促销策划方案合集九篇
为了确保工作或事情能高效地开展,时常需要预先制定方案,方案具有可操作性和可行性的特点。那么大家知道方案怎么写才规范吗?下面是小编整理的促销策划方案9篇,欢迎阅读,希望大家能够喜欢。
促销策划方案 篇1
一、目的
通过促销巩固提升现有轮胎销售网络销量,实现空白区域销量突破,完成配件销售计划
二、市场分析
1、 目标市场分析:
销售体系整车厂轮胎生产企业
份额(经验值)5%95%
生产价值链:轮胎是一个设备密集化、规模化生产企业,全行业形成标准作业工艺,原材料、模具以及员工工资、设备摊薄是企业运行的主要成本。随着原材料成本上升,行业利润较薄,价格竞争较激励。。
销售模式:轮胎作为损耗件,后市场需求巨大。目前主要由轮胎生产企业自建销售网络进行销售。厂家在各个区域均设有办事处、代理商,但是由于在终端销售中存在“赊销”,导致货款回笼困难。
区域品牌集中需求特点较为明显,物流车大部分使用子午线轮胎、真空胎(部分)、工程车使用子午胎与胎冠胶层加厚的斜交线轮胎。处于降成本压力,整车厂轮胎质量较之后市场轮胎质量差,整车厂轮胎用户喜好度很低。
2、 欧曼区域市场分析
(1)销量现状
轮胎销售根据轮胎市场“销后付款”的特点,配件公司自20xx年执行了铺底授信及阶段性返利的促销政策,销量有了一定增长,但受产品资源及推广能力力影响,市场占有率较低。
(2)区域市场分类
目前欧曼轮胎总体市场占有率较低,区域销售不均衡。
轮胎的销售渠道主要为:专业轮胎经销商、轮胎维修点、大型车队或物流公司(即大客户),但目前配件公司轮胎主要销售模式除——沈阳、河南、广州、宁夏等代理商开发了固定大客户或轮胎专业经销商外,其他代理商仍然依靠服务站或零售业务进行轮胎销售,或即便有大客户、专业轮胎经销商销售业务,但不能建立长期固定合作关系。渠道开发不到位严重影响轮胎销量的有效提升
3、产品评估:
(1)供应商资源:福田配套体系顺福昌。基于目前福田配套体系轮胎均有较为成熟的分销体系,不对欧曼保外市场供货,顺福昌主要以国内配套及出口为主,20xx年完成新厂房投产,具备较好的生产和研发能力。但国内分销体系不完善,合作意愿较好。
(2)价格:实行工厂配套价格,欧曼加价31%销售,20xx年目前价格优势在10*-16*%左右。同时代理商政策具备100-200元/条政策优势。执行整车轮胎保修政策,保修政策较好。
(3)质量:与配套质量一致,耐磨性及载重能力较差。市场口碑较差。同时针对后市场特殊工况需求品种不齐。
三、20xx年上半年促销策略
1、产品策略:
产品定位:中低端产品,以玲珑、三角作为竞争标杆。
质量:推出配套、后市场销售2种质量等级轮胎。由顺福昌2月底前推出。完善品种,2月底推出适应库矿区使用况况688花纹轮胎。
保修政策:
保修期限:6个月。
保修标准:按整车保修实施细则。
2、传播策略:
口碑传播:标准路况下,正常行驶标准在10万公里以上。
卖点提炼:
1、源于配套,高于配套
2、再生胶比例低于5%(国标允许5-15%)
3、质量按照整车标准实行三包。
3、渠道开发策略与政策:
鼓励代理商进行轮胎专业销售渠道以及大客户(大型车队、物流公司)渠道开发:
(1) 专业销售渠道开发:完成渠道开发并签订合作协议的,按20000元/家进行渠道开发费用支持,兑现方式,按合作单位轮胎提货额*3%给予兑现,最高累计兑现额为20000元。(兑现凭证:提货单、汇款单、及供货发票复印件)
(2) 大客户渠道开发:参考20xx年商务政策标准; 即欧曼整车保有量超过15台以上大客户单次轮胎提货满5万,即可享受3%返利支持.
4、促销政策
授信铺底政策
(1)配件公司采购科负责与供应商洽谈签订铺底销售协议(协议模板见附件2),约定铺底额度及期限。促销期结束后根据实销情况给予结算,未实现销售部分退回供应商。
(2)配件公司根据促销期间“滤芯促销计划”给予代理商授信(授信期为4个月,授信额度按促销期目标销量50%执行,促销期结束前回款视同代理商享受“先款后货”政策)。铺底时间:20xx年2月25日至20xx年5月25日
(3)代理商根据自身区域市场需求情况及授信额度,提报滤芯铺底需求计划,并进行市场推广。促销期内,代理商进货额度超过授信额,超出部分按正常回款政策执行,促销结束后,代理商结清相关货款。
销量返利政策
(1)、促销价格:促销期间执行系统批发价格不变。
(2)、促销返利政策
(3)促销时间:
自20xx年2月26日至5月25日
3、 配件供应:
(1)订单提报:代理商在轮胎虚拟直供库中提报订单,供应商组织发运。
(2)订单发运周期:小于1000公里以内,订单满足周期7天,1000公里以外,订单满足周期10天。
(3)最小订单额度:最低订单提报额度为5万以上。
四、促销目标
五、费用预算
六、相关工作计划
七、各代理商促销期目标销量(万元)
促销策划方案 篇2
一、销售策划方案运作平台
公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计
由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品20xx年白酒营销策划方案20xx年白酒营销策划方案。
3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立销售策划方案
对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划
销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上20xx年白酒营销策划方案活动方案。通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。
2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理,实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货,彻底杜绝假货的出现。
3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时,二级客户可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。
四、销售策划方案市场销售方案资源的利用
1、配置送货车辆,制作车体形象广告。
2、业务人员统一服装、名片,佩带胸卡20xx年白酒营销策划方案20xx年白酒营销策划方案。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的资源统一调度,统一管理。
五、产品利益分配和销售策划方案的费用
(一)产品利润分配销售策划方案
合理的分配各个环节的利益关系,做到资源的最大利用,对此,将按照产品价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售策划方案销售价,包括酒店价、商超价、零售店价等,合理分配利润空间,按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
2、销售产品进行的有机组合,制定单品的市场销售方案操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量(20xx年度促销活动策划方案)设置奖励标准。
4、随着市场销售方案逐步成熟,各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。
(二)销售策划方案营销费用的管理;
1、对销售产品采用费用包干的办法,公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等
2、车辆费用、办公费用、库房费用20xx年白酒营销策划方案活动方案。
3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放,基本任务保基本工资,业务提成上不封顶。
4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。
5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
(二)销售策划方案直销工作的步骤;计直销操作办法(一品一策);2、公开招聘业务人员,进行短期培训,安排具体岗位;3、制定直销产品上市造势活动方案;
通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控,对市场销售方案的进行不断的补充和完善,达到太白酒网络的扁平化,为运作大市场销售方案打下坚实的基础。
促销策划方案 篇3
朋友的公司是做化妆品的,他们公司的XXX品牌化妆品严重滞销,如果再不卖了就要过期了,怎么办?他们领导要让他写一份关于滞销化妆品的促销活动策划书,希望搞次促销活动可以把滞销的产品消化掉,以下就是他们制定的促销策划书。
一、全体员工店内促销
目前欧瑞福库存为:毛利率为:
美优美臣、简单生活、肌悦共为:
以上4个品种实行按毛利(不含税)提50%奖励到个人,提完奖励后,不影响工资计提。(电脑显示:每笔销售中的毛利10元,则按:10*50%=5元提取奖励)
奖励金额在下月工资中发放。
二、10月份门店将开展周年店庆的大规模促销活动
届时,请公司市场部配合,邀请知名化妆品牌促销员为我们提供帮助,大规模洗货。
方案暂时待定(因本人化妆品促销能力薄弱,需要与薇姿相关人员讨论定稿)。
xxx店滞销的化妆品有以下几个品牌:协和(过效期下柜,未做报损)、欧瑞福、美优美臣、简单生活、肌悦、玉兰油(逐渐消化中)。
20xx-9-19
促销策划方案 篇4
一、 活动时间:4月30日-5月8日
二、活动目的:
五月份是一个黄金周,在全月里有几个重大节日如:五一国际劳动节、五四青年节、母亲节、六一儿童节等。为了更好地促进销售,提高客单价,并且产生较有影响力的社会效应,进一步提升汇佳的企业形象。
三、活动主题:庆五一,享方便实惠,赢精彩大奖
四、活动口号:五一逛**,购物中大奖;低价降到底,好运转不停。
五、广告宣传:DM4月30日---5月4日,户外宣传广告喷绘介绍促销活动,车身条幅,大门条幅,店内POP,广播宣传,
六、场景布置:大门口条幅,夏季吊旗,特价区吊牌12块,上下电梯3块宣传指示牌,平步梯广告帖纸,中空巨幅两条,
七、活动策略:
1) 五一黄金周,低价降到底, 推出一期DM海报4月30日至5月4日,单品分类,生鲜25,食品50,非食品40,专柜30,老店25
2) 五一逛XXX,购物中大奖(具体方案见附页)
3) 低价降到底,好运转不停(具体方案见附页)
4) 5月1日第二届“劳动颂歌”青年卡拉OK竞赛决赛,大浪淘沙显高明,群星荟萃看今朝。
5) 5月4日“青春风采,活力无限”青年节精彩文艺演出
6) 5月5日“五一逛XXX,购物中大奖”抽奖晚会,精彩演出(内部员工)
7) “六一儿童才艺秀”报名正式启动,4月25日至5月10日报名,5月13日第一场预赛(具体方案见附面)
8)5月8日母亲节,母亲购物有礼。凡于5月8日来我商场购物的已婚女性顾客,一次性购物满50元以上,凭电脑小票送礼品一份。每人每票限送一份,礼品数量有限送完即止。
9) 5月12日“五一逛**,购物中大奖”颁奖晚会
促销策划方案 篇5
父亲节又要到了,每到这个节日,人们都在寻找着送给父亲的最好礼物,而服装则是父亲节最常见的礼品,为了让促销活动的投入得到最大的回报,商家们都在精心的准备着服装父亲节促销方案,那么服装父亲节促销方案该如何去做呢?
一份行之有效的方案是建立在真实可靠的数据之上的,因此,事前的市场调整则是服装父亲节促销方案的基础,这样就为方案的科学性、准确性提供了保证。市场调查,包括社会大环境,行业内部环境,比如产品特征,竞争对手情况,消费者的消费习惯等等。通过对市场调查数据进行分析,找出自己的优劣势,机会风险。
接下来便是拟定促销方案,促销方案的内容包括以下的项目:
(一)目标对象
只针对某一群消费者举办的促销活动,以便拟定最适合的促销手法。
(二)主题
主题的设定必须具有创意性、话题性,若能创造出口语或标语,则可兼具广告效果。
(三)诱因
诱因是指消费者获得的部份,例如赠品、折扣等,诱因的大小要同时考虑消费者的接受度,以及企业成本的负担。
(四)参加条件
参加条件是界定哪些消费者可以参加,以及如何参加此促销活动,例如:购买金额满300元可参加抽奖。
(五)活动期间
活动期间指促销期间的设定,依过去经验及消费行为特性,决定长短合适的活动期间。
(六)媒体运用
媒体的运用是指通过讯息传递的管道,将促销的讯息传达给消费者,由于讯息是否准确且即时的传达给消费者,对于促销期间的来客数会有相当的影响,因此必须谨慎地评估及选择媒体。
促销策划方案 篇6
一、促销目的:
利用五一假期,进行大规模促销活动,提高产品销量,消化库存和换季产品,刺激渠道的活跃性,并有效掌握消费者的顾客资料。
二、促销对象:
xxx的目标消费群
三、促销时间:
20xx 年5月1日到5月3日,根据需要可适当提前或者延长促销区间,以保证促销活动最大量接触消费者
四、促销城市:
全国xxx零售网点。大型促销活动地点主要放在三级市场及平时销售业绩不好的城市,这么做一可而已避免大面积的伤害品牌形象,二是可以大幅度提高xxx在当地的销售业绩和知名度。
五、促销方式:
运用强有效的价格利器,采用多重优惠组合,以造成彩棉革命和大普及的气势,凸显强势品牌和强势营销的风范。
六、促销主题:
购物三天乐,天天都快乐
副标题: 四重大礼 送你惊喜
七、促销产品:
debest各系列特价产品
八、促销操作:
促销策略
为完成年前库存换季清销工作,本次促销活动以向消费者让利为主要操作手段;为了展示debest品牌产品线的完整性,向消费者传达一线品牌的全面形象,所以此次促销活动将针对所有终端销售产品进行,根据产品的库存时间安排,库存产品折扣力度放大,以产生足够销量,新上市产品适当让利,以与消费者终端接触为目的,并产生一定的销售量;
促销形式
本次活动考虑到在五一劳动节期间各大商场会针对女性消费者推出各种主题促销低价折让活动,为避免与这些活动混为一体,将采取三种促销内容叠加的方案,以四重大礼送你惊喜为主题副标,以多重利益吸引消费者购买:
1、 曾经买过,一定送!(第一重礼)如果您曾经买过xxx产品,凭累积300元购物票据到营业网点换取彩棉袜一双。
2、现在来买,立刻送!(第二重礼)五一七天,指定产品均享受五一快乐价!新品8.8折,详见吊牌五一价,购任何顶瓜瓜产品满200元送内裤一条,折上再送!
3、特款特价,特别送!(第三重礼):公司将向经销商提供特价产品,特价产品涵盖内衣、线衫、裤类、内裤、家居、衬衫等。特价产品详单及供货价、市场销售价由客服部提供。
4、即使不买,还能送!(第四重礼):用女性比较感兴趣的额外利益吸引女性消费者前来购买并进行产品接触。同时用一个高价值的美容用品做为一等奖奖品加强促销活动与女性目标消费者的心理需求关联,以此吸引消费者进行品牌接触,创造线下传播及尝试性购买的可能性。
规则设定:到xxx专柜的即使不买东西只要愿意填写顾客资料的就可以参加抽奖活动。
奖品设置:一等奖 价值400元的美容护肤品(也可用价值比较高的xxx产品替代)
二等奖 debest彩棉内裤一条或等值debest产品
三等奖 debest袜子一双或等值debest产品
注:一等奖数量设置为三位,但具体执行数量及执行价格可根据实际情况安排。此活动为女性消费者参加。一等奖奖品由经销商在当地采购,二等奖、三等奖数量设置由经销商根据当地xxx平时销售情况预估而设定名额,抽奖箱由经销商自购,抽奖用的客户资料卡可以做成名片大小,材质就和名片材质一样即可,这由客户自己制作。
顾客资料卡设计(抽奖卡)参考:
注:购买特价品不再参加买赠活动,购买特价品和参加买赠活动的同样可以参加抽奖活动。买赠指买正品、新品达到多少金额,送内衣或线衫一套/件,赠品可从特价品中选出一部分不做特价销售,专门用于赠品。
对终端要求
1、 客户活动组织能力强,愿意投入、配合。
2、 五一活动前有大量备货,活动前有一定量的广告宣传。
3、 严格按照公司制定的促销价格执行,如不能按统一的促销价销售,公司将对其进行严厉处罚。
促销物料准备(每活动点)
1、 吊旗16--20面/10平方;
2、 dm宣传单 1000/点
3、 海报 1张/点
注:吊旗、dm单、海报公司可统一制作,营销经理需提前和客户沟通,做好统计,4月15之前将各个数量报回公司客服部,以便公司及时安排印刷。
九、大型促销活动准备:
1、活动期间活动点派销售人员在各大商场入口处派发活动dm单页;
2、 活动点于4月18日门店或专卖点营业结束在门店内或专卖点内悬挂活动主题吊旗,张贴海报,用于吸引消费者驻足观望并烘托主题活动氛围;
3、各专卖点醒目处放置主题背景及内容说明物料一个(x展架或其他物料);
4、活动面积至少保证50平米以上,可选择商场
门前或步行接的露天广场,也可选择商场内的活动广场,因为五一搞活动的品牌、厂家很多,所以场地要提前洽谈,越早越好。
5、为加强活动的吸引力和现场的气氛,客户可同时在活动场地举办模特走秀、歌舞表演或当地老百姓喜欢的特色娱乐活动。在搞这些活动时,准备工作一定要做好,现场舞台的搭置、主持人的挑选,演员的确定,娱乐活动内容的选择都要细致,周到。
场地要求:场地中央可搭建t型台,后面制作的大型背景喷绘,可以走秀,表演节目,t型台周围放几个模特,花车10-20节围在周围.货品全部放在花车与t型台之间.现场所有能利用的地方都要有顶呱呱的广告喷绘,以制造良好的现场氛围
十、人员安排:
本次活动由各地经销商按照方案自行操作,为保障此次活动的顺利执行,针对活动执行过程中的两个细节,需要指定专人负责:
1、单页派发人员
活动期间每天在营业时间于活动场地人流量最大的通道派发dm单页,负责向女性消费者传递活动的第一手信息,要求:形象、气质佳,着装整洁,并配有debest明显标志。
2、抽奖活动管理人员:
为保证抽奖活动有序进行,必须指定专人对抽奖箱、奖券、奖品进行管理,避免发生不必要的纠纷,影响到品牌形象。
3、活动检查人员:
活动执行期间,debest各大区派出人员进行活动检查,如发现各地经销商操作上的一些偏差行为即刻调整,保证各地活动的同步进行。
促销策划方案 篇7
一.市场分析
1.消费者:随着社会经济、文化的飞跃发展,人们日益注重时尚元素的把握和追
求个性魅力的张扬。而民族风服饰也越来越受到年轻人的喜爱和追捧。
2.销售者:【小兔的棉部落—民族风女装旗舰店】正好迎合了人们追求时尚和个
性的口味,从服装的整体风格上就会给人一种典雅、高贵、时尚、个性的感觉,因此从这些方面而言,就会比其他的淘宝女装店铺更加具有优势。
3.发展前景: 随着经济和文化的不断发展,现在的人们更多的是在寻找一份真
真切切的归属感,而【小兔的棉部落—民族风女装旗舰店】中的服饰体现的是民族风,从某种意义上来讲,是与人们寻找的那份归属感相一致,另外人们日益注重时尚元素的把握和追求个性魅力的张扬,而【小兔的棉部落—民族风女装旗舰店】正好迎合了人们追求时尚和个性的口味,从服装的整体风格上就会给人一种典雅、高贵、时尚、个性的感觉,因此【小兔的棉部落—民族风女装旗舰店】大的发展前景是相当乐观的。
二.经营理念及模式
1.经营理念:“没有最好只有更好”,一切以消费者为中心,打造消费者心中最
完美,最贴心的淘宝店铺。
2.模式:一对一,一对多的销售模式,实现透明经营。
3.目标:主要顾客范围在18—40岁的女性消费群体。
三.销售方案
1.准备阶段
1》店铺取名:1)简洁通俗 2)别具一格 3)与自己的经营商品相关 4)用字吉祥
2》店铺装修:店铺好看才有人看,这是必然的,只有装修的漂亮才能有人喜欢看。【小兔的棉部落—民族风女装旗舰店】在装修方面应该紧扣“民族风”,体现一种大气美、典雅美、时尚美。进而从别具一格的店铺装饰去吸引顾客的眼球。
除了美观外,还便于对信息进行分类,方便用户查看:
1)、有一定ps基础的人和懂网页设计的可以考虑自己装修,同时
网上也有相关教程,也可到百度里搜下。
2)、如果不会,可以在各个网站本身的商品里面找到专业做网店装修的朋友帮你量身打造。
2.店铺营销
1》物品照片 商品再好,没有好的照片,不能引起消费者的兴趣也是白费功夫,所以好的照片是网店销售的重要环节之一。可以稍作图像处理,但尽量不要改变太多,欺骗消费者的眼睛,毕竟好的信誉更重要。
2》店铺销售 1)提高信誉度。好的店铺,如果没有人来光顾,也是没用的,消费者选择商品,一定要看商家信誉,所以就要提高店铺的信誉度。
2)提高知名度。有了好的信誉也要又人光顾,要想消费者知道店铺,就要提高本店的知名度,这就需要我们经常上网做宣传,经常在网上发帖,跟帖,或者申请一个博客,通过博客来对博客进行宣传。
3)提高消费者的购买欲。要想提高消费者的购买欲,只靠现有的商品是远远不够的,这时就需要我们采取一定的促销手段来刺激消费。如:打折促销、商品绑定、包运费、特价处理、返还现金、拍卖、团购、会员制度、赠送红包等等。
3》物流发货 发货是销售的重要环节,需要店铺销售者做到耐心,更细心。及时与消费者联系,以便交易成功。
四.售后服务
1.重要性 有的卖家认为商品卖出后就“万事大吉”了,其实则不然,好的售后服务可能会给你带来更多忠实的买家。售后服务是整个交易过程的重点之一。售后服务和商品的质量、信誉同等重要,在某种程度上售后服务的重要性或许会超过信誉,因为有时信誉不见得是真实的,但是适时的售后服务却是无法做假的。
2.具体事项 》、随时跟踪包裹去向。买家付款后要尽快发货并通知买家,货物寄出后要随时跟踪包裹去向,如有运输意外要尽快查明原因,并和买家解释说明。
2》、交易结束及时联系。货到后即时联系对方,首先询问对货品是否满意、有没有破损,如对方回答没有,就请对方确认并评价。
3》、认真对待退换货。货品寄出前最好要认真检查一遍,千万不要发出残次品,也不要发错货。如果不小心发错,也要在第一时间退换货。
4》、平和心态处理投诉。由于各种原因,都会不可避免的出现各种各样的纠纷,能和平解决的尽量和平解决。
5》、管理买家资料。随着信誉的增长,买家越来越多,那么管理买家资料也是很重要的。他不仅方便买家再次购买时用不同的方式与之沟通,也可以积累实际“战斗”经验。
6》、定时联系买家,并发展潜在的忠实买家。交易真正结束后,不要以为什么事也没有了,就此冷落了买家。适时的发出一些优惠或新品到货的信息,可能会吸引回头客;每逢节假日用短信或旺旺发一些问侯用语,会增进彼此的感情,发展出越来越多的忠实买家。
五.成本计算
1.成本分析 我们的成本分为三部分:
1)进货成本70% 用于进货。
2)流动资本 20% 用于货物的发送及其他用途。
3)其他资本10% 作为固定资金,以备应急。
2.收入分析 1)每笔收入的10%归入其他资本。
2)10%归入流动资本。
3)剩下的资本用于进货。
3.计划成本 在店铺运行初期,实行小规模经营,到投入资本收回,再扩大经营范围。
促销策划方案 篇8
一、市场分析
餐饮业不同于商业,又不同于工业,也不同于纯服务业,在现代社会里它属于第三产业,具有生产加工,饮食品零售和劳动服务的综合性。
餐饮市场已经由以前的“公款高消费场所”,趋于大众化发展。大众化经营,意味着廉价,但不等于低水平的经营,它是一种拥有较高服务标准和质量,而价格相对较低的经营,连锁快餐和特约服务正好适应这种经营渠道,个性服务的餐饮机构,改变封闭式的餐饮操作和就餐方式,形成“千品汇一,廉价销售,方便快捷,批量生产”的餐饮经营新格局实属客观之必然。
21世纪餐饮功能不再是单一的饮食功能,消费者已经对原始餐厅简单的服务,单一的特色不在满足了,包括我们也渴望光顾一些有主题、有个性的地方就餐,丰富餐饮经营的内容,使原本具有饮食功能的餐厅,也具有社交功能,商业功能和娱乐功能,因此,建设自己的个性化餐饮文化,不仅仅是提升竞争力的表现,也是餐饮企业发展的根基,当然,我们说的“个性化餐饮文化”,不只是有特色的菜肴就可以解决的,特色产品的背后,还有很多基本功要我们修炼;培养管理和营销人才,拓宽食品供应渠道,完善物流队伍及流程等,从“封闭式的单纯销售管理型”向“开放式的系统管理型”转变,全员树立“生产销售流水线”的“品牌意识”是关键。
也就是说,先建立专业的服务队伍和完善作业流程,才可以打我们的特色牌。
同时,我们观察如今秦皇岛地区的餐饮市场,餐厅数量众多,种类各异,但真正创出高效益的,一定具有自己的特色。这种特色是由自身的实际情况来决定的。而结合我们餐厅的实际情况:外无广告牌,内无特色主题,又非临街门面,很显然不适合大众性质对外开放,不具备接待零散顾客的优势,即使促销活动频繁,也很难保障他长久的生命力。
二、消费者分析
由于餐饮业的发展,消费者已经拥有足够的能力去品尝大江南北的餐饮口味,甚至过去宫廷的配方菜,在市场中也可以轻松品尝到,因此,消费者就餐选译已经不仅仅只是讲究口味了,餐厅的环境、氛围、情调,餐厅的个性、特色、文化都成了顾客挑选就餐地点的必要考虑条件。消费者日渐注重享受,注重餐饮产品与文化的融合。近几年应需求而出现的主题餐厅发展迅猛,将这个理念发挥到极致,无论是餐厅的设计装璜、功能布局、装修装饰风格,甚至是其经营的特色菜系,都体现出一定的文化主题和内涵,使餐饮产品的文化性得到了最大程度的展现。
上班族消费趋势分析:在经济危机的压力面前,上班族们把越来越多的消费行为变成了DIY,将请朋友到家里吃饭,减少去餐馆次数,但是,依然活跃在餐厅里的上班族,大多是采用AA制的方式举行同事聚会,这表明这类消费者依然有餐饮聚会的需求,只是换了一种消费的方式而已。
家庭消费趋势分析:随着物价的上涨,以及家庭所需开销的项目不断增加,家庭的预算和支出已经出现减少的态势,缩减了高档消费和大宗支出,但节假日亲朋好友外出聚餐的人反而增多,这是因为在家摆设宴席的成本,几乎和外出就餐相差无几,而且,外出就餐可以享受多项在家体验不到的增值服务。
商务消费趋势分析:吃奢华盛宴的人少了,中档餐饮消费次数增加了,因为在一个中小型城市,高档餐饮场所的新店开业频率还是很低的,那么对于商务消费来说,总是那么几个高档场所的菜肴及特色,已经不再具备吸引力了,这类人群普遍有一个心理,就是不在乎花费的`多少,而在乎消费的结果,有没有达到预期的商务目的,因此,他们已经逐渐将聚会的场所从高档酒店向特色、个性的场所转移,他们需要的是用餐过程中服务人员给予尊贵皇帝般的虚荣享受,以及用餐之后,对餐厅主题文化感受的津津乐道,不失身份和档次的同时,又增添和很多用餐过程中的谈资,这对他们的商务需求是很吻合的。
同乡、校友消费趋势分析:这类人群的聚餐特点可以概括为两种,一种是为浓浓的乡情,包括同窗之情,一种为现实的利益,希望借助这个没有隔膜和距离的平台,提升自己在社会上、工作上的收益。但是,无论他是哪种人,他都有这个消费需求,并且,此类聚会的消费方式,依然以AA制居多。只要在营销上针对在群里比较有权威的人士,发动、组织,还是比较容易实施的。
三、餐厅功能定位
根据以上消费者及市场分析,同时,结合我们宾馆餐厅的现状以及存在的劣势分析,我们可以得到一个相对比较明确的反馈,宾馆餐厅不适合做大众餐厅,因为不具备接待零散顾客的竞争优势。因此,本案针对集团整体的营销思路,设计了宾馆餐厅的营销方向以及发展的规划。
主题餐厅的“服务”定位:
绿色产品通道的“功能”定位:
主题餐厅的“服务”定位:
要创出品牌和特色就要锁定特定人群,为特定人群提供特定的特色服务——“主题餐厅”的理念应运而生。
主题餐厅,顾名思义,即围绕特定的主题经营的餐厅。
主题餐厅的营业模式主要针对团购餐,以包场的形式对外营销(节假日聚会,纪念日庆典,同乡会,公司聚餐,家庭聚会等)。
主题餐厅的核心为“客户的需求”,我们根据不同的主题,预备相应的现场环境布置方案,同时,预备几套服务员服务方案,不同的主题,我们现场有不同的环境变化,不同的主题,我们有不同的问候和服务内容。
主题的精髓为制造特定的文化氛围和服务特色来吸引相应的特定客户群。
目前很多主题餐厅,但是,他们都是打造自己的主题,让顾客来体验和适应,而我们,却以顾客的主题需要而灵活变动主题,可以简单的理解为:“我们的主题是没有主题,您需要的主题就是我们的主题”。
现场布置:根据不同的主题,进行现场的布置,同时,兼顾布置物料的兼容性,很多物料可以在众多主题聚会中使用,避免了浪费,如:花篮、条幅、灯笼、墙体装饰画等。然后,在设计几款特色主题的特殊装饰物,如父母生日宴会,背景的条幅上写着宴会的主题,并属上寿星的姓名,现场铺设一块地红毯,并放置一个拱形花门,背景墙上挂着全家福的温馨照片,电视里面循环播放着喜庆祝福的轻音乐等,总之,整体的环境首先要打造与主题相呼应的氛围,最重要的一点是,让与会的人都能感受到我们今天所有服务人员只为他们服务,不接待其他客人的尊贵与档次。
其他服务:无论是什么主题的聚会,我们都提供免费照相、录像的服务,并根据与会人数的数量,按量刻录成DVD光盘,赠送给所有到场的亲朋,作为留念。除了AA制的消费形式之外,会有很多主人请客的宴会,这个时候,我们会恰当的为宴会的主体人物赠送相应的礼物,如生日蛋糕、鲜花等。
辅助功能:我们设计了田园风格的休息区,供客人临时休息使用,休息区内,布置了签字墙,采用即时贴的形式,鼓励客人签名留言,一方面是留下此刻美好的回忆,另一方面传递自己的信息,获得更多的交友、商务、联谊的机会,而对于我们来说,这不仅仅是餐厅与顾客互动的一面墙,更是我们掌握顾客信息的平台,在这里,我们很容易获得客户的基本信息,建立顾客数据库,同时,又可以及时的接收到顾客对餐厅服务的建议和意见。
人性化服务:所谓人性化的服务,就是针对个人而提供的一对一的服务,我们要在餐厅、宾馆服务人员的培训上做新的内容输入,包含保洁人员,大堂人员,保安人员以及后厨人员,培训的内容首先是灌输“主题餐厅”的概念和经营特点,让大家熟悉服务的流程和重点,同时,针对不同的主题聚会,我们设计几款不同的问候和祝福语言,大家熟记之后,可以在客人进入大堂的
一瞬间,就可以得到全体服务人员统一的问候,而且,问候语直接针对今日的主题,比如,首先确定是生日宴会,当客人按照预定的时间到达之后,所有服务人员都会对来宾说同一句话:“欢迎光临,祝福XX先生生日快乐”,即使听到问候的人,不是今日的寿星本人,但是,他也依然会感受到“我们全体员工都知道是XX生日,今天只为寿星及寿星的亲朋服务”,这样的尊贵和档次,往往一句话就能体现出来,举办宴会的寿星家属,一定会在赚足面子的虚荣感上,对我们的餐厅给予肯定,并保证他会有良性的口碑传播??
特色菜系:我们打造的主题餐厅,主要是向顾客传输一种“全新的餐饮服务,全新的用餐体验”,用特色的服务和人性化来完成我们的销售,而不是以特色菜肴来做营销重点,因此,对菜系的要求不是很高,当然,这并不代表我们可以偷工减料或者不注重菜品本身的色香味,我们在保证大众菜质量的同时,还要推出几款不同主题的“主题菜”,比如生日宴会推出一款“福如东海、寿比南山”,结婚纪念推出一款“百年好合、永结同心”,同乡会推出一款“同乡挚友、情意浓浓”等菜品,主题菜的开发,厨师自会有创意,其目的不是菜本身的搭配,而是菜名的扣题功能。
利用QQ群进行广告诉求比较有针对性,也比较有效率。
绿色产品通道的“功能”定位:
我们都很清楚,无论餐厅的功能怎么设计,都只能有相对固定的营业额,特别是针对“主题餐厅”的设计,在经营成本上,以及服务能力、工作量等方面,都明显的提高了,但是,并没有将营业额提升很多,因此,“主题餐厅”的功能定位,并非是我们的最终目标,我们只是利用“主题餐厅”的名头,利用这个定位,吸引专业的群体,形成有效的“团购”效应,从而达到我们建立庞大的顾客群体和顾客数据库的目的,最终,通过这个平台,整合起集团的优势,利用一个小小的餐厅,达到协助集团整体利益链获得提升的机会。如下所示,我们有效的结合后厨的生产力量,配合我们的绿色食品渠道力量,利用我们物流体系的优势力量,将餐厅本身的功能,无限的扩张:
四、目标客户定位
就餐饮业整体而言,所有大众都是我们的目标消费群体,有人的地方,就有餐饮业发展的空间,因为“民以食为天”,但是,市场格局的变化,使“酒香不怕巷子深”的时代已经过去,精准的营销才能更有竞争力与生命力。
细分市场的重要性,是金堡餐厅定位的重点,如果仅仅是一个可以用餐的场所,那么,我们是不具备对外营业的优势的,如果餐厅的顾客只定位成宾馆客房的顾客,或者定位于我们集团的
业务客户、关系客户,那么,餐厅将失去他的价值,虽然我们的定位中,已经设计了“绿色产品通道的功能定位”,但是,那也只体现在餐厅的后厨和产品的物流方面,而就餐厅本身而言,是没有变化的。
前面已经就“绿色产品通道的功能定位”目标消费者做过描述,这里就只针对“主题餐厅特色服务”的目标客户群体进行定位分析。
首先根据“包场”、“团购”的经营思路,我们可以将主要的目标群体定位成三方面:1、同乡会:开发和寻找秦皇岛地区外乡人居多的群体进行客户挖掘,这类群体首先有人数上的优势,使我们开展业务的范围得到了保障,同时,外乡人在秦皇岛经商的居多,或者有良好的退休收入,迁居秦皇岛来养老,这类人群的消费能力较高。其次,“人在异乡为异客,每逢佳节倍思亲”的传统观念,以及中国人血统内的老乡情怀,构成了同乡聚会的潜在市场与消费需求。
2、家庭宴:适合家庭聚会的喜庆日子名目繁多,比如春节的年夜饭,是要家人一起聚餐的,比如传统的中秋节,是全家追求团圆的,比如父亲节、母亲节,儿女在忙也要回来感恩的,特别是到了父母的诞辰,更是要大摆宴席宴请亲朋的??这样的群体,在市场上是不能用数量来衡量的,即使不对外营销,仅仅针对天运物业管辖内的业主,就构成了庞大的目标群体。我们结合中华传统的家庭观念,以及儒家教诲了几千年的孝道文化,这类群体是存在大量的聚餐需求的。
3、功能宴:以上两种客户群体的分析定位,可以起到一个抛砖引玉的作用,在同乡会、家庭宴的聚餐过程中,我们不能否定这些客人里面有老板、有官员,我们很容易在顾客里面挖掘出其他的功能宴会,比如,客人感受到我们的主题服务之后,自然会衍生出对其他主题聚会的需求,如结婚纪念,孩子考上大学、同学聚会、同事升迁,公司聚餐等等。只要客户有需求,我们又有足够的预约时间,那么,任何现场布置以及服务培训,都是非常容易实现的。
五、竞争优势分析
首先我们有效的与大众宾馆餐厅区别开,在功能定位上,迅速的找到自己的诉求重点以及营销方向,这样,在营销公关成本上,就体现了“低成本优势”、“先入为主优势”,避免了大众化宣传、传统促销造成的高成本、低效益的营销风险。
其次,在市场竞争上,我们有丰富的诉求重点。我们的文化及服务定位,完全可以与那些“促销、打折、免费品尝、特色菜肴”等有效的区分开,在营销上具备推广优势。
六、营销策略
根据餐厅的功能性定位,针对不同的节日,针对不同的人群,举办不同的特色餐饮服务——“主题聚会,就到金堡”;发挥自身功能优势,做别人所想不到,做不精之处。
媒介选择主要是以互联网为主,通过QQ群(同乡群、同行群、同学群等)发布广告,通过《秦皇岛信息港美食频道》发布“主题餐厅”的概念,吸引聚会次数频繁的群体预约,形成口碑传播。
诉求重点首先是区分开与传统餐厅的区别,特别是与一些所谓的主题餐厅区分开,我们的定位是针对不同的人群,推出不同的主题。
利用《天运物业周报刊》发行渠道,直接针对广大的业主进行广告传播,并争取挖掘出业主群体里面有声望的人士,借助他的声望、权威公关,配合组织团购。
七、最后总结
寻求市场空白点,正确定位主题餐厅,充分发挥公司背景优势,充分发掘和利用公司现有及潜在资源,如绿色食品,物流体系,广大业主群体,潜力客户群体等。
促销策划方案 篇9
一、活动目的:
1、营造开开心心欢喜的融洽气氛,塑造新年新曙光,新年新气象的感觉。感觉好,什么都好。
2、通过全国统一的行动和主题推广,为专卖店创造直接的经济收益,提高海妖卫浴的知名度和美誉度,扩大海妖品牌在卫浴行业内的影响力;
3、利用新年元旦消费者充满新的希望,开展面对消费者的促销活动,树立信心,崭新的认识,奠定新的一年的行业基石。
二、活动时间:
活动前期:预热期:12月10—12月20日共10天,各经销商可根据自己实际时间定,促销活动的宣传可以配合各行各业圣诞的促销来进行)
正式活动期:12月20日—1月5日(15天促销期,各地经销商可根据当地实际情况增减时间)
三、活动地点:全国海妖卫浴终端专卖店(各省总代理商)
四、促销主题:
20xx年曙光之献
——海妖点燃希望享受生活享受海妖
五、活动具体内容:
促销政策:
1、圣诞元旦传递卡:活动预热期间,海妖卫浴发放1000张元旦祝福卡片,将此祝福卡片签上名字,送上您的祝福,传给他人。卡片上有3个祝福语签名,并在1月1日前送到海妖卫浴专卖店,凡是卡片上有签名的顾客,活动期间下单,将获得店内所有产品的9、5折优惠(包括特价产品)
2、圣诞元旦送鸭蛋:凡是持有海妖卫浴祝福卡的顾客或者祝福卡上有签名祝福语的顾客,进店即送熟鸭蛋一枚。
3、圣诞元旦送鸡蛋:凡是20日前下订单的客户,均送鸡蛋12斤。
4、圣诞元旦砸金蛋:活动期间,海妖各专卖店每天将在展厅内设立金蛋12只,凡是下单客户,均有机会砸金蛋。奖品为手机、相机、笔记本、u盘。
六、活动宣传及实施细则
1、市场宣传:
(1)安排自己员工在市区的街道、人流密集的地方开展宣传。以统一自行车队为形象(如果当地无自行车队,就派人直接步行派发)在各街头派发本次促销活动的单张,每几辆车为一组,分成几组,如果没有服装,最好佩戴印有“海妖卫浴”的绶带,出发前要分清路线,确保每家店铺都要发到。要求派发人员充分理解本次促销活动的内容,以便与消费者无障碍沟通,能登记到客户号码最好。每天派发100份,约950份祝福卡片。
(2)小区门口发放宣传单张及接受准业主预约在全城做市场调查,查找出哪些小区最近交楼或刚刚交楼,并立即和物业联系,选择4、5个小区采取驻点宣传,驻点宣传期限为7天左右,并要求我们的业务员在驻点宣传的同时尽量留下顾客的联系方式。每个小区派发500份,预计在XX份左右宣传单张)
(3)邀请家装公司设计师带客户到店家装业务员邀请设计师。邀请中要带活动宣传单张和金欧雅公司介绍资料,向设计师传达品牌形象。邀请过程中要明确告知设计师活动内容,让他活动期间带客户到店。
(4)夹报:
与当地发行量大的报纸联合,在重点区域进行定点广告投放,也可采用单张夹报的形式,(在该报纸做了广告就可以不用夹报,没有投放广告的可适当夹报一两次,每次提前3天派送。)随报纸的发行而派发到目标消费者的手中。
(5)网站宣传:在当地的专业家居、装修、建材网站发帖,组织团购并投放广告,宣传团购优惠活动。如:a、搜房网;b、地方建材网;c、焦点家居网;
(6)高空卡位、巨幅等户外广告。活动期间所有海妖卫浴在外面的固定广告牌位全部换成活动内容的广告画面;
注:前期的宣传是一个促销活动能否成功的关键,以上宣传活动需要严格时间安排与执行,不能零散进行,需形成集群效应。如果想做出效果,宣传一定要到位。
2、专卖店布置(店长全面负责,并安排相关人员具体跟进每一项任务)
(1)、2XX年新品上市,为提高产品认知度,几款重点主推新品必须规范陈列在专卖店最显眼的位置,贴好标贴,做好新品x架,介绍新品卖点(市场部提供x架版本)
(2)、店内的画册、海报、价格标贴、各系列产品x架等;
(3)、专卖店门口,设一个x展架简单介绍活动内容,吸引大家视线,旁边放置宣传单张、小折页、刊登有广告的当地报纸、品牌介绍、新产品宣传资料放置在资料架中供消费者取阅;
(4)、专卖店门口的玻璃墙(门)、橱窗、外墙必须贴上活动主题海报,让进店顾客一看便知。
(5)、专卖店门头和市场要道必须拉挂横幅,有条件的区域(独立展厅等)立充气拱门、空飘等气氛装饰;
(6)、彩带、气球、彩旗、吊旗、玫瑰鲜花等常规布置到位,营造活动氛围;
(7)、促销产品(特价产品)贴上相应的标贴,最好堆头展示,并贴上价格牌;
(8)、在服务台、洽谈区也可摆放适量宣传单张,方便阅知;
(9)、展厅布置以喜庆赠送好礼为背景,营造喜庆和热闹的氛围,准备好礼品;
(10)、在市场周边可以安放横幅和彩旗的地方尽可能多地宣传,形成强烈的喜庆氛围,横幅和彩旗内容以活动告知以及产品宣传为主。
(11)、在市场通道门口,主路口及交通要塞处拉挂横幅,突出促销活动主题:
20xx年曙光之献
——海妖点燃希望享受生活享受海妖
(12)、市场主要通道路口,设置专卖店指引标贴指引顾客;(即路标,冠上“海妖卫浴”字样),地帖或是铺地毯,这个非常重要,可以和市场主管部门协商。
(13)、在店内展示产品上面,按每隔一款产品就贴上标有“店长推荐”“畅销产品”“设计师推荐产品”“20xx新品”等字样的创意标贴。吸引消费顾客注意,营造强势的视觉氛围。
(14)、专卖店要保持整洁,适当摆放各类小食、茶水。
(15)、活动期间,有条件的客户可利用店内广播播报活动内容,告知客户具体优惠政策,又或播放音乐,达到活跃现场气氛的目的
3、专卖店员工
1)、促销活动正式开始前,必须集中开会,适当培训,明确活动的内容、方式、主推产品;协调促销产品的分配等。
2)、特别要强调导购、业务员的服务态度,要比平时拿出多一倍的精力,多一倍的微笑,多一倍的热情,多一倍的服务,多一倍的容忍度。
3)、导购跟业务人员的分工尽可能清晰,特别是产品和销售区域的分配,不能出现利益冲突,以免影响相互间的合作。
4)、活动期间可对专卖店员工进行绩效评分,给予适当提成,提高全体员工积极性,使活动达到更好的效果。
5)、所有促销人员要统一服装,并安排礼仪小姐身批绶带迎宾。
七、具体人员分工
由经销商自行安排人员及负责人
八、促销备货及支持(以12月20日前打款为准)
1、进货1万元海妖公司支持1000元;进货3万元海妖公司支持4000元;进货5万元,海妖公司支持6000元。
备货金额(m)元m≥1万m≥3万m≥5万m≥10万
海妖支持(元)10004000600013000
2、进货5万元以上的,公司派人员现场指导促销。进货20万以上的,海妖公司领导现场签售支持。
【促销策划方案合集九篇】相关文章: