌代言。近来，音乐类综艺节目很多，可以考虑赞助节目或为艺人量身打造。音乐发烧友会很关注这些动态。
② 广告策略
耳机广告大多出现在音乐杂志上和专业网站上。丽声可以考虑攻坚一些音乐节目，让丽声的广告出现在大众眼前。广告设计突出定制化的同时也要考虑专业化。高昂的价格以及服务渠道也决定了受众较小，广告投入的重点一定要抓住高消费群体，所以在奢侈品杂志和网站里也可以投放。事件营销也可以策划，魔音耳机的火热销售就是ＬａｄｙＧａｇａ在一次音乐颁奖礼上带着这耳机，从而得到广泛追捧，加上微博上的病毒式营销，所以得到成功。两者都可以作为借鉴。
２. 渠道策略
定制化产品很难扩大生产规模，因为受到地理因素和成本因素的影响。而且，丽声公司的整体定制体系也较为复杂，有经销商，服务商（验耳机构），且为交叉的两条线。不能一站式的搞定所有流程，会给客户带来服务不好的感觉。所以解决这个问题很是重要，让服务商和经销商结合在一起很关键。以下是几点具体建议：
① 整合集中验耳人员和技术资源，最好能买断这些完全为定制化耳机服务，从而在每一个经销店铺里，就会有验耳的资源，不必要浪费顾客的时间成本，让顾客体验更舒适。公司或许员工成本加剧，但管理成本同时下降了。
② 最好采用直营店的销售渠道。直营店选择也需要在一些著名商圈和商城。一是自身价格策略决定。二是聚焦大众目光，让更多人知道这是高档品。满足特定消费者的心理需求的同时，一切服务都要设计为高标准。让大众得到体验。
③ 开辟网上旗舰店，网站上主要提供团体定制业务，这就可以上门提供服务，当然价格制定上要根据成本而控制。网上旗舰店也可以搜集客户的测耳数据（很多城市有验耳的医院机构），根据客户提供的数据定制进而通过物流发送。
④ 北上广可以作为一级投放城市，其他娱乐性节目强大的城市也可作为重点城市。因为定制化耳机主要定位给音乐发烧友的。
（五）其他建议
定制化耳机突出的定制化，不仅仅是要在技术上领先，而且，要在外观设计上有特色。可以让消费者参与设计过程中，而是给定一些设计模型选择。但把消费者带入到情境中，更有利于定制化品牌的'推广。另外，在定制领域里，价格比ＵＥ等有很大优势，所以在营销上可以正面进攻这一点。
第二部分
（一）重新定位
在技术允许的条件下，建议丽声做定制化的蓝牙耳机，开辟蓝海。目标人群定位于商务人士。定位理由：
１. 商务人士因为要在开车过程中办公等因素，都配备了蓝牙耳机，但目前市场上的蓝牙耳机都是标准化的，很多人因此在使用中很不习惯，甚至感到疼痛。抓住这一特点，就相当于抓住了消费需求点。
２. 商务人士有一定的消费能力，所以这样的价格也在他们的承受能力之内，而且，他们也需要一些体现自己身份的物件象征。
３. 以商务人士为突破口，树立品牌，逐渐扩大其他市场。
（二）市场领先者
定制化蓝牙耳机市场目前属于蓝海。也可以说是从定制耳机市场里细分出来的市场。这样丽声耳机就可以作为市场领先者，市场领先者有利于迅速打入市场，而避免在音乐耳机这一红海中厮杀。市场领先者主要的工作就是集中优势进入市场。
（三）营销策略
因为不懂生产定制化蓝牙耳机产品所需要花费的成本，营销策略依旧从促销和渠道两方面展开。
１. 促销策略
① 人员推销
这里的目标人群为商务人士，所以可以重点向一些商业人士进行推销，尤其是需要经常出差的人士，丽声定制化蓝牙耳机能满足舒适这一要求，更需要打造成高端产品，满足商务人士的身份心理需求。在商务阶层，做好口碑营销很重要。因为商务人士可以通过一些商业酒会等向身边的人宣传。
② 广告策略
广告投放地点随着目标人群改变而改变。定制化蓝牙耳机广告设计可突出舒适，专属这两个特点，重点投放在商业杂志上，户外广告重点放在商务写字楼周围及商务阶层经常出入的酒店等场所。不需要做大面积病毒式的广告，集中资源重点针对。
２. 渠道策略
渠道依旧需要解决服务商和经销商交叉的问题，打造一体化服务很重要。尤其是商务人士，更看重和需要优质的服务。解决这个问题还是需要整合这些资源。建议和定制化音乐耳机一样。补充以下建议：
① 在重点城市的店铺可以开进写字楼，而不是一些商圈商场内。
② 建立预约上门服务机制，上门测量一些客户的资料。为客户节省时间等成本，产品价格可相应提高。
营销策划方案 篇2
临近十一黄金周，对于平时一直不停忙碌的上班族，在这个难得的长假一般会选择什么样的休闲娱乐方式来度过。
据了解，至20xx年开始，自驾游成了白领阶层热情追捧的.户外旅游出行活动，而在无聊的开车途中，音乐就成了必不可少的一种享受。所以这个时候我们就可以用五一黄金周自驾游这个噱头推出一系列的促销活动，来使音像制品销量提升。本活动主要针对人群是有车一族的白领阶层。
活动主题：音享假期 乐随我行
活动时间：x月14号（星期六）———x月7号（星期天）
具体促销活动方案如下：
▲活动一：乐享五一 购物折上折
购买任何产品单品（音像制品，后产品）打九折，购买金额满200在打九折
以五一劳动节这个噱头对产品进行打折销售，在打完折后的基础上消费满一定的额度可以继续打折，本活动直接在收银台操作，营业员需保存销售数据以便公司对账。
▲活动二：买碟送碟
凡购买任意CD两张以上送指定碟片一张
只要购买了任何CD两张则赠送本公司签约艺人的唱片一张，这样可以使仓库库存降低，给予各影院配备15张赠品碟，并随时与各影院保持联系，及时补充赠品数量。而送出一张碟则营业员需做好记载，以便活动结束时清点数量。
▲活动三：购物送好礼
购买单品金额达100元送指定玩偶一个
只要购买任何商品（音像制品，后产品）金额达100元（折后价）凭购物小票就可在收银处领取价值20元（零售价）的精美小礼物，这样可以变相的将后产品呈现在客户手中。营业员需保留购物小票并做好相关记载，以便活动结束后公司做账。
购买金额达200元送电影票一张，，达300元送两张（折后价格）
而购买任意商品（音像制品，后产品）金额达200元（折后价）凭购物小票可到影院售票处领取电影票一张（具体还要和电影院商量）达300元则送两张。电影院需保留购物小票，在每天晚上营业结束做好统计，活动结束后凭小票结账。这样可以帮助影院提高平时电影上座率。
以上活动根据影院具体情况做适当的调整与变动。
3：所需物品统计
1：广告展示架10个
2：宣传海报40张、
3:：作为赠品的玩偶100个
4：若干张电影赠票
5：赠品碟片150张
4：场地布置
1：和影院商量把展示架放在大厅最显眼的位置，在大厅贴两张宣传海报
2：在音像店收银台放上两张海报
5：海报内容
1：主题内容（突显主题，表面活动目的）
2：活动内容（陈列促销细节，与促销产品）
3：活动起止日期（开始日期，结束日期）
4：举办单位（相关负责单位）
营销策划方案 篇3
一、营销背景分析
A、1992年全国城市479个，1994年城市人口3.4亿人，流动人口7000~8000万左右，1995年城市640个，中等城市178个，大城市、特大城市76个。
B、1999年可口可乐销售3.88亿箱，百事可乐10900万箱，20xx年1~6月可口可乐已销售3.3亿箱，两家饮料商同时提出让中国青年养成喝碳酸饮料的习惯的想法和举措。我们的饮料会超越它们的业绩。（其它略）
二、目标市场及创意说明
随着国家经济持续稳定的增长，在社会总资产一定的情况下，实现企业超国家或地区经济增长率大幅度增长，市场大战不可避免。如何使消费者购买一个企业的产品，使消费者满意是使利润最大化和长期发展的最佳途径，同时也决定一个企业在现阶段下不可能拥有100%的市场份额，也给了每一个企业一个机会。
就饮料市场来看，从大的跨国集团可口可乐、百事可乐，小到健力宝、椰风等已形成品牌的饮料。在进入97年的市场大战中，根据自身以往的经验、企业实力，稳固拓展其市场较容易一些，同时也会引发更激烈的市场竞争，作为饮料新军的“饮料”加入战斗，直接进入竞争的核心会受到多重的障碍、排挤，因此希望我们的饮料于20xx年被列为中国旅游界制定专用饮料，旅游人数将达4.2人次，创收4375.7亿。
本企划案构思由旅游业入手，对于旅游者这一消费群，其手中资金充足，社会活动面广，流动性大，接受新鲜事物能力较强，好奇心强，一旦取得这一消费群的认可和信赖，将会带动大批消费群。计划首先在年初进入旅游风景区市场，同时少量进入部分城市市场，此阶段加大宣传、树立品牌为重中之重、避实就虚，为进入城市市场作好准备。进入夏季同时在风景区、城市展开销售攻势，面向青少年消费群，在品牌树立后面向大众，最终目标让“饮料”与水果划等号，在旅游者中树立品牌，另一方面可以吸引一批国外游客，为以后打开国际市场打好基础，再一方面，在旅游者中开拓市场，使企业有充足的时间进入城市市场的'策略，旅游者与城市市场相辅相成，可松可紧。
三、行销策划案
1、产品
A、包装合乎国家规定，图案简洁明快，以红白色为基色，突出品牌，能吸引消费者的购买欲、有活力，增加防伪标志不是非有不可主要是预防假冒、引起消费者注意。
B、定价建议全国统一零售价3元，其一、减少钱货交易时间；其二、便于计算、找零；其三、适当时机增加自动售货机。
（其它略）
2、促销策略（以广告为主）
A、建议广告词为“饮料菜汁融为自然”，全国媒体选择以电视为主，合理选择时间段，可以跟在可口可乐等广告片的时间段内播放。
地方选择报纸为媒体，选择电视一般以点播电视剧为宜或加在儿童节目时段播出。
B、统一全国销售点品牌标志，如遮阳棚、伞等上的标志，制作精美钥匙扣作为赠品。
C、加强营销策划，争取列为“20xx年中国旅游界”指定饮品。
D、大型活动
a、联系风景名胜区当地电视台，旅游主管部门制作“饮料带你游中国”的电视系列风光片，留2~3分钟的旅游指南，介绍食宿，旅游路线，突出安全性，此风光片应尽快制作，其作用一方面带动当地旅游经济，便于饮料进入当地市场。另一方面避免与地方保护主义相接触。
b、制作每套60张或40张“祖国风景名胜”纪念卡，每张一个风景名胜。每包夹带一张，一般原则只在当地风景区出售，制作要求：便于收藏、有纪念价值，选集卡最多的消费者中抽取一位聘为饮料名誉销售督察员，享受企业员工同等待遇及月薪若干，另设一、二、三、纪念奖若干。
3、销售渠道
1）东西以沿长江带，南北以京广区间为两条主线，在成渝地区、京津地区、沪宁杭地区、珠江三角洲四大人口密集及工农业生产基地选择北京、重庆、南京、广州成立区域销售总部。
a、北京总部负责东北三省、京、津、内蒙、河北区域销售业务。
b、重庆总部负责云、贵、湖北、川、藏区域销售业务。
c、广州总部负责广东、海南、福建、湖南、广西、江西区域销售业务。
d、南京总部负责上海、浙江、江苏、山东、安徽区域销售业务。
e、西安本企业总部负责山西、河南、西北五省区域销售业务。
2）由五个总部在各自区域建立旅游名胜区销售网络，著名旅游风景区的经销商（一级），以信誉、服务、知名度，直接批发至零售商手中为招标对象。
在各自区域内选择人口稠密、交通发达、经济发达的城市建立一级销售分部或一级经销商，逐步建立本区域城市销售网络，根据当地销售情况收缩或扩展网络外延。
3）五个总部负责各区域的业务，由企业总部协调管理、建立信息系统网络，及时收集、反馈信息、制定促销、营销推广计划，并组织实施企业本部确定信息、制定配销数量，完善销售督察制度。
4、行销步骤（略）
5、注意事项
1）加强广告策划、产品策划，尤为加强企业形象策划。
2）及时、准确收集信息，迅速整理分析，调整销售计划，防患于未然。
3）针对九七回归开展的活动，应充分估计不可抗力因素的风险系数。
营销策划方案 篇4
一、活动主题：
天猫家装E站· 金秋国庆全程钜惠
二、活动时间：
20xx年10月1日---20xx年10月30日
三、活动目的：
在短期内通过各种媒体方式将我公司天猫家装e站平台优势人尽皆知从而在与其它家装公司的促销中能够崭露头角，吸引人气来我公司进行询问并最终落实签单。
四、活动内容：
1、预交订金，500返1000
在20xx年10月1日---20xx年10月30日活动期间凡是在我公司预交装修订金的业主即可享受交500元返1000元。
所返现金直接抵用工程款。
2、国庆装修，送施工辅料升级套装
在20xx年10月1日---20xx年10月7日活动期间凡是在我公司确定装修的`业主，前10名装修的顾客即可享受施工包辅材全线升级及主材礼金券20xx元，10名-20名的顾客可享受价值20xx元的主材礼金劵.
3、满额达标，再赠小家电
在20xx年10月1日---20xx年10月30日活动期间凡是在我公司装修的业主：
满80000元以上----100000元以内送品牌净水系统一套
满100000元以上----120000元送42寸品牌电视机一台
满120000元以上送品牌1.5P空调一台
营销策划方案 篇5
冰淇淋是个小产品，却拥有一个大市场，因其利润丰厚，潜力惊人，引得无数资本竟折腰。经过多年的杀伐征战，鲸吞蚕食，比广告赛口味拼终端，市场已经被几大巨头和路雪、雀巢、伊利、蒙牛等分割把持，剩下的小品牌寥寥可数，在夹缝中苟延残喘，生存岌岌可危，随时可能不复存在，灰飞湮灭。以济南市场为例，1995年还有200多家冷饮企业，到现在只剩下了苦苦支撑的3家企业，其竞争之激烈可想而知。相同的过程，相同的竞争结果又一次在冰淇淋市场上演，冰淇淋行业的进入门槛已经不是中小企业所能跨越的了。
然而，就在XX年的冰淇淋行业，在a市有一个新品牌脱颖而出。让你难以置信的是，不是这个小产品救活了一家濒临破产的企业，而是这个品牌从诞生到成为市场领导品牌只用了短短4个月的时间；是这个品牌从诞生到畅销没有一分的广告投入，全部活动预算只有8000元。一个地方弱势品牌以极低的成本和投入，创造了在6个的时间内启动200万人口的市场，完成销售额500万、区域市场占有率高达40%的奇迹，成为XX年的一颗市场新星，从而成就了一段营销佳话，一个市场传奇。
这个品牌就是我们全程服务的a食品公司“爽”牌冰淇淋。
事情还要从头开始说起。
经朋友介绍，a食品公司的王总来到笔者所在的营销公司寻求帮助。开门见山，没有多余的话语，王总直接将a食品公司的问题摆在了我们的面前。
a食品公司是个小公司，只有三十多个生产工人，十个销售人员。经过几年的激烈竞争，公司的发展越来越艰难，产品成本居高不下，售价低，形成了严重的价格倒挂，亏损厉害。产品品种杂乱，没有拳头产品。产品销售不力，几个品种销量均偏低，销量一直无法提升。产品没有健全的销售通路，由于产品市场推广不力，没有知名度，利润低，走货困难，许多终端拒售公司产品，通路堵塞严重；由此形成了恶性循环，公司资金短缺，企业运作出现了困难局面，直至今天，公司帐面上除了5万元的生产资金外，就只剩下1万元的流动资金。虽然公司仍然在坚持，但已经名存实亡，陷入了绝境。
消费旺季就要到了，公司是要继续运做下去还是停产解散呢？要继续运做的话还能运做吗？不甘心失败的王总迷茫了，作为一个十几年的老冷饮，王总对这个行业和自己的公司充满了难以割舍的感情，所以来救助于我们，希望我们能化腐朽为神奇，能给a食品公司一次重生的机会。望着王总充满期待的眼神，不知是被王总的精神打动了，还是想向我们自己这群相信智者生存的人做一次挑战，我们决定为a食品公司服务一次。
可是该怎么来运做呢？
没有资金，没有品牌，没有渠道……我们所拥有的只是年青的激情和王总的期待与信任，还有肩上的一份道义责任：四十多号人马的生计问题全系于我们身上了。
很快，我们从刚才的激情中醒过来，我们明白，我们接受了一项几乎不可能的任务。开弓没有回头箭，我们开始了自己的无本营销之路。
冰淇淋市场：一半是海水，一半是火焰
通过简单的调查后，我们发现，任何的快速消费品都是个惊人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400亿人民币的销售额。而中国的冰琪淋市场的增长速度非常快，目前人均消费量是两升（相当于25到30支的冰琪琳），未来20年期望成长到6升，中国将会成为世界上最大的冰琪淋消费国，所以众多的食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场。市场上冷饮品牌众多，竞争激烈，同时新的品牌不断面世，营销花样层出不穷，让人眼花缭乱。除了品牌、口味外，价格已经成为商家竞争的主要方式。在冰激凌市场日益细分化的竞争领域，销售环节的作用越发重要。厂家锁定的消费群不同，销售渠道已成为冰激凌企业竞争的又一“战场”，渠道之争开始浮出水面，竞争的战场不断转移和变换，已经进入全面竞争阶段。
在各巨头的炒做下，随着消费者和市场的成熟，现在人们吃冰琪淋，已经成了一种休闲和享受，代表一种生活方式，代表一颗年青的心，各个品牌都在宣扬快乐和享受的品牌价值。而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根据百姓需要多少来做，如何贴近消费情感和消费心理，利用为消费者增加附加值这一途径来做好市场，将成为决定市场胜负的关键。
一切从头来过
在a食品公司目前的状况下，品牌、整合、传播等概念离我们是那么遥远，我们第一次感到了束手束脚，抱怨无法解决任何的问题。事情是辨证的，有弊必有利，虽然资源的匮乏在这儿限制了我们，但在另一方面却让我们避开了与冰淇淋大品牌的冲突和竞争，我们只能在它们忽视的方面入手，必须创新。
重新切入市场必须在短时间内塑造一个高知名度的品牌，没有传播费用，怎么办？唯一的一个免费的传播途径也是最好的最有效的一个传播途径就是消费者的口碑，而要实现消费者传播就要求我们的产品必须能让消费者在最短的时间内产生认可，巡视a食品公司现有的产品与市场上竞品全无二样，缺乏独特的卖点。必须推新品，通过新品来传播品牌打开市场。
1． 反璞归真的差异化卖点：新品诞生
对于别的公司来说推出新品易如反掌，但对于a食品公司来说谈何容易，撇开新品独特的卖点先不说，仅在资金方面推中档新品对于目前的a食品公司只能是天方夜谈，虽然早已经确定走低档路线，可5万元能推出什么新品呢？
低档产品虽然售价低，只有0.5元，但企业的生产成本是0.2元，通路费用至少0.2元，如果再算上企业的其他费用，就毫无利润可言，直接进入亏损。在生产原料中，鲜牛奶的价格最高，如过去掉不用企业的利润就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶还叫冰淇淋吗？那不就成了80年代流行而现在早已消失的冰棍了吗。现在冰淇淋的口味已经变的异常丰富，成为一种重要的市场竞争手段，这种与潮流背道而驰的口味，消费者能接受吗？
我们就像发现新大陆一样，眼睛立刻亮了起来。在我们做的市调中发现，曾有消费者反映，现在的冰淇淋越来越好吃，可在夏天也越来越不解渴，还油腻腻的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是为了解渴吗，可现在市场上的冰淇淋却越吃越渴，多年的竞争已经进入了误区，不但改变了消费者的消费观念和口味，也把企业自己导入了歧途，忘却了营销的目的就是满足消费者原始需求，这种偏离实际上创造了一个新的市场，反而把冰淇淋最原始的市场与功能——解渴给遗忘了，最原始的市场却形成了市场的空白，成了新的机会所在。
经过分析我们还发现，冰淇淋不解渴、油腻就好似因为原料中奶油的存在，如果去掉它，我们的一切问题就迎刃而解了，新品成本降低，功能明确单一——解渴，凉爽，与市场竞品诉求点截然不同，形象个性鲜明，过口不忘。 一个石头，击中了两只鸟，好！
虽然这是个绝好的机会和产品，但我们在最后决定时还是慎之又慎，因为我们只有一次机会，我们输不起，一旦决定了不论是对还是错，我们只能在这条路上走到底了。
2．产品命名
在给新品命名时，我们一气呵成。
良好的开端是成功的一半，发现了市场的空白，找到了企业东山再起的机会，那种仿佛成功就在眼前触手可及的感觉太棒了，宛如在炎炎烈日下刚喝了一瓶冰镇汽水，爽极了！新品就顺理成章的被命名为“爽”了。
其实，“爽”就是我们新品的消费诉求点，就是要消费者在吃过产品后有一种爽的感觉。试想，在闷热的夏日你吃过油腻的奶油冰淇淋能感觉爽吗？答案肯定是否定的。我们的新品就是要你凉到底，解渴不油腻，爽你的口爽你的心。
只有好的口感才能有好的口碑，这点对于缺粮少盐的我们尤为重要。
3． 目标消费者
冰淇淋的主流消费者是青少年，这也是几大巨头全力争夺的市场。“爽”的消费者却微有不同，因为爽是新瓶装旧酒，与80年代的冰棍是一样的，现在的25——35年龄段的人群对那时的冰棍仍留有美好的印象。我们对爽采取了与以前冰棍一样的包装，当这部分消费者看到“爽”时就会生出一种亲切感，勾起他们对儿时美好的回忆。但在目前状况下以他们作为目标消费者是错误的，只能作为第二消费目标人群储备，因为他们现在大多事业有成，成为了社会中坚，对冰淇淋消费很少，对于他们只能走怀旧路线，而这需要大量的传播宣传费用。我们只能望洋兴叹，舍此而顾彼，以青少年市场为第一目标。
虽然近几年人们的生活水平有了很大提高，但a市的消费水平仍然一般，尤其在非生活必须品上。中高档冰淇淋的市场主要是大学生和社会青年白领，而中小学生依然是不折不扣的中低档消费者，中小学生喜欢新鲜事物，兴趣转移快，口味不固定，虽然国内有很多品牌也瞄准了他们，一直在走平价这条路线，但产品口味上并没有什么创新，只是在包装和产品名称上做文章。如果这时我们突然以与众不同的口味标新立异的功能切入市场，效果定然不同，况且与其他产品相比，我们的产品功能是那么直接快速，立竿见影，根本不用我们多做解释和宣传，印象自然深刻。
最后，为了让产品更有吸引性，我们针对中小学生喜欢甜食的特点，在产品配料中多加了食糖，更符合中小学生的口味。
免费比利润重要
与其他新品上市不同，“爽”的上市没有铺天盖地的广告，没有大张旗鼓的公关活动，没有数量众多的销售人员，一切都是那么悄无声息。这固然受条件所限，但另一方面我们也非常清楚，这块市场是完全开放的，没有任何壁垒，谁都可以进入，第一个进入者就是第一品牌，所以我们的行动一定要快，要隐蔽，减少中间环节，渠道直接确定为厂家——终端——消费者的扁平化
模式。冰淇淋市场竞争非常激烈，由于我们是小企业的新品上市，好多终端对我们的新品并不抱什么信心和希望，所以直接铺货非常困难，即使货铺下去效果也难以保证，在这种情况下，我们决定用中小企业常用的“渠道倒立”方法来做市场，但我们这个渠道倒立与一般的渠道道理是有区别的，我们直接从消费者作起，从学校作起，启动市场拉动终端。
进入市场的途径有千百种，我们选择了一条捷径：免费。在市场启动阶段，免费比利润重要，普及比稀有重要，尤其在快速消费品行业，免费就是百试不爽的不二之选。
1． 新品上市推广指导思想
虽然成功能够路不同，各有各成就，但每一次都决非偶然的，需要精思熟虑，面面俱到，一着不慎就会前功尽弃，全盘皆输。
a市共六个行政区，学校众多，面积大，如果在市区全面上市仅靠十个销售人员简直就是天方夜谈，我们决定缩小范围，集中力量，一个区一区的推广上市，一个区精耕巩固后再进行下一个区的推广。首先选择了位于最东面的区，然后再选位于最西面的区，一东一西，从两边向中间渗透，用市场地理位置来造势，每一次活动都力求费用最少，甚至零费用，而活动效果最好。在目标区域内，从地理位置上选择分布均匀代表性比较强、有利于我们产品推广的二十家学校为重点突破口，，在巩固他们后，立即以它们为中心，以点带面，迅速向周边店铺扩散，以期能在短时间内形成一张强大的.终端销售网络。
在选择销售终端时，我们有自己的一套标准，并不是胡子眉毛一把抓，有所不为才能有所为。在选择终端时我们首先排除了各类商超，进商超对任何一个快速消费品来说都有着无穷的诱惑，我们也不例外。但我们的产品是低档产品，售价0.5元，利润仅在20%——30%之间，而进商超的每年进场费是1万元，25%的扣点，再加上名目繁多的其他费用、节假日的低价促销，各种竞品的排斥，最后只能赔钱赚吆喝，没有丝毫的益处。所以在终端上我们只选择几种：杂货店、夫妻店、冷饮摊、社区小店等。我们的这种选择也弥补了我们销售人员数量不足的劣势。
在各类学校中我们重点在普通中学推广，因为这类学校学生的消费低，与我们产品路线一致，同时这类学校比起重点中学来管理不严，产品促销活动好进行。之所以不首选小学，是因为考虑到他们的身体一时难以适应我们的新品。
2．促销准备
选定目标区域之后，对各个学校及周边零售终端进行了详细摸底调查建立了档案，绘制了终端分布图。划分片区，分派任务到组到人。
为了确保新品上市成功，我们又从其他部门抽调了二十人，加上我们作业人员，与原来的十个销售人员共四十人，两人一组，共分二十组，每一组一家学校，一条印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免费品尝”的横幅，一人一件t恤。在新品上市前，我们进行了严格的集中培训。
3． 促销与铺货
免费品尝活动共进行了两天，一天一次，时间定在了学校中午放学时分。为了增加活动的传播效应，每次免费品尝冰淇淋的数量限制在200枝，这样一来每一次都有很多同学无法品尝到免费的冰淇淋，而品尝到的同学则会把他对冰淇淋的感觉、口味等传播给其他同学，引起他们的兴趣，钓足了他们的胃口，争着以一尝为快，盼着第二次的免费活动，这样无形中就加深了他们对我们新品冰淇淋的印象，吃到我们冰淇淋后和他们想象中的那种感觉又相吻合。人和天也帮助，活动当时恰逢当地天气异常炎热，品过我们新品后，那种“爽”的感觉立刻传遍了全身，新品的鲜明个性被表现的淋漓尽致，新品的感觉与低价立刻征服了他们。
我们看到新品已经有了良好的市场反应，在第二天的免费活动时告诉学生从明天起在学校周边的小店里都有我们的产品，并且价格是试销价，只卖0.3元，后天价格恢复0.5元的正常价。之所以这样定价，是因为消费者有买涨不买跌的习惯，我们充分利用这点，让消费者来购买我们的产品，冲击其他产品，让终端尽快树立对我们产品的信心。实际这时，我们还没有向这些终端铺货，虽然这招很冒险，但我们当时对成功已经充满信心了。对于终端，我们并没有消极等待消费者来推动，而是对目标终端采取了欲擒故纵的策略，同时给了终端一个诱惑性非常大的促销措施。
第二天的免费品尝活动一结束，我们立即开始了终端铺货。根据我们的估计这些终端明天肯定会有很多学生来买我们的冰淇淋，因为天气预报说明天温度将创新高，天气更加闷热，而我们的产品在这时的切入已经成了学生们解渴的第一选择，其他冰淇淋的解渴效果与我们相比则相形见绌。所以我们估计一家小店一天200枝是肯定不够的，断货是必然的，但我们决定一家就供300枝，就让市场断货，把消费者和终端店主的需求钓的高高的，后天才开始大规模供货。
对终端的诱惑性销售措施是，试销的200枝冰淇淋全部销售所得归店里所有，但条件是售价只能是0.3元，否则一切免谈。面对送上门的财神，各终端大喜，纷纷表示全部接受并遵守，并表示做为第一品牌向消费者推荐。
果不其然，第二天，天气出奇的热，我们的冰淇淋成了市场抢手货，个个终端向我们打电话紧急定货。
新品上市一举成功，“爽”一炮打响。接下来，我们如法炮制，当我们才完成第二个目标区域的推广计划时，通过消费者的传播新品已经成了全市的知名品牌了。剩下的任务只是销售人员对市场查缺补漏和补货了。
4． 活动费用预算
两次的活动费用一直在我们的控制之内，真正做到了少花钱多办事。详细费用清单如下：
横幅20 条：XX元；
t恤衫40件：400元；
促销用冰淇淋（成本价）：5600元。
共计8000元。
简简单单做终端
我们深知，消费者当中不会有超过10%的人指名购买某一品牌的产品，而受现场人员、环境与宣传影响的人则接近60%，在二三线市场，则这种影响就更为明显。面对各个品牌的终端拦截，想取得更多的发展也会较为困难。何况，各巨头价格战已经开打，开始向低档产品延伸。这种现象现在虽还未在我们身上表现出来，是因为终端现在正和我们的产品处于蜜月期，一旦过了蜜月期，他们对于产品的热情就会慢慢减下来。如果再考虑竞品的促销，他们极有可能移情别恋，而我们作为一家小企业，是没有足够的资源和他们做长久的竞争的。所以我们要未雨绸缪，强化终端占领。
虽然现在厂家对为了争夺终端想尽花样，手段极尽复杂，但对终端的吸引不外乎好的产品和销售政策。好的产品我们已经有了，我们必须拿出一个好的销售政策，来长久的笼络终端。我们发现在中低档次的冰淇淋销售中，厂家给终端的利润并不高，如1。5元的售价中，终端只得0.3元。我们决定用高返利于终端，我们的产品零售价是0.5元，我们给终端的利润是0.3元，这样一算，终端卖一枝1.5元的产品和卖一枝我们0.5元的产品利润一样，而我们的价位更低，更能走货，在同一时间内，销售他们的一枝，而我们的却能销售二至三枝，这样终端对销售我们产品的积极性大大提高，成为我们的最好的终端促销员，销量也节节见涨。虽然我们的利润少了，但我们的销量上来了，我们的终端更稳固了。就这样，消费者与终端互动，一拉一推，形成合力，市场高速扩展，我们的成功就变的事半功倍了。
独木不成林，长久而言，单一产品撑不起一个企业的发展。我们借着“爽”的成功，一鼓作气，推出了同等价位的其他口味冰淇淋，大大丰富了产品线，形成了以“爽”为主打产品，以其他为策略产品和发展产品的格局。虽然后来市场上出现了和“爽”一样的产品，但远远不能和“爽”相提并论，我们的新产品已经稳稳占据了市场的领导地位。
结语
就这样，在短短四个月，“爽”红透市场，成为了市场第一品牌，消费者在短时间内接受了这一品牌，成为新品牌、新产品营销策划的经典之作。
“爽”冰淇淋之所以能在资源非常匮乏的情况下，在这么短时间内大获成功，事后总结时我们认为这首先是企业游戏策略的成功。在现在的营销状态下，市场的运做方式一般有两种，一是用巨额广告狂轰滥炸炸出需求来，这种方式是大企业的游戏，而许多小企业不明就理的糊涂的参与进入，被大企业牵者鼻子走，按照大企业的游戏规则来竞争自然必输无疑，最后做了市场竞争的牺牲品还不知道。所以小企业若要在竞争中胜出，就必须敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，这就是另外一种运做方式——用心寻找发现市场中存在的需求并立即满足它，快速填补市场空白。市场需要的就是合适的，即使这种需求很小，可对于小企业来说利润空间却已经足够了，只有找到这样的空间才能按自己的游戏规则来进行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面对这样的市场机会，大企业因为自身运做成本问题一般是不会涉足的。
成功的第二原因是产品差异化的成功。在产品同质化日益严重的今天，对于体制灵活小企业来说在市场细分基础上进行创新就是出路，创新才是根本，要敢于打破思维习惯，关注市场变化，重新审视市场环境，以从中发现新的机会。“爽”就是从市场中发现机会，以鲜明口味标新立异，与主流产品截然不同，一上市即获成功。找到一个好的差异化产品定位就是营销成功了一半。
第三个因素是战术的成功。a食品公司首先明确目标消费群体，集中资源，合理规划，以点带面，充分利用消费群体的口碑和天时变化，速战速决。在渠道运做上不好高骛远，从自身实际出发，寻找适合的终端，本着薄利多销的原则，制定强有力的销售政策，让利于终端，抓住了终端问题根本，不留后患。在整体上，a食品公司牢牢把握住市场主动权，巧妙的周旋于消费者与终端之间，处处借力，让消费者与终端相互推进，形成倍数效应，四两拨千斤，事半功倍。虽然好策略能创造竞争力，但执行有力、准确快速的策略更能创造竞争力，所以强而简洁有力的执行力度也是确保成功的一个关键因素。
【营销策划方案】相关文章：
经典营销策划方案01-09
营销策划方案 01-17
营销策划方案06-16
营销策划方案【精选】07-07
营销策划的方案04-23
营销策划方案06-16
医药营销策划方案12-27
【推荐】营销策划方案12-28
【热门】营销策划方案12-28
餐饮营销策划方案01-18