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市场营销策划方案

时间：2023-06-13 16:08:56 策划书模板我要投稿

市场营销策划方案(合集15篇)

　　为确保事情或工作高质量高水平开展，就常常需要事先准备方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。方案要怎么制定呢？下面是小编整理的市场营销策划方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

市场营销策划方案(合集15篇)

市场营销策划方案1

　　一、市场背景

　　根据相关资料显示,在经历了20xx年价格困境和国标危机等一系列不利于产业健康发展的情境之后，20xx年中国电动车行业开始迎来新的发展面貌，国标暂缓为行业争取了更大的发展空间;价格战也由20xx年的几乎全民参战过渡到局部应战，降价力度也大为减缓;电动车被正式纳入家电下乡范畴;从国际形势来看，低碳环保成为全社会关注的焦点和未来交通发展不可逆转的潮流和趋势，作为绿色环保交通工具的电动车，未来发展潜力和成长空间无可限量。

　　20xx年电动车行业发展整体呈现出上行趋势，与20xx年同期相比，增长幅度超过17%，销量从20xx年的720万达到800万辆。价格方面虽然持续下行趋势，但相比20xx年同期下降幅度大幅放缓，价格战势头大为收敛;20xx年众多企业摒弃了单纯价格战的市场行为，开始在新产品开发和内部管理上下功夫，产品与营销双管齐下，而这也不失为行业开始理性回归的一种信号;品牌方面一线品牌与二三线品牌开始分化形成，品牌之间的差距在进一步拉大，从20xx年的品牌行为来分析，一线品牌重守势，二三线品牌强调攻势，其他一些弱小品牌的生存空间进一步被压缩。从产业链的各个环节上来分析，无论是上游的整车与配套，还是终端各区域品牌销售，仍然面临着各种困境与挑战，但是行业整体运营呈现出上行趋势，20xx年的产业规模或将再次实现自20xx年产业滞胀后的首次增长。

　　xx市作为鲁西南中心城市而言，电动车市场是令人满意的。xx城区的电动车市场已经非常成熟，城区市场的饱和给商家的经营带来难度，如何从城区的这种困境走出来，是众多商家一直思考的问题。然而通过调查，xx良好的乡镇市场却似乎填补了这个问题的空洞。其实在很多地方，乡镇市场的潜力都是很大的。希望通过不断的挖掘和发展，在xx乡镇电动车这一块市场能够取得更好的成绩。

　　二、关于xx电动车

　　山东xx商务有限公司成立于20xx年，注册地山东x市。作为开拓全国连锁电动车渠道销售的企业，xx可谓是电动车行业的"新军"。在近趋饱和的xx城区市场中分得一杯羹，是一件不容易的事情。

　　xx公司首先将战略重点放在xx乡镇市场，是非常正确的。在乡镇市场大力培植销售终端，通过建设x"xx家园"、成立"xx基金"、为经销商购买养老保险等方法，培养经销商的忠诚度，从而和经销商结成利益共同体，占领农村市场份额，走"农村包围城市"的路子，是xx实现崛起的捷径。

　　三、关于xxx文化传媒集团

　　xxx文化传媒集团由xx出资8800万元注册成立，集团以xxx文化传媒有限公司为母体，集团依托xx广播电视媒体平台及强大的广电品牌，拥有一支高水平的电视节目制作、主持人、策划团队，为客户提供市场营销、品牌经营、活动策划、广告推广等系列服务，为客户打开xx市场提供强大的推动力。

　　集团在xx市区及各县市区拥有丰富的人脉资源，依托xx及各县市广播电视节目资源，可为xx电动车打造一个强大的营销平台。

　　四、关于xx电动车xx市场营销战略的设想

　　在一个相对成熟、近趋饱和的市场中，后来者欲分取一部分市场份额，无疑是具有相当难度的。如果循领先者的足迹前行，按其制定的游戏规则出牌，必将耗尽资源，陷入市场泥潭，最终难逃淘汰的命运。

　　xx电动车的营销决策者深刻的意识到了这一点，决定把打开市场的突破口放在了农村乡镇。在xx各乡镇驻地以优惠条件招募经销商，在目前竞争者势力最薄弱的地方建立"滩头阵地"——这是xx电动车正在实施的行动。

　　与此同时，各大电动车品牌也正磨刀霍霍——借助"家电下乡"的势头，大举进攻农村市场。

　　显然，xx电动车仅仅靠"滩头阵地"上的"机枪"、"迫击炮"等常规武器开拓市场，是远远不够的!

　　xx需要的是铺天盖地的广告轰炸吗?当然需要，但是"广告轰炸"从来都是极少数"超级富豪"的游戏，大捆大捆的钞票撒下去之后，最终飘向那里，能达到什么样的市场效果，是个未知数!

　　是"大篷车"式的乡镇文艺巡演吗?

　　和烧钱的广告轰炸相比，这是一种不错的选择。组织一支演出队伍到各乡镇集市巡演，进行面对面的商品推销。但这是一种相对低级的推销方式，缺乏美誉度和公信力，远达不到营销的高度和力度!

　　电动车是一种具有较高价值的耐用消费品，xx电动车刚刚投放市场，在知名度几乎为零、没有其他广告营销手段配合的前提下，在仅仅一次集市露演促销活动中，就让消费者打开钱包，难度应该不小!

　　xx电动车更需要的是精确打击的"激光制导炸弹"，是强大精准的'"空中火力"覆盖!

　　x文化传媒的营销策划精英洞悉市场变幻，正要为xx定制一种"激光制导炸弹"——xx电动车"欢乐乡村秀"节目。

　　(一)xx电动车"欢乐乡村秀"简介

　　1、节目概述

　　这是一档xx电视台电视真人秀节目，是一个品牌化运作、全年定期播出系列节目，同时也是xx市第一档电视真人秀节目。节目每周播出一次，一次50分钟，全年约52期节目。

　　2、运作方式

　　节目现场设在各乡镇集市，xxx文化传媒集团派出转播车和节目制作团队，现场录制节目。

　　3、观众参与

　　①报名资格：仅限当地农民家庭，夫妻两人为一对，凭身份证和结婚证报名参加。

　　②海选：在节目录制前3-5天，在乡镇开始海选，最终筛选出5对夫妻参加节目录制。

　　4、节目设置

　　节目实行淘汰制，共设4次趣味比赛，每次淘汰一对夫妻，最终胜出者为冠军夫妻，获得大奖。亚军和季军夫妻也获得奖品。

　　5、现场道具

　　①专业化：根据节目需要，设计制作多套道具。

　　②大型化：为烘托现场气氛，优化视觉效果，道具具有大型、夸张的特点。

　　6、宣传造势

　　充分发挥x文化传媒集团和xx广播电视台集广播、电视、报纸、网站四位一体的媒体优势，紧密配合节目进程，以新闻报道、节目介绍、产品广告等多种形式，展开立体而密集的宣传促销攻势。

　　(二)xx电动车"欢乐乡村秀"节目价值分析

　　①稳定的收视人群

　　目前电视真人秀节目已成为电视媒体的主打品种，具有广泛的宣传力度和群众基础，深得赞助商和各阶层观众的热烈追捧。

　　"欢乐乡村秀"是xx市首个电视真人秀节目，面向农村乡镇，淳厚的乡土气息、大奖的刺激、热闹的节目现场将使节目获得轰动效应，稳定的收视人群、广泛的社会关注必将为赞助商带来超值的回报。

　　②强烈的节目现场效果

　　节目现场设在乡镇集市上，经过海选阶段的发酵和酝酿，口口相传的广告效应，使邻家夫妻在节目现场摄像机镜头前或奋力、或窘迫、或得意的表现，早已成为街头巷尾热议的话题、众人期待的热闹场面。

　　大型电视转播车来到农村集市，本身就是当地热议的焦点。再加上热闹非凡的竞赛节目，节目组所到之处，必将制造一个又一个人山人海的节目录制现场，这正是每一个商家垂涎的营销良机。

　　③精确的广告影响力

　　"欢乐乡村秀"是一档为xx电动车量身打造的节目，目标就是xx乡镇农村市场，参与节目的观众都是当地的农民夫妻。

　　这档节目打造了一种欢乐、和睦、乡土、幸福的气氛，和xx电动车追求的市场定位是完全吻合的。作为一档普通农民夫妻参与的乡村娱乐节目，无论从它的覆盖范围和受众人群来说，都显示出节目自身的强势状态，广告的到达率和品牌的宣传力都将是空前的。

　　④持续的节目创新能力

　　"欢乐乡村秀"节目运作班子将根据现场特点和收视情况及赞助商的需求，不断学习其他节目的先进经验，随时调整创新节目内容，使节目常办常新，保持节目旺盛的生命力。

　　⑤强大的媒体宣传优势

　　"欢乐乡村秀"节目将依托广播、电视、报纸、网站媒体优势，对节目进行包装、宣传和炒作，吸引xx市城市乡村百姓及广大消费者的持续关注。

　　(三)xx电动车"欢乐乡村秀"节目经费预算

　　1、"欢乐乡村秀"电视节目制作和播出费用

　　全年节目共52期,包含如下费用:

　　①转播车15000元/次

　　②播出费15000元/次

　　③服装道具20xx00元/全年

　　④工作人员食宿、现场安保、镇村领导公关招待等杂项240000元/全年

　　以上全年52期节目，共计20xx000元。

　　2、广告及宣传费用

　　①xx人民广播电台

　　在新闻频率、交通文艺频率、经济生活频率、娱乐广播频率四套节目精选时段每天各播出6次

　　225600元/全年

　　②xx广播电视报

　　新闻纸黑白整版广告6000元/次全年52次

　　312000元/全年

　　③xx新闻网

　　80000元/全年

　　④大周末

　　插页半版2000元/期每月2期全年24期

　　48000元/全年

　　⑤xx电视台《新闻联播》节目

　　每月一次新闻报道费用不计

　　以上5项广告及宣传费用合计665600元

　　全部费用总计2665600元

市场营销策划方案2

　　马坪乡是象州县的一个大乡镇，离县城不远，是象州赴南宁的必经之地，区位优势得天独厚。近年马坪经济发展迅猛，城镇建设发展很快，商业发展处在新老交替之际。

　　马坪乡现有农贸市场处在城镇的中心位置，自发形成，历史悠久，业态齐全，市场成熟。由于历史原因，该市场位置没有选好，而且缺少规划，致使目前市场拥挤不堪，地表高低差很大，交通混乱，进出十分困难，严重妨碍了市场的发展。

　　为了适应当前城镇经济发展的需要，马坪乡呼唤新市场出现的呼声越来越高。重金打造的马坪龙响农贸市场，正好迎合了这一市场发展需求，发展前景无可限量。

　　一、开业营销策划总体思路

　　龙响农贸市场当前的现状是：三面环山包，一面临公路，市场内大部份临街建筑尚未建成，周边商业基础薄弱，实实在在的一块“生地”。新市场处在城镇边角上，距离城区特别是老市场有一段距离，连接不紧密。商业建设具有很大的挑战性。

　　为了把“生地”做成“熟地”，我们计划先造市，培养当地商业市场氛围，并具备一定的商业基础，然后大力炒作，制造商业热点，提升当地门店的商业价值，租金水平。这一过程我们计划用半年时间来完成。

　　商业造势完成，招商时机也就成熟。在此阶段，我们计划大力进行项目的商业推广和招商宣传，同时进行招商预约登记，竞租登记，争取用两个月使预约客户达到我们所推出的摊位一倍以上。在这一阶段，注意市场竞争，对老市场进行有效的狙击和布防。

　　招商预约量达到预期目标，即可进行摊位的公开挂牌竞租，竞租活动可以使用适当的促进手段，营造气氛，使竞租达到预期目标。竞租结束后，实行集中签约仪式，制造热销新闻，再一次把市场热点推向高潮，为市场商业建设造势。

　　招商主体工作告一段落后，即计划集中开业。开业活动必须热闹隆重，使用大量的市场促销手段，吸引整个城镇的居民前来消费。推广和促销活动必须坚持一个较长的过程（半年以上），直到市场商业经营稳定才可以逐步放缓，切不可见好就收，有头没尾。

　　二、市场规划和市场管理架构确立

　　1、市场规划（具体规划待后）

　　（1）办公区

　　市场管理办公室、杂物房、配电间等。

　　（2）市场配套服务区

　　牲畜屠宰场（须立马上马，以免受制于老市场）、停车场、公共卫生间等。

　　（3）商业区（具体业态规划待定）

　　中心超市、蔬菜水果市场、鞋帽箱包市场、农产品交易市场等。

　　2、市场管理

　　（1）市场建章立制

　　建立市场管理公约、建立行业管理制度、建立市场管理制度等。

　　（2）管理架构及人员配置

　　①市场管理公司设置：

　　办公室、财会部、清洁安保部等。

　　②人员配置如下：办公室主任、副主任、会计出纳、清洁保安、水电工以及其他管理人员等人员若干。

　　三、制定相关招商政策

　　1、招商优惠政策

　　（已完成初稿，另附）

　　2、招商竞租方案

　　（已完成初稿，另附）

　　四、市场商业氛围营造

　　1、举办露天放映、篮球比赛、文艺演出等活动

　　（放映活动方案已完成，另附）

　　2、日用百货、农产品等展示展销活动

　　在市场培育期间，利用市场富裕场地，根据季节举办一些展示展销活动，比如水果交易会、农资交易会、百货展示会等。活动方案根据实际情况制定。

　　3、试业活动

　　发布免租试业通知，根据意向商家，有计划安排部份试业。试业商家来源如下：

　　（1）意向报名登记商家；

　　主要为意向个体经营户，优先照顾。

　　（2）主力商家引进；

　　比如引进主力超市、物流商家等。

　　（3）待业青年

　　扶持部份失业或待业青年。

　　（4）市场管理部门自营摊位

　　为了市场造势、引导业态进驻，市场可以自行创办一些自营摊位，比如水果摊、猪肉摊、粮油店、餐饮等。自营摊位可在行业引进、市场渐成规模后，逐步隐退，隐退方式可以是合作、转让、重新出租等。

　　五、市场招商准备

　　1、前期广告宣传

　　（1）市场门面包装：包括门楼、市场宣传广告信息栏、广告位、喜庆的彩旗条幅等；

　　（2）户外广告牌宣传（广告巨幅为主）；

　　（3）市场门口大型展板广告宣传：主要发布免租试业等有关市场动态消息，为市场的试业和竞租等工作服务。

　　2、招商物料准备

　　制作有关招商的书面文件：包括租赁合同、招商海报、各类登记表格、票据、印章等。

　　3、招商座谈及说明会（招商总动员）

　　（1）召开招商说明会：

　　①公开发布招商邀请函，邀请个体商家参加市场招商说明会；

　　②有针对性地邀约部份有实力的个体商家参加说明会；

　　③邀约镇有关主管领导参加招商说明会并讲话；

　　④邀请有关行业代表参加说明会。

　　（2）招商总动员

　　召集有关目标意向商家召开座谈会，进行招商总动员。推出有关招商政策、优惠政策。

　　4、建设市场各项配套设施

　　（1）完善市场供水供电设施，方便经营户使用；

　　（2）规划好停车场，规划好道路交通。

　　（3）建设家禽家畜屠宰中心，服务市场。

　　（4）建设市场信息发布广告专栏（方便市场和商家发布商业信息）。

　　（5）建设公共卫生等其他设施。

　　5、接受预约报名

　　前期招商准备工作完毕，招商中心可以接受正式预约申请登记。登记分门别类，做好竞租准备工作。

　　六、市场商业炒作和广告推广

　　1、市场与周边商业联动

　　（1）协助周边商业开展商业促销活动（主要是协助出方案），营造片区商业气氛；

　　（2）与周边有关商家联合推出商业活动；

　　（3）利用市场大型广告宣传专栏大力宣传本项目的商业优势和商业机会。

　　2、促销策略制定

　　（1）低价策略

　　对免租进来的商家，实行一定的商品销售限价政策，比如猪肉、水果、大米粮油等，价格必须比老市场低一档，部份商品在条件允许情况下可以实行大让利，以吸引更大的消费者前来消费，以养成客户的惯性消费，稳定新市场。

　　（2）让利补贴策略

　　部份冷门商业开头难，开市后估计会连续亏损几个月，市场可以采取一定的鼓励政策，以补贴的形式进行扶持。

　　（3）以奖促销激励政策

　　市场可以不定期推出有奖促销活动，以吸引顾客。比如当天下午前来买菜的客户，可以参与市场开展的现场抽奖活动（奖品以花生油等实用性的生活用品为主，部份奖品争取由商家赞助）。

　　（4）其他促销政策

　　3、招商海报和宣传单页派发

　　除在城镇和附近村落进行招商资料的`派发宣传外，还可以到县城和邻近乡镇进行派发宣传，现场接受咨询和招商登记。

　　4、部份活动推广

　　出了电影放映活动外，还可以组织一些文艺演出和比赛活动（比如美食、烧烤等）。

　　七、摊位竞租

　　1、分期规划竞租摊位

　　整个市场按计划将建设四个商业交易区，当前以建设完毕两个，另两个有待开发。每个交易区大约有摊位近百个，鉴于小城镇商业资源有限，很难一步到位进行招商，建议分期招商，集中力量对招商区域进行招商，稳步推进。我们认为，第一期招商以一个交易区为宜，既可以有的放矢对市场进行探索，有把握地开展招商工作，又不至于因好大喜功造成招商失败，招致招商工作进退两难，

　　破坏市场的整体形象。

　　2、确定当期竞租摊位位置和数量

　　（有待现场核实）

　　3、根据报名安排商家竞租秩序

　　（1）制定竞租具体方案流程

　　（2）制定竞租秩序表

　　4、准备有关竞租准备工作

　　（1）竞租活动工作人员落实：竞租主持人、计时员、书记员、计量员

　　（2）租赁合同以及有关竞租活动所需要的资料准备。

　　5、开展竞租活动

　　竞租活动白天在市场内进行，尽量营造抢租气氛。

　　6、集中组织签约仪式

　　集中签约仪式举行重大庆典活动，利用活动促进第二期的租赁预约登记。

　　八、开业

　　1、开业广告推广

　　现场包装、户外广告发布。

　　2、开业活动大典

　　文艺演出、有奖购物活动、猜谜语活动等。

　　3、实施有关促销方案（长效）

　　市场和市场内各行业实行低价政策、补贴政策等一系列的促销政策。其中大部分政策必须长期有效，使市场在短时间内形成竞争力。

　　4、逐步完善市场各项服务

　　逐步完善市场的硬件和软件配套服务，做好市场的开发和协调工作，争取把市场做成兴旺文明、和谐统一的现代集镇农贸市场。

市场营销策划方案3

　　一、活动目的：

　　农历五月初五，是中国传统的节日——端午节，为庆祝端午节、纪念屈原与保留民俗传统，特别举办多项庆祝端午节的促销活动，借此活动达到“寓教于乐”的目的；并回馈顾客，希望能提高超市知名度，吸引人潮，为顾客提供一个温馨的购物场所，以及提高活动日的营业额，让顾客感受一个难忘的端午节。

　　二、活动时间：

　　xxxx年6月x日—x日

　　三、活动主题：

　　端午节靓粽，购物欢乐送

　　四、促销方式：

　　1、《端午节靓粽，购物满就送》活动

　　活动内容：凡在端午节活动期间，在本超市一次性购物满38元，即可凭电脑小票到服务中心免费领取靓粽一只，每店限送200只，数量有限，送完即止。

　　2、商品特卖

　　在促销期内，粽子和其节日相关商品（如黄酒，冷冻食品，饮料等食品，透明皂，沐浴液，杀虫水，蚊香等用品）均有特价销售。

　　3、《xxx猜粽，超级价格平》

　　1）活动时间：

　　6月x日—x日

　　2）活动内容：

　　凡在6月x日—x日促销时间内，在超市一次性购物满18元的顾客，凭电脑小票均可参加《猜靓粽》活动。

　　3）活动方式：

　　在超市入口处或冻柜旁边设促销台不打价格或不易分变的.厂商粽籽，让顾客进行粽籽品牌及价格竟猜；商品由采购部落实价格一定要相当低，以顾客意想不到的价格出售给顾客，使顾客感受到真下的实惠，为节后下一步的销售立下口啤打下基础。

　　4、《五月端午节，刺激包粽赛》

　　操作步骤：采购部洽谈粽子材料——材料到位——活动宣传——组织比赛。

　　参赛奖品：获得自己所包粽子，多包多得。

　　五、相关宣传

　　1、传单宣传：传单第一，二期各40000份，第三期单张快讯40000份平均每店1800份。

　　2、场外海报和场内广播宣传。

　　六、费用预算

　　1、《端午节靓粽，购物满就送》活动：靓粽限送200只xx3天。

　　2、《xx猜靓粽，超级价格平》活动：（数量价格由赞助商在各店促销决定）。

　　3、《五月端午节，xx包粽赛》活动：粽子散装米100斤。

　　其他费用：

　　装饰布置，气球，横幅，主题陈列饰物，平均每店300元。

　　促销总费用：约8600元。

市场营销策划方案4

　　当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。

　　于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响；而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。

　　在这种情况下，xxxx生物科技有限公司研发了“xx手部消毒液系列”。采用独特新型“零损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际领先水平，采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家权威机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“xxx”系列消毒清洗剂产品。

　　“xx手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军xx洗手液市场，相信争中将会凸显其优势，占领一定的市场份额。

　　一、现状分析

　　1、宏观分析：

　　随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。xx是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。

　　2、微观分析：

　　（1）市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。

　　（2）竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等几个大品牌占有了该市场的绝大部分份额，且每种品牌都有自己的特点和优势，要想一下子打破这种格局，迅速占领市场是比较困难的。所以要发展好“xxx”本身的长处尽可能开拓蓝海市场。例如：通过调查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蚀性成份，而且大多都是大容量装的的沐浴露型的，而“xxx”在这方面又有了自己的特色，小容量装，方便易于携带，且是喷雾型、泡沫型，免洗的。

　　（3）消费者的特点。对象是大学生和上班族，他们的卫生意识比较强，对疾病防范意识也很强，讲究日常生活及环境卫生已成为他们的自觉行为，因此洗手液也越来越成为他们不可缺少的东西，但洗手液的效果、品牌、价格会影响他们的选择。

　　通过调查，我们发现对于洗手液，大学生和上班族主要注重产品的效果和品牌（如图1）而价格却在其次，但单从价格上讲学生和上班族所愿意支付的价钱也有一定的.差别。学生没有经济来源，一般不能接受较高价格的产品，比较青睐产品是否价廉物美；而上班族有一定的经济来源，一般主要质量好、效果好、品牌好较高的价格也能接受。

　　3，分析结果：

　　（1）优势：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蚀性成份，使用时不用取水清洗、无刺激不伤手、杀菌能力好，且小瓶装、方便携带，适合年轻一族，而恰好年轻一族卫生意识比较强，这样洗手液就成了他们的必需品，，且人们追求新鲜感，市场前景好。

　　（2）劣势：xxx的品牌效应还不足，难以与其他大品牌展开激烈的竞争，而且价格又比较贵，一般消费者难以接受。

　　（3）机会：由于各种流行疾病的肆虐，洗手液市场还有待开发，只要加大力度宣传，突出产品的优势让消费者了解接受，一定能够打出自己的一片天。

　　（4）威胁：其他厂商也注意到了这一市场，其他厂商的产品也有独到之处，且价格比较便宜，此外各大知名品牌的竞争也带来了非常大的压力。

　　二、目标设定

　　1、策划目的

　　将洗手液推出市场，要立足珠三角，打造出消费者喜爱的品牌，占有大份的市场份额

　　2、策划目标

　　（1）目标市场：在校大学生和年轻上班族日常清洁手部的洗手液市场（珠三角）

　　（2）市场定位：成为大众喜爱使用的手部免洗液，x年内在xxx洲占有xx%的份额，不断地扩大我们的市场。

　　（3）需要解决的问题。

　　市场上用于消毒的品牌很多；消费者对xxx品牌认识度不大；学校代理这一环节的协商、宣传要找准方法，不能大做广告宣传，因为xx在这方面已经做得很好了。

　　（4）可能性

　　a）要做好宣传，加深消费群体对我们的产品的认识

　　b）要与学校那边搞好关系，好在那里做市场

　　c）要开发好年轻上班族这个市场

　　三、产品策略

　　1、产品描述

　　我们将要出售的xxx产品的名称，规格，特点。

　　2、特点

　　我们推出的洗手液目标市场是大学生和上班族，都是一些年轻，喜欢新东西的人群，为此，根据这消费群体的特性，我们的产品有以下特点：

　　（1）精致小巧，方便携带；

　　（2）使用快捷方便；

　　（3）外观美观好看；

　　（4）无毒、无刺激、不伤手。

　　3、功能

　　（1）本品为液体状，能有效杀灭手部细菌和异味；

　　（2）PH值中性；

　　（3）蕴含芦荟萃取精华，对皮肤起到长时间保湿作用；

　　（4）能瞬间杀死病菌。

　　4、主要成份

　　双烷基甲基双链复合季铵盐，有效成份含量1.9%-2.1%。

　　5、使用方法

　　喷雾涂抹，将消毒液适量喷在手部轻揉，即可达到消毒。

　　6、包装

　　我们采用喷雾小品装来包装，这样放便消费者携带，做到无时无地都可以保持手部清洁。

　　四、价格策略

　　1、定价策略

　　因为我们的产品市场是在校大学生和年轻上班族，我们将会使用中档价进入市场，更好的打造我们的品牌声誉。

　　2、市场现状

　　现在市场上的洗手液都是以沐浴型为主，而且价格为x到x元xml.

　　3、价格因素

　　我们产品定价考虑了一下因素：生产成本，包装设计成本，同类产品的价格，宣传费，管理费，合理利润，运输费，代理费，调查费

　　4、最终定价

　　根据我们的市场定位和价格因素，我们将会把本产品最终价格定位：xx元xxml。供货价为xxx元

　　五、渠道策略

　　为了让xxx手部免洗消毒清洗液能够尽快xx市的白领市场和大学生市场，提高市场占有率，我们选择了间接，直接的销售渠道并行，即把产品提供给零售商，经销商等中间商，同时，在广大百货商场和超市都会设置一个特定的柜台，方便消费者购买。为了能够我们公司的整体形象，我们要求所有的工作人员都统一服装，保持整洁的仪容仪表。除此之外，为了防止产品脱销，或供不应求，我们能够及时补充产品，我们组织了一个庞大的运输队伍，假如有以上事情发生，我们会立刻从xx把产品运输到xx提供给各大中间商和我们的产品柜台。我们承诺，我们一定把最优质的产品与服务提高给消费者。

市场营销策划方案5

　　中国化妆品市场是一个充满活力的市场，本土企业的崛起，翻新，营销也各有高招。这促进了国内化妆品行业的发展，又加剧了行业品牌之争。国化妆品市场经过几十年的发展，近年来逐步走向成熟，但市场成长率依然高于整体国民经济发展的水平。分析化妆品市场各个分支，能够看出推动市场发展的动力主要来源于护肤与彩妆两个分支。相比于洗发水、牙膏等相对饱和的市场，彩妆市场近年来近50%的增长率无疑是推动整个化妆品市场发展的“火车头”。

　　一、宏观市场分析

　　（一）整体市场分析

　　美宝莲自95年进入中国市场以来，销售拉动广告铺天盖地，朔就了其强大的品牌优势，相对低廉的产品价格，众多的零售网点，月月出彩的终端活动，这些促进销售的法宝在美宝莲集合为一身。美宝莲在国内彩妆产品市场整体份额占有率达20%强，在很多二级城市，美宝莲的市场份额占有率到达60%以上，而专柜销量更是占到了美宝莲整体销量的60%以上。美宝莲有强大的广告支撑品牌拓展，有9年的国内销售经验，有大众化的产品定位，盘踞着各地大中型商场超市的专柜，支撑着化妆品店的形象……美宝莲很强大，强大的比我们还熟悉国内消费者的需求，强大到能够成为市场走向的风向标。

　　（二）高校化妆品消费市场分析

　　大学生化妆品调查背景和意义17PR是中国公关门户，是中国最大企业公关总监、媒体、行业的交继电脑、MP3、手机等IT通信产品等消费热后，化妆品正在成为大学生群体中的又一新兴消费热潮。在目前金融危机加剧，就业压力增强的环境下，使用化妆品的现实意义已经从美容、礼仪的角度，扩展到个人素养，就业竞争力等方面。大学生的化妆品消费不仅仅构成了一个规模可观的细分市场，甚至对整体市场也发生着影响。大学生们青春时尚，理解过良好的教育，社会关注程度高，如果经过大学生的消费取向影响年轻人群体的消费潮流，无疑将获得巨大的市场效果。所以，大学生消费者不仅仅具有现实的市场价值，对于企业竞争优势的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重视的合作对象。

　　（三）高校彩妆卷调查结果分析：

　　1、市场容量

　　市场容量是指市场总量与该品牌的市场份额的乘积。市场容量除了包括消费群容量还包括潜在消费群容量，在不使用彩妆产品的'人群中（我们把他们定为潜在消费群）这类群体的个体数量相当可观，占到全体的48。5%，经过问卷的数据反馈，我们了解到他们不使用彩妆的原因主要为：‘认为平淡也是一种美，不必要刻意修饰。（有55。6%的潜在消费者选择此项）；平时太忙，没时间化妆’和‘不会化妆’也分别占到29。4%和27。6%。尽管她们不使用彩妆，但绝大部分的人都没有认为‘在这方面花钱不值得’，选这项的人仅仅占3%左右，这说明不使用彩妆或许是一种很无奈的选择，内心的潜意识还是向往，毕竟爱美是女人的天性。

　　2、品牌认知

　　在彩妆品牌认知度上，大家的认知还是较为广泛的。但在实际购买行为中，消费者选择的品牌却绝大部分是美宝莲，欧莱雅，DHC但从数据上我们不难看到我们大学生的消费群体是拥有巨大潜力的消费者。在会选择什么价位的化妆品上，学生集中选择了中低档价位。

　　美宝莲作为国内彩妆市场的第一品牌，已经牢牢抓住人心，所以一提到你所认知的化妆品牌很多人都首先写到“美宝莲”。不难看出其品牌深入人心，可是提到要购买的化妆品牌时，绝大部分的学生并没有选择美宝莲这样的牌子。我觉得大学学校是化妆品市场消费的潜力群体，如果哪个化妆品牌能开拓这个消费市场的话是个不错的idea。

　　二、美宝莲彩妆产品SWOT分析优势（strengrth）：

　　1、美宝莲的彩妆产品已经全面采用全成分标识，这在国内品牌中还比较少见。

　　产品定位清晰：彩妆品牌——定位为18—30岁使用彩妆的女性。

　　2、美宝莲一贯坚持纯天然、健康的理念，无论从店铺装修还是产品的包装都是采用天然健康的环保料。3以高品质，合理价位，简洁设计和丰富多彩的颜色为基本概念，充分展现个x觉，引领时尚潮流，贴合大学生的消费观点。

　　劣势（weakness）：1销售经验相比其他公司人员有劣势。2市场份额及情感份额不够。3消费者对于彩妆的质量要求更甚于护肤品，所以对彩妆的选购多集中于知名品牌4美宝莲主要是选择专柜渠道，销售点较少。

　　机会（opportunity）：1该产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理诉求，容易被消费者理解2中国化妆品市场平均年增长幅度坚持在13%—15%之间，而彩妆市厂有50%的增长率3大学生的消费意识比前辈更加前卫并且大胆，这是彩妆市厂蓬勃发展的消费本事基础；

　　挑战（threaten）：彩妆在大学生心中没有构成清晰的概念，新产品推出来占有空间相对较少且市场培育培育期较长2美容类产品属广告性产品，行销资源投入较大。彩妆市厂“洋土”品牌竞争激烈。

　　三、营销策划目的

　　本次策划的目的是让更多的大学生了解、使用“美宝莲”这一化妆品。力争在学校营销活动中在学校内打响产品。

　　四、营销策划战略

　　目标市场：国内各高校

　　销售渠道与策略：

　　（1）美宝莲进入大学学校选择的最佳销售渠道是学校超市和连锁便利店，以及结合商超、小终端、美容专业线几种渠道之优势所在。

　　（2）采用广告开道，促销活动策略，自我销售策略，网络销售策略。

　　品牌定位：中低档，定位于大众品牌，经过各种超市渠道加大其在学校的渗透力度，让每一个大学生在任何一个地方都能买到它的产品。

　　广告策略：采用最新广告策划方案，增加美宝莲的知名度，广告采用亚洲明星代言，强调美宝莲的适用对象，在大学学校多做促销活动，进行彩妆知识宣传，突出美宝莲彩妆的优点和特色，让美宝莲大众化而非大路化。

　　专柜陈列策略：以试用装陈列为主体，专柜要简洁而不简单，品牌形象突出，并采用专柜销售和广告影响相互促进的销售策略。

　　媒体策略：在大众平面杂志媒体上投放品牌推广性广告为主体，专柜及活动现场播放化妆科普宣传片为辅助。并结合实用的化妆演示推广。

　　促销活动策略：以根据季节变换推广妆容为主要活动引导，以妆容产品礼包作为主要促销形式，派发传单，以抽奖活动气氛强烈。

市场营销策划方案6

　　一、策划背景

　　1.各大品牌同区域竞争、扩大产品市场迫在眉睫

　　安顺市内不缺乏优势家具品牌。然而随着不同品牌的相继加入，安顺市的家具市场上出现了邂逅消费。市区的市场逐渐不能满足各个商家对市场的需求。面对同行业的不断竞争，每个品牌商家的市场占有率在逐渐的缩小。除此之外，各大品牌的相继进入安顺市场，给各个商家造成不小压力的同时也抢占了大部分的市场。面对日益激烈的同行业的竞争和资金雄厚各大品牌，扩大安顺市的家具市场迫在眉睫。

　　2.占领广大乡镇、农村市场势在必行

　　从我们现有客户资源进行分析，乡镇以及农村在家具市场的需求量也越来越大，目前这一市场尚有很大的可开发空间，各大乡镇以及农村市场的客户在采购家具用品时，大多都是到周边的市区以及县城进行采购，然而;县城的家具市场不成熟，而市区离农村和乡镇有太远，造成了这部分客户群在采购过程中的极为不便和价格偏高等一系列的不利因素。为了达到扩大产品市场，并形成一种全新、积极的多赢式营销理念。投入地方市场的开发，并以“5.1献爱心，家具送下乡”为主题的活动，进军安顺市周边各县、乡镇以及农村市场。抢先占领各县、乡镇以及农村市场的主导权。

　　3.家具明码标价的趋势化经营

　　随着消费者消费水平的提高和对品质生活的迫切追求，家具消费渐

　　渐成为继居民购房之后的第二大家庭投资项目，但是消费者在购买家具时不耗几天时间好像也下不了单!造成这种结果的原因除了品牌众多、消费者产品辨别能力差等特点，还有就是在家具商场等大型零售卖场都有两个价格，一个是自定标价，一个是厂的“最低价格”，于是所有商品的的成交价格几乎就在这两个价格之间进行成交。导致消费者在家具市场里看看这个好，那个也好，回家开始算价格，老是感觉价格还能降，这就使消费者在购买家具的过程中，防备心理较强，时常保持谨慎的心态，防止被商家欺骗。如何改变目前这一消费状态呢?那就是家具产品实行明码标价。

　　4.展望未来家具市场

　　家具产品去开发农村以及乡镇市场，目的只有一个，就是掌控地方家

　　具市场的主导权。让公司在农村以及乡镇市场上形成一个讲诚信、提供优质产品和服务的家具产业品。更好的在农村以及乡镇市场上站稳脚跟，并结合市区家具市场，实行家具明码标价经营，整合成一个庞大的家具市场，只有这样，我们的家具市场才能有更大的发展空间。

　　二、活动主题：

　　劳动节感恩回报

　　兴伟家具下乡、明码标价惠市民

　　三、活动时间：

　　20xx年4月20日至5月20日

　　四、活动地点：

　　兴伟国际家具城

　　五、市场分析

　　综合安顺市周边县、乡镇以及农村家具市场的整体分析有以下几点情况：

　　(1)各县区，家具市场不完善，价格偏高。

　　(2)各乡镇以及农村市场家具市场基本上处于空白状态。

　　(3)各县、乡镇以及农村的客户群到市区采购不方便。

　　(4)市区各家具卖场价格不完善，存在价格差异。

　　(5)再者地方消费者对于产品和品牌的信息来源较少。

　　六、客户分析

　　消费者主要有如下特点：

　　(1)消费者对产品价格持怀疑态度，对产品质量不放心。

　　(2)县、乡镇以及农村的广告宣传不杂乱，在宣传的.时候容易取得效果。

　　(3)县、乡镇以及农村需要一个方便实惠的购物环境。

　　(4)县、乡镇以及农村对市区的产品信任度较高。

　　七、创意方案

　　针对前面我们所分析商家和消费者的特点和问题，我们从两者的角度出发，从双赢的角度出发，特提出如下敢为人先的创意方案：

　　(1)家具送下乡，让地方消费者能享受到方便实惠的统一消费。

　　(2)实行部分商品明码标价式经营，让消费者不再为价格烦恼。

　　(3)抽取现金大奖，刺激消费者消费。

　　八、运作方式

　　1.五.一家具下乡真情回馈活动

　　(a).进店有礼活动

　　凡在活动期间光顾兴伟家具城的顾客都有由兴伟提供的精美礼品一份，数量有限，赠完为止。(凭农村身份证件领取)

　　(b).家具下乡补贴

　　买家具享受家具下乡补贴：所有乡镇、以及农村户口可凭有效证件最高可享受家具下乡补贴10%，以最终成交价为基础。(补贴10%的含义：活动期间所以家具上浮7个百分点，真正让利3个百分点，共计让利10个百分点)

　　(C).你购物，我买单

　　凡在活动期间购买任意一款商品或对任意一款商品下订单的顾客，都可凭当日购物订货单，报取来回车费。(按购买家具的金额来报取车费)2.商品明码标价、平价销售

　　五.一活动期间，特设立两个厅进行商品明码标价、平价惠市民，分别是儿童及休闲专厅。

　　3.抽奖活动

　　抽奖可设为每3000元以上抽一次;8000元两次;13000三次,以此类推。活动设有：一等奖一名：现金奖5188元20xx年家具营销策划方案【精选】营销资格考试。

　　二等奖两名：送价值3188元的休闲沙发一套(按2000元每套成本计算)。

　　三等奖五名：送价值588精美衣帽架一个(按100元每套成本计算)

　　淘宝精品

　　幸运奖一百名：送公司提供的精美礼品一份。

　　九、活动宣传

　　1.DM单页的发放。

　　2.黔中早报的宣传。

　　3.车身广告。

　　4.乡镇张挂布标。

　　十、经费预算

　　1、DM单页：A3*50000份*0.28元/份=14000元

　　2、半版报纸广告宣传：2000元/每期*2期=4000元

　　3、车身广告费用：15平米/每车*4车*10元/平米=600元

　　4、活动奖品费用：9688元

　　5、布标费用：(18个乡镇*2幅/镇*6M/幅*6元/M)+(18幅小布标*2M/幅*6元/M)=1512元

　　6、抽奖卷：500张*0.1元/张=50元

　　7、出差费用：出差费用：(15个地方*2人/地方*2天*50元/天)+(8个地方*2人/地方*2天*100元/天)+(1个地方*3人*2天*100元)+300=7100元

　　8、出差车费：1824元

市场营销策划方案7

　　摘要：

　　随着社会的进步和时代的发展，“工学结合”人才培养模式已经逐步推进，在此模式下能够对高职商贸类专业人才更好地进行培养。具体来说，要结合此模式的特点和商科人才的特点，对教育理念进行创新，将职业作为对学生培养的导向，将企业文化作为对学生培养的载体，对学生的课堂教学进行延伸，培养优秀的高职商贸类专业人才。笔者根据相关工作经验，以市场营销为例，主要探究“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养的相关问题。

　　关键词：

　　“工学结合”人才培养模式；高职商贸类专业；人才培养；市场营销

　　一、前言

　　我国很早就出现了“工学结合”的教育思想，但直到20世纪90年代才建立系统的工学结合的职业教育模式和完善的教学管理体系，并付诸实践广泛应用于高职教育中。“十一五”期间我国下发了相关文件，规定高职的人才培养模式是“工学结合”，并对加强高职教育改革的方向和措施进行了明确，对多种教学模式和相适应的教学管理改革思路进行了探讨。商贸类专业是高职院校普遍开设的专业之一，其中商贸类专业具体包括：金融学、统计学、保险、国际商务、市场营销、会计学等，本文主要针对市场营销进行分析，对其专业人才也要在“工学结合”模式下进行实践性的培养，为社会输送更加优秀的人才。

　　二、“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养的意义

　　工学结合作为职业教育的一种新的人才培养模式，极大地提升了职业教育的生命力。其目的在于通过提高学生综合职业素质和专门技能水平实现高职院校学生的高就业率。近几年，各高职院校“工学结合”人才培养进行得如火如荼，而该模式的不断推进对高职商贸类专业人才培养工作提出了更高的要求。在全球经济不景气的大环境下，商贸类学生就业竞争十分激烈，而且高职高专商贸类人才培养总体状况表现为办学院校较多、竞争分化、各专业特色不显著、培养规模呈现出下降趋势等特点。然而，就市场营销方面，虽然每年都有大量的市场营销专业学生毕业，但市场营销的专业人才却寥寥无几。这些都造成了市场营销专业毕业生找不到工作，而企业销售人员仍然短缺的现状。出现这种情况的原因在于高职院校对学生的专业培养存在问题，市场营销教学和市场营销的实际发展无法契合。因此，“工学结合”人才培养模式下高职商贸类专业人才培养具有十分重要的意义。高职院校要适应形势发展的变化，结合“工学结合”人才培养模式的特点，紧贴市场需求培养商贸类应用型人才，对高职院校商贸类人才进行培养。

　　三、“工学结合”人才培养模式对高职商贸类专业人才培养的要求

　　“工学结合”人才培养模式是一种结合学校学习和企业实践的教育模式，这种教育模式对企业和学校的教学资源和教育环境能够充分利用，结合企业顶岗实习和校内课堂教学，有效结合实践和教学。在“工学结合”模式下，学生将学习和顶岗实习交替。这种教学模式对高职商贸类专业人才培养的要求更高。以下是对具体人才培养要求所进行分析。1.多元化的教学主体。人才培养路径拓展提出了多主体合作培养的要求。在“工学结合”背景下，高职商贸类专业的学生不仅要接受课堂教学，而且还会将一定的时间用于顶岗实习。为了避免学生在顶岗期间的教育不脱节，必须对高职商贸类专业学生的教育模式进行改革。首先，在校内对学生开展专业理论课教学。其次，实习场所由企业为学生提供，学生通过企业文化的熏陶，员工守则的学习，职业道德的遵守提升学生的思想品质。对学生的施教人包括企业的管理人员、劳动模范、技术专家和优秀员工。通过学校和企业两个方面对学生进行教育，可以保证学生对教育内容有更高的认同感，保证学生专业水平和职业素养的提升。2.现实化的教学内容。高职院校学生传统的教育环境比较封闭，学习形式也只局限于课堂理论教学，这种教学模式是非常狭隘的。对学生的教育要延伸到社会和企业，但是这种延伸也有一些不足，社会上存在的不良风气对企业也会产生影响。企业追逐利益对学生会产生严重的思想冲击，对学生的行为选择也会产生影响。因此高职商贸类专业对学生的培养内容要尽量现实化。在教学和实践中让学生对社会有一个真实的'认识，对社会现状能够理性地看待，保证自己良好的综合素质。3.多样化的教学管理模式。在“工学结合”的人才培养模式下，学生可能分散在不同的公司开展顶岗实习。学生工作和学习的时间是交错的，情况也比较多样化，开展专业教育复杂性较高。因此，作为市场营销专业的教师，在日常管理中要将专业教育融入其中，在教育体系中将市场营销企业的管理人员、学校任课教师纳入其中，共同配合、形成合力完成教学任务。4.多样化的教学方法。传统的高职商贸类专业人才教育方法主要是灌输性教学。在“工学结合”模式下，学生能够直接体验企业一线生产、经营和管理，通过实际经营岗位使学生真正掌握市场营销的实际技能。

　　四、“工学结合”人才培养模式下对高职商贸类专业人才培养的原则

　　在高职院校“工学结合”人才培养模式下，对高职商贸类专业教育方式进行改革和创新，应按照以下基本原则进行。1.注重实践，向职业化迈进。工学结合使高职商贸类专业教育课程范围有所扩大，专业教育难度更大。所以高职商贸类专业对学生的教育要注重实践，不仅要对理论知识进行讲解，还要将理论知识和学生的岗位结合，不仅对课堂教学要加强，还要将教学和实践有效结合，将职业纪律、职业精神渗透在教育中，将教育融合在实践中。2.有效结合教育和自我教育。在教育中，学生对教师讲的内容要进行掌握，并将其变为对自己的要求，这才是教育的成功。学生在企业顶岗实习不可能像在学校一样自由和随意，学生需要在实践中培养自律意识，主动和自觉学习。因此，对学生进行专业教育时要将教育和自我教育结合，对学生自我教育意识和积极性进行启发，对他们进行引导，实现主动学习和自我反省，保证学生的商贸专业水平得到提升。3.通过思想问题的解决而解决实际问题。对学生进行专业教育时要将实际问题和思想问题结合起来，才能将教育的实际效果增强。对教育对象主体关注不够会导致教育效果不佳。因此，对高职商贸类学生的教育要将学生关心的具体问题当作重点，保证对学生热点和难点问题的解决，对他们在生活和工作中面临的困难要关心，引导学生正确解决问题。此外，对学生的团队合作精神进行培养，通过团体力量对实际问题进行解决，对学生的学习能力和就业能力进行培养，从而保证毕业生更好地就业。

　　五、“工学结合”人才培养模式下对高职商贸类专业学生培养的策略

　　面对现在新的形势，高职商贸类专业要对教育理念进行创新，对课堂教学进行拓展，构建校企合作的教育模式。1.对校企双方的权利和义务要明确，保证教育合力的形成。在“工学结合”的教育模式下，校企双方有不同的目标，企业在学生顶岗时能承担专业教育责任，对学生进行企业文化、管理经验和经营理念的教育。企业的本质是盈利，对学生的教育只是一部分。因此高职院校和企业在签协议时就要对企业在专业教育方面的权利和义务进行明确。校企双方要对协议内容进行规定。学生在企业实习期间，可以在固定的时间学习企业的规章制度，对工作心得和经验进行交流，企业对学生进行引导，并要求学生学会自我教育。2.对学生教育的主体观要不断更新。通过对教育主体观的更新，可以对商贸专业教育观念进行创新。学生的教育实际上是学生和教师互动的过程。“工学结合”的人才培养模式，对学生的教育环境要求复杂程度高，管理存在较大的难度。对高职商贸专业学生的培养需要对学生主体观进行更新，让学生受到正确价值观的熏陶。此外，对学生教育时要保证学生和教师的互动，良好的师生关系要在活动和交往中建立。同时要充分发挥学生的主观能动性，对学生的道德能力进行培养，保证学生思想素质的提高。3.将企业文化融入到对学生的教育中。一个企业在经营、生产和管理中会形成该企业的道德规范，价值准则等特色文化。这些企业文化能够塑造学生高尚的品德和优良的素质，让学生形成良好的个人素质和职业道德，保证学生在未来走上社会时能够以更好的精神状态投入到工作中，取得更好的工作成绩。在实训基地的保密、劳防、安全、考核以及考勤等一些列规章制度以及员工日常行为规范，能够培养学生养成遵纪守法的习惯。另外，通过企业客座教授，包括营销经理、营销业务骨干，等等，定期开展行业营销讲座，对行业状况、营销运作模式等进行分析，让企业文化融入学生的教育中。

　　六、总结

　　综上所述，“工学结合”已经成为对高职学生进行专业人才培养的一种模式。通过“工学结合”，学生能够将理论转化为实践，深化学生的专业理论，培养学生的动手实践能力，再对学生的个人素质和思想品质进行培养。本文主要阐述了“工学结合”人才培养模式下市场营销专业人才培养的意义、要求、原则和策略。希望通过本文的研究对“工学结合”人才培养模式下高职市场营销专业人才培养水平的提高有所帮助。

　　参考文献：

　　[1]李斌.高职英语专业工学结合人才培养模式研究[J].机械职业教育，20xx，（04）：23-25.

　　[2]刘瑞军，赵丹，曲芳，符蕾.高职经济类专业工学结合人才培养模式的实践[J].辽宁高职学报，20xx，（04）：3-4+10.

　　[3]林小星.工学结合人才培养模式下的高职教学管理体系研究[J].教育与职业，20xx，（21）：28-30.

市场营销策划方案8

　　一、营销知识了解

　　营销,是对创意后形成的概要加以充实、编辑,用文字和图表等形式表达出来所形成的系统性、科学性的书面策划文件。八大要件:

　　(1)何事——企业策划的目的与内容。

　　(2)何人——策划团队与相关人员。

　　(3)何时——策划操作起止时间。

　　(4)何处——策划实施环境场所。

　　(5)何因——策划的缘由与背景。

　　(6)何法——策划的方法与措施。

　　(7)预算——人财物与进度的预算。

　　(8)预测——策划实施效果的预测。

　　营销中何法、预算以及预测是营销区别于营销计划书和其他报告的三个最显著的特征。营销不易与营销计划书混为一谈。

　　由于企业策划的目标、内容与对象不同,不应该有固定的内容与格式。但是,这决不意味着可以不分层次、不分先后,随心所欲地去写。它也有着自身的格式结构。一般来说,的内容及格式有十个方面:

　　1.封面

　　封面一般由的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。封面是一份的“脸面”,决不能小视,尤其是策划名称(也叫标题、题目),必须注意简单明确、立意新颖、画龙点睛、富有魅力。

　　“起名”是国外策划公司的一项重要业务,要尽量避免一般化,同时名副其实。如深圳华为公司做的企业文化策划起名为“华为基本法”,山东绿源集团做的提升企业核心竞争力的全面策划命名为“跨越巅峰工程”。当然,策划名称要名副其实,不能金玉其外、败絮其中。策划名称一定要与的主题相吻合,用词要言简意赅、一目了然,也要具有鲜明的倾向性,代表策划的主要意图。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题,还有一个起解释说明作用的副标题。

　　2.序文

　　序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、内容的概括等,一般要简明扼要,让人一目了然。这里要注意策划单位的“信誉”、“名气”和策划团队成员的“明星效应”的运用。

　　3.目录

　　目录的内容必须下功夫。如果封面引人注目,序文使人开始感兴趣,那么目录就务求读过后能使人产生强烈的了解全貌的冲动和欲望。

　　4.策划目标

　　目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。尽量采用标准、规范的专业术语,避免概念含糊不清。用语尽量数字化,避免“较多”、“广泛”、“大幅度提高’’等含混词语。如把策划目标定为“企业利润率有较大幅度增长”就不符合目标的标准。因为利润率有成本、销售、资金等多种,不同人对“大幅度增长,,也有不同的理解,极容易产生误解。如改为“截止到20xx年12月31日企业资金利润率提高20%”就表达准确了。另

　　外,策划目标也要避免大包大揽、盲目许诺。

　　5.策划内容

　　这是的文本部分,也是整个的主体部分,主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体措施、策划要注意的问题等。实际就是调查报告、解决两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确,以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其词,以免给人造成任务不清,方法不明,不知道策划者到底想干什么,为什么去干的局面。

　　6.费用预算

　　最好列表说明实施所需费用的细目及其依据,排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算,使各种花费控制在最小规模内,以获得最优的经济效益,实现策划要素的联动优化。也可以根据企业的承受能力,给出几种提供不同量的资金、人力、物力等约束条件和不同的时间进度的不同结果,供企业选择。这样既方便核算,又便于事后查对。

　　7.策划需要的场所、环境和条件

　　对在策划项目操作过程中,需要何种环境、提供哪些场所、求助于何种协作以及需要什么条件等,都要在中加以说明,以保证策划工作得以顺利进行。

　　8.预测策划效果

　　一个成功的策划,其效果是可以预测的。所以,策划者应依据已有的资料,对策划实施后的效果进行科学的预测,并将分析成果体现于中,以增强其策划力度。

　　9.参考资料

　　列出完成本策划案的.主要参考文献,如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等,以表示策划者的负责态度、提高企业策划的可信度。但资料不必太多,可以选择主要和实用的资料作为附录。当然,有的资料不必全盘托出,类似独家新闻,有的只公布资料内容,不谈来源;有的只谈资料来源的权威性,不谈细节。参考资料主要的目的是给委托企业提供一个资料平台,以提高企业经营管理水平。

　　10.注意事项

　　列出企业策划主体双方的责权利;关注顺利实施的条件。条件过多,会使企业感到无法实施而被否决;条件过于宽松,容易导致策划案因考虑不周而半途而废,影响策划人的信誉;在注意事项里,也应就的知识产权、保密条款等内容作出约定。

　　以上十项内容,是的一般内容和格式。不是所有的都应如此千篇一律,一应俱全。不同的,因其内容的不同而在格式上也可以有所变化,对此,策划人应该在企业策划过程中灵活运用。

　　营销大格式

　　营销策划文案或称营销,是营销策划

　　的形式要图文并茂,文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色,文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。

　　一般情况下,一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附录四个部分组成。

　　1.前言

　　又可称为导言,是策划案的开头部分。其内容包括:策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要问题;难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍;关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的要求是:突出重点,明确难点,抓准关键。)

　　2.正文

　　正文是策划案的主体,其内容主要有:

　　①起止时间。说明本计划从何年何月何日起开始实施,到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算,既能留有余地,又能讲究工作效率。

　　②地点环境。阐明本操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。

　　③内容对象。指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点,并提出有关要求。④方法手段。明确本专题运行的方式方法,选择操作的科学手段,落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定,要因事制宜,力求科学有效。

　　⑤程序步骤。安排本专题策划进程,划分运作阶段,并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标,以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。

　　⑥统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况,统计其标准用量,尽可能做到勤俭节约,精打细算,充分利用,少投高效。

　　⑦人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排,明确责权利,落实到人头。程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。

　　3.结尾

　　结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有:

　　①对策划案全文作出简要总结;

　　②对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测,并提出应对的措施;③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。

　　4.附录

　　附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料,是的附件。其内容主要有:注明本专题所引用的文献资料;列出实施中所需参考书目和经验材料;指出其他注意事项;展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和执笔人的姓名,以及最终定案的时间。

　　营销具体格式

　　一个完整的策划案涉及到的方面比较广,一般来说策划案主要涉及下面内容。

　　1、前言

　　前言的作用在于引起阅读者的注意和兴趣。前言的文字不能过长,一般不要超过一页,字数应控制在1000字以内。其内容可以集中在以下几个方面:

　　首先,可以简单提一下接受营销策划委托的情况。如:××公司接受××公司的委托,就××年度的营业推广计划进行具体策划。

　　接下来要重点叙述为什么要进行这样一个策划,即把此策划的重要性和必要性表达清楚,这样就能吸引读者进一步去阅读正文。如果这个目的达到了,那么前言的作用也就被充分发挥出来了。最后部分可以就策划的概略情况,即策划的过程,以及策划实施后要达到的理想状态作简要的说明。

　　2、目录

　　目录的作用是使营销的结构一目了然,同时也使阅读者能方便地查寻营销的内容。因此,中的目录不宜省略。

　　如果营销的内容篇幅不是很多的话,目录可以和前言同列一页。列目录时要注意的是:目录中所标的页码不能和正文的页码有出入,否则会增加阅读者的麻烦。

　　因此,尽管目录位于中的前列,但实际的操作往往是等全部完成后,再根据的内容与页码来编写目录的。

　　3、概要提示

　　为了使阅读者对营销策划内容有一个非常清晰的概念,使阅读者立刻对策划者的意图与观点予以理解,作为总结性的概要提示是必不可少的。换句舌说,阅读者通过概要提示,可以大致理解策划内容的要点。

　　概要提示的撰写同样要求简明扼要,篇幅不能过长,可以控制在一页以为。另外,概要提示不是简单地把策划内容予以列举,而是要单独成一个系统,因此,遣词造句等都要仔细斟酌,要起到一滴水见大海的效果。

　　概要提示的撰写一般有两种方法,即在制作营销正文前事先确定和在营销正文结束后事后确定。这两种方法各有利弊,一般来说,前者可以使策划内容的正文撰写有条不紊地进行,从而能有效地防止正文撰写的离题或无中心化;后者简单易行,只要把内容归纳提炼就行。采用哪一种方法可由撰写者根据自己的情况来定。

　　4、环境分析

　　这是营销策划的依据与基础,所有营销策划都是以环境分析为出发点。环境分析一般应在外部环境与内部环境中抓重点,描绘出环境变化的轨迹,形成令人信服的依据资料。

　　环境分析的整理要点是明了性和准确性。所谓明了性是指列举的数据和事实要有条理,使人能抓住重点。在具体做环境分析时,往往要收集大量的资料,但所收集的资料并不一定都要放到的环境分析中去,因为过于庞大复杂的资料往往会减弱阅读者的阅读兴趣。如果确需列人大量资料,可以用“参考资料”的名义列在最后的附录里。因此,做到分析的明了性是策划者必须牢记的一个原则。

　　所谓准确性是指分析要符合客观实际,不能有太多的主观臆断。任何一个带有结论性的说明或观点都必须建立在客观事实基础上,这也是衡量策划者水平高低的标准之一。

　　5、机会分析

　　这一部分可以把它和前面的环境分析看作是一个整体。而实际上在很多场合,一些营销也确实是如此处理的。

　　在这里,要从上面的环境分析中归纳出企业的机会与威胁、优势与劣势,然后找出企业存在的真正问题与潜力,为后面的制定打下基础。企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握;企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后,再根据对市场运动轨迹的预测,就可以大致找到企业问题所在了。

　　6、战略及行动

　　这是中的最主要部分。在撰写这部分内容时,必须非常清楚地提出营销目标、营销战略与具体行动。这里可以用医生为病人诊断的例子来说明。医生在询问病情、查看脸色、把脉以及各种常规检查后(这可以看作是进行环境分析和机会分析),必须对病人提出治疗的。医生要根据病人的具体情况为其设定理想的健康目标(如同营销目标)、依据健康目标制定具体的治疗(如同营销战略与行动)。因此,“对症下药”及“因人制宜”是治疗的基本原则。所谓“因人制宜”是指要根据病人的健康状况即承受能力下药,药下得太猛,病人承受不了,则适得其反。

　　在制定营销战略及行动时,同样要遵循上述两个基本原则。常言道:“欲速则不达。”在这里特别要注意的是避免人为提高营销目标以及制定脱离实际难以施行的行动。可操作性是衡量此部分内容的主要标准。

　　在制定营销的同时,还必须制定出一个时间表作为补充,以使行动更具可操作性。此举还可提高策划的可信度。

　　7、营销成本

　　营销费用的测算不能马虎,要有根据。像电台广告、报纸广告的费用等最好列出具体价目表,以示准确。如价目表过细,可作为附录列在最后。在列成本时要区分不同的项目费用,既不能太粗,又不能太细。用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的,其优点是醒目。

　　8、行动控制

　　此部分的内容不用写得太详细,只要写清楚对的实施过程的管理方法与措施即可。另外,由谁实施,也要在这里提出意见。总之,对行动控制的设计要有利于决策的组织与施行。

　　9、结束语

　　结束语主要起到与前言的呼应作用,使有一个圆满的结束,而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。

　　10、附录

　　附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此,凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。但是,为了突出重点,可列可不列的资料还是不列为宜。作为附录的另一种形式是提供原始资料,如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。作为附录也要标明顺序,以便寻找。

市场营销策划方案9

　　一、公司概述

　　“一口仙”有限公司坐落于著名的临海城市――某某，本公司注册资金高达500万成立于2016年，是一家具有新技术新设备以及新概念的中小型企业，现在主要面向某某市场，本公司现具有市场部、管理部、人事部、生产部等部门。白酒成为人们交流感情享受美好时间的首选佳品。“一口仙”白酒能让人们体验到在追求生活品质的今天，什么是一品醉仙，相聚饮酒，香悦天下的消费格调。另外，本公司坚持用企业文化提升企业核心竞争力，使本公司在发展中树立良好的社会形象，并提升市场占有率，锻造中国酒业丰碑而永往向前。

　　二、市场环境分析

　　（一）宏观环境分析

　　1、人口

　　人口是市场的第一要素，人口数量直接决定市场规模和潜在容量。在过去一年中某某市城镇化率达到了63.16%同比提高1.85个百分点，全市常住人口280.5万人，与去年相比，某某市人口增长了0.13%。另外，随着中老年男士的增加，白酒市场也出现了更多的潜在顾客，白酒市场容量也在扩增。

　　2、经济

　　2015年，山东省的GDP达到6002.330亿，其中某某的GDP达到3001.57亿，某某的人均GDP为106847.86元，远高于全省平均水平。2016年，受宏观经济形势影响，某某市面临着市场需求不旺、经济结构不够优化、要素制约依然明显、可持续发展的压力不断加大、社会民生还需进一步改善等困难和问题，带式随着“十三五”时期各项战略举措的全面推进，产业强市、工业带动，全域城市化、市域一体化，蓝色经济区建设和中韩自贸区地方经济合作示范区建设等重大战略的稳步实施，为某某市经济持续健康发展提供有力支撑，在经济转型上涨以及贸易往来发达的同时，人们更加注重生活品质与格调，由此可见“一口仙”白酒产业进入某某城市发展前景是可观的。“一口仙”作为新进企业将把最好的酒产品带给广大的消费者，打造酒产品中的真诚者、用心者，以此打开

　　在市场上的知名度。

　　3、社会文化

　　远在新石器时期，在某某市就有人类繁衍生息。秦始皇、汉武帝曾多次来此巡游，明朝在此设卫屯兵，中国近代海军在此成立，这里是甲午战争的.主战场，文物古迹繁多，历史名人荟萃，文化资源丰富。某某是“三海一门”之一。1984年，某某成为第一批中国沿海开放城市。1990年被评为中国第一个国家卫生城市。1996年被建设部命名为国家园林城市。2009年5月7日被评选为国家森林城市。2015年成为中韩自贸区先行示范城市。2016年6月14日，中科院对外发布《中国宜居城市研究报告》显示，某某宜居指数在全国40个城市中排名第五。随着某某市群众文化蓬勃发展，民俗文化、特色文化得传承和发展，涌现出“中国民间艺术之乡”、“全国剪纸艺术之乡”、“全国歌咏文化之乡”等，乳山被评为全国边疆文化长廊建设先进县。在社会文化先进县创建活动中，文登、荣成、乳山已步入全国、全省社会文化先进县行列。广场文化活动丰富多彩，某某市有五个广场先后被评为山东省“十佳”广场。

　　4、政治法律

　　作为全市酒类流通行业的主管部门，某某市市服务业发展局采取多种措施，积极主动地为本地酒类生产企业搞好服务，支持地方酒业发展。一是高度重视发展地方酒类产业。积极协调有关部门，出台政策文件，在品牌建设，融资，土地等方面制定优惠政策，争取领导支持，解决全市酒类行业发展中遇到的实际问题。二是培育发展骨干酒类生产企业。规划全市酒类企业的发展方向，力争在5年时间内，在全市培育扶持1家销售额过10亿元的酒类大企业，2家过5亿元的企业，3家过亿企业。把酒类行业做成促进滨州市经济发展的重要产业之一，培育各重点酒类生产企业成为促进各县区经济发展的龙头企业。三是积极开展品牌宣传、酒类标准化建设、打击假酒、引导消费者购买本地酒企产品等方面的活动。四是引导应对酒类行业大形势。今年以来，受塑化剂、“限酒令”等多种因素影响，高端白酒销售状态低迷。对中小型酒类企业来说，既是挑战，又是机遇。引导酒类生产企业抢抓机遇，占领市场，扩大份额，通过提高管理水平，创新营销方式，准确市场定位，拓展销售渠道，打造企业品牌等措施，

　　充分发挥本地企业的特色和优势，从而实现更大的发展，更大的突破目前我国正处在改革的深水区，由此，某某市政府对于经济建设是相当重视。某某市政府对于质量硬、技术创新的本土企业更是青睐有加，对于这样的企业，某某市政府将提供大量的经济、生产技术等各方面优惠政策予以支持企业的发展，另外在相关的规程中也降低了对粮食类酿酒业的税收。

　　5、科学技术

　　目前某某市的主要酿酒工艺大部分遵循传统，将粮食浸泡、初蒸、焖粮、复蒸、摊凉、加曲装箱培菌、配槽、装桶发酵、蒸馏、成品酒。这样的酿酒技术对于时代发展应该去其糟粕，取其精华。我公司酒业生产白酒方法是液态法，是指液态发酵、液态蒸馏。其核心理念为‘麸皮酒母，合理配料，低温入池，定温蒸烧。除此之外，我公司还进行现代数据性酿酒管理，详细跟踪记录我公司产品自酿造到销售的详细数据。

　　6、自然环境

　　某某市现辖三市三区，即荣成、文登、乳山、三个县级市和环翠区、高新技术产业开发区、经济技术开发区。总面积5436平方公里，其中市区面积731平方公里。某某环境幽雅、风光旖旎，“海、山、岛、泉、古、俗”等自然、人文景观资源丰富。有国家级重点文物保护单位和名胜风景区的甲午战争纪念地刘公岛，有中国道教全真派发祥地“仙山始祖”昆仑山、名山秀川大东胜景“铁槎山”，有秦始皇东巡停足歇马的成山头，我国北方最大的天鹅越冬栖息地天鹅湖等80处风景名胜，还有30多处优良的天然海水浴场和地下温泉。新建有国际海滨浴场，国际高尔夫球场、西霞口野生动物园、圣经山观光索道等旅游热点。环翠、银滩、石岛湾、天鹅湖四处省级旅游度假区也成为国内外游客观光休闲的度假景区。某某市环境优美，既有优雅的自然林带，又有天然的海滨浴场。市区绿化覆盖率达到37.5%，人均占有公共绿地16.5平方米；道路硬化率达到99.5%，在全国处于领先水平；市区已基本实现煤气化、暖气化；三废处理率、垃圾无害化处理率均达到或优于国家标准。某某成为全国第一个国家级卫生城市。某某市区三季有花、四季常青、建筑新颖，碧海、蓝天、红瓦、绿树构成了人间仙境。某某成为一座青春勃发、风情万种的海滨生态化花园旅游城

市场营销策划方案10

　　一、xx市场背景分析

　　1、xx市场基本概况

　　xx市位于xx省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，xx始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

　　2、各品牌市场销售情况

　　目前xx市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx终端市场绝对拥有把控权。

　　3、x品牌xx市场现状

　　x在xx地区原实行总代理制，XX年才将xx地区的销售独立出来，进入xx市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在xx实际上出现市场真空状态已近半年。

　　二、x产品swot分析

　　1、优势

　　①x品牌自身优势

　　由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

　　②x品牌整体发展趋势

　　复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

　　③产品线及价格的优势

　　x经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

　　④当地的终端市场容量

　　据不完全统计，xx地区适合x销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与xx和xx市场不相上下。

　　2、劣势

　　①市场需重新进入成本高

　　消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。

　　②当地品牌宣传相对不足

　　早期xx地区是xx总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年xx地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。

　　③部分利润型产品款式少

　　x品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。

　　3、机会

　　xx的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

　　②前期市场出现真空状态

　　x在xx虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将xx市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

　　③目前主力竞争对手不多

　　目前xx市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。

　　4、威胁

　　①市场遗留问题影响经销商信心

　　小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信xx地区的经销商信心是不够的。

　　②原代理可能设置市场进入障碍

　　由于原xx代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

　　③竞争对手相对稳定的促销队伍

　　竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

　　三、xx市场操作方案

　　1、复读机的市场特点

　　xx地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2-3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

　　①xx市场基本上以终端为主;

　　②终端市场被少数经销商控制;

　　③市场竞争激励程度非常残酷;

　　④复读机整体市场呈下滑趋势。

　　2、xx终端网络情况

　　xx地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有近100家：

　　①国际型大型连锁商场(02家)

　　②地方性大型连锁商场(25家)

　　③大中型单店终端商场(15家)

　　④中小型商场超市书城(50家)

　　⑤地方性专业电器商场(15家)

　　3、总体市场推广策略

　　面对xx地区复杂的复读机市场现状，加上经营终端市场本身所要面对的资金、管理、技巧等诸多方面的问题，没有一个可行的总体市场推广策略，必然会遭遇到来自各方面的压力。

　　总体策略：

　　①市场进入前期做好调查工作，充分掌握网络基本情况;

　　②保持低调进入市场，尽量避免与竞争对手正面冲突;

　　③寻求原代理商的友好合作，避免其强烈的设置市场障碍;

　　④树立终端样板市场，以点带面稳步拓展市场;

　　⑤制定灵活的市场销售政策，选择多样式的招商渠道;

　　⑥售点的开发以产出利润为中心，同时兼顾市场的战略布局;

　　4、树立终端样板市场约10家

　　80%的销量来自20%的售点的说法是有其道理的，光做20%的售点也不可能有好的产出，合理的网络布局异常重要，结合xx市场的特点，选择一批有代表性的终端树立样板市场是有必要的，一方面对x品牌形象和公司实力是最有效的传播，另一方面该商场也是经销商最能产出销量的网点。

　　5、建立一批形象终端约25家

　　样板市场的树立有其硬件和软件的标准，对整个市场的销售具有带动作用，其它一些大中型的商场或超市，其终端形象的建立尽量向该标准靠拢，但至少要有合理的上柜组合及实际上形成终端主推，此类终端亦是重点招商和产出利润的网点。

　　6、中小型商场的合作约50家

　　此类客户一般是一些小型类的零售客户，有相当一部分是可以合作的`，主要是根据客户的实际经营情况，调整销售政策最终达成交易。

　　7、业务开拓时间推进

　　①xx市场调查4月25日前基本完成

　　◎重点掌握终端网络分布情况;

　　◎了解各商场各品牌销售情况;

　　◎调查商场信用相关费用情况;

　　◎洽谈客户合作意向及其意见。

　　②样板市场树立5月25日前约10-15家

　　◎参照样板市场的标准选择具有代表性的如：“沃尔玛”、“家乐福”、“大新”、“华润”等销售系统建立一批样板市场;

　　◎样板市场的宣传效应及销量产出是比较大的，但同时也是经销商资金占用最大的一块，因此，从市场的战略意义出发，建议此类终端厂家直营经销商配货从而达成厂商双赢。

　　③形象终端开拓6月25日前约25家

　　◎结合市场实际情况此类终端一部分由经销商直营约10家;

　　◎其它的则通过中间商或者直接交由零售店来经营约15家。

　　④零售终端业务7月15日前约40家

　　此类客户基本采用供货的合作方式并由客户自行经营，在5月底开通15-20家，7月中旬基本完成网络建设。

　　四、管理团队(此略)

　　1、组织架构2、工资考核3、激励机制4、业务培训

　　5、报表管理6、促销培训7、促销策划8、财务管理

　　五、资金需求

　　结合xx市场及电教行业销售特点，保守估计需要投入资金在100万以上(不含促销广告类等费用)。

　　六、销量评估

　　vcd随身听、5000台复读机15000台、学习机10000台。

　　七、财务分析(此略)

　　有关市场营销策划4

　　一、“9000B”市场营销的意义及钢定本计翘的目的

　　1.9000B市场营销的意义。之所以将这一条列于篇首专门论述，是想突出明确这样一个观点：“9000B的市场营销绝不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销。”因为，较之公司的其他产品，9000B的市场营销对于公司具有特殊的意义和影响。

　　2.制定本计划的目的。应该看到“9000B”的市场营销是一个涉及到软、硬件结合，涉及到产、供、销各部门各环节相互配合的综合性工作，有赖于正确的调度协调，有赖于各方面的积极协作。制定本计划就是想求得公司各级领导的重视和支持以及各部门各环节的共识，明确面对这项工作，我们所应该采取的策略和具体措施，以便于统一思想，协调行动，共同完成好这项具有重要意义的工作。

　　二、当前的营销状况

　　分析当前国内中文系统(具体讲主要是指汉卡)的营销状况，有助于我们对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。

　　1.市场状况

　　目前国内每年对微型电脑的需求大约在30万台。随着电脑应用的广泛和电脑成本及价格的下降，再加上各大国外名牌厂商对中国市场竞争的日益加剧，PC的需求会不断增加，中国人用电脑自然要处理中文，因此中文系统的市场是客观存在且呈增加趋势的。目前90%以上的PC配有中文系统，其中软汉字系统占70%～80%，汉卡占20%～30%。由于微机和汉卡种类的多样化，用户对汉卡要求集中于兼容性、适应性及多用途，另外，由于国内汉卡尚没有统一的中文标准，因此是否有较多的工具软件、支撑软件及应用软件的支持，即是否具有相对的标准性或权威性以保证用户投资的长期利益，也是用户所关心的主要问题之一。

　　2.产品状况

　　由于公司长期以来以主机为中心的经营策略，汉卡只作为为主机服务的从属产品，而没有作为一个独立产品进行开发设计及营销，因而从014到、CVGA/24，虽然从技术上讲都是当时的最高水平，且市场的需求也明显存在，但除了配套整机销售外，单独销售的并不多。因此，在汉卡上公司盈利不够，目前市场占有率也远未达到应有的水平，其他厂家则乘虚而入，大举占领汉卡市场，产生了长城创造标准，仿制品及其他产品坐收其利的现象，不仅在商业利益上蒙受损失，而且重要的是失去了更进一步普及、推广长城中文系统、统一国内中文工业标准的良好时机。现在9000B的推出正是为了弥补公司以前在这方面的不足，重新树立长城中文系统在市场及用户心目中的产品形象。

　　3.竞争状况

　　总体上讲，所有的中文系统包括软汉字系统及汉卡都是潜在的竞争对手，但软汉字系统由于性能、价格与汉卡存在较明显的差异，相应的需求范围也就和汉卡有所不同，汉卡争夺的市场较为集中，同时产品也具有可比性，因而对9000B而言，主要竞争对手是其他各种汉卡。目前市场较为流行和有特色的汉卡主要有巨人、王码、联想、双星、金山等。

　　上述各种汉卡各有特色，依对9000B的竞争力比较可排为巨人、金山、王码、联想、双星。竞争呼唤着统一的中文工业标准，机会与挑战并存，长城应该凭借实力和影响，抓住这一有利时机。

　　三、祝会和问题分析

　　1.机会(威胁)分析

　　机会和威胁指能够影响9000B市场营销的外部因素。

　　主要机会有：

　　(1)以往长城机所配的各类中西文显示卡，提供了已为用户所接受的中文显示标准，并且已在其上开发了大量应用软件和应用系统，其应用具有习惯性和延续性。

　　(2)日前按长城中文标准开发的大量工具软件，支撑软件及通用系统，为9000B提供了有力的软件支持。

　　(3)计算机市场硬件的利润率已很低，汉卡尚属占用资金少而利润率较高的产品，如果给予分销商可观的利润及制定合理的奖励政策，9000B是会为广大分销商所积极接受的。目前，业界流行的口号是“什么赚钱就卖什么”。

　　主要威胁有：

　　(1)以往对汉卡没有作为一个独立产品加以宣传和树立形象，因而给用户的印象是卡机一体，汉卡本身形象往往突出不够。

　　(2)市场面上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，其中文处理速度的弱点得到一定程度的弥补，而且其成本少，价格低，极具市场竞争力，又由于其不占扩展槽，因而迎合了一些扩展槽使用较为紧张的用户的要求，从而对汉卡形成威胁。

　　(3)个人电脑家庭化成为当今市场走向，成为销量增长最快的家电，而个人用户在选购中文系统时，更注重的是价格，若汉卡不能确实做到一卡多用，物有所值，恐怕难以占领这部分市场。

　　(4)用户消费有向中文Windows转移的趋势，对汉卡形成一定的威胁。

　　2.优势(劣势)分析

　　优势和劣势是影响9000B市场营销的内在因素，优势指在应用中可以获得成功的一些战略，劣势指需要加以改正的一些不足之处。

　　3.问题分析

　　通过以上两个方面的分析，在9000B的市场营销战略中必须解决以下问题。(略)

　　四、营销目标

　　总目标：良好的社会效益和经济效益。社会效益目标：树立长城中文系统国内工业标准的形象，带动和领导国内中文应用软件的开发和应用。

　　经济效益目标：年销量——l万块;单套毛利——400元/块;全年毛利——400万元。

　　有关市场营销策划5

　　一、销售目标

　　信息传播最大化

　　媒体覆盖最大化

　　经济效益最大化

　　二、销售策略

　　我们把目标市场定为珠江三角洲地区，xx本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

　　我们应当采取以下策略进行销售：

　　1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

　　2、借助兵马俑对xx市场的特殊吸引(特别是xx人、学生对中国古文化的向往)，选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广)，打开xx市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作)，打开xx市场。

　　3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

　　4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

　　三、市场分析

　　（一）市场选定：

　　1、珠江三角洲

　　2、xx

　　3、xx

　　4、xx

　　（二）市场评估：

　　1、珠江三角洲：营业额546万，

　　2、xx：营业额1049万，

　　3、xx：营业额664万，

　　4、xx：x

　　注：a以上数据来自xx年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。

　　的基础，有效细分的要求;

　　b历史数据并没有xx市场，习惯将其和xx市场划归一起。在这里将xx市场单另列出，是考虑到兵马俑在xx市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

　　3、现状分析：

　　1xx：

　　（三）客源总量：

　　人口810万人，港澳侨胞135万人

　　人均收入：

　　1.6万元。年人均消费1.14万元

　　（四）市场特点：

　　团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

　　散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

　　企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

　　地接团队市场，xx市内地接外省团队、境外团队深珠游。

　　今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

　　（五）旅行社：

　　a共计126家。

　　xx本地旅行社以往每年组织xx游旅客，大约30--40万人次。

　　b散客组团社实行零团费的组团方式。

　　c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

　　d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。

　　e以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

　　（六）社团：

　　a、各省驻xx办事处共有160家。

　　b、除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。

市场营销策划方案11

　　一、生活水平与服装观念

　　1。生活水平低质时期的服装观念是：

　　①服装是护体之物；

　　②服装是遮羞之物

　　③服装是生活习惯和风俗；

　　④服装是社会规范的需要。

　　2。生活水平高质时期的服装观念是：

　　①服装是生活快乐之物；

　　②服装是机能活动之物；

　　③服装是心理满足之物；

　　④服装是社会流行要求之物。

　　二、实际消费需求的产生

　　消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。

　　三、服装流行的特点

　　1。新颖性

　　这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。

　　2。短时性

　　“时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

　　3。普及性

　　一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。

　　4。周期性

　　一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。

　　四、服装流行的基本规律

　　经笔者研究，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。

　　一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动；长大之极必向短小变动；明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。所以，“极点反弹”成为服装流行发展的一个基本规律。大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑——极左必极右，愈极愈反。例如，18世纪的撑裙，直径达到2。4米，在房中移动十分不便。到了本世纪60后代超短裙取而代之。这正是从“极大”到“极小”的反弹效应。

　　五、服装流行的基本法则

　　美国学者E·斯通和J·萨姆勒斯认为：

　　1。流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。这个观点与众不同。二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由“上帝”创造的。服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。

　　2．流行时装不是由价格决定的。服装服饰的标价并不能代表其是否流行。但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的'仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

　　3。流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期；一次发生于1947年迪奥发表的新外观。一般来说，款式的变化是渐进式的。顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。因此，服装企业更应关注“目前流行款式”，并以此为基础来创新设计。

　　4。任何促销努力都不能改变流行趋势。许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。即使是想延长一下流行时间也是白费气力。因此，服装商人一般是该出手时就出手，该“跳楼”时就“跳楼”。

　　5。任何流行服装最终都会过时。推陈出新是时装的规律。服装失去原有的魅力，存在便失去意义。

　　六、服装流行花期

　　根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做“流行花期”。

　　1。花蕾期——流行启蒙期（顾客数占10%）；

　　2。花放期——流行追逐期（顾客数增35%）；

　　3。花红期——流行攀顶期（顾客数增40%）；

　　4。花败期——流行跌落期（顾客数增15%）。

　　服装流行花期的特点：花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会“甩货”加速其跌落。

　　七、服装六大属性

　　品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。

　　八、服装二大族类

　　品牌族与款式族。

　　1。一类企业追求服装品牌——制造品牌服装；

　　2。另一类企业追求服装款式——制造款式服装。

　　3。一类顾客追求品牌服装——关爱生活形象；

　　4。另一类顾客追求款式服装——注重个性体现。

　　九、女性顾客三大族

　　笔者认为，观人看“项”——看脖子上的饰物，可以显示其人生。

　　笔者把女性服装顾客细分为三大类：

　　1。红项族——项上有宝石饰物者；

　　2。黄项族——项上有金银饰物者；

　　3。白项族——项上无饰物者。

市场营销策划方案12

　　策划方案

　　(说明：此文为WORD文档，下载后可直接使用)

　　一汽-大众汽车有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式通过国家验收。20xx年12月7日，一汽-大众公司轿车二厂正式建成投产。经过不断发展，一汽-大众公司现已形成日产1000多辆整车的生产能力，同时实现部分整车、总成及零部件的出口。

　　一汽-大众汽车有限公司采用先进技术和设备制造当今世界名牌产品-捷达、宝来、高尔夫、开迪、奥迪系列轿车。它的建成，使我国轿车工业进入了大规模生产的新时期。国家对外经济贸易部确认一汽-大众为“技术先进企业”，国家统计局授予一汽-大众为“中国汽车制造名优企业”，国家机械局授予一汽-大众为“在促进科学技术进步工作中做出重大贡献者”一等奖。1998年，一汽-大众正式通过ISO9001质量体系认证；20xx年，一汽-大众通过ISO9001(20xx版)标准认证，并荣获ISO14001环境管理体系认证证书。

　　一汽大众汽车营销市场宏观环境分析

　　（一）、人口环境分析

　　人口环境是影响企业市场营销活动的一个重要因素，人口的多寡直接决定了市场容量。有购买能力且有购买欲望的人便构成了现实市场，其数量越多，市场规模也就越大。人口环境中的出生率、死亡率、人口密度、流动性、地理分布、人口结构等，对市场需求都会产生影响。企业必须认真注视人口环境的变化，及时捕捉机会，调整战略，使企业在市场营销活动中领先一步。

　　1．人口的数量与增长速度

　　我国现有人口数已超过13亿，增长速度较快。目前，尽管我国资源的绝对数在世界上位于前列，但人均占有量却低于世界平均水平，并使我国人均资源消费水平偏低，给企业的生产经营带来了一定困难；同时，众多的人口又使我国成为世界上最大的潜在市场。随着人们收入水平的提高，消费需求的增长，市场潜力巨大。企业应掌握我国人口数量及其

　　增长，不断拓宽目标市场，为创造佳绩奠定基础。

　　2．人口的地理分布特点及地区间的流动性

　　我国人口的地理分布极不平衡，如果从黑龙江的漠河到云南的腾冲划一条线将我国分为东南和西北两大部分，则东南部的人口数约占总人口的94%，而西北部的人口数仅占总人口的6%。可见，我国东南部的人口密度大，西北部的人口密度小。随着对外开放和经济改革的深入，我国经济日趋繁荣，人口的地区间流动性大大增强。我国人口流动的特点是：农村人口大量流入城市或工矿地区；内地人口迁往沿海经济开放地区；经商、学习、观光、旅游等使人口流动加速。企业如何针对人口的地理分布特点及地区间的流动性趋向，改善自身的市场营销活动，有着重要意义。

　　3．人口结构

　　人口结构主要包括人口的年龄结构、家庭结构和社会结构等。我国人口年龄结构的显著特点是：现阶段，青少年比重约占总人口的一半，也就是说，在未来10—20年内，婴幼儿和少年儿童用品及结婚用品的需求将明显增长；到21世纪，将出现“人口老龄化”现象，届时有关保健用品、营养食品以及老年人生活、休闲娱乐等用品的生产企业将有机会得到充分发展。从家庭结构来看，“三口之家”的家庭模式已很普遍，并逐渐由城市向乡镇发展，“四世同堂”的现象已经很少。家庭的小型化使得家庭数量激增，这必然刺激家具、住房、家用电器、炊具等需求的快速增长，为这些行业提供了巨大的市场机会。

　　（二）、经济环境分析 2.1、20xx年中国宏观经济

　　首先，净出口在20xx年面临非常严峻的局面。20xx年是我国出口持续保持20%以上高增长的`第六年，净出口约2700亿美元，贸易顺差增长过快（超过50%），国际收支不平衡。其原因有三个：1.长期采取的偏高的出口退税及对外商采取过多的优惠政策，对出口增长形成过强的刺激。2.国内投资增长过度，而内需不足，需要通过出口来消化。3.受国际原材料价格上升以及国内资源价格偏低的共同影响，石油，粮食等初级产品出口增长过快。 20xx年主动性出口政策调整，内外资税率统一，劳动法颁布等政策措施减缓了出口增长速度；但由于投资过度形成的产能过剩仍然需要出口消化；而近期国际经济形

　　由于国际经济形势不会很快好转，20xx年的出口形势将会非常严峻。

　　其次，投资方面面临宏观调控和刺激经济发展的平衡关系。20xx年我国城镇居名固定资产投资148104亿元人民币，连续第五年高速增长。主要存在四个方面的问题：

　　1.投资高位运行，使生产资料价格增长明显加快，进而导致消费品价格上涨，产生通货膨胀的风险。

　　2.新开工项目增加过多，地方政府和银行的投资冲动加大，会导致经济全面过热。

　　3.高耗能高排放行业增长过快，节能环保形势严峻。

　　4.房地产投资过热，加剧房地产泡沫的风险。 20xx年由于宏观调控政策效果逐步显现，原材料成本增加，外部宏观经济形势对投资增长的拉动减弱，投资开始放缓。xx年我国城镇固定资产投资名义增速为26.1%，但扣除价格因素之后，实际增速已呈较大幅度下降。全年投资对经济增长的贡献略低于20xx年。从支撑我国经济增长的产业因素看，房地产和汽车两大先导产业的加速增长，带动重化工业的。

市场营销策划方案13

　　针对企业而言，营销决策是指对有关产品市场经营和销售活动的目标、方针、策略等重大问题进行选择和决断的过程，而营销策划是在决策的选择决断之前的一种谋划、构思、设计的思维过程。选择与决断的理智与否和正确与否，其前提保证条件，是要有经过科学策划程序运作而生成的备选方案。没有策划方案，就没有选择，也就没有必要进行策划。可见，决策选择和科学策划相辅相成是市场营销活动成功的基本保证。这里主要从四个方面谈谈个人观点。

　　一、市场营销战略的选择和策划

　　国际市场营销战略，是指在企业经营环境系统调研和市场预测基础上，确定产品市场营销目标，对国际市场营销诸要素进行最佳组合，并制定出实现产品营销目标的政策和策略。它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。这里侧重谈两点：

　　一是国际市场营销的战略目标和战略方案的选择和策划。战略目标是企业在战略思想的统一指导下，在战略时期内企业全部市场营销活动所要达到的总体要求。它规定着国际市场营销活动的总任务并决定企业发展的行动方向。依据不同的战略问题，市场营销战略就有不同的战略目标。其共性目标有市场开拓目标、市场创新目标、销售增长率目标、市场占有率目标和实现利润目标等。战略方案是为实现市场营销目标的行动方案，其制定是一项重要而复杂的工作，涉及企业各部门和营销活动的各个环节，并受企业经营环境系统和国家产业政策、上下游产业链市场供需变化以及内部条件各种联系、相互作用因素的影响。

　　二是市场影响战略类型的选择和策划。以主动的适应环境和能动地改变外部环境为依据，把市场营销战略划分为市场开拓战略(也称市场拉动战略)和市场创新战略(也称科技推动战略)两大类。前者是适应市场需求的一种战略，后者是创造市场需求的一种战略。市场开拓战略是指企业为适应市场需求的.变化，在一定时期内采取的市场开拓经营总体设计。市场开拓战略又可分为市场渗透、市场开发和产品开发三种类型。市场渗透战略是企业以现有产品固守现有市场，通过广告宣传和多种促销手段提高市场占有率;市场开发战略是企业以现有产品开发新市场，包括开发国内新市场和国际市场以及开发产品的新用途;产品开发战略是企业向现有市场提供新产品，增加新品种，提高市场占有率。市场创新战略是企业以开发新产品和新服务，开辟新市场，扩大国际市场占有率的一种战略。在很多企业生成同类产品，市场供应远大于市场需求、市场竞争异常激烈是，企业可采取这种战略。推行市场创新战略的基本条件是，企业具有技术创新和产品创新的能力，引发相关潜在需求和推销新产品的能力，以及新产品市场营销组合策略的能力。实行市场创新战略主要是挖掘消费者的潜在需求，用新产品去创造新市场，使消费者某种不明确的需求变成具体的购买欲望，企业从中挖掘出潜在的市场，并且提高产品质量、创立品牌和提供优质服务，扩大市场占有率。

　　二、目标市场的选择和策划

　　从销售观点看，市场是用户的组合，也是各种需要的组合。一个企业不可能满足所有用户各式各样的需求，总是在一定的市场范围内，满足一部分用户的需求。这就需要在市场细分的基础上选择目标市场及其策略。

　　企业根据总体市场中不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯等不同特征，把总体市场划分为若干相类似的消费者群，其中每一个消费者群就是一个细分市场。在市场细分的基础上，根据企业自身的资源和能力，策划选择产品投放到目标细分市场，这一过程就是确定目标市场。目标市场策划选择的适当和准确，对企业完成目标销售和目标销售额，稳定企业生产经营，减少销售支出，提高经济效益具有很大作用。细分出来的市场作为目标市场，应当具备：(1)有适当的规模和需求;(2)有相当的购买能力和可观的销售收入;(3)市场未被竞争对手完全控制或为背景争对手涉足;(4)企业有市场的经营和营销能力。

　　策划选择目标市场，除了具备上述四条要求以外，还要近期和远期兼顾。从当前考虑，目标市场的策划选择，要具有实现近期销售目标的条件和把握。如无把握，要先行试探，然后确定重点目标市场。这样，宁可目标市场选择的少一些，集中力量开辟重点市场，开发重点市场。从远期考虑，目标市场的策划选择，是为企业长远布局和今后发展着想，包括开辟新市场和培育发展未来用户等举措。

　　策划选择目标市场，还要国内市场和国际市场、本地市场和外地市场统筹兼顾。相对来说，企业应以国内市场为基础，适时打入并占领国际市场。如果只闯国际市场，缺少国内市场的根基，一旦国际风云突然变化，难以排除风险，就无法回旋运转了。一般说来本地市场容易占领，而且当外地市场打开之后，又可以刺激本地市场。总的说来，都有一个立足本地(国)积极向外发展问题，要根据企业发展战略目标和经营状况，策划和选择一个恰当的比例。

　　三、销售渠道的选择和策划

　　企业要在市场营销上取得成功，就要在把握市场环境变化的基础上，正确选择产品的销售渠道。

　　第一、策划和选择销售渠道的策略。所谓销售渠道的选择是指生产厂家对所需中间商的数目和种类的决策。可供选择的策略主要有三种。

　　1、普遍性策略。这是指生产厂家广泛利用中间商经营自己的产品。此种策略能使该品牌广泛显露，迅速占领市场。但由于中间商同时经销众多厂家的产品，生产厂家难以控制渠道，一般要独家担负广告促销费用。

　　2、专营性策略。这是指生产厂家选择有限数量的中间商分销产品，包括独家经销。此种策略通常用于销售高档特殊商品或技术服务性强的商品。厂家在销售、储运、促销和服务等方面能提供优良的经销条件，使中间商有大力可图;经销商也能全力为厂家推销商品，促进销售，顺利实现厂家的营销目标。但此策略由于具有排他性，产销双方依赖性太强，一旦中间商经营失误，厂家的损失较大，甚至使厂家失去某一目标市场。

　　3、选择性策略。这是指生产厂家从愿意和作的众多中间商中选择条件好的批发商和零售商经销产品。它介于普遍性策略与专营性策略之间，适用于各种产品，但相对高档选购品或精选特殊品更为适宜。采用此种策略，厂家能取得比普通性策略更好的效益，其风险则小于专营性策略。

　　第二，策划和选择销售渠道要考虑的因素。

　　1、从目标市场考虑。目标市场作为企业的重点市场，它包含潜在用户数量、市场地区分布和市场容量等因素。潜在用户多，企业可以考虑通过中间商经销。市场地区分布较集中，企业可以在密集区设点经销。市场容量大，企业可以采用订货会形式经销。

　　2、从产品特点考虑。对于生产资料产品，可通过物资系统销售渠道或采取产销双方订货合同自销。对于生活资料产品，除少量自销外要通过中间商固定销售渠道。对于易腐烂、样式易过时等同转速快的产品，其中间环节越少越好。对于高新技术产品，一般要有专门的推销人员直接向客户详尽介绍产品性能。

　　3、从企业自身条件考虑。依据规模，大中企业可以逐步扩大销售队伍，开辟自己的销售渠道为主;中小企业一般应依靠中间商为主，不宜以自销渠道为主。依据企业声誉、销售人员素质和企业管理能力，其声誉高、销售力量强、管理水平高和经营丰富的企业，可选自销渠道为主。否则，以通过中间商、代理商经销为主。

　　第三，策划和选择最佳的销售渠道。最佳销售渠道是指销售费用少、销售效率高、产品销售快、经济效益好的渠道。其策划选择要解决的主要问题如下：

　　1、销售渠道优化。就是在各种销售渠道中，选择一条最佳渠道。渠道优还要求根据具体情况，比较分析，选择一条或几条有利的销售渠道。

　　2、确定销售范围。就是在某一特定市场范围内，确定中间商的数量，是选择大量的中间商经销，还是几家或独家经销，这是销售对象确定多大范围的问题。

　　3、确定销售网点。就是销售范围确定后，再确定每一个对象范围内的经销网点，也就是解决各个范围内的批发商、零售商或代理商的挑选问题。他们的地理位置、财务状况、商店信誉、营业能力、服务质量和管理水平的相互比较，是具体挑选的依据。

　　四、品牌和商标策略的选择和策划

　　产品品牌作为产品的名称和标志，除了将某一产品与其它产品相区别，还在于他是产品质量的象征。不同品牌代表不同企业的工艺特点和产品质量水平。名牌产品是著名品牌，代表产品有着级高的含“金”量，成为消费者优先购买的目标。优质名牌是良好品牌形象和企业形象的标志和外显，能增强企业竞争力，推动市场经销的发展。品牌与商标同是产品的标记，可以一致，也可以不同。但商标必须注册，品牌经过注册就成为商标，受法律保护。科学的品牌及商标策划选择策略，有利于降低产品成本，巩固和提高企业声誉，吸引消费者对产品产生偏爱，可以促进产品销售。有以下几种品牌商标策略供企业选择决断。

　　1、统一品牌及商标策略。就是企业所有产品使用同一种品牌和商标。日本的索尼、日立、三洋、东芝等著名公司，所生产的系列产品都使用同一个品牌和商标，并且和企业名称三者一致。极大地扩大了品牌的良好形象，提高了企业的知名度和美誉度。采用这种策略的优点是，可以借助于已经成功的品牌和商标推出新产品，使新产品顺利进入市场，节省品牌和商标设计费用及广告促销费用等。但采用这一策略，必须对系列产品实行严格的质量管理制度。

　　2、不同品牌和商标策略。就是企业的产品分别使用不同的品牌和商标。这一策略适用于不同品质的产品，能严格区分产品品质的高、中、低档次，便于满足不同消费者的需要。出现质量问题不影响其他品牌的信誉和形象。

　　3、更换品牌和商标策略。就是产品品牌及商标影响和制约企业发展时舍弃原品牌和商标，采用全新设计的品牌和商标，以便显示企业的特色，塑造企业新形象。譬如国际著名的美孚石油公司(即现今的埃克森石油公司)，曾用6年时间耗资3000万美元将自己的品牌和商标由埃索改为埃克森。采用这种策略投入较大，要周密策划并进行多种策划方案的比较和论证之后再慎重决策。

　　4、改进品牌及商标策略。就是在原有品牌和商标的基础上进行某些局部改变，改进后的品牌和商标同企业原有的品牌和商标的造型相接近。采用这种策略，要从新旧品牌和商标及商标造型并轨使用，逐渐过渡到使用改进的新品牌和商标，风险较小，但也难以彻底创新。

市场营销策划方案14

　　一，宏观环境分析

　　1、经济环境

　　移动通信产业是一个极其巨大的产业，除了电信运营商之外，还包括手机，电信设备，测试仪表，工具软件，元器件，半导体甚至手机零售等相关产业、有数据显示，在20xx年度国民生产总值中，移动通信产业的拉动效应为0、8个百分点、放在这样的产业背景下，联通CDMA项目显得更加意义深远。

　　2、政治/法律环境

　　信息产业部一直强调要发展自己的手机产业，甚至还为一些国内厂商下拨了大笔的研发经费、国家计委还授予19家企业生产CDMA手机的资格。

　　对于国内电信设备供应商来说，一个有利的好消息是国家对于CDMA的支持达到了前所未有的高度、20xx年9月26日，信息产业部评选出第一届信息产业重大技术发明、在六项获奖技术中，有两项与CDMA有关，由此不难看出政府对于CDMA的重视以及对掌握自主知识产权的渴望。

　　3、科技环境

　　通过市场调查发现，手机用户对目前所使用的手机在清晰度，网络，辐射等方面满意的约占1/3，一般的占1/3，不满意和很满意的各占1/6、而CDMA在通话质量，电磁辐射等方面具有优势。

　　二，微观环境分析

　　1、竞争者状况

　　在3G时代到来之前，中国联通与中国移动的竞争将在两个层面展开：在原有的GSM领域，双方基本上会延续目前的竞争态势；在向第三代移动通信过度方面，则将会GPRS与CDMA的正面交锋，这将是双方竞争的主战场。

　　2、消费者状况

　　据调查，消费者拥有手机的比例每年逐步增加且对手机的性能要求越来越高、很多新老用户对CDMA的性能有着浓厚的兴趣。

　　3、企业自身表现

　　中国联通"十五"期间的发展目标是到20xx年移动电话用户总数达到0、8亿——1亿，市场占有率达到35%；国际国内长途电话，数据通信和互联网市场占有率分别达到20%；无线寻呼继续保持市场占有率的`绝对优势、为了实现这一目标，中国联通将在"十五"期间追加固定资产投资2500亿至2600亿元、从上述数字来看，联通移动电话新增用户的半数以上将来自CDMA，而联通投入到CDMA项目中的资金也占其总投资额的40%左右。

　　三、机会与风险分析

　　一，机会分析

　　1、技术优势

　　（1）CDMA手机发射功率小，是名副其实的绿色手机手机的平均发射功率是2mw，是GSM手机的平均发射功率（125mw）的1/60，甚至低于电视屏幕产生的辐射功率。

　　（2）CDMA手机语音质量高，可与固定电话媲美，而且没有掉线的现象、

　　（3）由于CDMA的一些技术优势，它里面的机芯可以做得更小，更轻，而且功能更强大、因此，CDMA手机可以做得更加小巧轻便，更能富有个性化的特征。

　　2、频段资源优势

　　联通之所以接管133网（原长城网），一个很重要的目的就是看中了133网宝贵的频段资源、现在国际上已经出现了拍卖频段资源的做法，我国也有可能借鉴这一模式，因此，现在联通CDMA所获得的频段资源必将成为未来的竞争优势、而GPRS与GSM共有相同的频率，据测算，中国移动GSM网络的频宽最多只能支持1亿用户，必然会因GPRS与GSM争抢频率资源而影响GPRS的发展。

　　3、国家扶持民族手机工业

　　信息产业部一直强调要发展自己的手机产业，甚至还为一些国内厂商下拨了大笔的研发经费，此次获得CDMA手机生产资格的仅有一家外资企业，其余均为国内厂商，再次表明了信息产业部扶持民族手机工业的态度、

　　二，风险分析

　　1、虽说CDMA在技术上确实比GSM优点更多一些，但是它只能属于从2G到3G的过渡期，CDMA的寿命长短取决于这个过渡期有多长。

　　2、更大的风险在于，一旦联通选定CDMA，在未来到3G之路上，它就要一直沿着高通的标准走下去，换句话说，不管是否技术最先进，联通很可能会一直受制于高通。

　　3、联通建设CDMA是构建一个全新的网络，用于网络，基站，设备方面的开销相当巨大、而GPRS技术向下兼容GSM，可以从现有的GSM网络发展而来，投入自然要低许多、由此可见，联通在价格上不会占据优势。

　　4、此外，联通在用户基础方面的优势也会影响CDMA的推广、对于一般的移动通讯用户来说，现有的GSM网络的服务基本上能够满足他们的需要，在这种情况下，人们不会轻易投入CDMA的怀抱，因为CDMA不但换号还要换手机、在这种情况下，联通CDMA的用户将主要来自新用户和联通130用户的"跳网"、因此，双模手机（GSM与CDMA均可）对于联通打开市场局面将会产生非常重要的作用，而这一点却不是联通自己可以解决的问题。

　　四、市场细分

　　从联通公司抽样的样本来看，有手机的约占76%，其中愿意更换的占52%，不会更换的占48%；没有手机的占24%，其中愿意购买的占71%，不会购买的占29%。

　　从上述情况来看可以以用户有无手机来细分市场：

　　1、手机新用户：这群消费者没买过手机，当市场上有高品质高质量的新型手机时，他们一般会倾向购买这类手机。

　　2、使用中国移动手机的用户：这类消费者对CDMA心存怀疑，且使用CDMA不仅要换号还要换机，因此这类用户大多数对它持观望态度，不会购买；只有少数人在经济能够允许的情况下会尝试购买使用CDMA。

　　3、使用中国联通手机的用户：这类消费者原来就使用联通的130手机，只要他们意识到CDMA在技术上的好处，他们转向购买CDMA也是比较简单的

　　五、战略规划

　　1、战略思路：

　　（1）大力宣传提倡CDMA的技术优势，尤其是其胜于GSM与GPRS的方面。

　　（2）树立倡导振兴民族企业的观念、国家信息产业部公布计委的决定，有19家企业获得了生产CDMA手机的资格，其中有18家是国内企业，只有一家是外资企业、表明了产业部扶持手机工业的态度、在GSM手机市场上，国产品牌几年来奋力拼搏，奈何只能望洋兴叹，市场份额仅占15%左右、而在CDMA手机方面国内厂商无疑获得了许多有利的位置——技术背景相同，都采用高通的核心技术；市场地位平等，目前还没有形成寡头垄断的局面、

　　（3）不与GSM和GPRS打价格战。

　　2、产品功能定位：保密性强，话音清晰，掉线率低，电池辐射小。

　　3 、品牌形象定位：小巧轻便，中国人自己的手机。

　　4、消费人群定位：以手机新用户为主，辅以一些联通手机用户和少许经济富裕的中国移动手机用户、组合

　　一，价格

　　由于CDMA是个全新的网络，用于网络，设备等方面的开销相当巨大，而GPRS技术可以向下兼容GSM，可以从现有的网络发展而来，投入自然要低许多、因此，不能与它们打价格战，主要以技术取胜。

　　二，广告与促销策略

　　1、广告创意策略原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。

　　2、广告诉求目标：手机新用户

　　3、广告表现策略：为了在广告中体现"振兴民族工业"的理念，应该请具有民族英雄气质的明星来推广，并宣传CDMA的优点

　　4、促销策略原则：用常规方法加大产品的市场采纳力度，用出奇制胜的方法从竞争对手中夺取市场