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白酒营销策划方案

时间:2022-01-14 09:28:40 策划书模板 我要投稿

白酒营销策划方案10篇

  为保障事情或工作顺利开展,预先制定方案是必不可少的,方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作,一般都用带“文件头”形式下发。那么你有了解过方案吗?以下是小编整理的白酒营销策划方案,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。

白酒营销策划方案10篇

白酒营销策划方案1

  为了达到公司亟定年销售目标1000万元,根据目前白酒市场,结合公司产品,五粮液(四方见喜)产品的实际情况,针对本款产品在四川市场的销售,特做建议性方案如下:

  一、完善销售机构

  建立建全销售机构,有利于公司销售工作的开展,根据公司产品结构,制定相应营销方案。达到公司销售目标,为此,建议公司为销售部组织建全人员编制如下:

  1、公司设销售总监一位,销售总监职责为:

  ①、负责机构的组建,人员的考核。

  ②、制定公司全年销售计划,对各区销售经理工作进行安排。③、对各区域经理目标任务进行划分,

  ④、根据公司产品在不同阶段的销售情况,制定不同的销售方案,努力达到年销售目标任务,为公司总经理负责。

  2、公司设销售经理三名,随着公司发展,产品结构的不断丰富,三名销售经理,可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人,为公司发展壮大的储备的骨干力量,销售经理职责为:

  ①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

  ②根据销售计划开拓完善经销网络,直接推行公司的各项销售模式,并向公司积极反馈意见,并不断调整与完善。

  ③根据网络发展规划合理进行人员配备,直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

  ④协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

  ⑤负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

  ⑥汇总市场信息,提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同;直接管理大客户,并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。

  ⑦指导销售人员在本区域内积极开发新客户,并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

  ⑧经常能够出差各地,督促检查,指导提高各区域销售员销售水平,提出改进方案。

  ⑨每周定期组织例会,并组织本部销售团队业务及培训会议。

  3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表,合计九名,销售代表职责为:①对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展,组织实施营销推广计划,完成区域的销售目标。

  ②对销售渠道和客户的管理,并应认真执行公司的各项规章制度,根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.

  ③负责本区域内进行商务洽谈,签订合同/协议;

  ④根据销售合同/协议的内容及执行情况,及时回收货款;

  ⑤预估产品的市场需求并制订计划;

  ⑥对客户协助开展产品培训,执行公司各种促销活动。

  ⑦积极进行各项市场调查活动,能对公司的销售模式和销售政策,提出意见和建议。

  二、市场定位

  介于本公司产品五粮液(四方见喜)的网络销售价格,358元/瓶,(12瓶起订),结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶,为:生活饮用型;100-300元/瓶,为中底档宴请型;300元以上/瓶,为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。

  而对于此类价位白酒的竟争对手有:52度五粮液370元/瓶:39度五粮290元/瓶:53度飞天茅台360元/瓶:52度水井坊普通装450元/瓶:国窖1573普通装468元/瓶~~,所以,将客户群体定位在:

  1、高档的餐厅,酒楼。

  2、宾馆的餐厅。

  3、政府机关食堂。

  4、公司宴请用酒。

  5、婚宴用酒。

  6、礼品用酒。

  7、企业宴请用酒。

  三、实施办法

  针对不同的客户群体,采用不同的销售方法,占领市场,达到销售公司产品的目的。

  1、针对高档的餐厅,酒楼,我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法,与酒楼达成合作协议,(可能要交进店费,费用用在5000元左右)通过给酒楼提取开瓶费的方法,吸引酒楼人员对公司五粮液(四方见喜)在酒楼的销售热情,达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费,则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行,通过给营销部人员回佣的办法,吸引酒楼营销部人员在接待比如:婚宴、公司宴请、会议用酒的时候,推荐公司产品,达到销售公司产品的目的。

  2、针对宾馆的餐厅,也可以采取同上的方法,达到销售公司,提高五粮液(四方见喜)销量的目的。

  3、针对政府机关食堂,可以通过采购推荐,或对于政府的莫项目活动的宴用酒赞助的形式,与客户对接,或通过给主管领导回佣的方式,达到长期销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

  4、针对公司宴请用酒,可以选择效益好的公司,通过与公司营销部合作的方式,在公司宴请客户的时候,使用本公司产品,通过回佣或折扣的形式,达到销售公司产品五粮液(四方见喜)目的。

  5、针对婚宴用酒,可以通过酒楼宴会部合作,或者与婚庆公司、影楼等地合作,获取信息,向客户推荐公司产品,结合实际情况,通过给相关负责人回佣,折扣的方式,达到销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

  6、针对礼品用酒,可以根据在中国不同的节日,比如:中秋、端午、春节得,用活动,在已形成的客户网中,或通过当地的报纸,杂志,等传谋,在当地进行推广,达到礼品销售的目的。

  7、针对企业宴请用酒,可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈,用回佣或折扣的方式,在企业宴请客户的时候合作,为企业提供公司产品,达销售公司产品五粮液(四方见喜)的目的。

  四、价格策略

  1、价格:统一零售价,不同销售额客户给年度阶梯返利。

  2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。

  五、客户销售政策

  1、全省客户统一零售价。

  2、结算:原则上实行现款现货政策,特殊情况在销售经理的掌控下,报知销售总监,配合财务部,灵活操作。

  六、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配

  公司总销售回款目标为1000万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。其中

  A类市场年销售额为10万元或以上。(指市级城市,成都各区)

  B类市场年销售额为5万元至10万元。(指县级城市)

  C市场点年销售额为5万元以下。(乡镇)

  七、各地级市、县(乡镇)区销售目标和销售任务分配如下:

  1、成都市年销售任务230万元。

  2、德阳市,绵阳市,广元市:年销售任务170万元。

  3、遂宁市、南充市、广安市、巴中市、达洲市,年销售任务300万元。

  4、乐山市、内江市、雅安市、资阳市、眉山市,年销售任务300万元。

  目标网点

  合计:1000万。其中A类47家B类61家C类

  暂计:70家。

  目标:1200万,在各自的任务基础上,争取提高20个百分点,以达到销售目标。

  八、操作方法

  按照以上区域划分,由销售总监带动整个团队,结合第三条实施办法,针对川内市场开展销售工作,其中责任分工明确如下:

  1、销售总监:负责以成都为中心的市场开拓,年销售任务230万。

  2、销售经理:带领各自三名销售代表,在各自负责区域展开销售工作。销售任务参照第七条执行。争取完成公司销售目标任务。

  3、销售人员要做好日常订单跟进,节假日促销,淡旺季促销,促销员培训。售后服务等各项工作。以提升区域内产品销售和品牌形象提升为工作目标。每月回公司到销售部参加月度例会,并向销售部作述职报告。销售部每月以例会为平台,总结安排销售事宜。

  九、薪资标准

  基本工资+话补+车补+餐补+奖金+提成+住房补助+出差补助

  餐补标准:出差餐补统一按20元/人每天标准,市内10元/人每天的标准发放。

  奖金:根据当月效益及员工综合表现,由公司及销售部发放个人优秀奖及业绩突出奖,奖金标准按公司制定的执行。

  提成:提成比例,按总销售额15%标准,统一发放到销售部,由销售部统按照员工综合表现,个人业绩能力,发放给销售人员,销售人员不享受个人业绩提成。

  十、奖惩措施

  1、在对销售工作中,对公司提出好的建议,并采纳,取得好的销售成绩的,要给予奖励。

  2、对在销售工作中,个人业绩表现突出的,要给予奖励。

  3、对在销售工作中,吃苦耐劳,团结同志,积极工作的,要给予奖励。

  4、对在销售过程中,隐瞒销售实际情况,造成销售损失的,要严厉处罚。

  5、对在销售过程中,工作消极的,给团队带来不良影响的,要严重处罚。

  十一、公司支持

  销售部就公司产品五粮液(四方见喜)针对的客户群体(高档酒楼、政府机关、工矿企业,宾馆等),为消费能力较强的特殊群体,为了便于更好地开展销售业务,达到期望销售业绩,树立良好的企业形象,建议公司为销售部配车一辆,以供销售部公关使用。同时,公司可按照比例,给销售部一定活动费用,用于出差销售人员的使用,避免销售人员因为个人资金紧张而无法开展工作给公司销售工作带来不便。

  十二、年终奖励

  根据公司所制定目标任务,如果销售部完成年1000万的销售任务,除正常15%的提成外,公司再给予总销售经额的,1%做为部门奖金,通过销售部,奖励部门优秀员工,以调动员工的销售热情。

  如果完成目标1200万的销售任务,则超额部份按20%,对销售部进行提成,部门奖金发放标准不变。

  十三、人事管理

  公司在销售部人事管理机制上,在正常的人员编配当中,不干预销售部用人权限,销售部人员的管理,人事录用,由销售部内部决定,在人员的管理,人事的录用,销售总监有决定权。

白酒营销策划方案2

  近期,酒鬼酒经销商“退出门”传得沸沸扬扬。业内认为,这意味着以酒鬼酒为代表的白酒企业,以往通过向经销商大量压货的方式来拉动销售增长的时代已经结束。

  而在另一个高端白酒品牌的内部招商促进会上,会议的核心内容竟然是“忘记行业,忘记渠道,忘记代理”、“只要资源,只要团购”。难道,酒企和渠道,真的会大难临头各自飞? 中国酒业协会白酒分会副秘书长宋书玉表示,白酒价格高,主要是在市场,流通和消费环节表现突出,也就是说,真正的出厂价其实并不高,但是在流通和消费环节的虚涨太高了,比如说,五粮液和茅台出厂价不到700元,但市场表现价格,茅台最高20xx多元,这就不正常了。

  未来销售渠道将减少中间环节

  从渠道的变革来讲,以前白酒企业很关注超级代理商和大经销商,但是现在这一块不行了。比如银基,它是五粮液最大的经销商,是45度和58度五粮液的总代理,但是现在爆出银基去年中期亏损1.77亿港元。

  大经销商的模式,是一把给你打一个亿、两个亿甚至五个亿,买断酒企一个产品,然后再去全国招商,就是我把你的货买过来,再卖给经销商,这是一个转移仓库的过程。而实际上,只有真正把酒喝掉了,才算是真正的销售。

  所以,白酒企业未来的政策不是关注超级代理商,而是谁手上有消费者就关注谁,比如团

  购代理商,能供应200多家单位的酒水,这将是酒企的营销首选。

  网购也是一个不错的白酒经销途径,可以缩减流通环节,直接面对消费者,但目前还不成熟。目前的网购动不动搞特价销售,这对传统渠道的价格体系伤害比较大。“未来,酒企可以定制一款酒,这款酒只在网上卖,其他渠道不卖。”

  原来白酒渠道的代理商对毛利的需求比较高,比如茅台出厂价是600多元的时候,市场终端表现价是20xx元,中间漫长的渠道,有1400元的差价,渠道把它推上去了。

  这是因为,做白酒代理商,需要囤货,做体验营销,还有相关的费用,所以“白酒现有的经销商毛利空间是要积极有效的予以保护。毕竟网上销售目前量很小。但价差很大,就会搞得很被动。”但未来,渠道会做到扁平化,减少中间环节,加大终端服务体验营销的支持力度,培育消费者的口感,这是一个趋势。

  直供店模式提升品牌传播效果

  对于陕西西凤国典凤香营销有限公司总经理林石兴来说,他觉得渠道并不是自己最关注的,最关注的是消费者,“谁手上有消费者,我们就跟谁去合作”。

  去年冬天,国典凤香开始演练了直供店模式。所谓直供店,就是以名烟名酒店为载体,来直接销售国典凤香超高端酒品,成为国典凤香直供店的名烟名酒店,由西凤酒厂直接配送酒品,并由国典凤香的品牌服务团队提供门头设计与装修,统一制作西凤国典凤香直供店的标志。

  据统计,全北京市大大小小名烟名酒店至少有上万家,大规模的也有几千家。成为国典凤香直供店后,由西凤酒酒厂直接配送国典凤香酒品,省去了中间批发的成本,大大提高了名烟名酒店的利润。

  同时,西凤酒是大集团大品牌,直接供货,真实货源有保证,最大程度地保证了酒品的质量。国典凤香的品牌服务团队提供门头设计与装修服务,也提升了名烟名酒店的档次。 另一方面,对于酒厂来说,上规模的名烟名酒店,地段较好,装修高档,面对的消费人群层次相对较高,因此也是国典凤香形象展示和品牌传播的绝佳阵地。

  经营状况良好的名烟名酒店,一般都有自己独特的利润来源,有独特的社会资源,良好的人脉关系,有稳定的客户和团购资源;有的则占据着有利的地理位置,在大型餐饮酒店旁边或者人流、车流、社区集中的场所。双方合作后,这些优势都可以嫁接到国典凤香上来,从而实现双方的合作共赢。

  营销策略

  放弃政务消费紧盯商务消费

  对于高端白酒经销商来说,今年估计要完全放弃政务消费和军队消费,盯住商务消费。为什么有些名酒感觉难受?因为以前他们百分之百的精力都花在政务消费上,没有准备好商务消费。

  我们一直是政商并举,现在则要放弃政务消费,只盯着商务消费。所以,今年的重点是对企业公关,包括大型企业和中小企业主,或者我们真正的目标消费群体,比如各工商联、各商会。

白酒营销策划方案3

  一、在市场大环境中寻找突破点

  白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间,竟引无数英雄杀戮其间。品牌多如牛毛,你方唱罢我方登场。几大名酒稳坐江山,手持白酒武功秘籍,杂牌白酒目前很难撼动。但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下,还是有着自己的地盘和财富源泉。

  白酒的消费目前看似有萎缩的趋势,其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。特别是啤酒与红酒的发展,消费者的需求越来越多样化。消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。所以,白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。

  白酒市场的消费需求在变化,消费认知在改变,变者通。其市场空间还有着巨大的容量,市场运作的秩序将越来越来规范,竞争手段将更加多样化,变换速度也将更为频繁。怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。

  面对这样的环境,这样的市场,“a品牌”要有自己的空间,自己的位置,自己的形象——即给“a品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。从“情感”中去挖掘,从“情感”去升华。虽然,“情感”已经不是什么新鲜的观点,虽然,已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限,还有很多的买点可挖掘。中国人重情重义,讲亲情,讲报恩……这些都是“a品牌”坚实的发展基础。

  做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。

  二、启动情感按钮,塑造情感品牌

  ㈠、产品定位:抓住高低档两端,向中档挤压,发展礼品空间。

  根据“a品牌”产品和品牌特点,同时在分析市场的基础上作出这样的策略。所谓抓住两端就是,“a品牌”主题形象产品走高端市场,“a1”产品走低端和通路市场。向中档挤压,就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。发展礼品空间,目的就是做“情感营销”,让a品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。

  ㈡、品牌定位

  1、品牌概念:a品牌,作为一个新兴的白酒品牌,没有明晰的历史可追根溯源,由此,它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”,转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点,全力以赴营建自己的品牌文化。

  2、品牌形象定位:“a品牌”是表现真情的酒。所以形象上应该像一个亲人、一个朋友、一个知己……每一瓶酒都代表着一个真情流露的故事。“a品牌”酒植于中国传统美德的基础上,体现泱泱中华千年文化的一隅;以传播“a品牌”文化为锲入点,追求的激荡消费者内心的真情感动,发散消费者心中对真情的表达和渴望;她植根于人们丰富的精神世界,繁茂于真情可贵的物质社会,旨在让消费者借酒抒情,荡漾着人与人之间的深情厚谊,达到真情的沟通。

  ㈢、目标消费人群定位

  根据a品牌产品所确立的价格体系,两种产品“a品牌”与“a1”分属于两个不同的档次,其中a品牌以馈赠为主要方式,走礼品路线,为中高档产品;而“a1”主攻市场通路,以量取胜,定位为中低档产品。这两种不同的消费定位,根据不同的目标消费人群而确立。

  1、形象特征:

  a、“a品牌”目标消费人群形象特征:a品牌锁定的消费人群,从年龄上分析应该在25——50岁之间,受过良好的教育。参加工作的时间在两年以上,收入较为丰厚、稳定,并拥有独立的经济自主权。这类人经常参与各种社会活动,有充分的机会接触、消费白酒,由此也形成了对白酒品牌的初步认识。

  b、“a1”目标消费人群形象特征:“a1”针对的消费人群,主要是普罗大众,年龄在20——80之间,参与社会分工,但由于分工属性,经济收入比较有限。在这类人中,很大一部分对白酒情有独钟,又鉴于经济原因,少有机会享受定价高昂的高品质高档白酒。

  2、心理特征:

  a、“a品牌”目标消费人群心理特征:因为良好的教育背景,这类人知书达理,具备礼尚往来、尊师崇长的道德操守。他们追求高品位的生活,高品质的享受,某些个体在群体中的影响力明显,相互之间容易制造出种种“口碑流行”,形成跟风现象。

  b、“a1”目标消费人群心理特征:这一类消费者是将生活放在第一位而将享受推后的群体,由于现实生活的具体和繁复,他们的心力不得不更多地放在如何改善生活这一环节上。他们同样也具有礼尚往来、尊师崇长的道德观念,但受客观经济条件限制,他们考虑任何事都会本着合理、划算的基本原则。

  3、消费形态:

  a、“a品牌”目标消费人群消费形态:由于有一定的经济基础与消费主动权,他们的消费较为随心所欲。除开日常必备的开销之外,常常为一时冲动与心头所好一掷千金。他们有投资概念,无论是经济投资还是感情投资,他们大都能以发展的眼光看待事物。他们舍得向家人、朋友馈赠礼品,认为这是沟通相

  互感情的重要方式,并且依恋、享受于这种精神上的愉悦,认为这是比物质更为让人快乐的事情。

  b、“a1”目标消费人群消费形态:比之a品牌的消费人群,a1酒的目标消费群基本具有理性消费的特征。他们总是将日常的开销筹划得清清楚楚,哪些是必要的,哪些是额外的。对于理性的消费者而言,在日常规划之外的消费项目,他们会加以慎重的比较与分析,最后敲定一种最为物美价廉的产品。对于情感交流,他们将其生活化、具体化,呈现出一种平民化的独特风貌,反而并不十分介意外在形式的优劣。

  ㈣、品牌创意表现策略探索

  1、策略概述

  “a品牌”的品牌创意表现策略,将从平面、电视、软性文字、网络、终端等几个方面进行综合规划,这几个方面相互配合、相互弥补、相互作用,最终达到推广产品、传播品牌的效果。

  ⑴、平面表现策略的内容主要针对硬性广告,通过创意、设计、展示、传播精美的平面形象,来达到传播产品与品牌的目的。平面形象分为产品形象与品牌形象两类。其中,产品形象指的是画面中以产品外型为主体的平面形象,令受众直观地接收、记忆产品的外型,达到宣传产品的目的;而品牌形象指的是画面中不出现或少出现产品外型,转而以品牌文化内涵为画面表现主题,它可以是抽象的图形,也可以是与品牌文化相关的内容,配以精道的文字,其目的在于令受众通过视觉与少量阅读对品牌的文化内涵形成初步认识,从而对产品留下深刻的印象。平面形象可用于多种宣传形式,包括户外广告、报章杂志平面广告以及产品画册等。

  ⑵、软性文字传播的内容主要是软性广告。普通报纸与杂志媒体可利用节庆日,如春节、元旦、重阳节、中秋等节日,以问候祝贺等形式进行品牌文化内涵的传播。而在专业媒体上,从企业实力、品牌文化、产品品质、营销优惠等多方面进行软性炒作,以达到吸引经销商的目的。除此之外,还包括招商手册、形象画册等的文案创作,一本创意新颖、风格独特的画册与产品本身具有同等重要的作用。

  ⑶、电视媒体宣传是另一项重要的创意策略形式。一个有趣味的广告不仅是对产品的一次宣传,同时亦是品牌内涵的直观透露。电视广告形式灵活、外延广泛、交互便捷,是广告创意中最为生动的一种。a品牌的电视广告,将着力以情打动人、以趣吸引人。另外,根据a品牌产品的发展阶段,配合各类公关活动,制作纪录性的电视专题片,在电视媒体上播放,或制作成光盘附送,能进一步让经销商与消费者了解产品、理解品牌,形成业界与消费群体的口碑。

  ⑷、网络在现代人生活中占据着越来越重要的地位。现代企业,可以不订报纸,但不能没有网络,它担负着信息收集、传递的重大责任;而普通消费者当中,有的人可以不看电视,但是离不开网络,获取信息、人际交流、心灵沟通都在无形的网络空间中变现为可供触碰的现实。建立产品网站、在各大站投放广告、与具有一定影响力的网站合作主办各类活动,可以在潜移默化中起到推广品牌的作用。

  ⑸、终端历来是酒类营销兵家必争之地,终端恶战也在经年累月的商业竞争中愈演愈烈。作为终端营销的首要条件,即是构建统一、优秀的终端形象。出众的终端形象能令消费者在众多的叫卖声中脱颖而出,鹤立鸡群。形式的创新、内容的生动决定着终端形象的优劣,也直接影响终端营销的态势。

  ⑹、促销品很小,小得似乎微不足道,然而往往就是这小小的一件促销品,在日以继夜的传递过程中发挥了不可小觑的传播作用。礼不在贵,而重于情,若是无情,黄金万两也只能是万两的黄金。设计制作与品牌文化内涵相附合的促销礼品,使小礼载满大情,既节约了成本,又起到了传播推广的重要作用。

  2、策略分类概述:

  a、平面表现策略

  ⑴、户外广告:

  目的:通过宣传产品和品牌形象,普及大众知名度。

  方式:通过设计独特的各种户外广告,选择时间、地点适时发布,在相对迅捷的时段形成宣传强势,直观形象地宣传a品牌品牌文化、形象、特点等,扩大受众影响面和企业、产品知名度。具体形式,包括:

  海报:宣传企业产品、品牌文化

  台卡:放置于专柜,小巧便于浏览

  宣传单:易于传播,展示产品形象

  喷绘:设置于人群密集、商业繁荣的地方,或者视野广阔、醒目之处,传播产品形象、塑造企业形象,塑造品牌文化;

  灯箱:设置于公交车侯车站等处,前期以产品形象为主,将产品第一时间内传播到消费者视野里,后期以品牌形象主题平面设计广告为主。

  ⑵、报媒、杂志广告:

  目的:主要针对目标受众(包括经销商与消费者)进行的集中宣传。

  方式:选择目标受众最常接触的报纸、杂志进行广告宣传。

  ⑶、招商手册、形象手册

  目的:针对经销商利于产品招商工作的开展,或者散发给消费者以传播产品信息。

  方式:设计精美的体现企业文化、品牌形象、产品形象的画册,以系统的品牌理念、品牌文化、经销支持等生动、详实的内容吸引经销商关注。

  b、文字传播策略

  ⑴、报章杂志上发表软文,投放时间集中在各类节庆日等送礼高峰期,以问候祝贺的形式进行推广告,软文版面安排要表现出唯一性,文章体现温情与关怀。

  ⑵、专业媒体的专业报道与炒作,进行a品牌的品牌文化、产品宣传。

  ⑶、招商手册、形象画册的文案,以精美、诚恳可信的文字包装定位a品牌品牌和产品,以强大独特的品牌特质打动经销商,以生动、优厚的经销条件吸引经销商,促使其成为a品牌营销体系中的关键一环。此外,对招商、形象手册的定位应根据a品牌所处的发展阶段进行包装文字的重新整合,与时俱进、灵活地洞察市场反应,以确立不同阶段的品牌诉求点。

  ⑷、展会形象文案,展会策划方案:配合产品平面形象进行品牌文化的文字传达,以达到形象与意义相结合的宣传效果;年度交易盛会的方案策划,以带有鲜明品牌风格的展览方式、流程、炒作点进行展会的策划工作,并规划展会期间公关活动的方式方法,以期通过展会,达到品牌的一次全方位展示,为下一步的招商奠定基础。

  c、电视媒体宣传策略

  ⑴、发布电视广告片,创意表现品牌内涵和品牌消费诉求,契合目标消费群的心理需求,以情动人。

  ⑵、拍摄专题短片,结合a酒业——a品牌——生产基地三方面信息与特点进行构思拍摄。

  ⑶、以赞助、冠名形式等出现在电视台某热点栏目或者剧集的黄金播出时段,加深影响力度。

  d、网络推广策略

  ⑴、选择影响最广泛的大型网站:新浪、搜狐、网易等网站发布flash广告;

  ⑵、进行“a品牌”冠名的网络情感问卷调查;

  ⑶、设置a品牌的网站,内容详尽丰富,便于消费者查询,也便于经销商了解。

  e、终端宣传品

  ⑴、大中型商场、超市、酒店:在商店外墙采用相对大型的喷绘、挂画,直观醒目,消费者远远就可以看到;在店内或店门口醒目处,设置专卖柜台,配置pop广告、展架等,促销小姐身着体现专门设计的促销服,传播a品牌的品牌文化与诉求。柜台整体设计别致,与a品牌产品形象、色调和谐,与其他商品具有差异化。或者在客流量大的地方设置醒目专柜,配置展架,台卡。设置展台,色调相对纯粹、干净、温暖。

  ⑵、小型超市、饭店:制作店招、设置x展架、台卡、小挂画,占据有利的地势,选择醒目的货架展示产品形象。

  f、促销礼品

  砚台、镇纸、棋类益智游戏、家庭用保健箱、高档毛笔、签字笔等等。

  ㈤、品牌整合传播策略

  “以情动人,用情传播”是整个品牌传播的核心思想。

  1、传播内容方面:

  目前,市场上大量的白酒品牌传播其悠久的历史,独特的地理环境,丰富的文化……在同质化传播中,传播“a品牌”的品牌文化,品牌形象很难。我们必须a品牌独特鲜明的传播内容。“情”是我们传播的核心内容。“情”可分为很多种,亲情、友情、爱情、深情、恩情……a品牌“情”融于酒,以酒传情,在内容上深度的挖掘现代人经常忽视的“情感”。

  2、传播方式方面:

  现代的传播手段非常丰富,企业和广告公司、传媒介见缝插针,现代广告信息无所不在。主流四大媒体“电视、报媒、杂志、广播”已经不在是唯一的选择。“网络、dm单、车体广告、墙体广告、终端广告、促销活动……”都有自己的用武之地。面对激烈的广告信息大战,“a品牌”如何应战?

  “招招会,不如一招精”,任何方式都会用不是一件好事。还不如精通一招,这一招反而最具有杀伤力。“a品牌”传播方式以小型促销、公关活动为中心,展开普遍宣传。可选择电视广告、广播、dm单(小画册)、杂志辅助活动内容。

  以“情感营销”实施a品牌的情感诉求传播。通过3年的传播真正的树立“a品牌”中国第一“情感白酒”的形象。

白酒营销策划方案4

  一、前言

  高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯,每家少则两三桌,多则几十桌,升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成,具有非常重要的作用。

  首先,可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量;其次,谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显,往往同一区域或同班同学会有模范趋势,通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者;再次,高考及录取期间正好是白酒消费的淡季,通过对消费者活动的宣传推广,可以提高消费者对xx产品及品牌的认知度,营造市场销售氛围,为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。

  所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果,更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围,在消费者之间造成良好的口碑传播,为旺季实现_热销做好基础准备工作。

  二、活动主题:

  全国大主题:“x金榜题名xx”;“醇真师生情,幸福xxx”。地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。如:品xx,中状元,游世博。

  三、活动时间:

  20xx年6月7日——20xx年9月1日

  准备期:6月1日——6月6日

  传播期:6月7日——6月30日

  四、活动对象:

  区域对象:全国20xx年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。

  联系对象:被录取学生及其家长、老师。

  五、活动内容:

  针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式,达到核心消费者消费_,一般消费者选择红翻天或红精品。

  1、核心消费者政策。

  各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法,不参与其它形式的促销;

  2、状元特别政策。

  设立名生宴,对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒。

  3、一般消费者的政策(以下套餐仅供参考)。

  喜庆时刻套餐。

  购买红精品3箱,赠送150元的拉杆箱一个。

  购买红翻天5箱,赠送250元的移动硬盘一部。

  购买红满天8箱,赠送价值xx元的xx。(可以根据当地资源赠送)......

  六、活动执行

  高考是中国影响,最牵动人心的事件之一,其间包含到师生离别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对未来的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分,谢师宴也是一样,即使其使用量远小于婚宴,但意义却极其重大,本次宣传以尊敬师长、师生感情为重,淡化商业利益,凸显红福春品牌的感情内涵,为红福春品牌形象树立、品牌健康长久发展做出贡献。

  本次主题宣传的情感诉求——“健康美酒xx,金榜题名xxx同学”;“醇真师生情,健康xx”。

白酒营销策划方案5

  一.策划的目的

  (一)我们希望能够通过对产品的精心策划,惊动四周,招徕客人,创造一个更好的市场。

  (二)我们相信只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。

  (三),中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。

  二.市场状况分析

  酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。

  (一)、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。

  (二)、竞争对手分析

  “华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。

  (三)、消费心理研究。

  根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。

  1、消费者购买动机

  (!)、经常饮用,自己品尝(生活习惯)

  (2)、会客、待客饮用

  (3)、送礼

  (4)、喜庆事饮用需要

  (5)、节假日购买饮用。

  (6)、开心时、烦恼时饮用

  2、消费者性格分析

  (1)、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。

  (2)、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。

  (3)、比较理性,注重营养和健康而有所选择。

  3、消费习惯

  (1)、生活习惯(比较固定)

  (2)、广告影响

  (3)、听说

  4、消费者分类

  (1)、大众温饱型,是低价位产品的消费群。

  (2)、中档价位流行型

  (3)、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。

  消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。

  5、消费者与品牌的关系

  “华夏”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,“华夏”酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。

  三.SWOT分析

  (一)公司的优势

  1.华夏酒厂酿造白酒有30多年,经验丰富。

  2.拥有较强的生产技术力量,有生产名优酒的能力。

  3.巨大的空白市场广阔的利润空间

  4.内在质量:色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口;

  (二)公司的劣势

  1.华夏酒厂的创新意识薄弱。

  2.生产的产品多为低档产品。

  3.销售网络落后,缺乏市场。

  4.缺乏市场影响力。

  (三)机遇

  1.政府的产业政策支持、国际市场的逐步认可和资本市场的青睐,三者加在一起表明中国白酒产业整体迎来一个发展的黄金时期。因此,白酒企业应该抓住机遇,大胆创新,充分利用政府的支持,相信政府这只手的力量,利用各自的能量来加快发展。所有中国酿酒人应该携起手来,共同给力中国白酒,我们也会获得更好的回报。

  2.作为中国酿酒人中的一员,这些年来,中国白酒产业,尤其是白酒生产企业是非常幸福的,因为白酒产业的骨干企业都得到快速的发展。从去年的统计数据来看,无论是产量、销售收入,还是利税,都创造了新高。

  (四)威胁

  1.中国白酒的快速发展,也引起许多问题,白酒的假冒产品越来越多,给消费者带来了消费恐惧不信赖感。

  2.竞争者越来越多,中国传统白酒行业面对洋酒、葡萄酒的“挑衅”也显得有些“力不从。

  3.白酒业未来在于创新和文明推广,面对白酒产能的理性发展,让传统的白酒品牌内涵加进现代的元素与时尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰显白酒个性化、系统化发展、信息技术与酒文化的认定,有待于创新和提升。

  四.产品策略

  (一)目标市场:先由沿海到内陆发展,开拓白酒行业的高,中,低市场。

  (二)产品定位:白酒行业的中档产品。

  (三)产品线:1.宴会喜庆系列,2.礼品盒系列,3.享受生活系列;

  (四)产品定价:宴会喜庆系列688元一瓶;礼品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;

  (五)分销渠道:

  1.公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。

  2、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商实现销售及吸引消费者购买的营销目标。

  3、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。

  (六)销售队伍的建设:

  1、同意公司下达该区域年度销售目标。

  2、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。

  (七)售后服务:1.如有质量问题,得到公司证实,一律包退换。

  (八)广告:

  1、电视类:湖南电视台湖北电视台北京电视台上海电视台;5秒广告片15秒广告片30秒广告片公益广告;

  2、报纸类:湖南日报晚报企业报;系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意设计

  3、企业宣传册:POP展板SP海报条幅等宣传用品制作;企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。

  4.采用此媒体组合原因为:

  (!)、利用强势媒体电视,效果比较直接。

  (2)、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。

  (3)、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。

  (九)促销:

  1、春节活动促销方案

  (1)、推出一系列文化趣味有奖问答,体现“华容道”酒对文化的重视。

  (2)、设立惊喜大奖,凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。

  (3)、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下“华容道”酒是礼品的选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。

  2、公益活动赞助

  为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。

  五.预算

  六.进度表

  1.20年9月28号~10月9号:开始写策划方案。人员的确定,方案的实施。

  2.20年10月10号~10月20号:与广告公司洽谈广告方案,交由他们负责制作。

  3.20年10月21号~11月18号:业务员也各地经销商做新的业务交流。4,20年1,1月19号~11月23号:开始实施广告投入市场,宣传。

  七.人员分配及场地

  1.销售经理:负责各地业务员派遣。策划销售方案。

  2.厂长:产品的创新。

  3.总经理;与广告公司的洽谈。

  场地:三个广场做促销活动。

  八.通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标,惊动四周,招徕客人,创造一个更好的市场。

白酒营销策划方案6

  一、活动目的

  随着圣诞、元旦节的临近,诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段,谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄,笑傲江湖,因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日,居家团聚、一起欢度节日之快事,寓意也特别深刻。对白酒企业来说,如何挖掘节日促销卖点,围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。

  近几年受假日经济的影响,元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等),同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题,提出追求高品质时尚生活,拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。

  二、总体方案

  1、活动形式

  主办:xxxx总代理

  承办:xxx策划

  策划组织:xxx策划

  时间:20xx年x月x日至x日

  地点:xx家宾馆和餐饮场所(消费终端)

  1)活动期间在全城xx家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“xxx酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容,外销买赠为主要形式,穿插免费品尝、有奖参与等形式。

  2)在活动期间购买不同系列xx酒,均可享受买二赠一优惠,并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折优惠)。

  3)活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。

  2、媒体推广

  1)制作专题广告带,门店及活动现场播放。

  2)播出时段:全天候播放/活动现场。

  3)网络媒体互动推广(“x传媒”弹窗广告,参与有奖)。

  4)市区内重要口岸x个月户外布幅形象宣传。

  3、 DM宣传

  1)推出DM“xx酒”火爆特卖专版广告,展现_酒的内在品质和全新形象,并将xx酒连续的活动与促销安排详尽告之。

  2)DM需体现xx酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣传(印刷精美,纸张不小于128g铜版纸,可以用于终端卖场的张贴宣传)。

  4、气氛布置

  1)卖场内外整体气氛布置,渲染特惠火爆的购物氛围(彩虹门、横幅等)。

  2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电,循环播放宣传专题片,营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍xx酒系列产品,并负责活动咨询和现场产品推销。

  活动形式:买赠促销

  活动内容:

  1、在活动期间任意活动场所开展“xx酒”免费品尝活动。

  2、凡活动期间购买“xx酒”系列白酒的客户,均可享受买“二赠一”优惠。

  3、凡活动期间购买“xx酒”超过xx元的客户,均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候,购买本公司的xx酒系列产品,均可享受8.5折优惠),同时可参与20xx年x月x日下午3:00—4:00xx总代理在门市部举行的抽奖活动。

  4、奖项设置:一等奖x名(获名牌摄像头手机一部)二等奖x名(获名牌1P空调一台)三等奖3名(获“xx酒”两瓶)幸运奖x名(获特色礼品一个)。抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出,中奖即刻送出奖品。

白酒营销策划方案7

  一、一个细节分支,白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

  (一)其主要常规通路有:

  1、商超

  2、大中型餐饮业

  3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)

  (二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择:

  1、婚纱影楼。

  2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划,但是可以通过很多先入为主的导入信息方式,将产品信息植于目标群体的心目中。

  3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,服务更周到细致,从而提高目标消费者的品牌信任度。

  4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

  5、在部分地区,由于很多是在家里办宴席,所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

  (三)做好核心通路的优化组合,白酒营销策划方案互动宣传。

  1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点,到产品切入市场后期,延伸为产品购买的支撑点。

  2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的.接触点、通过严密的利益线设计,将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点,强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

  3、通过常规通路和特殊通路的合理组合,快速提升消费者对该品牌的信心和信任,最终目的达成互动行销。

  三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计,提高全员动力

  1、目标客户的购买利益线设计,提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;

  2、传统销售渠道的利益线设计,推进产品快速进店和上市,同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动;

  3、特殊通路各环节的利益线设计,确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位,加深品牌在目标客户心目中的映象,促成后期的购买行为;

  4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策,往往可以达到事半功倍的效果;

  四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

  由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大,随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。

  1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大,会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的,但是会引起抵触心理)。

  2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计,企业业只有两种选择,要么降低特殊通路的利益,要么企业向里贴钱。

  笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒,在超市中做了近1个月的15.8元/瓶,买一赠一的捆绑销售政策,其结果每周也就是销售4瓶左右,绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出,已经严重偏离了该产品的初始定位,最终结果大家可想而知。

白酒营销策划方案8

  一、销售策划方案运作平台

  公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

  二、销售策划方案产品的设计

  由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。

  1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

  2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

  3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

  4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

  三、网络系统建立销售策划方案

  对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

  1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。

  2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。

  3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

  4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

  四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

  1、配置送货车辆,制作车体形象广告。

  2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡。

  3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。

  4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。

  五、产品利益分配和销售策划方案的费用

  (一)产品利润分配销售策划方案

  合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

  1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。

  2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。

  3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。

  4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

白酒营销策划方案9

  前言

  今 年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来。那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各 种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄 力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:

  1、营销队伍的基础建设;

  2、乌市营销网络的设计;

  3、乌市市场的营销导入;

  4、乌市市场的广告策略;

  5、乌市工作排期执行。

  一、营销队伍的基础建设

  建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸。为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:

  第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:

  1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;

  2、终端开拓的基本步骤

  3、营销网络的基本构架

  4、服务营销的心理观念

  5、白酒营销的基本技巧

  培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期。

  第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:

  1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作。

  2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析。

  3、市场排期表制作的基本技能操作。

  第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成。

  二、乌市营销网络的设计

  营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计。

  营销网络的分类:

  a、基础零售终端分为a、b、c三类

  基础酒店终端分为a、b、c三类

  b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同。

  首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端。

  尔 后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县, 因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端。b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快。 c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细, 关键是要打好这第一场硬仗。

  现在我们的初步区域网络划分为:第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区,人员配备8名,在二十天内完成六百家的网络配货任务;

  第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作。等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货。

  第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成XX家的终端铺货任务。

  酒 店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案 (方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是 酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战。

  这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:

  1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化。这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证。

  2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区。并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克。

  第 二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶 段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略。当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守 游戏规则。

  3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第 二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完 成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,该终端基础工资将取消,一切以电脑系统数据为准,达到100家终 端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成。对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款。

  4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告。

  5、计算业务员工资有3条规定:

  (1)铺货终端数;

  (2)铺货量基本底线。

  (3)铺货回款标准频次。

  6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装。

  三、营销导入过程

  营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:

  差 异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7—10天内售完 后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾,一般c类终端业主都会接受,并有 合同为准,其信任度大提高。由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。

  当进入到第 二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主动进第三批货。完成 第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的方案,达到消费者自动上门购买的目的。

  我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入XX家终端的目标。

  特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应,请放弃这种形式。

  四、天山剑酒的广告策略

  天山剑酒的广告策略分为以下步骤:

  1、 五封信策略:在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述“天山剑”酒的 动人由来和让人心动的购买契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为 期为20至30天,发行每期不少于5万份。

  2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干涉,但立花没人能管。我们印制一大批立花,打上 天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和部分家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个 零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管。

  3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。

  4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为“义气男儿—天山剑”。

  5、促销的“启事”广告,详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传。

  6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值。

  7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售

  尾语

  一切策划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色。当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理。

  

白酒营销策划方案10

  白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销策划方案,以供市场参考运作。

  铺货:实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

  (一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:

  1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

  2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成 80%的铺货一般不超过 30 天。

  3、密集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。

  4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。

  (二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键: 地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。

  1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。 经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经 。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”

  2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。 根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。

  具体明确如下项目:

  A、要在哪一块区域铺货;

  B、要花多少时间;

  C、要铺多少个点;

  D、铺货率要达到多少;

  E、终端店的宣传要达到什么标准;

  F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么;

  G、预估铺货产品的数量;

  H、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时,白酒营销策划方案要遵循以下法则: “铺货目标”不能笼统,必须具体明确。

  ★明确。 如:超市铺货__家;酒店__家;二批__家;县级网点__家;公关直销单位__个等等。

  ★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。

  ★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销量,考核的主要标准是成交数量(客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。数量)

  ★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。

  3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可采取人员讨论和情景演习两种方式进行训练。

  4、铺货人员的组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下:

  5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案

  ⊙车辆统筹安排

  ⊙货源的调度、产品出入库控制管理

  ⊙向客户详细解说、介绍

  ⊙收款、欠条登记

  ⊙售点广告张贴

  ⊙争取最佳货架位置

  ⊙试用样品

  ⊙赠送促销物品

  ⊙口头调查

  ⊙了解竞品的情况

  ⊙搬卸货物

  ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表

  ⊙铺货的验收工作

  6、白酒营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力,又要避免负面作用,维持好价格秩序。

  “铺货奖励政策”有两个方面的内容:

  A、给终端客户的促销品或根据订货量赠送一定数量的免费产品或物品;

  B、业务员的奖惩办法。 白酒营销策划方案在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:

  ★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善, 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ,但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。 , 为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。

  ★避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位”的认识误区,否则会给经销商以后出货工作带来障碍。

  ★协调好经销商 铺货奖励政策是通过经销商来执行的,要求经销商要有远见,不能侵占促销品,使其落到实处。

  7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传,以引起终端兴趣,减少铺货阻力,使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。

  8、做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后,产品进入了客户的仓库。

  为了能进入正常的销售轨道,必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的是销售动态,让客户感到你的关心,也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映,找出存在的问题和不足,为以后推广思路的调整找到根据。

  同时,加强理货工作,理货工作同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品,店主很难关照到每一个产品,因而需要业务员主动出击。每个点每周至少理货一次,好的点每两三天理一次,要把产品摆放得整整齐齐,将产品摆放在最醒目的位置,和货架端头、与视线等高处等,增加产品的可视性,给消费者强有力的视觉冲击,会使零售店的销量增加。

  如果铺货以后,对其不再理睬,这货就等于白铺了。一方面零售商很反感,好卖找不到人进货,不好卖找不到退货。另一方面,如果下次该产品还去铺货,肯定会被该零售商拒之门外,等于自己给自己断了退路。

  促销:常年不断,花样翻新 通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。

  促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类

  A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。

  由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。

  B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。

  C、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。 特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销 对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的; 宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。 传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和 品牌形象。

  广告宣传方案: 采取伴随式、实效性广告策略,使之充分地为产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期

  1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较集中的地方悬挂布幅广告。地级市场一般在 10—20 张较为适宜。

  统一设计、文字、色彩、图案统一。

  2、在各餐饮店(零售店、批发店等)悬挂布标广告,统一文字、图案、色彩等。

  3、在各销售终端贴招贴画,悬挂 POP 广告,位置要显眼,在店外都能一目了然。

  4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品,陈放宣传小册子。

  5、印制代有日历,当地火车时刻表,常用电话号码的宣传册, 、常用电话号码表,起在各销终端做“××酒免费赠送火车时刻表”到广告宣传的作用。注:此方法可在向终端铺货时同时进行。

  6、电视、电台、报纸,以发布活动信息为主。 广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨,每次发布都要有鲜明的主题和活动内容。因此,第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行,使其在传播过程中不显得空洞。形式上以成本低而范围广的媒体为主。

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